培训讲义卖场业绩提升秘诀

培训讲义：卖场业绩提升秘诀 卖场业绩提升秘诀卖场业绩提升秘诀 培训讲义：卖场业绩提升秘诀研讨纲要研讨纲要 第一部分：第一部分：卖场营销：商品结构、客单及客流卖场营销：商品结构、客单及客流 第二部分：第二部分：会员创新：会员价值、顾客树管理会员创新：会员价值、顾客树管理培训讲义：卖场业绩提升秘诀 专题一专题一A: A: 卖场营销创新之：连锁企业定位诊断卖场营销创新之：连锁企业定位诊断培训讲义：卖场业绩提升秘诀定位诊断定位诊断 小讨论小讨论: : 什么叫定位什么叫定位? ?连锁企业为什么要进行经营业态定位连锁企业为什么要进行经营业态定位? ?培训讲义：卖场业绩提升秘诀例：例：XXXX店店 业态定位：做成一个什么样店？业态定位：做成一个什么样店？顾客群、竞争店、自身优势，所以：例如，社区生活中心？ 品类定位：这样的店，如何才有竞争力？品类定位：这样的店，如何才有竞争力？舍得：赢在供应链，赢在需求链？舍得：平价奢华？快速更新？价格杀手？舍得：价格核心？活动核心？ 品类策略：这个一个有竞争力的店，如何落地？品类策略：这个一个有竞争力的店，如何落地？共同单品原则向下兼容原则品类货架分配433原则培训讲义：卖场业绩提升秘诀Current analysisCurrent analysis现实情况分析现实情况分析 消费者消费者 竞争店竞争店 自己优势自己优势业业态态定定位位？最突出分析法培训讲义：卖场业绩提升秘诀内内定位问题诊断定位问题诊断: : 三个方法三个方法外外培训讲义：卖场业绩提升秘诀商品与卖场定位问题分析商品与卖场定位问题分析-v 成功案例成功案例: :- - 低端超市改造低端超市改造: : 县城标超的复制县城标超的复制 - - 高端超市改造高端超市改造: : 高端超市改造高端超市改造v 超市竞争力决策思维模型分析：超市竞争力决策思维模型分析：理论基础：理论基础： 有位心理学家获得了诺贝尔经济学奖：消费决策模型有位心理学家获得了诺贝尔经济学奖：消费决策模型消消费者在决定购买不购买某些东西的时候，并不象人们想象费者在决定购买不购买某些东西的时候，并不象人们想象的那样，把各种好处都输进去，然后选择最合适的一种，的那样，把各种好处都输进去，然后选择最合适的一种，其实一般人在做购买决策的时候，关注焦点一般不会超过其实一般人在做购买决策的时候，关注焦点一般不会超过三个；三个； 例如：例如：培训讲义：卖场业绩提升秘诀一一 部部 分分 零零 售售 商商 抛抛 离离 同同 行行 脱脱 颖颖 而而 出出卖场定位卖场定位:“:“最最 突突 出出”模模 式式培训讲义：卖场业绩提升秘诀内内工具一：定位问题诊断工具一：定位问题诊断外外培训讲义：卖场业绩提升秘诀方法方法2 2：商圈竞争模型分析：商圈竞争模型分析- - 商品结构应该做宽为主？或以做深为主呢？商品结构应该做宽为主？或以做深为主呢？许多超市认为，中小型超市由于经营面积小，所以自然应该商品以专许多超市认为，中小型超市由于经营面积小，所以自然应该商品以专为核心竞争力！为核心竞争力！问题是现实经营中，很多中小型超市把自己定位为问题是现实经营中，很多中小型超市把自己定位为“专而精专而精”之后，之后，却发现客流严重不足经营很不理想，怎么办？却发现客流严重不足经营很不理想，怎么办？方法方法2 2：商圈竞争分析法：商圈竞争分析法培训讲义：卖场业绩提升秘诀v方法方法2 2：商圈竞争分析法：商圈竞争分析法商圈领导型卖场、顾客以商圈领导型卖场、顾客以“逛逛”为核心消费特征为核心消费特征o 吸引顾客完成一站式消费为核心，即全吸引顾客完成一站式消费为核心，即全 专专商圈附属型卖场、顾客以商圈附属型卖场、顾客以“目的性消费目的性消费”为核心为核心o 吸引目的性购买为核心，顾客购买时间紧，即专吸引目的性购买为核心，顾客购买时间紧，即专 全全 CASECASE分析：分析：方法方法2 2：商圈竞争分析法：商圈竞争分析法培训讲义：卖场业绩提升秘诀内内工具一：定位问题诊断工具一：定位问题诊断外外培训讲义：卖场业绩提升秘诀v 方法方法3 3：POSPOS数据分析法数据分析法 - - 周末周末 VS VS 工作日工作日以以“逛逛”为核心的休闲消费：全为核心的休闲消费：全 专专以以“目的性购买目的性购买”为核心的工作日消费：专为核心的工作日消费：专 全全案例分析：案例分析： 方法方法3: POS3: POS数据分析法？数据分析法？培训讲义：卖场业绩提升秘诀例：例：XXXX店店 业态定位：做成一个什么样店？业态定位：做成一个什么样店？顾客群、竞争店、自身优势，所以：例如，社区生活中心？ 品类定位：这样的店，如何才有竞争力？品类定位：这样的店，如何才有竞争力？舍得：赢在供应链，赢在需求链？舍得：平价奢华？快速更新？价格杀手？舍得：强化的品类？弱化的品类？VI和可视化体现？ 品类策略：这个一个有竞争力的店，如何落地？品类策略：这个一个有竞争力的店，如何落地？共同单品原则向下兼容原则品类货架分配433原则培训讲义：卖场业绩提升秘诀Current analysisCurrent analysis现实情况分析现实情况分析舍舍得得培训讲义：卖场业绩提升秘诀用什么品类去实现你的这个策略？用什么品类去实现你的这个策略？准备弱化的品类准备弱化的品类 （夕阳品类）（夕阳品类）准备强化的品类准备强化的品类 （英雄品类）（英雄品类）培训讲义：卖场业绩提升秘诀例：例：XXXX店店 业态定位：做成一个什么样店？业态定位：做成一个什么样店？顾客群、竞争店、自身优势，所以：例如，社区生活中心？ 品类定位：这样的店，如何才有竞争力？品类定位：这样的店，如何才有竞争力？舍得：赢在供应链，赢在需求链？舍得：平价奢华？快速更新？价格杀手？舍得：价格核心？活动核心？ 品类策略：这个一个有竞争力的店，如何落地？品类策略：这个一个有竞争力的店，如何落地？共同单品原则向下兼容原则品类货架分配433原则培训讲义：卖场业绩提升秘诀第一招：共同单品原则第一招：共同单品原则 指导思想：以共同单品为基础的差异化经营指导思想：以共同单品为基础的差异化经营 现状：现状：连锁的核心，在于复制。复制的基础，在于共同单品的连锁的核心，在于复制。复制的基础，在于共同单品的管理。管理。培训讲义：卖场业绩提升秘诀第一招：共同单品原则第一招：共同单品原则 第一：第一： 以共同单品为基础的品类体系建设以共同单品为基础的品类体系建设 目标：可复制性目标：可复制性采购应用：量化采购、量化销售（ABCD向下兼容）物流应用：进仓商品和采购谈判门店应用：模块化向下兼容，区域化吊顶等设计（大小的差异）组织结构：商品管理中心与品类部的设立流程再造：共同单品的权责核决闭环管理培训讲义：卖场业绩提升秘诀指导思想：以共同单品为基础的差异化经营指导思想：以共同单品为基础的差异化经营 第二：差异化经营第二：差异化经营 目标：个性化目标：个性化业态差异化：从业态差异化：从“大锅饭大锅饭”管理，到按业态差异化经营管理，到按业态差异化经营 ABCD类店的差异化定位，商品经营策略 采购管理几套商品结构，按业态而不是按爱家来进行商品管理单店差异化：充分考虑各店的差异化竞争环境单店差异化：充分考虑各店的差异化竞争环境 商品结构：10-20%的预留差异化商品（竞争店、商圈） 货架分配：433公平货架分配原则，品类区域大小的差异培训讲义：卖场业绩提升秘诀22共同单品管共同单品管理理差异化经营差异化经营以共同单品以共同单品为前提的差为前提的差异化经营异化经营指导思想：以共同单品为基础的差异化经营指导思想：以共同单品为基础的差异化经营培训讲义：卖场业绩提升秘诀2323D1/D2向下兼容原则向下兼容原则-商品结构商品结构ABCDABCD向下兼容，体现采购杠杆原理（向下兼容，体现采购杠杆原理（80%80%相同相同）-保持区域结构性商品（保持区域结构性商品（20%20%差异）差异）培训讲义：卖场业绩提升秘诀货架分配原则货架分配原则 品类货架分配原则（品类货架分配原则（CPA Category Planogram AllocationCPA Category Planogram Allocation）：该原则把平衡计分卡原理引入到商品绩效考核中，以加权的方式考虑商品的各KPI指标。例如可采取433公平货架原则，即在商品货架分配中，销量占40%的权重，销售额额占30%的权重，毛利额占30%的权重，这样可得出各品类的综合贡献度指标；以此为基础基本确定各品类的空间分配，然后结合门店的其他因素进行一些优化（如品类成长性、品类角色、品类竞争情况等），得出分类货架分配图。培训讲义：卖场业绩提升秘诀培训讲义：卖场业绩提升秘诀 专题一专题一B B 商品结构诊断与对策商品结构诊断与对策培训讲义：卖场业绩提升秘诀行动计划：商品结构调整行动计划：商品结构调整 1 1）行动计划之：商品结构调整）行动计划之：商品结构调整工具一工具一: : 商品结构图法商品结构图法工具二工具二: 5W1H: 5W1H方法方法工具三工具三: : 次品类结构法（价格带次品类结构法（价格带/ /规格带等）规格带等） 补充工具补充工具: : 购物篮分析法购物篮分析法培训讲义：卖场业绩提升秘诀镜头一：努力的店员，不好卖的不订货淘汰镜头一：努力的店员，不好卖的不订货淘汰 每个月按照公司规定，严格淘汰后每个月按照公司规定，严格淘汰后5%5%的滞销商品；的滞销商品； 每周按照公司规定，严格执行竞争店价格调查制度，以确每周按照公司规定，严格执行竞争店价格调查制度，以确保价格竞争力；保价格竞争力； 可店里的商品，却是陷入了可店里的商品，却是陷入了“越淘汰越不好卖，越不好卖越淘汰越不好卖，越不好卖越淘汰越淘汰”的恶性循环。的恶性循环。培训讲义：卖场业绩提升秘诀商品构成问题的诊断分析商品构成问题的诊断分析 -vPOSPOS销售数据模块：商品结构图分析法销售数据模块：商品结构图分析法 销售怪圈：销售怪圈：-“-“什么都卖一点什么都卖一点 = = 什么都不好卖什么都不好卖 = = 可买可不买可买可不买”超市对消费者的核心吸引力在于低价，低价的基础在于如何达超市对消费者的核心吸引力在于低价，低价的基础在于如何达到量化采购，量化采购的前提在于量化销售，到量化采购，量化采购的前提在于量化销售，因此超市商品管理的最大忌讳莫过于出现因此超市商品管理的最大忌讳莫过于出现“好象什么都能卖一好象什么都能卖一些，但有出现似乎什么都不好卖的局面些，但有出现似乎什么都不好卖的局面”；商品结构图分析法；商品结构图分析法就是这一经营理念的体现；就是这一经营理念的体现； 培训讲义：卖场业绩提升秘诀销售销售原则1应占全体的70%以上商品管理需把(4 )、(5)中的商品品进一步向（3）移动（1）原则2（2）（3） （4）（5）（6）售价售价（7） 工具工具1 1： -商品结构图分析法商品结构图分析法培训讲义：卖场业绩提升秘诀行动计划：商品结构调整行动计划：商品结构调整 1 1）行动计划之：商品结构调整）行动计划之：商品结构调整工具一工具一: : 商品结构图法商品结构图法工具二工具二: 5W1H: 5W1H方法方法工具三工具三: : 次品类结构法（价格带次品类结构法（价格带/ /规格带等）规格带等） 补充工具补充工具: : 购物篮分析法购物篮分析法培训讲义：卖场业绩提升秘诀我这个品类我这个品类是怎样？是怎样？引进来好卖吧？引进来好卖吧？ 采购经理采购经理- 如何从顾客的角度，分析这个品类的商品对策？如何从顾客的角度，分析这个品类的商品对策？培训讲义：卖场业绩提升秘诀 品类顾客分析之：品类顾客分析之： -顾客顾客5W1H5W1H购买行为法购买行为法卖场：卖场： - - 如何来分析，他这个品类的顾客是否需要的这种商品？如何来分析，他这个品类的顾客是否需要的这种商品？小结：小结：q第一步：第一步：ABCABC顾客细分顾客细分q第二步：分析第二步：分析5W1H5W1H购买行为购买行为q第三步：制定相应策略第三步：制定相应策略培训讲义：卖场业绩提升秘诀 5W1H 5W1H购买行为分析法的基础购买行为分析法的基础-顾客顾客ABCABC分析分析如何确定哪些顾客群是我们的如何确定哪些顾客群是我们的A A级顾客？级顾客？方法一：方法一：顾客管理初级阶段顾客管理初级阶段观察：以顾客的群体构成为核心观察：以顾客的群体构成为核心方法二：方法二：顾客管理高级阶段（单客管理）顾客管理高级阶段（单客管理）复杂：以重复购买率（复杂：以重复购买率（LOALTYLOALTY）、利润贡献为核心的）、利润贡献为核心的ABCABC分级分级培训讲义：卖场业绩提升秘诀 以品类为核心的以品类为核心的5W1H5W1H分析法：分析法： -在刚才熟食的案例中，在刚才熟食的案例中，5W1H5W1H指什么？指什么？顾客顾客5W1H5W1H购买行为分析购买行为分析 -5W1H-5W1H指什么？指什么？ WHO:WHO:目标顾客定位是谁目标顾客定位是谁上班族、家庭妇女、职业女性等？谁能影上班族、家庭妇女、职业女性等？谁能影响其购物决策？他们消费特征、生活水平、生活节奏如何？响其购物决策？他们消费特征、生活水平、生活节奏如何？ WHATWHAT：消费者到本店主要消费哪类商品消费者到本店主要消费哪类商品便利品、选购品、特殊品、便利品、选购品、特殊品、折扣品？折扣品？WHYWHY：本店消费购物核心魅力是什么？本店消费购物核心魅力是什么？-弄清首要原因是什么？买特弄清首要原因是什么？买特定商品与不买特定商品理由为何？定商品与不买特定商品理由为何？培训讲义：卖场业绩提升秘诀 在刚才熟食的案例中，在刚才熟食的案例中，5W1H5W1H指什么？指什么？ WHEN WHEN：时段性购物（小量多次购买）为主？周段性购物（一次买足一时段性购物（小量多次购买）为主？周段性购物（一次买足一周消费品）周消费品）为主？只在看到海报等促销广告时光顾？按年？按月？为主？只在看到海报等促销广告时光顾？按年？按月？按日？消费者的购按日？消费者的购买频率如何？买频率如何？ WHEREWHERE：本店能吸引多远商圈顾客？固定顾客核心商圈在哪？顾客店内本店能吸引多远商圈顾客？固定顾客核心商圈在哪？顾客店内动线情况如动线情况如何？商品置于店内哪个位置最有吸引力？何？商品置于店内哪个位置最有吸引力？ HOWHOW：冲动性购买性冲动性购买性VSVS目的性购买该品类商品居多？以消费者是如何目的性购买该品类商品居多？以消费者是如何购买该品类购买该品类商品的？购买量有多大？购物的商品的？购买量有多大？购物的SKUSKU品种构成情况怎么品种构成情况怎么样？样？顾客顾客5W1H5W1H购买行为分析购买行为分析 -5W1H-5W1H指什么？指什么？培训讲义：卖场业绩提升秘诀顾客分析顾客分析ABCABC以以A A级顾客为例，购级顾客为例，购买行为买行为5W1H5W1H 对策分析对策分析A A级顾客：级顾客：B B级顾客：级顾客：C C级顾客：级顾客：WHO：WHAT：WHY：WHEN：WHERE：HOW：商品结构：商品结构：促销策略：促销策略：活性化：活性化：价格：价格： 业态：业态： 品类：品类： 学以致用：练习表学以致用：练习表培训讲义：卖场业绩提升秘诀CASECASE分析：服饰部分析：服饰部-vCASECASE：以购买行为为基础的超市服饰部商品结构：以购买行为为基础的超市服饰部商品结构 目标客层的目标客层的ABCABC细分细分 A A类客层的类客层的5W1H5W1H分析分析 举例：举例：培训讲义：卖场业绩提升秘诀行动计划：商品结构调整行动计划：商品结构调整 1 1）行动计划之：商品结构调整）行动计划之：商品结构调整工具一工具一: : 商品结构图法商品结构图法工具二工具二: 5W1H: 5W1H方法方法工具三工具三: : 次品类结构法（价格带次品类结构法（价格带/ /规格带等）规格带等） 补充工具补充工具: : 购物篮分析法购物篮分析法培训讲义：卖场业绩提升秘诀商品结构对策：价格结构分析法商品结构对策：价格结构分析法- v 价格结构分析法：价格结构分析法：市调竞争店的品类价格带（两边）市调竞争店的品类价格带（两边）现有价格点处理（重复性商品处理）现有价格点处理（重复性商品处理）价格点价格点A A区的处理区的处理 商品二维结构图商品二维结构图 品类品类A A类客层定位类客层定位 VS VS 价格结构定位价格结构定位根据预设毛利，倒推出进价价格带根据预设毛利，倒推出进价价格带价格带下的品牌处理及供应商选择过程价格带下的品牌处理及供应商选择过程培训讲义：卖场业绩提升秘诀品类：品类：KA店 店竞争店竞争店1竞争店竞争店2竞争店竞争店3价格带价格带价格结构价格结构品牌构成品牌构成口味规格口味规格竞争店模块竞争店模块- 价格结构分析法（竞争模块）价格结构分析法（竞争模块）培训讲义：卖场业绩提升秘诀品类与品牌规划品类与品牌规划-品类价格品类价格结构结构1 13 35 57 79 91111品牌品牌 A A核心核心1 1x xxxxxxxxxxxxxxxx xx x A A核心核心2 2xxxxxxxxxxxxxxxxxx B B一般一般3 3xxxxxxxxxxxx B B一般一般4 4xxxxxxxxxxxx B B一般一般5 5xxxxxxxx C C其他其他6 6xxxxxx C C其他其他7 7xxxxxx C C其他其他8 8xxxx培训讲义：卖场业绩提升秘诀中分类中分类 VS VS 品牌规划品牌规划 -v 以中分类为基础：规划高、中、低档品牌及一、二、三线品以中分类为基础：规划高、中、低档品牌及一、二、三线品牌牌一、二、三线市场品牌统计一、二、三线市场品牌统计国际、国内、省内国际、国内、省内市场占有率、本地区、本公司销量市场占有率、本地区、本公司销量一、二、三线需求品牌规划一、二、三线需求品牌规划品类角色、客层消费结构分析品类角色、客层消费结构分析品牌角色：一线品位销量、二线利润、三线补充利润品牌角色：一线品位销量、二线利润、三线补充利润一线品牌的附属品牌的处理问题一线品牌的附属品牌的处理问题CASE CASE 举例：举例：雕牌洗衣粉、黑妹牙膏、沐洗用品、雕牌洗衣粉、黑妹牙膏、沐洗用品、培训讲义：卖场业绩提升秘诀次品类分析法次品类分析法v 次品类分析法次品类分析法 VS VS 商品结构总表商品结构总表-年度年度 、季度的商品结构总表调整、季度的商品结构总表调整 许多超市片面以为这只是将保鲜纸放在一次性用品分类下还是许多超市片面以为这只是将保鲜纸放在一次性用品分类下还是放在厨房用品分类下的简单问题，于是乎要么套用外资超市的放在厨房用品分类下的简单问题，于是乎要么套用外资超市的商品结构商品结构, ,要么过于简单根本派不上用场；要么过于简单根本派不上用场； 商品组织表的关键，并不简单考虑保鲜袋是该放在一次性用品商品组织表的关键，并不简单考虑保鲜袋是该放在一次性用品分类里还是放在厨房用品分类里分类里还是放在厨房用品分类里, ,而是如何避免出现目标顾客想而是如何避免出现目标顾客想要的没有，不想要的一大堆的问题；要的没有，不想要的一大堆的问题； 这个过程其实是上述各方法的总结，最终用以形成指导采购部这个过程其实是上述各方法的总结，最终用以形成指导采购部运作的总纲（即商品结构构成总表）运作的总纲（即商品结构构成总表）培训讲义：卖场业绩提升秘诀小分类小分类 VS VS 售价价格带售价价格带- v 以小分类（次分类）为基础：规划售价价格带以小分类（次分类）为基础：规划售价价格带竞争对手小分类价格带的统计分析竞争对手小分类价格带的统计分析 以品类为基础确定竞争对手：例同类型超市、家电城、服装城、农贸市场、 分析竞争对手的目标性品类及目标性价格带预定售价，建立售价价格带预定售价，建立售价价格带 品类价格带管理下的品牌管理：品类价格带管理下的品牌管理：对于品牌性强的商品类别：先考虑对于品牌性强的商品类别：先考虑价格带构成，再考虑品品牌构成问题价格带构成，再考虑品品牌构成问题；CASECASE分析：分析： 砧板、沙滩裤、砧板、沙滩裤、培训讲义：卖场业绩提升秘诀小分类小分类 VS VS 规格规格/ /功能性规划功能性规划- v 以小分类为基础：按规格、材质为主线规划小分类下商品，以作为商品以小分类为基础：按规格、材质为主线规划小分类下商品，以作为商品品类规划表的终端末梢，为确定单品规划及价格带规划打下基础：品类规划表的终端末梢，为确定单品规划及价格带规划打下基础：v 举例举例 洗发水洗发水按规格划分按规格划分一次性袋装：一次性袋装：瓶装：瓶装：250ML250ML、400ML400ML、750ML750ML、1ML1ML、2.5ML2.5ML按材质、功能划分按材质、功能划分局油、去屑、滋润、药性、局油、去屑、滋润、药性、v CASECASE分析：分析：上海某上海某NKANKA超市方砧板超市方砧板29-11829-118 培训讲义：卖场业绩提升秘诀行动计划：商品结构调整行动计划：商品结构调整 1 1）行动计划之：商品结构调整）行动计划之：商品结构调整工具一工具一: : 商品结构图法商品结构图法工具二工具二: 5W1H: 5W1H方法方法工具三工具三: : 次品类结构法（价格带次品类结构法（价格带/ /规格带等）规格带等） 补充工具补充工具: : 购物篮分析法购物篮分析法培训讲义：卖场业绩提升秘诀商品调整与购物篮分析法商品调整与购物篮分析法 品类顾客管理品类顾客管理: :从黄油本身, 到买黄油的顾客从鞋子本身, 到买鞋子的顾客从品类管理,到品类顾客管理以培训讲义：卖场业绩提升秘诀行动计划：商品结构调整行动计划：商品结构调整n 行动计划之：商品结构调整行动计划之：商品结构调整工具一工具一: : 商品结构预警商品结构预警工具二工具二: 5W1H: 5W1H方法方法工具三工具三: : 次品类结构法（价格带次品类结构法（价格带/ /规格带等）规格带等） 补充工具补充工具: : 购物篮分析法购物篮分析法培训讲义：卖场业绩提升秘诀 专题二专题二 向周转要利润：库存周转诊断与对策向周转要利润：库存周转诊断与对策培训讲义：卖场业绩提升秘诀1、为什么库存周转很重要 零售业做的是“买进卖出”，做的就是“周转” 如果周转不灵，就象突然“卡壳”，带来的是严重的消化不良；培训讲义：卖场业绩提升秘诀2、为什么库存结构会出问题？ 如何加快商品周转，提升商品经营效益？ 库存结构问题：缺乏库存诊断方法商品结构问题：C类商品太多 好卖的给卖丢了：订货和最小库存培训讲义：卖场业绩提升秘诀库存控制指标库存控制指标A A：整个公司库存应控制在什么水平？：整个公司库存应控制在什么水平？库存控制指标库存控制指标B B：该供应商库存应控制在什么水平？：该供应商库存应控制在什么水平？3、如何判断哪些库存周转有问题？培训讲义：卖场业绩提升秘诀库存控制指标库存控制指标D D：该：该SKUSKU库存应控制在什么水平呢？库存应控制在什么水平呢？库存控制指标库存控制指标C C：该品类库存应控制在什么水平？：该品类库存应控制在什么水平？3、如何判断哪些库存周转有问题？培训讲义：卖场业绩提升秘诀基本概念 不少企业还在分析库存绝对值，未计算库存相对值，也就是未计算库存周转，绝对值会误导人，周转概念才有意义 问题：为什么一般不用库存金额来判断库存问题？ 基本概念：库存金额库存周转率库存周转天数培训讲义：卖场业绩提升秘诀 基本概念：周转控制 品类诊断：周转控制 注意用周转天数，而一般不用周转率作为衡量工具； 适用于经销和代销品类，代销我们不管库存，但是我们可以通过周转控制，管理厂商的商品构成 周转天数=30天 /周转率 周转率=月均销售 /月均库存 以中分类或小分类为基础,分析各分类的周转天数培训讲义：卖场业绩提升秘诀向库存周转要利润：三个方面向库存周转要利润：三个方面 一：库存结构诊断一：库存结构诊断哪些库存太大？哪些库存太小？哪些库存太大？哪些库存太小？ 二：货架指数与订货管理二：货架指数与订货管理形成良性循环形成良性循环 三：卖场设计优化三：卖场设计优化L L型卖场设计型卖场设计培训讲义：卖场业绩提升秘诀向库存周转要利润：三个方面向库存周转要利润：三个方面 一：库存结构诊断一：库存结构诊断哪些库存太大？哪些库存太小？哪些库存太大？哪些库存太小？ 二：货架指数与订货管理二：货架指数与订货管理形成良性循环形成良性循环 三：卖场设计优化三：卖场设计优化L L型卖场设计型卖场设计培训讲义：卖场业绩提升秘诀向库存周转要利润：三个方面 营采的共同工作，而不仅仅是门店的工作：营采的共同工作，而不仅仅是门店的工作：门店：门店： 找出有库存问题的店找出有库存问题的店/ /部门部门/ /品类品类/ /单品：单品：采购：采购： 找出有库存问题的供应商找出有库存问题的供应商培训讲义：卖场业绩提升秘诀一：库存结构诊断 I、哪些库存太大？1）最大库存指标： 周转天数VS付款天数2）哪些库存需压缩： 周转天数VS销量 GMROI II、哪些库存太小？最小库存管理培训讲义：卖场业绩提升秘诀 库存上限指标制定： 周转天数VS付款天数 采购：第一步：整理各供应商的付款天数第二步：把品类盘点库存，按照供应商进行整理，得出供应商的库存天数来第三步：对应供应商付款天数，一般周转天数应比付款天数少X天以上；培训讲义：卖场业绩提升秘诀库存周转控制：采购表格 采购：各供应商库存周转控制总表供应商付款帐期实际帐期库存天数目标培训讲义：卖场业绩提升秘诀库存周转控制：采购行动 行动1：数据化，知会门店压缩排面；退货 行动2：数据化，厂商促销或费用谈判 行动3：更改供应商培训讲义：卖场业绩提升秘诀 库存上限指标制定： 周转天数VS付款天数 营运总部：第一步：整理门店所有供应商的加权付款天数第二步：把盘点库存整理，得出门店整体库存天数来第三步：对应加权付款天数，一般周转天数应比付款天数少X天以上；培训讲义：卖场业绩提升秘诀库存周转控制：营运表格 营运总部：各门店库存周转控制总表门店付款帐期实际帐期库存天数目标培训讲义：卖场业绩提升秘诀库存周转控制：总监行动 行动1：数据化，门店经营面积调整或出租； 行动2：数据化，门店压缩排面 行动3：数据化，要求采购向厂商要促销，或退货培训讲义：卖场业绩提升秘诀 库存上限指标制定： 周转天数VS付款天数 店长：第一步：整理门店各品类供应商的加权付款天数第二步：把盘点库存整理，得出各品类库存天数来第三步：对应加权付款天数，一般周转天数应比付款天数少X天以上；培训讲义：卖场业绩提升秘诀库存周转控制：店长表格 店长：各门店各品类库存周转控制总表门店付款帐期实际帐期库存天数目标培训讲义：卖场业绩提升秘诀库存周转控制：店长行动 行动1：数据化，门店各品类面积调整 行动2：数据化，门店压缩排面 行动3：数据化，要求采购向厂商要促销，或退货培训讲义：卖场业绩提升秘诀一：库存结构诊断 I、哪些库存太大？1）最大库存指标： 周转天数VS付款天数2）哪些品类需扩大、哪些需压缩、 双象限分析法：周转VS销量 GMROI II、哪些库存太小？最小库存管理培训讲义：卖场业绩提升秘诀哪些品类需要扩大、哪些应压缩？ 方法1：周转销量的双象限法对问题品类的判断,很多时候不能简单的以销量或销额来判断;周转虽然是评价商品的关键依据,但如果库存或订货本身有其他人为因素，则库存天数法可能会出现很大偏差： 如盘点的人为库存、订货量的库存波动等故建议采用：周转VS销量双象限法范例周转周转销量销量培训讲义：卖场业绩提升秘诀周转VS销量的双象限法 采购：第一步：得出周转天数付款天数的供应商；第二步：查找出该供应商周转天数付款天数的单品第三步：查找这些单品是否属于该品类销售的后X%单品；如果答案为是，则属于需压缩库存和向供应商退货的单品；培训讲义：卖场业绩提升秘诀周转VS销量的双象限法 门店：第一步：得出周转天数付款天数的品类；第二步：查找出该供应商周转天数付款天数的单品第三步：查找这些单品是否属于该品类销售的后X%单品；如果答案为是，则属于需压缩库存和向供应商退货的单品；培训讲义：卖场业绩提升秘诀哪些品类需要扩大、哪些应压缩？ 方法2：GMROI法对问题品类的判断, 刚才的周转/销量双象限法，没考虑到毛利贡献；在实际销售中，有些品类虽然很好卖，但是利润贡献很低，他们同样属于该调整库存的对象；故备用方法：GMROI法培训讲义：卖场业绩提升秘诀q 好卖的毛利低，毛利高的不好卖！好卖的毛利低，毛利高的不好卖！q 鱼与熊掌不可兼得，怎么办？！鱼与熊掌不可兼得，怎么办？！q 销量的销量的ABCABC商品管理行不行呢？商品管理行不行呢？ 好商品的矛盾情结好商品的矛盾情结- 好卖的毛利低、毛利高的不好卖好卖的毛利低、毛利高的不好卖培训讲义：卖场业绩提升秘诀XX毛利率毛利率 周转率周转率 = 毛利额毛利额 平均库存平均库存GMROI =GMROI =毛利额毛利额销售额销售额销售额销售额平均库存平均库存 商品绩效GMROI培训讲义：卖场业绩提升秘诀商品绩效：GMROI分析法 GMROIGMROI （库存毛利回报）（库存毛利回报） 商品效益评估工具：商品效益评估工具： -用于衡量库存的每用于衡量库存的每1 1块钱所产生的毛利润的多少块钱所产生的毛利润的多少GMROIGMROI：GROSS MARGIN RETURN ON INVENTORYGROSS MARGIN RETURN ON INVENTORY = GROSS MARGIN DOLLARS / AVERAGE INVENTORY = GROSS MARGIN DOLLARS / AVERAGE INVENTORY = = 毛利额毛利额 / / 库存金额库存金额培训讲义：卖场业绩提升秘诀方法2：周转/毛利的GMROI法 采购：第一步：根据电脑或盘点，得处各供应商的库存（包括代销商）第二步：得出各供应商的毛利额，将毛利额除以库存额，得出供应商的GMROI；第三步：将GMROI进行排行，对于排行后X%的供应商，属于需压缩库存和向供应商退货的单品；培训讲义：卖场业绩提升秘诀方法2：周转/毛利的GMROI法 门店：第一步：根据电脑或盘点，得处各品类的库存（包括代销商）第二步：得出各品类毛利额，将毛利额除以库存额，得出各品类的GMROI；第三步：将GMROI进行排行，对于排行后X%的品类，属于需压缩库存和向供应商退货的单品；培训讲义：卖场业绩提升秘诀营运：月度库存结构优化v商品周转天数为基础的ABC考核体系适用范围：-具体操作类同GMROI体系： 各分店绩效考核 各部门别考核大分类考核中分类考核小分类考核单品的ABC考核培训讲义：卖场业绩提升秘诀GMROI品类绩效：卖场运用例-v GMROI在卖场的运用模式：-对卖场来说，每个货架去度量货架尺寸，显然不是很容易，而且卖场设计经常调整；因此，采取一种比较简单易行的方法，便显得很重要；v GMROI卖场运用： 适用范围按业态按门店按部门、按品类 评估基准GMROI的ABC管理GMROI的基准值培训讲义：卖场业绩提升秘诀一：库存结构诊断 I、哪些库存太大？1）最大库存指标： 周转天数VS付款天数2）哪些品类需扩大、哪些需压缩、 双象限分析法：周转VS销量 GMROI II、哪些库存太小？最小库存管理培训讲义：卖场业绩提升秘诀哪些单品库存太大、哪些库存太小？v 单品库存预警分析：-库存问题在许多超市都被管理层所忽略，常常不是品项不全，影响销售，就是库存过多、占压资金、如能对每个品种，特别是对畅销品实行最佳库存，一旦失（如出或短缺），即发生预警信息；滞销预警分析（单品最大库存控制）-缺货预警分析（单品最低库存控制）-培训讲义：卖场业绩提升秘诀单品库存：滞销预警分析 滞销预警分析（单品最大库存控制）库存大于零、无动销超过30天商品控制各品类高库存前X名单品管理培训讲义：卖场业绩提升秘诀单品库存：缺货预警分析 缺货预警分析（单品最低库存控制）库存为零的缺货单品、库存不为零的缺货单品最小库存管理培训讲义：卖场业绩提升秘诀日销最小库存天数最大库存天数标准库存天数现有库存天数现有库存量 向周转要利润：库存结构控制向周转要利润：库存结构控制q 库存结构控制角度：库存结构控制角度： 大、中、小分类、单品大、中、小分类、单品 季、月、周时段季、月、周时段 厂商、品牌角度厂商、品牌角度q 例：可口可乐培训讲义：卖场业绩提升秘诀v库存结构控制角度：库存结构控制角度：-A： 单品（单品（SKU）-B： 大、中、小分类大、中、小分类 -C： 季、月、周时段季、月、周时段-D： 厂商、品牌角度厂商、品牌角度库存结构控制：角度问题日销最小库存天数最大库存天数标准库存天数现有库存天数现有库存量培训讲义：卖场业绩提升秘诀向周转要利润：库存结构控制向周转要利润：库存结构控制q细化目标：小分类、品牌、单品的库存结构控制细化目标：小分类、品牌、单品的库存结构控制 例：例：日销最小库存天数最大库存天数标准库存天数现有库存天数现有库存量ActionPlan培训讲义：卖场业绩提升秘诀向库存周转要利润：三个方面 一：库存结构诊断哪些库存太大？哪些库存太小？ 二：货架指数与订货管理形成良性循环 三：卖场设计优化L型卖场设计培训讲义：卖场业绩提升秘诀平时监控：货架效率指数 平时卖场库存问题监控：不同门店间的货架效率指数对比同门店间的GMROI指数对比培训讲义：卖场业绩提升秘诀货架效率指数 货架效率指数: 用于评价货架中各品类的销售效率 货架效率指数=平均每台货架的销售额/每台货架的平均销售额 平均每台货架的销售额 = 销售额 /货架总数每台货架的平均销售额 = 本台货架销售额/天数 例: 某店家庭用品的货架效率指数(46.3%) = 平均每台货架的销售额(18743元) /每台货架的平均销售额(40490元)培训讲义：卖场业绩提升秘诀货架效率指数管理 对陈列效果的评价: 货架效率指数将货架编码与商品编码链接例如：洗发水的编码为1111,ABC三个店中的洗发水所在货架编码为110, 131, 121等;这样, 就很容比较哪些门店的洗发水陈列指数有问题了: A店, B店, 还是C店?培训讲义：卖场业绩提升秘诀向库存周转要利润：三个方面 一：库存结构诊断哪些库存太大？哪些库存太小？ 二：货架指数与订货管理形成良性循环 三：卖场设计优化排面控制L型卖场设计培训讲义：卖场业绩提升秘诀排面控制：255025法 很多公司品类管理中发现，各品项的基本构成遵循25:50:25这样一个普遍规律:即排位前25%的品项占全部销售额的75-90%;中间50%的品项占5%-20%;最后25%的品项占5%以下;培训讲义：卖场业绩提升秘诀排面控制：255025法 对于前25%的重点品项,每周根据POS或PI值进行排列分析,以决定下一周各品项的订货量、陈列量、排面面数量等； 如果某品项属于季节性商品或促销品，需根据PI值预测的销售量呈比例增加其陈列面数量，并在前一周追加订货数量；培训讲义：卖场业绩提升秘诀陈列面位: 总体控制排名前25% 中间50% 后25%占全部销售额的75-90%5%-20%5%以下建议3个陈列面或以上(销量比例) 2个或1个陈列面 25:50:2525:50:25排面控制排面控制法法培训讲义：卖场业绩提升秘诀卖场设计 VS 社区店v 社区店卖场设计: U型卖场设计法 /目的性-冲动性 中国超市的卖场设计，多源于模仿欧美大卖场； 由于社区店购买目的性强、停留时间短，要实现客流有效诱导，首先须摆脱大卖场“目的性商品（特别是生鲜）的集约型设计”，否则易出现动线过短、客单价低的局面； 针对社区卖场，建议采用有效延长顾客动线的L型设计：培训讲义：卖场业绩提升秘诀货架配置规则: 强弱强 强弱强原则: 将较弱的商品夹在较强的商品之间,一方面扩大顾客视野, 另一方面引导顾客的货架内流向, 以带动较弱商品/品牌的销售;ABC培训讲义：卖场业绩提升秘诀卖场设计: L法入口出口起始主动线要长而直拐角处是最重要”促销点”L动线末端: 重要”促销点”培训讲义：卖场业绩提升秘诀中小超市：L型卖场设计 L点末端(卖场最里面, 入口对角线)的强化: 灯光, 堆头/END架, 排促 L动线沿线: 强弱强的堆头/排促销; L动线外侧: 动力商品 L动线里侧: 附带商品/关联商品基本目标: 附带商品被动力商品包围 大卖场主通路内侧: L型配置法培训讲义：卖场业绩提升秘诀 专题三专题三 卖场营销创新之：客流、客单管卖场营销创新之：客流、客单管理理培训讲义：卖场业绩提升秘诀卖场营销：客流与客单管理卖场营销：客流与客单管理一：单品角度：单品角度： A A：营业额分解：来客数：营业额分解：来客数 B B：营业额分解：客单价：营业额分解：客单价二：品类角度：二：品类角度： 品类角色化促销：商品群品类角色化促销：商品群 VS VS 单品单品三：顾客角度三：顾客角度/ /跨品类：跨品类： A A：商圈分析模式：商圈分析模式 B B：生活提案化：生活提案化四：促销评估问题：促销评估问题培训讲义：卖场业绩提升秘诀 卖场营销的切入点:营业额营业额提升提升 X X促销的切入点：如何提升整店营业额促销的切入点：如何提升整店营业额来客数来客数客单价客单价培训讲义：卖场业绩提升秘诀 品类营销的切入点:销售额销售额提升提升 + +促销的切入点：如何提升品类营业额促销的切入点：如何提升品类营业额目的性目的性购买购买冲动性冲动性购买购买培训讲义：卖场业绩提升秘诀卖场营销：客流与客单管理卖场营销：客流与客单管理一：单品角度：单品角度： A A：营业额分解：来客数：营业额分解：来客数 B B：营业额分解：客单价：营业额分解：客单价二：品类角度：二：品类角度： 品类角色化促销：商品群品类角色化促销：商品群 VS VS 单品单品三：顾客角度三：顾客角度/ /跨品类：跨品类： A A：商圈分析模式：商圈分析模式 B B：生活提案化：生活提案化四：促销评估问题：促销评估问题培训讲义：卖场业绩提升秘诀如何分析来客数问题：漏斗分析法如何分析来客数问题：漏斗分析法 国际性超市来客数问题定量分析法：国际性超市来客数问题定量分析法：-漏斗分析模式的运用：漏斗分析模式的运用： 来客数构成分解：来客数构成分解：o 来客数来客数= = 通行客数通行客数 X X 入店率入店率 X X 停留率停留率 X X接触率接触率 X X成交率成交率 以上来客数构成模型可知，消费者经过这些步骤必然是一个以上来客数构成模型可知，消费者经过这些步骤必然是一个“筛筛滤滤”的过程，要提升实际购买来客数，必须设法使进入的过程，要提升实际购买来客数，必须设法使进入“漏斗漏斗”的目标顾客更多，同时努力提高消费者通过购买各阶段的的目标顾客更多，同时努力提高消费者通过购买各阶段的通过通过率率“； 首先确认到底是哪一个环节出了问题，再采取针对性对策；首先确认到底是哪一个环节出了问题，再采取针对性对策；培训讲义：卖场业绩提升秘诀我们的关键在于分析，到我们的关键在于分析，到底是哪个环节出了问题，底是哪个环节出了问题，然后寻找解决问题的方案然后寻找解决问题的方案入品类率入品类率停留率停留率 触摸率触摸率 交易率交易率潜在潜在顾客顾客潜在潜在顾客顾客潜在潜在顾客顾客潜在潜在顾客顾客入店率入店率来客数漏斗来客数漏斗如何分析来客数问题：漏斗分析法如何分析来客数问题：漏斗分析法培训讲义：卖场业绩提升秘诀来客数的提升：关键因素来客数的提升：关键因素-v 来客数问题对策分析：来客数问题对策分析：-一个超市如果存在来客数不足问题，除了选址因素外，关键在于一个超市如果存在来客数不足问题，除了选址因素外，关键在于下面两个因素出了问题：一是商品结构问题；二是顾客下面两个因素出了问题：一是商品结构问题；二是顾客“认为认为”价格价格偏贵；偏贵； 商品、价格问题商品、价格问题商圈竞争定位错误商圈竞争定位错误- -商品结构宽、深重点错误商品结构宽、深重点错误 品类目标客层的错误品类目标客层的错误- -商品结构、促销方式错误（熟食）商品结构、促销方式错误（熟食） 促销问题促销问题如何增加顾客来店频率（老顾客）？如何增加顾客来店频率（老顾客）？如何通过促销提高顾客停留率、逗留时间等？如何通过促销提高顾客停留率、逗留时间等？在来客数严重不足时，如何打破供应商网络的惰性，组织重磅在来客数严重不足时，如何打破供应商网络的惰性，组织重磅促销？促销？培训讲义：卖场业绩提升秘诀来客数来客数 VS VS 目的性购买目的性购买-v目的性购买预告目的性购买预告 卖场外卖场外: : DMDM的运用的运用-10P VS 1P -10P VS 1P 卖场店头设计多层菱形木制促销架，作每日促销卖场店头设计多层菱形木制促销架，作每日促销POPPOP，但单品，但单品仅限于集客的生鲜类和家电类，计仅限于集客的生鲜类和家电类，计8-108-10个品项个品项v DMDM的处理：的处理： DMDM单品数的问题单品数的问题 DMDM单品选择的问题单品选择的问题 DMDM周期的问题周期的问题 10P10P大大DM VS 1PDM VS 1P小小DMDM的选择问题的选择问题 DMDM的考核关键点的考核关键点来客数变化来客数变化 VS VS 目的性购买比率变化目的性购买比率变化 培训讲义：卖场业绩提升秘诀促销单品的选择：促销单品的选择：ABCABC管理管理v 促销单品选择问题：促销单品选择问题： 一个档期的促销品可以有一个档期的促销品可以有200200个商品左右，但许多堆头、个商品左右，但许多堆头、TGTG、DMDM等促销功能及力度的划分不清晰。等促销功能及力度的划分不清晰。原因分析：原因分析： 部门条块分割、平均注意思想问题、总监调控功能缺位部门条块分割、平均注意思想问题、总监调控功能缺位怎么办？怎么办？顾客层面顾客层面 ABC客层细分客层细分 A类客层的类客层的5W1H分析分析商品层面商品层面 促销功能性的促销功能性的ABC管理管理培训讲义：卖场业绩提升秘诀促销单品的选择：促销单品的选择：ABCABC管理管理v 促销商品功能的促销商品功能的ABCABC管理：管理： 根据日本促销及客流动线的研究，一个促销计划中根据日本促销及客流动线的研究，一个促销计划中应包括三种促销力度分布：应包括三种促销力度分布： A A级促销品，即级促销品，即“目标性促销商品目标性促销商品”：售价低于市场售价低于市场1520%1520%以上，占促销品的以上，占促销品的20%20%左右，是左右，是“进店进店”商品；商品； B B级促销品，即级促销品，即“常规性促销商品常规性促销商品”：售价低于市场售价低于市场510%510%，占促销计划，占促销计划60%60%，是，是“进品类及动线引进品类及动线引导导”商品；商品； C C级促销品：即级促销品：即“冲动性热卖商品冲动性热卖商品”：售价与市场基本持平，占促销品的售价与市场基本持平，占促销品的20%20%左右，如左右，如WMTWMT的的EDLPEDLP堆头堆头商品、商品、PBPB堆头商品等；堆头商品等；培训讲义：卖场业绩提升秘诀来客数的提升：目的性购买来客数的提升：目的性购买v目的性购买预告目的性购买预告卖场内卖场内: : 目标性购买品的提前促销预告目标性购买品的提前促销预告: :客单价客单价A A级顾客管理级顾客管理vCASECASE分析：分析： A A、生鲜低价月及今天、生鲜低价月及今天/ /明天生鲜特价品明天生鲜特价品; ; B B、目标性商品周一到周五提前预告周末特价、目标性商品周一到周五提前预告周末特价, ,目的不是吸目的不是吸引顾客今天购买引顾客今天购买, ,而是在看到后吸引周末再来而是在看到后吸引周末再来, ,或告知朋友或告知朋友; ; C C、出入口的大幅、出入口的大幅KTKT板促销品公告板促销品公告, ,不是简单地把不是简单地把DMDM贴在上贴在上面面, ,因为其太小难引起顾客注意因为其太小难引起顾客注意, ,故每一个单品都应是扩大故每一个单品都应是扩大布置及美化布置及美化; ; 培训讲义：卖场业绩提升秘诀来客数来客数 VS VS 时段性促销时段性促销-v时段性促销策略时段性促销策略 - - 例如：社区超市、便利店等的时段促销例如：社区超市、便利店等的时段促销例如：日本地铁站的迷你店时段促销例如：日本地铁站的迷你店时段促销“XXXX工程工程”时段时段8:00am8:00am10:00am10:00am“XXXX工程工程“时段时段4:00pm4:00pm6:00pm6:00pm“XXXX消费消费“时段时段7:00pm7:00pm10:00pm10:00pm清淡时段（来客数稀少时段）清淡时段（来客数稀少时段） 商品：商品： 品类商品设置、即食性、小包装时段促销商品品类商品设置、即食性、小包装时段促销商品 以来客数为核心的促销（例晚以来客数为核心的促销（例晚8 8：0000后蔬菜论包装不限斤卖）后蔬菜论包装不限斤卖） 培训讲义：卖场业绩提升秘诀客流管理：下次有效客流管理：下次有效 新店培养技术新店开业，如何培养忠诚客流？例： 价格战技术x元一斤的菠菜，如何变成“回头客菜”？例：培训讲义：卖场业绩提升秘诀卖场营销：客流与客单管理卖场营销：客流与客单管理一：单品角度：单品角度： A A：营业额分解：来客数：营业额分解：来客数 B B：营业额分解：客单价：营业额分解：客单价二：品类角度：二：品类角度： 品类角色化促销：商品群品类角色化促销：商品群 VS VS 单品单品三：顾客角度三：顾客角度/ /跨品类：跨品类： A A：商圈分析模式：商圈分析模式 B B：生活提案化：生活提案化四：促销评估问题：促销评估问题培训讲义：卖场业绩提升秘诀卖场营销的焦点：客单价卖场营销的焦点：客单价 超市营销与百货公司营销的本质区别：超市营销与百货公司营销的本质区别：百货公司：大商商来客数型营销、价格与成本的模糊性、以目的百货公司：大商商来客数型营销、价格与成本的模糊性、以目的性购买为核心、活动导向性购买为核心、活动导向超市经营：固定商商客单价型营销、价格敏感性强、以激发冲动超市经营：固定商商客单价型营销、价格敏感性强、以激发冲动性购买提升客单价为核心、购买行为分析导向性购买提升客单价为核心、购买行为分析导向 当前国际上超市营销重点的转移：当前国际上超市营销重点的转移：即以进入卖场后的顾客为核心诉求的客单价型卖场营销转移即以进入卖场后的顾客为核心诉求的客单价型卖场营销转移案例：案例：培训讲义：卖场业绩提升秘诀客单价：问题树分析法客单价：问题树分析法v 超市客单价问题方法介绍超市客单价问题方法介绍- MECE MECE问题树分析法问题树分析法- -通过将问题按通过将问题按MECEMECE（Mutiallly ExclusiveMutiallly Exclusive、Collectively Exhaustive Collectively Exhaustive 独立而穷尽独立而穷尽) )法进行拆分，构建法进行拆分，构建逻辑问题数之后，再运用逻辑问题数之后，再运用ABCABC法则，找出关键突破口：法则，找出关键突破口：客单价客单价 = = 逗留时间逗留时间/ /动线长短动线长短 X X 购买商品个数购买商品个数 X X 购买商品平购买商品平均单价均单价案例：案例：下个月工作重点，设法提升客单价：下个月工作重点，设法提升客单价：- - 时间及动线长短分析时间及动线长短分析 - -目的性购买品目的性购买品+ +？客单价客单价 - - 购买平均品项数分析购买平均品项数分析 - -生活提案化问题生活提案化问题 - - 视觉视觉- - 购买平均单价分析购买平均单价分析 - -卖场活性化问题卖场活性化问题 - - 听觉听觉 - - 味觉、味觉、培训讲义：卖场业绩提升秘诀卖场营销：客流与客单管理卖场营销：客流与客单管理一：单品角度：单品角度： A A：营业额分解：来客数：营业额分解：来客数 B B：营业额分解：客单价：营业额分解：客单价二：品类角度：二：品类角度： 品类角色化促销：商品群品类角色化促销：商品群 VS VS 单品单品三：顾客角度三：顾客角度/ /跨品类：跨品类： A A：商圈分析模式：商圈分析模式 B B：生活提案化：生活提案化四：促销评估问题：促销评估问题培训讲义：