与供应商谈判技巧.ppt

与供应商谈判技巧,-采购部内部培训资料,采购成本利润,作为采购部门不仅仅是一个购入原材料的部门，同时是企业的利润中心之一。为什么呢？ 想一想这个公式你就会明白 收入成本=利润,向供应商要利润,采购员是企业的重要核心人员之一，一次好的谈判能帮企业增加不少利润。 采购人员与对方谈判最有效的一种武器是了解供应方的合理成本水平。 无独有偶，与沃尔玛打交道的供货商，大多对沃尔玛又爱又恨。爱的是商品进了沃尔玛一定好销，恨的是沃尔玛对供货商的成本极为清楚，他们的利润被压一个较低的水平上。,降低采购成本的途径,1 、谈判（Negotiation) 谈判主要目的为了降低成本，但并不只限于价格方面，也适用于某些特定需求时，使用谈判的方式，通常所能期望达到价格降低的幅度约为35% 2 、早期供应商参与（ESL) 在产品设计初期，借助供应商的专业知识来达到降低成本的目的。 3、标准化（Standardization) 实施规格的标准化，适用共通设计/规格，以规模经计量，达到降低制造成本的目的。,“谈判重点”,Quality 质量 Delivery 货期 Cost 价格 Service 服务,谈判前要有充分的准备,知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线和上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出顺序，将重点简短地写在纸上，以谈判时随时参考，提醒自己。,采购员谈判必备的能力,一、懂行掌握市场行情 二、识货鉴别产品的质量 三、人脉良好的供方关系 四、核算成本核算能力 五、沟通沟通二八法则,找有权决定的人谈判,谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定。这些人的权限都不一样，采购员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同事也可避免事先将本企业的立场透露给对方。,尽量在本企业办公室内谈判,采购员在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或者主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。,当你的供应商很善于提问时，对你来说未必是一件坏事。 有的时候供应商先提问你，你再反问他，他反而没有办法再问你了，他没有问到你的问题，你反而问到他的问题了。 一个人的城府深不深，可以从他的反问能力上看出来。不善于反问的人，别人问什么就答什么，城府相对比较浅，而善于反问的人你都会发现相对城府比较深。,善于反问,当别人问你问题，你不能马上回答或者不知道该怎么回答的时候，怎么办？ 你可以转移话题。 大家都知道，有时不能一味的反问。,转移话题,善于果断地回答问题,当别人提出问题，需要你回答时，为了提高你回复的可信度，你一定要记住回答时心里不要犹豫。也就是说，回答问题要果断，如果你犹豫后再回答，给出在好的答复别人都很难相信的。,当别人问到你没有办法回答，或者是你不能回答的问题时，记住一个要点，那就是“死猪不怕开水烫” 你可以说:“不好意思，不能回答你！” 和供应商谈判也是一样，你可以拒绝你的供应商。因为你告诉他对你不利，你没有告诉他对你也不利；你告诉他他会不高兴，你不告诉他他也会不高兴，怎么样结果都一样。所以“死猪不怕开水烫”，拒绝回答供应商。有的时候，拒绝回答供应商的问题也是一种谈判艺术。,“死猪不怕开水烫”,把开放式的问题和封闭式的问题结合起来问,当你与供应商谈判，问到开放式问题的时候，他们警觉性会差一些，而问封闭式问题的时候，他们警觉性会强一些。提问的技巧就是要善于把开放式的问题和封闭式的问题结合起来提问。,举一个例子，如果让你回答“你是不是好人”，你的回答肯定是“我是好人”。如果让你回答“你下班后通常去哪？”，答案也许就有很多了。但是我们仍然可以根据你的答案来判断你是不是一个好人。这和提问的类型有关系，第二个问题就是开放式的问题，而第一个问题则是封闭式的问题。,在同一时间拿同样 的问题去问不同的人,在同一时间段内那同样的问题去问不同的人，这是非常重要的一个技巧，这个技巧在谈判中广泛使用。 警察也经常用这个策略来审犯人。怎么审？比如说有一个案件，涉及到很多的嫌疑人，警察的策略就是同时提审他们，问每一个人同样的问题，最后在对比不同的嫌疑人在回答问题时的信息，看看有没有偏差。如果有偏差，这就是破案的线索。我们在谈判中这个策略也是可以使用的。,举一个例子，日本人在谈判的时候都会有专门的人来做记录，有专门的人来回答问题。日本人跟第一个供应商见面，问了很多的问题。跟第二个供应商见面，日本人有问了很多的问题，跟第三个供应商见面，日本人又问了很多的问题。做记录的人发现跟好几个公因数见面日本人问的问题都差不多。最后日本人回去以后，通过对比，做了一份信息的差异表。这就是线索，就是谈判重要的线索和突破口。,同一个问题在不同 的时间问同样的人,那同一个问题在不同的时间问同样的人，这样也可以达到辨别真伪的目的。 警察也经常使用这个策略。警察在审问犯人的时候通常会问很长串的问题，如籍贯、性别、姓名。过一段时间又提审，但问的却是同样的问题。再过一些时间还问同样的问题。警察分好几次提审，最后把几次提审的口供做对比，如果发现了破绽，这个嫌疑人就死定了。,举一个例子，有的供应商会问采购：“我给你的报价是多少钱？”。没有经验的采购就会说：“我帮你查一下，哦，14块钱！”，供应商说：“哦，对对，我想起来了，原来这么便宜的价钱给的是你”采购商感到很高兴。但是实际上可能不是这样子，采购应该改变策略。如供应商问上次给你的报价是多少钱的时候，你可以反问他：“你自己的报价你自己都不知道？”供应商没有办法，只得硬着头皮，说出最低的价格。,经验告诉我们，不论买卖双方都要避免自己首先出价或者是还价。一旦先出价或者先还价，要想在价格上获得进一步的优势就很难。,不用首先出价或还价,永远不接受第一次报价,对于买方来讲，他们是永远不会接受对方第一次报价的。要意识到，大多数公司的产品和服务中包含巨额利润。他们的如意算盘是，当内行的买家来谈生意时，会给买家留下讨价还价的余地。他们至少会再让你还一两次价，最终得到你满意的报价。,第一次,跟供应商谈判的时候让步要慢，而且要越来越慢。让步要小，而且要越来越小。这样子可信度高。如果买方一下就让很多，卖方会感觉到他还有空间，从而露出了破绽。,让步要慢,谈判的时候要有详细的记录,跟供应商洽谈的时候要有详细的记录，尤其是大宗的谈判，更要有详细的记录。比如说要有录音，或者请速记人员提供支持，这是很重要的。 日本人是比较善于这样去做的，如果你和日本人谈判，你会发现虽然他没有录音笔，但是他会用笔记下来，他喜欢做笔记，这也是在这个过程当中所要注意的技巧。,要让供应商提供拆分的报价,为了增加采购谈判者的优势，你必须要求供应商提供拆分的报价，这其实是对你们非常有利的。供应商在拆分报价是不容易隐藏细腻，而且你还可以跟据拆分的报价再次进行比价。,故意制造僵局,成功的谈判者总是故意制造僵局，失败的谈判者总是害怕僵局。所以说采购不但不害怕僵局，反而有的时候还故意制造僵局，通过制造僵局来解围，因为这样做会让供应商觉得你也做了让步，他也就会做出相应的让步了。,举一个例子，你跟供应商要谈两个项目，一个是谈付款，一个是谈保修。你能接受的付款周期是60天，供应商可以接受的也是60天；你希望的保修底限是2年，供应商能保证的保修底限是1.5年，你可以看到供应商的报价和你期望有差别。付款期限虽然是一样的，但是保修年限不一样。 你要跟他展开谈判，你首先怎么跟他谈？应该先谈付款，但是还要告诉他：“你的付款周期太短了！”供应商会问你：“作为采购方，你认为你的付款期限是多久？”采购可以跟他讲：“100天。”你要明确告诉供应商，在付款期限100天这个问题上是绝对不会妥协的。,这样两个人立刻陷入了僵局。陷入了僵局之后，供应商如果想跟你做生意，他就会想这个问题真的是不可能的吗？于是，他会建议要不然先谈保修这边看看。但你又告诉供应商保修期最少都要求3年。于是，两个人有陷入了僵局。 最后谈到一定程度，供应商就会说：“要不就这样，付款方面你跟你们公司财务方面商量缩短一点，保修我跟我们公司请示延长一下。”这样你就达到了目的。 什么叫做谈判？谈判首先就是要让他知道你做了让步，这样彼此才会愉快的接受。,谈判时要避免谈判破裂， 同时不要草率决定,有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议但另一方面，采购人员须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷,控制谈判时间,记得谈判时间一到，就应真的接受谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可能的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让你的同事故意告诉你下一个约谈的对象（即他的竞争对手）已经在等待。,所以做为一个合格的采购员，要不断学习及发挥自己的谈判能力，利用自己的谈判技巧，让公司得到更多的利润。相信有你的努力，山湖明天的发展会更加美好！,