《圣安筹备》-行业篇.ppt

圣安筹备聘才解读,-行业篇,所谓趋势，就是社会发展的不可阻挡的方向，其特点是国家允许并扶持，市场成长空间巨大，一时不被大众所感知或认可的新生事物。（例如：改革之初的个体经济）,什么是趋势？,能看清趋势本身就是一种巨大的力量,美国财富杂志的记者曾经问过李嘉诚他成功的最大秘诀是什么，李嘉诚讲到：肯用心思考未来，抓住重大趋势，便会成为大赢家,福布斯杂志和财富杂志的记者采访比尔盖茨他成为世界首富的秘诀。比尔盖茨说：要成功一定要眼光好。就是说在信息时代，掌握资讯并不是最重要的，抓住未来最大趋势才最重要。,趋势是必然会发生的；趋势是什么都无法阻挡的。智者总是走在趋势的前面；庸者只能最终不得不接受趋势带来的事实。,中国近代保险业发展史简介,英国商人在广州成立“谏当保安行”,标志着中国现代商业保险历史从此开始,1805年,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,中国保险业仅仅用了33年的时间，走完了欧美、日本等发达国家的保险业几百年的路途,站在了同一起跑线上。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,7,产销分离新时代,今天在电器商店中选择最适合的产品,二十年前我们靠关系、凭票购买电视。,以前我们去专卖店,今天我们去超市,国美苏宁三联,8,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,什么才是开启保险业跨越初级阶段走向成熟的金钥匙？,依然是“产销分离”,保险业的“产销分离”必然带动保险中介时代的到来,美国是世界上第一大保险市场拥有100多万保险代理人，形成寿险及非寿险公司的主要销售体系保险经纪人主要活跃在财产与责任保险领域，招揽大企业或大项目的保险业务,美国新单保费的市场份额,英国是世界上最发达的保险经纪市场现有3,200多家独立的保险经纪公司，是保险公司的4倍有近8万名保险经纪人业务范围：财产保险、人寿保险和再保险领域市场份额：占财产保险业务量的60%以上，占一般人寿保险业务量的20%，占养老金保险业务量的80%,英国新单保费的市场份额,在发达国家和地区,保险专业中介的市场份额占保险总体市场的50%以上.,中国保险发展历史,保险中介的作用保险中介是：连接保险公司和广大投保人的桥梁和纽带，是保险业服务社会的窗口。作为保险产品的主要销售渠道和保险产业链的重要环节，保险中介市场已经成为保险市场不可缺少的重要组成部分。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,主要任务：拓宽保险服务领域，积极发展财产保险、人身保险、再保险和保险中介市场。,保险越发达，保险中介越重要！,*科学发展；*以人为本；*构建文明和谐的社会主义社会；*总体目标是：建设一个市场体系完善、服务领域广泛、经营诚信规范、偿付能力充足、综合竞争力较强，发展速度、质量和效益相统一的现代保险业。主要任务是：拓宽保险服务领域，积极发展财产保险、人身保险、再保险和保险中介市场，健全保险市场体系。,中国保监会主席项俊波：支持大型保险销售公司建立，并采取各种措施推动代理市场的规范经营和结构调整，引导代理机构专业化发展将成为明年保监会规范中介市场的重大举措。,林克屏1997年2001年03月平安保险平安深圳总公司寿险综合管理部总经理、平安长沙分公司总经理2001年03月2004年新华人寿总裁助理兼北京分公司和广东分公司总经理2004年2008年05月合众人寿2004年，从新华人寿辞职，参与筹建原称“联合人寿”的合众人寿。后返回新华人寿任副总裁。2008年05月至今大童保险销售有限公司总经理、董事长,市场,竞争激烈,无竞争,单做一家险种（专卖店）,寿险财险团险卡折（大型超市）,无法选择适合自己的产品（误导）,选择的空间大（客观）,客户,员工,时间,考核,续期,收入,紧张压力大,宽松自由,考核严脱落率高,只享受基本佣金收入不稳定,考核松脱落少,基本佣金+相应的费用支持,脱落后无续期,无脱落市场终身享受,售后服务,血缘,发展空间,很累,理赔：个人对公司,轻松,理赔：公司对公司,离司断裂不能继承,永续可以继承（世袭）,只能在机构所在地,全省或全国,主体公司,代理公司,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,保险代理公司不是专门推销一家保险公司的产品，可以把所有保险公司的产品放在这里，让客户挑选.以专业的建议服务客户，这是其他任何一家保险公司不可能做到的，没有一家保险公司会推荐其他公司的产品，而我们却是根据客户的需要，推荐最适合他们的产品，以专业的服务打造品牌,这种模式就像开办了一家保险超市，由保险人在专家的建议下挑选他们最适合、最需要的保险产品。相比较保险公司的个人营销队伍,多元代理正是专业代理公司的优势。,优势,保险公司,客户被动,中介“保险超市”,变革,双项互动营销时代,推销,生产送货,主动选择,单项说服营销时代,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,保险中介发展趋势的主要结论,背景-在国外成熟的市场，绝大多数保险公司都会通过中介进行销售。政策支持-无数经验证明，国家政策的大力扶植，是保险代理行业快速发展的根本保证。需求-保险公司的数量正在呈几何倍数的增长，而新设保险公司自主销售难度大，通过中介获得保费正成为必然趋势。,要想有所成就，必须具备:天时地利人和,问题一：保险公司为什么要选择代理公司合作？问题二：优秀代理人为什么要选择在代理公司发展？问题三：客户为什么要选择通过代理公司投保？,关注三个问题：,保险公司为什么要选择代理公司合作？,按照国际惯例，保险公司应该做好投资和产品精算以及客户服务上，产品销售工作更多的是由保险中介机构来承担。大量新保险公司进入市场，需要本土专业营销人才，但营销人才却相对缺乏，而代理公司人才本土化的特色正是保险公司所需。新保险公司市场启动成本高昂，通过与代理公司合作，可以相对较低的成本快速进入市场，并专注做好客户服务。我国对于外资保险公司的客观限制，加快了大量具有先进理念的外资保险公司与代理公司的合作，能合法的解决外资保险公司新开设机构的地域性限制。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,客户保险需求规划,保险公司的功能,中介公司的功能,合作,提供保险产品服务,提供保险分析建议,三赢的合作模式,保险公司能够提供业务管理、培训系统辅导建立专业化的经代公司设计具有特色的保险产品承保、分散、防范风险提高资金运用的效率成为经代公司发展的后盾,中介公司能够有效地降低保险公司建立营销渠道的成本更有效地接触各层次的客户群，有利于开拓保险营销市场可以消弭客户与保险公司信息不对称的隐忧协助客户了解产品的特色和价格的合理性分析客户的保险需求，提供最佳的保险组合产品,这些信息，或许会带给您一些启示,中英人寿：将经代渠道作为主要业务渠道之一，现经代渠道业务收入已与个人业务渠道并驾齐驱，广州分公司已解散个人业务队伍，并分流至经代公司民生人寿上海分公司，解散个险部，寿险业务主要由代理公司代理海康人寿：在进入新市场初期不设个人业务渠道，首先开通经代渠道首创安泰人寿：将经代渠道定位为重要的独立销售渠道,投入中介市场的保险公司,外资,中资,优秀代理人为什么要选择在代理公司发展？,对客户更负责：保险代理公司不属于任何一家保险公司，代理人可以为客户提供更多的服务。产品组合更合理，客户利益最大化，客户服务更多。个人发展更长久：保险代理公司的经营理念体现人性化合作空间，代理人能够长期稳定的发展。基本法导向优势，晋升、考核更具人性化。充分挖掘个人资源，利用代理公司多元化的优势为个人创造更多收入。收入多元化，收入持久性、收入终身制、收入最大化。多方学习、综合锻炼、成长快速。,代理人的需要,对客户更负责任：-产品丰富，可跨公司组合-客户服务多重化，客户利益最大化个人发展更长久：-收入多元化，最大程度解放生产力-制度人性化，适合代理人长期稳定发展-享有更专业的多层面培训，自我提升更快,在中介，这个不需要！你可以随时和具有最优秀产品的公司合作，而无需换公司。客户喜欢的就是我们寻找的，我们是拳头产品最多的营销员！,你因公司的产品而烦恼过吗？,客户为什么要选择在代理公司投保？,客户需求导向永远也没有哪一家保险公司能全面满足不同客户的所有需求。产品项目多，种类齐，选择更充分。服务品质好，服务更多重。理赔效率高，利益更保障。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,帮帮忙，卖面子买保险的时代正在过去！,有哪位客户喜欢被推销产品呢？,客户的需求：环境改变销售演进三部曲,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,产品项目多,多家保险公司产品可供参考与选择，寿险、财产险、团体险、车险、意外险等多个险种合一经营，可以一站式购买。为客户一次解决所有保险相关需求，个人以及企业需求同时满足，方便又有效率。多家搭配，最优组合，风险可以分散，尤其是主寿险及高额保单，可以分散投保，通过多家产品的搭配组合，也更能满足客户的保险需求，保费更加优惠。由代理公司及代理人通过专业知识事前进行比较挑选，选择最佳的产品建议方案，免去客户自己一家一家比较的麻烦。,服务质量好,代理人服务更长期，服务理念更全面。代理公司更重视保单的继续率，对代理人的考核简单，离职率低，客户服务更有保障。代理人不代表任何保险公司，因此更关注客户利益，从而加强对已成交客户的长期服务与照顾。多一重服务，服务质量更优胜。多一家代理公司做免费服务，服务质量更全面，客户透过代理公司买保险，除了代理人及保险公司应当提供的服务外，还有代理公司全体内外勤同仁来为客户多做一层服务。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,理赔效率高,立场倾向于客户，客观公正。由于代理公司以及代理人均不属于任何保险公司，可以完全站在客户地立场来争取最佳的理赔结果，不用担心因自身领保险公司薪水而不敢和保险公司据理力争客户应有的理赔权益。多家筛选比较，理赔更快速。代理公司与多家保险公司签约，也考察多家保险公司的服务理赔水平，可在推荐产品之前就筛选一批服务理赔更好的公司作为长期合作对象。同时，代理公司的多个客户在不同保险公司投保，理赔质量和速度也受到代理公司关注，会施加压力要求部分公司改进理赔服务水平和速度。,代理公司销售保险的优势,所有这一切向我们昭示了什么呢？,放眼世界，保险专业中介已经成为趋势,保险代理公司，,将是保险代理人的最终归宿！,虽然我们没有办法改变过去，但我们可以通过今天的选择改变未来！,因为我们顺势而为！,有句话将这样说：买保险,保险代理公司是客户的最终选择,请到圣安来.,我们坚信：保险中介是保险行业未来10年最重要的发展趋势！,把握机遇，认清方向，顺势而为，赢向成功！,一流的产品在圣安一流的待遇在圣安一流的培训在圣安一流的管理在圣安一流的服务在圣安,