高效医疗营销团队liu.ppt

如何打造高效的医疗营销团队,天津华夏医院营销部,柳迪,2009.3,一、09团队建设的关键词：不断优化,天津华夏营销团队在集团领导及院总的关注与指导下，历经08年绩效磨励与夯实渠道，09年正式突破了模糊营销的瓶颈，向专业化精准迈进。营销策略也从粗放开拓推广向精耕细作式维护全方位转型，由此，一支高素质专业化团队的不断优化建设将是09地面营销的迫切要求与核心任务。,二、高效营销团队的评估标准与目标,医疗营销团队的“人力资源”是否真正称之为资源，其评估标准和资源投入后产生的结果相匹配。1、占全院门诊业绩的比例2、时间与效率有效期：月/季度/半年度/年度3、低成本4、可持续性发展,三、高效营销团队的三个因素,1、核心领导2、核心工程（活动带动产品）3、核心成员,四、高效营销团队的三个目的,1、赚钱2、感情3、学习和成长提升,五、七步法打造高效团队,第一步、团队、个人“大同目标”VS“小同目标”,没有目标就不知道飞的方向与高度。可实现的，需要努力分阶段达成的，公司目标、营销团队目标、个人目标相互支撑。犹如一个不断夯实的平台，让个人飞翔的空间更高更宽。业绩数字目标VS个人收入；团队规模目标VS个人职业多层次目标的达成。医院资源与个人运用资源的整合能力,第二步，销售精英梯次化,高效的团队必定要有销售精英，他们是团队的榜样，也是新员工的成长努力的标竿。销售精英在团队中应该占到1/3，这就是团队建设的任务之一销售精英同时更要有团队精神,第三步，绩效制度的公正、公平与考核多样化,绩效制度的公正与不断优化可以持续发挥激励的价值尺度作用绩效制度的刚性与考核多样性,保证了不适用之人被淘汰出局绩效制度的“无情制度、有情管理则应体现在厚奖重罚上。绩效制度的诚信会吸引专业人才前来加盟。这就是团队的吸引力，企业的吸引力。绩效制度的优化是市场与团队建设的需要，需要适度前瞻,第四步，“团队领袖”的“三七”能力,一个营销团队的负责人必须是名副其实地成为团队领袖团队领应具有的销售气质：要么是狼，要么是鹰，要么是狮子，绝对不能是绵羊!一个优秀的团队就必须先一名出色的团队领袖，统帅素质的好坏决定整个团队的战斗力强弱。拿破仑说，绵羊统帅的狮子兵团将战胜不了狮子统帅的绵羊兵团。团队领袖是管理与控制专家管理重在“三”字控制团队领袖既是队员更是教练员，关键在七字当头既是团队一员,又能指导队员,提出问题解决问题。团队领袖应该是“培训专员”培训重在“七”字当头团队领袖是“沟通专家”，信息畅通，信息互动沟通,第五步，团队精神必不可少,什么是团队精神向心力、凝聚力、战斗力没有完美的个人，只有完美的团队！一个可持续发展的团队一定是不管是狼性团队还是其它具霸气的团队,华夏营销团队的团队精神应该具有专业共享的精神，尤期是“激情”,激情比是热情更好一点,是成就梦想的源动力。,第六步，日培训化，让团队日新月异,日日行，不怕千万里；天天做，不怕千万里人才培训不能急于求成，毕竟”罗马不是一天建成的一样”。但是循序渐进的时效性培训却能让我们离目标更近一步。,早例会重在培训与激励,1、08年12月的观念培训分享：燃油税与汽车梦孙壮(销售冠军的目标分享)；两岸三通带来的公关启示-齐梦媛(企业，大利益做前提,一切皆有可能)；榜样-冯荃(刚毕业的大学生，有业绩榜样目标)“可持续发展”的基础与动力-杜禹(眼科)时尚在事业和生活中的位置-赵建(创意营销的可能性)阿皮石的运气与智慧-祈涛(大聪明与小聪明的区别)10万元投资与回报的规划-钮婷婷(投入与产出的观念)沟通力的层次-李妙琛(文字表格图与语言沟通的逻辑层次)金融危机与救市带来的风险与机遇-柳迪（医疗行业的机遇）,2、销售模拟时效培训门诊日报,情人节，情人如何索成功获得礼物？会议营销主持各流程的模拟电话营销实战模拟销售工具在实际拜访中的应用模拟等等每天的收获：客户,3、内训与外训,内训在于更深度的了解医院项目与资源医院整体经营思路以及专科动向；医保与非医保项目的界定与开发重点；病房手术与门诊手术的开发结合,外训在于提高营销理论度，从而提高专业度1、潜能激发培训2、成功营销人员的心理建设3、优秀营销人员所须具备的业务素质4、精耕细作，灵活互动如何运做市场5、以活动激市场，以市场促活动如何维护市场6、渠道深耕市场操作技巧解析,第七步，深耕细作管理成效推进法,在体验推进唯有体验过后，才能产生共鸣，才能推得动优化表格管控,让团队能力不断提升表格是方法也是管理控制,1、日拜访表2、日更新表3、全民健康工程登记表4、活动评估表/签到数据库原始表5、我的渠道顾客信息表,我的渠道顾客档案,补充一点招聘与用人的感受,1、观念气势先行，选精英招聘的三个问题，筛选“观念志同者”你为什么要选择医疗行业你所了解的医疗行业你为什么要选择营销职业你期望的收入与相关回报、录用之前，全面了解，做到“知已知彼”，保证在真正用人的过程中，人尽其才，实现当初的选人时的期望；同时避免不具备德才之人浪费培养成本。、相马不选赛马,医疗地面营销的春天来了医疗营销整合的时代也来了,ThankYou!,