市场营销技能

湖南省高等职业院校学生专业技能抽查考试标准市场营销2011年8月目 录一、适用专业1二、抽查对象1三、抽查目的2四、抽查方式2五、引用的技术标准或规范2六、抽查内容与要求模块一 市场调研2项目 1：设计调查方案 2项目2：撰写调研报告4模块二 营销策划6项目 1：制定新产品上市策划方案34项目 2：制定公关活动策划方案36项目3：制定广告策划方案40项目4：制定促销活动策划方案43模块三 商务谈判25模块四 产品推销43七、评价标准45八、实施条件45九、附件454湖南省高等职业院校市场营销专业技能抽查标准一、适用专业与培训对象本标准适用于湖南省高等职业院校目前开设的市场营销（620401）、市场开发与营销（620402）等专业。二、抽查对象高等职业院校三年一期在校学生（全日制）三、抽查目的测试学生根据给定的背景资料进行调查方案设计与撰写调研报告的技能；测试学生依托给定的情景，根据商务谈判的流程，运用商务谈判的技巧与策略来实施商务谈判的技能；测试学生根据企业的背景资料按照营销策划流程，充分运用营销策略知识来策划并制定新产品上市推广、公关活动、广告、促销活动等方案的技能；测试学生按照营销从业人员的基本要求与规范，利用推销与沟通技巧熟练进行产品现场推销的技能。在测试学生以上技能的同时对其在实际操作过程中所表现出来的职业素养进行综合评价。四、抽查方式“2选1（笔试）+2选1（面试）”方式，第一、二模块为笔试模块，被测试学生在一、二个模块中任意抽取一个模块作为测试模块，在该模块下抽取一个项目作为测试项目，再抽取该项目下的一套试题进行笔试方式的测试；第三、四模块为面试模块，被测试学生在三、四个模块中任意抽取一个模块作为测试模块，在该模块下抽取一个项目作为测试项目，再抽取该项目下的一套试题进行面试方式的测试；被测学生在规定的时间内独立完成两部分测试任务。（详见表1）表1 抽查方式序号抽查项目时间（分钟）测试方式说明备注1市场调研120笔试制定调研方案撰写调研报告以上两项任意抽取一项测试两项任意抽取一项进行测试2营销策划120笔试制定新产品上市策划方案制定公关活动策划方案制定广告策划方案制定促销活动策划方案以上四项任意抽取一项测试3商务谈判30面试（现场模拟谈判）10个模拟谈判情景任意抽取一个谈判两项任意抽取一项进行测试4产品推销5面试（现场推销）30种商品任意抽取1种对模拟顾客进行现场推销。五、引用的技术标准或规范劳动与社会保障部营销师国家职业标准六、抽查内容与要求技能抽查内容包括市场调研、营销策划、商务谈判、产品推销四个基本模块，设计调查方案、撰写调研报告、制定新产品上市策划方案、制定公关活动策划方案、制定广告策划方案、制定促销活动策划方案、商务谈判、产品推销等8个典型工作项目。要求学生能按照企业的操作规范独立完成，并体现良好的职业精神与职业素养。模块一 市场调研市场调研模块包括设计调查方案、设计调查问卷与撰写调研报告3个抽查项目，主要用于考核学生对调查方案基本构成要素、调查问卷构成及撰写调研报告的注意事项等内容的掌握程度，检验学生撰写调查方案、设计调查问卷和撰写调研报告的基本技能。项目1：设计调查方案1、任务描述某快速消费品经营企业将根据市场状况进行一次有针对性的市场调查活动，请按照给定的企业及产品市场背景资料，并根据调研目的和要求对调研活动进行策划，并撰写出格式正确、内容完整、思路清晰、具有一定可行性的调研方案。其具体内容包括调研目的、调研对象、调研内容、调研项目、调研方法、调研经费、调研组织及人员、时间安排等几部分。2、测试要求（1）技能要求良好的信息收集与分析能力。被测试学生能利用互联网进行相关信息的收集和整理，能对给定的背景资料以及搜集到的信息进行认真、细致的分析，并在此基础上确定调研目的和调研项目，明确调研事项和调研所需搜集的资料；良好的方案设计能力。被测试学生能针对给定的资料，能根据明确的调研项目来确定调研的总体范围和具体单位，确定调研对象；能根据调查项目的难易程度和调查的要求选择合适的调研方法和调研工具，能对调研做出合理的人员、经费、时间安排，并设计合理的抽样方案，明确具体调研对象；良好的组织管理能力。被测试学生能站在调研组长的角色来设置调研小组并对小组人员进行合理的分工与安排。良好的文字表达能力。被测试学生能用简练、准确、流畅的文字，制定一份格式规范，切实可行的调查方案。（2）素养要求良好的职业道德。测试中诚实严谨、紧张有序、遵守测试纪律、全程独立认真完成测试任务，没有扰乱测试秩序、舞弊等行为；良好的职业能力。具有良好的职业道德，具有实事求是的精神，设计方案遵守营销与法律法规，认真负责，具有查阅文献资料以及分析商品特点与市场状况的能力，具有一定的调研方案写作能力；能在测试时间内完成任务，体现良好的时间管理能力。（3）测试时间：120分钟项目2：设计调查问卷1、任务描述某快速消费品经营企业将根据市场状况进行一次有针对性的市场调查活动，请按照给定的企业及产品市场调研方案背景资料，按照选用的调研方法的要求，进行调研问卷的设计，并撰写出格式正确、内容完整、思路清晰、具有一定可行性的调研问卷。其具体内容包括问卷标题、问卷开头、正文（封闭问句和开放式问句）、结尾等几部分。2、测试要求（1）技能要求良好的分析与资料运用能力。被测试学生对所提供的背景资料具有良好的敏感性，能从背景材料的分析中获取有益的信息，并据此来确定产品调研方案的目的、调研对象的特点以及调查方案的要求。 良好的逻辑思维与问题设置能力。被测试学生能依据调研问卷与问题的类型，编写提问的问题和答案，明确各项指标的含义和统计方法；能按照问题的内容、类型、难易程度来安排调研问题的次序；提问方法符合调研目的和调研产品的特点，并注意提问技巧的运用。良好的文字表达能力。被测试学生能用简练、准确、流畅的文字，撰写一份内容翔实完整、条理清晰、格式规范的市场调查问卷文本。（2）素养要求良好的职业道德。测试中诚实严谨、紧张有序、遵守测试纪律、全程独立认真完成测试任务，没有扰乱测试秩序、舞弊等行为；良好的职业能力。具有实事求是的精神，设计问卷遵守营销法律法规，具有高度责任心，认真负责，具有良好的提问技巧，具有设计与选择提问方法的能力，能合理安排提问的顺序，具有创新、完整问卷设计的能力。能在测试时间内完成任务，体现良好的时间管理能力。（3）测试时间：120分钟项目3：撰写调研报告1、任务描述某企业为了了解现行市场的现状和趋势，增强企业的应变能力和竞争能力，进行了一次市场调研，现需根据调查所得的数据，按科学的方法对数据进行深入细致地整理、分析，透过数据揭示问题，并撰写出格式正确、内容完整、思路清晰、具有一定可行性的市场调研报告。其具体内容包括：题目、目录、概要、正文、结论和建议、附件等几部分。2、测试要求(1)技能要求良好的处理信息能力。被测试学生对所提供的背景资料及数据具有良好的敏感性，能客观认识调查中的实际数据资料及各方面背景材料，能对提供的信息进行理解、归纳、分类、批判、分析综合、抽象概括和表达。 良好的数据分析运用能力。被测试学生能够对提供的调研数据进行细致分析、运用，能很好的鉴别、遴选数据，能灵活运用数据说明问题，即介绍情况要有数据作依据，反映问题要用数据做定量分析，提建议、措施同样要用数据来论证其可行性与效益。良好的市场报告撰写能力。被测试学生的调研报告客观真实、实事求是；能以调研资料为依据；报告标题简洁、明了、富有吸引力并且能揭示调研主题的内容；调研报告主体各部分内容与主题能相互连贯；资料取舍合理；能对图表资料作充分的解释和分析；结论科学，论据确凿，所提建议可行；调研报告重点突出，顺序安排得当；所用语言简明、准确、易懂。良好的文字表达能力。被测试学生能用简练、准确、流畅的文字，撰写一份内容翔实完整、条理清晰、格式规范的市场调研报告文本。(2)素养要求良好的职业道德。测试中诚实严谨、紧张有序、遵守测试纪律、全程独立认真完成测试任务，没有扰乱测试秩序、舞弊等行为；良好的职业能力。对给定企业的调研资料能灵活的判断分析，对市场动态、信息及数据具有良好的敏感度，能借助数据说明问题，方案中体现出一定的学习力和创新力；对背景资料及数据分析透彻、能从资料中找出有用的信息并加以利用，体现营销从业要求的观察力、分析力与逻辑思维能力；对调研报告的格式安排合理，程式规范，体现营销从业者的文案策划及撰写能力；能在测试时间内完成任务，体现良好的时间管理能力。(3)测试时间：120分钟模块二 商务谈判商务谈判模块包括制定商务谈判计划、制定商务谈判方案以及拟定商务合同书3个抽查项目，此模块主要测试学生是否了解谈判的基本流程，是否能将谈判知识、策略和技巧在谈判计划和谈判方案的制定中加以综合运用，是否能根据谈判记录进行整理，拟定商务合同书等基本的技能。项目1：制定商务谈判计划1、任务描述根据给定企业商务谈判的背景资料，制定一份内容完整、表述清晰、切实可行的商务谈判计划。其具体内容包括谈判小组组建、谈判小组人员分工、谈判目标确定、谈判地点选择和谈判进程安排等几方面。2、测试要求（1）技能要求良好的分析能力。被测试学生能对给定的背景资料进行认真、细致的分析，确定谈判目标、并对目标进行可行性分析。良好的信息收集能力。被测试学生能利用互联网进行相关信息的收集和整理，为谈判进行充分的资料准备。良好的组织管理能力。被测试学生能根据谈判要求，建立谈判小组，并对小组人员进行合理分工，确定谈判的进程。良好的文字表达能力。被测试学生能用简练、准确、流畅的文字，制定一份格式规范，切实可行的商务谈判计划。（2）素养要求良好的职业道德。测试中诚实严谨、紧张有序、遵守测试纪律、全程独立认真完成测试任务，没有扰乱测试秩序、舞弊等行为；良好的职业能力。对给定背景企业所处的销售大环境非常了解，能借助网络进行信息搜集，方案中体现出一定的学习力；对背景资料分析透彻、能从细节描述中找出有用的信息并加以利用，体现营销从业要求的观察力、分析力与逻辑思维能力；能在测试时间内完成任务，体现良好的时间管理能力。（3）测试时间：120分钟项目2：制定商务谈判方案1、任务描述根据给定企业商务谈判的背景资料，制定一份流程清晰、策略和技巧运用恰当、表述流畅、既有创意又切实可行的商务谈判方案。其具体内容必须包括开局、报价、磋商、僵局各阶段的策略和技巧的设计以及分析对手情况后的备选预案等几部分。2、测试要求（1）技能要求良好的方案设计能力。被测试学生能针对给定的谈判资料，做好开局、报价、磋商和僵局的场景、时间、基本策略的设计和分析。良好的策略和技巧运用能力。被测试学生能为开局设计好开场白、报价、磋商和僵局各阶段可能运用的策略，针对谈判对手的对策。良好的组织管理能力。被测试学生能站在谈判组长的角色，设计谈判人物个性，对小组人员进行谈判中的角色分工。良好的文字表达能力。被测试学生能用简练、准确、流畅的文字，制定一份格式规范，既有创意又切实可行的商务谈判方案。（2）素养要求良好的职业道德。测试中诚实严谨、紧张有序、遵守测试纪律、全程独立认真完成测试任务，没有扰乱测试秩序、舞弊等行为；良好的职业能力。对给定背景企业所处的销售大环境非常了解，能借助网络进行信息搜集，方案中体现出一定的学习力；对背景资料分析透彻、能从细节描述中找出有用的信息并加以利用，体现营销从业要求的观察力、分析力与逻辑思维能力；能在测试时间内完成任务，体现良好的时间管理能力。（3）测试时间：120分钟项目3：制定商务合同书1、任务描述根据给定企业商务谈判的记录和结果背景资料，起草一份法律依据准确、条款齐全、格式规范的商务合同书。其具体内容包括合同名称、当事人名称或者姓名和住所、标的、数量、质量要求、价金、履行期限、履行地点和方式、违约责任、解决争议的方法等主要条款。2、测试要求（1）技能要求良好的合同起草能力。被测试学生能根据给定的商务谈判的记录和结果，拟定格式规范、条款齐全，具有法律效力的商务合同书。良好的法律应用能力。被测试学生拟定的合同条款必须严格遵守经济合同法，能将所学经济合同法的知识运用到商务合同书的制定中。 良好的分析与整理能力。被测试学生能对给定的谈判记录进行全面深入分析，将谈判结果进行归纳整理，形成合同条款。良好的文字表达能力。被测试学生能用简练、准确、流畅的文字，制定一份格式规范，表达谈判双方一致意见的合同文本。（2）素养要求良好的职业道德。测试中诚实严谨、紧张有序、遵守测试纪律、全程独立认真完成测试任务，没有扰乱测试秩序、舞弊等行为；良好的职业能力。对给定背景企业所处的销售大环境非常了解，能借助网络进行信息搜集，方案中体现出一定的学习力；对背景资料分析透彻、能从细节描述中找出有用的信息并加以利用，体现营销从业要求的观察力、分析力与逻辑思维能力；能在测试时间内完成任务，体现良好的时间管理能力。（3）测试时间：120分钟模块三 营销策划营销策划模块包括制定新产品上市策划方案、制定公关活动策划方案、制定广告策划方案以及促销活动策划方案4个抽查项目，此模块主要是考核学生是否掌握了新产品、品牌商标策划、产品定位、价格制定、渠道建设、促销方案的策划等基本技能。项目1：新产品上市策划1、任务描述某企业根据市场经营和竞争需要，开发出了一种新产品，需要面向市场进行推广，请根据给定的企业现状及市场背景资料，按照新产品上市推广策划的方法和流程进行分析策划，并撰写出格式正确、内容完整、思路清晰、操作性强的新产品上市策划方案。具体内容包括前言（简要说明策划目的、原因、策划书概要）、市场分析（宏观、行业环境、消费者分析、竞争产品分析）、产品核心利益点分析、新产品SWOT分析、产品定位、推广目标、推广策略（广告宣传、公关活动、促销活动、媒介选择）、经费预算、效果评估等几个方面。2、测试要求（1）技能要求能根据题目提供的背景资料进行比较深入分析；能根据分析结论，提炼出明确的新产品上市策划目标；能运用多种方法形成新产品开发上市策划构思和创意;能将新产品开发上市的构思和创意形成格式正确、内容翔实、条理清楚、可以具体操作执行的新产品开发上市策划方案。（2）素养要求诚实严谨、紧张有序、遵守测试纪律；全程独立认真完成测试任务，没有扰乱测试秩序、舞弊等行为；方案不违背职业道德与营销伦理；对给定背景企业所处的销售大环境非常了解，方案中体现出一定的学习力；对背景资料分析透彻、能从细节描述中找出有用的信息并加以利用，体现营销从业要求的观察力、分析力与逻辑思维能力；能在合理成本预算的范围内制定方案，拥有成本控制的理念与能力；能在测试时间内完成任务，体现良好的时间管理能力。（3）测试时间：120分钟项目2：公关活动策划1、任务描述某公司为了提高本企业的知名度和美誉度，树立良好的企业形象，或者避免社会负面舆论对企业发展的不利影响，决定进行一次公关活动策划。请根据给定的该企业公关形象的现状及市场背景资料，按照公关活动策划方法和要求，进行公关活动策划分析，并撰写出格式正确、内容完整、思路清晰、创意独特、操作性强的公关活动策划方案。其具体内容包括前言（简要说明公关策划目的、原因、策划书的主要内容等）、活动背景、活动目标、活动主题、活动地点、活动时间、活动对象、活动项目、活动宣传方式、经费预算（活动经费的预算与分配表）、活动安排进度表、活动所需的物品及场地、效果评估等几个方面。2、测试要求（1）技能要求能根据题目提供的背景资料对企业的公关现状进行比较深入的分析，明确企业面临的主要问题；能根据分析结论，提炼出明确的公关活动目标；能根据公关的目标与企业所面临的公关问题确立公关活动的公众对象以及公关模式；能依据公关模式来确定公关活动恰当的时机与地点；能依据公关活动目标、模式、对象等内容，运用多种方法对公关活动项目及其流程进行构思与创意；能对公关活动的配套的媒介宣传活动进行设计与安排；能对公关活动所需的活动经费进行预算并能合理配置，对效果进行评估；能将公关活动策划的构思和创意形成格式正确、内容翔实、条理清楚、可以具体操作执行的公关活动策划方案。（2）素养要求诚实严谨、紧张有序、遵守测试纪律；全程独立认真完成测试任务，没有扰乱测试秩序、舞弊等行为；方案不违背职业道德与营销伦理；对给定背景企业所处的销售大环境非常了解，方案中体现出一定的学习力；对背景资料分析透彻、能从细节描述中找出有用的信息并加以利用，体现营销从业要求的观察力、分析力与逻辑思维能力；能在合理成本预算的范围内制定方案，拥有成本控制的理念与能力；能在测试时间内完成任务，体现良好的时间管理能力。（3）测试时间：120分钟项目3：制定广告策划方案1、任务描述某生产或经营企业为了配合新产品上市，在开拓某一区域市场的过程中造成强大的气势或者在产品进入成熟期后为了稳固市场地位等目的需要策划一套产品或企业、品牌的广告方案。请按照给定的企业及市场背景资料根据广告方案策划的流程对广告进行策划，并撰写出格式正确、内容完整、思路清晰、具有一定可行性的广告策划方案。其具体内容必须包括前言（简要说明广告策划的背景、目的、策划书的主要内容等）、市场分析（企业的宏观环境以及行业分析、消费者分析、竞争对手定位以及以往广告分析、产品的特点分析）、市场策略分析（营销目标、产品定位、广告目标）、广告表现策略（广告诉求对象、广告主题、广告创意）、广告媒介策略（媒介组合与策略）、广告预算（广告活动经费的预算与分配表）、广告效果的评估（阅读率或视听率、广告记忆度、广告好感度、广告的购买动机与行动率、广告费用指标、市场占有率指标、广告效果指标）等方面。2、测试要求（1）技能要求良好的市场分析能力。被测试学生能根据给定的背景资料对目标企业、竞争对手企业产品及广告现状、消费者情况等营销信息进行进行细致、深入分析并能据此来确定明确、具体广告目标以及广告策划思路；良好的方案策划能力。被测试学生能针对市场分析结论，判断企业市场方向，明确广告产品与竞争对手相比所具备的优点与缺点，指出消费者的爱好与偏向，进而确定广告目标、广告诉求对象、广告主题、广告创意、广告媒介安排、广告预算分配等方面，能综合以上内容形成一套具有一定可行性的广告策划方案。良好知识运用能力。被测试学生能综合运用市场分析、消费者行为分析、产品定位、广告创意、广告表现设计、媒体方式选择、成本预算、应用文写作、计算机应用等多方面的知识，并能将知识在策划方案中深度融入。良好的创意能力。被测试学生能够在方案中针对具体的问题提出与众不同的新颖而有效的解决问题的思维方式，并能将思维转化为具体的方案。良好的成本预算与控制能力。被测试学生能根据提供的企业背景资料以及广告目标对策划任务能花费的成本进行估算，在方案中能对成本预算进行合理的配置。良好的文字表达与处理能力。被测试学生能用简练、准确、流畅的文字，撰写一份内容翔实完整、逻辑清晰、资料充分、突出观点、格式规范、易于阅读的广告策划方案文本。（2）素养要求诚实严谨、紧张有序、遵守测试纪律；全程独立认真完成测试任务，没有扰乱测试秩序、舞弊等行为；方案不违背职业道德与营销伦理；对给定背景企业所处的销售大环境非常了解，方案中体现出一定的学习力；对背景资料分析透彻、能从细节描述中找出有用的信息并加以利用，体现营销从业要求的观察力、分析力与逻辑思维能力；能在合理成本预算的范围内制定方案，拥有成本控制的理念与能力；能在测试时间内完成任务，体现良好的时间管理能力。（3）测试时间：120分钟项目4：制定促销活动策划方案1、任务描述某商业企业在某一段时间将开展大型的宣传促销活动，请按照给定的企业及市场背景资料根据促销方案策划的流程对促销活动进行策划，并撰写出格式正确、内容完整、思路清晰、具有一定可行性的促销方案。其具体内容必须包括活动背景及活动目标、活动对象、活动主题、活动方式、活动时间地点、广告配合方式、前期准备、中期操作、后期延续、费用预算、意外防范、效果评估等方面。2、测试要求（1）技能要求良好的市场分析能力。被测试学生能根据给定的背景资料对目标企业、竞争对手企业的产品组合、消费者特点、促销习惯等营销信息进行细致、深入分析并据此来确定明确、具体、有针对性的促销活动目标以及有吸引力的活动主题；良好的方案策划能力。被测试学生能针对市场分析结论准确描述促销对象的具体特征，确定合适的参与促销商品、合作伙伴、时间、地点等要素；结合企业促销目标选择刺激程度适当、与费用相匹配的促销方式与工具；能选择符合促销目标以及促销对象的媒体习惯的广告配合方式与媒体；预算符合企业的背景与目标要求的促销费用，严格控制成本；能对活动过程中可能发生的意外问题提出处理的预案；能预测促销活动将会出现的效果；良好的成本预算与控制能力。被测试学生能根据提供的企业背景资料以及促销目标对策划任务能花费的成本进行估算，在方案中能对成本预算进行合理的配置。良好的文字表达能力：被测试学生能用简练、准确、流畅的文字，撰写一份内容翔实完整、条理清晰、格式规范的促销方案文本。（2）素养要求诚实严谨、紧张有序、遵守测试纪律；全程独立认真完成测试任务，没有扰乱测试秩序、舞弊等行为；方案不违背职业道德与营销伦理；对给定背景企业所处的销售大环境非常了解，方案中体现出一定的学习力；对背景资料分析透彻、能从细节描述中找出有用的信息并加以利用，体现营销从业要求的观察力、分析力与逻辑思维能力；能在合理成本预算的范围内制定方案，拥有成本控制的理念与能力；能在测试时间内完成任务，体现良好的时间管理能力。（3）测试时间：120分钟模块四 现场推销本模块采取现场抽取一种商品（快速消费品）在规定时间内进行模拟推销的方式进行测试，包括推销的开场白、推销过程及推销结束三个环节。此模块主要是考核学生是否掌握了推销的基本礼仪、推销方法的选择；观察判断能力、沟通协调能力；推销的基本技巧及推销策略的运用等基本技能。1、任务描述某快速消费品经营企业有一批产品需要面对最终消费者进行推销，请运用推销技巧在规定的时间内将该产品进行现场推销。任务要求：推销开场白做到与众不同，用新颖出其不意语言吸引顾客，开场白的内容包括口头语言和体态语。针对推销品的不同特点选择恰当的推销方法；针对不同顾客的反映及消费心理，运用恰当的推销策略进行推销，唤起顾客兴趣。推销过程能恰当的介绍商品，有效地处理顾客的异议；把握成交机会。及时把握成交机会促成交易，结束推销，礼貌告辞。2、测试要求（1）技能要求说服能力。被测试学生具有充分的自信和较高的专业水平，有自信的说话技巧，能抓住客户的心理；具有丰富的商品专业知识和清晰的表达能力，能准确地分析被产品的优缺点，有把握产品卖点的能力。产品推销能力。被测试学生能针对推销产品的不同特点选择恰当的推销方法；针对不同顾客的反映及消费心理，运用恰当的推销策略进行推销，唤起顾客的购买欲望；推销过程能恰当的介绍商品，具有较强的演示能力。具有较强的沟通协调能力，能有效地处理顾客的异议，具有把握交易时机的能力。语言表达能力。被测试学生能用简练、准确、流畅的语言进行产品推销，使整个推销过程具有较强的感召力。（2）素养要求商务礼仪。符合推销人员仪容仪表的要求，仪容整洁、服饰大方得体、体现职业化，姿态端正、稳健，神态自然、热情大方； 品德态度。测试中诚实严谨、紧张有序、遵守测试纪律、严格按照测试规程完成测试任务，没有扰乱测试秩序、舞弊等行为；心理素质。演示过程充满自信、从容冷静；职业能力。具有良好的推销礼仪、语言表达准确，口齿清晰，自然大方；推销表情丰富，动作大方，具有较强的感召力；思维敏捷，具有较强的判断和应变能力能；具有较强的沟通协调和团队合作能力。（3）测试时间：5分钟被测试学生从30种商品中抽取一种商品，准备10分钟后(第一组、二组分别提前10、5分钟抽取推销商品)，开始现场推销，同时第3组开始抽取商品；第2组开始推销时，第4组抽取商品，以此类推，每小组均为10分钟准备时间，现场推销演示时间为5分钟。七、评价标准被测评学生的评价包括抽测项目与必测项目两个部分，总分为100分，其中，抽测项目成绩占总分的60%，必测项目成绩占总分的40%，两部分综合成绩达到60分以上者为合格。各项目评价标准分别见表2至表12。表2 设计调查方案评价标准评价内容考核点分值考核标准备注职业素养（20分）职业道德10具有实事求是的职业道德，设计方案方案不违背职业道德与营销伦理，遵守营销法律法规，认真负责。严重违反考场纪律、造成恶劣影响的本项目记0分。职业能力10具有分析商品特点，分析商品市场状况的能力，具有一定的调研方案写作能力，具有查阅文献资料的能力作品（80分）卷容格式5文字编排工整清楚、格式符合要求文字表达5流畅、条理清楚、逻辑性强具体内容封面完整5要素具备（标题、时间等）调研目的5目的明确调研对象10具有针对性。根据产品种类及其分销渠道确定对象调研内容10具体包括市场容量、需求特点、竞争者、目标顾客、市场环境等调研项目10要求切实可行，能获得客观资料，能短时间完成调研方法10根据调研目的确定适当的方法调研经费5经费预算详细调研组织及人员5调研组织设计科学，人员配备合理时间安排5各阶段设计合理创新方面5方案有新的创意，见解独到小计100表3 设计调查问卷评价标准评价内容考核点分值考核标准备注职业素养（20分）职业道德10具有实事求是的职业道德，设计问卷遵守营销法律法规，具有高度责任心，认真负责。严重违反考场纪律、造成恶劣影响的本项目记0分。职业能力10具有完整问卷设计能力，具有提问技巧，设计与选择提问方法的能力，能合理安排提问的顺序，具有创新，整体把握问卷设计的能力。作品（80分）卷容格式5文字编排工整清楚、格式符合要求文字表达5流畅、条理清楚、逻辑性强具体内容问卷构成15具有问卷标题，问卷开头，正文，结尾四个基本内容。提问项目设计10提问内容尽可能短,用词要确切,一项提问只包含一项内容,避免诱导性提问、否定形式提问和敏感性问题.提问设计方法10要有封闭问句和开放式问句,其中封闭问句占80%以上.问题顺序设计10逻辑性、先易后难、开放式问句放在后面问句数量20不少于18个问句（开放式问句12个）创新方面5方案有新的创意，见解独到小计100表4 撰写调研报告评价标准评价内容考核点分值考核标准备注职业素养（20分）职业道德10诚实严谨、遵守纪律、独立完成任务严重违反考场纪律、造成恶劣影响的本项目记0分。职业能力10格式规范，合理，思路清晰，具备信息整理、分析及处理能力；逻辑思维和分析能力强，语言简洁、准确、易懂，书面表达能力强，能在规定时间内完成任务。作品（80分）卷容 5文字编排工整清楚 格式要素中的目录和附件两部分可根据需要进行取舍文字表达5语言简洁、用词恰当、条理清楚、逻辑性强具体内容格式15要素具备（题目、目录、概要、正文、结论和建议、附件）标题5简洁、明了、富有吸引力 ，能说明主题概要10要素具备（调查目的、对象、内容及研究方法）正文25背景资料应用得当，描述准确、结构严谨、推理具有逻辑性、论据充分 结论及建议10简明扼要、与正文对应紧密，具有可行性和可操作性、且有应用价值创新方面5方案有新的创意，见解独到小计100表5 制定商务谈判计划评价标准评价内容考核点分值考核标准备注职业素养（20分）职业道德10诚实严谨、遵守纪律、独立完成任务严重违反考场纪律、造成恶劣影响的本项目记0分。职业能力10方法得当、思路清晰，具备信息搜集与整理学习能力，逻辑思维与分析能力强，对背景资料分析透彻、细致，能在规定时间内完成任务。作品（80分）卷容格式5文字编排工整清楚、格式符合要求文字表达5流畅、条理清楚、逻辑性强具体内容谈判目标15目标明确、分析准确有高、中、低目标描述谈判组织10组织人员、分工协作有人员职责和权力描述谈判时地10时间地点、安排合理分析时间、地点选择理由谈判进程10进程有序、切合实际谈判议题按先易后难进行谈判策略20策略准备、针对性强根据谈判目标和双方实力确定谈判的基本原则和总策略创新方面5思路独特、策略创新小计100表6 制定商务谈判方案评价标准评价内容考核点分值考核标准备注职业素养（20分）职业道德10诚实严谨、遵守纪律、独立完成任务，方案不违背职业道德与营销伦理严重违反考场纪律、造成恶劣影响的本项目记0分。职业能力10方法得当、思路清晰，具备信息搜集与整理学习能力，逻辑思维与分析能力强，对背景资料分析透彻、细致，能在规定时间内完成任务。作品（80分）卷容格式5文字编排工整清楚、格式符合要求文字表达5流畅、条理清楚、逻辑性强具体内容开局设计15开场语言、合理巧妙开场气氛、符合情势报价策略15报价方式、选择得当报价原则、运用较好磋商技巧20磋商策略、广泛运用根据双方实力调整策略僵局处理15僵局突破、策略得当针对可能僵局的情况采取对应的办法进行处理创新方面5思路独特、策略创新小计100表7 拟定商务合同书评价标准评价内容考核点分值考核标准备注职业素养（20分）职业道德10诚实严谨、遵守纪律、独立完成任务，合同不违背职业道德与营销伦理严重违反考场纪律、造成恶劣影响的本项目记0分。职业能力10方法得当、思路清晰，具备信息搜集与整理学习能力，逻辑思维与分析能力强，对背景资料分析透彻、细致，能在规定时间内完成任务。作品（80分）卷容格式5文字编排工整清楚、格式符合要求文字表达5流畅、条理清楚、逻辑性强具体内容合同首部5合同名称、表述规范当事人的名称完整清楚名称数量质量10双方谈判的标的物名称数量、质量要明确、标准要符合法律规定合同金额10单价、总价、交付方式必须具体明确、可计算履行期限10合同的履行的有效期限，有明确起止时间、总长度履行地点和方式10双方约定的交货方式、运输形式、交货地点，力求具体明确违约责任10违约方应承担的具体责任，必须明确、损失计算和赔偿办法要具体争议解决方法10签订合同后发生的纠纷、在自行协商不成时，明确仲裁机构或法院诉讼合同尾部5说明合同未尽事宜处理、合同份数及备案、双方盖章、公证、法定体表人、开户银行、账号、电话、邮编、签约时间、地点小计100表8 新产品上市策划方案评价标准评价内容考核点分值考核标准备注职业素养（20分）职业道德10诚实严谨、遵守纪律、独立完成任务（5分），方案不违背职业道德与营销伦理（5分）。严重违反考场纪律、造成恶劣影响的本项目记0分。职业能力10方法得当、思路清晰，对背景资料分析透彻、细致（5分）；撰写的策划方案符合要求，能在规定时间内完成任务（5分）。作品（80分）卷容格式5文字编排工整清楚、格式符合要求文字表达5流畅、条理清楚、逻辑性强具体内容封面完整3要素完整（策划名称、策划者、策划）前言2简述策划的背景、目的、方案主要内容目录2排列有序（1分）、一目了然（1分）（排列至一、（一）两级即可）市场分析7市场分析包括企业的宏观环境以及行业分析（1分）、消费者对产品偏好分析（2分）、竞争产品分析（2分），市场分析透彻、到位，能从分析中获得新产品上市的竞争状况（2分）新品分析10对新产品特点描述详细，新产品核心利益点分析准确；新品SWOT8新产品优势（2分）、劣势（2分），机会点（2分）、威胁点（2分）分析准确产品定位5产品市场定位符合市场实际情况、定位具有竞争力；推广目标5有营销目标（2分），目标明确、具体、具有可行性（3分）推广策略20广告语、广告主题（5分）等设计，公关活动宣传活动安排（5），其他促销活动（5分）、媒介选择（5分）（要求：3条以上广告语、2个以上公关宣传活动、2个以上终端促销活动、3种以上的媒介安排）经费预算5有预算与分配表（2分）费用预算合理，可行（3分）效果评估3有效果评估（1分），效果评估合理，符合企业要求（2分）创新方面5方案有一定新意，见解独到小计100表9 公关活动策划方案评价标准评价内容考核点分值考核标准备注职业素养（20分）职业道德10诚实严谨、遵守纪律、独立完成任务（5分），方案不违背职业道德与营销伦理（5分）。严重违反考场纪律、造成恶劣影响的本项目记0分。职业能力10方法得当、思路清晰，对背景资料分析透彻、细致（5分）；撰写的策划方案符合要求，能在规定时间内完成任务（5分）。作品（80分）卷容格式5文字编排工整清楚、格式符合要求文字表达5流畅、条理清楚、逻辑性强具体内容封面完整3要素完整（策划名称、策划者、策划）前言2简述策划的背景、目的、方案主要内容目录2排列有序（1分）、一目了然（1分）（排列至一、（一）两级即可）市场分析5市场分析包括企业的宏观环境以及行业分析（1分）、消费者分析（1分）、竞争对手分析（1分），市场分析确切、到位，能从分析中达到了解企业公关现状的目的（2分）公关活动目标5有活动目标（2分），目标明确、具体、具有针对性（3分）公关活动主题5有主题（3分），主题鲜明、引人注目（2分）公关活动对象5有明确的活动对象（2分），公关对象选择符合企业市场要求（3分）公关活动时间地点5选择恰当，与活动对象、活动主题相适应，时间选择得当（2分），地点选择得当（3分）。活动项目流程设计15活动项目设计与目标、对象、费用相吻合（9分，要求设计3个以上的小项目，1个小项目3分），流程安排细致、正确，具有一定的可行性（6分，每个小项目2分）媒介宣传5有媒介宣传（2分），媒介选择合理，宣传效果显著（3分）进度安排物料准备10对活动全过程拟成时间表，（5分），何地需要哪些物料，需要怎么布置进行安排。（5分）费用预算5有预算与分配表（2分）费用预算合理，可行（3分）效果评估3有效果评估（1分），公关效果评估合理，符合企业要求（2分）创新方面5方案有一定新意，见解独到小计100表10 制定广告策划方案评价标准评价内容考核点分值考核标准备注职业素养（20分）职业道德10诚实严谨、遵守纪律、独立完成任务（5分），方案不违背职业道德与营销伦理（5分）。严重违反考场纪律、造成恶劣影响的本项目记0分。职业能力10方法得当、思路清晰，对背景资料分析透彻、细致（5分）；撰写的策划方案符合要求，能在规定时间内完成任务（5分）。作品（80分）卷容格式5文字编排工整清楚、格式符合要求文字表达5表达流畅、条理清楚、逻辑性强具体内容封面完整2要素具备（名称、策划者、时间）前言2简述策划的背景、目的、方案主要内容目录3排列有序（2分）、一目了然（1分）（排列至一、（一）两级即可）市场分析5包括企业的宏观环境以及行业分析（1分）、消费者分析（1分）、竞争对手定位以及以往广告分析（1分）、产品的特点分析（1分），市场分析确切（1分）市场策略5营销目标明确（1分）、产品定位准确（2分）、广告目标具体（2分）广告表现20广告诉求对象合适（2分）、广告主题醒目（3分）、广告创意（广告语、广告片等）符合广告目标以及产品定位、消费者习惯，能很好的表现广告的诉求点（15分）。广告媒介10媒介选择符合消费者媒介接触习惯、与经费预算、广告目标相适应，具有可行性。要求使用3种以上不同的媒介方式。（每种合适媒介3分，组合合理1分）广告预算10用广告活动经费的预算与分配表的方式来体现（4分），活动经费预算合理可行，分配妥当（6分）。广告效果的评估3阅读率或视听率、广告记忆度、广告好感度、广告的购买动机与行动率、广告费用指标、市场占有率指标、广告效果指标（必须包括3种以上评估方法，每种1分）创新方面5方案有新的创意，见解独到小计100表11制定促销策划方案评价标准评价内容考核点分值考核标准备注职业素养（20分）职业道德10诚实严谨、遵守纪律、独立完成任务（5分），方案不违背职业道德与营销伦理（5分）。严重违反考场纪律、造成恶劣影响的本项目记0分。职业能力10方法得当、思路清晰，对背景资料分析透彻、细致（5分）；撰写的策划方案符合要求，能在规定时间内完成任务（5分）。作品（80分）卷容格式5文字编排工整清楚、格式符合要求文字表达5流畅、条理清楚、逻辑性强具体内容封面完整5要素具备（名称、策划者、时间）活动主题10有主题（4分），主题鲜明、引人注目（6分）活动目标5有活动目标（2分），目标明确、具体、具有针对性（3分）时间地点5选择恰当，与活动对象、活动方式相适应，时间选择得当（2分），地点选择得当（3分）。对象选择5促销产品明确、活动对象选择准确活动方式10刺激程度适当，与费用匹配实施安排10事前准备充分（3分）、事中人力、物力等布置妥当（5分）、事后有延续安排（2分）广告配合5有广告配合（2分），广告配合方式符合促销目标以及对象的媒介习惯（3分）预算恰当5有预算表（2分），预算符合企业的背景与目标（1分），预算分配合理（2分）意外防范5具备处理意外问题的预案，要求2种以上简要预案，每个预案（2分），合理度（1分）创新方面5方案创意独特且可行小计100表12 产品推销评价标准评价内容考核点分值考核标准注备职业素养（15分）职业道德5诚实严谨、遵守纪律、独立完成任务严重违反考场纪律、造成恶劣影响的本项目记0分。职业能力5具有的充分的自信和较高的专业水平，有自信的说话技巧，能抓住客户的心理；具有丰富的商品专业知识和清晰的表达能力，能准确把握产品的卖点，能在规定时间内完成任务。商务礼仪5从容冷静,仪容整洁、服饰大方得体、体现职业要求，姿态端正、稳健神态自然、热情大方推销演示（85分）推销开场2微笑：推销销第一技能，做到自然大方3问候：打开话题的前提，做到文明礼貌3注视：用眼睛传递诚恳自信2自我介绍：姓名、单位、来意推销过程10观察顾客反映，判断消费者心理，选择推销方法、策略适当10推销语言表达准确，口齿清晰，动作大方10推销表情丰富，具有感召力，具有良好的推销礼仪15介绍产品的基本情况准确、全面。突出性能、用途、差异特点和带给消费者利益，打动购买者10处理顾客异议巧妙,让顾客信服推销结束10及时把握成交机会，结束推销5推销结束，要注意礼貌告辞5限时5分钟完成，超时扣1-2分。小计100八、实施条件市场调研等四个模块各抽查项目需具备的实施条件（按每次50人同时进行抽测准备）分别见表13-23。表13设计调查方案实施条件项目基本实施条件备注场地测试场地不少于70平米，配置办公桌不少于30张必备设备每张桌子一台电脑，至少配备30台电脑，两台打印机必备测评专家每10考生配备1名考评员，考评员要求具备至少1年以上企业策划工作经验或三年以上营销策划实训指导经历必备表14 设计调查问卷实施条件项目基本实施条件备注场地测试场地不少于70平米，配置办公桌不少于30张必备设备每张桌子一台电脑，至少配备30台电脑，两台打印机必备测评专家每10考生配备1名考评员，考评员要求具备至少1年以上企业策划工作经验或三年以上营销策划实训指导经历必备表15 撰写调研报告实施条件项目基本实施条件备注场地测试场地不少于70平米，配置办公桌不少于30张必备设备每张桌子一台电脑，至少配备30台电脑，两台打印机必备测评专家每10考生配备1名考评员，考评员要求具备至少1年以上企业策划及文秘工作经验或三年以上营销策划实训指导经历必备表16制定商务谈判计划实施条件项目基本实施条件备注场地测试场地不少于70平米，配置电脑桌不少于30张必备设备每张桌子一台电脑，至少配备30台电脑，两台打印机必备测评专家每10个考生配备1名考评员，考评员必须具备商务谈判实际经历或商务谈判教学经验必备表17制定商务谈判方案实施条件项目基本实施条件备注场地测试场地不少于70平米，配置电脑桌不少于30张必备设备每张桌子一台电脑，至少配备30台电脑，两台打印机必备测评专家每10个被测试学生配备1名考评员，考评员必须具备商务谈判实际经历或商务谈判教学经验必备表18拟定商务合同书实施条件项目基本实施条件备注场地测试场地不少于70平米，配置电脑桌不少于30张必备设备每张桌子一台电脑，至少配备30台电脑，两台打印机必备测评专家每10个被测试学生配备1名考评员，考评员必须具备商务合同签订的实际经历或商务谈判教学经验必备表19制定产品策划方案实施条件项目基本实施条件备注场地测试场地不少于70平米，配置电脑桌不少于30张必备设备每张桌子一台电脑，至少配备30台电脑，两台打印机必备测评专家每10考生配备1名考评员，考评员要求具备至少1年以上企业策划工作经验或三年以上营销策划实训指导经历必备表20制定价格策划方案实施条件项目基本实施条件备注场地测试场地不少于70平米，配置电脑桌不少于30张必备设备每张桌子一台电脑，至少配备30台电脑，两台打印机必备测评专家每10考生配备1名考评员，考评员要求具备至少1年以上企业策划工作经验或三年以上营销策划实训指导经历必备表21制定渠道策划方案实施条件项目基本实施条件备注场地测试场地不少于70平米，配置办公桌不少于30张必备设备每张桌子一台电脑，至少配备30台电脑，两台打印机必备测评专家每10考生配备1名考评员，考评员要求具备至少1年以上企业策划工作经验或三年以上营销策划实训指导经历必备表22 制定促销策划方案实施条件项目基本实施条件备注场地测试场地不少于70平米，配置办公桌不少于30张必备设备每张桌子一台电脑，至少配备30台电脑，两台打印机必备测评专家每10考生配备1名考评员，考评员要求具备至少1年以上企业策划工作经验或三年以上营销策划实训指导经历必备表23 产品推销实施条件项目基本实施条件备注场地推销场地不少于70平米，配置办公桌椅不少于5张必备设备推销台一个、货架一个，计时器一台必备测评专家每10考生配备1名考评员，考评员要求具备至少1年以上企业推销工作经验或三年以上推销实训指导经历必备九、附件营销师国家职业标准37