与采购方谈判技巧

竭诚为您提供优质文档 /双击可除与采购方谈判技巧篇一：采购谈判的方法与技巧采购谈判的技巧与方法主办：上海普瑞思管理咨询有限公司时间：20XX年06月17-18日课程价格：2980元/人（包括授课费、资料费、 会务费、证书、午餐等）课程地点：上海培训目标：以实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，为未来供应链管理环境下的商务合作创造 充分的条件。课程对象：采购管理、法务人员、销售人员、 供应链管理者课程大纲：第一讲基于共赢的采购谈判概述什 么是谈判？采购谈判的三种场景供应链合作关系的目标从 企业战略合作看共赢的采购谈判第二讲采购谈判的准备一第1页共23页个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对 手留下一点利益，把它作为对未来的投资。商务谈判风格成功谈判的阻碍谈判的 步骤采购谈判二步法将影响你的谈判地位谈判规划分清”红 脸”与”白脸”案例一. 谈判准备阶段如何进行谈判方案设计知己知彼：了 解面对的风险，了解手中的筹码谈判者的地位分析与应对策 略什么是谈判的整合性方法与分配性方法何谓谈判的双赢 控制你的情绪，谈判态度决定谈判深度谈判前的 8项谋略二. 开始的求同阶段附和你，我要我要的！三.询价阶段以质量为前提，以价格为中心的询价供应商定价方法与 策略有哪些？询价技巧采购成本控制的重要一步为什么说采购管理学的一大谎言是“供应商成本分析”？成本分析与了解供方商品价格成本组成的正确途径供 应商报价单的有效价值是什么？我们与供方谈什么？案例第三讲采购谈判过程技巧一.如何谈价格以成本为中心 以价格为导向的议价讨价的策略还价的策略如何应对供应 商一再提出涨价？遇到供应商强行涨价怎么办？案例分析二. 如何谈交货期三. 如何利用上级的权限进行议价案例分析第#页共23页四. 谈判中的技巧应用五. 谈判中如何掩饰自己的真实意图倾听的艺术发问的艺术答复的秘诀说服对方的要领-不要期望在谈判中说服对方！六.供应商的雕虫小技我清楚供应商常用伎俩的应对策略七.谈判中出现僵持怎么办八.如何掌握卖方真实的销售心理九.注重买卖双方的优劣势进行谈判十.与供应商讨价还价的22种方法案例第四讲谈判与签约一.进入签约阶段的谈判二.合同谈判合同谈判的四大要素合同谈判应遵循的原则三. 买卖合同履行中的风险与防范买卖合同签定应注意的问题质量出了问题找供应商谈什么？履约中的跟单催货找谁谈？四. 以供应链成本控制为目标的谈判双赢、多赢的意义与误区合作关系改善，谈判的另外形式一-商务性会议与个别沟通案例讲师简介：jackzhu朱老师资深物流、采购与供 应链管理专家，中国国际教育产业投资集团签约讲师、中国 职业经理人ccmc培训与英国皇家物流国际认证ilt授证签约第3页共23页讲师、具有近二十年的著名日资、美资、德资跨国公司中国区及亚太地区供应链管理经验，先后担任采购工程师、采购经理、物流经理等职务。朱先生熟悉国外数种不同类型的企业物流管理模式，并对中国市场及国内企业的物流及供应链有着切身体会和深刻的研究，在此基础上，成功整理并开发出适合中国市场特点的企业物流管理体系，运用于企业实际工作，有效杜绝企业管理漏洞，大幅提升企业管理水平，效果显著。朱先生长期从事物流与采购工作中，在物流配送、库房与仓储管理、供应商管理及评估、采购谈判等领域积累了丰富的领导、管理经验，尤其擅长建立企业物流管理（采购系统、仓储系统、配送系统等）工作流程及供应链模型，同时，作为上海市物流经理俱乐部及上海市物流学会跨国企业物流管理学组会员，20XX年、20XX年曾被特邀为年度efg国际会议机构供应链管理首席讲师。作为多家咨询顾问公司的特邀培训讲师，朱先生在制造型企业供应链物流管理、库存管理、供应商管理及评估等培训领域有丰富的授课经验，第4页共23页讲授公开课暨企业内训百余次；企业反馈：供应商管理对企业从设计、制造、质量、服务都是至关重要的，找一个合适的供应商是可以减轻我们采购的各种负担，有助企业发展。一一联合汽车电子郭先生深入浅出，受益很深，有机会希望再次学习其他相关方面的知识。泛亚电子陈小姐气氛活跃，交流充分，案例典型，切会实际，受益匪浅。烟草实业张小姐了解沟通的重要性，供应商管理全面，具体，便于公司实际运用与操作，内容丰富，充实。大和热磁龚小姐篇二：采购谈判原则、方法与技巧abc.d 采购谈判原则、方法与技巧abc.d- 采购员的基本功采购谈判目的：通过沟通，了解谈判双方的要求和分歧原因，寻找解决双方矛盾的途径达到双赢的结果。采购谈判注意事项：1.2.3.4.5. 谈判双方不断调整各自需要而相互接近最终达到一致意见的过程。谈判不是“合作与冲突”的选择而是矛盾的统一。谈判双方要关注彼此第5页共23页的利益界限而非一方的利益。谈判成功不一一方的预定目标为唯一标准而是有一系列综合价值评判标准的。注意科学性与艺术性的结合。商务谈判的特点1. 以获得经济利益为目的。2. 以价值谈判为核心。3. 注重合同条款严密、准确和完整。谈判方法的比较谈判进程的把握1. 自身分析：目标2. 对手分析：实力、需求及诚意、谈判人员3. 谈判人员及地点安排接触阶段：1. 营造谈判气氛。2. 了解对方3. 修正方案实质阶段：1. 正确报价：卖方慎重、尽可能晚的出价，买方决不能自作主张抢先出价或透露心目中的价格与现报价的差异。2. 反复磋商：指出或询问价格中报价的依据，讨论合理中的不合理因素。3. 善于沟通和说服技巧：第6页共23页1）建立融洽的气氛。2）加强自身的修养，善于从各种角度包括从对方角度考虑和理解问题谈判进程的把握（继续）3）注意倾听对方的意见。4）注意正确和明确表达自己的意见，言之有物。5）随时检查双方沟通的有效性，以保证彼此确切了解对方的意见及问题。谈判的协议阶段1. 促成交易，切忌盲目乐观。2. 合同的起草与签署1）谁起草很重要2）适用法律也很关键3） 条款严密，控制风险谈判进程的把握（继续）谈判要占：八、1. 抓住双方关注点。2. 抓住主要矛盾。3. 实事求是：抓住事实4. 抓中国国情和法律特点5. 市场竞争（mi）价格谈判价格谈判是任何商务谈判的核心。原则：1.商人没有作第7页共23页亏本生意的2. 不要剥夺卖方的合理利润3. 双赢原则：否则损失的一方会从其他方面弥补他的损 失。价格的关键是合理。影响价格的因素1. 技术要求的确定：精度、标准、设计方案、专利/专用技术等2. 交货期长短3. 付款方式与币种4. 采购渠道5. 保险途径7.主要商品与辅助商品的价格关系几种价格1. 积极价格与消极价格2. 实际价格与相对价格3. 硬件价格与软件价格4. 固定价格与浮动价格5. 综合价格与单项价格6. 合理价格与合算价格货真价实1、价格谈判中双方不存在谁胜谁败。有的只能是双方 都能接受的价格。2、合理的价格是能体现双方的共同利益的价格。3、合理的价格才能满足双方长期合作的要求。4、合理的价格是局部利益服从全局利益。5、合理的价格是技术要求与经济要求的统一苏联式谈判-不惜一切取胜最初的要求总是很强硬，目的是降低对方 的期望值；有限的权力：感情变换战术：激动、争吵、离席视对方让步为妥协和软弱对自己的让步又出尔反尔不关心截止期使用前提：1、一次性交往2、以后不后悔3、牺牲者不知道双赢谈判模式1、使用谈判过程来满足需要发话时，永远要机智、得当，维护对方的尊严。“理多客不怪”。建设性态度去建议和接触，消除戒心和敌意。尽量设身处地的考虑问题。对方讲话，要表示认可和理解，同感和必要的共鸣。不要直接反驳，。不要因为说话方式造成摩擦。避免绝对和极端的语言。2、调整或者满足需要冲突的解决：分析冲突的原因：经历不同，信息不同，任务和作用不同3、建立信任：准备阶段，不断交往和沟通。通过交流，建立初步的信第9页共23页4、获得信息5、满足对方的需要6、利用他的观点7、将关系转化为合作&冒适度风险9、取得他的帮助谈判五个阶段准备建立关系探索问题谈判合同谈判四大基本原则1、对事不对人：不要攻击个人、尊重个人双方各为其主，各自有各自的 立场和观点，各自有各自的价值观。不能根据个人好恶来判断和对待别人。2、谈判的焦点是商业价值而非谁的处境。关注商业利 益而非彼此立场。人们关心的是满足需求，探究这种真实的 需求是成功的关键。对讨价还价的妥协和努力，无助于达成真正的协议和合同。不要讨价还价！!！3、谈判是在作决策前，尽可能的找到一系列的可能性和选择。为了双方的共同利益而寻找各种机会和可能。4、判定标准-坚持基于客观标准的结果和事实。一般 技巧：1. 挑毛病2. 千方百计说明与您要求有差异3. 额外的功能不要4. 需要特殊的功能来打压买方的傲气5. 已有的服务不需要可以减价6. 批量优惠7. 长期合作有优惠8. 即将降价的假设9. 对手的努力一降价、功能、引起竞争10. 如果。，又怎样11. 我不知道、12. 最后通谍a）只用于最后时间b）言语不要激怒对方13. 提供权威不可更改的文件和证据-法律.14. 提出有限选择的菜单。您可以从以下中选择.15. 拖延时间-加大对手的投入甚至高层的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失颜面16. 一点一点的啃一蚕食策略-不给出可接受的低限对 a）合法化（文件化）,b）无权力，c）点出他的战术，并承认他的高明之处。造成谈判障碍 的错误1、“专家”姿态；2、让步时脱泥带水；3、内部争议被对手利用；4、被对方的好客举动所蒙骗；篇二：浅谈采购与供应商中的谈判技巧浅谈采购与供应商中的谈判技巧【摘要】目前，现代企业的采购管理已经被提升到战略 的位置来考虑，其在企业运营和利润贡献中的作用尤为明显， 而且，作为采购专业人员，要达到最令人满意的采购职能绩 效，这其中的关健是如何提升采购与供应谈判的技巧与技能 来增强整个采购团队对利益相关者的管理能力，以实现采购 团队在企业最佳的价值平衡是非常重要的.采购管理人员是否灵活掌握和运用这些采购与供应谈判技巧会体现不同采 购管理人员所呈现的不同的采购职能绩效。采购与供应谈判 是十分重要的商业行为，采购人员通过谈判不仅可以找到问 题的解决方案，还可以解决采购方和供应商之间的争议。这 些对于企业的发展来说，是很重要的，因此，本文阐述了关第13页共23页