如何建立长远稳健的销售市场.ppt

简介,中国营销学院教授中国企业管理科学研究会理事北京大学企业总裁研修班导师中国保健协会保健品应用推广工作委员会专家组专家,李华龙先生自1995年以来，一直致力于大型企业的经营管理及社团成人的教育培训工作，曾多次应邀为美国、俄罗斯、韩国、日本、新加坡、越南、泰国和印度尼西亚等近四十个国家的企业及社会团体进行专题培训。,如何建立长远稳健的销售市场,中国保健协会保健品应用推广工作委员会主讲李华龙,看易经学思考,易：变化功能：象、数、理、占原则：变易、不易、简易,市场开拓的核心问题是什么？,市场的核心领导人领导人的问题方向问题基础工作问题承诺问题人际关系及情感处理问题生而不养的问题问题与目标的问题对待公司的问题,三大法则,一切凝聚皆是推崇一切问题皆是沟通一切准则皆是复制,一切凝聚皆是推崇,销售的实质团队1、文化、品牌、精神领袖的塑造2、思维模式的统一3、行为模式的一致,推崇,造神：公司、产品、文化、教育、领导别人造与自己造造神：塑造自己看一个人的底牌1、周围的人2、他的对手,推崇的方式语言着装：见国家领导人行走坐卧、接送记录录音讲故事,八个需要推崇的时刻,ABC同营销售的场合：B将A介绍给C时，介绍C给A时向客户友人提到产品的体验时培训时：向参加者介绍时讲师、领导人、A、领导人会议和说明会上：介绍成就不凡的人时在传达公司的理念及现状时：任何时候在公司、会议上，将你的组织介绍给别人时，以感谢的心情推崇你团队中的成员分享时有机会见到公司领导时,一切问题皆因沟通,一、有关沟通的基本常识二、沟通的过程及要素三、沟通的技巧,沟通是人际交往的核心技术,人际交往的三大原则关心别人三多三少善于沟通,关心别人,人永远关心的是自己与人交往要针对对方的需求想要得到别人帮助前，先想清楚你能给对方什么？问自己三件事：我能为你做什么？你能为我做什么？现在我们能做些什么？付出的平衡观,性格的四种类型,活泼型完美型力量型和平型,活泼型外向、多言者、乐观,表象与社交快乐引人注意大声表面马虎无条理好动迟到数字不敏感多朋友健忘先张嘴后思考喜道歉插嘴热情好赞美夸张新鲜感故事大王舞台高手晚会灵魂,活泼型,情感与身心享乐型生活在今天心宽体胖天真善变长不大的孩子沾火就着不生气不记忆积极感染力活力感性艺术爱好者外向情感型,对别人无所谓，对自己也无所谓,完美型内向、思考者、悲观,表象与社交严肃得体礼貌矛盾紧张怕别人不在意，又怕别人太在意怀疑敏感交友慎重忠诚先思考后发言分析深刻难赞美有条理整洁节省规律,完美型,情感与身心分析型消极忧虑消瘦生活在自己内心感受里习惯计划难以行动高标准认真杰出的专业人士艺术家情绪化理性内向情感型,对别人要求严格，对自己要求也严格,力量型外向、行动者、乐观,表象与社交自信坚定权威快捷天生领导忽视人际与工作无关的社交是浪费时间实际控制直率为工作与纠错讲话好争论坚持己见不道歉为集体和团队参与好斗沉默中爆发义气正直,力量型,情感与身心工作型生活在目标中难放松一病便大病注重方向烦躁性急强调价值轻细节有主见行动力强创造执著愈挫愈勇艺术性差情感弱,对别人要求严格，对自己无所谓,和平型内向、旁观者、悲观,表象与社交平和休闲缓慢不愿引人注意安静稳定善良无侵害朋友多聆听者机智幽默能不开口尽量不开口旁观避免冲突调整矛盾刻意和谐难以决定面面俱圆和事佬好领导,和平型,情感与身心随和型生活在平静中心智平衡健康冷静泰然自若不发怒知足常乐情感丰富不露声色,对别人不要求，对自己也不苛求,性格的对比,活泼型：外向、多言者、乐观完美型：内向、思考者、悲观力量型：外向、行动者、乐观和平型：内向、旁观者、悲观,说,想,做,看,三多三少,三多：多赞美、多表扬、多鼓励三少：少抱怨、少指责、少批评善于沟通,沟通的艺术,编码信息媒介解码发送者接收者噪音反馈反映任何一个环节都极为重要,沟通的有效途径,有声语言肢体语言主体形象,7%内容,38%语调、语速,55%肢体语言,训练声音，是沟通素质训练的核心项目,约哈里窗口,人际关系的十大技巧,一、专业形象，规范礼仪,常用交际礼仪和禁忌,握手礼仪电话礼仪1、未打电话，先要思量2、接通电话，莫忘客套3、控制音量，亲切稳重4、对方找人，礼貌相待5、尽快接话，准确应答6、移动电话，勿扰他人,餐宴礼仪名片礼仪社交禁忌1、言而无信2、迁怒于人3、滥开玩笑4、搬弄是非5、滥取绰号6、言语粗鲁,人际关系的十大技巧,二、热情、微笑、友善。三、随时能够叫出别人的名字记住人名*确信听清了对方的名字*获知对方姓名后，口头重复一次*问清名字如何书写*对名字随意做个评论*初次交谈中适时直呼姓名*再见时再称呼一次姓名,自我介绍的艺术*镇定充满自信*提前了解他人资料*表示渴望认识对方要热诚*自我介绍时，用眼神表达自己的友善、关怀及渴望沟通的心情,人际关系的十大技巧,自我介绍的忌讳*不要过分夸张热情*不要终止别人谈话介绍自己*希望认识某人要主动*别人未记起你的姓名，则再介绍一遍,怎样让人记住你*穿戴色彩动人的衣服（领带、围巾）*选择你常使用的特别香水*佩带令人感兴趣的装饰品*精神振奋*创造略微神秘的气氛*培养一种有兴趣的爱好，或掌握某方面奇特的知识。*言简意赅,人际关系的十大技巧,四、善于倾听50%听、25%问、25%答43：31：15：11=听：说：读：写五、要关心别人，胜过关心自己六、让推崇成为习惯,人际关系的十大技巧,七、要顾及别人的感觉对任何事物的认识要从三个不同角度考虑：首先是对方的感觉；其次是本身的事实；最后才是自己的看法。八、乐于为别人提供服务，助人者天助之九、要建立深度的个人关系，保持高频沟通。十、包容、幽默、温情、耐心,知人用人之道,1、远使之而观其忠2、近使之而观其敬3、烦使之而观其能4、卒然部下焉而观其知5、急而与之期而观其信6、委之以财而观其仁7、告之以危而观其节8、醉之以酒而观其则9、杂之以处而观其色,一切准则皆是复制,复制才能倍增：母亲的原则复制什么？经验证的标准的科学的操作办法。条件：简单复制的两个原则：1、学、做、教2、简单的事情重复做,复制什么？,1、梦想、目标2、兑现承诺3、一切行为4、如何启动5、找“老鹰”,新人起步的十个误区,1、自以为是替别人打工2、自私综合症，耍小心眼3、看不懂，认为是小生意，现在不用急，慢慢来4、低姿态，怕拒绝5、怀疑和恐惧6、惧怕行动7、不归零，盲目自大8、脱离环境，远离系统9、心太急10、没有持久的心态，让放弃成为习惯,承诺的三个等级,1、试一试绝对不可能成功。2、尽力而为可以成功，但成功的概率极低3、不惜代价，全力以赴只有这样成功率才高，要做就做最好的、最大的，这与年龄、经验、经济、地位没有绝对的关系。大梦想者就是大磨难者。,启动的5个环节,1、激励和造梦激励：克服恐惧，立即当众训练，让他张口说话。造梦：打开心门，找到需求。了解比推荐更重要。2、身教重于言教，带他沟通3、立即正确的启动让他立即列名单和分析名单让他尽快背计划，并训练语调、语速、形体语言自用产品准备产品和工具（书、录音带、跟进资料）。4、形象设计，教他说话（疑义）5、制定30天的行动计划,寻找“老鹰”的方法,1、资深同业，别去动他脑筋。2、迷航老鹰，不妨招手呼唤。3、知己知彼，找出鼓励话题。4、满足需求，可使他“投怀送抱”。5、以退为进，尊重他的选择。,领导人的特点,一、梦想：1、知道他们为什么做销售。2、他们紧盯梦想、目标导向二、心态：遵从六大心态。三、听话：1、这种人就是不断给你打电话咨询的人，他们是好的聆听者。2、他们能很好的融入团队，永远把帮助别人放在第一位。,领导人的特点,3、参加各级会议，逢会必到。4、有效利用工具，向上级咨询，得到激励。5、懂得在上级那里得到教育和策略。四、行动者：他们能承诺每周至少进行510次业务洽谈，是持续的行动者。,领导人的特点,3、他们是很好的推崇者和倡导者，他们总是推崇上级和激励下级业务员，推崇公司。五、100%的忠实用户。能够发展和稳定固定客户，使业绩稳定增长。六、复制：他们所做的一切都可以被复制七、全力以赴,相信未来,当蜘蛛网无情地查封了我的炉台当灰烬的余烟叹息着贫困的悲哀我依然固执地铺平失望的灰烬用美丽的雪花写下：相信未来当我的紫葡萄化为深秋的露水当我的鲜花依偎在别人的情怀我依然固执地用凝霜的枯藤在凄凉的大地上写下：相信未来我要用手指那涌向天边的排浪我要用手掌那托起太阳的大海摇曳着曙光那枝温暖漂亮的笔杆用孩子的笔体写下：相信未来我之所以坚定地相信未来是我相信未来人们的眼睛,她有拨开历史风尘的睫毛她有看透岁月篇章的瞳孔不管人们对于我们腐烂的皮肉那些迷途的惆怅、失败的苦痛是寄予感动的热泪、深切的同情还是给以轻蔑的微笑、辛辣的嘲讽我坚信人们对于我们的脊骨那无数次的探索、迷途、失败和成功一定会给予客观、公正的评定是的，我焦急地等待着他们的评定朋友，坚定的相信未来吧相信不屈不挠的努力相信战胜死亡的年轻相信未来，热爱生命,