大学生创业计划书(铜奖作品)songyu1

1 1 速腾汽车美容公司 创业计划书 目录 一 执行总结 2 二 服务介绍 4 三 公司概述 7 四 市场分析 8 五 市场销售战略 19 六 公司发展战略 24 七 管理体系 26 八 财务分析 33 九 风险研究 40 附录一 微水洗车前期市场调研报告 41 2 2 一 执行总结 在当前全国高校关于素质教育 创新能力大讨论的背景下 我 们以 创新 创业 为指针 充分利用现有资料和网络资源进行 市场分析 相关人士咨询以及建立数学模型等方法 开展调查研究 制作出本次的参赛项目 大学生汽车美容公司创业计划书 根据前不久我们对部分有车一族人士进行的调查得知 他们对 当前的传统洗车 也就是高压水洗车方式颇感不满 传统洗车由于 其技术限制 在洗车的过程中要耗费大量的水资源 对环境有着很 大的破坏 而且洗车占据的时间相当多 这对于如今高节奏 高效 率的社会发展趋势而言不能不说是一道障碍 同时 高压水洗车所 用的化学洗涤物对他们的爱车也有较大损伤 因此他们呼吁新的洗 车方式来替代目前的传统洗车方式 而近几些年来 国家大力倡导 节约节能 安全环保 型的高新技术产业和服务项目 鼓励其发 展并且给予资金扶持 正是在这种社会背景下 我们根据市场的需 求 决定自行创业 开设一个汽车美容微水洗车服务公司 中国是一个汽车大国 尤其是这些年经济的快速发展让中国的 汽车市场不断壮大 汽车产业的扩大也带动了洗车行业的发展 但 是由于技术的落后 中国目前的洗车方式还停留在用水洗车的尴尬 境地 这与我国水资源匮乏的国情是相抵触的 国家迫切需要一种 新的洗车方式来解决能源问题 而微水洗车方式的出现正好可以解 决这一点 微水洗车是一种新型的洗车方式 它最初起源于新加坡 3 3 十几年前 新加坡政府为环保节水的需要 强制推行其最新开发的 技术 微水洗车 由于其特殊的洗车效果 移动式洗车 和明显 的节水特点 该技术在全世界得到了迅猛的发展 微水洗车进入中 国市场的时间不长 技术方面还不够成熟 市场占据量还比较小 但随着人们对微水洗车的认识加深和走可持续发展道路的延伸 微 水洗车在未来一定会有广阔的市场前景 当前的洗车市场主要被传统洗车方式所占据 但是其洗车成本 颇高 而且场地使用范围受到限制 这就为微水洗车服务开拓市场 提供了有利的条件 创业初期我们以平凉市为主要的目标市场 让 消费者了解我们的服务 以建立我们自己的品牌优势 在后期公司 发展壮大后可以向其他中小城市进军 同时在适当的时间进入国际 市场 利用全球化的市场需求获得规模竞争优势 公司初期成立时候采用直线型的组织结构 由董事长负责全局 规划与总体决策 总经理负责协调各个部门之间的分工合作 公司 初期的创业团队主要是大学生 大家各司其职 都具有相关领域的 专业知识和运作经验 且优势互补 我们公司将采用 目标管理 集体决策 的制度来保证微水洗车服务质量 并且注重品牌形象 同时吸引优秀人才加盟 不断完善和创新 根据财务分析 公司在创业的第一年即开始盈利 盈利额大约 是 32442 1 元 以后各年盈利能力逐渐增加 到了第四年盈利额大 幅增长 盈利额累计为 306193 元 增长率大约为 50 7 一年内即 4 4 可收回投资额 即使未来洗车市场有较大幅度的变化 我们仍旧可 以获得可观的回报 可见开办一个汽车美容微水洗车服务公司是一 项非常有价值的投资 二 服务介绍 一 微水洗车的发展 在中国经济的支柱产业中 汽车业是近几年来发展最快的行业 之一 据国家统计局近日发布的 2008 年国民经济和社会发展统计 公报 指出 至 2008 年末 全国民用汽车保有量达到 6467 万辆 包括三轮汽车和低速货车 1492 万辆 比上年末增长 13 5 其 中私人汽车保有量 4173 万辆 增长 18 1 民用轿车保有量 2438 万辆 增长 24 5 其中私人轿车 1947 万辆 增长 28 0 中国汽 车工业协会常务副会长兼秘书长董扬在接受新华社记者采访时指出 中国的居民消费结构正在由衣食为主向住行为主过渡 很多家庭还 没有第一辆汽车 正因为如此 中国政府已多次出台新政策 鼓励 将汽车消费作为启动市场的重点项目之一 这无疑给我国的汽车行 业及相关产业提供了一个宏观宽松的环境 在中国 消费者对汽车 有着巨大需求 在未来相当长一段时间内 中国汽车市场将继续保 持快速发展 5 5 与此相对的 汽车市场的发展也带动了中国的洗车行业的快速发展 传统的洗车方式是用自来水洗车 不需要太多复杂的技术即可对汽 车完成清洗 所以洗车行业随着汽车的增长也在不断的增加 但由 于我国属于水资源匮乏国家 我国水资源是世界人均资源的 1 4 而传统的洗车方式要浪费大量的水资源 每年冲洗车辆耗费的淡水 数量甚是惊人 有人曾做过试验 用高压水枪冲洗一轿车要用掉 30 升自来水 若一辆车每年冲洗 20 次 一年就要消耗 600 升自来水 按照某市有 20 万需冲洗的车辆进行估算 一年洗车用掉的自来水就 要超过 10 万吨 几乎相当 1 万人一年的生活用水 而且 传统洗车 一般没有配备可循环利用的节水系统 因此洗车过程中所用的自来 水直接流向下水道 未能够被回收循环利用 从而造成大量的环境 污染 正因为如此 国家当前出台许多政策对自来水洗车加以限制 如提高每升水的价格和强制每个洗车业主缴纳污水处理费 以提高 自来水洗车的成本 甚至有些城市还要求政府出台相关政策禁止自 6 6 来水洗车 相比之下 微水洗车用水量是水洗车的百分之一 基本上无污水排 放 用电量则是传统水洗车的五百分之一 大大节约了能源 这一 点既符合当前中国的国情 即高科技环保化 也非常切合当前的市 场需要 因此 微水洗车这个新兴行业也逐渐快速的发展起来 二 服务流程 微水洗车流程主要分为两部分 第一部分是对车的吸尘 所采 用的是移动吸尘吸水机 机 器 接 通 电 源 后 驱 动 电 机 高 速 转 动 风 机 风 叶 旋 转 使 空 气 高 速 排 出 而 风 机 前 端 吸 尘 部 分 的 空 气 不 继 补 充 风 机 的 空 气 致 使 机 器 内 部 产 生 瞬 时 的 真 空 和 外 界 形 成 负 压 差 机 器 在 负 压 差 的 作 用 下 可 以 产 生 极 其 强 大 的 吸 力 能 够 将 车 身 周 围 和 车 缝 隙 中 的 尘 土 吸 附 一 空 第二部分是对车的清洗 所采用的是微水洗车专用的移动微水 洗车机 操作人员手握机器 机器内部强力涡旋气流发生器每分钟 产生 3 立方米 压力达 12 公斤力的高速气流 对车身实现清洗冲击 的动能 水硬雾喷射器将少量水以高速喷出 气 水混流过程中发 生碰撞 依靠喷射 加温 旋涡与空气磨擦等多重作用 使水直接 雾化 并且水温升至 20 30 度 更容易进行汽车表面的清洗 最 后 只 要 用 一 块 干 净 的 抹 布 抹 去 车 身 上 的 残 余 水 渍 即 可 完 成 整 个 微 水 7 7 洗 车 工 序 三 可 行 性 描 述 微水洗车作为国外引进的新型项目 既符合中国政府强调的可 持续发展战略 支持和大力发展少污染甚至无污染的新型技术产业 也顺应时代发展的潮流 同时微水洗车所要求的技术门槛相对于其 他服务行业来说比较低 资金也比较少 这点也为大学生创业前期 资金不足创造了有利的条件 可以带动一部分人解决就业问题 维 持社会稳定和谐发展 三 公司概述 一 公司概述 公司名称 速腾汽车美容微水洗车 股份有限公司 公司类型 股份制公司 公司团队 在校大学生 公司宗旨 向市场提供优质快捷的洗车方式 服务社会 发展自我 公司业务 主营业务 提供优质节能的微水洗车服务 安全环保 兼营业务 汽车美容 汽车修理等 同时提供上门洗车服务 8 8 公司的经营理念 以无可挑剔的经营模式来吸引顾客 以创新灵活的优质服务来满足顾客 以安全舒适的卫生环境来方便顾客 公司的文化 全心全意以优质的服务和贴心的洗车方式让顾客感到 满意 让顾客微笑而来 满意而归 公司独创性描述 微水洗车在国内尚处于新兴产业阶段 属于起步 比较晚的服务行业 但由于其独特的洗车效果和方便快捷洗车模式 越来越受到广大有车一族的青睐 这也对传统的洗车方式带来了革 命性的冲击 加上国家近些年倡导的走可持续环保发展道路和提供 资金鼓励大学生创业等举措 大学生创业投资微水洗车行业开设公 司将会有无限的前景 四 市场分析 一 SWOT 分析 优势 S 第一 节水节能 安全环保 传统的洗车方式是采用高压水枪 对车进行喷洗 虽然能够洁净车身 但是清洗过程中水花飞溅 污 水横流 对环境的影响很大 并且洗一次车耗费的水 电量巨大 9 9 尤其是水资源浪费巨大 平均每清洗一辆车 需要用水 100 升左右 在提倡节约用水的今天 许多地方已经明令禁止 微水洗车主要是 利用气流和水流的双结合加上独特化学清洗剂综合一起对车进行清 洗 所以需要的水仅仅是传统洗车的五十分之一 从而大大的节省 水资源 节约了洗车成本 用的水少了 污水也就少了很多 同时 洗车用的化学物质也不会对环境产生影响 附 下表是目前的洗车方式的优缺点对比 洗车方式 用水 量 月水 费 用电 量 月电 费 设备投资 优缺点 普通高压 枪 100 升 车 1200 元 2 5KW 250 元 0 1 0 8 万 元 耗水耗电大 政府限制用 循环水洗 车 20 升 以上 240 元 4 0KW 400 元 0 8 2 0 万 元 运营成本高 大多成摆设 蒸汽洗车 3 升左 右 36 元 6 0KW 600 元 1 5 5 0 万 元 耗电较多 清洗不太干净 微水洗车 1 5 升 左右 30 元 1 2KW 120 元 不到 1 万元 省水省电省时 干净彻底 注 以平凉市为例 洗车水价 5 元 吨 电费 非居民用电 1 0 元 度 日洗 车 50 辆计算 第二 节约资金 方便快捷 如果要开办一个传统的洗车场 首先就需要一笔租用场地的高额费用 而对于创业者来说 微水洗 车 由于不需要太多的水源和电源 因此可以选择在城市中的小区或 者酒店 商场 超市 写字楼 车站等各类场所的停车场 再通过 10 10 向这些场所的相关负责部门洽谈合作 并缴纳管理费用之后即可经 营 同时由于微水洗车独特洗车方式 可以另外提供上门洗车服务 由于传统的洗车方式 车主一般需要开车到洗车店去 而现在只要 车主打一个电话 公司就会派人上门来进行洗车服务 这种上门洗 车服务可以为车主减少了很多不必要的麻烦 劣势 W 1 微水洗车属于新兴的服务 它是由国外引进的 在国内尚处 于试营阶段 技术还不够成熟 2 微水洗车服务在市场上还不够普遍 很多消费者对其洗车方 式了解不多 观念上难以接受 机会 O 1 随着社会的进步 时代的发展 未来汽车产量会不断增大 直至 2011 年 6 月底 全国民用汽车拥有量保守估计为 2 17 亿辆 总而言之 中国的洗车行业市场巨大 而且更具发展潜力 2 在目前就业难的情况下 国家对技术创新项目的鼓励政策相 继出台 并且给予自主创业的人一部分资金鼓励其发展 外部政策 环境相当宽松 价值潜力巨大 3 在目前全国倡导 节能减排 的今天 节水省电微水洗车方 式一定会获得政府等环保部门的大力推广 4 洗车为服务性行业 随着时代和观念的改变 同样的消费 环 11 11 保产品必定会是消费者的首选 爱车更爱环境将会是大势所趋 威胁 T 1 市场威胁 在公司建立初期 如果不能让消费者认识到微水 洗车方式的优势所在 则在未来很长一段时间内难以开拓市场 公 司难以进一步发展 2 潜在竞争者威胁 由于微水洗车创业门槛低 所需资金不多 在未来可能会有潜在的竞争者争夺洗车市场 造成我们的利润下降 二 竞争分析 在市场竞争方面 充分考虑了现有市场的各种情况 现以波特的五 大竞争力量作一分析 潜在竞争者 供应商 现有竞争者 顾客 替代品 传统洗车方 式 未来新技术 12 12 现有竞争对手 主要是传统洗车 目前国内的传统洗车市场占据着相当大的份 额 由于这种洗车方式干净彻底 方便快捷 大多数消费者对此也 比较认可 但是随着国家这些年来倡导 环保科技 节能节源 等 举措大力鼓励和支持高新技术产业的发展 这对传统的洗车行业来 说是一次不小的冲击 其耗费大量水资源 污染环境等缺点早已成 为了为人熟悉的诟病 在目前水资源等能源匮乏的今天 国家已经 采取了相关措施加以限制 如深圳市政府规定传统洗车每次洗一辆 车用的水不能超过20升 车 以前是100升 车 所有的这些政策对 于微水洗车来说都是有利的 但是由于微水洗车在国内的发展时间 不长 而传统洗车已经深入人心 即使其优势明显 但是要想在短 时间内取代传统洗车恐怕还需要一段时间 供应商 微水洗车最主要的工具是微水洗车机 移动吸尘机 这些在前 期就可以购买到位 其原料包括皮革清洗剂 玻璃清洗剂 轮胎增 黑剂等 价格低廉 采购简单 所以在供应商方面很难形成强大的 竞争力 公司因此能获取较大的竞争优势 顾客 由于微水洗车方式的独特性 在现有市场上还不会出现其他服 13 13 务来代替 所以顾客的选择主要集中在传统洗车和微水洗车上 选 择的空间不是很大 所以在创业初期公司主要的目标客户是居住在 大中城市的小型汽车户主 这类人群对价格的敏感度不高 但是对 服务的效率要求弹性空间较大 这就决定了顾客对服务的总需求量 大而讨价还价的能力较低 所以微水洗车相对顾客来说有较大的竞 争优势 潜在竞争对手 目前少数地方提供的洗车方式有蒸汽洗车和泡沫洗车 这类洗 车方式和微水洗车有一个共同点 就是其用水量也不会很多 但是 蒸汽洗车和泡沫洗车所耗电能太大 而且清洗不够彻底 环境污染 也比较严重 相比而言微水洗车更具竞争优势力 所以在目前不会 对微水洗车有很多影响 替代品 目前市场还没有出现比微水洗车更加节能环保的洗车方式 所 以其替代品的出现可能性还需要一段时间 从这个意义来说 微水 洗车 未来一段时间内竞争优势显而易见 在分析了竞争力量以后 列 左图总结 我们认为 微水 洗车 和其他竞争性洗车服 务的最显著特点是其节水性 14 14 和便利性 传统洗车方式洗车时间长 单次洗车的成本高 而微水洗 车可以在短时间内反复循环的洗 单价虽然比传统洗车低不了太多 但是成本极低 并且在时间上也有绝对的优势 因此节水性和便利 性是我们未来市场开拓中特别要突出的重点 三 目标消费群 目标消费群是指对我们所提供的产品或服务有消费需求的消费 者群体 微水洗车的目标消费群包括 拥有小型轿车的商务人士 家庭户主等 微水洗车的目标消费群的所拥有的共同特性为 1 注重形象 身份地位 2 有洁净偏好 3 爱车以及对车的保养有严格要求 4 具有一定经济能力 5 易于接受新事物并勇于尝试 四 市场需求预测 根据中国近5年汽车销售情况得到近5年汽车销售统计数据 如 下表 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 879 15万 938 05万 1364 48万 2136 65万 2746 26万 15 15 假如小型轿车销售量约占每年的30 则近5年轿车的销售量为 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 263 745万 281 415万 409 344万 640 995万 823 878万 若每年每车只洗一次 则近五年平均每天所洗车辆数量的数据 为 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 7229辆 7710辆 11215辆 15789辆 22250辆 根据上表所得数据采用移动平均法预测 比较保守的预测方法 2012年市场需求量 7229 7710 11215 15789 22250 5 12838 6 辆 天 其他年限的预测依次类推 采用趋势预测法分析预测 基本公式为 y a bx y 为每年平均每 天洗车的数量 a 为不为零常数 b 为偏回归系数 x 为时间 或者年限 为了计算方便 设2009年为 x 0 2007年 2008年 2010 年 2011年分别为 x 2 x 1 x 1 x 2 依此计算则 x 0 yx 15291 X 2 10 b yx y x x 2 x 2 15291 10 1529 1 a y bx y 5766 2 16 16 y 5766 2 1529 1x 依据该公式可以将以后年限需求量预测出来 五 市场容纳能力预测 在研究市场容纳能力问题时 我们提出了 个人收入系数 洁 净偏好系数 爱车及保养严格系数 空闲时间系数 的概念 下 面依次解释这些概念 个人收入系数 由于个人收入的不同所引起的每月洗车次数不 同的系数 设个人收入高者每月平均洗车次数为4 个人收入系数为 2 个人收入低者每月平均洗车次数为1 个人收入系数为1 洁净偏好系数 因个人对洁净的偏好程度不同所引起的每月洗 车次数不同的系数 设个人洁净偏好程度高者则每月平均洗车次数 为4 洁净偏好系数为2 个人个人洁净偏好程度低者每月平均洗车 次数为1 洁净偏好系数为1 爱车及保养严格系数 因个人爱车以及对车的保养要求的不同 所引起每月洗车次数的不同而产生的系数 设个人爱车以及对车的 保养要求高者每月平均洗车次数为4 爱车及对车保养系数为2 个 人爱车以及对车的保养程度低者每月平均洗车次数为1 爱车及对车 保养系数为1 17 17 空闲时间系数 因个人空闲时间的不同所引起的每月洗车次数 不同的系数 设个人的空闲时间多者每月平均洗车次数为4 空闲时 间系数为2 个人空闲时间小者每月平均洗车次数为1 空闲时间系 数为1 以每次微水洗车收费10元计算 微水洗车月收入 个人收入系数 洁净偏好系数 爱车以及保养系数 空闲时间系数 4 10 640元 辆 那么每年每辆洗车费用为640 12 7680元 若一个微水洗车企业一年 能有20个这样的固定客户则其年收入将达到153600元 六 市场发展的趋势 市场发展趋势 国家政策发展趋势 国家财税 2008 48号文件 目录 通知 规定自2008年1月1日起购置并实际使用列入 目录 范围内的环保 节能节水和安全生产专用设备 可以按专用设备投资的10 抵免当年 企业所得税应纳税额 企业当年应纳税额不足抵免的可以向以后年 度结转 但结转年限不得超过5个纳税年度 社会环境的发展 近年来中国经济高速持续发展 使得中国国 民的个人收入不断增加 人们的购车欲望也不断增加 交通基础设 施的大力兴建也为扩大目标客户的发展提供了基础 18 18 产业的发展趋势 产业 的发 资本 洗车市场的低成本高利润是业界公开的秘密了 再加上 市场需求旺盛 这必将吸引更多的资金投入 微水洗车 与传统的洗车方法相比较 微水洗车具有相当多的 优点 例如 节水节能 缩短洗车时间为客户节约时间等等 私家轿车 随中国经济的发展 加上近年来政策的支持 中国 私人轿车保有量持续上升 轿车行业的服务 价格 质量的不断提 高 将会吸引越来越多的人来购买轿车 D 目标客 目标客户的发展趋势 收入 个人收入随经济的发展不断增加 这为客户提供了经济支持 数量 中国轿车保有量也不断的上涨的同时 目标客户也逐步的上升 七 应对策略 对国家政策以及社会环境发展的应对策略 时时关注国家政策 对社会环境的改变应保持较高的敏感程度 大胆的预测 判断并作 出相应的规划 对竞争对手的应对策略 要时时关注竞争对手 注意其市场营 销策略 价格 分析对手的优势所在以及劣势所在 并针对其劣势 采取相应的进攻策略 19 19 对客户的应对策略 A 尊重客户 时时与客户接触 及时了解客户的意向及不满 B 认真对待客户提出的意见 及时处理客户所需 C 提高服务质量 服务态度 五 市 场 销 售 战 略 一 营 销 策 略 分 阶 段 目 标 第一阶段 确定公司建立初的主要市场位置及主要的顾客 召集工作人员 做初步培训 建立有一定规章制度的营销群体 做广告宣传工作 宣传微水洗车的优点 第二阶段 进一步加强宣传工作 挖掘潜在顾客 艰苦奋斗 积累资金 为公司的做大做强做好资金准备 第三阶段 建立自己的品牌 并做好品牌的宣传工作 探索更多的目标市场 扩大服务范围 向更远的大中城市进军 逐步建立更多的分公司 二 目 标 市 场 战 略 20 20 市 场 细 分 对整体市场进行进一步的市场细分有利于我们发现新的市场机 会 提高公司的竞争能力 还能有针对性地制定不同的市场营销组 合策略 根据顾客需求的差异性 我们将社会上的整体市场按照收 入层次 生活方式的不同划分为高级 中级 低级三种服务市场 分类 市场 顾客类型 服务类型 价格 高级市场 处于高收入阶层的公司 老板 经理 及部分汽 车发烧友 高质量微水洗车 保 养 美化一体 25 30 元 次 中级市场 处于中收入阶层的公司 主管 高级技师等 高质量微水洗车 基 本的保养 15 20 元 次 低级市场 只以汽车为代步工具而 不太注重汽车保养的顾 客 高质量微水洗车 无 保养 10 元 次 三 目标市场 前 期 目 标 市 场 主要集中在我们所熟悉的城市 目标顾客当然是 有车一族 这些顾客主要集中的市区的小区内 一些大型公司 酒 店等 而一些车辆集中程度高的地方将会成为我们公司最初要开发 21 21 的市场 当前社会上 微水洗车在相关的洗车行业内的占有率并不 高 而消费者对它的认识也并不高 这是我们在最初开发市场过程 中的一个障碍 因此 做好微水洗车最初阶段的宣传对公司的发展 有着极其重要的意义 后 期 目 标 市 场 公司壮大后我们需要将目标市场扩大 而不只是 局限于一个地方 此时我们的目标市场将扩大到周边的大中城市 而相对于不同的城市 我们的营销战略会不相同 此时采用的是差 异性营销战略 将整个洗车市场划分为若干市场 针对不同市场的 特征 分别设计不同营销组合满足消费者差异性的需求 四 价 格 策 略 经调查 传统的洗车行业洗一次车有 10 元到 30 元不等的价格 微水洗车的洗车成本却只需 1 2 元 次 而价格却完全可以定到与传 统洗车相同的价格 但是由于微水洗车在现阶段的洗车行业中并没 有得到普及 所以公司建立初期的定价必须能够吸引顾客 才能有 助于打开市场 试 销 价 格 策 略 在某一最初建立的时间内把新产品的价格维持在较低的水平 例 如 7 元 以赢得消费者对该服务的认可和接受 试销价格有利于鼓 励消费者试用新服务 而公司则希望消费者通过试用成为公司忠实的 顾客 并建立起公司良好的形象 22 22 服 务 组 合 定 价 策 略 套餐优 惠 定 价 策 略 微水洗车属于洗车美容的一种 消费者在洗车的同时往往想要 让汽车得到保养和美容 但却不是每个人都愿意额外付出更多的保 养费用 我公司在进行微水洗车的同时还可附加服务 如打蜡 上 光等 同时推出套餐服务 鼓励顾客消费 以扩大公司业绩 加快资金 周转 会 员 定 价 策 略 公司建立后向社会上推出会员卡 以更少的钱一次性购买洗车 次数 例如包月卡 每月缴纳 150 元可洗车 20 次等 以每次微水洗 车定价 10 元来说 包月卡一个月洗 20 次车可省 50 元 高级会员在 每次洗车后更可以享受每月一两次免费的保养等 会员卡的推出可 以帮助公司快速融资 加速资金周转 同时还可以绑定一部分的固 定顾户 对我们的长久经营有一定的重要性 基 本 价 格 定 价 策 略 对一项服务来说 确定一个基本的价格是必不可少的 对于不 同的服务来说 所适用的定价方法也不一样 针对于微水洗车 我 们采用的定价方法是 需求导向定价法 即依据市场需求程度来定 价 需求导向定价法又可分为以下几种 1 理解价值定价法 根据顾客对服务价值的感受和理解程度来 定价 服务对顾客的影响程度越高 则可定的价格也越高 因此 23 23 我们需要突出服务的特色 提高服务可认知的价值 借此来提高定 价 2 区分需求定价法 同一种服务类型依据不同的需求程度而制 定不同的价格 例 依高级 中级 低级服务市场的不同需求情况 来分别定价 3 反向定价法 根据市场需求和具体洗车情况 以及消费者愿 意支付的价格决定 这部分的资料由市场调研得出 并决定一个价 格 六 促 销 策 略 产品或服务的推广离不开广告的宣传 尤其是新产品和服务的 推广 对 微水洗车 这一服务的推广 在促销类型的选择上将采 取多种促销方式相结合的策略 人 员 促 销 策 略 人员促销是现代企业一个最重要的营销手段 它具有分布面广 开放性强 流动性大 对象复杂等特点 我们人员促销手段是在几 个重要的市场范围内分发广告宣传单 主要集中在较多汽车集中的 地方 如小区内 各种办公楼 酒店停车场等 有助于尽快把自身 品牌推向社会 提高知名度 24 24 媒 体 广 告 策 略 不同的广告媒体的优点也不一样 主要的媒体广告有以下几种 1 报纸 范围明确 可传阅 2 杂志 专业性强 3 电视 具有图像和声音双重效果 渲染力强 4 广播 信息传播迅速 成本低 但有声无形 5 户外广告 号召力强 贴近群众 在创业的不同时期 受资金的影响 我们所采用的媒体广告策 略也不一样 在前期 我们避开费用较高的媒体广告 而主要选择 几份地方报纸 如 甘肃日报 作为载体 利用一个小的版块对 微水洗车的优势之处做一定的宣传 待到后期公司积累到一定资金 后可以把部分资金投入到进一步的媒体广告中 此时我们可以选择 电视 汽车杂志 户外广告等方式进行宣传 营 业 推 广 营业推广指为促进销售而采取一系列优惠措施 例如节日降价 分发优惠券 礼品等 利用这种促销方式可以起到增加收入额且提 高公司知名度的效果 做法举例 选择国庆时间 洗车费用由原来 的 10 元 次降到 5 元 次 并向会员分发礼品或优惠券 六 公司发展战略 25 25 一 具体战略 创业初期 1 2 年 主要是让微水洗车这种新型洗车方式走进市场 建立自己的品 牌 积累无形资产 并且收回初期投资 准备扩大服务范围 开始 准备研究提供新的服务方式 第一年 服务进入市场 在城市固定一个洗车优势位置 为微水洗车做广告宣传 提高微水洗车的知名度 建立自 己的品牌 逐渐占据洗车市场 每天车辆洗涤数开始增加 累计洗车 9890 辆 净利润为 32442 元 第二年 扩大微水洗车在消费者中的影响 根据上年的收入情况将微水的洗车的价格适当提高 市场逐渐扩大 开始扩大经营范围 累计洗车 12560 辆 净利润为 84786 元 中期 3 5 年 微水洗车服务已经逐渐成熟 洗车加配套服务不断完善 进一步完善微水洗车的质量 同时不断开拓市场 向中小 城市和乡村发展 保持每年开拓一定的市场数 26 26 微水洗车市场占有率达到 40 55 占据主导地位 长期 6 9 年 利用微水洗车的独特优势 开发新的领域的洗车方式 力求 成本的最小化和利益的最大化 再度拓展市场空间 扩大市 场占有率 成为洗车市场的领跑者 二 发展延伸方向 横向延伸 依靠对微水洗车技术的不断研究 开发出不同种类的洗 车服务 如研发可以做到彻底不用水的洗车方式 以促进公司的市 场影响力 减少未来竞争者的加入 抢占市场资源 纵向延伸 立足于洗车市场领域 增加除现有洗车服务以外其他的 汽车美容服务 如汽车的打蜡 抛光等 吸引消费者的眼球 占据 国内洗车市场的主导地位 七 管理体系 速腾汽车美容微水洗车 股份责任有限公司 作为一家专门 为 有车一族人士 提供优质节能的洗车服务为宗旨的公司 全部都由 27 27 在校大学生组成 同时我们还会请具有相关经验的专家 作为我们 的咨询顾问 团队成员实践能力强 自主创业意愿迫切 合作协同 能力强 具有一定的开拓与创新能力 经过丰富的实践调研 数次 的考验与选择 我们团队已经紧密结合在一起 并且将一起为了公司 美好的明天而踏踏实实地工作 一 公司管理层的职能情况 二 部门职责 董事长 决定各部门经理人选 控制公司财权 并且决定公司的发 展方向和经营方针 总经理 负责公司的日常经营事务 对董事会负责 决定部门经理 的人选 协调各部门之间关系 28 28 策划部 负责公司市场的调查 市场分析 决定公司的营销战略和 营销计划 把握市场动向 组织实施市场监控 市场评估 等工作 公司发展成熟后在全国设立市场分析点 针对各 地的市场进行调查分析 财务部 负责公司资金的筹集 使用和分配 如财务计划和分析 投 资决策 资本结构的确定 股利分配等等 负责日常会计 工 作与税收管理 每个财政年度末向总经理汇报本年财务情 况 并规划下年财务工作 具体工作安排如下 1 对总公司对外投资的可行性研究和进行成本效益评价 2 目标利润管理 制定标准成本 3 资金筹集管理 收入利润及分配管理成本费用管理 4 编制分析财务报表 并对前景做出预测 提供下期利润 目标 人事部 1 对人力资源实施计划 调配和利用 2 遵循用人五大原则 调动员工的最大积极性与创业性 3 制定并实施对员工的奖惩 员工绩效排行榜等 29 29 4 负责对员工个人档案的管理与年终 责权制 考评 业务部 组织人员负责接待每天的顾客 为其提供优质的微水洗车 服务 四 管理机制 1 管理机制 集体决策与目标管理 公司实行董事长办公室集体决策 确定利润 目标和制定经营战略 对各部门实行目标管理 下达利润指标 下 放经营权 责 权 利明晰 所有权与经营权分离 公司公开招聘总经理 实行总经理负责制即 总经理有权决定各部门的权力职责和范围 2 激励机制 超出公司目标的利润由各个部门自行支配 策划部在完成公司下达广告任务时 可自行拉广告获取广告收入 但须上交广告收入的 30 以保证服务质量 总部以 目标实现情况 与 消费者反映 评选前 5 名模范员工给 予奖励 奖金以及转赠股份等形式 3 约束机制 30 30 每年下达利润目标 下放经营权 签定协议书 统一财务 垂直领 导 三级管理 内部银行 对各部门人员设立档案 定期进行业绩 评定 八 财务分析 一 投资分析 资金来源与运用 公司初期需要资金 1 万购买洗车设备 对这为数不多的创业资 金 我们会自己出资来投入 相信只要我们努力做好 要收回这一 笔的资金投入并不会太难 主要设备及产品明细如下 微水环保 洗车机 2 台 专用吸尘吸水机 1 台 共需 5000 元 微水洗车 专用化学清洗剂 包括专用皮革清洗剂 专用玻璃清洗剂 专用轮 胎增黑剂 专用重垢清洗剂 一共 2000 元 其他管理费用估计为 3000 元 盈利分析 假设微水洗车的设备 原料和服务质量非常的好 同时处在有 利的洗车环境 如某某住宅小区的附近 以住宅小区或停车场拥有 300 台轿车为例 一般一辆车 1 个星期需要清洗一次 300 台车按照 每天来计算的话差不多是 40 台每天 每台车清洗的费用假定在 10 元每台 31 31 现在进行投资盈利分析 下表为各个微水洗车清洗剂的成本 清洗剂消耗成本 0 3 0 1 0 1 1 1 5 元 次 则洗一辆车纯收益为 10 1 5 8 5 元 次 月收入为 8 5 30 40 10200 元 人工成本测算 由于微水洗车方便快捷和操作简单 所需要的员工 一般 2 4 名 按照 3 个员工 一般为在校大学生 时间充裕 来计算 每个人月工资为 800 元 则每月工资支出为 3 800 2400 元 月 清洗剂费用 专业皮革清洗剂 40 辆 0 3 30 天 360 元 月 专业玻璃清洗剂 120 辆 0 1 30 天 1 3 120 元 月 专业轮胎增黑剂 120 辆 0 1 30 天 1 3 120 元 月 合计 360 120 120 600 元 月 水电费为 30 元 月 场地租用费为 1000 月 月 管理费用为 包括税收和电话费 500 元 月 清洗剂名称 可洗车辆数 约 每辆成本 约 专业皮革清洗剂 40 辆 0 3 元 专业玻璃清洗剂 120 辆 0 1 元 专业轮胎增黑剂 120 辆 0 1 元 32 32 月收益 10200 2400 600 30 1000 500 5670 元 月 年获利为 5670 元 12 69120 元 年 二 投资预测 前期预计收益 每个创业项目不会一开始就只赚钱不亏本 微水洗车也不例外 微水洗车是从国外引进的新型服务行业 在目前的市场上知之甚少 消费者对其独特的洗车方式还不太了解 所以需要一个循序渐进的 过程 在创业投资的第一年 由于该项服务刚刚进入市场 很难与目 前现存的传统洗车行业区分开来 所以存在的竞争会异常激烈 一 方面是新的洗车方式带来的新奇感 会促使消费者尝试使用微水洗 车方式 另一方面是传统洗车方式深入人心 现有的市场不会轻易 被夺去 消费者接受一个新的事物是需要一个过程的 在这个过程 还没有结束之前会依旧按以前的方式来 因此 将创业第一年分为 四个季度来预测投资状况 表一 33 33 时间 一季度 二季度 三季度 四季度 洗车辆 900 1720 3150 4120 洗车成本 元 7440 10200 13365 13850 净利润 元 1140 1790 8685 14990 注 一季度按一个员工工资计算 二季度按两个员工工资计算 其余的全部按照三个员工工资计算 洗车的价格一律固定在 7 元 次 根据表一做出的如下柱状图 从柱状图可以很明显的看出 第一个季度净利润为负 这说明 微水洗车服务在刚开始属于适应时期 还处在逐渐走进市场的阶段 而以后的各季度净利润呈现快速增长的趋势 增长率约为 49 15 34 34 这说明这项新型洗车服务正在逐渐的被越来越多的消费者所认可 上图只是对创业初期的盈利情况做了一个简单的分析 没有考 虑到价格波动的影响因素 消费者对某种服务的接受程度不仅仅在 于其优势上 更主要的是在于其价格方面 创业初期的价格设定在 7 元 次 传统洗车为 10 15 元左右 显然 在价格上还不具备有 明显的优势 消费者在这两种洗车方式进行比对的时候会优先考虑 传统洗车方式 所以在创业的初期 服务的定价应该优先考虑消费 者的喜好情况 同时又保证盈亏平衡 在逐渐被市场接受后可适当 的提价 下图 1 给出了微水洗车服务未来四年的损益表 用来预测微水洗车 未来的发展趋势 损益表 初期 第一年 第二年 第三年 第四年 固定资产 8000 流动资金 2000 洗车数量 9890 12560 15361 18192 价 格 7 8 5 10 10 洗车收入 69230 106760 153610 181920 不变成本 21180 47160 47160 47160 可变成本 4945 6280 7680 2 9095 税 收 576 9 889 7 1280 1 1516 35 35 税后利润 42528 1 52430 3 97489 7 124149 折 旧 86 86 116 116 净利润 10000 32442 1 52344 3 97373 7 124033 微水洗车未来四年预计收益分析如图 2 从图 2 中可以看出 微水洗车的盈利状况在后三年比较高 主要是 由于微水洗车已经逐渐被广大消费者认可 洗车店开始有了更多的 客户来源 微水洗车已经逐渐的取代了传统洗车行业的市场 正在 慢慢的走向成熟 同时扩大了微水洗车的经营范围 使得逐年的客 户量增加 带来的利益也就随之增大 从图 1 中还可以发现一点 洗车的成本并没有随着洗车辆的增加而变化太多 基本上维持在一 条直线上面 所以可以看出该项目在后期的投资回报相当的可观 36 36 风险假定与分析 价格的正确设定是微水洗车这个新型服务能否被市场所接受的 最关键因素 价格的高低直接影响其收益额 偏低的价格可以吸引 客户 但是将会面临巨大的盈亏不平衡风险 偏高的价格即使优势 再明显也难以被消费者所接纳 并且还会导致潜在的竞争者加入 争夺市场份额 以致达不到预期的收益份额 面临着退出市场的风 险 具体价格 收入和变动成本如下图所示 单位 元 根据每年价格的变化程度可见 收益额在价格为 10 元 次的阶段达 到顶峰 以后随着价格的升高逐年收益额逐渐降低 因此 最优价 格为 10 元 次 而变动成本允许有较小的波动 微水洗车服务在具 备价格优势的同时 也能够获得比较满意的收益状况 有效的降低 可能存在的风险 九 风险研究 37 37 一 存在的风险 外部风险 国家对微水洗车这种新型洗车行业的认可 管理等相关政策 能否快速的被消费者认可的风险 微水洗车利润潜力巨大 存在大量竞争者的加入 微水洗车的材料和资源的供应商自身的风险 高新技术发展很快 生命周期缩短 被替代的可能性加大 内部风险 新技术推广策略和服务策略的不确定性造成选择上的模糊与 困难 竞争对手的策略改变 应付策略上的不确定性 微水洗车的价格在一定程度上决定其经营状况 内部人员的管理及利益分配风险 二 解决方案 熟悉该行业的法律法规 做到对今后可能出现的法律纠纷问 题的快速应对和解决 38 38 为自己的服务注册商标 防范今后被竞争者侵权 实行多元化经营 化解对单一产品的技术优势 如增加对汽 车的美容和修理服务 提高微水洗车方式的质量 强化服务的技术优势 建立及时有效的信息反馈渠道 随时了解市场动态 附录一 微水洗车前期市场调研报告 调研目的 为了了解目前的有车一族人士对现有的洗车方式看法 了解现 有的洗车方式存在的缺陷和与微水洗车的差距 分析并预测微水洗 车的市场容量 以及未来的营销方法等具体推广计划 调查方法 根据设定的调研目的 设计好相应的调研问卷 并通过试调研 进行修改后 采用街头访谈为主 深度访谈和电子邮件调研为辅的 方式进行调研 39 39 调研对象和地点 街头随机调查主要是以中小型轿车用户为主 他们对车的清洁 与爱护有着严格的要求 深度访谈的对象主要政府机关人士和大学 教授等相关有经验的人士 因为本计划是在甘肃策划的 所以调查 访问主要集中在甘肃的各大城市 如兰州 平凉 天水等进行调查 调查时间 时间设定在 1 月 25 日到 2 月 20 日内进行 节假日除 外 调查样本分布 城市 兰州 平凉 天水 街头随机调查 213 124 56 企业 8 3 3 政府机关 10 6 8 调查结果 1 人群背景分析 40 40 被调查的人群的男女分布比例为 7 3 职业分布比较广泛 包教师 学生 公司职员以及政府官员 其年龄段分布如下图 在整个调整比例中 各个年龄段比例分布比较合理 与当今有车一 族人群分布基本相符 所以调研结果具有一定参考价值 2 当前洗车市场分析 汽车拥有辆 在被访人群中 汽车拥有量达到了 92 1 因此 调查的主要集中在这 92 1 的人群 对当前洗车方式的满意度 超过 62 3 的人不满意当前的洗车 方式 认为应该有新的洗车方式来取代 当前洗车方式存在的问题 在这 62 3 的人群中 我们得知当 前存在的问题所占的比例分布 41 41 由图可知 超过 40 的人认为价格过高是传统洗车方式存在的缺陷 据了解 一般一辆车每个月清洗的次数为 4 6 次 而价格一般是 15 20 元 次左右 这大概占到了车主为爱车花费的费用的 10 以上 包括汽油费 维修费等 显然这是一笔不小的开支 污染环境占 了 10 左右 这主要是由于传统洗车自身的限制造成的 大量的使 用水洗造成了环境污染严重 正因为如此 也增加了洗车所用的时 间 这对于有些视时间如生命的人来说可谓是不小的打击 在了解 过程中 25 的人对洗车过程中损伤自己的爱车颇有微词 传统洗车 所用到的洗涤物质对汽车表面的刮擦很大 这也给洗车的美观带来 了很大的影响 小结 通过对被访者的调查可以知道 价格因素是当前有车用 户最看重的地方 是目前洗车方式难以很大的技术突破的主要原因 这也正是微水洗车这种新型洗车方式最好的突破口 3 微水洗车市场分析 42 42 市场调研度 在调研过程中给 微水洗车 下的定义是 节水 节能 安全环保 价格低廉的新型洗车方式 被访者对微水洗车这种洗车方式产生了极大的兴趣 95 的人表 明一旦这种洗车方式出现在市场上就会去尝试 其中有 82 的人表 明 视价格而定 而其他 13 的人表示一定选择这种新型方式洗车 优势关注度 为了更好的了解被访者对微水洗车方式的看法 我们对微水洗车价格低 环保 省时 方便快捷四个突出优势做了 关注度比较问卷 在被访者完成问卷后得出的结果如下图 由结果可以知道 被访者者对微水洗车的优势度关注基本符合 预期 主要集中在价格和便捷这两大块 所占的比例达到了 76 3 左右 被访者对价格的可接受范围在 5 10 元之内 这也为后期微水 洗车服务定价提供了一定的依据 小结 微水洗车服务在进入市场前应以价格低廉和方便快捷作 43 43 为切入点 宣传其环保节能的独特优势 让消费者在了解该服务的 同时也为其做活广告宣传 其市场潜力无限