中国企业如何扬长避短发展壮大课件

中国企业如何扬长避短发展壮大 提高作物品质提高作物品质 促进生命健康促进生命健康中国企业如何扬长避短发展壮大中国企业如何扬长避短发展壮大中国企业如何扬长避短发展壮大 主讲人：曾宪峰主讲人：曾宪峰 中国营销人最高奖-金鼎奖获得者； 创造性提出了农药制剂企业的五大战役，并深化细化，应用于企业运作；14年诺普信、海利尔、瀚生市场营销经历；中国农业大学MBA特聘教授、销售与市场、山东农药学会、山东农药协会营销讲师； 青岛瀚生生物科技股份有限公司营销副总裁中国企业如何扬长避短发展壮大 感谢与说明 首先感谢大会给我机会，与大家交流国内农药制首先感谢大会给我机会，与大家交流国内农药制剂企业在剂企业在 强大的跨国公司面前如何生存和发展，强大的跨国公司面前如何生存和发展，希望我汇报，对大家有所参考。希望我汇报，对大家有所参考。 需要说明，本文主要结合民营制剂企业的实际情需要说明，本文主要结合民营制剂企业的实际情况，有些数据属于朋友提供，不一定完全准确；况，有些数据属于朋友提供，不一定完全准确；有些观点完全是自己的观点，站在一个民族主义有些观点完全是自己的观点，站在一个民族主义者角度，不一定完全正确；希望大家理解。者角度，不一定完全正确；希望大家理解。中国企业如何扬长避短发展壮大 农药企业的农药企业的寒冬还在继续寒冬还在继续 一个行业成熟过程伴随着一个行业成熟过程伴随着90%90%以上企业集体死亡过程。以上企业集体死亡过程。 中国中国30300 0亿制剂亿制剂市场市场-跨国公司跨国公司5050亿，而且每年亿，而且每年15-20%15-20%的的速度递增，速度递增，跨国公司加大了知识产权产品在中国的投放力跨国公司加大了知识产权产品在中国的投放力度，度，我们民族农药制剂企业路在何方？我们民族农药制剂企业路在何方？ 新的农药条列推进农药企业集团化、规模化；提升行业门新的农药条列推进农药企业集团化、规模化；提升行业门槛和加大监管力度，逼迫小的农药企业退市。槛和加大监管力度，逼迫小的农药企业退市。 土地流转会出现大的农业流通企业，提升与农药生产企业土地流转会出现大的农业流通企业，提升与农药生产企业的讨价能力，农药生产企业如何面对的讨价能力，农药生产企业如何面对? ? 粮食安全与食品安全，转基因作物的大量推广都要求农药粮食安全与食品安全，转基因作物的大量推广都要求农药企业要与时俱进，不能懈怠。企业要与时俱进，不能懈怠。 中国农药企业的路在何方？中国农药企业的路在何方？中国企业如何扬长避短发展壮大 第一部分：了解跨国公司：第一部分：了解跨国公司： 孙子曰：孙子曰： 知彼知己，百战不殆；知彼知己，百战不殆； 不知彼而知己，一胜一负；不知彼而知己，一胜一负； 不知彼，不知己，每战必殆。不知彼，不知己，每战必殆。中国企业如何扬长避短发展壮大 2011年全球主要农药企业绩综述年全球主要农药企业绩综述：丹麦农化公司丹麦农化公司 Cheminova ：销售额增长：销售额增长 2.1%德国拜耳作物科学：德国拜耳作物科学： 2011 年业绩增长年业绩增长 8.9%德国巴斯夫：德国巴斯夫： 2011 年农药销售上升年农药销售上升 3.3% 欧洲市场增幅领先欧洲市场增幅领先 美国美国 Chemtura 公司：公司： 2011 年销售增长年销售增长 7.1% 美国富实：农化部门销售增长美国富实：农化部门销售增长 17.9% 美国陶氏益农：拉市场带动第四季度收增长美国陶氏益农：拉市场带动第四季度收增长16.1% 美国杜邦：美国杜邦： 2011 年农业部门绩增长年农业部门绩增长 16.8%日本三家农化公司日本三家农化公司 2011 年业绩年业绩:日本农药增长日本农药增长1%,组合化学增长组合化学增长10%，北兴下降，北兴下降4.2% 瑞士先正达：瑞士先正达： 2011 农药部门国际市场增长农药部门国际市场增长14.5% 以色列马克西姆阿甘公司：以色列马克西姆阿甘公司： 2011 年度净收益达年度净收益达 1.2 亿美元亿美元意大利农化公司意大利农化公司 Isagro ：销售额增长：销售额增长 7.9%中国企业如何扬长避短发展壮大 外企在中国的实际销售情况：外企在中国的实际销售情况：跨国公司跨国公司20102010亿人民币亿人民币20112011亿人民币亿人民币拜耳拜耳10.9-11.411.8-12.2先正达先正达10.0-10.512.0-12.4杜邦杜邦3.3-3.24.0-4.4陶氏陶氏5.0-5.26.0-6.2巴斯夫巴斯夫5.0-5.45.6-5.8FMC2.5-3.02.4-2.8合计合计36.7-38.741.8-43.8中国企业如何扬长避短发展壮大 跨国公司在中国销售规模赶不上一个山东省制剂企业销售规模。跨国公司在中国销售规模赶不上一个山东省制剂企业销售规模。 山东制剂企业山东制剂企业2011年销售初步统计年销售初步统计100亿。销售规模亿。销售规模远远大于跨国公司在中国的实际销售。占全国农药制远远大于跨国公司在中国的实际销售。占全国农药制剂市场的剂市场的33%以上，前以上，前20名企业占到名企业占到65-70亿。亿。 中国制剂看山东，山东制剂看青岛。中国制剂看山东，山东制剂看青岛。 青岛企业制剂总销售额在青岛企业制剂总销售额在20个亿以上。个亿以上。 从规模上讲：从规模上讲：“农药跨国公司在中国差得远农药跨国公司在中国差得远”中国企业如何扬长避短发展壮大 外企优势是什么？外企优势是什么？1 1、产品质量稳定，要求原材料稳定性和加工工艺先进性，保、产品质量稳定，要求原材料稳定性和加工工艺先进性，保证了产品质量物理稳定性。证了产品质量物理稳定性。2 2、拥有自主知识产权，持效期长、没有抗药性，抢占了竞争、拥有自主知识产权，持效期长、没有抗药性，抢占了竞争制高点。制高点。3 3、有雄厚的财力，支持产品在导入市场阶段亏损运作。、有雄厚的财力，支持产品在导入市场阶段亏损运作。4 4、取得了最终消费者、取得了最终消费者-农民的高度信任。农民的高度信任。5 5、逐渐开始重视渠道利润，客户的积极性比以前提高。、逐渐开始重视渠道利润，客户的积极性比以前提高。6 6、政府合作、试验推广、参与中国产业政策的制定，享受超、政府合作、试验推广、参与中国产业政策的制定，享受超国民待遇。国民待遇。7 7、高额的垄断性利润及定价体系，在中国的纯利润在、高额的垄断性利润及定价体系，在中国的纯利润在50%50%以上以上，有利于推广投入。，有利于推广投入。中国企业如何扬长避短发展壮大 外企的不足是什么？外企的不足是什么？1 1、操作模式过于单一、零售价格开票，占用渠道大量资金。、操作模式过于单一、零售价格开票，占用渠道大量资金。2 2、经销商压力大，每年销售量增长规定要求、经销商压力大，每年销售量增长规定要求，而且年底为业绩大量，而且年底为业绩大量压货，很多经销商已经醒悟。压货，很多经销商已经醒悟。3 3、提高了农民的用药成本，提高了消费者的购买农产品的成本。、提高了农民的用药成本，提高了消费者的购买农产品的成本。4 4、有民族情节的经销商抵制国外企业的产品有民族情节的经销商抵制国外企业的产品. .5 5、最大的劣势是：水稻区打药现在呈：三虫二病统一次性打药的现、最大的劣势是：水稻区打药现在呈：三虫二病统一次性打药的现象，靠单一一个产品零售店不可能去推广，农民也不可能去买一象，靠单一一个产品零售店不可能去推广，农民也不可能去买一个产品；现在水稻区呈现出：三虫二病的个产品；现在水稻区呈现出：三虫二病的“综合性解决方案综合性解决方案”；便利。康宽在好不可能打飞虱、稻腾再好不可能打纹枯；还要配便利。康宽在好不可能打飞虱、稻腾再好不可能打纹枯；还要配上其他药；上其他药；6 6、对合作伙伴下手残忍，不符合中国传统文化。、对合作伙伴下手残忍，不符合中国传统文化。（广东同志案例）（广东同志案例）中国企业如何扬长避短发展壮大 中外企业对比一些情况：中外企业对比一些情况： 比一比中外农药企业的业绩单，更让中国农药企业沮丧比一比中外农药企业的业绩单，更让中国农药企业沮丧。据农药。据农药1818家上市公司的半年报显示，家上市公司的半年报显示，6 6家企业业绩亏家企业业绩亏损，损，5 5家企业利润同比下滑。位列百强企业前十五位的家企业利润同比下滑。位列百强企业前十五位的浙江新安化工公司、南通江山农药化工公司和安徽华星浙江新安化工公司、南通江山农药化工公司和安徽华星化工公司等都在亏损之列。而根据先正达公布的上半年化工公司等都在亏损之列。而根据先正达公布的上半年业绩报告显示，销售额业绩报告显示，销售额7777亿美元，增长亿美元，增长 14% 14%；净利润；净利润1414亿美元，增长亿美元，增长14%14%。陶氏化学健康和农业科技业务板块。陶氏化学健康和农业科技业务板块上半年的销售额超过上半年的销售额超过3030亿美元，再创历史新高。巴斯夫亿美元，再创历史新高。巴斯夫上半年业务增长同样也强劲，销售额同比增长上半年业务增长同样也强劲，销售额同比增长19.4%19.4%。这些跨国公司的报告中都强调，中国市场销量的强势增这些跨国公司的报告中都强调，中国市场销量的强势增长是公司销售额增长的主要原因之长是公司销售额增长的主要原因之一。中国企业如何扬长避短发展壮大 第二部分：解析中国农业趋势：第二部分：解析中国农业趋势： 曾宪峰说：曾宪峰说： “今天的成功往往来自于昨天的预见今天的成功往往来自于昨天的预见和安排，谁先把握未来最大的趋势和安排，谁先把握未来最大的趋势，谁就会最终胜出，谁就会最终胜出! ”中国企业如何扬长避短发展壮大 预测力是企业家最重要的能力：预测力是企业家最重要的能力： 预测是对未来经济和市场走向的提前预知，在经济不预测是对未来经济和市场走向的提前预知，在经济不确定性越来越大的时代，预测力对企业的生存发展具确定性越来越大的时代，预测力对企业的生存发展具有决定性的作用。有决定性的作用。 不管是不管是2001年初华为高速增长、如日中天时提出年初华为高速增长、如日中天时提出“华华为的冬天为的冬天”的任正菲，还是的任正菲，还是20多年前油价价格跌至每多年前油价价格跌至每桶桶11美元、无人看好石油行业前景时收购赫斯基能源美元、无人看好石油行业前景时收购赫斯基能源公司的李嘉诚，他们的预测力一个挽救了企业，一个公司的李嘉诚，他们的预测力一个挽救了企业，一个在多年后获得一只盈利机器。我们没有他们那样对商在多年后获得一只盈利机器。我们没有他们那样对商业的天生敏锐感知力，但对于经济大势，市场环境进业的天生敏锐感知力，但对于经济大势，市场环境进行系统全面的分析是每个企业应该做的事情。行系统全面的分析是每个企业应该做的事情。中国企业如何扬长避短发展壮大 农业不稳，国家无根！农业不稳，国家无根！中国企业如何扬长避短发展壮大中国现代化报告2012：农业现代化研究 中国农业发展水平与发达国家的差距有多大呢？如果中国农业发展水平与发达国家的差距有多大呢？如果以农业增加值比例、农业劳动力比例和农业劳动生产以农业增加值比例、农业劳动力比例和农业劳动生产率三项指标计算的话，率三项指标计算的话，2008年中国农业水平与英国相年中国农业水平与英国相差约差约150年，与美国相差年，与美国相差108年，与德国相差年，与德国相差86年，年，与法国相差与法国相差64年，与日本差年，与日本差60年，与韩国差年，与韩国差36年。年。 中国农业生产率与发达国家到底有多少差距呢？农业中国农业生产率与发达国家到底有多少差距呢？农业劳动生产率，美国是中国的劳动生产率，美国是中国的90多倍，日本和法国是中多倍，日本和法国是中国的国的100多倍，巴西都比中国高。多倍，巴西都比中国高。中国农业水平与英国相差约中国农业水平与英国相差约150年年中国企业如何扬长避短发展壮大谁控制了石油，谁就控制谁控制了石油，谁就控制了所有的国家；了所有的国家； 谁控制了货币，谁就控制谁控制了货币，谁就控制了整个世界；了整个世界；谁控制了粮食，谁就控制谁控制了粮食，谁就控制了所有的人类。了所有的人类。中国企业如何扬长避短发展壮大 温家宝： 没有农业的现代化，就没有全国的现代化！中国企业如何扬长避短发展壮大 未来未来20年年-世界看中国世界看中国 中国看农业中国看农业中国企业如何扬长避短发展壮大 一、终端客户越来越少，越来越大一、终端客户越来越少，越来越大1、未来新三农：农村城镇化，农业产业化，农民工人化；2、未来的农民是有组织、有规模的农民，以家庭为单位的农民将逐步退出历史舞台；3、未来种地的可能主要不是农民，而是城市投资者；4、未来新农民的两个归宿：靠土地权益获取固定收入，农业工人；5、中国农村从半自给自足的农业经济转向商业经济；6、2020年实现城乡社会经济一体化消灭城乡差别。中国企业如何扬长避短发展壮大二：企业越来越少，越来越大，马太效应凸现二：企业越来越少，越来越大，马太效应凸现中国企业如何扬长避短发展壮大二：企业越来越少，越来越大，马太效应凸现二：企业越来越少，越来越大，马太效应凸现中国企业如何扬长避短发展壮大 三：地头蛇企业越来越大，变成区域强龙三：地头蛇企业越来越大，变成区域强龙中国企业如何扬长避短发展壮大 四：经销商越来越少，越来越大！四：经销商越来越少，越来越大！中国企业如何扬长避短发展壮大 五：渠道越来越短，离消费者越来越近！五：渠道越来越短，离消费者越来越近！中国企业如何扬长避短发展壮大 六：厂商关系越来越紧密，成为战略合作伙伴六：厂商关系越来越紧密，成为战略合作伙伴产品、服务、管理、金融、资本、人力全方位合作产品、服务、管理、金融、资本、人力全方位合作中国企业如何扬长避短发展壮大 六：厂商关系越来越紧密，成为战略合作伙伴六：厂商关系越来越紧密，成为战略合作伙伴中国企业如何扬长避短发展壮大 第三部分：中国农药企业的机会：第三部分：中国农药企业的机会： 分析一些目前或未来的问题，找到一些可借鉴方法中国企业如何扬长避短发展壮大 一、一、政府农药采购政府农药采购高性价比高性价比农药产品，农药产品， 中国农药产品的性价比高，政府农药采购拒绝外企农药产品，中国农药产品的性价比高，政府农药采购拒绝外企农药产品，支持支持中国农药企业的发展，中国农药企业的发展，20122012年小麦的一喷三防年小麦的一喷三防1616亿的政府采购把外亿的政府采购把外企屏蔽在外。企屏蔽在外。 政府采购要求企业的产业链长，有原药优势和技术优势。政府采购要求企业的产业链长，有原药优势和技术优势。 江苏剑牌：三唑酮（降低合成制剂的成本，产品价格竞争力强）江苏剑牌：三唑酮（降低合成制剂的成本，产品价格竞争力强） 江苏辉丰：江苏辉丰：1010多年的借助全国推广系统的力量；咪酰胺（原药控制多年的借助全国推广系统的力量；咪酰胺（原药控制力强，产业链长，成本优势明显）；积累的力量力强，产业链长，成本优势明显）；积累的力量 ，把一个产品研，把一个产品研究了究了1515年，专注成就了辉丰。年，专注成就了辉丰。 江苏苏研：江苏苏研：氰烯菌酯：（专利产品，氰烯菌酯：（专利产品，2012年江苏、安徽采购常规年江苏、安徽采购常规产品，小麦赤霉病大爆发，产品，小麦赤霉病大爆发，2013年农业部重点关注该产品）年农业部重点关注该产品）中国企业如何扬长避短发展壮大 二、二、逆向整合时代的到来逆向整合时代的到来。 大型流通企业整合生产企业的时代已经到来。大型流通企业整合生产企业的时代已经到来。 品牌的覆盖非常可怕，在国美、苏宁等商业品牌面前，家电品牌品牌的覆盖非常可怕，在国美、苏宁等商业品牌面前，家电品牌已经黯然失色。已经黯然失色。 海南模式海南模式（6家企业参与竞标海南省农资、海南海垦农资有限责家企业参与竞标海南省农资、海南海垦农资有限责任公司任公司(下称下称“海垦农资海垦农资”)、中国中化集团、海南众和盛农业有限、中国中化集团、海南众和盛农业有限公司公司(下称下称“众和盛众和盛”)、神农大丰、海南奥合众兴农业技术有限公、神农大丰、海南奥合众兴农业技术有限公司司(下称下称“奥合众兴奥合众兴”)），最后整合），最后整合3家。厂家在商家面前谈判力家。厂家在商家面前谈判力并不强，三家流通企业可以用作物解决方案完全屏蔽外企的产品并不强，三家流通企业可以用作物解决方案完全屏蔽外企的产品，农民最终要的是农作物解决问题。，农民最终要的是农作物解决问题。中国企业如何扬长避短发展壮大 海南模式代表人物海南模式代表人物-中信达黄忠先生：中信达黄忠先生：中国企业如何扬长避短发展壮大 三、三、区域地头蛇生产企业成为区域强龙区域地头蛇生产企业成为区域强龙 外企在这些区域很艰难。外企在这些区域很艰难。 福建的德胜模式：福建的德胜模式： 农产品终端用户需求的改变农产品终端用户需求的改变，促使作物的结构及农产品的品质发生较大的变化促使作物的结构及农产品的品质发生较大的变化,新作物的栽培管理需要新技术来配套新作物的栽培管理需要新技术来配套, 的出台的出台,更是促使了更是促使了农民对病虫防治技术及植保技术服务的要求农民对病虫防治技术及植保技术服务的要求,农民的需求以从传统的产品需求农民的需求以从传统的产品需求转变到对技术服务的需求。消费者的需求改变将促使渠道功能的改变转变到对技术服务的需求。消费者的需求改变将促使渠道功能的改变,所以所以,以以技术服务推动市场发展技术服务推动市场发展,以病虫害防治方案带动产品销售的模式以病虫害防治方案带动产品销售的模式,是未来农药产是未来农药产品销售必走之路。品销售必走之路。 市场规律告诉我们任何一个成熟行业的生产者市场规律告诉我们任何一个成熟行业的生产者,都不可能最大限度的生产大都不可能最大限度的生产大量产品来满足消费者的需求量产品来满足消费者的需求.采取精准营销提高企业的核心竞争力采取精准营销提高企业的核心竞争力,切割市场区切割市场区域域 (提高知名度提高知名度)同时采取对作物的切割同时采取对作物的切割(提高美誉度提高美誉度)。两个作物三条虫，保。两个作物三条虫，保证茶叶出口符合全球标准的解决方案，当好农产品无公害生产的标准制定者。证茶叶出口符合全球标准的解决方案，当好农产品无公害生产的标准制定者。 中国企业如何扬长避短发展壮大 三、三、区域地头蛇生产企业成为区域强龙区域地头蛇生产企业成为区域强龙 山东一松科技山东一松科技： 在山东沾化全覆盖。推出了千斤棉标准化生产管理模式和冬枣亩收王在山东沾化全覆盖。推出了千斤棉标准化生产管理模式和冬枣亩收王标准化生产管理模式，并且免费向农民朋友推广。公司承诺，只要严标准化生产管理模式，并且免费向农民朋友推广。公司承诺，只要严格按照标准化生产管理模式操作，棉花亩产至少增产格按照标准化生产管理模式操作，棉花亩产至少增产200斤，冬枣亩斤，冬枣亩收入至少增收收入至少增收2000元，真正实现农民朋友的增产增收、提质增收！元，真正实现农民朋友的增产增收、提质增收！诺普信广东模式：诺普信广东模式： 广东人在广东人在2004年只知道克无踪，不知道百草枯。年只知道克无踪，不知道百草枯。 诺普信在广东诺普信在广东 2004年口号年口号“把克无踪赶出广东去把克无踪赶出广东去”。卡德龙和刹无松。卡德龙和刹无松在广东销售远远大于克无踪。在广东销售远远大于克无踪。“实现渠道与品牌对决实现渠道与品牌对决（类似加多宝与（类似加多宝与王老吉）王老吉），在中国农资渠道完全可以屏蔽品牌农药，在中国农资渠道完全可以屏蔽品牌农药”。 中国企业如何扬长避短发展壮大 四、发展自主创制，抢占竞争制高点四、发展自主创制，抢占竞争制高点: :国内企业搞产品创制，要克服国内企业搞产品创制，要克服4 4个节点。个节点。周期长，费用高，要有融资能力。周期长，费用高，要有融资能力。营销不能仅限于中国，无力分销巨大的研发成本，要全球营销不能仅限于中国，无力分销巨大的研发成本，要全球视野。视野。中国企业长期运作非创制品种，形成渠道依赖，必须加大中国企业长期运作非创制品种，形成渠道依赖，必须加大长期的推广投入。长期的推广投入。定价系统出现问题，仍按非创制产品定价，盈利能力低，定价系统出现问题，仍按非创制产品定价，盈利能力低，要参考国外企业的定价系统（纯利润要参考国外企业的定价系统（纯利润50%50%以上以上) )。中国企业如何扬长避短发展壮大 案列：苏研氰烯菌酯定位：案列：苏研氰烯菌酯定位：氰烯菌酯：氰烯菌酯：防治赤霉病更可靠（活性防治赤霉病更可靠（活性/抗性）抗性）有助于提升小麦产量有助于提升小麦产量/抵御后期不良生长环境抵御后期不良生长环境消除赤霉病毒素（唯一性）消除赤霉病毒素（唯一性） 氰烯菌酯在提升粮食产量氰烯菌酯在提升粮食产量/食品安全等方面的优势在未来很长一段食品安全等方面的优势在未来很长一段时间是不可替代的时间是不可替代的几大称号：几大称号： 国家重点新产品国家重点新产品 国家高新技术产品国家高新技术产品 国家专利产品国家专利产品 国家化工部科技进步奖获奖产品国家化工部科技进步奖获奖产品几大事件：几大事件： 列为农技推广服务中心重点推广产品列为农技推广服务中心重点推广产品 列入政府赤霉病防治药品采购名录列入政府赤霉病防治药品采购名录 得到植物病理学界密切关注（两会期间上交议案）得到植物病理学界密切关注（两会期间上交议案）中国企业如何扬长避短发展壮大 我国创制的部分农药产品我国创制的部分农药产品序号序号 农药名称农药名称 作物作物/ /防治对象防治对象 登记企业（首家）登记企业（首家）1 1依维菌素依维菌素原药原药, ,乳油，饵剂乳油，饵剂十字花科蔬菜十字花科蔬菜/ /小菜小菜蛾蛾, ,白蚁白蚁, ,蜚蠊蜚蠊浙江海正化工股份有限公司浙江海正化工股份有限公司浙江省杭州庆丰农化有限公司浙江省杭州庆丰农化有限公司2 2球孢白僵菌球孢白僵菌马尾松马尾松/ /松毛虫、松松毛虫、松褐天牛，花生褐天牛，花生/ /蛴螬蛴螬安徽省合肥农药厂安徽省合肥农药厂3 3丁虫腈丁虫腈/ /原药、乳油、水原药、乳油、水分散粒剂、饵剂分散粒剂、饵剂十字花科蔬菜十字花科蔬菜/ /小菜小菜蛾）蛾）, ,蜚蠊蜚蠊辽宁省大连瑞泽农药股份有限辽宁省大连瑞泽农药股份有限公司公司4 4噻虫啉噻虫啉/ /原药、悬浮剂、原药、悬浮剂、水分散粒剂、微囊悬浮剂水分散粒剂、微囊悬浮剂黄瓜、甘蓝黄瓜、甘蓝/ /蚜虫蚜虫, ,水水稻稻/ /稻飞虱稻飞虱, ,林木林木/ /天天牛牛天津市兴光农药厂天津市兴光农药厂山东省联合农药工业有限公司山东省联合农药工业有限公司江西天人生态股份有限公司江西天人生态股份有限公司5 5氯氟醚菊酯氯氟醚菊酯（ 卫 生 杀 虫 剂 ）（ 卫 生 杀 虫 剂 ）（188188）江苏优士化学有限公司江苏优士化学有限公司6 6螺威螺威/ /母药，粉剂母药，粉剂滩涂滩涂/ /钉螺钉螺湖北金海潮科技有限公司湖北金海潮科技有限公司7 7哌虫啶哌虫啶/ /原药，悬浮剂原药，悬浮剂水稻水稻/ /稻飞虱稻飞虱江苏克胜集团股份有限公司江苏克胜集团股份有限公司8 8氟酰脲氟酰脲（卫生杀虫剂）（卫生杀虫剂）江苏建农农药化工有限公司江苏建农农药化工有限公司 杀虫剂（杀虫剂（8 8）中国企业如何扬长避短发展壮大 杀菌剂（杀菌剂（18）序号序号 农药名称农药名称 作物作物/ /防治对象防治对象 登记企业（首家）登记企业（首家）1 1氟吗啉氟吗啉/ /原药原药, ,水分散粒剂水分散粒剂 黄瓜、葡萄黄瓜、葡萄/ /霜霉病，霜霉病，荔枝荔枝/ /霜疫霉病霜疫霉病沈阳科创化学品有限公司沈阳科创化学品有限公司2 2烯肟菌胺烯肟菌胺/ /原药原药, ,乳油乳油, ,悬悬浮剂浮剂黄瓜黄瓜/ /白粉病，小麦白粉病，小麦/ /锈病，水稻锈病，水稻/ /纹枯病纹枯病沈阳科创化学品有限公司沈阳科创化学品有限公司3 3儿茶素儿茶素/ /母药母药, ,可湿性粉剂可湿性粉剂 黄瓜黄瓜/ /黑星病，茄子黑星病，茄子/ /灰霉病灰霉病黑龙江省平山林业制药厂黑龙江省平山林业制药厂4 4三苯基氢氧化锡三苯基氢氧化锡/ /原药原药, ,悬悬浮剂浮剂马铃薯马铃薯/ /晚疫病晚疫病浙江禾本农药化学有限公司浙江禾本农药化学有限公司5 5乙嘧酚乙嘧酚/ /原药、悬浮剂原药、悬浮剂黄瓜黄瓜- -白粉病白粉病江西禾益化工有限公司江西禾益化工有限公司6 6噻菌铜噻菌铜/ /原药原药, ,悬浮剂悬浮剂大白菜大白菜/ /软腐病，柑软腐病，柑橘树橘树/ /溃疡病、疮痂溃疡病、疮痂病等病等浙江龙湾化工有限公司浙江龙湾化工有限公司7 7噻唑锌噻唑锌/ /原药原药, ,悬浮剂悬浮剂水稻水稻/ /细菌性条斑病，细菌性条斑病，柑橘树柑橘树/ /溃疡病溃疡病浙江新农化工股份有限公司浙江新农化工股份有限公司8 8毒氟磷毒氟磷/ /原药原药, ,可湿性粉剂可湿性粉剂 烟草烟草/ /花叶病花叶病广西田园生化股份有限公司广西田园生化股份有限公司9 9苯醚菌酯苯醚菌酯/ /原药、悬浮剂原药、悬浮剂黄瓜黄瓜/ /白粉病白粉病浙江禾田化工有限公司浙江禾田化工有限公司中国企业如何扬长避短发展壮大 1010粉唑醇粉唑醇/ /可湿性粉剂，悬浮剂可湿性粉剂，悬浮剂小麦小麦/ /锈病、白粉病锈病、白粉病, ,草莓草莓/ /白粉病白粉病江苏瑞邦农药厂有限公司江苏瑞邦农药厂有限公司1111氰烯菌酯氰烯菌酯/ /原药原药, ,悬浮剂悬浮剂水稻水稻/ /恶苗病，小麦恶苗病，小麦/ /赤霉病赤霉病江苏省农药研究所股份有限公司江苏省农药研究所股份有限公司1212申嗪霉素申嗪霉素/ /原药原药, ,悬浮剂悬浮剂辣椒辣椒/ /疫病，水稻疫病，水稻/ /纹纹枯病，西瓜枯病，西瓜/ /枯萎病枯萎病上海农乐生物制品股份有限公司上海农乐生物制品股份有限公司1313大黄素甲醚大黄素甲醚/ /母药母药, ,水剂水剂黄瓜黄瓜/ /白粉病白粉病内蒙古清源保生物科技有限公司内蒙古清源保生物科技有限公司1414戊菌唑戊菌唑/ /原药原药, ,乳油乳油葡萄葡萄/ /白粉病白粉病浙江禾本农药化学有限公司浙江禾本农药化学有限公司1515唑菌酯唑菌酯/ /原药原药, ,悬浮剂悬浮剂黄瓜黄瓜/ /霜霉病霜霉病沈阳科创化学品有限公司沈阳科创化学品有限公司1616丁香菌酯丁香菌酯/ /原药原药, ,悬浮剂悬浮剂苹果树苹果树/ /腐烂病腐烂病吉林省八达农药有限公司吉林省八达农药有限公司1717丁吡吗啉丁吡吗啉/ /原药原药, ,悬浮剂悬浮剂番茄番茄/ /晚疫病，辣椒晚疫病，辣椒/ /疫病疫病江苏耘农化工有限公司江苏耘农化工有限公司1818唑胺菌酯唑胺菌酯/ /原药原药, ,悬浮剂悬浮剂黄瓜黄瓜/ /白粉病白粉病沈阳科创化学品有限公司沈阳科创化学品有限公司杀菌剂（杀菌剂（18）中国企业如何扬长避短发展壮大 除草剂（除草剂（17）1010氯酰草膦氯酰草膦/ /乳油乳油高羊茅草坪高羊茅草坪/ /阔叶杂草阔叶杂草山东侨昌化学有限公司山东侨昌化学有限公司1111丙酯草醚丙酯草醚/ /乳油乳油, ,悬浮剂悬浮剂油菜油菜/ /阔叶杂草及禾本阔叶杂草及禾本科杂草科杂草山东侨昌化学有限公司山东侨昌化学有限公司1212异丙酯草醚异丙酯草醚/ /乳油乳油, ,悬浮悬浮剂剂油菜油菜/ /阔叶杂草及禾本阔叶杂草及禾本科杂草科杂草山东侨昌化学有限公司山东侨昌化学有限公司1313炔草酯炔草酯( (酸酸) /) /可湿性粉可湿性粉剂微乳剂剂微乳剂, ,乳油乳油冬小麦冬小麦/ /一年生禾本科一年生禾本科杂草杂草浙江省杭州宇龙化工有限公司浙江省杭州宇龙化工有限公司浙江永农化工有限公司浙江永农化工有限公司1414苯嗪草酮苯嗪草酮/ /水分散粒剂水分散粒剂 甜菜甜菜/ /一年生阔叶杂草一年生阔叶杂草河北万全宏宇化工有限责任公司河北万全宏宇化工有限责任公司1515乙氧呋草黄乙氧呋草黄/ /乳油乳油甜菜甜菜/ /部分阔叶杂草部分阔叶杂草江苏好收成韦恩农化股份有限公司江苏好收成韦恩农化股份有限公司1616吡唑草胺吡唑草胺/ /悬浮剂悬浮剂冬油菜田冬油菜田/ /一年生杂草一年生杂草江苏蓝丰生物化工股份有限公司江苏蓝丰生物化工股份有限公司1717除草定除草定/ /可湿性粉剂可湿性粉剂菠萝田、柑桔园菠萝田、柑桔园/ /一年一年生杂草生杂草江苏中旗化工有限公司江苏中旗化工有限公司中国企业如何扬长避短发展壮大 五、五、统防统治、国产大包装农药时代的到来。统防统治、国产大包装农药时代的到来。 湖南专业化统防统治始于湖南专业化统防统治始于2008年年,但真正起步是在但真正起步是在2009年年。两年来。两年来,湖南省先后组建公司、合作社、协会等专业化组湖南省先后组建公司、合作社、协会等专业化组织织827个个,机防队伍机防队伍7000多个多个,从业人员达从业人员达7.5万人。仅水稻万人。仅水稻一项一项,年专业化统防统治总面积就高达年专业化统防统治总面积就高达1000万亩。江苏、万亩。江苏、安徽等省份推广情况也不错。安徽等省份推广情况也不错。 专业化统防统治专业化统防统治组织组织，提供提供高性比产品组合是专业化组织赢高性比产品组合是专业化组织赢利重要途径，国外利重要途径，国外专利专利产品产品目前的性价比仍然是很低的，目前的性价比仍然是很低的，基本被排除在外基本被排除在外。 京博金博达对于稻纵持效期京博金博达对于稻纵持效期30天大于康宽。天大于康宽。 亩成本亩成本12元低于康宽。对于元低于康宽。对于3龄以上的大龄虫效果远远高龄以上的大龄虫效果远远高于康宽。于康宽。 中国企业如何扬长避短发展壮大 六、把常规产品做强，营销人员单产大。六、把常规产品做强，营销人员单产大。济南天邦模式济南天邦模式: (效果好，价格低，人均销售效果好，价格低，人均销售1000万，卖万，卖得就是性价比）得就是性价比） 31个业务员，个业务员，2012年实现了年实现了3.7个亿的发货，人均销个亿的发货，人均销售售1000万以上。全国万以上。全国400个客户，单客户平均销售近个客户，单客户平均销售近100万。万。 工厂人员工厂人员60人。用最少的人力投入获取最大的销售规人。用最少的人力投入获取最大的销售规模，节约的人力成本用于提升产品的性价比。模，节约的人力成本用于提升产品的性价比。安徽华星模式：（依靠在常规产品上的技术进步，降低安徽华星模式：（依靠在常规产品上的技术进步，降低成本，提升竞争力）成本，提升竞争力） 2012年销售年销售7000吨吨41%的草甘膦异丙胺盐，靠得的的草甘膦异丙胺盐，靠得的技术力量，在原药合成过程中直接制成制剂，每吨成技术力量，在原药合成过程中直接制成制剂，每吨成本比竞争厂家低出本比竞争厂家低出2000元以上。元以上。中国企业如何扬长避短发展壮大 结束语结束语 跨国公司并不可怕，因为在中国的很多地区，就见不到跨国公司并不可怕，因为在中国的很多地区，就见不到外企的产品（渠道与品牌的对决）。农药产品做为一种外企的产品（渠道与品牌的对决）。农药产品做为一种生产资料，解决的农作物的病虫害和健康问题，基层零生产资料，解决的农作物的病虫害和健康问题，基层零售店提供给农民的是解决方案，而不是某一个产品，如售店提供给农民的是解决方案，而不是某一个产品，如何成为病虫害解决方案中的一个必选产品，是我们国内何成为病虫害解决方案中的一个必选产品，是我们国内农药企业要考虑的。农药企业要考虑的。 全球非专利产品占全球总销量的全球非专利产品占全球总销量的32.9%，仿制品，仿制品42.2%（专利期已过），专利产品（专利期已过），专利产品24.9%。我们在某。我们在某一类产品上做成老大也是一种机会。一类产品上做成老大也是一种机会。 中国企业如何扬长避短发展壮大 请各位专家批评指正请各位专家批评指正 谢谢 谢谢