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如何让富人不破产,理由一：保险是风险保障的财产,有钱人及其家人，对衣食住行标准高，对医疗及养老更为关注，他们希望在生病得到更高的治疗水准和服务条件，以及拥有更为优裕闲适的养老生活。因此，他们是天生的高保障型保单的潜在消费者。中国迎来消费升级时代依据国际经验数据，一旦人均GDP达到1000美元，衣食消费即告基本完成，随后进入消费升级阶段。而一旦人均GDP达到3000美元，消费升级会由于收入水平的显著提升而进入快速发展阶段。2008年，我国人均GDP一举突破3000美元。中国即将迈向消费升级时代。在这种趋势下，有钱人对其生活的品质要求越来越高。高保额的保单正好满足他们的需要。,高额保单解决高品质需求有钱人对生活的品质要求更高，涉及到他们在生病时产生的医疗费、误工费、收入中断等问题。另外，一个人真正发生人身问题，无论是意外或疾病导致，他的创造财富能力肯定会下降。高保障的保单能解决有钱人的生活质量问题，可以让他们的生活质量提高。,有钱人关注四大风险保障,1.人身保障。包括死亡和伤残，死亡和伤残直接的后果是收入中断，把这些不可预测的风险转嫁给保险公司，让主要依靠他们生活的家人拥有保障的生活，确保家庭经济的安全。2.健康保障。对于许多企业家来说，他们手头上不可能拥有大量现金，绝大部分可能在投资中，一旦生病，仍需有大量现金维持自己的生活，当这些钱是来自保险制度时，他不用将投资资产变现，也不用急着工作，可以继续享受生活。3.子女教育基金。有钱人在平稳发展时，可预先为子女的教育和未来作出准备，例如设立一个一两百万元的专项教育基金，作为出国或创业基金都不错。4.养老保障。有钱人的养老风险很大，用保险金的方式来解决养老问题，是一种很好的选择。保险公司可以为他们提供几十年的老年生活。,高额保单要趁早做规划,风险不会因为某个人的地位高或是有钱而不会降临到他头上。所以要转嫁风险，仍需要通过保险来规划。有钱人做高额保单要有一定的预见性，购买越高的高额保障性保单，越需要严格的体检。人可以看到三到五年内的情况，但是绝看不到三十到五十年后的情况。,理由二：保险是保证生命资产的财产,有钱人有着令人羡慕的收入和地位，正处于创富的旺盛时期，只要他们人在，每年就能创造出相当可观的财富，但人不在，一切化为乌有。高额保单为其家庭带来的高额经济补偿，相当他仍在创造等额资产。生命资产比实物更重要生命作为一种资产，它的重要性远远大于各种实物资产，生命资产虽然是还没有变现的资产，但它的重要性却会与日俱增，它是我们规划未来的资本和基础。生命资产是一份与生俱来、不断增值的资产，也是人们创造出其他资产的主要源泉。,保护生命资产最有效的工具受伤、生病都会让人们无法工作，而且会消耗大量的金钱，也使得他们的生命资产受到伤害。而对于疾病和受伤这两种对资产造成重大损失情况的最有效工具就是保险，保险是唯一能锁住生命资产的金融工具。保险是对生命价值的确认有钱人为自己建立上千万升值上亿人身价值的保障，有几层意义：一是对自己生命价值的确认；二是对家庭的保护，希望自己随时能够照顾家人；三是如果到老年时需要钱，还可以将保单的现金价值变现出来，当成养老金；四是传承给子女；五是最近社会有一种潮流，有钱人对慈善事业的关注在不断提高，把保险资产指定为慈善帐户，可以捐献给社会。,理由三：保险是建立企业与家庭防火墙的财产,对于有钱人而言，尤其是企业家，财富管理的第一步是把家庭私人生活所必需的现金流与企业现金流严格区分，先设一个防火墙，然后再做其他规划安排。企业经营风险、人身伤亡、婚姻变动、税收负担企业风险可让家庭财富化为乌有公司法规定：如果企业股东滥用有限责任机制损害债权人利益，将要承担连带责任。这意味着可能出现一种很严重的局面，不仅企业资产全部需要用于支付债务，而且股东个人的其他财富也要用于偿还债务。有钱人财产保护意识不强企业家面临的风险其实比普通人大得多，一个普通人可以在一个岗位上做十年甚至二十年，把企业与家庭的资产分隔开始非常必要的。,分流资产，人寿保险优势明显,1、人寿保单不纳入破产债权。也就是在债务人破产的情况下，债权人不能通过要求债务人破产的情况下，债权人不能通过要求债务人退保其人寿保单追索保单解约的现金价值。2、受益保险金不用于抵债。3、保单是不被查封罚没的财产。新保险法23条：任何单位或个人都不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利4、保单不存在争议的财产分配。新保险法39条“人身保险的受益人由被保险人或者投保人指定5、保单不需要纳税且不能随意质押。个人所得税法第四条规定保险赔款免纳个人所得税。6、保单贷款功能，变现速度快。,类信托产品三大好处1、类似国外的终身年金信托产品2、解决了企业和家庭急用现金流的问题3、如果传承的话，只需对投保人以栏作变更，就可以顺利成章把这笔资产传承给他的孩子了。,理由四：保险是保值增值的财产有钱人对理财的需求重在财产保护，但并不意外着不追求收益；在安全规划、保存好财富之后，通过资产配置，寻找既能保值又能增值的稳健工具是有钱人乐见的规划方式。他们拥有巨大的资产，非常适合“以大博小”的理财方式。,财富拥有量幸福曲线,根据上图，在缺乏基本生活条件时，人的幸福感往往较低，随着财富的增加，人的幸福感也在慢慢增长；但在财富积累达到一定程度时，随着财富的增加，人的幸福感往往降低。高端赋予人士基本上处于财富-幸福曲线的后半段。对于普通人而言，由于财富积累有限，更多地是希望能够不断获得财富，以满足自身物质方面的需求。相反，有钱人还要面临赚钱之后的难处，诸如企业经营、婚姻状况、子女成长以及税收负担等因素可能带来的潜在风险，财富越多，风险因素越多。因此，为了提高幸福感，有钱人首先重点关注的是如何保护好这些已获得的财富保护，然后才是财富积累。所以，当有钱人的财富累计到相当规模时，其投资心理往往偏于保守，即追求中低风险的投资对象,资产配置是根本不同投资者对投资效果的要求往往不同。普通投资者适合配置为激进型的投资风格，愿意承担更高的风险，希望自己换回更多的回报。尽管高端富裕人士也有着财富进一步增长的强烈需求，但是其良好的财富状况决定来了他们无需大量使用高风险方式博取财富，而追求的是更稳健的投资，希望“以小博大”，获得低风险的稳定收益。放大、确定比升值重要保险是一种保值增值的财产，具备两种功能：第一是放大功能，用最小的成本抵御最大的风险。第二是确保功能，把钱放到保险公司，就其现金价值而言，升值不大。保险的伟大之处还在于它的保障功能，能确保在生命的某一时刻拥有一笔钱，满足一个阶段的人生目标，其他产品基本上解决不了这个问题。,保险是“盘活”资产的资产保险是一种保值增值的财产：第一，保险不仅是一份单纯的保障，而且也是一份资产。第二，保险是买给心灵的，而不是买给身体的。第三，保险不是买给自己的，而是买给爱人的。心灵的快乐和安宁是目标人生就是一个不断满足自身物质与精神需求的过程。有钱人理财追求的不仅是高品质的物质追求，而且还致力于获得精神上的愉悦。有钱人的理财追求到最终是心理上的满足感。透过保险的安排，让客户过上快乐的生活，有快乐的人生，才是我们去设计财务规划的核心目标。当我们把这些观念融入与客户的沟通中，客户可能会觉得，保险营销员并不是跟他们谈保单，而是关心谈们的生活怎样过得更好。,理由五：保险是节税传承的财产在未来10年内，中国将迎来一个富人代际“交棒”高峰，节免遗产税和财务传承是“交棒”时需关注的两大核心，保险具有良好的节税和受益定向功能，因此是有钱人传承财富的最好工具。富人代际“交棒”渐至密集期在未来212年内，中国面临“富一代”向“富二代”的代际传承问题。“富二代”群体的社会形象堪忧，能否摆脱“富不过三代”的魔咒？企业家必需想出更好的方式来实现事业和财富的有效传承。财富传承准备不足中国私人财富报告显示，中国富人对于“财富传承”的关注度不高，只有10%的人表示关注。这可能是中国尚未征收遗产税的缘故。欧美、日本等发达国家的财富传承是富人极为关注的财富目标。财富继承已成为越来越多富人的主要财富目标。所以，有一个悖论出现：一方面，中国目前已逐渐进入“富一代”向“富二代”交棒的密集期，财产传承迫在眉睫；另一方面，他们对财富传承关注度不够。,财富代际转移，避税当头提高合理安排，节免遗产税赋是非常重要的。通过合理避税，把我们的财富传承好，又让我们的子孙后代和家人得到财富的庇护。国内遗产税在不久后出台，若等到那时再做安排，恐怕由于年龄和身体状况等限制，将不能再使用保险这一途径节免税赋。不是遗产税规划，是遗产规划财务规划的重点不是遗产税，而是遗产，遗产税只是遗产规划中的一环。在做遗产规划时，应充分考虑继承人会不会经营，或者愿不愿意经营，并可据此将企业实体给有经营能力的孩子，而房子、车子、珠宝首饰给那些不愿意经营的子女。相当而言，保险是一种最好的方式，通过保险遗产下来的资产，可帮助继承人做合理的分配。一方面，通过变更“收益人”，将遗产税明确指定给某为子女；另一方面，通过变更“投保人”，可以把报单资产，合理合法地转移给收益人，而且不需要上税。,保险传承财产的最好工具作为传承财产的工具，保险具有无可比拟的优势。以房产或是现金的方式传承，虽具有各自的特点，但它们都不具有保险资产的避税、灵活处置等优势。保险资产的灵活度对包括安排、处置资产都是非常有利的，投保人可以指定收益人，也可以约定到他老的时候才处置这些资产，一方面让自己在有生之年保障自己；另一方面，在自己过世之后，可以把自己的保险资产指定特定的个人或机构，而没有产生税赋。,老同学：考虑了很久，还是决定给你发这条短信，你知道，我从事保险行业有这么多年了，在平时的工作当中也得到了你的信任与支持，在此表示感谢！在我们同学当中就数你最有出息，经过这几年的打拼，你拥有了今天的财富，但是，现在的你如何留住你现在已经赚到的钱比如何去赚更多的钱更重要，所以，我不是要跟你推销保险，而是要以我的专业知识对你提出一个合理的财务规划，确保你在生命的不时期拥有一笔钱，满足一个阶段的人生目标。,今天你将要去拜访谁？老客户加保？同学同事。,如何向有钱人卖保险,一、如何解决见面难的问题1、有钱人一般都很忙，你想见他他未必有时间见你，见不到面也就没办法切入保险，也谈不上去跟客户面谈，所以一定要注意情感化的营销，用服务换见面的时间，客户才肯给你时间。2、情感化操作：在与大客户签单以前，首先要建立非常信任的感情关系，一定要注意做好售前服务，最主要是看客户有什么需求，你要不断地问自己你能为他做什么。给客户做服务的过程中，要让他感受到你是真心的关心他、帮助他。我举个自身的例子：在签单之前客户住院了，家人又在外地，没有人去照顾他，他做的是嗓子里的息肉手术，只能吃流质食物。我就拿保温杯在家的楼下买汤送到医院给他喝，送了一个星期，中午一顿、晚上一顿，还给他换了不少花样。我拿的是自家的保温杯，所以他会以为这是我自己煲的汤。经过我这一个星期的照顾，客户很感谢我。所以这个单在后期追踪的过程中，虽然遇到了同业的竞争，甚至要返佣，客户还是要在我这买。,所以，服务走在前面，就根本不怕竞争。经过我的细心服务，后来我去见客户，他从来不会拒绝我，一定会挤时间来见我。再举个例子：我有个客户在国外留学，他非常的优秀，还获得了免费与巴菲特（股神）吃晚餐的机会，他很兴奋地在网上给我们看他和巴菲特的合影的相片，其实就只是一封邮件。但我用U盘把这个照片拷下来拿到照相馆，然后用最清晰的冲洗技术把相片洗出来，并且给它做了个很精美的镜框，然后把它寄去客户家。客户的父母不懂电脑，但是他们可以看到身在国外的儿子真是非常地高兴。他们开心了，自然就会对着儿子说一定要在我这里买保险。这些都是很细心的动作，可能客户很忙没有办法去做，但是你做出来以后，他会非常地开心，他会觉得你是一个很用心的人，当你用心的时候他也会用心的对待你。,二、与客户沟通时选择什么话题如何进入客户的内心，让他打开心门？这个首先要倾听客户讲奋斗发展史。在讲保险以前，你对他并不了解，所以了解他过去最好的办法就是让他讲人生中最艰难的一段，谈能够勾起他回忆的话题。有钱人有个通病，就是最喜欢讲过去的生活如何艰辛，奋斗的日子如何难忘，这个时候你要做一个很好的倾听者，并竖起大拇指告诉他“你真不容易，你有今天我很佩服你”，那么他就会继续滔滔不绝，话语更多地往外讲了。这是你了解客户的好机会，可以从中得知他是做什么起家的，现在的状况如何，这么辛苦的目的是什么，现在的现金流怎么样，和家人的关系怎么样，家庭和孩子情况怎么样等等。通过这个深入的交谈，其实你已经不需要提什么问题了，完全可以掌握客户的情况，并拉近了你与他之间的心里距离，建立同理心，这就是这个单成功的开始。,三、高端客户匹配高端话题1、你一定要明白这张保单对于他有什么用，能给他带来什么，能帮助他解决什么。比如保全财产，避债避税，规避风险，合理的资产组合配置，传承财富，这些都是高端客户想了解的。我们说保险是一种保值增值的财产，实际上是指它具备的两个功能，第一是放大的功能，用最小的成本抵御最大的风险；第二就是确保的功能，也就是它能确保在生命的某一时刻拥有一笔钱，其他产品是没办法解决这个问题的。2、与客户灵活交谈这些话题的首要基础是：一定要有专业的知识，以及高端客户的视野，要像他考虑问题一样的去思考。否则，除非你有很硬的关系，不然你都要通过积累，才能获得高端客户的资源。财经知识，判断能力，对趋势走向的分析，了解多种投资渠道，这些都是与有钱人沟通所必备的，如果你能把他的顾虑和担心，以及他的希望都考虑到，你才能有信心去说服他。3、一定要用符合客户的话题去谈，别跟客户讲养老需要多少钱、医疗需要多少钱，客户会说这些我都付得起。其实，有钱人购买保险的理由主要归结为5点：规避风险的财产；保证生命资产的财产；建立企业与家庭“防火墙”的财产；保值增值的资产；节税传承的财产。,四、高端客户匹配高端计划书1、高端客户需要的计划书可能是一个组合方案，而不是单一的险种，所以要善用高额的附加险。比如高额的附加意外险，保障高客户才会感兴趣。举个例子：你跟客户讲我给你设计保额100-200万的保险，客户眼皮都不眨一下，为什么？那是因为他的身价上亿。如果你说我给你做个保额4-5亿的计划书，客户才会对此认同，觉得这是给我做的。2、很多业务员犯一个错误，就是计划书做得太小了。那为什么做得小呢？因为不敢做，拿自己的收入水平以及普通客户的水平去衡量高端客户，根本不了解高端客户的需求。其实大客户不缺，而是缺敢做大单的业务员。如果业务员的气场和霸气不足，那到客户那里就会不敢说、不敢谈、不敢把计划做到大。我一般会把附加意外险做到上百万。你可能会做理财分红、大病，但是都别忘了加高端的意外。也许客户会说我已经有意外险了，在银行买的、在公司买的那也要让他买。因为客户一旦出现意外，这个都是各自赔的，不会嫌多。高端客户需要高保障，才能真正起到避税，客户一年能挣500万，要保他十年的生存价值就要5000万了，如果你给客户设计的保额不是5000万以上，那他会觉得自己现在就有500万，这就没有意义了。很多有钱人实际都是没有现金流的有钱人，当风险发生时，他已经有很多债务了，那如果只赔偿一点对他没有意义，他宁愿去冒险，把这些钱投资到高风险上。,3、备注：三大一挺营销员想要做大单必须：心里要想得大，嘴里说得大，计划书方案要做得大、做得完美、做得全面。这个“大”表示保费大、范围大、组合要做得比较巧妙。一挺，胸要挺起来，别畏畏缩缩的。不管客户多有钱，他也不会比你服务的保险公司有钱。你一定要明白，客户发生任何风险，都是保险公司去负责赔偿的，你只是一个讲解和服务的角色，即使你的收入比不上客户，但是你的背后有强大的公司在支持，你一定要有自信。,
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