年销万吨饲料策划书

年（增）销饲料 600 万吨的策划书目录一、策划目的：年增销六百万吨猪用全程饲料以及品牌树立二、背景研究（一） 宏观环境分析（二）市场情况分析1 国内饲料品牌存在的缺陷与不足（1）缺乏创新（2）品牌定位与形象塑迭不准（3）、缺少强有力的技术与服务支持（4）市场调研浅，缺乏科学规划2、饲料品牌策划（1）市场认知度（2）价格（3）网络和服务三、品牌解析（产品SWO分析）概述：优势：1. 我们有最优秀的乳猪料2. 我们有最好的母猪料3. 我们有最省钱的的小猪料、中猪料、大猪料。4. 我们生产的是“生态饲料”5. 我们有最好的猪舍设计“全封闭、无动力、自循环（升降 温）换空气猪舍”6. 整个方案中，我们有六项专利劣势：机会：威胁：四、竞争对手推广手段分析：五、目标客户及推广手段分析：1. （新希望） 3 万销售网点中的 2 万经销商。2. 全国上万个 300 头以上母猪的规模猪场3. 农村中的县、乡、村级领导4. 业务员中年薪十万的（ 3%）5. 有钱的农民工6 城市、城郊以及城市化运作的动迁户 一、策划目的：年增销六百万吨猪用全程饲料以及品牌树立释疑：新希望集团，2010年销售饲料1400万吨，而集团的产 能是 2000 万吨。若是能够实现完全销售，将增加净利润 6 亿元。因 为这个策划是在不增加人员的前提下，增加销量 600 万吨。（没有太 多费用）也就是说，十年多赚 100 亿元。然而， 2010 年，以“禾丰”这样大的饲料集团，也不过销售饲料76 万吨。而一个营销方案，却要年增销饲料 600 万吨,并完成品牌树 立。它能凭借的是什么？说冠冕点，是“创新” （产品创新、销 售创新、服务创新）。说实在点， 是“一头猪比双胞胎料多赚 100 元” 有人一定不信，“低成本饲料， 每吨不可能差到 400 元”。不错！然而， 饲料的销售和品牌树立，实际取决于养殖户是否赚钱。而养殖户是否 赚钱，60%以上要靠服务，只有 25%是靠饲料本身 . 而很多企业的失败， 不仅仅是因为没有好的产品， 更是因为服务没有做到位。 更确切地说 , 是根本没有服务意识、服务理念 . 而每吨 400 元从何而来？要知道： 省钱就等于赚钱。 （提供服务 , 从而向管理要效益 ） 二、背景研究（一） 宏观环境分析通常来说，背景研究都要说些利好的的东西（什么“美国2 亿多人口，年消耗饲料是 1 亿多吨，而我国 13 亿人口，年耗仅 1 亿吨， 这个差距是显而易见的。因此，只要经济在发展，生活在提高，肉类 的需求必然会增长，饲料业具有广阔的发展空间” ；什么“中国每 年生猪存栏六亿头” 。等等），而实际上， 对于饲料行业的人士来说， 这毫无意义（骗投资还差不多） 。就目前而言，饲料行业经过快速增 长期之后，已经进入了平台发展期，出现了技术产品同质化、竞争加 剧、行业平均利润下降、投资风险加大等一系列难以应对的困境。而与此相反的是 , 全国着名的饲料机械加工企业已相继发展为 80 多家，正昌、牧羊等大型饲料机械企业及一些中小型的企业应运而生， 而产能过剩，必然降低进入饲料行业的门槛。而随着养殖户知识结构 的不断提高，小型饲料颗粒机加盟连锁也应运而生。这都会给利润极 低、人工翻倍、原料涨价、蛋白原料受制的饲料加工企业带来威胁。 特别是：近来南方旱情的加剧使众多淡水湖面临着干涸的局面，渔业 板块整体呈现出低迷的态势， 作为以水产饲料为主营业务的上游企业， 这也使得公司未来的业绩变得更加扑朔迷离。 尤其是在长江中下游的 一些企业，会谋求转型生产猪料、禽料。更加使人担忧的是：食品行业（双汇、雨润、中粮等） 、资本行 业（民生银行、 特别是国外资本） 以及较大的集团纷纷向产业链发展， 似乎会把饲料的利润挤压得更低。因此竞争将日趋激烈。 ，可是“养 殖的集约化程度越高，病害的发生就会越多。 ”因此养殖成本也就越 高，特别是用药成本，大型猪场每头猪竟然最低 70 元（饲料添加不 计在内）。然而，继欧盟 2006 年全面禁止在动物饲料中添加抗生素之 后，韩国拟今年 7 月起全面禁止在饲料中添加抗生素，中国每年生产 约 20 万吨抗生素，大概“人一半，动物一半” （万吨）。 可是， 随 着人们免疫力的下降、抗药性的增强，中国禁止饲料添加抗生素，将 不会是在出口产品被检出抗生素残留超标后的消极举动。 （可见无抗 生素的生态饲料、生态养殖将是未来发展的方向，但这又与中国疫病 不断的养殖环境不符，而这就需要我们提供解决之道）（二）市场情况分析 我们已处在品牌时代。 品牌形象在现代企业竞争中发挥着越来越 大的作用，但不是只有具备一定实力、产品在国内外市场有竞争力、 资金雄厚、有国际贸易经验的企业， 才能够通过品牌来扩大市场份额。 也就是说，树立品牌优势是企业竞争中最为宝贵的优势。然而 , 在中 国,品牌饲料根本就不是饲料品牌 .正大,一个企业而已 .新希望 ,恐怕 连刘董事长都不知道有多少个牌子 . 目前 ,也就一个双胞胎 , 算是一个 知名品牌 , 可是 , 一直以来， 420（6）、420（33）、420（2+4），不过 是换汤不换药而已。这样的大环境下，发展品牌战略。将是十分有利的契机。1 国内饲料品牌存在的缺陷与不足（1）缺乏创新 创新是当今品牌争夺市场扩大生存空间的有力武器。任何产品， 无论它有多么悠久的历史、 多么显赫的过去， 也无论它有多大的名气、 多么雄厚的资本，如果对市场变化和顾客抱无动于衷的态度，迟早是 要失败的。创新不能仅停留在产品推出的层面上，而必须实现品牌的 推出与配置。相对而言，国内的饲料品牌缺乏创新，主要表现在；产 品多年一贯制，推陈出新少，同类产品差异化不足；包装样式陈旧， 缺少变革；品牌内涵与创意空泛，宣传缺乏新意；品牌推广途径传统 单调等。例如正大，一直靠字号维持，虽然不至于就此倒下，但毕竟 步履维艰。而国内许多企业，也不得不靠一厂多牌（十几个厂的包装 物）来蒙蔽养殖户。（2）品牌定位与形象塑迭不准品牌定位很容易走入 “创造名牌就要定位于高档” 或“定位不足” 等误区，只有将定位理论充分掌握和运用得当，品牌才会在竞争中发 挥强大的威力。品牌形象是消费者进行产品识别的重要标志。品牌形象不鲜明， 会导致产品特色与消费者关注的焦点不一致。 有了形象冲击力和辐射 力的成功塑造，品牌才会鲜活地呈现在人们的眼前，消费者才会在众 多的信息之中，感觉到品牌的存在。国内饲料品牌定位存在太过空泛 的问题。例如：除了双胞胎，几乎所有的教槽料都没话可说。更不要 说预混料、浓缩料了。（3）、缺少强有力的技术与服务支持众所周知，养殖是否赚钱， 要看影响养殖生产的四个因素： 品种、 疫病、管理、饲料 ，而饲料本身的因素只占 25%，更重要的是其他三 个因素的安全，因为这三个因素， 每一个都可能会变成 100% 的威胁， 然而，不要说中小饲料企业，就是大的饲料企业也从不关心养殖户究 竟在养什么品种 . 更不要说强有力的技术与服务支持了 . 简单说 , 国内 还没有一家能够提供”安全的养殖方案” . 而品牌竞争中，仍然经常 靠广告、降价这些手段来参与市场竞争。大多数企业还没有进入更高 层次的服务与形象竞争范畴，把服务汉定位在宣传上，缺少售前、售 中、售后的完善配套系统服务。由干对市场与消费者研究不够，要知 道, 其实真正可以影响到饲料销售的不是最终的饲料消耗者“猪” ，而 是消费者“人” 。所以，企业以及营销人员就要把工作重心放在“了 解客户的需求、满足客户的需求”上。否则，很难使消费者产生认同 感；有的过于依赖广告投入，认为做品牌就是做广告，而不注重在产 品质量、服务等方面的投入。（4）市场调研浅，缺乏科学规划 国内企业品牌发展缺少系统、全面的规划与管理，不少的企业仍 然沿用边摸索边实验的决策方式，控制市场的能力不够，产品基础与 技术基础相对薄弱，后劲不足。因为：无论饲料专家、营养专家也好，还是营销专家、养猪专家也罢。 他们都不养猪。 也就是说，他们没有长期养猪的经历。 而有的只是 “下 来看看”的经验，所以 专家并不等于专业 。就比如：养殖户死猪 , 专 家知道什么病菌，却不管得病原因。因为专家不可能盯着一群好猪， 并每天记录，他们如何得病。难怪有人说： 中国官方研究机构做学问 比较脱离实际，几篇论文只要变成铅字，就可以变成教授、副教授。 （上海女科学家李爱珍被评为美国科学院外籍院士， 可在中国两院院 士里面并没有她的名字）而许多专家，总是站在学术角度思考问题，经常把复杂的过程变 成简单总结，又把简单的事情变得复杂化起来。因此叫人无法适从。更有甚者，有的专家为了个人利益或者某一团体利益，刻意夸大 事实真相；有的按着切身利益解决问题。而最为可耻的是，凭简单的 判断，浅薄的经验进行臆造。2、饲料品牌策划（1）市场认知度 一个优秀的饲料产品，是否能够成为名牌，是否能够取得市场认 知。需要多方面整合。而关键还是靠产品说话。就比如目前的名牌乳 猪料（教槽料） ，后期的料大都卖得不好 （不是名牌 ） 。那是因为这些 乳猪料（教槽料）添加了过多的抗生素和其他不良添加剂，虽然这可 以保证乳仔猪不拉稀、外观漂亮，甚至短期长速较快 （ 骗人的）; 但对 后期育肥却造成抑制，而且副作用巨大。因为使用这种乳猪料（教槽 料）的猪，消化道菌群、肝肾等伤害巨大，免疫力低下，不仅没有后 期的生长优势，还要持续使用大量的抗生素。当然其后期料就成不了 名牌。而这种概念 , 销售人员、经销商、养殖户都没有认识到。而我 们只要把结果公示出来 （后期多用药、 不长肉、爱得病、 容易“掉头” 等），认知、认同我们的全套产品就不难。简单说， 我们最少要有五至十种方式提高或快速建立产品的市场 知名度。（2）价格 一般而言，知名品牌的产品价格定位应该较高。它们充分利用其 品牌形象采取高价策略获取品牌溢价利润。然而，生产资料的价位若 是太高，其所生产的产品利润就会很低， 这本身就不利于品牌的树立。 更不利于企业的长期发展以及长久利益（3）网络和服务目前, 饲料市场已经瓜分殆尽 ,一个新的品牌要想横空出世 , 没有 一定的非常手段是不行的 （按部就班 , 不可能保证几百万吨市场占有 量）, 因此,我们需要”“ 制造需求” （200 万吨的产量，我们就制造 200 万吨的需求，别不相信，因为我们要造局，不是盲目跟局！我们要引 导市场，而不是一味地被动地跟着市场走。） ，这样，我们的营销网络，也更紧凑、更方便。至于服务，我们不仅要建立一套快速的客户 质量投诉的短信平台，以降低负面影响） ；以及疾病快速的反应机制 （免费的专家级远程防病、 治病的网络平台） 。而且要做售前服务 （卖 服务）三、品牌解析（产品SWO分析）概述：闲言少叙，到现在为止，可能人们更关心年增销 600 万吨 是一个什么样的产品（创新在哪） ,而实际上 ,单凭一个产品 ,就说树 立一个品牌 , 甚至年销售几百万吨（就算三年内实现 , 让人相信，也不 会有人天真到如此地步） ，谁信呐！因此，我们提供的不仅是一个品 牌,更是一个“安全的养殖方案” 。确切地说是一个“安全的赚钱方案” 。 它包括： 1. 如何建“隔绝疫菌（包括外界空气）的安全猪舍” ；2. 如何买饲料企业提供的、由安全猪舍繁殖的较为安全的种猪；3. 饲料企业如何提供 “无抗生素、不会对后期生长产生抑制的母猪料、乳猪 料（ 可以保证不是为人作嫁 ） ；4.如何让养殖者知晓养猪赚钱的一百个 细节性技术（细节决定成败） ；5. 饲料企业如何建立一套快速的客户 质量投诉的短信平台，以降低负面影响） ；以及疾病快速的反应机制 （免费的专家级远程防病、治病的网络平台） .然而，要对产品进行分析。 您还真得有点耐心。 因为“不论而证”， 在中国也就孔老夫子有这待遇 （“孔子曰”可以，“鄙人曰”谁信呐？） 至于建什么样的销售渠道；有什么特殊的服务；有什么创新。您都得 听我慢慢道来。优势：1. 我们有最优秀的乳猪料 目前，无论多钱（一万多）的教槽料，都是一种成分从7 天喂到35 天的。完全忽视乳猪消化系统的不同发育阶段。 而一旦更换为小猪 料，换料应激、断奶应激、转群应激（用乳猪喂料器就没有）还是难 免。而纵观目前市场上的乳猪料，“X X三宝”也好，“X胞胎420” 也罢，亦或什么别的乳猪料，第一周都是不喂食的。然而 , 仔猪由母 体产出的一瞬间，即发生了一系列的变化。正是由于这些应激变化， 使仔猪从出生到断乳时的死亡率高达10%25%特别是生后7日龄内的死亡数最多，占断乳前死亡数的65%左右。也就是说，目前的乳猪料，营养再丰富也没用（何况并不安全、丰富） . 而要想提高养猪生 产的经济效益，就必须提高哺乳仔猪的成活率。这才是乳猪料（ 不是教槽料 ） 好坏的关键。因为：母猪提供的断奶仔猪数是衡量一个猪场 管理水平高低的重要指标。 湖南农大动物药业技术总监朱中平在一次 论坛上指出 ,如果以万头猪场为例 ,若每头母猪提供 20头断奶仔猪 ,需 要 500头繁殖母猪 ;若提供 16头（国内水平 14-15 头）断奶仔猪 ,就需 要 625 头繁殖母猪 , 这两个猪场相差 125 头母猪。按照每头母猪每年 需要 1 吨饲料计算 , 后者需多花 125 吨饲料。每头母猪的饲料成本每 年接近 3000元,所以 125 头母猪的饲料成本约为 37 万元。如果算上 设备、人工等成本 , 那么这个猪场每年将多花 40 万元。然而， 1-7 日不喂料，仅仅靠母乳喂养，不可能提高仔猪成活率。所以我们首先 生产 0-7 天乳猪料。一种富含免疫球蛋白（只是含有，并未提纯） 、 异型抗体的高档乳猪料（如何喂饲，后面有述） 。这种乳猪料，不仅 可以降低初生仔猪死亡率近 75%，而且不含各种抗生素，绝不会对猪 只的后期生长以及免疫力、抵抗力产生抑制。也就为后期饲料奠定了 良好基础。实际上 , 根据乳猪消化系统以及是否哺乳，乳猪料是应该分为四 个阶段的。通过这四个阶段的饲喂，才有可能既可达到补充营养，提 前断奶，又能教会乳猪采食非母乳饲料。更重要的是提高成活率、免 疫力（这才是最重要的） 。因此，我们生产的乳猪料为： “四阶段乳猪 料，”那么，乳猪料分为哪四个阶段呢？（1）. 补的阶段 乳猪料的作用，首先是为实现快速生长，实现早期断奶的目标。 提高仔猪成活率、育壮率。因为：众所周知，光靠奶水是远远不能满 足小猪极限生长需要的， 而养种猪的目的就是为了能在最短时间内获 取最多最好的小猪。 而一个全面健康的小猪也会为今后的生长打下了 良好基础，（免疫力强，自然少用药） 。然而，新生仔猪是没有先天保 护性免疫力的，主要靠从初乳中获取大量抗体产生被动免疫。但是， 很多猪场由于管理不严、 饲喂不科学，造成母乳不足， 仔猪得不到“初 乳抗体”（不足量）的有效保护；而就算获得足量的猪初乳，也随着 时间的推移，乳猪最初获得的“初乳抗体”也在逐渐减弱，而此时乳 猪的自身体液免疫、细胞免疫能力还未形成，加上仔猪因母乳不足造 成的“乳汁抗体”不足，以及营养不良，抗病力就会大大减弱。特别 是：出生 0-7 日龄内的这个阶段，增强乳猪免疫力及增加营养，就刻 不容缓。因此补充营养、补充免疫球蛋白就十分重要。然而， 目前为 止，还没有任何一家饲料厂，生产 1-7 日龄的乳猪料。事实上，不仅是乳猪料，就是其他阶段的饲料设计好不好，关键 都看乳猪出生的第一周。 因为，乳猪出生时， 胃肠系统还是一片空白、 胃酸浓度极低。正因为如此初乳中的免疫球蛋白、移行抗体，才可能 被仔猪吸收而发挥作用（大一点的猪，胃酸浓度一大，吃猪初乳就没 有用了。）。特别是，仔猪出生的第一周，有益菌的胃肠内定植，更是 乳猪健康（拉稀、下痢、各种疫病如猪A型轮状病毒感染、PED病毒感染）以及今后健康的关键。也就是说，乳 猪最初胃肠道定植了什么 菌，就适应什么菌生存。以后药物杀灭也只能改变一时 （药物也杀有 益菌）。停药后，还是最初的菌繁殖迅速。说白了，大肠杆菌若是最 先定植，拉稀、下痢，就永远潜伏在那里。（ 2） . 促的阶段 乳猪在 7-14 日龄期间，虽然在母乳的作用下，肠道脂肪酶活性 几乎逐周成倍增加，但是，小肠刷状缘细胞（小肠绒毛）分泌消化酶 的作用还很低。而哺乳仔猪因胃底腺不发达，在生理上缺乏产生足够 胃酸的能力， 主要还是通过母乳中乳糖发酵产生乳酸以维持胃的酸性 环境。一旦断奶，乳猪就会因胃酸分泌不足，会使胃内 ph 值升高， 因而胃蛋白酶消化能力下降。由此会对仔猪断奶造成影响，因此这个 阶段的乳猪料，必须能够促进胃酸分泌以及小肠刷状缘细胞（小肠绒 毛）生长。事实上乳猪 0-14 日龄，咀嚼功能较差， 干料最多也就能吃几克， 而所谓的教槽料都是断奶前一周吃的（ 14-21 或 25），而且是不饿不 吃。（而所谓的 7 日龄起，纯粹自欺欺人）因此， 0-14 日龄这个阶段 只能补充液态的饲料。但是绝不能污染，否则还不如不补。（ 3） . 激的阶段 乳猪料的作用，除了是为实现快速生长，实现早期断奶的目标。提高仔猪成活率、育壮率。也是为了实现刺激小猪的胃肠，促进胃酸 分泌、肠绒毛和凹窝提前出现，避免在肠道没有经过饲料适应而直接 断奶后被迫采食高抗原饲料而导致肠道损伤， 从而严重影响养营养物 质的消化与吸收，并影响养殖效益。即 “培育乳猪肠道对非母猪饲 料的适应性”。也就是说，哺乳仔猪加喂乳猪料，也是为了激发乳猪 对高抗原饲料抗体的产生，以及体液免疫中抗体合成。从而尽快适应 低档饲料，降低养殖成本。因此，乳猪在14-21 （25）日龄期间，要尽可能补饲一些高抗原饲料。但这里就有个问题。高抗源固态的乳猪 不吃。此时补料固态的要低抗，而液态饲料采用高抗源。（4）. 提的阶段 仔猪断奶后一周内，胰脂肪酶、胰蛋白酶、胰淀粉酶和胰凝乳酶等活性下降到断奶前水平的 1/3 ，除胰脂肪酶外，其它酶要经两周后 才能恢复甚至超过断奶前水平。因此，断奶会造成肠道损伤，致使小 肠刷状缘细胞分泌消化酶的作用减弱，免疫功能不完善。而仔猪断奶 后由于乳酸来源中断，乳酸生成减少，无论采食何种固体饲料，胃液 pH值均会立即上升，导致胃中多种酶原（胃蛋白酶、凝乳酶及乳糖酶 等）致活能力减弱，饲料中各种养分的消化利用率降低。此外，过高 的胃肠 pH 也为病原菌（大肠杆菌、沙门氏菌、葡萄球菌、梭菌等） 的繁殖提供了有利的条件，加之胃酸分泌不足引起胃排空加快，大量 未经消化的饲料涌入小肠，加重了小肠的负担，极易导致仔猪发生吸 收不良、炎症、拉稀和生长减缓等现象。所以，此阶段的乳猪料，重 在提高乳猪胃酸环境，以及乳猪肠道活性酶的水平。从而顺利完成饲 料过渡，减少换料及转群应激。因此，乳猪在21 （25）-35 （ 40）日龄期间，液态饲料要尽可能接近母乳。而断奶一周内，固态饲料要低 抗。余下一周，固态饲料使用小猪料就可以了。这四个阶段，侧重是不一样的。也就是说，不会是从最好逐渐到 最不好的。为什么说我们有最好的乳猪料呢？ 因为，我们的“四阶段乳猪料”不仅是最科学、最廉价（低成本） ， 而且它有（帮助猪场老板赚钱的）二十个作用（由于篇幅的关系，见 附件一）。实际上，乳猪料设计有十个突出的矛盾需要平衡，有十五个问题 需要解决。而这十个突出的矛盾若平衡不好，十五个问题解决不当。就不可能设计出物美价廉的高档次乳猪料。特别是：新设计或新推出 的乳猪料，无论其效果如何好，一年之内是很难全面打开市场的。而 “四阶段乳猪料”设计更科学不说。市场推广具有绝对的优势。即较 容易、较迅速让养殖户接受。2. 我们有最好的母猪料 母猪料的设计原则与仔猪料有很大的不同。 它不涉及猪只的消化 能力。以及换料应激。然而，母猪空怀与母猪妊娠以及母猪哺乳的不 同阶段的不同时期；特别是配种前后、分娩前后，日粮的营养是需要 不同的。一般来说可分为七个阶段。 这七个阶段的细分， 不仅要保证： 1.后备母猪 （3 月龄初次配种 ） 阶段，不至于过肥（过度肥胖的母 猪激素分泌会出现失衡，卵巢会有较多的脂肪蓄积，影响后备母猪的 发情和排卵数）； 2.配种准备期 （配种前 2 星期）提高后备母猪的排卵数； 3.妊娠初期 （配种配种后 28 天）减少 胚胎的死亡； 4. 妊娠中期 （ 妊娠 28-84 天）保证胎儿发育的需要和母猪自身代谢的需要 （ 包括青年母猪自身 生长发育的需要 ） ；5.妊娠后期 （妊娠 84-112 天）保证胎儿的充分发育和乳腺发育；6.围产期（产前 3天-产后 7天）的母猪顺利分娩，减少便秘的发生，保证母猪产后食欲的恢复、 体力的恢复； 7. 哺乳期 （ 产后- 断乳）乳汁分泌；以及空怀待配种期 （ 断奶 - 再配种 ） 断奶后不至于太瘦。而且，要使仔猪从胚胎时期起， 就来适应高抗源饲料、出生后获得更多的免疫力和抵抗力。这些都是 母猪料设计应该考虑的。 而几乎所有的饲料企业， 都没有考虑这一点。有的甚至一年四季使用一种配方。所以，我们有最好的母猪料。3. 我们有最省钱的的小猪料、中猪料、大猪料。前面我们说了，哺乳仔猪加喂乳猪料，也是为了激发乳猪对高抗 原饲料抗体的产生，以及体液免疫中抗体合成。从而尽快适应低档饲 料，降低养殖成本。而四阶段乳猪料，绝不会对猪只的后期生长以及 免疫力、抵抗力产生抑制。也就为后期饲料奠定了良好基础。而目前 还没有哪个饲料企业声明乳猪料不加抗生素的 （多多少少都会有些抑 制的，而这是可以夸大的） 。4 我们生产的是“生态饲料” 不添加任何抗生素，完全采用生物技术，我们生产的是“生态饲 料”这种饲料生产的产品， 当然也是生态的。（何况我们有生态猪舍） 而这也为产业链下游企业奠定了良好声誉。仅这一点，我们的品牌树 立就有了坚实的保证。5 我们有最好的猪舍设计“全封闭、无动力、自循环（升降 温）换空气猪舍” ，它可以不用动力（自循环） ，使舍温尽可能保持在 17-22 度。也就是说我们的猪舍是在小范围内改善环境，也就是说， 在封闭的空间内制造出 1000年前的原生态环境 （实际就是没有疫病） 它完全可以规避养猪的巨大风险。养猪的最大风险是什么？死猪！而死猪的根本原因，事实上不是 什么猪瘟、猪丹毒、猪肺疫、仔猪副伤寒，甚至口蹄疫、蓝耳病之类 （我是否胡说，您得看完） ，因为“防疫管理” ，这些病是“不应该” 死猪的。然而，就目前的养猪而言， “防疫管理”，不仅仅是机械化、 现代化甚至大型养猪场在搞，农民养猪也防疫。可是，一有疫情，为 什么农民养殖户的猪还是成批成批的死于疫病呢？究其原因， 是因为 猪群里有 “弱猪”。这种“弱猪” 虽然经过诸多防疫， 可由于其体弱， 其免疫力就会大大降低。因此一有疫情，首当其冲，它们就成了疫病 的温床，进而也就成了最大的活体传染源。加上农民只打疫苗，忽略 防疫管理等，成批死猪也就在所难免。而“弱猪”的产生，直接原因 就是伤寒（广义伤寒是没有疫苗的） 。而伤寒的产生，则是由于圈舍 设计不科学造成的。也就是说，圈舍若是科学，猪就不得伤寒，没得 伤寒就没有“弱猪” （ “弱猪”不是小猪） ，没有“弱猪”，经“防疫 管理”，就不会有疫情出现；圈舍若是科学；封闭较严，非接触的空 气传播的疫病，就进不了猪（鸡鸭）圈。若加上全新的防疫模式管理 （避免农民只打疫苗，忽略防疫管理） ，就不会成批死猪。不成批死 猪，养猪就毫无风险（价格波动后面再谈） 。也就是说，养猪赚钱与 否，关键不只是在于饲料，圈舍才是关键的关键。而圈舍安全，若是 能够模仿成 1000 年前的原始状态，我们不要说用抗生素，连疫苗都 可以不打了（不是更省钱） 。而这，才是真正的生态养殖，养出来的 才是“真正的生态猪” 。然而，近年来猪病的流行越来越复杂，越来越频繁，越来越没有 规律可循 . 它不仅是因为猪只及产品的流动（致使猪只生病的各种病 源微生物大多是随着生猪和产品的流动而扩散的） 、以及近年频繁地 从国外重复引种（有可能是一些新的病种频频发生的根源）埋下的隐 患；更因为养殖者行为的不规范（发生疫情时不及时主动上报疫情， 许多养猪户为减少损失而遂绳头小利，并不销毁）造成的。加上中国 养猪业大多是分散养殖，没有无害化处理的有效机制，不仅疫区死猪 遍地狼籍，布满河流沟渠，污染环境（许多农村的人们都会看到这种 场景）。种种行为，给病源的广泛传播制造了可乘之机。而我国动物 疫病补偿机制不健全，补偿额度过低，使大多数养殖者心存侥幸，明 知是重大疫病也隐瞒不报， 给重大疫病病源的生存和扩散埋下了隐患 而滥用抗生素导致猪只免疫力急剧下降，生产规模大、猪只密集又使 疫病传播速度加快，疫病的爆发控制起来越来越难（新希望也面临这 种境地）。而所有这些，都要求我们，设计更为安全的猪舍，以断绝 疫病的蔓延。千万记住： “是猪要与世隔绝，不是人要与世隔绝”说 的简单点，你改变不了世界，还改变不了你的房间吗？但是，微利时 代，低碳！低投入，可不是谁都能够做到的。6 整个方案中，我们有六项专利（暂没申请）它为：a）无动力全封闭猪舍（升降温）换气系统b）简易自动送风秸杆汽化取暖炉c）仔猪断奶干稀喂料器d）新型建材e）省料的、卫生的食槽f）生态乳猪料 所有这些，都使我们的“安全养猪方案”更可信。劣势： 一个新产品，肯定会在保守思想和已有产品的夹缝中立项艰难。 而其他的我还没找到（肯定有）机会： 产品同质化的今天，市场渴求新产品的横空出世。特别是，若干 年来积累的恩怨（用某厂的饲料赔了、 质量不好了、不太赚钱了等等） ， 养殖户也在寻找适合的产品。喜新厌旧吗。威胁：2010 年，饲料行业的最大黑马，就是双胞胎销量实现 352 万吨。 而双胞胎的成功，说明：谁掌握了“最好的教槽料” ，谁就有可能在 猪饲料市场立于不败之地。而中国教槽料，安佑和金新农在长江以南 占主导地位！安佑在销售上很失败，最主要靠品质销售，很少看见他 们的销售人员，更不要说什么服务了！金新农无论在做经销商还是直 销都做得非常出色！而且 2010 年底上市以后很看好他们的发展！上 海新农和上海征泰在华东地区上演双雄会！上海新农准备上市并从 2010年开始全公司焦聚教槽料， 发展非常快！ 而征泰是一个比较遗憾 的企业！其实他们在技术上可以说是国内超一流，但是他们在饲料版 块重视不太够，让他错过确定在国内领先的地位！很遗憾现在他们更 是被旁边的新农超越！ 江西双胞胎这个教槽料后起之秀和广西龙头老 大扬翔在散养户市场发展飞速！大北农从 2009 年开始开发新教槽料 经过两年的发展现在也很不错！另一个广西的教槽料企业桂龙，她的 发展曾经很可怕！就广东市场 2008 就有 15000 吨年，后来因为发霉 让她几乎全军覆没！现在发展也大势已去，很难有 2008 的辉煌了！ 比利美英伟可以说每况剧下，可以说很快就要远离一线厂家了！其实 要说技术不得不提普瑞纳和比利时帝凯维！ 他们的教槽料做得非常棒！ 可以说是外企的代表！他们没有销量因为把我们中国人当农胞！性价 比非常差 ，以上是别人的分析，我们就把它看成威胁好了。 四、竞争对手推广手段分析：我在饲料营销八十法浅析里写过：有人说：饲料销售在中国已经有 30 多年的历史了，从无到有，从小到大，中国的饲料销售 已经经历了发达国家一个世纪的历程。仅仅饲料的销售，已经足以让 专家不断论证、让学者作为课题来研究，各种套路和花样层出不穷。 有理论的，有实战的；有正规的，有八路的， （有泊来的、也有国粹 的）等等。”那么，饲料销售到底有多少种方法？可能没有几个人能 说得清楚。因此，有必要总结一下。 然而，不看不知道， 一看吓一跳， 林林种种竟然有八十种之多。如果说，有人拿这其中的五十种，加一 点从老子、孙子那里弄来的学说。大言不惭地跑到厂家，骗个十万八 万，不成问题（培训十天一种合两千） 。然而，孰不知，现阶段的现实状况下，这些方法和手段已经很难 完美奏效了，很多人已经为此失败过或者付出过代价。特别是，那么 多的理论、技巧、实例，又有哪一个销售人员记得住、学得来、用得 好？难道为了区区 80 吨料，人人都得成为营销大师？而临阵之时， 我们到底要用哪一种呢？这就好比学生时代，有一本书，叫作文一 千个怎么办，一千个呀，其实只要一个“写不出来怎么办” ，就可以 了。而饲料销售，你只要告诉销售人员， “如何卖出去” ，也就够了。 可偏偏没有一种方法，可以战无不胜。那么，是不是饲料的销售再也 没有波澜壮阔的举措了呢？不是的！ “如何用最简单的方法卖出去” 这种方法真的可以有（这也是我写本文的目的） 。而目前包括“双胞胎集团”在内，销售方法创新的几乎没有。 五、目标客户及推广手段分析：600 万吨饲料，需要养猪 2000 万头（母猪不计在内） ，以千头猪 场计，需要 2 万个。有鉴于此，我们的目标客户分为六类。1，（ 新希望） 3 万销售网点中的 2 万经销商。打开新希望集团网站， 可以知道，新希望饲料有经销网点 3 万个。 这 3 万个经销网点为了什么？当然是赚钱。如果说，新希望集团有能 力让他们每年安全地多赚 10 万元，他们会不会愿意呢？当然愿意。刘永好先生曾经说过，饲料养猪，不死猪的前提下，一头猪可以 保证赚到 100 元。（目前是 600-800 元，仅仅 100 元新希望是可以与 之签合同的）然而，养猪能够保证不死吗？我们不妨作一假设。北京协和医院的眼科手术室，若是用来养猪 （做猪圈），就算全中国都在流行瘟疫（所有的，包括禽流感甚至非 典），而这种猪圈养猪会死吗？当然不会。如果我们连向猪舍里输送 的空气都经过紫外线灭菌（等于 15 分钟），我们还会害怕瘟疫、害怕 死猪吗？所以我们设计了一种模仿一千年前原始状态下 （实际就是 没有疫菌）的、全封闭的、低碳环保（不用动力自然换空气）的、恒 温（17-22 C）的小生态猪舍。（详细见附件二）。这种猪舍，若非种 苗带菌，是不会死猪的。而现在的问题是：即使赚钱，经销商会同意 养猪吗？3 万个经销网点， 我们如何才能动员 2 万个经销商养猪 （ 不一定本 人） 呢？养殖这个东西 , 再好的料（金豆） ，没有好的品种、好的圈舍、 好的管理，养殖都是会失败的。而养殖户一旦赔了钱，他还会相信饲 料企业的料吗 ?就算他“相信”，他还会有钱再养嘛？而这就需要一整 套的“安全养殖方案” 。实际是“安全的赚钱方案”那么 , 什么是 “安全养殖方案”呢 ?它可以是一本”书” ; 可以说 是一本“安全养殖手册” ，实际是一整套的“安全养殖方案” 。前面我 们说了，它包括：1. 如何建“隔绝疫菌（包括外界空气） 的安全猪舍”；2. 如何买饲料企业提供的、由安全猪舍繁殖的较为安全的种猪； 3. 饲 料企业如何提供 “无抗生素、不会对后期生长产生抑制的母猪料、 乳猪料 （可以保证不是为人作嫁 ） ；4.如何让养殖者知晓养猪赚钱的一 百个细节性技术（细节决定成败） ； 5. 饲料企业如何建立一套快速的 客户质量投诉的短信平台，以降低负面影响） ；以及疾病快速的反应 机制（免费的专家级远程防病、治病的网络平台） .可以这样总结： （当然下面都是比较而言）在国内最先进（最省 钱）、最安全的猪舍，用国内最安全的饲料、最完善（技术细分）的 管理技术，养殖国内最安全的种猪、仔猪、育肥猪。而每头猪只不过 赚 100 元。年养千头，年赚十万。特别是：我们养殖的是“生态猪” （不仅仅是生态养猪）产生的是“生态肉” ；加工的也是“生态火腿 肠”然而，就算有了这套方案，我们又如何让 2 万经销商认同而养猪 呢？其实, 这是一个巧妙的布局 .几乎所有的饲料企业 ，都有“经销商培训” （培训他们如何为养殖户 进行技术指导以及技术服务。 ）对吧？如果说，饲料企业在全国各地 建 50 个“安全赚钱的养殖示范基地” （300 头的）。如果经销商能够看 出，这样的猪舍（鸡鸭舍）可以安全赚钱， 经销商会用饲料差价雇人， 开设养殖场的。表面上，我们是要让经销商来学习，好给养殖户提供小生态的安 全猪（鸡鸭）舍设计，提供廉价的猪舍建材（包括栅栏 200 一平）、 更为科学的养猪设备。 （ 因为干哪行就得有哪行的专用工具而工具 不只是工具，更是一系列的方法和规则。它不仅解决的是“工欲善其 事，必先利其器” 、“手巧不如家什妙”的问题，实际上却是特定的知 识和能力。而且好的工具既有行动意义，也有指导意义；既能改善行 为，又能武装思维。工具用得好，就是特定使命和战略的载体，就是 价值观、思维方式和行为方式即文化的载体，并使看似抽象的战 略、文化等因素变得更真实、更亲近、更可用。 ）而实际上，我们是在让经销商极迅速地认同 “如此养猪不会死猪， 肯定赚钱”。特别是，若干个经销商（实名实姓）赚到了钱的例证。 逐渐动员 2 万经销商中的一部分养猪，就可以实现。而我们不妨再作一假设：如果有 1000 个经销商做示范，就会有 10000 个跟风学习的。梯级发展。中国的养殖环境都能改变。其实， 每年能够安全地赚取 10 万元，会有许多人辞职，进入养殖圈。如果 养殖户真的是人人赚大钱 （比公务员赚的还多 ） ，而且“毫无风险总是 赚钱”。结果就是 : 农民、城里人，甚至硕士、博士，求您要养饲料企 业的猪（鸡鸭） 。而技术人员要收费才能帮人建猪（鸡鸭）场。而这 就是我说的“卖服务” ，也叫售前服务。而它确实能够满足： “人们赚 钱的需求”，特别是“人们安全地赚到一定（比银行高就行）的钱” 的需求。2，全国上万个 300 头以上母猪的规模猪场 600万吨饲料，需要养猪 2000万头（母猪未计在内） ，以万头猪 场计，需要 2 千个，然而，资金、场地、种猪。如何一蹴而就？不 仅仅是“很难”对吧？（根本就不可能）可是，可但是，但可是，我 们培养 2000 个猪场场长就会简单许多许多，对吧？要知道，中国畜 牧业，最缺的就是“能让投资人安全地赚到一定钱的猪场场长、鸡场 场长”，特别是科班出身的猪场技术场长、鸡场技术场长。而他们， 就是我们的卧底。这些科班出身的猪场场长、鸡场场长，接受的是我们的“安全养 殖理念”，而这套理念，需要：1改造或新建 .安全的猪舍；2. 购买“最” 安全的种苗； 3. 使用“最”为安全的母猪料、仔猪料，甚至全程料； 也就是说，没有这些 ,他们当场长就心里没底 .而养殖户凭什么非得使 用某一饲料企业的饲料？比如说是新希望的而不是正大的。那就是： 一种不可替代的产品： 0-7 天乳猪料以及四阶段乳猪料。而这是这些 场长的老本（丢不得）而猪场场长、鸡场场长，是可以几何级增长的。（ 培养人当技术场长, 可以少发工资 ,而他们还认真、努力、任劳任怨 ） ，特别是，他 们在当了几年场长后，会自筹资金养猪的。3. 农村中的县、乡、村级领导 中国农村的各级土皇帝，对于资源的霸占（ “投资”），是有目共 睹的（特别是矿产） ，而对于没有资源的来说， 资金会投向何处？ 投向何处更安全？当然是安全养殖了。而任何饲料企业，到某一 县域投资（饲料、种畜养殖）都是受欢迎的。而您的示范做得好（保 证赚钱）。就会有人投资的。4. 业务员中年薪十万的（ 3%）我们的业务人员，经过几年的潜移默化，投资养猪（饲料差价雇 人）也会出现（钱多不咬手） 。而我们也有独特的宣传方式。5. 有钱的农民工 房价越来越高，物价越来越涨，竞争越来越激烈。有几十万买不 起厕所。回家安全养殖的好处凸显。6 城市、城郊以及城市化运作的动迁户 动迁，发了财的人，有许多许多，然而，受知识结构的制约，有 钱却不知做什么。因此，养蚂蚁、种灵芝；种杨树、卖墓地，古玩古 瓷老家具。他们都愿意投资。 而这无非是为了赚钱吗。 “无技术养猪” 就是我们的法宝。十年时间，我们争取培育 10 万个千头以上的规模猪场。饲料销 售 4000 万吨。这也为新希望集团 2014 年，实现饲料销售 2500 万吨， 产值 1000 亿元提供坚实保证。