金牌店长的必备知识.ppt

金牌店长的必备知识,2006年4月6日,以顾客为主的商品结构与选择,选择业态及市场定位 商品结构 商品结构的确定及调整,选择业态及市场定位,1、 业态 商品组合配置与店铺业态的特征相符。 即我们是要做便利店？标准超市？折扣店？,选择业态及市场定位,1、 定位 （1）确定目标顾客群，家庭情况，教育水平，收入状况，购物习惯，消费意向 （2） 满足顾客某一方面的消费需求 （3） 设定店铺形象，销售面积，销售对象 （4） 确定商品品类，价位，档次等,商品结构,1、 首先确定商品的分类层数 按大类、中类、小类、（必要时还可以有子 类）、单品 2、编码位数确定（8位、9位） 3、确定商品结构数（分为多少个大类、中类、小类） 4、商品的广度：丰富性、功能多 5、商品深度：同类中具有可选择性，纵深发展,商品结构,商品规划要求： 宜宽不宜深 吸引顾客完成一站式购物中心 商品的宽度比广度重要,商品规划要求： 宜深不宜宽 吸引顾客目标性民生必备品的消费中心 商品深度比商品宽度重要,中小 （社区）店,大卖场,商品结构,例如：像万民这样的大卖场，可能就卖的比较全如：西药、中成药、中药饮片、大型医疗器械、医院临床品种、多种计生用品、多种美容产品、多种保健食品等，所以这样的卖场商品规划比较宽，能满足顾客多种需求，顾客来到大卖场能有逛的意识。 而向中小及社区的药店，可能只卖日常常用的西药、中成药、简单的保健食品、计生用品；商品的规划面比较窄，可能要在西药的这个大分类上纵深发展。,商品结构,中小店或社区店要满足消费者的迫切需求，只要有就行，不一定是品牌的，更不一定是低毛利的，要摔开品牌的束缚，要提高毛利额，即“即将我们想卖给他的商品卖给他”，是一种引导型的消费。 某一小分类品项受到一定限制的情况下，拉开价格带，小间距不会增加商品深度只会增加顾客的迷惑从而降低该品类对顾客的吸引力。,商品结构的确定及调整,1、了解市场需求、潜力（所属商圈） 满足大部分消费者需 求 2、按照商圈大部分消费者需求制定出大、中、小类 （即我们要做哪些品牌、哪些规格、哪些功能等等） 3、要对大、中、小类的销售额、毛利率、做个预估。 例：大类 西药类 中类 心脑血管类 小类 降压类 降压类先要预估降压类的销售额*预估的毛利率=预估毛利额 预估降压类在心脑血管类中的销售占比、毛利额占比、毛利率占比 心脑血管类在西药类的销售占比、毛利额占比、毛利率占比 4、根据预估的销售额、毛利额的贡献度确定陈列面。,商品结构的确定及调整,5、确定好药品的大、中、小分类后，要预估每一个小分类中单品的数量，即假定数量。 6、采购进行货物的采购时单品的实际数量与假设数量不相差5% 可能在实际工作中，经过一段时间运营我们的单品数量可能就要比我们一开始确定的假定数量要多许多，以至经过一段时间后打乱了我们开始确定的商品结构，那出现这种情况的原因是什么呢？,商品结构的确定及调整,原因如下： 我们在为了提高店内毛利率、销售额、营业外收入时，可能要引进新品，但我们在引进新品进未将不创造贡献度的老品进行替换，这样循环下去就导致单品的实际数量虚增，破坏商品结构。 解决方法： 始终遵守“一进一出原则” 即要引进新品一种，必须淘汰一种老品，新品进来时，要将新品放到老品的位置，将老品退出。,价格带,低 中 高 50% 10% 0.5 1.2 2.8 4.2 5.6 7.8 （图1） 1、每个小分类要分出三个低、中、高档，要在每个低、中、高档都制定出一个或两个同行业最低的拳头产品，从而对不同档次消费的顾客我们都有最低价，从而对于不同档次消费的顾客都感觉比较便宜。如果我们只对每个小分类制定出一个或两个低价，可能只对某一个档次消费的顾客有最低价，可能对于其他两个档次消费的顾客来说我们的价格就感觉不是很低。,价格带,2、在每个档次中除了要制定出一个或两个拳头产品，对于剩余的产品的订价要遵循以下原则。,价格带,以嬉水店三月份来分析我们结构,价格带,3、价格带之间要有一定的差距，但差距不要太大。不要制定成2.8 2.9 3.0,这样只能迷惑顾客,顾客无法进行选择,也无法进行混合加价,从而提高毛利率。 4、从（图1）中的影阴部分可以看出1元2.8元的产品销售比较好,所以采购在引进新品时要选1元2.8元之间的产品,这样不仅销售量大,而且新品的毛利空间很大,毛利率很高. 5、拉开价格差距的方法： （1）不同进价的商品要有不同的加价率。 （2）不同进价相近的商品要挑选出几个定为一样的零售价。 例：进价为2.8,2.7,2.5三种药品进价可制定为一样的零售价为4.5,不要制定为4.5、4.4、4.3。,商品组合与选择,品牌 1、主品牌2、次品牌3、负品牌 （1）对主品牌我们要挑选性的做，做一些必须的，因为主品牌的商品毛利空间特别的小，但主品牌如果不做的话就会产会品种结构不齐全，有缺项。所以要做只做必备的主品牌。 （2）对于次品牌产品选择做高毛利的次品牌。对于次品牌来说知名度不高，只要有次品牌中的一种或两种即可，所以要选择高毛利的次品牌来做。 （3）对于负品牌产品不做或只做一种。由于负品牌的产品销售额不高，占用太大的品种数量，会使整个品种结构失衡。,商品组合与选择,2、陈列 1、 陈列时品牌商品的旁边或上边要放置高毛利的商品。 例：头孢20S白云山售价8.6元/盒,毛利率28% 头孢50S丹东 售价5.5元/盒,毛利率66% 将两个产品陈列在一起通过非品牌高毛利的产品拦截品牌商品,来提高毛利. 2、大、中、小分类以竖向方式陈列，单品以横向方式陈列。例：西药的消化系统,商品组合与选择,胃肠道用药 胆肝类 胃 肠 肝胆类 道 3、商品与货架之间的高度距离留二指宽，方便顾客拿取。 4、最重要的商品放于最好的位置（周转次数高、销量大、毛利高），毛利高低决定层数位置的好坏，销量高低决定排面的大小。,1,1,2,2,2,2,1,1,商品组合与选择,5、价格带要区分，即从外向里价格要从低到高。 6、在知名品牌商品陈列的排面中加入高毛利的同种商品。 例：快克/感康/新康泰克等知名品牌感冒药中加上福克这种不知品牌的感冒药，这种感冒药的档次顾客必然看来较高，从而得到较高的毛利。,促销策划与管理,一、促销的定义 促销是为了提高销售、宣传企业形象而组织的综合活动，是企业营销战略的重要组成部分。 二、促销的目的 1、数字化目标： （1）提高销售额15%25% （2）加快周转率 （3）增加来客数 （4）增加客单价,促销策划与管理,2、软性目标 （1）宣传企业形象 （2）顾客服务策略 （3）竞争策略 （4）扩大商圈范围 3、以上两点最终的目的是达到顾客满意度，即顾客感觉到好东西、好牌子、好价格、好卖场 下次再去,促销策划与管理,三、促销活动的策划 1、首先确定一个促销的主题 2、促销商品的组合。在每个大类中挑选商品，确定促销商品数量。其中形象商品、主力商品、效益商品的数量占比为2：4：4。促销商品应与促销主题及顾客日常消费品为主，促销品的数量占整店单品数量的10%-15%为宜。 3、尽量不使用负毛利的产品。 4、促销方式的选择 包括抽奖、买赠、换购、低价等方式。 例：换购满100元送10元代金券 提高客单价满60元加1元可买一盒三精的阿莫西林 满100元加3元可买一盒仁和可立克,促销策划与管理,5、促销商品价格的制定。超低价、惊爆价品项数占总促销品项数不超过3%。 6、促销商品表 7、DM快讯制作时重要的不是排版，而重要的是能够清晰展现该商品，能够最大的体现商品的价值 8、有些商品拍照时要有陪衬，例如散装的、袋装药品 9、DM快讯的商品一定要特价，不要为了充数，将一些不是特价的商品充进去,促销策划与管理,10、DM快讯不要留有空白处。 11、DM快讯最后一页要有介绍企业、店面位置及交通线路。 12、DM快讯每页所排列的商品不要太多。A3纸每页不超过20个单品，A4纸每页不超过10个单品。 四、在做DM快讯时，店内要配合做正常排面的促销，要在正常排面挂一个“特价”的小牌，而且正常排面促销的品项占比要大一些。并且店内要有药师的推荐药品。,促销策划与管理,五、促销商品的陈列 1、造声势的促销活动的开展要在顾客出入最多的地方举行。 2、抽奖能够获利的活动可放在你想提高销售额的地方。 3、DM快讯上的超低价、惊爆价用一种标识来展现 4、DM快讯上的推荐商品要用另一种标识来展现 5、正常排面的促销商品要用另一种标识来展现 6、促销区设立的方法,货 货 架 架,促销策划与管理,以下是促销区设立的两种方案 货 货 货 架 架 架 通 道 通 道,花车,花车,花车,花车,花车,促销策划与管理,图1的陈列要优于图2的陈列，因为图2将促销区全部从前到后陈列于主通道，脱离正常排面，顾客可能就关注促销区的商品，从而排面的销售就会不高，连带销售的机会也就没有了，高毛利的商品也失去了被挑选售卖的机会。 而图1将促销区放到正常排面中，通过促销区吸引顾客的眼球，顾客不知不觉就走到正常排面，在选购促销商品的同时也给排面的销售带来机会，也给连带销售带来机会，从而就可以提高店内综合毛利。,促销策划与管理,六、促销活动评估 促销后销售额*毛利率-促销费用促销前销售额*毛利率 促销商品销售额要整体销售额25% 活动过程中要考察此次活动顾客是否满意.,促销策划与管理,七、DM快讯上的商品降低多少才能惊爆？ 特别要注意价格信息的收集. 例：我们某一快讯商品一年内共做了两次快讯，进价是8.0,第一次促销价是8.5,第二次促销价8.1,现在打算将该产品再做一次快讯,定为多少钱比较惊爆?,促销策划与管理,分两种情况: 1、如果第二次促销是大型的促销活动，那么本次促销就不能高于8.1,订为8.00.那么这次以8.00促销销量肯定会很大,但这会对后期该商品销售影响很大. 2、如果第二次促销是小型的促销活动，那么本次促销就没有必要低于8.1,订为8.1-8.5之间.,让卖场价值最大化,一、巧妙利用人的视觉效果，空间布局：高货架与低货架的交叉使用。 对于200平方米500平方米的店来说 1、通道宽1米1.2米, 2、货架与货架间的距离0.9米 3、靠墙的货架要选用1.8米高的货架 4、中间的货架要选用1.6米高的货架 5、整排货架长度不宜超过8米.,让卖场价值最大化,二、磁石点的设计 附 通 道,2,4,3,2,1,4,3,主 通 道,让卖场价值最大化,符号1指第一磁石点，符号2指第二磁石点 符号3指第三磁石点，符号4指第四磁石点,促销小思路,一、最近某品牌的纯净水销售不好,想做促销来提高销售. 购物满30元凭购物小票可领取价值8元的纯净水水票一张（但我们的成本价只有1.5元）.等顾客这桶水用的差不多,店内再次举行凭购物小票+2.5可获得一桶纯净水. 二、某一商品滞销或近效期，想通过做活动提高销售量，但不降低毛利。 店内举行凡购买此滞销品或近效期品的顾客可获得双倍或三倍的积分，但积分达到标准后的礼品一定要有价值，或积分达到标准后直接返现金。这样在短时间内不会增加店的成本，降低店内的毛利率，使商品的销售提高。,促销小思路,三、如果你做促销，白云山的板兰根颗粒6.8元,而万民针对你的促销白云山的板兰根颗粒6.6元.你怎么办? 你千万不要再将白云山的板兰根颗粒降价,因你降万成也会降,而万民此时在零售业做比较稳,所以你要另选四川蜀中的板兰根进行3.50促销,在店内店外进行宣传,从而转移顾客的视线,而且毛利也很高.,