如何做好项目落地工作课件

如何做好如何做好“项目落地项目落地”工作工作 基础教育事业部基础教育事业部 吴其争吴其争如何做好“项目落地”工作 基础教育事业部 吴其争1商务BD扮演什么角色商务BD是产品研发和销售之间的桥梁；商务BD是销售的参谋长；商务BD是根据客户需求，宣讲国泰安产品的讲师所以商务所以商务BDBD团队是使用双手、头脑、心灵和双腿团队是使用双手、头脑、心灵和双腿的企业智囊团。的企业智囊团。商务BD扮演什么角色商务BD是产品研发和销售之间的桥梁；2一、商务一、商务BDBD应具备基本素质应具备基本素质1、商务商务BDBD形象：形象：随话说：“人靠衣装，佛靠金装。”得体的着装，靓丽的形象会给人自信、有能力的感觉，同时也展示了国泰安的形象。男士男士穿西服或休闲服、皮鞋黑袜，女士女士穿工装、黑鞋化淡妆，着装干净整洁，皮鞋擦亮，劳逸结合，保持良好的精神状态。一、商务BD应具备基本素质1、商务BD形象：随话说：“人靠衣3 2 2、商务、商务BDBD的礼仪的礼仪 （1）陌拜礼仪：陌拜礼仪：一是先敲门，得到主人许可方可进入，二是自我介绍语音应简洁明了，如：您好，我是国泰安公司销售经理*经*客户介绍，今天专程来拜访您。（2）电话礼仪：电话礼仪：了解对方资料，掌握时间节点，内容简明扼要，语言礼貌。2、商务BD的礼仪 （1）陌拜礼仪：一是先敲门，得到主人4商务商务BDBD的礼仪的礼仪（3）商务宴请礼仪商务宴请礼仪：交通便利、包间安静、通风，上菜应适合主客口味，丰俭适当，酒水适度，尊重各地习俗。商务BD的礼仪（3）商务宴请礼仪：交通便利、包间安静、通风，5 专业知识 本公司项目及销售产品（服务）知识；区域竞争对手及其产品的服务知识；本公司产品用途、特色及其优势；3.3.商务商务BDBD的专业知识的专业知识 专业知识 本公司项目及销售产品（服务）知识；区域竞争6 二二、教育局、学校组织架构教育局、学校组织架构智慧校园智慧校园3T2P3T2P学科实验室学科实验室实践基地实践基地教育信息化教育信息化计财科计财科教研室教研室基教科基教科教仪站教仪站电教馆电教馆办公室办公室局长（副局长）局长（副局长）决策人决策人基地项目：基地项目：基地校长基地校长 基地现场办基地现场办 副局长副局长 局长局长 副市长副市长 教育局教育局 二、教育局、学校组织架构智慧校园3T2P学科实验室实践基地7校园文化校园文化校园文化校园文化学科实验室学科实验室学科实验室学科实验室教育信息化教育信息化教育信息化教育信息化总务处总务处总务处总务处教务处教务处教务处教务处办公室办公室办公室办公室政教处政教处政教处政教处校长（副校长）校长（副校长）校长（副校长）校长（副校长）学校项目：学校项目：总务主任总务主任 副校长副校长 校长校长 学校办公会议学校办公会议 学校学校校园文化学科实验室教育信息化总务处教务处办公室政教处校长（副8三、三、“项目落地项目落地”前期工作前期工作1 1、分析研究区域、分析研究区域经济发展状况展状况 北上广深及东部北上广深及东部沿海省份：沿海省份：数字化校园建设、智慧校园建设、学科创新实验室建设。中西部地区：中西部地区：三通两平台、传统实验室建设。三、“项目落地”前期工作1、分析研究区域经济发展状况北上广深9 2 2、学习教育产业政策（国家级）、学习教育产业政策（国家级）国家中长期教育改革和发展规划发展纲要（国家中长期教育改革和发展规划发展纲要（国家中长期教育改革和发展规划发展纲要（国家中长期教育改革和发展规划发展纲要（2010-20222010-2022）国家教育改革发展国家教育改革发展国家教育改革发展国家教育改革发展“十二五十二五十二五十二五”规划规划规划规划教育信息化十年发展规划（教育信息化十年发展规划（教育信息化十年发展规划（教育信息化十年发展规划（2011-20202011-2020）教育部关于实施全国中小学教师信息技术应用能力提升工程的意见教育部关于实施全国中小学教师信息技术应用能力提升工程的意见教育部关于实施全国中小学教师信息技术应用能力提升工程的意见教育部关于实施全国中小学教师信息技术应用能力提升工程的意见 教育部等关于教育部等关于教育部等关于教育部等关于特殊教育提升计划（特殊教育提升计划（特殊教育提升计划（特殊教育提升计划（2014201620142016年）年）年）年）教育部等关于全面改薄的意见教育部等关于全面改薄的意见教育部等关于全面改薄的意见教育部等关于全面改薄的意见 2、学习教育产业政策（国家级）国家102 2、学习教育产业政策（省、学习教育产业政策（省、市市、县、县级）级）安徽省“十二五”教育事业发展规划四川遂宁安居区“十二五”教育事业发展规划马鞍山教育信息化三年行动计划（2013-2015年）湖北省中小学社会实践基地建设三年行动计划芜湖市教育信息化全国区域性试点三年行动计划宣城市基础教育信息化三年建设计划（20142016年）无为县教育改革与发展第十二个五年规划（20112015年）浙江省教育厅2014年工作要点东莞市教育局2014年工作要点2、学习教育产业政策（省、市、县级）安徽省“十二五”教育113 3、搜索项目的渠道、搜索项目的渠道 1、省、市（县）教育发展规划教育发展规划是区域教育发展行动纲领，短期（13年）教育发展规划是我们了解的重点，它的内容涵盖了区域教育布局、学校新建、学校拆并、数字化学校建设、智慧学校建设、师资培训等等 2、各位商务同事都应该成为中国招标网中国招标网免费会员，随时可以登录中国招标网，查询各地市（县）项目招标采购信息。3、营销同事要充分利用当地人脉资源人脉资源，掌握项目述求点。3、搜索项目的渠道 1、省、市（县）教育发展规划是12 研究项目学校的述求项目学校的述求是项目落地的基础。学校的位置、规模大小、校长教育理念学校的位置、规模大小、校长教育理念等决定项目述求内容。所以我们务必要与立项学校取得联系，要摸清学校近期规划、当年工作计划学校近期规划、当年工作计划、教教师数、学生数、班级数、占地面积、校舍师数、学生数、班级数、占地面积、校舍面积面积、教育信息化程度、学校文化建设情教育信息化程度、学校文化建设情况、学校教育基地和课程基地建设情况况、学校教育基地和课程基地建设情况、学科实验室和学科教室等教学设施新建、学科实验室和学科教室等教学设施新建、改建项目计划改建项目计划。4 4、研究项目学校概况和项目述求点、研究项目学校概况和项目述求点 研究项目学校的述求是项目落地的基础。13 5 5、寻找项目关系突破口、寻找项目关系突破口熟人引荐熟人引荐面对面沟通面对面沟通面对面沟通面对面沟通公司介绍公司介绍产品介绍产品介绍服务介绍服务介绍 5、寻找项目关系突破口熟人引荐面对面沟通公司介绍产品介绍14 1、了解决策人的教育背景、任职年限，客户内在情况;商务BD着装得体、干净整洁，精神状态处于最佳状态。2、思考客户真正需求。面对面沟通核心点面对面沟通核心点 1、了解决策人的教育背景、任职年限，客户内在情况;商15 3、与决策人沟通的过程公司介绍：简明扼要。如：我们国泰安公司服务的行业是教育和金融。教育是从学前教育到高等教育，您学校是我们的服务对象！（递上相关资料）项目引入：我们从事教育局仪器站获知，您校今年新建创新理、化、生实验室”各一间，这是我们国泰安中学创新实验室普适方案，请过目！当校长基本认可我们的普适方案时，当即立断，表态送正式方案时间。如果校长否定我们的普适方案，请校长提出宝贵建议，表态按校长建议重新拟定方案。提交正式方案或再次与校长沟通（产品介绍、服务介绍）。签订框架协议。3、与决策人沟通的过程公司介绍：简明扼要。如：我们国泰16四、四、制定制定“项目建设方案项目建设方案”和和“项目投标方案项目投标方案”|“项目建设方案项目建设方案”是否可行，事关项目落地成败的第一步。“项目建设方案”要根据校方述求、投入资金数量等因素制定，内容要简明扼要简明扼要，不宜太长，要富有特色富有特色亮点亮点，特别要符合校长的符合校长的“口味口味”。|“项目投标方案项目投标方案”包括“技术标技术标”和“商务标商务标”。要按照招标书的要求，资料齐全，填写规范，特别涉及到“资质”材料的原件和复印件，缺一不可；“投标报价”是项目是否落地的关键，必须做到：必须做到：一要根据项目市场行情分析利润空间有多大；二要审视竞争对手的实力和人脉资源对我方威胁程度；三要依据招标要求适度报价；四要充分利用当地人脉资源，掌握中标技巧。四、制定“项目建设方案”和“项目投标方案”17案案 例例1 1、产品产品 ：2 2、经营模式：经营模式：校企联营，互惠互利校企联营，互惠互利3 3、销售融入节点：销售融入节点：决策人易位、竞争对手失败、决策人易位、竞争对手失败、优势产品上市、特殊商务关系等。优势产品上市、特殊商务关系等。4 4、关键词：关键词：借力、借脑、捆扳、锲而不舍借力、借脑、捆扳、锲而不舍。案 例1、产品：2、经营模式：校企联18总结归纳目标+策略+拼搏=成功总结归纳目标+策略+拼搏=成功19