如何拟定销售工作计划.ppt

如何拟定销售工作计划,刘曙光2006.12.23,业务人员的工作,业务人员的工作，有其必须遵守的重要过程，惟有适时适切遵循业务过程，才能收到工作成果。首先,业务人员应对自己的工作订定计划，再按照计划确实执行。工作进行中发现缺失时，应随时采取适当的必要措施。实施过程中或实施后，尚须针对目标、方针及计划等的基准进行检讨；一旦发现异常，即须采取必要的处置。为使组织内之工作能顺利推行，尚须与上司间，其他部门间，同事与同事之间，以及与其他相关单位之间保持密切的协调。这些过程并非各自独立，而是相互关联,计划,执行,控制,协调,计划的涵义:,所谓“计划”乃指“现在先行决定未来即将执行的事物”而言。又，计划可视为拟订组织能因应未来的各项条件，亦属于各个成员充分发挥创造力的领域。计划是一个企业达到目标所遵循的路线图。计划是评估当前及未来的环境，确认问题，找出机会进而设定目标，拟定达成目标的策略及行动方案等一连串工作。,计划的种类:,1、按时间：中长期计划与短期计划2、按内容：综合计划与部门计划3、按性质：战略计划、管理计划与业务计划,计划的重要性:,因为管理阶层在使用各种资源的时候，必须考虑到将来，而将来很少和今天一样计划是处理改变最好的方法它让你确定是否有足够的资金，合适的促销与经销商的配合来完成你的任务最重要的一点就是计划提供一份识路图，使其资源的应用更有效,计划制定的程序:,目的明确掌握事实针对事实做考量制定计划方案计划的决定,计划的步骤:,订定目标-了解业务之需要，并依据上级的指示，决定计划的目标决定方案-考虑各种可行途径，采用一项最佳之方案排定进度-决定工作开始时间，及预定完成时间，同时排定工作进度表谋求协调-职业有关部门，争取所需协助，并谋求与整个企业计划相配合分配工作-估算计划中工作之数量，决定所需用之人员，并充分利用各人才能，适当分配其工作检讨调整-随时审查原定计划，适应变化因素适当调整计划，并将调整部分告之有关部门,销售工作计划的拟定:,一、年工作规划、月工作计划、周工作计划和日安排。1、业代人员按目前工作需要要做：月工作计划和周工作计划上报于主管。2、月工作计划表格；周工作计划表格,表一、业绩专案计划表,表二、,表三、周工作计划表,二、月销售目标的分解与制定：,1、客户别：#要参考去年同期以及近期销售数据作目标量分配。2、品项别：#重点品项、8/2法则的管理#各区域重点的分配管理#小品项的出货管理,3、促销力度的参考：促销力度的变化状况对经销商出货的影响。4、竞品销售状况的参考：知彼知己，百战百胜；以此可申请本品促销力度打击竞品。,5、制定工作、出货（经销商打款）计划方案：选择最优方案执行。6、出货进度的规划：一般按4：4：2的方式进行。出货进度尽可能提前。,7、需协调的工作与部门进行沟通；需主管出面协调的上报于主管。8、每周进行销售计划的追踪检讨，需改正的及时修正。,业务计划的工具,客户管理每月目标销量全年累计销售业绩预算每月销售业绩预算收帐管理目标,总结1：计划工作的优点,一、弥补不肯定性和变化的问题二、有利于管理人员把注意力集中于目标三、有利于更有效率的进度管理,总结2：计划管理的优点,一、有利于提高管理水平二、有利于发现组织机构的缺陷三、有利于调动人们积极性,进度、追踪-落实,每日进度每周进度品项追踪、均衡发展每月进度,执行！,