来雅百货节乐购卡推广专案

08来雅压岁乐购卡推广定案 35 - 2008来雅压岁 乐购卡推广专案 -企划课 2007/11/22一、历年礼卡推广回顾表1：03/0405/06/07年来雅礼卡推广数据一览（单位：万）嘉禾店中山店SM店思明店合计实际达成率实际达成率实际达成率实际达成率03年春节467222.40%327217.82%133165.96%/927中秋239109.00%166104.00%126126.53%/531合计707164.40%493159%259144.10%145904年春节555106.80%471103.50%26982.90%/1295中秋420127.40%318132.50%281147.90%/1019合计976114.80%789113.5%550106.90%231505年春节86796.30%67684.50%54190.17%/2084中秋45175.18%47294.39%423105.80%/1346合计131887.88%114888%96496.40%343006年春节93798.63%45550.55%61372.15%/2005中秋645129.10%18762.42%43390.24%/1265合计1582109.10%64253.52%104678.70%327007年春节71383.96%246111.90%51994.39%16076.02%1638中秋1343 103.30%529 75.61%1074107.40% 41482.81%3400合计205695.5%77584.3%1593106.2%57380.7%5041备注：07年中秋“乐购卡”推广瑞景店完成44.6万2007年中秋乐购卡推广检讨 07年的中秋除有节庆外，结合瑞景开幕和来雅10年的背景，首次以较大力度的折扣向厦门市场推广“乐购卡”，旨在提高礼卡销售额及扩大来雅礼卡在厦门消费者当中的影响力，削减天虹、华联及其它同业礼卡的市场占比。针对乐购卡的销售和推广，今年中秋特别印制了专用的礼卡包装礼盒。并在销售推广渠道上增加了“乐购卡现场销售网点”，全天候进行销售。对外媒体上也增加了推广的篇幅和力度。但从活动期间段的业绩表现、现场的操作过程及顾客的反映来看，我们和当初的预期还有较大的差距，现综合各店的总结，就本次乐购卡的推广进行检讨。一、07年中秋“乐购卡”推广方式及业绩状况1、活动时间：8/20（一）9/25（二）实际各店“乐购卡”推广的结束时间到9/30日（推广总天数：41天）2、执行方式：1）凡于活动期间一次性购买礼卡达到一定金额，则可享受与之相对应的优惠。优惠方式如下：5000-50000元（含5万）：享受9.5折优惠；51000-100000元（含10万）：享受9.3折优惠；101000-200000元：享受9.2折优惠。2）礼卡返利部分：顾客一次性购买金额达到1万元以上，均按购买金额1%做礼卡返利；返利以礼卡方式返还。3、各店实际完成业绩状况：（单位：万元）店别嘉禾中山SM思明晋江瑞景合计总业绩（不含回佣）13435291074414134443539目标业绩1300700100050079403619达成率103%76%107%83%170%111%98回佣点金额6933692483207厂商购买16.89.319.75.92.51468现场零售额290.819.7226.41352.3951.1682.35000-19999笔数3742295672883730152520000-50000笔数693780363523050001-100000笔数22183183284100001以上134145137总成交笔数984449109147343453085业绩构成分析：厂商购买总额： 68.01万 厂商购买占比：1.92% 现场零售总额： 682.32万 现场零售：19.28%：单位团购总金额： 2788.35万 单位团购占比：78.79%分析：1、现场零售作用没有发挥出应有的效果。从实际的业绩构成来看，现场零售的业绩只占总业绩的19.28%。中山店受8月28日开始的新贵卡现场零售影响，零售占比状况更低于体系。2、厂商购买部分仍有挖掘空间。在本档乐购卡的推广过程中，与我司配合的营业厂商应该是我们应该重点推广和突破的对象，但实际的业绩总额只有：68.01万，购买占比：1.92%，这说明我司在执行对配合厂商的推广不到位造成以上状况的原因分析：1、 零售起点太高。5000元对于大部分顾客而言较难达到。2、 同期新贵卡的影响。市场同期新贵卡对外8.8折（1000元以上）、8.5折（10000元以上）销售，这种折扣力度对于散客的吸引力度较大，对我司有较大的影响3、 晋江店经过前期推广，顾客接受度更高。晋江店现场销售占比高，主要是晋江地区的个人购买力高，在之前晋江店已经推广过乐购卡，消费者对乐购卡的认知度较高。4、 贵宾群体缺少诱导。我司现有贵宾11万名，其中一年累计购买满5000元以上的贵宾约有37000多名，10000元以上的贵宾约14000名。因此这部分群体是突破的重点。5、 同仁积极性没有调动起来。我司同仁尤其是基层同仁的积极性不高，没有很好的发动自己身边的朋友，这对于零售环节也有一定的影响6、 对厂商的掌控力度不够。厂商购买比例比较低的主要原因是我们对厂商的掌控力度不够乐购卡推广改进建议：1、 降低门槛和购买级距，增加零售购买的占比。2、 增加基层推广的奖励制度，全方位调动同仁积极性。3、 加大对营业厂商的要求，增加厂商购买的占比。4、 加强对大的企事业单位的拜访。5、 乐购卡的文化背景包装，针对压岁推出具有春节特色及流行感乐购卡版面。6、 加强内部同仁对乐购卡推广的宣导及内部礼卡销售造势。乐购卡推广媒体：中秋期间的媒体设置包括海峡导报、厦门晚报、厦门商报、DM、手机短信、户外广告等在内的全方位媒体覆盖。媒体总费用：79968元，占总销售额：0.23%，同业媒体状况： 天虹：8/24商报 全版 博饼卡内容专版 9/6商报 全版 半版博饼卡半版与兴业银行联名卡内容 9/7海导 1/2软文 9/13海导 1/2当期促销及博饼卡内容 华联：8/28日报 1/2版 中秋礼卡专版 9/6晚报 1/2版当期促销及中秋礼卡内容期间天虹、华联通过网络媒体对礼卡销售进行了推广。媒体分析：1、 我司媒体应对的主题主要体现的是来雅10年、瑞景开幕及中秋的概念，相对于同业单纯推广博饼卡的概念，我司乐购卡中秋的氛围比较弱。2、我司在媒体中着重的是折扣，而同业突出的是卡的形式，例如不同面额的博饼套系，这对当期中秋气氛和话题是很好的呼应，而我司这方面会比较弱3、的媒体均是量化媒体，而针对贵宾或团购单位的媒体应有不足，只有黄页的DM邮寄4、我司在此期间应用的媒体大多是常规的报纸媒体，而对于网络媒体的应用不足中秋乐购卡推广费用合计媒体费用：嘉禾：2万 、中山：2万、SM：2万、思明：2万、瑞景：0回佣：嘉禾：69万、中山：33万、SM：69万、思明：24万、瑞景：3万奖金：嘉禾：9.4万、中山：3.3万、SM：7.5万、思明：3.8万、瑞景：0.8万合计：嘉禾：80.4万、中山：38.3万、SM：78.5万、思明：29.8万、瑞景：3.8万占比：嘉禾：5.9% 、中山：7.2%、SM：7.3%、思明：7.2%、瑞景：8.6%同业礼卡与乐购卡对比华联中秋博饼卡特色：“三国脸谱系列”、“名人典故系列”“童真童趣系列”“名犬写真系列”“福猪送喜系列”“民间剪纸系列”“花好月圆系列”博饼套卡七套。面额：卡分为定额卡六套（800、1000、1200、1500、2000、3500）和不定额卡一套。每套卡63张，分别以状元、对堂、三红、四进、二举、一秀形式组成。折扣返利： 无明折扣使用范围：华联百货有限公司旗下中山店、梧村店、美仁超市、中国金币特许专营店、松下家庭电器馆、一百运动用品（李宁）店、时尚精品（七匹狼）馆、中山运动品（KAPPA）店、“奇乐儿”儿童乐园、潮流美食梧村店、光华大药房梧村店、中山店、思明店、禾祥店等都能使用。天虹中秋博饼卡特色：所有套卡的一秀（最低5元）和二举（最低10元）都是礼物券，四进以上都是博饼卡，卡面面额可随顾客需要充值，套卡种类繁多。购卡一万以上可抽一次奖，一等奖笔记本电脑一台，二等奖MP4一台，三等奖MP3一台，三等以下的奖品有金额在4070元不等的有，洗发水，抱枕，毛巾等奖品。面额：一、1000元以下的博饼套餐：分630元、800元和960元等三种。二、1000-2000元博饼套餐：分1000元、1080元、1120元、1260元、1390元、1480元、1550元、1580元、1600元、1660元、1780元、1820元、1880元、1920元和2000元等十五种。三、2000-4000元博饼套餐：分2080元、2240元、2580元、2800元、2960元、3020元、3200元、3520元、3980元等九种。四、4000元以上博饼套餐：分4040元、4260元、4840元、5380元、5500元、6060元、7680元、8680元、9600元等九种。折扣返利：无明折扣，以等额现金购买，一万以上返1%（以等额卡的形式返还），10万以上返1.5%。对于大宗团购，不同级别的主管有不同的特批返点权限。使用范围：包括天虹内部的超市，精品店，药店，烟酒柜台等都可使用，全国天虹商场均通用。三店对比：样式：华联七套博饼卡在画面设计上颇具新意，不仅有三国脸谱，还可以欣赏到名犬的写真集，学到名人的典故，或是古色古香，或是富有民间传统，各有创意，寓意深刻，极具收藏价值。而且每套中秋会卡都有精美礼盒包装，不管是单位还是家庭组织博饼，都十分体面。天虹博饼卡外观精美，但无礼盒包装。而我司卡的形式单一，特色不鲜明，礼盒包装中秋的气氛不足。购卡：华联卡定额卡六套，顾客可以随买随拿，大大缩短购卡时间，且专享送卡上门服务。天虹卡套卡多，可以提供不同顾客的需求，选择性较高。折扣：华联，天虹卡无明折扣，暗佣返利较我司大，天虹最高到5%。使用范围：天虹卡全国二十几家店通用，可购买的商品种类较广（包括药品，烟酒，精品等），华联除服饰业种外还有潮流美食梧村店、光华大药房梧村店、美仁超市等，其使用的范围也较我司广。其它：网络媒体关于华联，天虹博饼卡相关报道较多，来雅乐购卡的顾客了解度较低，网络搜索度低。天虹与华联与卡销售配套的相关活动，促进了卡的销售，与农行，兴行配合的送卡活动有利于卡的推广。2008年压岁大宗团购推广计划根据过往执行的情况以及天虹及华联的礼卡推广状况来看，在压岁期间礼卡的销售的量较中秋均低50%左右，特别是受时令背景的影响，购买的商品从低单价搏饼商品转向高单价的送礼商品及单位福利，因此对于我司而言，压岁的优势更为明显。针对消费需求，在推广中应着重强调礼卡的便利性、折上折及来雅商品品质方面。其次在礼卡包装上，中秋首次亮相的乐购卡，虽然业绩未能很好的完成，但对于消费者而言有了初步的认识和印象，因此在压岁期间以及今后折扣礼卡推广，将延续采用乐购卡的名称，从而打造来雅乐购卡的品牌。同时在压岁乐购卡的推广过程中正好与圣诞、元旦和压岁几档大型促销活动相重合，因此通过乐购卡的折扣贩售，必然会在原有活动力度的基础上进一步提升活动吸引力，让我司的活动在同业的活动中跳脱出来。经过初案的讨论，公司将乐购卡定位为促销卡，后续将配合端午、中秋、压岁三档活动推广，相信通过长期的操作，乐购卡的影响力将进一步得到提升。表1：压岁期间04年-07年销售状况（单位:万元）时间店别04年春节05年春节(59天)06年春节(59天)07年春节(56天)预估实绩预估实绩较04年成长率预估实绩较05年成长率预估实绩较06年成长率嘉禾520551900867579509378%850707-25%中山45547180067744900455-32 %220247-46%S M32526960054110185061312%550502-18%思明210160-17%晋江80134/合计13001291230020856127002005-4%18301616-19%1、07年执行时间： 1/8（一）-3/4（日）共56天2、业绩：1616万5、媒体：DM夹寄、电梯广告、移动电视、夹带压岁媒体。6、媒体费用：1.16万一、08压岁乐购卡促销方案（一）、08年春节大宗团购业绩目标时间：12月21日2月11日 共53天活动内容：1）凡于活动期间一次性购买礼卡达到一定金额，则可享受与之相对应的优惠。优惠方式如下： 3000-19999元：享受9.5折优惠；20000-49999元：享受9.4折优惠；50000-99999元：享受9.3折优惠。100000以上9.2折2）礼卡推广奖励 A、乐购卡个人返利标准：购买2万元以上（含2万元返利1%）。 B、基层营业同仁单笔销售1000元以上即可返利0.5%，同时请各店营业单位制定店柜目标，达成目标额另外予以0.5%的奖励。 备注：由中山店电脑课开发相应的乐购卡销售管理程序，基层同仁的销售按照个人的课别和名牌号码登录到系统中，系统对每笔销售进行自动累计。基层同仁带顾客到各店现场售卡点进行买卡，财务同仁给该同仁开据乐购卡销售经办单，同仁若后续对自己的销售业绩有异议的时候以此单据作为核对业绩的依据。 C、自营人员（含管理员以上干部）累计销售3000元以上按销售业绩给予0.5%的个人奖励。 D、各单位奖金按各单位完成目标比例分发奖金，100%完成给予0.5%奖励（完成80%计算方式：销售业绩*80%*0.5%=0.3%，以次类推）预估业绩：4550万嘉禾店：1600万、中山店800万、SM店：1400万思明店：500万、瑞景店：250万备注：1、单店各部门目标由各店秘书室另行呈报、营业店柜的目标由各楼层提报（12月15日前）2、严格控管顾客自购部分金额，禁止各单位将顾客自购列入个人业绩，特别是现场售卡点。3、个人奖金结算及分发时间比照单位奖金进度执行。（二）现场售卡点时间：12月21日1月27日地点：嘉禾店4F NIKE专柜、中山店1F服务台、SM店1F东门思明店1F上扶梯旁、瑞景店1F 配备人员：商场出纳1名、会计1名、警卫1名 现场布置：增加金橘、发财树等春节气氛布置物，并摆放糖果、饮水机等。 销售流程： 商场出纳负责收取礼卡销售、收取现金、刷卡，会计负责开票，警卫负责维持现场秩序。 备注： 1）若顾客采用支票进行支付，则由财务专门派人员带至各店财务部进行交易。现场销售点只受理现金及刷卡交易；2）若顾客属于各部门老顾客，则由各部门负责联系，无须现场排队购买，由该部门相应人员带至财务部即可进行交易。（三）礼卡形象包装1、在卡面设计上结合春节主题及时尚元素推出新年主题套系。2、媒体表现上大力宣传我司礼卡之优越，类似我司礼卡可购买国际一线化妆品、珠宝、品牌女装等等全方位的让不同的人群都能找到购买来雅礼卡的理由3、过往礼卡推广过程中，对于2000面额的礼卡需求较高，因此今年增加2000元面额。卡面文案2008来雅压岁乐购卡面额：100元、200元、500元、1000元及2000元五种面额，卡面上直接以实际金额数值体现，同时提供自由充值服务。（除压岁特殊版面乐购卡外，发包设计一套基本型乐购卡，做为每次乐购卡发售的补充使用）礼盒：中秋乐购卡销售剩余的礼盒，此次乐购卡推广采用免费赠送方式，每5000元赠送一个，也可根据顾客的需要进行派送。（四）针对重点企事业单位及VIP拜访计划1、大型企业（未购买过我司礼卡部分）。由主导店秘书统一整理厦门大型企事业单位，并分发至各店，各店秘书将单店拜访任务安排到各单位，采取责任制各单位分别拜访。12月15日前完成主导店完成，12月18号单店分工完成2、大型企业（过往购买满50000以上）由各单位自行负责提列拜访计划，并携带价值100元赠品及压岁礼卡团购邀请函按计划登门拜访。赠品采购数量：130笔购买50000以上：135笔预估费用合计：130*100元=13000元邀请函印刷数量：500张 预估费用：5002元=1000元邀请函及赠品由瑞景店主导发包3、07年年度积分满500分以上顾客。各店企划负责单店积分满500分以上顾客，采用电话拜访备注：以上三点的执行状况，各店店长利用每周的课阶会进行追踪，各单位主动进行提报4、07年年度积分满50分以上贵宾告知向以上顾客邮寄大宗团购DM，主动告知乐购卡推广内容，特别针对年度积分满50分以上主顾客，采用计算公式的方式，使其进一步了解乐购卡的优惠。拜访时间：12月21日1月10日（五）礼卡推广媒体计划1） 大宗团购DM（中山店主导）规格：16开双面彩色印刷内容：乐购卡优惠内容、商品促销讯息时间：12月18日（二） VIP部分随圣诞DM邮寄数量：50000份派发方式：针对企事业单位及已购买的单位邮寄2000份 VIP邮寄：35000份 现场摆放1000份 夹厦门日报12000份印刷费用：50000*0.3=15000元邮寄费用：信封2000*0.2=400元 邮资：2000*0.6=1200元夹报费用：12000*0.2元=2400元合计：19000元嘉禾：3800元、中山：3800元、SM：3800元、思明：3800元、瑞景：3800元2） 厦门商报（中山店主导）规格：全版时间：12/21（五）内容：压岁礼卡推广。预估费用：13000元（五店平摊）嘉禾：2600元、中山：2600元、SM：2600元、思明：2600元、瑞景：2600元3） 手机短信（中山店主导）时间：12/21（五）/ 1/11（五）数量：60000条 对象：针对07年消费满30分以上VIP主顾客内容：压岁礼卡推广告知费用： 60000*0.07*2=8400元（五店平摊）嘉禾：1640元、中山：1640元、SM：1640元、思明：1640元、瑞景：1640元4） 单店DM（单店规划制作）时间：12/21（五）规格：16开彩色双面数量：10000份/店内容：单店商品促销讯息派发方式：单店陈列及派发费用合计：10000份*5店*0.3=15000元嘉禾：3000元、中山：3000元、SM：3000元、思明3000元、瑞景：3000元5） 网络媒体厦门赢购网 小鱼社区 公司网站费用预估：0元预估媒体费用：55200元嘉禾：11040元、中山：11040元、SM：11040元、思明：11040元、瑞景：11040元（六）礼卡推广美陈布置 1、VMD点布置 2000元/店 在各店1F划出适合区域作为礼盒VMD点陈列。 2、馆内外海报 500元/店 3、方形盒子陈列 500个/店*3元 1500元/店 中山店美陈主导，10号前完成初稿。预估美陈费用：10000元嘉禾：4000元、中山：4000元、SM：4000元、思明：4000元、瑞景：4000元（七）单店对于乐购卡推广的造势 1、在前后勤公共区域张贴乐购卡推广标语、推广方式、奖励方式 2、各店企划通过播音进行活动宣导 3、每周公布一次基层同仁礼卡推广的明星，在公告栏制作乐购卡推广明星榜，公布明星照片、推广额度、推广心得等 4、邀请推广明星到播音室做客，通过晨间播音鼓励动员更多的同仁参与到推广过程中 中山店统一主导规划！12月15号前完成给各店。（八）礼卡印刷数量礼卡印刷费用预估：嘉禾店：246000.4=9840元 中山店：204000.4=8160元SM店：386000.4=15440元 思明店：128000.4=5120元瑞景店：62000.4=2480元礼卡封套印刷数量及费用：嘉禾店：应对压岁的：6000个 制式的:6000个 费用：120000.35=4200元中山店：应对压岁的：5000个 制式的:5000个 费用：100000.35=3500元SM店： 应对压岁的：10000个 制式的:5000个 费用：150000.35=5250元思明店：应对压岁的：3000个 制式的:3000个 费用：60000.35=2100元瑞景店：应对压岁的：1500个 制式的:1500个 费用：30000.35=1050元（九）费用预估：单位万元瑞景店客服课礼卡推广及客户拜访计划礼卡销售的好坏对我司的销售业绩有着直接的影响作用，经过最近几年的礼卡推广执行，销售业绩一直无法得到很好的提升，为较好的带动礼卡销售业绩的提升，客服客拟提出客户拜访计划。本计划主要围绕老客户维护和新客户开发两个方面进行，来促进我司礼卡的推广销售。老顾客的维护 老顾客为过往在我司各店有购买过礼卡的顾客。该部分顾客中一部分人员仍为我司的购卡支持者，而另外一部分可能因为种种原因后来改选其他同业购物卡的顾客。针对这两个人群我们采取不同的维护方式：第一，针对我司的忠实支持者，各部门对过往的老顾客进行电话拜访，同时告知顾客我司新的销售方案，并与顾客预约进行登门拜访，登门拜访时送上我司特别印制的团购邀请函，并附赠相应公关礼品以表感谢（赠送礼品的标准参照压岁团购案）。第二，针对后来未再购买我司礼卡的顾客，客服将对厦门各店过往的此类客户进行汇总分类，然后进行电话拜访，并进行简单的问卷调查（问卷内容详见附件），同时告知顾客我司新的销售方案，客服针对有购买意向的顾客进行再次拜访。老顾客拜访计划：1. 12月15日之前将体系过往客户资料（主要为过往有买过礼卡而后续未再继续购买的客户）完成资料汇总；2. 客服将按照店别将对应客户资料分发带个人，由专人进行电话拜访，拜访时间为12/17（一）12/21（五），客服人员分配为：中山店胡淑瑜，SM店叶淑婷，嘉禾店黄雅锦，思明店屈莉；3. 12/21（五）2/11（一）进行销售接待和执行；新客户的开发 公司业务有效拓展的方式是在维护老顾客的基础之上开发新的客户资源。以往我司对新客户开发的重视程度不够，主要都是围绕原有客户及部分上门新顾客外，各部门很少主动开发新资源，因此在本次压岁礼卡推广中我司开始制定各种奖励制度进行全员动员来促进礼卡销售，而客服课成立的一个重要作用和功能就是更好的推广礼卡业务。客服课在本次新客户开发的部分进行计划和分类，主要为：第一，从厦门黄页中涉猎新目标客户，对这些客户进行分类，并进行专人负责；第二，针对目标客户进行电话拜访，同时可进行简单的问题调查（调查内容详见附件）以便在后续的礼卡推广方式和计划进行借鉴和改进，根据电话拜访的情况安排登门拜访，同时赠送礼卡邀请函及团购商品DM。第三，对有需求上门服务的客户提供送货上门，同时记录顾客的详细资料，以备后续顾客维护。新客户拜访目标设定：酒店类：牡丹、喜来登、悦华、翔鹭知名企业：DELL、夏新、厦华、金龙客车、厦门卷烟厂银行类：民生、工行、农行、商行、东亚银行房地产类：联发房产、特房集团、海投房产协力厂商拜访时间：12/171/25人员分工：屈莉：翔鹭、海投房产、商行、民生、厦门卷烟厂黄雅锦：牡丹、DELL、农行、夏新胡舒瑜：喜来登、厦华、工行、联发房产叶淑婷：特房集团、悦华、金龙客车、东亚银行12/1712/21电话拜访时间，并预约登门拜访时间顾客档案资料建立表详见附件登门拜访方式：1. 首先进行电话拜访，并进行登门拜访时间预约2. 其次在预约时间内进行登门拜访拜访过程中的注意事项：（1） 先与对方建立良好的沟通关系（2） 介绍我司目前状况，包括顾客群体、企业形象等（3） 与对方洽谈合作方向，以此引导出礼卡的活动内容等（4） 具体介绍我司关于礼卡的推广方式，以此为出发点和切入点来增进与我司的合作。礼卡推广方式规划：一、婚庆话题的结合据调查了解准备结婚的新人大多数选择在后半年拍婚纱照、准备结婚用品及举行婚礼等一系列筹划活动，另拍婚纱照主要集中在10月、11月和12月等几个月份，而现在已经处于婚纱照的旺季，因此本案中暂将婚庆话题结合的推广案作为压岁的一个辅助特别案进行规划，后续将把其单独提列为年度婚庆特别案。本婚庆辅助特别案主要与婚纱影楼等协力店进行配合执行。适合对象：即将搬入新房举行婚礼的人群及作为礼物送给新人的人群婚纱影楼：大多数新人在结婚前都喜欢拍婚纱照来记录自己一生中最幸福甜蜜的时刻，婚纱照之后则是张罗筹备新婚用品，如床上用品、居家用品、珠宝首饰等。基于以上内容的考虑和衡量，客服课认为可以尝试与影楼合作来以拍婚纱照享受来雅礼卡特别折扣来共同推卡，以达到与众不同的差异化礼卡推广方式。定名：约会一生幸福时间：12/21（五）2/6（三） 共48天地点：各店企划活动方式： （1） 企划及客服与影楼进行谈判，凡顾客在指定影楼拍摄婚纱照，领取来雅婚庆礼卡优惠券1张，凭该优惠券可至来雅各店购买乐购卡可享受特别优惠内容，具体优惠内容如下：优惠一 购卡金额不足3000元者凭票据可赠送公司库存30元礼品一份优惠二 购卡在3000元以上的顾客除享受原有的折扣外，可获赠价值80元的新婚蛋糕券以表祝福备注：送蛋糕服务为每人每笔限送1份，且婚纱票据送礼品为1次有效。（2） 我司制作该活动的海报在配合影楼进行活动宣传；预估费用：赠品 蛋糕数量：嘉禾店 30份*80元/份=2400元 中山店 30份*80元/份=2400元 S M店 30份*80元/份=2400元 思明店 20份*80元/份=1600元 瑞景店 10份*80元/份=800元赠品数量：嘉禾店 30份*30元/份=900元 中山店 30份*30元/份=900元 S M店 30份*30元/份=900元 思明店 20份*30元/份=600元 瑞景店 20份*30元/份=600元赠品费用合计：9900元活动海报费用预估：500元优惠券：10000张*0.2元=2000元费用合计：12400元二、联名礼卡推广若在大型单位的接触过程中，某单位购买的金额高，则我司可结合其企业形象和经营理念设计联名礼卡，卡面突出该企业的形象，以此来加强与大型企事业单位的沟通，并创造我司礼卡的话题性。若有联名礼卡的推广需求，则单店上签呈给董事长室，批核后即可操作！购卡客户资料登记表购买日期公司名称顾客姓名联系电话购买方式购买金额联系地址购卡用途购卡原因购卡建议和意见备注附：工作计划及进度安排12/5 08年春节礼卡大宗团购案定案12/8 各店提报商品团购资料以制作DM12/10 乐购卡封套设计稿发包12/12 团购DM确认发包、团购邀请函确认发包12/12 大客户拜访赠品确认12/15 主导店秘书大型企业资料整理完成12/15 瑞景店客服课团购拜访开始执行12/15 乐购卡推广各店布置方案、宣传造势方式及内容确认12/17 DM到位、18号邮寄12/17 商报初稿完成12/19 乐购卡及封套到位12/19、20企划到营业对口单位参加晨会，向营业同仁宣导乐购卡活动方式12/20 大宗团购VMD点商品布置及店内信息告知完成，售卡处布置完成12/20 网站春节大宗团购活动资讯上传12/21-2/11（1）已拜访客户追踪、洽谈； （2）各单位业绩进度催促、跟踪（3）管制中心每周制作团购礼卡销售明细提交本部；2/12 各店财务统计各单位、干部业绩及基层推广业绩2/18 企划、财务部核算奖金2/12-2/22 春节乐购卡大宗团购检讨报告的拟写附：每周推广进度预估时间：12/21（五）-2/11（一）每周完成： 第一周（12/21-12/27） 完成5 %第二周（12/28-1/3） 完成15%第三周（1/4-1/10） 完成20%第四周（1/11-1/17） 完成30%第五周（1/18-1/24） 完成70%第六周（1/25-1/31） 完成90%第七周（2/1-2/11） 完成100%08年晋江地区春节乐购卡推广作业计划元旦及春节，是各公司维系客户关系和感谢员工一年来辛勤付出的时候，也是对礼品需求较为旺盛的时期。前期连续多档的礼卡推广过程中都碰到重重困难,业绩亦与预期的存在较大差距，但凡以较大折扣力度推出的乐购卡销售业绩均取得突破性的进步，“乐购卡”的对外诉求在我司主顾客及大宗团购消费者中已形成了一定的口碑效应，主顾客凡看到“乐购卡”便会自然联想起来雅百货，凡到来雅百货便会询问是否还销售乐购卡，透过这种“来雅百货与乐购卡”的连带关系，借助阶段性的乐购卡SP活动，不仅提升了我司的对外知名度，对于当期及后续业绩的促进也是显而易见的。08春节礼卡推广作业案的发想，以 “来雅跨越10年”及“春节送礼”为销售契机，推广时间从12/21-2/11（正月初五），历时53天，又与当期圣诞、元旦、压岁全馆性主SP活动的开展紧密结合，为乐购卡的推广营造了话题性也带动了人流。基于07年中秋乐购卡推广的经验和教训，检核了其不足处，企划拟突破过往操作方式，制订适合晋江店作业的计划方案。一、07春节及中秋大宗团购业绩回顾 （ 单位：元） 项目课别一课二课三课四课企划管理财务秘书推广小组基层上门阳光店合计07年春节团购业绩12/26-3/14（78天）预估5000040000500004000020000600006000010000200000200000200000750000实际492822250792373766100006720026150013001280022700827500591471达成率98.60%5.63%15.80%184%50%112%436%13.00%6.40%11.40%414%078.86%07年中秋团购业绩8/25-9/30 （37天）预估25000250002500025000150005000050000500005000040000070000790000实际550003100043000114000350007200012200070000282000566500190001380000达成率220%124%172%456%233%144%244%140%0.00%564%141%27%174%备注：（1）、07年春节团购跨越的时间较长（78天）共产生团购业绩59.14万，其业绩组成为以下：A、体系重复厂商业绩分配3.41万；B、目标厂商购买21.75万；C、本地消费者购买33.98万。礼卡折扣明细如下：0-3万返利5%以内，3万-10万返利8%以内，10万以上返利10%以内。（2）、07年中秋团购业绩为138万。业绩组成：A、体系重复厂商分配4.13万元业绩；B、各单位推广业绩43.78万元；C、基层同仁售卡及干部推广31.57万元；D、顾客自购56.65万元；E、阳光店售卡1.9万。07中秋礼卡折扣明细如下：1万-3万（含3万）9.5折；3万-6万（含6万）9.2折，6万以上 9折（最高不超过9折）。二、过往礼卡推广缺失：（一）市场环境（1）在地消费者于节日期间赠送红包、高档烟酒、茶等礼品的传统风气和习惯已形成，加之沃尔玛、捷龙、新华都等大型超市卖场均常年推出购物卡，其作为大型超市的优势成为了送礼者购买礼卡的首选场所，也备受收礼者的青睐。而我司晋江店以目前地理优势不足及高单价特殊性，决定了礼卡购买者在选择上的局限性。（2）企业类型，本地以大型的制造业为主，生产的商品较多外销，本地客户数量少，送礼对象也少；同时这样的企业员工文化层次及收入较低，企业购买礼卡作为员工福利则显得不现实。（3）泉州市区消费者对比晋江、石狮消费者有更鲜明的消费时尚理念，较多企业会选择赠送礼卡给公关单位，但因对“市区距离SM广场路途遥远，交通不便恐给收礼者带去消费麻烦”所产生的种种质疑，使得我司的礼卡推广受到泉州市区礼卡意向购买者关注度不高。尽管如此，07年中秋礼卡的推广较之前又有了突破，据查数据显示，单笔购买金额5000-10000元的有24笔，卡面金额130000元；11000-30000元的有14笔，卡面金额183500元；31000元以上的有5笔，金额285000元。合计598500元，占比44.69%。购卡对象来自于晋江市政府、街道办事处、石狮电力公司等政府事业单位，兰峰房地产等其它私企，及本地个体户。（二）推广方式07中秋团购作业在去年操作的基础上增加基层同仁和干部配额推广部分，希望通过公司上下所有同仁的共同努力使礼卡业绩有更大的增长，更意在全馆范围内营造礼卡推广的良好氛围。从单位推广及基层推广的业绩达成情况来看，均较为理想。（1）单位推广（干部配额销售）：比照过往的操作，企划仍对各单位的目标业绩进行了设定，且首次将具体目标金额分配到干部个人，这样的分配方式无形中增强了干部的推广积极性，但据了解，单位推广中的部分业绩来源，是通过基层途径所争取得来的销售机会。尽管事实如此，亦难从根本上杜绝，针对单位及干部配额推广的设置仍然达到了初衷。企划寻思后续再对单位推广和基层同仁推广做活动设置时将技巧性的设定以规避以上人为性操作的弊端。（2）基层同仁推广：为更好地带动基层同仁的推广热情，特将基层同仁往年0.5%的抽成提高至0.8%，从基层同仁所创造业绩达成率（卡面金额282000元，达成率564%）及业绩占比来看（21.05%），均显示出基层同仁对于礼卡推广的带动影响之大。（3）、顾客自购：本次顾客自购的途径分为1F南门自购（卡面值398500元，占比29.75%）及2F管制中心购买（125450元，主要为9/26-9/30期间的业绩），合计523950元，占比39.12%。顾客自购多以1000元、2000元等金额为主，用于即时消费的比例较大。由于06年相继推出的8.5折和8.8折乐购卡在当时期及后期带来的口碑效应，我司主顾客凡购买过去年乐购卡均会提出 “为什么今年的乐购卡折扣力度这么小？什么时候还卖8.5折或8.8折乐购卡”之类的疑虑，顾客购买小额的乐购卡用于即时消费时，均在观望着下个阶段是否还有更大的优惠力度。前期大力度的乐购卡优惠对于后续的影响是直接的，顾客对于我司的“乐购卡”已有一定的熟知及口碑传达，但仍无法避免以上的疑虑。因此，乐购卡是否长期推行？还是阶段性地寻找销售契机操作？每次操作的折扣优惠力度应做好什么样的把握尺度才不至于令顾客常存观望心理而将所购买礼卡只用于即时消费？这些均是企划在发想本次礼卡专案并做包装诉求应对深思的问题。三、同业礼卡销售情况（07中秋）1、新华都：30000元可返利1个点,即300元；满60000元可返利2个点,即600元。使用说明：“本卡适用于福建新华都购物广场及百货各门店”；“本卡以人民币结算,不得兑换现金”；“本卡不记名、不挂失、不透支”；“使用时请当面核对交易金额”；“请勿将此卡接触磁性物”。2、沃尔玛推出了“WAL-MART购物卡，使用说明如下：（1）、不记名，无密码；（2）、可反复充值；（3）、每次刷卡金额不限；（4）、有效期限为最后一次充值日起一年内；（5）、可用现金、支票或银行转帐购买充值。直接在大宗团购处（服务台）办理；（6）目前可在晋江、泉州两店通用。（7）、无任何折扣。3、大洋百货储值卡的应对活动，该储值卡的使用时间无特别限制，等同于现金，可与贵宾卡同时使用享受馆内其它优惠活动，优惠方式为“返利”，即买满一定金额的储值卡即返利多少。具体返利情况如下：1万以下无返利，1万元-2万元返1点，2万元-5万元返利2点，5万-10万返利5点。发票以实际返利后的金额开具。尽管这样的返利力度对比我司各档礼卡销售来得低，但通过多次电话和面询了解得知，这是基本返利力度，如确认所需购买金额，贵宾厅的服务人员仍表示能向上反馈申请增加返利优惠，这说明大洋在储值卡销售方面的返利弹性空间仍然是比较大的，并且销售人员享有售卡抽成，这也是调动售卡人员积极性的体现。08年晋江地区春节乐购卡推广作业规划一、 中秋乐购卡促销方案基于毛损考虑，我司在往年中秋及春节礼卡推广上较为保守。但随着市场竞争的愈加激烈，礼卡的大力度推广显得势在必行。在过往乐购卡良好推广效应基础上再次以“乐购卡”的方式因应 “来雅跨越10年”及“春节送礼”两大话题性销售契机，相信可以较好地提升业绩，而因折扣力度大引起的毛损则可通过业绩提升来进行弥补。1、活动内容活动时间：12/21（五）2/11（二），共53天活动内容：凡于活动期间一次性购买乐购卡达到1000元以上金额，即可享受8.8折购卡优惠。凡一次性购买乐购卡达到1万-3万,返利1%；购买达到3万元以上返利2%。以等值乐购卡回馈。08年春节晋江地区将锁定以下三大消费群为购买对象：（1）其一是我司过往熟知乐购卡的主顾客；（2）其二是过去常购买我司礼卡的大宗团购老客户；（3）其三为即将新开发的本地企事业单位。而本次如此大力度的乐购卡折扣发想方式是在考量今年目标消费对象的基础上做设定，因此折扣幅度及暗佣回馈方式区别于厦门。在媒体方面，对外三管其下，侧重于向散客、VIP主顾客及待开发之企事业单位做推广，以“圣诞全馆真6折*8.8折乐购卡=5.2折，年度超值乐购，限量销售”方式诉求，并突出我司礼卡的尊荣、品位及压岁送“福”的概念包装。2、刷卡购买乐购卡:我司100%承担刷卡费用（关于刷卡费用的比例，目前财务正在与银行谈洽争取更大优惠）3、使用范围：适用于晋江地区来雅百货。4、礼卡面额：面额有100、200、500、1000及随意充，其中100、200面额因应大宗团购送礼需求卡面组合，尽量不以零散方式出售。售卡以千元为单位。因具体操作的礼卡折扣及使用店别不同于体系，为此礼卡版面参照体系设计的前提下由晋江店自行制作。5、预估业绩：565万二、作业推动组成部分：本次大宗团购作业由以下四个部分组成：（1）单位推广（前勤以“单位”，后勤以“部门”为推广单位）（2）前勤基层同仁推广（3）前后勤干部及后勤基层推广（4）顾客自行上门购买三、推广目标（单位：万元），预估一课二课三课四课企划管理财务秘书上门基层合计晋江店1212121281515514445550阳光店22221.5221.50015合计141414149.517176.51444556508年春节团购预估业绩565万(含阳光店)。07中秋团购在去年操作的基础上增加基层同仁和干部配额推广部分，希望通过公司上下所有同仁的共同努力使礼卡业绩有更大的增长，更意在营造礼卡推广的氛围，本次春节礼卡发想作业在考量中秋礼卡推广的经验和教训上总结不足并加以改善，尤其是对基层同仁的激励门槛降低，希望能拓宽基层同仁参与销售推广礼卡的渠道面，以奖金为动力，以达到目标才可享受激励为压力，促进基层同仁和干部的推广积极性。因此，在本次乐购卡作业计划中，将基层同仁业绩视为全馆总业绩的支撑点，直接取代以往的“顾客上门业绩”，另增加预估14万的顾客自主上门业绩，阳光店各单位预估总业绩设定为15万。四、改善方案说明 1、区别于过往操作，因本次礼卡仅限晋江地区使用，营业单位的协力厂商多数居住在厦门，购买本店礼卡的机率小，为减轻营业单位的目标厂商业绩压力，故本次未对各单位目标厂商（协力店家）预估业绩进行设定。体系分配的重复厂商业绩可列入单位业绩，不参加干部个人业绩奖励方式的核算。2、保持原有基层同仁的推广激励（0.5%），取消“单笔满3000元享受奖励”的门槛设定，增加基层同仁的参与面，促进其积极性。奖金激励分配方式的依据：以店柜售卡期间预估销售业绩来评估设定各店柜的乐购卡推广销售目标，若达成目标则店柜可享受乐购卡销售净额的0.5%作为奖金。若累积推广业绩无法达成目标则取消奖金分配。3、干部完成累积业绩起始点为20000元、后勤基层同仁完成累积业绩起始点为3000元才可享受0.5%奖励，奖励金额分配到个人，推广对象为厂商及自主寻找的新客户。干部的个人业绩同时算入单位业绩，若单位目标达成则公司另外以销售业绩的0.5%作为奖励反馈给单位。4、媒体发布渠道，更多地搭载圣诞、元旦的媒体，诉求方式为“圣诞全馆真6折*8.8折乐购卡=5.2折，年度超值乐购，限量销售”。5、取消礼盒、礼袋的请购及派送。五、礼卡配套服务（1）礼卡销售地点增设鉴于目前我司礼卡销售地点较为隐蔽，给消费者购买礼卡带来极大的不便，且比照中秋售卡期间在1F南门口推广乐购卡的氛围，企划建议本次仍于1F南门口增设礼卡销售点，主要便于1F的顾客购买。而2F管制中心则更多地向2F的顾客及大宗团购消费者开放。（2）配备人员：商场收银1名、资深干部1名、警卫1名（3）销售流程：资深干部负责礼卡销售说明引导，商场收银负责收取现金、刷卡、开票，警卫负责维持现场秩序。备注：若顾客采用支票进行支付，则由财务专门派人员带至财务部管制中心进行交易。现场销售点只受理现金及刷卡交易；若顾客属于各部门老顾客或同仁对外推广的客户，则由各部门同仁负责联系，无须现场排队购买，由礼卡推广同仁带至财务部即可进行交易。顾客用中行卡刷卡购买乐购卡，不可参与同期中行刷卡送券活动。六、礼卡形象包装1、卡面文案2008来雅春节乐购卡备注：卡面形象包装设计上，主要沿用过往8.5折乐购卡版面，适当增加春节喜庆元素加以表现。2、面额：分为100元、200元、500元、1000元四种面额，卡面上直接以实际金额数值体现，同时提供自由充值（随意充）服务。七、乐购卡折扣费用乐购卡折扣费用预估：679500万元 （1） 单位设定业绩的折扣费用：106万元*（1-88%）+106万元*（1-88%）*60%*2%=12.87万元备注：60%为参加暗佣返利的单位乐购卡销售比例。（2）基层设定业绩的折扣费用：445万元*（1-88%）=53.4万元（3）顾客上门业绩的折扣费用：14万元*（1-88%）=1.68万元八、刷卡预估费用 参照07年中秋团购刷卡占比（39.58%，中秋团购业绩133.91万元，刷卡业绩为53.1万元）则08年压岁团购刷卡业绩为：565万*40%=226万元刷卡费用预估：226万元*1%=22600元 九、礼卡请购数量及印刷费用各面值礼卡请购数量 07年中秋乐购卡100元、200元、500元、1000