如何提升单店业绩.ppt

如何提升单店业绩,扩大终端获利基础经营要項(4个),快速提升终端业绩基本原則(4项),品牌通路经营管理基本核心(4项),终端服务流程改造控管模組(4大),零售终端经营四大核心,2.1/经营管理四个基本核心*开店四要素*零售生命周期*专业零售经营顾问*“销售恒等式”,品牌通路经营管理基本核心(4项),品牌通路经营管理第1个核心-*开店四要素,就是前面提到的（人，场，货，资金）,现在已走到哪里？,今后欲往何处去？,恭喜您！您已踏出成功的第一步！因为，能预视危机才能掌握转机！,微利化警讯,品牌通路经营管理第2个核心-*什么是”零售业生命周期“,！,BeSoldvs.BeBought,被卖出的被买走的,品牌通路经营管理第3个核心-*什么是”专业零售经营顾问“,绩效提升的方向在哪里？具体做法是什么？,销售恒等式营收净额客单价交易笔数物单价销售件数,终端店堂及营业员个人的销售能力指标,10,000,1,000,500,10,20,若想要提升营收净额，销售件数、平均物单价、交易笔数、平均客单价哪一项参数是优先努力的指标？哪几项参数是被动的成果指标？实务上错把目的当手段的误区？,品牌通路经营管理第4个核心-*不可不知的销售恒等式!,销售品类折扣比例销售时段现金收支收支异动现金舞弊库存监控商品调度存货周转客群经营客户投诉退货处理人员配置辅助物料需求规划即时稽核主推款VS.畅销款,品牌通路经营管理第4个核心-*单店经营的一些名词!,销售日报表，周表，库存表,绩效提升的方向在哪里？具体做法是什么？,终端店堂及营业员个人的销售能力指标,若想要提升营收净额，销售件数、平均物单价、交易笔数、平均客单价哪一项参数是优先努力的指标？哪几项参数是被动的成果指标？实务上错把目的当手段的误区？,销售恒等式营收净额客单价交易笔数物单价销售件数,10,000,1,000,500,10,20,25%,10%,1,250,11,13,750,37.5%,不变,27.5,37.5%,提升客单价就是提升交易效益比！,专业能力强化,导购技巧提升,服务流程改善,客群经营落实,品牌通路经营管理第4个核心-*不可不知的销售恒等式!,2.2/终端业绩提升四项基本原则*让看货员成为专业销售顾问*将人流量化成客流量*放弃“交易行销”用“关系行销”*提高客单价，成交笔数，交易效益比,快速提升终端业绩基本原則(4项),终端业绩提升第1个原则-*让看货员成为专业销售顾问,营业人员的四种定位1.服务员2.看店员3.营业员4.专业销售顾问,冷漠，被动，推一下，动一下。,货没丢钱没少生意好坏老板的事,做生意拿提成业绩成败荣辱相关,专业导向贩售的不只是商品,您希望成为哪种售货员？,售货员定位主要在于管理者！,终端业绩提升第1个原则-*让看货员成为专业销售顾问,成为顾客的朋友,成为着装顾问,终端业绩提升第1个原则-*让看货员成为专业销售顾问,专业销售顾问,*专业销售顾问要掌握的四大方面知识！,.商品知识,.美学素养,.服饰搭配,.推销话术FAB,面料应用款式特征工艺特征洗涤保养,色彩应用生活体验流行时尚,服装与体型搭配颜色与颜色搭配款式与款式搭配颜色与款式搭配服装与服饰搭配,掌握原则熟能生巧灵活运用,具有这种“基本素质”的营业员，不愁没有“钱”途！,会培养这种“基本素质”的营业员的老板，也不用发愁人才问题,成为着装顾问,1.对顾客个人色彩、风格的分析,2.顾客衣橱科学规划,3.顾问式协助购物,话术推销,学不完！,不现实！,FAB应用,达成手段,核心目标,销货组合,提升绩效,面料知识洗涤保养,色彩学基础应用,色彩学基础应用服饰搭配商品陈列空间营造,终端业绩提升第2个原则-*将人流量化成客流量,终端业绩提升第2个原则-*将人流量化成客流量,通过上述训练，并不断突破。拿下顾客要达到90%的成功,不进人怎么回事情啊？,品牌？,地段？,竞争品牌？,没有促销？,橱窗？,装修？,门口动线？,。,.增加进店人流量,.延长留店时间,.强化视觉导购,.营造卖场氛围,.辅助销售提升,趋光性通透性可窥性,平面配置客流引导人员站位,商品布局货架配置陈列方案,业态属性时节因应舒适便利,操作简单零活多变效益直观营业人员主导,销货组合,2.多听听有经验(专业)人的意见,将让您同样的投入有更大的收获,店铺空间规划（设计）5个要点,看得到走得到拿得到卖得挺容易,看不到走得到拿到运气卖得吃力,看得到走不到拿得不易买得费力,看不到走不到拿不到跟钱过不去,动线顺畅区至少要两处,视觉动线死角人员引导,行进动线阻塞尽量廓清,空间配置不当活柜变死,死柜边活柜的判断以及相关要素取舍,附:交易行销vs关系行销,交易行销1.间断式的一次性销售。2.著重性价比考量。3.市场价格決定一切。4.买卖双方互为对立关系。5.折扣让利为最终竞争手段。6.卖方强调“吸引”顾客。,关系行销1.长期性的消费互动。2.著重消费依赖关系的建立。3.价格非唯一因素。4.买卖双方互为协同关系。5.客户关系管理为主要手段。6.卖方強調“经营”顾客。,终端业绩提升第3个原则-*放弃“交易行销”用“关系行销”,客户关系管理所谓客户关系管理【CustomersRelationshipManagement;CRM】，是指企业运用信息采集工具，了解每单一客户之消费偏好或需求属性，透过各种管道，在企业与客户之间，建构有效的互动体系，进一步巩固客户与企业之间的消费依赖关系。,附论:（CRM）客户关系管理,客户关系管理的立论基础.维持既有客户的成本，远低于开发新客户的成本。幷且，开发既有客户之消费动能，远比开发新客户之消费动能更为容易、更有效率。.即所谓的二八法则。依一般企业之营运统计，20%的客户往往能创造80%的营业额利润；所以，如何定义其中20%的菁英客户，创造更高的营运效能，便成为企业主最关心的课题。,终端业绩提升第3个原则-*放弃“交易行销”用“关系行销”,.完善顾客资料档案动态管理,收集顾客意见：没有生意主动出击,1）动态管理：连续对顾客消费进行跟踪，阶段性进行数据分析，并及时更新顾客档案2）数据分析中的两种异常：A.重点顾客来得越来越少B.重点顾客买得越来越少,A.来得越来越少：在顾客下一个购买周期到时，是否进行互动？B.买得越来越少：倾听顾客的想法和自我反省C.店长、组长对重点顾客管理的监督D.数据更新,动态管理要点,生存保障线,淘汰边缘线,优势竞争线,专业能力强化,导购技巧提升,服务流程改善,客群经营落实,您目前效益比是多少!?,别人可以提升至多少!?,业绩是被要求出来的!?,将意愿摆在能力前面!?,思考自己的交易效益比￥高还是低？￥有没有提升空间？,终端业绩提升第4个原则-*提高客单价，成交笔数，交易效益比,2.3/终端获利基础四个经营要项*提升销售能力*强化空间营造*完善管理制度*降低库存成本,扩大终端获利基础经营要項(4个),终端获利基础第1个要项-*提升销售能力,十款货样畅销的没两款会畅销的就不必你推销不到两周就会断货断码大家抢着要你也调不到,库存量较大销售时长短你用力主推就可能畅销不会主推库存还是库存,畅销款样,主推款样,货样主推三大基本做法,强化店堂导购,强化商品陈列,强化销货组合,奖励与处罚大棒糖果,焦点交叉组合陈列,强势带弱势由弱转强,想卖多少vs.能卖多少指得到打得到：指出你想卖多少目标会越来越近打得到指得到：守着你能卖多少业绩会越来越差,无论如何您只能有一种立场观点只有不会卖的人没有卖不动的货,话固然是这么说；但是能不能有什么办法让人变得会卖让货变得好卖,願意去賣,终端获利基础第2个要项-*强化空间营造,零售終端管理的终极目標,把店堂变成做生意的地方放弃形式的管理框架，建立銷售導向流程。,把店堂变成销售商品的地方放弃“仅仅为表现”的陳列美學，演示销貨策略表达。,把店堂变成服务客戶的地方放弃对立的交易行销，积累消費客群資源。,只管收钱老板不是店長，提成不是绝对，生意才是唯一!,店堂是用來卖貨的；別一直为摆貨伤脑筋!,打折要根据库存量与销售波段，千万別跟钱过不去!,终端获利基础第3个要项-*完善管理制度,別跟人民币过不去.,別期待营业员团购指标（要专人打理，08年奥运年匹克要抓住）,別再统计來店成交率培训回去抓紧做，有问题在调整,別老想著省点电费、省点工資（有种才有收）,能找來销售高手最佳，关键是如何培养，有一套模式,別以為自己人就一定好用能用可以用，不能用抓紧换人,別一直让员工人員拉著鼻子走（健全培训管理制度）,員工好的建议要采纳，并抓紧实效（三个臭皮匠，抵个。,终端获利基础第4个要项-*降低库存成本,激励制度必须有.,员工保障老板的业绩老板才能保证员工的待遇,不同提成有不同效果，适合就好不管白猫黑猫，有销售就是好员工,做多做少，提多提少？肯定有差距,业绩指标怎么订？先抓年度月占比！,再分解到周，日，个人,2.4/终端服务流程四大控管模组*基本导购模组*效益提升模组*信息收集模组*客群经营模组,终端服务流程改造控管模組(4大),【四大模組】与终端经营管理,擴大終端獲利基礎四個經營要項,快速提升終端業績四項基本原則,品牌通路經營管理四個基本核心,終端服務流程改造四大控管模組,開店四大要素,零售業生命週期,SalesForce,銷售恆等式,營業員,人流客流量,關係行銷,交易效益比,提升銷售能力,強化空間營造,完善管理制度,降低庫存成本,基本導購模組,效益提升模組,訊息建構模組,客群經營模組,店铺经营4个主要模块,