2009年上海电信全业务战略

（之一） 巩固深化转型成果 打赢全业务经营第一仗 上海分公司 2008年 12月 、固话时代结束，全业务竞争时代已经到来 上海电信市场份额（ 1 9月） 中国电信集团 10月市场经营通报 显示， 1 9月上海公司业务收入 仍领先上海移动 2个百分点，保持 市场份额第一； 这得益于集团的正确指导，得益 于上海公司业务结构的不断优化， 公司非话收入占比已经超过 58； 全业务经营前夕 上海网通 上海联通 上海电信 上海移动 上海公司业务收入结构（ 1 10月） 固网时代已经结束，全业务竞争 时代已经到来。上海地区的电信 发展将掀开新的一页。 数据来源： 11月市场监测报告 ,000 1,200 1,000 1,800 1,600 1,400 80% 70% 60% 50% 40% 2、上海移动市场已趋饱和 在上海移动市场，由于高渗透率，竞争焦点不得不由新增市场转向转网市场 手机渗透率高，市场趋于饱和 近 3年来，手机渗透率都以每 年 7%左右的速度增长，到 2007 年已达到 上海移动通信市场手机渗透率 包含小灵通用户在内的手机渗 透率从 06年已超过 100%， 07年 底达到 04年 05年 不含小灵通 06年 包含小灵通 07年 经历了几年的大发展，自 05年起， 上海移动用户增长率逐渐放缓， 趋向平稳，预计今后的增长率将 呈现缓慢下跌的趋势 上海移动用户数发展情况 1610 1444 912 1776 800 600 400 626 30% 20% 200 0 10% 0% 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 手机用户数（万户） 年增长率 (%) 、上海移动电信市场竞争激烈 09年移动语音竞争将趋向白热化，新移动、新联通将大举进攻家庭和政企客户 09年上海移动的主要举措 争夺家庭客户：推出“冲浪 及 66家庭包 ； 08年移动净增 59个营业厅，已与上海电信营业厅数 量持平。 宽带接入：利用已经部署的光纤资源和铁通的资 源在局部小区和楼宇进行 接入。 加快 极切入移动互联网，发展视频、 支付、媒体业务。截至 10月底， 销售出 2万余张 控制渠道：占手机终端销售市场份额 75以上的 大型卖场及 300多个社会网点，均与上海移动签署排 对电信的直接影响 构 建用 户转 网壁 垒，增 加 电信争夺用户难度 冲击高端宽带市场 降 低电 信移 动数 据业务 的 先发优势 抬高电信进入门槛 他协议。 、 08年上海 C 网收入和用户数每月持续下滑，网络质量堪忧 开帐收入情况（万元） 1 10月 态势 10月日均开账环比下降 月起逐月下滑 10月开账用户数，环比下降 。较 4月最高峰减少了 20万用户 开帐用户数情况（万户） 网络质量同比下降。近一年基站 拆除 67个，网优无动作，补盲任 务艰巨。 、电信在移动领域面临自身的挑战 相对于竞争对手，电信在移动领域的弱势较明显 上海电信在移动领域较为薄弱，收入份 额是移动的 1/10 少规模、缺少丰富性 终端价格：比 0% 终端款型：仅为 终端销量：仅为 与 终端 31%的比较相差较大，直接影响到 上海移动市场收入份额（ 2008） 上海电信和上海移动利润占收入比 用户发展结构 上海公司利润占收入比明显低于移动， 成本相对压力较大 、上海移动市场已近饱和，发 展模式已从“圈地”转变为“ 耕地”。 2、要实现移动规模化发展，必 须将增量来源主要依靠转网市 场。 3、上海电信要实现对移动市场 2009年上海电信市场增量分布 的突破，就要跨越式发展，不 跟随，将转型成果转化为竞争 27 23 优势。 7 2 8 9 固话语音 移动语音 2008年增量 增值业务 2009年增量 数据及其他 总体目标： 继续保持全业务时代下的区域市场 领先地位； 迅速扩大移动品牌效应， 09年全业务市场份额预计 新联通 具规模； 加强移动、数据、互联网及增值业 务的融合。 业务目标 新移动 44% 新电信 47% 全业务收入 比增长 09年电信在移动市场收入占比预计 继续保持对移动 2个百分点 以上的市场领先。 其中移动收入同比增长 57%，互联网 及数据收入同比增长 增值业 务及综合信息应用服务收入同比增 长 ，实施“四化”全业务发展策略 以集团公司“聚焦客户的信息化创新战略”为统领 ,促进转型成果有效转化 实施“四化”策略：差异化、精确化、规模化、集约化 规模化： 要突破规模化的瓶颈问题， 包括产品的基本竞争力、 目标客户群和分水岭产品， 为差异化、精确化和有效 益奠定基础 集约化： 公司内部运营集约化， 严格控制成本投入， 使差异化优势转化为 盈利能力。 全业务 经营 差异化： 在产品、服务、终 端差异化能力具备 的情况下，才能为 精确营销提供弹药。 精确化： 差异化能力只有在 精确寻找到客户后 才能够形成差异化 的优势 ：转型成果融入移动元素，构建差异化优势 关键举措二：深化全息视图应用，实施精确化全业务营销 关键举措三：拓展全业务渠道，实现规模化发展 关键举措四：立足有效益原则，实施集约化发展 ：转型成果融入移动元素，构建差异化优势 1、号百业务 发展目标 号百整体收入增量不低于 08年 移动号百收入占移动整体收入 4% 移动 +号百 移动搜索：移动终端作为号百信息服务的展现、 推送渠道 移动商务：移动终端作为呈现界面及便捷下单的 平台 重点举措 一季度 二季度 三季度 四季度 移动传媒：移动终端作为用户识别的“标签” 推出移动搜索、移动指路业务 全年用户渗透率不低于 10% 推出短信、电子优惠券定向营销业务，全年收入规模不低于 500万 推出移动订餐、移动导医业务，拉动业务增量收入不低于 500万 推出基于位置的生活信息服务，全年收入规模不低于 500万 推出移动电子票务业务，拉动业务增量收入不低于 500万 完善形成号百数据分析系统，支持各项业务发展 持续优化和探索“移动 +号百”商业模式 ：转型成果融入移动元素，构建差异化优势 2、 发展目标 在 08年度全年完成 对行业应用的重点产品：移动电子政务 亿的情况下， 09年度 续保持拉动公司收入 1的目标。 移 动 电 子 政 务 是 融合 点举措 聚焦商务领航核心产品，延展 用，一季度推出移动综合办公、 移动全球眼、 1 预计 09年发展用户数 5万，累计收 入约 2400万 拓展融入移动元素的行业应用，三 季度推出“移动电子政务”、“专 业市场热点商讯系统” 积极开放社会合作，培育新型固移 的 区县电子 政务应用 全业 务解决方案，由 移 动智能终 端延伸， 满足 移动政务需求的产品。 商 业模式采 用功能费 、终 端捆绑和一次性购买模式 09年预计发展： 150个区县， 覆盖 30000用户数。 融合产品，如移动医疗，门店通等 ：转型成果融入移动元素，构建差异化优势 3、移动互联网业务：抢占互联网业务发展的“制高点” “三屏融合” 网络视频 建设数字化娱乐产品的蓄水池， 实现互联网视频（体育直播、 传统影视等）的多终端的定向 推送 英超、意甲、 移动终端 电视终端 （ 现有手机电视直播的基础上， 实现点播、回看、预播功能 综合支付 “三流交汇” 对于交易类业务“三流”的思考 资 金流 要逐 步做强 （关 键突 破点） 信息流要牢牢把握 物流要依托合作方 要结合移动业务契机，做强“支 付提供能力”，以其为手段，介 入“资金流”环节，聚合后向商 家、提升价值链议价能力。 移动支付 电话支付 电信客户卡 /银行卡可消费， 特别是手机绑定使用，将 提 升用户感知。 用户的多种选择、商户的一 体化解决方案 移动支付的便捷 固网支付的安全 互联网支付的全面 互联网支付 ：转型成果融入移动元素，构建差异化优势 4、 形成移动产品的 移动终端与 电视营业厅（ 09年一季度实现） - 建立 - 实现 电视移动手机（ 09年一季度实现） - 手机终端为 - ：电视短信、竞拍业务； - 移动支付成为为 手机支付同步推进） - 使用移动收费开设 票购买等 ：转型成果融入移动元素，构建差异化优势 5、 对性应用和产品是关键。 关键点： 1）避免对固网宽带产生直接冲击 ; 2）加快与 据卡、行业应用等定制终端。 将号百、 端，利用 力倡 导移动互联网的理念，提升用户数据 业务的 大力发展视讯类（移动全球 眼、移动 拓 展政企客户的 育基于 完成外环以内和 郊区主城镇的覆 盖 1 08年 全网升级到 提升数据上网的高带宽 承载能力 2 09年上半年 应用。 3 09年下半年 开通 ，大力发 展数 据卡（手机终端）上网业务， 提升用户上网速率与感知度 ：转型成果融入移动元素，构建差异化优势 6、为全业务运营商形象亮相 2010年上海世博会积极准备 作为中国政府“十一五”规划中两件大事之一的上海世博会将于 2010年举行。上海 世博会不仅是中国电信向全世界展示综合信息服务提供商新形象的绝佳平台，更是有针 对性地发展全业务的重要契机。 提供固定 过互联网、 移动终端和全球眼实时监控世博园区建设 和运营情况。 为 200多个国家和国际组织， 16个企业馆提 供场馆内的信息展示和无线导览服务。 组织者 提供 的导游导 览服务、电子 /移动支付和信息发布等； 参展商 通过互联网和移动终端浏览网上世博会和 提供在线世博网络游戏。 参观者 ：深化全息视图应用，实施精确化全业务营销 09年要进一步发挥全息视图对市场需求和竞争信息的管控能力，提升 移动业务竞争能力。 08年成效 竞争信息的网 络化收集 策反用户的网格化管理 收入、实物量网格化考核 客户需求、消费行为的网 格化收集 晚上轨迹密 集区域 移动聚类客 白天轨迹密 户群发现 集区域 实时收集用户移动业务使用 行为 为前端人员整合提供消费行为信息 和地域聚类信息 全息视图 支撑移动业务的精确化营销 促成重点客户（聚类客户 和行业市场）对移动业务 实现了区 域全覆盖 实现移动 业务与网 格的关联 实现移动 业务功能 模块 覆盖所有 移动客户 需求的有效掌握； 促成信息共享，支撑多渠 道联动捕获商机 促成营销方案的定向投送 1 08年 2 09年一季度 3 09年二季度 4 09年下半年 ：拓展全业务渠道，实现规模化发展 按照电信运营商渠道投入产出比规律，分阶段拓展全业务渠道 终端卖场 第一阶段：突破终端渠道瓶 颈；充分利用边际成本较低 09年目标 终端卖场 突破 500个 生活卖场 1000个 自有营业厅 的已有渠道 业务代销代 收费点 800个 合作体验 店 100家 产出 直销团队 第二阶段：增加社会渠道 末梢规模；提升基于电话 营销的二次营销能力 电话外 呼人员 500人 网上代销 点 100个 新增营收 用户数 理商 电话营销 第三阶段：投入建设销售型 的自有营业厅和直销团队， 提升渠道能力 各类业务代办点 新建自有营业厅 扩充直销团队 低 建设费用 低 投入 佣金 高 管理费用 ：立足有效益原则，实施集约化发展 实施集中管控、高效协同的集约化发展模式 发挥共振效应： 固网移动成本融合策略， 在 广告宣传 、销售渠道、营销方案、运行维护等 方面充分利用存量资源， 转型业务 重点配置 固网资本支出、网运、管理费等实现 业务发展 人工成本 一定下降 强化集中管控和调度力度： 建立前端决策团队、工作组两级的协 调机制 , 加快市场反应速度 终端补贴与营销成本分离，实行专项 管控 加大跨部门、跨前后端的成本统筹力 量质并举 资本支出 优化 业务发展 与资源配 置模型 专项资源 确保重点 应付突发 贡献挂钩 细化成本 定额 度，全力确保公司主要业务目标。 推动动态预算和专项成本管控，及时 应对业务发展和竞争中的突发事件。 、实现两个领先：网络能力和用户感知走在前列 2、突破两个瓶颈：实时服务瓶颈和新品落地瓶颈 3、实施两个确保：确保全程全网质量、确保手机终端的供给 、实现两个领先：网络能力和用户感知走在前列 必须实现网络能力领先、用户感知领先 网络产品先行，核心网、承载网、业务网超前 6个月， 接入网超前 3个月。 09年核心网容量可支撑 330万用户。 1、网络能 力领先 2、用户感 知领先 全网部署 09年底市区达到目标网 2载频水平。 结合 C+W，在已有 3800个热点基础上，继续加大 点覆盖， 09年新增 2000个 提高网络覆盖质量。 09年新增室外宏站 350个，室内覆 盖 1500幢楼。保持室外与移动同等水平，室内覆盖和郊 区覆盖尽快赶上移动。 、突破两个瓶颈：实时服务瓶颈和新品落地瓶颈 1）必须突破实时服务的瓶颈 移动客户服务的最大特点是实时开通和实时处理，目前服务响应时间远远 快于电信。 重点：一个体系，三项能力提升 基础服务能力提升： 年内网络体验指标覆盖率与中国移动可比，接通 率、掉话率优于移动 实时处理能力提升： 目前已初步具备实时处理能力，五分钟内实现开通等 处理功能。年内进一步提升响应速度。 一个融合服务体系 尽快建立全业务经营下的融 合服务体系，体现差异化 电子渠道服务能力提升： 加强在线客服的能力 加强客户数据挖掘 加强自助服务的能力 、突破两个瓶颈：实时服务瓶颈和新品落地瓶颈 2）必须突破新品落地瓶颈 由客户群部门负责产品创新， 充分发挥客户群部门贴近客户 需求的优势 战略 /重点产品 产品总监 号百 动 通过嵌入式和产品团队，积聚 技术人才，强化“开发 子 产品 子 产品 子 产品 子 产品 子 产品 全程管控能力 支撑方式： 支撑单位以项目嵌入、人 员嵌入、流程嵌入、结构嵌入 专职项目经理 等多种方式支撑各客户群部门 激励机制： 营销专家 客户群部门 建立多维度的创新激励 机制，包括精神激励物质激 客 户 产品专家 研发专家 研究院等 支撑单位 励，日常绩效激励“总经理 创新奖励基金”激励等 项目团队 公司年度战略 /重点新产品 、实施两个确保：确保全程全网质量、确保手机终端的供给 确保全程全网质量 国 际 漫游 ：要 根据 集团 安排 确保 上 海 国 际信 令转 接点） 与 行与 18个国（境）外 国内漫游：加强网络监控，确保漫游质量。 全国性平台建设和承接工作：上海公司要发挥中国电信南汇信息园区 地理优势，为集团全国性平台建设和承接提供优质服务。 确保手机终端的供给 创新运作模式，实现 09年中高端款式达 到 50%以上。 09年基本实现终端社会化。实现多元渠道销售、丰富市场终端款式、 降低用户终端获得成本。 丰富用户获取终端途径。积极挺进主流社会渠道，大举进入连锁卖场 或专卖店， 09年底突破 500个卖场网点；开拓新型渠道：如利用网络 购物、电视购物等多媒体渠道推进终端销售等 27 、不畏艰难，在集团公司 正确指导下，将转型成果转化为竞争优势，坚决打 赢 2009年中国电信在上海地区的全业务经营第一 仗，为集团公司全业务发展作出应有的贡献！ 28 ,