卡式业务常用促成话术.ppt

卡式业务常用促成话术,卡式业务市场细分,按年龄细分儿童/学生/中青年/老人按性别细分男性/女性按收入水平细分按职业等级细分按有无社保细分按有无投保细分,卡式业务促成话术一,针对儿童/学生您知道吗来自多项研究的数据表明:与上百种导致儿童死亡的疾病相比,意外伤害已成为我国14岁以下儿童的第一死因,也是儿童致残的首要因素.每年有16万儿童死于意外伤害.其实给小孩买一份意外保险花费不高就可以获得一个高额的保障,同时也让我们多一份安心.何乐而不为呢?,案例,蔡女士,56岁,退休在家养老.有一儿一女，已成家,有稳定的工作和收入,经济状况一般.与蔡女士接触过几次,但她认为买保险没必要,养儿就是为了防老.针对蔡女士这样的客户应采用什么话术促成?,卡式业务促成话术二,针对老人子女长大后,当然大都会克尽孝道,以奉养双亲为己任,但现代社会竞争激烈,经济不太稳定,下一代是否能够长期保持一份稳定的收入实在是未知数,我们应该替他们考虑一下.帮不了他们不要紧,至少不要给他们增加负担,对吗?,案例,35岁左右的男性客户,在某企业担任技术开发工作,有责任心,保险观念一般.太太在一私企工作,有一个女儿5岁.家庭经济条件良好.刚买新房,月供3000元应采取何种话术来打动客户购买保险?,卡式业务促成话术三,针对男性客户:XX先生,我们都相信意外是我们无法预料及无法控制的,既然今日您已经认同保险可以帮助您和家人,如果今天投保,就不用多担心几个月,如果有事,中国人寿发放的保险金就可以帮您继续养家、供楼,起码您和家人不用担心吃、住问题.让我帮您填写资料,好吗?,卡式业务促成话术四,针对女性客户:XX女士,您一定在想参加这样一份保险,到底是对还是不对?其实这是不必担心的,很多和您一样的女性朋友,她们都买了这样的保险,而且在投保前也是慎重加以研究和分析,最后都放心地委托我们办理,她们所担心和考虑的事一定和您大同小异,她们能接受这份保险,已足以构成一个有力的理由.,卡式业务促成话术五,针对中低收入人群XX先生(女士),现在广州消费这么高,要维持一家人的生活真的不容易.您是不是现在的全部收入都用来维持生活。有时候我就在想，如果有一天我们去了很远的地方,我们的家人怎么办?所以我们更加需要保险,其实保险种类很多,现在不妨让我们一起来了解一下.,案例,李董是个出名企业的负责人,同时身兼几个公司的股东.向他介绍保险时,他脱口说:”我已经很有钱了,不需要买保险.”针对这群有高收入而保险观念又不强的人群要用什么话术来促使他们马上行动来买保险呢?,卡式业务促成话术六,针对高收入人群我了解您的经济状况比较好,也许您认为您不需要买保险,自己有能力承担这些风险.其实您是自己在开保险公司,当出现意外的时候,都需要您拿出真金白银来解决问题,俗话说:”辛辛苦苦几十年,一朝回到解放前”.与其这样为什么不把这个风险转嫁给保险公司呢?用一点点钱买一个高额的保障.,卡式业务促成话术七,针对高风险人群其实您有没有考虑过您的工作性质比别人更多可能遇到意外,所以您比别人更需要保险.不知您是否会关注或广州电视台的,您就会发现其实意外每天都在我们身边发生.正所谓”意外无处不在”.何不让我们现在一起来为自己做一份周全的保障呢?,案例,在展业过程中我们经常遇到一些客户已经拥有社保,他们认为自己买了保险就够了,他们的特点是收入和工作都较稳定,但对自己拥有的保障并不了解.针对这部分人群我们又该有什么话术呢?,卡式业务促成话术八,针对有社保人群您单位给您买了社保,这当然很好.但不知道您有没有仔细了解过社保呢?其实现在仍然有很多客户买了社保还会再买商业保险.打个比方:就象您的家门一样,为什么我们有了木门,还要再装一道防盗门呢?其实保险也是一样.社保就是木门,而商业保险就是防盗门.,自付,在职人员退休人员一级医院90%93%二级医院85%89.5%三级医院80%86%,在职人员退休人员一级医院500350二级医院1000700三级医院20001400,124080元,自付,15万,起付标准,基本医疗保险封顶线,重大疾病补助最高封顶线,广州市城镇职工基本医疗保险住院医疗费用及重大疾病补助支付比例,报销95%,15万,上年度本市职工年平均工资4倍,卡式业务促成话术九,针对需加保人群鉴于保险的需求年年不同,特别是在这个通货膨胀日益侵蚀”所得”的年代.保险的需求是年年变化很大.因此我们觉得有必要与客户一起来定期检讨保险内容.以便看看有无必要增加保额.,话术固然重要,但更重要的是行动!,