4、销售人员及销售团队管理办法

销售人员及销售团队管理办法（2011年试行版）2011年3月中国大地财产保险股份有限公司目 录第一章 总则第二章 管理职责第三章 团队建设第四章 团队经理管理第五章 客户经理管理第六章 激励第七章 日常管理第八章 附则附件一 销售团队、团队经理定级分类表附件二 销售团队组建申请表附件三 团队经理聘任申请表附件四 特殊定级、晋级、定薪、调薪申请表附件五 团队经理薪酬、考核相关指标附件六 销售人员定性指标汇总表附件七 销售人员业绩考核核对表附件八 客户经理定级分类表附件九 客户经理考核指标附件十 周工作计划及总结表附件十一 标准保费相关系数表第一章 总 则第一条 为了规范销售队伍管理，明确销售人员的职业生涯规划，完善销售人员激励机制，打造专业化销售队伍，制定本办法。第二条 本办法所称销售团队是指由销售人员组成的有一定规模和角色分工的展业队伍。公司销售团队根据业务特点划分为重客团队、渠道团队和综合团队。重客团队是指具有熟练应标能力，以大型团体客户为展业目标的销售队伍，招投标业务占比不低于50%。渠道团队是指通过渠道专员对中介渠道进行维护获取业务的销售队伍，中介渠道业务占比不低于70%。综合团队是指业务来源多样、各种销售模式并存的销售队伍。公司销售团队组成形式可以是四、五级机构，也可以是各级机构的内设展业团队。其中，重客团队仅限在二、三级机构设立。第三条 本办法所称销售人员是指与公司签订劳动合同、劳务合同或聘用协议，直接从事保险产品销售和业务拓展工作的销售序列编制人员。其中，销售团队的负责人统称为“团队经理”，其他销售人员统称为“客户经理”。第四条 除电销座席人员和保险营销员外，公司销售团队和销售人员管理均依照本办法。电销座席人员和保险营销员按公司有关管理办法进行管理。第二章 管理职责 第五条 各级机构的销售管理部是销售团队和销售人员的职能管理部门。本项职责如下：一、总公司销售管理部：（一）制定销售团队和销售人员管理制度，规范销售团队和销售人员管理；（二）实施销售人员业绩考核，根据考核结果对销售团队和销售人员实施级别、职级、薪酬调整及相关整改工作；（三）指导二级机构销售团队建设及销售人员管理工作；（四）指导和组织销售团队和销售人员培训、销售工具开发等销售支持工作；（五）指导和落实公司销售文化建设工作。二、分公司销售管理部：（一）执行、落实销售团队及销售人员管理制度、流程；（二）根据实际情况和考核结果，落实、督导所辖机构销售团队建设以及销售人员管理工作；（三）落实、督导销售团队和销售人员培训及销售工具开发等销售支持工作；（四）实践、丰富和发展公司销售文化。三、中心支公司销售管理部：（一）执行、落实销售团队及销售人员管理制度、流程；（二）根据总公司的考核结果和二级机构指导意见，落实销售团队建设及销售人员管理工作；（三）落实销售团队和销售人员培训及销售工具推广等工作；（四）实践、发展公司销售文化。第六条 各级机构人力资源部负责销售人员人事管理工作，具体负责：（一）销售人员编制管理；（二）销售人员薪酬预算管理；（三）销售人员面试、审评以及任职、定级资格审核；（四）销售人员入司、离司手续办理和人事合同管理。第三章 团队建设第七条 销售团队建设标准。各级机构根据当地业务结构、销售人员编制情况，结合上级公司下达的年度保费指标，规划相匹配的销售团队类型和数量。（一）各类型团队设立标准见销售团队及团队经理定级分类表（附件一）。（二）销售团队设立人数标准团队类型销售人员人数重客团队3-10人渠道团队3-10人综合团队3-12人（三）销售团队统一称谓1、重客团队：二级机构（或+三级机构）名称+重客部；2、渠道团队：（1）二级机构（或+三级机构+四级机构）名称+车行业务X部；（2）二级机构（或+三级机构+四级机构）名称+经代业务X部；（3）二级机构（或+三级机构+四级机构）名称+银行业务部；3、综合团队：（1）机构内设部门：二级机构（或+三级机构+四级机构）名称+业务X部。（2）四级机构：以现有名称命名。第八条 团队建立流程（一）各级机构按照上述标准完成初期组建后，填写销售团队组建申请表（附件二），经二级机构销售管理部、人力资源部及总经理室审批后，向总公司销售管理部和人力资源部申报团队备案。由人力资源部在人力资源系统中设置代码。（二）二级机构销售管理部将团队相关信息录入销售管理和相关系统，用以统计团队业绩，记录团队活动。销售团队审核、审批和组建工作原则上每年一月份完成。第九条 销售团队费用管理。销售团队的管理费用由所在机构根据当地市场情况、本公司经营情况、团队的经营情况逐月按照不低于0.2%的比例进行计提。计算公式如下：团队费用团队实收保费团队管理费用比例团队管理费用在本级机构销售费用中列支，用于团队培训、会议、团队活动以及团队内部激励等。团队管理费用由团队经理本着公开、公平、公正的原则统一调配使用，团队内部须建立费用使用明细台账，保证专款专用，不得作为销售人员薪酬发放。销售管理部、计划财务部、稽核审计部与风控合规部将定期审计和检查费用使用情况。第十条 销售团队重组。销售团队重组是指根据团队管理要求进行裂变或者撤并。裂变是指一个团队发展到一定规模后重新组建两个或两个以上新团队。团队规模达到高级团队二级且人数超过标准，必须进行裂变。撤并是指团队发展不力或根据实际需要由两个及以上团队组建成一个新团队。销售团队重组流程按销售团队组建流程进行，每年一月份完成。第四章 团队经理管理第十一条 工作职责：（一）收集、分析市场信息，制定销售策略，组织团队开拓市场，确保完成团队业绩指标；（二）督促团队成员严格遵守法律法规和公司规章制度；（三）组织、指导团队会议、培训、活动，培养团结协作、专业精进、创新善战、合规销售的团队精神，努力践行公司销售文化；（四）合理进行人力发展规划，注重对新入司人员的培养，实现有效增员和优胜劣汰。 第十二条 资质要求：（一）认同公司理念； （二）年龄25-55周岁，身体健康，品行端正；（三）中心城市原则上要求本科以上学历，其他地区要求大专以上学历；（四）具有不低于二年的保险销售经验；（五）具有良好的团队管理、合作以及沟通能力；（六）具备较强的市场分析、判断及组织拓展能力；（七）无违法犯罪及保险行业违规记录。特别优秀者，除第七款外的其他条件可适当放宽。第十三条 聘任流程：一、省级机构二、城市型机构第十四条 职级体系。团队经理的职级分为三级八档，职级由高到低如下：专业序列名称级别资深团队经理二级一级高级团队经理三级二级一级团队经理三级二级一级重客、渠道、综合团队的团队经理定级标准保费见销售团队及团队经理定级分类表（附件一）。第十五条 定级原则：（一）根据上一年度标准保费规模达成情况及下一年度标准保费计划进行定级；（二）团队经理上岗时需同步确定职级；（三）初次定级，原则上定为团队经理一级；（四）符合晋升要求的团队经理，其职级原则上每年晋升一级；（五）确有特殊资源，初次定级需套更高级别的，或一个考核年度内需跨级晋升的，须经二级机构总经理室审批，并向总公司销售管理部、人力资源部报备特殊定级、晋级申请表（附件四）后执行。特殊定级的人员任职6个月后，根据已达成的标准保费折算成全年标准保费重新定级；（六）符合晋升要求的团队经理，需参加由二级机构统一组织的晋级考试；（七）团队裂变后，原团队若裂变育成一个新团队，则原团队经理职级在一个年度考核期中维持不变；若裂变育成二个及以上团队，则原团队经理职级可在现行职级基础上提升一级。裂变后成立的新团队经理级别定为团队经理一级。团队撤并后，原团队经理按照自有业务规模参照客户经理考核流程进行考核。 （九）各职级的团队经理由二级机构发文聘任、公布。第十六条 薪酬结构。团队经理的薪酬主要由基本工资、职级津贴、管理津贴、业务绩效、福利和奖金构成。薪酬标准及相关系数详见销售团队及团队经理定级分类表（附件一）。（一）基本工资：根据职级确定，按月全额发放；（二）职级津贴：根据职级确定，并根据定级实收标准保费达成进度及季度、年度考核结果进行考核发放；月度应发职级津贴=定级职级津贴累计定级实收标准保费达成进度率累计定级实收标准保费达成率=（截至考核月份的当年累计实收标准保费/截至考核月份当年应达成的实收标准保费计划）100%月度核发=月度应发职级津贴70%；季度核发=（月度应发职级津贴20%）；年度核发=（月度应发职级津贴10%）；其中，月度核发部分每月全额发放。团队经理考核及格及以上，核发季度、年度职级津贴。考核不及格，则不予发放。（三）管理津贴根据月度、半年度以及年度考核情况进行核发。月度应发管理津贴=（团队实收标准保费月度管理津贴比例）（团队经理月度考核指标考核得分/100）；半年度应发管理津贴=（团队实收标准保费半年度管理津贴比例）（团队经理半年度考核指标考核得分/100）；年度应发管理津贴=（团队实收标准保费年度管理津贴比例）（团队经理年度考核指标考核得分/100）。其中，团队实收标准保费不含团队经理自有业务。管理津贴比例由二级机构根据实际经营情况在总公司制定的区间内自行制定，经二级机构销售管理部、总经理室以及总公司销售管理部审批后执行。管理津贴比例的制定一般在每年一月份完成。管理津贴比例见团队经理薪酬、考核相关指标（附件五）。（四）业务绩效按月核发。业务绩效=（团队经理个人业务实收保费绩效系数）其中，绩效系数根据业务的佣金成本、业务质量、业务来源以及机构可用销售费用空间等因素，由二级机构统一制定基本规划，三级机构制定实施细则并上报二级机构同意后执行，未经授权，三级及以下机构不得自行制定及随意变更业务绩效办法。（五）福利：福利包括法定保险及交通补贴、通讯费、误餐费、过节费、取暖费和降温费等。各机构根据所在地相关法律法规、公司相关办法结合实际经营情况制定标准进行发放。其中，交通补贴、通讯费根据累计定级实收保费时间达成率进行月度计算及核发，具体核算参照职级津贴核算办法。（六）奖金：各机构根据实际经营情况进行发放。第十七条 特殊情况薪酬核算。（一）团队经理基本工资、职级津贴因特殊情况需进行调整的，由二级机构总经理室审批同意，向总公司销售管理部、人力资源部报备特殊定级、晋级申请表（附件四）后执行；（二）团队经理在半年度考核降级后，年底考核如果达到降级前职级的，补偿基本工资、职级津贴差额；（三）年末根据实际达成情况对全年职级津贴进行统算，需要补发或者调减的，在年末统一调整；（四）团队裂变后，如果新设团队经理从原团队中产生，原团队经理在享受团队裂变后对应待遇的基础上，可再按新成立团队经理管理津贴标准的一定比例享受管理津贴，第一年享受30%，第二年享受20%，第三年起不再享有；（五）合同期内离职的团队经理，不再享受职级津贴、管理津贴、绩效提成未核发部分；（六）女员工在“三期”或者销售人员患重大疾病处在治疗期期间，不参与考核，且原则上应维持原级别基本工资水平，直至恢复正常上班；（七）任何情况下，团队经理月度全部实际收入不得低于当地最低工资标准。第十八条 考核指标。团队经理考核指标分为月度考核指标、季度考核指标和半年度/年度考核指标，详见团队经理考核指标（附件五）。一、月度/季度考核指标中的定级实收标准保费计划达成率、期末考核应收率、举绩率由总公司统一提取汇总；二、半年度/年度考核指标分为定量指标和定性指标。其中，定量指标由总公司销售管理部统一提取，定性指标由销售人员所在团队机构的销售管理部/岗填写并由二级机构销售管理部审核、汇总后上报总公司销售管理部。第十九条 考核流程。（一）每月/季度/半年/年度结束后次月2号前，二级机构销售管理部上报销售人员定性指标汇总表（附件六）；（二）每月/季度/半年/年度结束后的次月4号前，总公司下发销售人员业绩考核核对表（详见附件七）。分、四级机构销售管理部在3个工作日内对销售人员业绩考核核对表进行核对，并与总公司沟通、核对无误后，加盖二级机构公章并上报总公司销售管理部；（三）总公司销售管理部根据核对后的结果对团队经理进行相应的职级、薪酬调整。第二十条 考核效力。公司根据团队经理的考核结果，实施晋升、维持、预警、降级、免职。1、晋升。团队经理晋升需同时满足以下条件：（1）任期满12个月；（2）团队上一年度实收标准保费达到更高职级标准；（3）年度考核结果“良好”及以上。2、维持。团队经理同时符合以下条件，职级予以维持：（1）半年度/年度实收标准保费时序进度达成率高于80%（含）；（2）半年度/年度考核结果为“合格”及以上。 3、预警。在季度考核中，对于实收标准保费达成率低于80%的团队，销售管理部门应督促其所在机构负责人与团队经理谈话，提出改进措施。4、降级。团队经理任期满12个月，有以下任一情况，应予以降级：（1）半年度/年度实收标准保费时序进度达成率低于80%；（2）半年/年度考核“不合格”或者“待改善”。团队经理根据考核期内团队实收标准保费规模降级至对应级别。5、免职。团队经理有下列情况之一的，应予以免职：（1）团队经理任职12个月以上，在半年度/年度考核中，团队实收标准保费时序进度低于团队一级标准的；（2）降至团队经理一级后，半年/年度考核结果仍为“不合格”。团队经理免职，机构需将原因、处理方式和结果在手续办理完毕后7个工作日内提交总公司销售管理部、人力资源部备案。团队经理免职后转岗或转序列的，按照转入的岗位相关要求办理相关手续；解除合同的，须按照总、分人力资源部相关办法和手续办理。第五章 客户经理管理第二十一条 工作职责：（一）积极拓展业务，确保完成保费指标；（二）遵守国家法律法规和公司各项规章制度，诚实守信，合规销售；（三）认真执行团队管理要求，积极参加团队活动，努力践行公司销售文化；（四）积极参加业务和技能培训，不断提升销售技能和产能。第二十二条 资质要求：（一）认同公司文化理念；（二）年龄20-60周岁，身体健康、品行端正； （三）中心城市原则上大专以上学历，其他地区高中以上学历；（四）勤勉敬业，沟通、学习能力强，有较强的团队合作意识；（五）有一定的社会资源和销售能力；（六）无违法犯罪及保险行业违规记录。特别优秀者，除第六款外的其他条件均可适当放宽。第二十三条 招聘流程：一、省会型机构 二、城市型机构三级机构应根据编制、公司实际经营情况与应聘人员签署劳动、劳务或者聘用协议，原则上，应聘人员达到客户经理一级及以上的，应签署劳动合同。第二十四条 职级体系。客户经理的职级共分四级九档，由高到低分别为：专业序列名称级别资深客户经理二级一级高级客户经理三级二级一级客户经理三级二级一级助理客户经理重客、渠道、综合类型的客户经理定级标准保费见客户经理定级分类表（附件八）。 第二十五条 定级原则：（一）根据上一年度实收标准保费达成情况定级；（二）客户经理入司时需同步确定职级；（三）业内新引进的销售人员依据在原单位的保费收入以及预计年度保费规模进行初步定级，原则上不高于客户经理三级（含）；（四）其他行业新引进的销售人员、新入司的应届毕业生，均从助理客户经理开始定级；（五）公司内部从非销售序列转为销售序列的，原则上按原工资在销售序列中相对应的职级进行套转定级，职级低于助理客户经理的，定级为助理客户经理；（六）团队经理转为客户经理，按团队经理上一年度自有标准保费规模对应的职级上浮一级确定初始职级；（七）符合晋升要求的客户经理，原则上每年晋升一级；（八）确有特殊资源，初次定级需套更高级别，或客户经理需跨级晋升，须经二级机构总经理室审批后，向总公司销售管理部、人力资源部报备特殊定级、晋级申请表（附件四）后执行。特殊定级的，任职6个月后根据已达成实收标准保费折算成全年实收标准保费重新确定职级；（九）符合晋升要求的客户经理，需参加由二级机构统一组织的晋级考试。晋级考试由二级机构销售管理部根据总公司销售管理部的统一部署组织实施。第二十六条 薪酬结构。客户经理的薪酬主要由基本工资、职级津贴、业务绩效、福利和奖金构成。薪酬结构详见客户经理定级分类表（附件八）。（一）基本工资：根据职级确定，按月核发。（二）职级津贴：根据职级确定，并根据定级实收标准保费达成进度及季度、年度考核结果进行考核发放；月度应发职级津贴=定级职级津贴累计定级实收标准保费达成进度率累计定级实收标准保费达成率=（截至考核月份的累计实收标准保费/截至考核月份应达成的实收标准保费计划）100%月度核发=月度应发职级津贴80%；季度核发=（月度应发职级津贴10%）；年度核发=（月度应发职级津贴10%）；其中，月度核发部分每月全额发放。团队经理考核及格及以上，核发季度、年度职级津贴。考核不及格，不予发放。（三）业务绩效按月核发。业务绩效=（实收保费绩效系数）其中，绩效系数根据业务的佣金成本、业务质量、业务来源以及机构可用销售费用空间等因素，由二级机构统一制定基本规划，三级机构制定实施细则并上报二级机构同意后执行，未经授权，三级及以下机构不得自行制定及随意变更业务绩效比例。（五）福利：福利包括法定保险及交通补贴、通讯费、误餐费、过节费、取暖费和降温费等。各机构根据所在地相关法律法规、公司相关办法结合实际经营情况制定标准进行发放。其中，交通补贴、通讯费根据累计定级实收保费时间达成率进行月度计算及核发，具体核算参照职级津贴核算办法。（六）奖金：各机构根据实际经营情况进行发放。第二十七条 特殊情况薪酬核算。（一）客户经理基本工资、职级津贴因特殊情况需进行调整的，由二级机构总经理室审批同意，向总公司销售管理部、人力资源部报备特殊定级、晋级申请表（附件四）后执行；（二）客户经理在半年度考核降级后，年底考核如果达到降级前职级，补偿基本工资及职级津贴差额；（三）年末根据实际达成情况对全年职级津贴进行统算，需要补发或者调减的，在年末统一调整。（四）女员工在“三期”或者销售人员患重大疾病处在治疗期期间，不参与考核，且原则上应维持原级别基本工资。（五）任何情况下，客户经理全部实际收入不得低于当地最低工资标准。第二十八条 客户经理考核。一、客户经理考核指标分为月度/季度、半年度/年度考核指标。考核指标见客户经理考核指标（附件九）。月度/季度考核指标主要是定级实收标准保费计划达成情况，由总公司销售管理部统一提取；半年度/年度考核指标分为定量指标和定性指标。定量指标由总公司销售管理部统一提取，定性指标由客户经理所在团队的团队经理或所在团队机构的销售管理部/岗提交销售人员定性指标汇总表（附件六）至二级机构销售管理部审核、汇总后上报总公司销售管理部。二、客户经理考核流程同团队经理。三、新入司的职级为助理客户经理、客户经理一级的销售人员，前三个月免考核。第二十九条 考核效力。根据客户经理的考核结果，实施晋升、维持、预警、降级、待岗培训、转岗和解除合同等措施。（一）晋升。客户经理同时符合以下条件的，予以晋升：1、任职12个月以上；2、上一年度实收标准保费达到更高职级标准；3、年度考核结果“良好”及以上。（二）维持。客户经理同时符合以下条件，职级予以维持：1、半年度/年度实收标准保费时序进度达成率高于80%（含）；2、半年度/年度考核结果为“合格”及以上。 （三）预警。在季度考核中，客户经理定级标准保费达成率低于80%，团队经理要与其谈话，提出改进措施；（四）降级。客户经理有以下任一情况，应予以降级：1、半年度/年度实收标准保费时序进度达成率低于80%；2、半年/年度考核结果“不合格”或“待改善”。客户经理降级时根据考核期内的实收标准保费规模降级至对应级别。（五）待岗培训。1、客户经理职级降至助理客户经理后，在半年度/年度考核仍不合格的；2、任职满12个月以上，实收标准保费达不到助理客户经理定级标准保费时序进度的；3、任职满12个月以上，半年度/年度考核结果为“不合格”；培训期应不少于5个工作日。培训由各级销售管理部组织实施。培训结束后，给予1个季度的试岗期，试岗期的考核标准比照助理客户经理标准，试岗期内达到保费考核标准要求，职级定为助理客户经理参与正常考核。客户经理在试岗期的薪酬按照不低于当地最低收入水平标准发放。（六）转岗。客户经理因发展需要或其他情况需要转岗，由本级销售管理部提交申请至二级机构人力资源部和销售管理部，批准同意后，由发起公司按照相关制度办理转岗手续。 （七）解除合同。客户经理有下列情形之一时，公司予以解除合同：（1）重新上岗试岗期内考核结果不合格；（2）劳动合同书中列明的可解除合同的情形；（3劳动合同法等法律法规规定的可解除合同的情形。客户经理合同解除须按照总、分人力资源部相关办法执行。第六章 激励措施第三十条 各级公司和团队应在条件允许的前提下，本着公开、公平、公正的原则不断完善销售人员的激励措施，解除销售人员的后顾之忧，培养销售人员忠诚度，稳定销售队伍。第三十一条 销售人员的激励措施包括但不限于工龄补贴、发放荣誉奖章和奖金、专门培训、给予商业保险保障、考核“豁免权”以及担任管理职务等。一、工龄补贴。凡在公司工作8年及以上的销售人员，享受每月50元（一年600元）的工龄补贴，工龄每增加一年，工龄补贴每月增加10元。二、荣誉奖章及一次性奖金工龄奖章类型一次性奖金8年（含）以上长期服务铜奖500012年（含）以上长期服务银奖1000016年（含）以上长期服务金奖2000020年（含）以上长期服务钻奖50000三、专门培训。凡在公司工作8年（含）以上的销售人员，每年可参加一次由总公司组织的不少于5天的培训活动。四、保险计划。险种家财险（50万）意外险（10万）补充团体医疗（4万）企业年金工龄5年（含）以上8年（含）以上10年（含）以上12年（含）以上注：1、家财险、意外险、补充团体医疗为最低保额，各公司可在此基础上向上浮动；2、企业年金按照相关办法执行。五、豁免权。自考核之日起，连续从事销售工作三年及以上的团队经理、客户经理，享有一次半年度考核不合格豁免权。六、职级为高级客户经理二级（含）以上并具有管理经验的客户经理，经二级机构总经理室审核批准后，可聘任为团队经理；团队经理表现优秀的，可提升为当地机构管理人员。第七章 日常管理第三十二条 日常管理包括考勤管理、会议管理、职场管理、培训管理、活动日志管理、客户回访管理和心态管理等。第三十三条 考勤管理是指对日常考勤、会议考勤、培训考勤等进行规范和管理。第三十四条 会议管理是指对晨、夕会、周例会、月例会进行规范和管理。一、晨（夕）会是指每日召开的团队工作会议，内容包括：（一）总结前一天展业成果，进行业务学习和经验交流；（二）部署当日的销售工作；（三）重要市场信息发布与反馈；（四）发布当日的续保、应收保费信息并提出相关要求；（五）团队激励，鼓舞士气；（六）团队经理对团队成员进行针对性辅导。销售团队应每天组织晨会，每周至少组织2次夕会。时间原则上控制在30分钟以内。晨、夕会要做到内容充实、形式多样、气氛适宜、踊跃参与。二、周/月例会是指周/月初召开的团队工作会议。内容包括以下方面：（一）总结上周/月团队关键经营指标，找出差距分析原因；（二）分析市场动态，部署本周/月销售活动；（三）总结团队日常管理工作，确保公司各项规章制度落实；（四）推选每周/月明星。周/例会应指定专人进行会议记录、管理与存档。第三十五条 职场管理。各团队应在办公职场内布置宣传展板，包含以下内容：一、业绩专栏版块，内容应包含保费计划达成率、期末考核应收率、满期赔付率、流失率、举绩率等；二、工作职责版块，内容应包含团队经理、客户经理工作职责；三、团队文化版块。内容应包含营造奋发向上团队文化氛围的团队经营理念、愿景、激励口号等。第三十六条 公司针对不同级别的销售人员，进行不定期、多层次、差异化的培训，原则上每人每年参加培训的时间不少于30课时。具体培训管理相关规定见中国大地保险销售培训管理办法（大地财保办发【2011】11号）。第三十七条 活动日志管理是对销售人员日常活动记录的管理，通过活动日志工具的有效使用，提升销售人员的分析和解决问题的能力，为团队管理提供工具支持。一、团队经理和客户经理必须每周按要求认真填写周工作计划及总结书（附件十）；二、团队经理定期对团队成员的周工作计划及总结书进行检查，分、四级机构销售管理部/岗定期对周工作计划及总结书进行检查并以此作为评判销售人员定性考核指标的主要参考之一。第三十八条 为了提高销售成功率和客户满意度，促进合规销售，各销售团队应定期开展销售客户回访活动。一、重点回访的客户范围1、拒绝投保的客户；2、重点公关的客户；3、向公司投诉的客户。二、回访人员：团队经理。三、回访形式1、抽访。每个销售团队每周必须至少抽访1-5个客户；2、重点回访。对团队新成员的客户、团队重点公关的客户及投诉客户要重点回访。3、回访形式。上门拜访、约定拜访、电话回访、邮件回访等形式。四、回访内容1、客户对公司销售人员的拜访形式、态度、形象气质是否满意，存在哪些问题，有何意见和建议；2、客户对销售人员的话语是否满意，是否存在误导和欺诈等违规违法现象；3、客户对公司险种、服务等方面的意见和建议；五、回访要求1、回访客户以客户自愿接受为准，不得强行打扰客户；2、客户接受回访后，回访人应真实记录客户叙述，并通过一定方式向销售人员反馈，督促并帮助销售人员进一步改进销售服务；3、对客户提出的意见和建议，应积极吸收并采取对策加以完善，同时，保持与客户的联系，邀请客户监督团队成员的服务活动，促进团队服务持续提升；4、若客户反映销售人员存在误导和欺诈现象的，必须认真审慎地查处，并及时向客户反馈处理情况，接受客户监督。第三十九条 心态管理是提高团队战斗力的重要环节。团队经理对团队成员日常工作和生活中出现挫折、压力，要适时疏解。团队经理必须经常辅导团队成员特别是新团队成员，每周辅导团队成员的时间不少于30分钟；每月陪同新团队成员拜访客户不少于1次。第八章 附则第四十条 团队经理、客户经理为销售人员公司内部名称称谓，对外可根据需要进行职称美化。其中，渠道类型客户经理对外统称“渠道专员”。第四十一条 本办法中的“标准保费”计算公式为：标准保费=（实收保费险种折算系数业务来源系数），具体系数以总公司每年下发通知为准。2011年度系数见附件十一。第四十二条 本办法中组训相关管理规定详见销售培训管理办法。第四十三条 凡涉及销售人员考核所需要的相关数据，以COGNOS系统、销售管理系统提取数据为准。入司及转入销售序列时间以人力资源部系统数据为准。第四十四条 本办法中涉及的实收保费仅对销售人员工号下的数据进行计算。第四十五条 险种、渠道等系数每半年由总公司统一进行调整；考核相关权重、系数每年由总公司统一进行调整。第四十六条 原有公司规定与本办法相悖的，以本办法为准。第四十七条 本办法由总公司销售管理部修订和解释。第四十八条 本办法于2011年7月1日起实施。附件一：销售团队及团队经理定级分类表（另见相关附件）附件二：销售团队组建申请表 二级机构： 填表日期：所属三级机构名称团队经理姓名性别出生日期拟组建团队名称拟组建团队的基本情况团队人数在编客户经理名单团队标准保费计划团队经理个人自有标准保费规模三级机构意见二级机构销售管理部意见二级机构人力资源部意见二级机构总经理室意见说明：1、各机构拟新成立团队时，由二级机构向总公司销售管理部、人力资源部上报此备案表。2、此表一式三份，总、二级机构销售管理部、总公司人力资源部各存一份。附件三：团队经理聘任申请表二级机构：填报日期：所属三级机构名称团队名称团队类型拟任团队经理主要信息姓名性别年龄学历入司时间转销售序列时间工作简历其他情况说明：中心四级机构意见二级机构销售管理部意见二级机构人力资源部意见二级机构总经理室意见说明：1、各机构拟聘任新团队经理时，由二级机构向总公司销售管理部、人力资源部上报此备案表。2、此表一式三份，总、二级机构销售管理部、总公司人力资源部各存一份。附件四：特殊定级、晋级申请表二级机构：填报日期：所属三级机构名称团队名称团队类型姓名性别出生日期学历原职级拟定职级月基本工资： 元月职级津贴： 元工作简历特殊定级、晋级原因中心四级机构意见二级机构销售管理部意见二级机构人力资源部意见二级机构总经理室意见说明：1、二级机构拟对销售人员时，向总公司销售管理部、人力资源部上报此备案表。2、此表一式三份，总、二级机构销售管理部、总公司人力资源部各存一份。附件五、团队经理薪酬、考核相关指标一、 管理津贴比例表团队类型管理津贴比例合计月度半年度年度重客团队【0.06%-0.18%】【0.06%-0.18%】【0.08-0.24%】【0.2%-0.6%】渠道团队【0.042%-0.126%】【0.042%-0.126%】【0.056-0.168%】【0.14%-0.42%】综合团队【0.035-0.105%】【0.035%-0.105%】【0.047%-0.14%】【0.117%-0.35%】二、月度/季度考核指标考核指标计划值权重最高得分得分标准实收标准保费计划进度达成率100%75%75得分=实收标准保费计划达成率权重。实收标准保费达成率40%，得分为0。期末考核应收率考核值10%10每超过1个百分点扣2分，最多为-10分。举绩率50%15%15举绩率=有效出单人数/团队人数，有效出单人数为客户经理当月实收标准保费达成率超过其年度定级标准8%的人数。举绩率50%，不扣分，每低5%扣1分，扣完为止。100%100三、半年度/年度考核指标考核指标计划值权重最高得分得分标准定量指标定级实收标准保费计划达成率100%70%70得分=实收标准保费计划达成率权重。期末考核应收率考核值3%4根据年初预算值，每超过0.5个百分点扣1分，最低为-4分。满期赔付率考核值10%6根据年初预算值，每超过1个百分点扣2分，最低为-4分；每降两个百分点加1分，最高6分。举绩率50%3%4举绩率=有效出单人数/团队人数。有效出单人数：半年内3次及以上或者年度内6次及以上。举绩率 50%，不扣分，每低5%（不足5%，按5%计算）扣1分，扣完为止。脱落率10%4%4脱落率=（期末有效出单人数-期初有效出单人数）/期初团队人数，脱落率10%，不扣分，每高5%，扣2分，扣完为止。定性指标执行力 考核值10%121、按时提交工作计划和计划总结，得2分；偶尔未交，得1分，经常不交，得0分。2、按要求认真规范填写计划和总结，得2分；基本按照要求填写，得1分；内容缺失，得1分。不填写，得0分。3、展业活动与计划书一致，得2分；展业活动与计划书基本一致，得1分；展业活动与计划书不一致，得0分。4、按时召开周、月度会议，得2分；偶尔未召开，得1分；有时不召开，得1分；经常不召开，得0分。5、机构负责人评价。合格得2分；待改善得1分；不合格为0分。100%100考核评价：分值(0,60)60,70)70,80)80,90)90,100评价不合格待改善合格良好优秀附件六、销售人员定性指标汇总表序号二级机构三级机构团队名称姓名工号分数说明：本表统计区间为本月26至次月25日。附件七：销售人员业绩考核核对表二级机构：填表日期：中心四级机构团队名称姓名工号职级半年/年度定级标准保费时序进度半年度/年度考核得分总公司意见二级机构建议制表： 复核：附件八：客户经理定级分类表详见相关附件。附件九：客户经理考核指标一、月度/季度考核指标：实收标准保费时序进度。二、重客、综合类型客户经理半年度/年度考核指标：考核指标计划值权重最高得分得分标准定量指标定级实收标准保费计划达成率100%75%75得分=实收标准保费计划达成率权重。期末考核应收率考核值5%5根据年初预算值，每超过0.5个百分点扣1分，最低为-5分。举绩率50%10%10客户经理月度实收保费收入超过年度实收保费计划8%次数超过6次或半年度超过3次，不扣分，每少1次扣5分，扣完为止。定性指标执行力考核值10%101、按时提交工作计划和计划总结，得2分；偶尔未交，得1分，经常不交，得0分。2、按要求认真规范填写计划和总结，得2分；基本按照要求填写，得1分；内容缺失，得1分。不填写，得0分。3、展业活动与计划书一致，得2分；展业活动与计划书基本一致，得1分；展业活动与计划书不一致，得0分。4、按时参加周、月度会议，得2分；偶尔请假，得1分；经常缺勤，得0分。5、团队经理评价。优秀得2分；合格得1分；不合格为0分。100%100三、渠道类型客户经理半年度/年度考核指标：考核指标计划值权重最高得分得分标准定量指标定级实收标准保费计划达成率100%70%70得分=实收标准保费计划达成率权重。满期赔付率考核值10%10根据年初预算值，每超过一个百分点扣2分，最低为-6分；每降两个百分点加1分，最高10分。定性指标执行力10%101、按时提交工作计划和计划总结，得2分；偶尔未交，得1分，经常不交，得0分。2、按要求认真规范填写计划和总结，得2分；基本按照要求填写，得1分；内容缺失，得1分。不填写，得0分。3、展业活动与计划书一致，得2分；展业活动与计划书基本一致，得1分；展业活动与计划书不一致，得0分。4、团队经理评价。优秀得4分；良好得3分；一般得2分；合格得1分；不合格为0分。渠道客户满意度10%10渠道客户满意度评价。非常满意得10分；比较满意得8分；满意得6分；不满意得0分。100%100考核评价：分值(0,60)60,70)70,80)80,90)90,100评价不合格待改善合格良好优秀39附件十：周工作计划及总结表时间工作内容完成情况拜访内容本周保费计划（元）本周保费收入（元）重要 程度%备注拜访对象 名称拜访形式（电话、面谈）用时车险非车险意外险健康险周一周二周三周四周五填表人： 日期：编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第40页 共42页附件十一：标准保费相关系数表一、险种折算系数。车险类非车险类人身险货物运输险工程险类、农业保险类、特殊风险类；船舶险类、医疗责任险、物流责任险企财险类、家财险类、船建险其他非车险健康险极短期意外险其他意外险中高端健康险重大疾病其他13121.51.21.20.831.5二、业务来源系数。类别业务来源系数公司业务个人业务非车险、人身险渠道银保（含农信社）0.61.2经纪0.60.8专业代理0.60.8其他（不含社保渠道）0.61车险渠道3S、4S0.50.8汽修厂0.30.7共保中心0.1N/A专业代理0.50.5其他（含电销合作）N/A1直销N/A1第 40 页 共 42 页