时代光华-销量倍增_10招激活经销商-讲义及答案答案在.docx

第一讲 直面困惑销售人员面临的挑战在渠道变革的今天，谁在经销商管理方面取得成功，谁就会不断地赢得市场。企业与经销商的联系环环相扣，企业对经销商的管理，在任何一个环节处理不善，都会造成一些问题，或者给企业带来巨大的压力，甚至影响企业的发展。其实管理经销商并不难，关键在于是否掌握了管理经销商的正确而有效的方法与技巧。在这里，您的疑问和难题将得到解答。您的对经销商的管理难题迎刃而解，与经销商建立良好的关系，提升企业营销及整体管理能力，使企业更快好的发展。销售人员，尤其是基层销售人员，跑市场的过程中会遇到各种各样的问题，有的甚至很棘手。商场如战场，虽不见硝烟战火，战争却风起云涌，那些在市场上滚打摸爬，慢慢成长的营销人员，管理经销商时将会面临一些什么样的挑战？一、销售人员面临的十大挑战无论初涉市场，还是具有丰富营销技巧的销售人员，接触产品、市场、客户都是经过一个从无到有，从认知到深层，从贫瘠到逐渐丰富的过称。总结起来，销售人员在成长的过程中会遇到以下十大挑战。1.年龄收入经验的弱势年龄比经销商的小；收入比经销商要少；经验没有经销商丰富，所以面对经销商的时候，会处于被动、弱势的地位。2.初出茅庐的小弟，要管理老江湖刚才谈到了我们的弱势，大部分情况下，我们是初出茅庐，刚刚从大学毕业或者毕业两三年的小弟，但要管理一些经验非常丰富老道的经销商，怎么沟通，怎么管理。老江湖是不得不面对的一个强势。3.经销商没有干掉，结果把自己给干掉了很多情况下那些和我们合作的，不一定是非常愉快，各方面都很好的经销商，那些资历比较老的经销商，在面临年轻的小毛孩时，往往不予配合，甚至出现窜货、低价等等，常常做出违反市场秩序的行为，在劝说无效的情况下，这些销售人员往往就动了想干掉这些老经销商的一些念头，殊不知刚有念头，刀还没拿起来，结果先把自己给干掉了。4.资源免费给了却引来了一身骚我们手上有许许多多的资源，管理经销商、企业的销售代表，手上的资源包括促销品、助销品，各种费用等，但是如果没有去认真、公平、合理地分配这些资源，会发现资源给了经销商，经销商不但不感谢，还产生了分配不均的异议，导致厂商关系混乱。5.我说东他说西两人总是话不投机有时候，帮助经销商促销，要求合理使用促销赠品；要经销商进卖场，搞好分销商或中端的服务。但是，无论销售人员怎么建议，经销商都不重视，不按照销售人员建议去执行，两人总是不搭杠。6.想表现帮他促销结果里外不是人年轻的销售人员为了表现自己的能力，帮经销商做一个促销活动，希望能够提升销量，把库存消化掉，但发现促销的效果不尽人意，经销商本来抱着满怀希望，结果发现销售人员水平比较差，没有达到自己所期望的效果，导致销售人员出了力又不讨好，结果里外不是人。7.大户经销商难缠弄得我死去活来大户经销商往往都是一些老江湖型的经销商，我们既面临着企业销售目标的压力，也面临着经销商不与合作的压力，这些大户经销商常让人夜不能寐，到底该怎么去和他进行沟通。8.销售占比低感觉说话都没有底气有时候，产品在经销商处销售占比低，感觉说话没有底气。销售占比是什么意思，就是我们的销售额占经销商全部销售额的比重，比重越小，说明给予他的利润就越少，也说明这个经销商不是属于专销商，而是属于代理。这样的经销商反馈出来的是什么呢，他对企业不一定很忠诚、很忠心，因为给他的利润不足，甚至只占他销售额的3%、10%、15%，这样一点销售额对经销商来说，有没有都无所谓，这种情况下，我们的销售占比低，说话就没有底气。9.拜访经销商时心理总感觉忐忑不安很多销售人员去拜访经销商，来到经销商家门口，要去他的仓库，办公室，他的市场。此时，到底如何与经销商沟通，心里没有一点把握，沟通的时候，经销商到底与我合不合作？这些问题让拜访的人员心里总是七上八下，十五个吊桶打水忐忑不安。10.有孙子兵法没有经销商管理兵法孙子兵法是带兵打仗所使用的兵法，在冷兵器时代的战争中有这个兵法可以做指引，但是经销商管理没有兵法。做中层干部有兵法，叫做中层干部管理，中层干部管理这门课程使许许多多中层干部茅塞顿开，如何处理上下左右的关系，如何扮演好中层干部的角色，通过学习，能快速地进入中层干部这个大门。“兵者国之大事，死生之地，存亡之道不可不察也。”带兵打仗有孙子兵法，“敌则能战之，不若则能避之，少则能逃之。”在敌我形式变化的情况下，有一些方法，心里就有数。从远到刘备、诸葛亮、曹操，近到毛泽东，孙子兵法都不离手。但是，管理经销商这个群体，我们的兵法又来自于哪里呢？到大学去寻找，读MBA去寻找。现在，告诉大家找不到，没有这个东西。为什么？因为经销商这个群体在中国比较特殊。改革开放后，把渠道这个层交给了一些个体，让他们去充当渠道管理的职能，在国外这种群体经过几十年上百年已经完成了。比如，针对一个照相器材，美国的照相器材只要交给三个经销商，就足可以让他的销售额占领全国的80%，但在中国不可能。中国企业少则几十个，多则成百上千个，甚至三四千个。三四千、五六千个经销商群体，他们往往各自为政的，一盘散沙、唯利是图，占去了整个企业管理成本的绝大部分。虽说企业的渠道不断地往下开发，经销商的数量也会不断地增加，销售额增加的同时，渠道管理的成本、员工费用、促销费用等将会大大增加。打仗有孙子兵法，但有哪些兵法告诉我们怎么去管理经销商？二、经销商管理的结果对销售人员的影响销售人员和经销商的关系非常微妙，如果说市场是一匹狂奔的马，如何驾驭这匹马是经销商和销售人员共同面对的状况，而经销商处在前沿的位置，作为销售人员，在制定管理前沿位置的经销商时采取的手段正是博弈的精妙之所在，经销商对这些手段的反作用力会影响到销售人员的哪些方面？1.管理经销商的层面管理经销商的人员可以分为两个层面，包括决策层和执行层，两个层面的方式、具体做法有所不同，执行层往往与经销商的关系更为“密切”。（1）决策层管理经销商分两个部分，第一个部分就是决策层，决策层涵盖了管理经销商销售总监及以上人员。如何管理经销商，最重要的是如何制定经销商的管理政策，包括有没有成立经销商的顾问委员会，经销商的顾问委员会起到什么样的作用。许许多多的经销商的政策来自于销售总监、销售副总或董事长拍脑袋想的，而这些政策从来没有和经销商讨论过，因为他没有经销商顾问委员会。经销商的顾问委员会相当于“人代会”，但许多企业没有，另外许许多多的企业也没有返利，为什么呢，因为他们根本没有月销售计划，许许多多的企业没有制定经销商的月度销售计划，虽说对销售人员制定了月度销售计划，但是它不能深根下去，这种粗放式的管理大有企业所在，这属于决策层面。（2）执行层管理经销商的另一个部分是执行层面，也就是一些业务员、大区经理、下面的销售主管、省区经理或者城市经理，或者驻地业务员。2.对销售人员的影响怎样管好经销商，具体制定并实施经销商管理政策时，如果做的好，对于人生有帮助，如果做的不好，对人生将会有很大的影响。（1）对信心的影响首先对自信心的影响。很多大学毕业生去管理最难管的经销商，也就是说一踏入社会，就面临着一个最困难的事情，你该怎么去管理他？实际上随着职务的增加，逐渐地从管理经销商，到管理企业内部员工，相对来说好管一点，因为内部员工往往比较听话，管理人员的威信比较高，但是经销商和你之间没有行政关系。你可不可以给他派罚单，可不可以对他进行一个行政方面的处理，不可以！你不可以跟他派罚单，让他给你做检讨，写检讨书，这是不可能的，所以怎么管理经销商呢？只能用你的智慧。只能去诱导，而不能去强迫他，更不可恐吓。所以，对于一位刚毕业的大学生而言，管理经销商面对这些困难，对自信心是一个很大的打击。如果管好了，可能从此就走上了一条康庄大道；如果管理不好，你会就觉得经销商确实太难管了，我不是做销售的料，改行、离开企业，就不再管理经销商，所以一开始面临管理经销商，对我们的自信心影响非常大。自信心一定建立在管理好的基础上。（2）对于收入的影响对于经销商管理的好与坏，牵涉到销售计划的完成。完成销售目标高，奖金就高，反之奖金就低。销售目标、收入、月奖金、季度奖金、年终奖金，都与管理经销商的效率有关，经销商和我们之间形成了一种利益共同体。只要形成了一种非常良好的双方互动的沟通，关系就会变得非常融洽。【案例】经销商张老板销售额度离销售目标计划很接近，但差几个百分点，销售员给张老板打电话：“老张这个月底帮我出一点货，好让我超过130%的销量？”销售商说，“没问题，你说了算！”这么好的一种关系，当然影响到你的销售收入。但是，如果说你与100%还差一个点，这个时候打个电话，“老张，能不能帮个忙，让我冲到100%的销售业绩？”老张说：“关我屁事。”这种状况下，当然会影响到你收入的增加。销售人员在刚刚开始管理经销商的时候，既对自信心也对个人收入会产生很大的影响。（3）对职业发展造成的影响。对于我个人来说，原来我在大学当老师，后来下海做业务员，从业务员开始做到业务主管，在整个小组当中，做得比较优秀。从业务主管到省区经理，当时做省区经理时，我是最年轻的一位，首席商务代表又做的非常优秀，后来自信心越来越足，应聘到一家外企，做湖北省分公司的总经理。在外企，我也做的也非常优秀，三年后提升到全国管大区，不到一年的时间，所接手的五个省市的销售从排行倒数第二、三名做到第二名全国的第二名，于是获得了一个叫worldsalesleader（世界销售领导人）的称号到美国去领奖，由美国总裁亲自授奖，这使我的自信心越来越足，对我的职业生涯影响也越来越大。后来到了另一家企业美臣集团，做日化事业部的销售总监。面对产品的窜货和低价销售行为，在不到两年的时间，几乎解决掉了，也解决了低价销售问题，使销售大幅度增长，获得了董事长的认可，请我喝早茶，这是一个很高的荣誉。从最先开始，一直走上最高层销售总监、销售副总一职，这个阶段，管理团队与你的自信心是息息相关的，如果一开始就栽了跟头，将来对你的职业生涯规划影响会非常大。自信心，收入，职业规划，这一切都包含了我们的一生，也影响到了家庭，因为管理经销商的时候，大多数情况下，我们都要离开自己的妻子丈夫、父母小孩，要分布到全国其他地方，也就是说一年四季，在家里的时间不是很长，一年四季和夫妻团聚的时间也不是很多，聚少离多，没有时间去培养孩子。【案例】在小孩1岁多2岁的时候，我下海奔赴全国各地，经常一年回去的次数也就是三到四次，每次也就是一个多星期，对小孩的抚养很少，一直到他初中快毕业的时候，我几乎没有对他产生什么影响。他初三的时候，有一次我回去了，一块到武汉长江边上去散步，突然一条黑狗冲过来，我爱人怕狗她就跑，我儿子已经一米七了，看到他妈妈跑他也跑。狗来了也不咬人，他还跑，看看他的性格，我觉得自己有责任，没有尽到做父亲的责任。“子不教父之过”，我深深地自责，2005年回了武汉，不到一个月的时间，发生了另外一幕，一条狗又来了，我爱人又跑了，我儿子不跑了，因为他爸爸没跑，所以他不跑了，看看我们的一生，对我们的生命，对周围的人影响非常大。无论我们的家庭还是相关的人，都与这一切有很大的关系。学会管理经销商，不仅仅是个人的问题，也是家人的问题，不仅仅是自信心的问题，也牵涉到我们的健康、收入、前途的问题。有一句话叫做，“好的开始等于成功的一半”，进入社会是人生的开始，在这个时候，把经销商管理好，能够在整个团队当中成为销售冠军，使我们的一生有一个很好的开端。玫琳凯化妆品公司创始人，玫琳凯艾施说过一句话，“世界上聪明的人，借用别人撞的头破血流的经验，作为自己的经验；世界上愚蠢的人，自己撞的头破血流，才会有所感悟。”这句话就是要我们学习先辈们的一些先进经验，学习我们前面的大区经理、销售经理、业务员总结的一些经验，本书介绍的这些内容，都是来自于我们的先辈们、前辈们、大哥大姐们在经销商管理实际操作过程当中的一些经验。利用一点时间，学习这些方法、技巧，对于我们的一生将会有所帮助，如果这些方法和技巧去靠自己去摸索、自学，或许要花很长的时间，还可能不成体系，现在花很短的时间，用系统化的方法迅速进入到管理经销商的这个角色当中去。第二讲 实用工具销售人员常用的表格论语魏灵公上有这样一句话，“工欲善其事必先利其器。”孔子告诉子贡说，一个做手工工艺的人，要想把工作做的完善，应该把工具准备好，这是的孔子对子贡说的一句话。许多经销商，在管理、拜访或者和他说话，往往出现一些问题，这些问题是什么呢，就是销售人员手上没有任何资料数据分析。所以，要把一些基本的信息，通过一些档案，来进行有效的分类和管理。一、经销商档案如何更好地促进和他人的关系，是一门艺术，日常生活中我们发现，对一个人了解的多一些，交流也会更为深入，和经销商的交流也是如此，只有了解了经销商的基本信息，才能更好地和他讨论、沟通。1.基本内容经销商档案，见下表：经销商档案经销商类别：公司名称地址经销商姓名年龄文凭电话手机传真加入日期经商时间注册资金员工人数员工素质员工培训办公面积仓库面积服务水平去年经销商总营业额去年本公司产品营业额客户类型（流通终端型）主要经销品种主要经销区域经销竞争品牌运输工具数量销售记录时间去年同期销售今年销售计划实际完成销售完成百分比实际回款1月12月合计这是管理经销商的一个最基本的工具，包括公司名称，经销商的姓名年龄、文凭、电话手机，以及加入日期，经销时间，注册资金，员工人数，员工素质，服务水平，去年的销售额、营业额，去年公司产品的营业额，客户的类型，主要的经销品种，主要的经销区域，经销竞争品牌，运输工具的数量，还包括销售的记录：去年同期的销售，今年的销售计划，实际完成销售，完成百分比，实际回款。2.作用经销商档案的作用是什么呢，第一，他可以让你迅速了解个人信息，包括经销商的生日，销商的年龄，文凭，个人的信息一目了然了；第二可以了解这个经销商公司的相关信息，包括注册时间，包括有没有注册的营业执照，包括他的注册的资金的多少，是10万、50万还是200万，包括员工人数、经销商的类型、仓库面积及整个经营场所。档案建立后，即使交给新的销售人员，他也能迅速地了解经销商的全貌，最重要的是了解了销售信息，包括他的历史销售额，一经分析，就必须一下子把这个经销商2008年、2009年1月份到12月份的销售额度了解清楚。这个数据是一份有利的资料准备和储备，也有利于预测今年的销售额度。每一个经销商的档案打印成一张A4纸，把它放到文件夹里面，随时可以查阅。对于出差带电脑的人员，完全可以把它放到电脑档案里，这是第一个工具经销商档案。二、月度销售计划分配表（见下表）销售目标是销售人的中心，从年销售计划、季度销售计划、月销售计划到周销售计划。做好月度销售计划，对管理经销商可以起到很大作用。月度销售计划分配表2010年1月河北省经销商销售任务分配表经销商名称销售任务经销商名称销售任务经销商115万元经销商930万元经销商220万元经销商1010万元经销商310万元经销商118万元经销商418万元经销商1212万元经销商512万元经销商1318万元经销商626万元经销商1422万元经销商732万元经销商1528万元经销商825万元经销商1635万元小计158万元小计163万元2010年1月河北省区域经销商销售任务合计321万元1.基本内容图表是2010年1月，河北省经销商销售任务分配表。作为销售人员，每个月所管理的经销商会有一个任务量，每个任务量要清清楚楚、明明白白地写上去。如果有计划，每年都会有这个表格，如果年初没有计划，必须在这个月底把下个月的新计划迅速地制定出来，然后分配下去。2.作用这个表格有什么作用和意义呢？（1）明确每个经销商的任务做销售的核心就是要做销售目标，目标是经营工作的中心，要明确每个经销商的任务。每年，我给近100多家企业的经销商进行培训，发现一些很严重的问题。很多企业，比如乳制品行业，经销商基本上是没有月返利的，没有月返利的经销商可以想象他是没有月销售计划的，因为没有月返利，也就失去了让经销商完成这个任务的一个有利的诱惑武器和工具。有许多经销商没有月返利，但是很奇怪，厂家告诉我他的销售员工有任务，有月度销售任务，奇怪之处在于销售员工的任务怎么能够执行下去呢，经销商没有但员工有，这不是捏着鼻子哄眼睛吗！我国企业，经销商管理的现状目前还处于层次比较低的水平，只有那些做得比较优秀的企业，才能够得到迅速、健康的发展。经销商迅速发展，从一个新兴企业，一个小企业十年之内做到几十个亿，上百个亿的大有在，比如立白的陈凯旋，就是靠经销商迅速发展，把一个新兴的立白，一个日化产品迅速做到全国知名度、美誉度和市场占有率非常高的企业。另外，包括格力空调，也是和经销商之间的博弈中，确保经销商的利益。有一句话叫做谁与经销商过不去，就是与我过不去。想想看，只有在好的氛围下，经销商才会拼命地去干。【案例】1994年格力品牌销售4个亿，由于年终返利和淡季贴息，一下子返了接近1个亿给经销商，经销商投桃报李，1995年1年的时间，一下子销售额翻了近7倍，达到了28个亿。所以没有对经销商一种利益的诱惑，怎么可能有销售额大幅度的提升。一个月度销售计划表可以检验企业在管理经销商水平的高低，它可以明确每个经销商的任务。（2）确定销售重点客户经销商有大有小，有做的非常好的，也有一般的。对于重点客户如何确定呢，在我们的销售任务中，通过记录一经比较分析，就会从数值上得出很多信息，从而找到重点客户。（3）确定完成任务有困难的客户通过表格可以发现，去年同期销售绝对值差额不大的说明完成了任务，如果发现今年的任务和去年的实际完成差额比较大，这个经销商在本月的任务相对来说可能比较困难。表格能够迅速确定这些重点客户，或有困难的客户，另外可以从销售目标看出，哪些经销商的额度很大。比如，图表里的经销商16，他的额度是35万元，是最高。他对整个区的贡献最大，就相应地成了管理的一个重点。三、月度拜访行程表(见下表)【案例】四川绵阳地区，春节后给50多位业务员每人发了一台新的手机，业务员很高兴，过年了给公司发一台手机，结果一使用发现这是含有GPS定位系统的手机。GPS定位系统的手机，让公司随时随地都知道你现在到哪儿去了，随时随地都能了解你的动向，报纸上曾报道过。基层销售人员拜访行程表填表人：销售区域：月份：销售计划：回款计划：费用计划：一二三四五六日1地点：目的：2345678910111213141516171819202122232425262728293031本月工作重点：_。直属上司确认：_。本行程表一式三份，执行人一份，直属上司一份，公司行政部（人事部）一份。此表上的行程、地点和目的作为上司和行政部门抽查员工工作现状的依据。许多企业没有月度拜访行程表，从而出现了一些问题。有了拜访行程表，对销售人员行程的监督就变得简单而且有效。1.基本内容我的客户中一位董事长也跟我说过一句话，他说梅顾问我跟你说件事，我说什么事，他说我有近28个省区的经理，省区经理一回到公司，我心里就踏实，我说为什么，他说他们在我的面前，我看得见他们在干什么，上厕所吃饭我都知道，一出差我心里就慌，为什么，他出差后干什么去了不知道。【案例】有一个人，是公司的销售人员，他跟我说梅顾问，你知道吧。他说贴心窝的话，说完不成销售任务就拿不到奖金，我上有老下有小，31岁基本工资才两千，我拿不到这个奖金怎么办呢！我问怎么办？他说我有一个好方法，但是你不能告诉别人。我说什么方法，他是管哈尔滨的，他说我每天补助120块钱，120块钱吃喝拉撒还要住，我发现有个赚钱很好的方法，一个吃喝拉撒24小时可以提供吃免费吃住的地方，就是哈尔滨的一个澡堂，一天只要30块钱，包吃包住还包洗桑拿，30块钱一天，每天120块钱减30，节约90块钱，一个月就节约2700块钱，加他的2000元基本工资，一个月可以收入4700。有些销售人员“赚钱有方”，说明一个什么问题，说明行程拜访没有进行严格的控制，后来我建议并帮这个董事长做了这个工具，自从有了这个工具后，董事长心里踏实了，因为每个人做这个表格，大区经理还要做汇报，你到哪里去，一天干什么，去的目的是什么。比如，1号我要去哪个经销商处，我的目的：第一我要帮他盘存库存，你不一定做很多事情，就帮他盘存，这样董事长心里有数了，上办公室一抽这个行程表，一抽叫张军的，把它拿过来，1号在干什么，一看到哈尔滨，马上给哈尔滨经销商打个电话，王总麻烦你请我们的业务员小张接个电话。假如这个小张没来，一下子不就穿帮了。整个行程表填完后不仅仅是你要自律，更重要的是可以成为企业监控的一个有利工具和手段，所以它既可以给人事部，也可以给你的上级领导随时抽查。假如这个小张确确实实在，好马上让小张接了这个电话，干什么，正在盘存，OK你是按照整个行程表来做。2.作用我在北京的一家公司做顾问，他们也在做这个表，存在的问题是做了但不按这个表去做，写这个表的时候，眼睛一闭瞎写，结果真正执行时泡汤了，说明管理还没有处在精细化的阶段，是一个粗放的阶段，也就是说你填这个表的时候，没有想到你的工作内容是什么，如果说填了这个表，没有按这个表的内容去做，说明销售员的效率还低。员工每天每个月拜访的时候，是不是用心去思考了该怎么去拜访。这个表格的作用有：（1）做到事先有计划的拜访计划非常重要，很多情况下出现没按计划拜访，说明管理还太粗放。孙子兵法说，“夫未战而妙算胜者得算多也，夫未战而妙算不胜者得算少也，是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。”什么叫胜兵先胜而后求战，就是带兵打仗我赢了，叫胜兵先胜而后求战，然后说胜兵先胜，我还没去打的时候，我就筹划我已经赢了，我再下去打仗，这往往是百战百胜的。败兵先战而后求胜，就是这些部队一边打一边祈求胜利，抽签祈求这个战争的胜利。实际上销售人员在出差之前，这个表格不做好，这个表格不用心去思考，也就是说胜兵先胜你都没胜，然后跑出去，你怎么可能有高效呢。（2）明确每天的工作重点每天干什么这很重要。我在外资企业工作十几年，这个表基本上做了十几年，这个表格是必须要做的，下属也要做，管理下面就是靠这个东西，这就是眼睛。没有这个表格，你就没有眼睛了。有的业务员在跑业务的时候干什么，往往是睡大觉，早上打个电话，喂你在干什么，怎么嗓子是哑的，对不起我在感冒，实际上我们都知道，这个人睡懒觉还没起床，嗓子还处于嘶哑的状态，这种管理失控的情况，就是没有用工具。一个业务员，基本工资2000块钱，加上每天的补助100块钱，一个月3000，3000加2000共5000。这个表不做，一个业务员就损失5000，10个业务员就损失5万，100个业务员就损失50万，就是没有这个表格，损失了50万，因为没有计划就变成了一种损失。（3）便于上级管理与监督上级做完了拜访行程表后，还有直属上司确认。这个表格做完了要和直属上司一个一个地沟通，为什么？有些销售人员总是出现这些问题：喜欢拜访同一个经销商，比如两个人说话投缘的、喝酒的、听话的经销商。【案例】我原来管下属的时候，发现一个小伙子三十一二岁，总喜欢跑到一个地方去，我说怎么老喜欢跑这个经销商，什么原因，最后跟他跑了一次，我也想去了。因为这个经销商是夫妻两个做，跟公司合作很好，尤其是他老婆长得挺特别漂亮，三围很好而且待人客气，非常不错。每次去了后，除了工作之外还好酒好菜，老婆还一边给你丢个眉眼，你说你想不想去。我想说以后你就别去了，我来代替你去就行了。这也是出差行程当中没有进行严格监控，导致销售人员不断地重复到同一个地方去。要想更好地监督，把表给监控人员，你的上司，销售总监，总经理，董事长。手里有直属下属的一张表，他就跑不到那里去了，你就不会用GPS定位系统，用这干啥，没有用。四、月度工作总结表（见下表）每个人都在不断总结自己的工作，从而得到更多的经验。销售人员更是如此，每月有没有完成自己的计划目标，没有达成目标的原因是什么，改如何解决？月度工作总结表填表人：销售区域：月份：考核内容销售回款其他指标计划目标实际完成完成效率存在问题分析获得经验分析行程安排分析直属上司意见本表填表人：直属上次确认：本行程表一式三份，执行人一份，直属上司一份，公司行政部（人事部）一份。此表上的内容作为上司和行政部门抽查员工工作现状的依据。1.基本内容每个月要总结，一些人最害怕的就是总结，这个总结每个月都要做一次，包括填表人、销售区域、月份。考核内容包括计划目标是多少，实际完成，完成比例，通过数据分析，本月存在哪些问题。这些问题中哪些经销商有哪些问题，你的区域市场哪些问题很难解决。获得的经验分析，本月的经验是什么。比如我有效帮助一个经销商开展了一次很成功的促销活动，把这个案例写上去，大家做经验分享；成功地说服了一个经销商能够压货，把这个货给压下去了，这也是经验分享，另外不如有效地节省了费用或开支等。接下来是行程安排分析，行程安排分析主要是有没有按行程来做，这个月有没有根据行程一步一步地按计划去执行，执行过程中计划和实际相差很大就不对。表填完了，还要拿这个表格和直属上司面对面地沟通，直属上司拿着这个表一项一项地回顾一遍上个月的实际完成情况。比如，你的计划目标100万，实际完成80万，就要问一下完成目标80%，而全国完成目标平均是120%，你才完成80%。作为直属上司，这时候你要问一句话，但不要问他为什么，千万不要问下面的销售人员为什么没完成计划，因为这时候，销售人员本来低着头，完成销售不好很惭愧，一问为什么没完成计划，结果他的胸一下子就挺起来了，为什么，第一任务太高；第二任务太重；第三这个区域最近发生了一点小灾害；第四这个产品在本区的竞争对手特别厉害，一下子他回答了许许多多理由，所以我从来不问我的下属为什么没完成任务，而只问一句话，上个月为了完成任务，你采取了哪些措施和手段。想想他怎么回答，员工就没办法回答，他如果没采取措施或手段，就狠狠地可以批评他。2.作用月度工作计划总结表的作用有这样几个。第一，明确了解本月的工作成果。做事情就需要目标，要追求NO.1.NO.2，完成目标。管理天津的时候，我也管理几个下面的专柜，每天晚上专柜的数量就通过电话或者call机报给我。每天晚上在我的办事处就有一个报表，每天的计划进度累计多少，一看均衡就OK。我发现天津一个开发区有个商场，计划目标到了15号的时候，才完成10万块钱，进度就慢了，想办法完成这个任务，要把这个差额赶上来，于是我就骑1个小时自行车。我们这些老江湖老业务原来也是小业务员，自行车后面托一个抽奖箱，抽奖用乒乓球，上面有海报，骑到开发区后，海报一贴：买一送二，开始做促销活动。促销活动开始了，客户消费，买一送二，送什么呢，送一双袜子，客户一看，不是买一送二送两双，我说已经送了两个了，一个左边袜子一个右边袜子，就买一送二，一下子销售上来了。按照月度工作总结表，完不成任务或觉得这个任务无所谓，那就失去了做销售的意义，做销售就是以目标为核心，跟NBA打球一样，怎么投无所谓，只有投到篮筐里才有效，带球运动，没把球投进去叫无效跑步，只有把这个目标盯准了并实现才有效，这个表格就是总结表。如果你的一个业务员长期完不成任务，而且不想办法，那么这个人的销售智慧永远开启不了，他只能成为一个销售，职业生涯规划不会越来越高。销售人员时时总结本月的经验与不足，以便于上级及时了解你的业绩情况，这个表格就是月度工作总结表。五、促销方案制定表（见下表）经常做促销活动，有时候总是丢三落四，有时候给消费者做促销了，但员工没有做，有时候促销活动做了，大家却不知道，说明会议没有开。做促销活动的目标是多少，没有分解下去。做促销，没有通过DM杂志，没有通过海报，没有通过宣传单页去做宣传，这个促销活动如何保证有效呢？促销方案制定表，基本上涵盖了整个促销活动，促销也就比较完善了。促销方案制定表促销主题促销时间从年月日起到年月日止促销会议经销商员工促销前动员会议时间：月日时促销后总结会议时间：月日时促销类别在所选择的促销目的后面打“”堆头促销会议促销应对竞争对手促销铺市促销新产品促销应对窜货促销促销目标在所选择的促销目标后面填写具体促销目标销量目标市场占有率目标铺货数量目标清理库存目标新产品销售目标增加新网点目标减少窜货危害削弱竞争对手影响其它目标促销渠道在所选择的促销渠道后面打“KA卖场批发市场中小零售店促销形式在所选择的促销形式后面打“”免费赠送联合促销折扣卷抽奖连带促销特价会员积分定量促销挂挂卡打折限量促销方案描述目标分解甲组计划单位乙组计划单位乙组计划单位员工1计划员工1计划员工计划员工2计划员工2计划员工2计划员工3计划员工3计划员工3计划甲组合计乙组合计乙组合计促销目标合计：员工奖励计划促销费用项目元项目元项目元电视广告宣传单页折扣报纸广告易拉宝餐饮pop海报条幅员工奖励邮寄费赠品加班费运输费礼品包装费其它费用费用分摊促销费用合计：厂家与经销商费用分摊的比例为：其中厂商应负担：商应负担：1.基本内容促销的主题应该有个名字，“迎五一大促销”，“清仓库存”等等。促销的时间，几月几日到几月几日；促销会议有两个：第一，促销之前的动员会；第二，促销后的总结会，这两个会一定要开。动员会就是让大家明确分工，整个促销的目的是什么，每个人做什么，每个人的奖励计划是什么，这次促销的经验，促销中的先进人物，哪些人应该表扬，这都是两个会的内容。很多人做促销活动不开会，导致很多事情下面的人不知道，这种促销往往没有什么效果。促销的类别。这次促销做的是什么，是堆头促销还是铺市促销，是新品促销还是精品促销，是应对窜货的促销还是应对竞争对手的促销等等。促销的目标是什么，如果是清仓库存，这次卖的目标是50万，还是58万，如果是新产品销售，销售目标是10万还是20万，要明确你的目标。促销渠道，这次促销是哪个渠道去做，比如到KA卖场去做还是到批发市场，是到中小零售卖场还是到酒店或是特殊渠道，直接到工厂还是到大客户等等，找准促销的渠道。促销形式，这里有提供了十几种，包括连带销售、免费赠送、抽奖、打折、联合销售、定量促销、限量促销、折价券、特价、刮刮卡，此表把常用的十一种促销方法列出来，可以打一个钩，也可以打几个钩一块去做。目标的分解。有了促销的大目标后，接下来有甲组目标、乙组目标、丙组目标，目标分解到每一个人，员工的奖励计划，具体到每一个促销的员工，这一次他的目标完成后奖什么等。促销费用，包括电视广告、宣传单页、条幅、加班费、员工奖励等等，整个费用合计是多少，厂家与经销商费用分摊的比例是多少。做完了这些，比较明确的一个促销计划就出来了。2.作用促销方案制定表，能够全面系统快速的设计促销，新手能快速设计促销活动。对于新手来说，能够迅速地掌握一个比较全面的促销活动，确保促销的有效性，包括个人奖励计划等，此表更有指导意义，因而确保了促销的达到目的和效果。精准管理一书当中这样写到，“在现实生活中，衡量一个事情好与坏有很多方式，而数据是最为人们所接受的一种方式，用数据说话是精准管理的核心要求，我们要养成习惯考虑问题，尽量数据化。”第三讲 指标分析养成用数据说话的习惯一、分析数据的理由第一时间掌握详细准确的数据信息，能为销售人员带来决策、判断、说理的基本依据，同时也是公司管理及销售计划的依据。1.数据说话是销售人员的核心价值观销售人员要经常分析数据，无论你批评还是表扬一个销售人员，都需要数据说话。如果没养成用数据说话的习惯，你是非销售人员而不是真的销售人员。用数据说话是销售人员的一个核心价值观，销售人员的核心价值观就是用数据说话。2.避免成为忽悠型的销售人员有一句俗话：是驴子是马拉出来溜溜就知道，是不是有真本事，用数据说话，这也避免成为忽悠型的销售人员。比如销售人员到经销商那里去，“王总最近销售怎么样？”，最近销售怎么样你不知道吗，你没有数据吗，这就让人觉得你在忽悠别人，别人也会忽悠你。对方马上忽悠你，“马马虎虎啊！”，这算是好的、客气的，经销商往往回答说不行啊，你们这个厂家的促销差，返利又低又没有新产品，你看别的厂家只要一句话忽悠出来，对方马上用一大堆话忽悠你。所以，如果是忽悠型的销售人员，就没有管理经销商的力度。我原来在拜访经销商的时候有一个绝招，我一开口说几句话，经销商就不会说其他话，也不会牢骚满腹了。说哪句话，怎么说？我拜访经销商的时候一见面，“王总，您好，恭喜您这个月到现在为止累计进货87万，完成销售计划87%，而全国到现在为止，完全销售计划67%，你超额完成20%，恭喜您！”。王总一听这番话感觉舒服！而且和全国有比较，接下来马上就谈，他说好下次我会做得更好。碰一个销售业绩不好的经销商，如果其他人碰到，他就牢骚满腹，销售业绩不行，你看别人有促销你没有。怎么问呢，我说，“王总，您好，看了一下你这个月的情况，整个全国完成销售计划是87%，您到现在为止完成了67%，还差销售计划的20%！”这句话说出来后，经销商的头就低了下来，因为我不是和其他厂家比较，我在自己厂家的经销商这个范围里做比较，所以，他不好拿其他厂家的理由来搪塞我。我说王总，您去年3月份实际完成是50万，今年从3月1号到3月25号，实际完成已经达到了50万，去年同期是30万，今年是50万，到现在为止已经超过了20万，差不多超过了70%，他听了舒不舒服？舒服！一切以数据说话有一个好处是什么呢？人的性格测试有四大类型：第一，猴子型；第二，海豚型；第三，猫头鹰型；第四，老虎型。这四种类型性的人中猴子和海豚是可以用感情来说话，但是老虎和猫头鹰只能用数据或事实来说服他。其实，无论是什么类型的人，都可以用数据来说服。那些典型的忽悠型销售人员，成绩一般般、马马虎虎。为了养成一个良好的习惯，从年轻的时候就要用数据说话。3.迅速了解经销商存在的问题通过数据分析可以了解经销商到底存在哪些问题，他的销售额不稳定，完成计划额度太高或太低，市场占有率不高，铺货率比较低，专销率高等等，像这些都可以在数据背后反映出他的一些真实情况。4.明确销售工作的重点数据可以明确销售工作重点，通过分析销售数据，找出未来的工作重心，而不是想当然去找。具体数据分析后，我知道自己的工作重点在哪里。5.体现优秀与卓越的依据每个月销售排行榜的依赖是什么，数据！销售排行榜，这个东西很好用，很多人尤其是中国人，死要面子活受罪，利用中国人要面子来管理销售商。我们的最大的特点，很多经销商要面子。我原来在企业的时候，无论是管区域还是管全国，都会有一个排行榜，把这个排行榜给销售员、经销商发出去。凡是做到前几名的经销商，当传真这个排行榜的时候，他就站在传真机旁边，为什么？他一接到这个传真，发现自己排在前面，兄弟们、哥们我们又排在前面了，高兴吧！那些排行榜比较差的人也会坐到传真机旁边，为什么？他一接到这个传真纸后发现排的比较差，就把排行榜撕掉，那个东西不给大家看，没面子。所以，利用面子观念，可以表扬经销商，也可以批评经销商。每个月1号，是我表扬经销商的最好的时间，拿什么表扬，就要拿排行榜，拿这些数据来表扬。6.说服经销商的主要手段数据也是说服经销商的主要手段。说服经销商就是拿出确凿的数据，你说你这个市场不好，别的市场也可能不好，但别人销售额怎么增加38%，你的销售额反而还降低了15%呢，数据是最有说服力的。二、经销商销售增长率当养成了用数据说话的习惯后，要学会分析数据，每个数据中都能发现一些问题，深究这些数据，能推理出很多具有指导意义的结论，这就用到几个计算公式。1.计算公式经销商的销售增长率计算公式是什么呢，就是本期的销售增长额，除以上期的销售。【案例】经销商李总，2010年3月份的销售增长率是他3月份的销售额减去2月份的销售额除以，大家注意，这个时候我们要计算3月份的增长率，它的分母是3月份的销售额，还是2月份的销售额，这个是很重要的。它的分母用2月份的来除，这就是他的销售增长率。比如他3月份完成120万，2月份完成100万，是除以120万还是除以100万？除以100万！那么经销商李总在2010年3月份销售增长率是20%，他的销售在增长。销售增长率本期销售增长额上期销售额经销商李总2010年3月的销售增长率（3月销售额-2月销售额）2月销售额（120万元-100万元）100万元20万元100万元20%2.含义这个指标的含义是什么？销售增长率是预测经销商销售趋势的重要指标，说明他的销售趋势在往好的方面还是坏的方面发展。如果说增长率是低的，在往负面坏的方向在发展。指标越大，说明经销商的增长速度就越快。一个新兴的国家，一个企业也是这样，一个新企业的产品也是这样，产品也是处于增长期，增长期的产品比例是翻倍，甚至10倍20倍的增长，但是对于成熟的产品，增长率就比较平和。3.环比与同比什么叫环比什么叫同比，环比就是与上个月相比，3月份和2月份比叫环比，所以环比就是今年的。同比是什么，就是和去年同期比较。2009年3月份和2010年3月份比较，叫同比。【案例】经销商销售增长率月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月增长率-9%-7%-5%-3%00008%16%22%30%经销商经销商1：张军经销商2：李俊经销商3：王平上表中，经销商张军的情况：1月份的增长率是负9%，2月份是负7%，3月份负5%，4月份负3%，通过环比发现这个经销商每个月都在下降，一个月不如一个月，他在持续地下降。经销商李俊：5.6.7.8月份的增长率是多少，是零！没增长，每个月都那么多。经销商王平：9月份8%、10月份16%、11月份22%、12月份30%，增长很快。作为销售人员，分析这个数据后找对策，经销商张军的销量在下降，对策到底是什么呢？这个时候就明确了，工作重点到底干什么，为什么销售不断地下降，销售人员一定要前往拜访找原因。张总，您的销售额怎么这样，连续四个月在下降，这个问题在哪里呢？有可能这个经销商准备甩货后不干了，也有可能这个经销商的市场碰到了一个强大的竞争对手，也有可能这个经销商的资金拿去买房子了，他没钱进货了，也有可能这个经销商跟老婆离婚，一下子手上的流动资金不足，是不是都有可能？但这个问题到底在哪里呢，需要实地考察。经销商李总5.6.7.8月份销售额没有增长，没有增长的原因是什么呢，为什么没有增长？对策应该怎么样？没有增长说明既没有前进也没有后退，这个时候他处在什么状态呢？一方面要了解原因，更重要的是对他刺激一下，因为他没后退也没前进，像老油条一样，要刺激一下他了，你要刺激、激励一下。不进也不退，以激励作为重点的方法。对于经销商王平，他的销量不断地上升，这是很好的事情，所以作为销售人员，第一，要表扬经销商，做这么棒不表扬怎么行呢，赶快鲜花美酒请他洗脚洗桑拿，高高兴兴帮别人做了，销售不断地增长，所以要鼓励他。还有一件重要的事，既然他的销售节节攀登，节节往上走，说明他的整个市场做的好，要把他的经验推广一下。你要去实地考察和经销商座谈，和他的促销员座谈，和他下面的业务员座谈，做的这么好是什么原因。做了一个好的促销活动，还是做了一个好的铺市，还是开发了新的客户，或者是不是窜货，当然不一定是窜货，所以销售做的好，就需要表扬。三、经销商完成销售计划率经销商完成销售计划百分比，是非常重要的一个指标，它的计算公式是什么呢，就是实际完成的销售额，除以销售计划。1.计算公式销售计划完成率实际完成销售额销售计划经销商王总2010年3月计划完成率3月实际完成210万元3月销售计划200万元105%经销商王总，2010年3月份的计划完成率，等于3月份的实际完成210万，除以3月份的销售计划200万，等于105%，105%说明他完成计划，超额完成任务了。这就是说超不超额完成你的计划，一看数据就清楚了。2.含义对于这样一个指标，他的含意是什么呢？（1）可了解经销商是否关注厂家的销售计划了解经销商是否关注厂家计划这个很重要。如果说厂家的销售计划跟返利比例是挂钩的，比如99%以上，100%以下不含100%返利3%，100%以上返利5%，这时候，如果经销商完成99%，是不是有损失？说明这个经销商没有关注计划，就差一个百分点可以拿到5个点的返利，这一个百分点其实要不了多少钱，所以可以判断出，尤其是在临界点以下的经销商，普遍没有关心销售计划。（2）可判断厂家销售计划是否合理判断厂家销售计划是否合理，销售计划的完成情况不断的提高，完成500%合不合理？不合理！一个经销商无论怎么努力怎么做，也只能完成38%，合不合理？也不合理！这种不合理的情况往往出现在新的市场和新的区域、新的经销商。（3）决定经销商返利的主要指标这个数据也是经销商返利的重要指标。很多企业的返利指标有两种，第一种是按照完成计划百分之比的返利；第二是完成绝对销售额来返利。大部分都是按照绝对销售额返利，两种返利指标导致的结果大不一样。绝对销售额返利会引导经销商获得更大的销售，为了获得更大的销售到处找市场，同时把一些小的经销商缩并到团队当中，这种返利导致的结果是，大户越来越大小户越来越小，最后企业就可能被两三个大的经销商所掌控。按完成销售计划来做，就规避了大户越来越大情况，大户的销售额虽然很大，计算上也是完成百分之多少，小户销售额很小，他也可以完成百分之多少，大家同样的返利，无所谓大富吃小富的状态。所以，培养新的客户，培养小的客户，只能采取依靠百分比返利。（4）月月超额且均衡，说明经销商综合能力强如果一位经销商月月都超额度，103%、105%、101%、102%，这个经销商牛不牛？非常牛！他都超额了，而且每一次就这么个额度，说明这个经销商非常注重于他的销售指标数据，而且非常注重返利情况，以及他的荣誉我要完成任务！这种经销商，第一很有面子，第二很有实力，第三很有智慧，这是非常好的经销商，可以大力培养。（5）判断销售人员的工作是否认真主动如果说一个经销商完成百分比总是97%、98%、99%，说明销售人员的工作做的不到位，为什么？因为销售人员知道这个经销商的返利，也知道这个经销商的计划，结果每个月都是完成98%，销售人员有没有问题！我曾经就干掉了一个这样的销售人员，他老是这个样子，说明这个人没有把经销商的利益当成他自己的利益，这种人没什么可留的。【案例】经销商完成销售计划率月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月增长率60%40%35%50%130%150%200%180%40%180%30%220%经销商经销商1：张军经销商2：李俊经销商3：王平经销商张军，1月、2月、3月、4月份的完成销售计划率分别是60%、40%、35%、50%；经销商李俊5.6.7.8月，分别是130%、150%、200%、180%；经销商王平从9月份到12月份是40%、180%、30%、220%。他们有没有问题，来看看。经销商张军的问题是什么？完成销售比例偏低，完成销售比例偏低的对策是什么，要不就是把他干掉，换一个新的，要不就是要向领导反映，这个计划经销商每个月都完成这么低，是不是说明有点偏高了，但是计划往往是不能更改的，所以只是说向领导反映，没有说要领导把计划重新修改。计划一般都变不了的，如果确确实实没办法完成任务，今年就把基础工作做扎实，完成今年的任务确实有点困难，倒不如转向你的工作重心，专门做基础工作，把货铺好，把终端阵列好，把客情关系做好，在这种情况下，明年的销售指标会趋于合理，不可能今年每个月完成35%，明年依然将很高的计划给他，而是要进行调整的。对于经销商李俊，他的完成比率高不高，130%、150%、200%、180%，对他闭上眼睛就能完成任务，而且都很高，这种情况下的对策是什么？就是建议经销商把工作中心不要放在完成任务上，把它放在哪里呢？建立更加完善的网络，把品牌宣传做好，提供更好的服务，为什么？因为今年月月完成任务高，很有可能明年的任务很重，所以别觉得自己很了不起：我月月完成任务，你看看销售人员，当销售冠军，今天很了不起的！但这种情况下，往往明年厂家给他的任务一下子就比较高了，所以说任务这个东西，不要高了就感觉到灰心丧气，完成低了感觉到很气馁，没必要！做好你的工作就可以了。对于经销商王平完成销售计划率可以看出不稳定，一会儿低到30%，一会儿高到220%，这种经销商存在的问题是什么？很有问题！问题在哪里呢，可能有几种情况。第一，喜欢吃政策。凡是喜欢吃政策的人，一有促销老子大量地进货，没促销老子就不动，大量进货的时候销售额很高。原来我在管理经销商的时候，发现市场的价格，“啪”一下降下来了。拿到经销商的进货单明细一看，有一个经销商平时只进20万，结果促销那个月进了80万，谁的问题？就那家伙的问题！这种人，往往基础网络不牢固，往往都是一种窜货性的或者吃政策的，这种经销商往往没有终端，没有根基，这样的经销商要不就更换他，要不就把他的区域缩小，要不就是帮助他扎扎实实把终端的根做好，这就是完成销售计划率透出来的信息。通过分析，明确销售人员的工作重心。此外，还有其他指标。包括专销率、市场占有率、铺货率、退货率等。专销率：专销率本厂产品销售额经销商全部产品销售额市场占有率：市场占有率经销商销量辖区内同类产品销量之和铺货率：铺货率实际上有陈列的店铺产品所应陈列的店铺退货