商务谈判技巧汇总

EQ 金头脑：高 EQ 的谈判技巧关闭关闭说起谈判，总让人感到一股双方对决的杀戮之气，令人不寒而栗。嗯，其实你想太多了，谈判真正的本质，就是一种解决问题的思考模式，所以谈判是说服，更是协调冲突。而谈不定，工作就一定搞不定。基本的谈判解题模型，包括了以下几种：（一）利益交集法：这个方法超优，若要找出真正双赢的解题方式，建议你一定要好好学会这个撇步。这一方法的精随在于不谈立场，而谈利益 。这是什么意思呢？就是说，跟别人谈判时，别去坚持彼此表面要求的做法，而要找出彼此心理真正的需求举例来说，如果你向老板要求周休二日，老板却怎么说仍坚持双周休，从彼此表面的要求来看，一方要周休二日，一方不要，这怎么可能达到双赢？看来一点机会都没有，对不对？然而我们换个做法，想想双方心里真正的需求：我们要周休二日，是希望能提高生活品质，而老板不愿多放假，是希望公司利润不变。再想一想，其实双方的利益绝对可以并存的，那么这下解题的思考方向，就应该朝向找到两全其美的方案来做。有了，可以一个礼拜上班五天，但每天工时延长一个小时，既顾到休闲生活，又能保住生产绩效，一个折衷方案就出来啦！这就是双赢的高明解题。（二）集体挂勾法： 假设谈判的内容有 ABCDE 五项，与其一项一项地谈，不妨试着运用连纵政策组合一下，例如可以把 A，D 和 E 放在一起谈，如此一来，谈判的力量就大为增加。譬如在合约谈判时，可以把交货期、价钱、售后服务一起谈（如果您如此付款，那我们就会提供 服务 .）。集体挂勾法可以扩大资源，增加弹性，谈成的机率自然大增。（三）议题切割法：把一个大议题切割成几个小议题来谈，如此就拉大了其中双方交换利益的空间，才能达到共识。例如主管突然要你加入另一个工作小组，这个去不去的大议题，可以被切割成什么时候去 用什么角色去去多久以及如何安排善后 等议题来商量。 同样的，想跟老板要求 5%的加薪，也可以切割成什么时候加 分几次加在什么前提下开始加等议题来讨论。谈判专家建议，当发现桌上只有一个议题，而又非谈不可时，切割议题就成了最重要的解题工作。（四）平行交换法：如果需要谈的有好几项大议题，而这其中双方又都各有一些最在乎的事项，那就可以先把这些议题先拉出来，用交换退让的原则来进行协商。例如，如果资方在加班费计算方式上让步，那劳方也就会在休假日数上妥协。这种你给我我要的，我给你你要的平行交换方式，一开始就让双方各有所获，会为谈判定下良好的互动氛围，有助于整个谈判的成功。而要经营一次高 EQ 的谈判，需细腻精确地铺陈每个细节， 才能避免不慎破功。 特别为你整理出了高 EQ 的谈判技巧， 一起来切磋吧！ ? 1. 一开始提出较多的要求，以预留让步空间：这个做法的用意，不但是要增加协商弹性，更是为了营造对方在我们让步后所感觉到快感及成就感。2. 避免对抗性谈判：不说我想跟你谈谈我的需求，而说：我建议我们一起来找出解决方法 。而在对方表示强烈反对意见时，不说：你怎么能这么说？，而是用：我了解您的感受，我之前也曾这么觉得，而后来我发现 .来提醒对方另一种思维角度。避免造成敌我不两立的对峙，谈判才有后路。 3.把对方的愤怒视为一种谈判技巧，而非情绪反应：万一对方不悦发怒，我们应该表达适度的尊重，但却别让对方激起自己的负面情绪。例如，你可以说： 我了解你并不很满意这个提议 ，接着找出对方的真正想法：那您建议我们该怎么做？ 。这个作法有两个好处，其一是不会让自己在慌乱的情况下误认对方意图，而做出错误的让步（他其实只要你退一步，你却自动退了三步）；另外，万一动气是对方的谈判表演，也不致于让他模糊了谈判焦点。 4.让对方觉得是胜利的一方：高 EQ 谈判的定义之一，就是在谈判完成时，双方都很有成就感，所以高 EQ 的谈判者，会让对方觉得是胜利者。实际的做法包括：让步的空间愈来愈小，速度越来越慢（让对方感觉你已经快被逼到底线了），让对方做最后的提议，而非自己（同样的方案让对方开口，对方会觉得是你答应他的要求） 。5.告诉对方自己有退路，而非威胁对方他没有退路：对上司谈判，这点尤其重要。与其说： 你不加薪我就走人，不如说：如果您觉得加薪有困难，我也许必须先考虑其它的变通做法，等我的经济状况改善后，再回来为您及公司效力。 办公室谈判技巧取舍 你可能在很多事情上都可以跟老板进行讨价还价，所以确定最值得去争取的是什么，这一点对你来说很重要。记住，每次只提出一个要求，你的要求才更容易得到满足。 有备而来 如果你想要为自己争取应有的权利，首先应该对公司有关政策和规定了如指掌。只要你提出的要求有根有据，老板自然会引起重视。因为，她知道你对自己要达到的目的是很认真的。业绩说话 先把你积累的工作业绩一一列出。接着，再说服老板相信你提出的要求如何对公司和个人都有好处。你的贡献是明摆着的，你的要求也合情合理，一个精明的谈判人就要让老板看到这样的事实。谈判技巧是职业素质的组成部分。采购谈判技巧1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。2.要把销售人员作为我们的一号敌人。3.永远不要接受第一次报价， 让销售员乞求； 这将为我们提供一个更好的交易机会。4.随时使用口号：“你能做得更好”。5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。8.聪明点，可要装得大智若愚。9.在没有提出异议前不要让步。10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同元条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如： “竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。15.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，销售人员就会更相信。16.别忘记你在最后一轮谈判中， 会得到 80%的条件，让销售人员担心他将输掉。17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。试图找出其弱点。18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。20.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。21.不要进入死角，这对采购是最糟的事。22.避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”。23.假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。24.永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。25.你的口号必须是 “你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。26.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。27.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。28.不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。29.假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户。30.每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。31.永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总买我卖的。 ”32.在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员成功商务谈判的让步策略在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，如双方就某一个利益问题争执不下，例如，房东与承租人之间的房租问题；在国际贸易中的交货期长短问题；最终的价格条款的谈判问题等，恰当的运用让步策略是非常有效的工具。我们认为，在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，但总体来讲必须服从以下原则：1、目标价值最大化原则：应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节价格、付款方式等。成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决；如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可趁之机。2、刚性原则：在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，换句话说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。必须认识到，让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。因此，在刚性原则中必须注意到以下几点：谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的；让步策略的运用的效果是有限的，每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望满足对手的所有意愿，对于重要问题的让步必须给予严格的控制；时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。在使用让步资源时一定要有一个所获利润的测算，你需要投入多大比例来保证你所期望的回报，并不是投入越多回报越多，而是寻求一个二者之间的最佳组合。3、时机原则：所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。虽然让步的正确时机和不正确时机说起来容易，但在谈判的实际过程中，时机时非常难以把握的，常常存在以下种种问题：时机难以判定，例如认为谈判的对方提出要求时就认为让步的时机到了、或者认为让步有一系列的方法，谈判完成是最佳的时机；对于让步的随意性导致时机把握不准确，在商务谈判中，谈判者仅仅根据自己的喜好、兴趣、成见、性情等因素使用让步策略，而不顾及所处的场合、谈判的进展情况及发展方向等，不遵从让步策略的原则、方式和方法。这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消失，进而促使对方的胃口越来越大，在谈判中丧失主动权，导致谈判失败，所以在使用让步策略时千万不得随意而为之。4、清晰原则：在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。常见的问题有：、让步的标准不明确，使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位，甚至感觉你没有在问题上让步而是含糊其辞；、方式、内容不清晰，在谈判中你所作的每一次让步必须是对方所能明确感受到的，也就是说，让步的方式、内容必须准确、有力度，对方能够明确感觉到你所做出的让步，从而激发对方的反映。5、弥补原则：如果迫不得已，已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住“此失彼补”这一原则。即这一方面（或此问题）虽然已方给了对方优惠，但在另一方面（或其它地方）必须加倍地，至少均等地获取回报。当然，在谈判时，如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。在商务谈判中，为了达成协议，让步是必要的。但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用，甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。创造双赢的谈判方案许多时候，人们在谈判中不欢迎律师参加，其原因是把律师在谈判中的职责想象成是从法律角度计较得失，千方百计维护谈判者的利益。而实际上让好的律师参与谈判往往会取得意想不到的好处。因为，好的律师会在谈判中有能力为谈判双方寻求对双方都有利的解决方案。如果将双方的利益比作一张饼来切，那么律师并不是仅仅注重切在什么地方，而更应注重在切分这块饼之前，尽量使这块饼变得更大。这就是提醒我们应该在谈判中注重创造双赢的解决方案。然而，在许多谈判中，谈判的结局并不理想。谈判者更多地是注重追求单一的结果，坚持固守自己的立场，而从来也不考虑对方的实际情况。为什么谈判者没有创造性地寻找解决方案，没有将谈判双方的利益实现最大化？有经验的谈判专家认为，导致谈判者陷入上述谈判误区主要有如下四个障碍：其一是过早地对谈判下结论。 谈判者往往在缺乏想象力的同时，看到对方坚持立场，也盲目不愿意放弃自己既有的立场，甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息，减低讨价还价的力量。 其二是只追求单一的结果。 谈判者往往错误地认为，创造并不是谈判中的一部分；谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的点。其三是误认为一方所得，即另一方所失。 许多谈判者错误认为，谈判具有零和效应，给对方所作出的让步就是我方的损失，所以没有必要再去寻求更多的解决方案。 其四是谈判对手的问题始终该由他们自己解决。 许多谈判者认为，谈判就是要满足自己的利益需要，替对方想解决方案似乎是违反常规的。 针对上述谈判的误区，我们认为，成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。双方都是赢家的谈判才能使以后的合作持续下去。双方也会在合作中各自取得自己的利益。因此，如何创造性地寻求双方都接受的解决方案就是谈判的关键所在，特别是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。为了使谈判者走出误区，我们主张谈判者遵循如下的谈判思路和方法： 将方案的创造与对方案的判断行为分开。 谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是采用所谓的“头脑风暴”式的小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发理想，创造出各种想法和主意，而不是考虑这些主意是好还是坏，是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行这种小组讨论。充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。 在上述小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是，觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上，我们在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，我们要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。此阶段，谈判者应从不同的角度来分析同一个问题。甚至于可以就某些问题和合同条款达成不同的约束程度，如不能达成永久的协议，可以达成临时的协议；不能达成无条件的，可以达成有条件的协议等。 找出双赢的解决方案。双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利。另外，谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或冲突。替对方着想，让对方容易作出决策。 让对方容易作出决策的方法是：让对方觉得解决方案即合法又正当；让对方觉得解决方案对双方都公平；另外，对方的先例也是一个让对方作出决策的原因之一。国际商务谈判技巧进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧：多听少说：缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。 “会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说， 我们要向对方说：“Yes”，“Pleasego on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。巧提问题：谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息， 而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题 （即答复不是“是”或“不是” ，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“Can you tell me more aboutyour campany?”“ What do you think ofproposal?our”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。发盘后，进口商常常会问：“Can not you do betterthan that?”对此发问，我们不要让步，而应反问： “What is meant by better?”或“Better than what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“Your competitor is offering better terms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“ No problem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；二是若对方的回答是“ Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。使用条件问句： 当双方对对方有了初步的了解后， 谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。 条件问句（ conditional question）由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“What if ”，和“If then”这两个句型。 例如：“What would you do if we agreeto a two-year contract?”及“ If we modif your specifications, would you consider alarger order?”在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。（1）互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。（2）获取信息。 如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：“What if we agree to atwo-year contract? Would you give usexclusive distribution rights in our territory?”对方回答：“We would be ready to giveyou exclusive rights porvided you agree to a three-year contract”.从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。（ 3）寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。（4）代替“ No”。在谈判中，如果直接向对方说“No”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“No”，上述的情况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：“ Would you be willingto meet the extra cost if we meet your additionalrequirements?”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。避免跨国文化交流产生的歧义国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句， 如：“To tell you the ruth”，“Ill be honest with you.”，“I shall domy best. ”“Its none of my business but.”。这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人” ，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“Yes”和“ No”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“Yes”，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“Yes”是表示礼貌的“ I hear you.”的“ Yes”，不是“ I agree withyou”的“ Yes”。实际上，“Yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“ I understand the question”的“ Yes”和“ Ill consider it ”的“ Yes”。“No”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“ No”，而用一些模糊的词句表示拒绝。例如，巴西人用“Somewhatdifficult ”代替“ Impossible”，没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程。因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确。例如，对方说：“We would accept private if youcould modify your specifications.”我们可以说：“If I understand you correctly, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request”.这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。做好谈判前的准备谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：要谈的主要问题是什么？有哪些敏感的问题不要去碰？应该先谈什么？我们了解对方哪些问题？自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？我们能否改进我们的工作？对方可能会反对哪些问题？ 在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？ 回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。总之，不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。技术贸易谈判根据谈判内容划分的谈判类型主要包括，工程项目谈判、技术贸易谈判、机器设备谈判、服务协议谈判、产品交易谈判和资金谈判。谈判的内容不同，所涉及的问题以及合同的条款也都不同，因而谈判的重点与策略也要做相应的调整。以下介绍技术贸易的谈判： 技术贸易是指有偿的技术转让，即通过买卖方式，把某种技术从卖方转给买方的行为。 技术贸易与商品贸易有一定区别。这是由于技术是一种特殊产品，它不像一般商品那样具有可见的形状，可以计量、检验质量。技术不物，而是以知识的形态存在着，如一项发明创造，一种新的制造工艺与技术资料等等。技术必须“凝结”在劳动力和生产资料中才能变为物质的力量，才能充分体现其使用价值。 在技术贸易中，当一方转让某项技术时， 通常是介绍使用该 技术可以实现何种新的工艺，生产出什么新产品，或者达到何种改进生产状况预期目标。而这种预期目标是否能够达到，对技术引进方来说，只能在签订技术转让协议、经过使用该项技术后，才一验评估出来。商品交换的过程是相对短暂的。一笔交易完成后，双方的买卖关系就告终止。而技术交易往往是一个很复杂的过程，从谈判签约，转让技术到投产受益，往往要延续较长的一段时间。因此，在技术贸易中，每笔交易都要签订合同，对技术转让过程中可能出现的 争议都要明确规定。技术保密是技术交易中的另一个特点。商品在成交前是不保密的，甚至可以先试用。但在技术市场上，潜在的供方为了保护自身的利益，对技术是保密的。在技术交易签前，对受方是保密的，或者不愿透露技术的关键细节。这在某种程度上也会影响技术交易谈判的进行。技术交易谈判一般分为两个部分，即技术谈判和商务谈判。技术谈判是供受双方就有关技术和设备的名称、型号、规格、技术性能、质量保证、培训、试生产验收问题进行商谈，受方通过谈判可以进一步了解对方的情况，摸清技术和设备是否符合本单位的实际和要求，最后确定引进与否。商务谈判是供受双方就有关价格、支付方式、税收、仲裁、索赔等条款进行商谈。通过商谈确定合理的价格、有效的途径与方法，以及如何将技术设备顺利地从供方转移到受方。总括起来技术贸易谈判应包括以下几方面内容： 1. 明确协议项目及转让技术的范围。 包括产品设计、制造工艺、测试方法、质量控制、材料配方等。其中，合同产品的系列、型号、规格，以及要求达到的技术参数，必须专立附件，明确规定。这是双方对合同产品进行验则的标准依据，即明确受方利用引进技术生产产品应达到的水平。如同时引进设备和材料，也应明确规定。2. 明确供方必须及明提供的一切有关的技术数据和技术资料，并规定如供方提供材料不完整、不及时应负有的责任。明确的细则包括技术资料清单、件数，各种图纸的数量，资料交付的时间、地点等。3. 明确转让技术的所有权问题。引进技术涉及到专利和商标使用权等问题。受方必须明确有否引进专利的必要、供方专利的实际情况、各项专利的期限等。4. 明确提供的技术属供方所有，并正在使用。5. 技术服务条款。双方应明确，供方指派技术专家帮助实施技术，生产合格产品的日期、地点、次数、人员、费用等。6. 培训受方技术人员。双方应根据实际需要，协商确定培训的内容，受方技术人员的专业、职务、人数、实习期限，供方培训的技术内容、 受训器材等。 7. 安装试车与考核验收。设备的安装试车和技术专核验收是实现技术有效转移，保护受方利益的主要环节。双方应明确除对技术资料和设备的验收外，还必须使供方对提供的专利、专有技术和设备进行综合性的专核和验收。此外，双方还应规定出现问题时各自的责任及处理方法。 8. 技术的改进与发展。 现代技术更新换代极快。因此，在合同有效期内，可能会出现技术改进或发展 ，双方在磋商时明确改进和发展后的技术发何处理，如改进技术专利申请权的归属，相互转让改进技术的支付的费用等。 9. 保密。技术交易与产品交易的区别之一就是技术保密。双方应明确保密范围、保密的对象、技术资料的使用和所有权、泄密的责任等问题。 10. 价格与支付方式。在技术交易中，价格条款的协商比较困难。一般的商品售价是成本加利润，而技术价格则是由直接费用、间接费用和利润补偿三部分构成的。 (1) 直接费用包括供方为转让技术而花的费用， 如派出谈判人员、接待考察、复制资料、提供样品等。 (2) 间接费用，是指供方对技术的研究、开发费用的补偿。它是按照技术可能转让的次数分摊的。 (3) 利润补偿，是指由于转让技术使供方蒙受利润损失的补偿。这部分是技术价格的主体。此外，还应考虑技术无形损耗、支付方式等方面问题。11. 销售。技术转让问题之一，就是引进技术投产后的产品销售权问题。即用引用技术生产的产品销往何处，是国内还是国外 ?这也是谈判双方争论的焦点之一。销售条款应与技术费用相关。12. 不可抗力。由于技术转让所获得的效益费时较长，在此期间，很可能由于各种界条，如战争、地震等影响协议的履行。因此，双方必须明确规定，不可抗力出现后的联系与处理，以及必要条件下的协商问题。某国际大卖场采购代表谈判技巧赏析在与大卖场谈判或日常交往的过程中，知己知彼方能百战百胜。 以下是某国际大卖场（ JLF ）采购代表常用的谈判技巧要点，现提供给大家欣赏、参考和学习，希望能够给相关代理商和销售代表带来帮助。括号中的注解和应对技巧是我加上的，仅供各位参考，如有更好的对策，欢迎不吝赐教！1. 永远不要试图喜欢一个销售代表，但需要说他是你的合作者。（对策：永远不要试图欣赏一个采购代表 ，但需要说我们是利益共同体。 ） 2.要把销售代表当作我们的头号敌人。（多么可怕的心理！对策：千万不要把采购代表当作我们的朋友。3. 永远不要接受对方的第一次报价，让销售代表乞求，这将为我们提供一个更好的机会。（对策：不要轻易报价，不要指望一次报价就能成交。 ）4. 随时使用口号：你能做得更好！（这句口号既用来激励采购代表自己，也用来鼓动销售代表作出更大的让步。对策：我们的口号是让我们双方共同做到更好！） 5.时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售代表真正停止提供折扣。（对策：不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小的每一个让步。 ） 6. 永远把自己当作某人的下级，而认为销售代表始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。（对策：尽早让采购代表明白，我们自己有着足够的授权，上级根本不会关心任何折扣的事情。） 7. 当一个销售代表轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得了批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步向他提要求。（对策：很显然，任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件；在休息室打电话获得批准以后，一定要拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受。）8. 聪明点，要装得大智若愚。（此条有点可笑，不必理会他。 ） 9. 在对方没有提出异议前不要让步。（对策：无论对方是否会让步，应该及时地坚决地提出异议。 ） 10. 记住：当一个销售代表来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。 （对策：尽可能使采购代表把我们提的要求本身就理解为一种给予 . ） 11. 记住：销售代表总会等待着采购代表提要求。 （对策：让自己不去等待，而要让采购代表找机会来提要求。） 12. 要求有回报的销售代表通常更有计划性、更了解情况。应花时间同无条件的销售代表打交道。 （对策 ：每一个销售代表都应该使自己更有计划性、了解更多的背景资料。 ）13. 不要为和销售代表玩坏孩子的游戏而感到抱歉。 （大家一定是两不相歉的。 ）14. 毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的。例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和 付款条件。（对策：不相信采购代表的任何结论，只把它们当作谈判的小技巧听听而已，即使采购代表是以所谓朋友的身份告诉你的。） 15. 不断地重复反对意见，即使它们是荒谬的。你越多重复，销售代表就会更相信。（对策：决不轻信。 16. 别忘记，你在最后一轮谈判中会获得 80% 的条件。（对策：任何时候都应坚持原则， 这与进行了多少轮谈判没有关系。 ） 17.别忘记对每日拜访我们的销售代表，我们应尽可能了解其性格和需求。 （对策：尽可能了解采购代表、 主管及其他相关人员的性格和需求。 ） 18. 随时要求销售代表参加促销，尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。（对策：记住，有时大卖场的促销仅仅是为了得到更多的折扣，所以我们应评估每次促销的实际效果，在找不到合适型号和价格时，不要盲目促销。 ） 19. 在谈判中要求不可能的事来烦扰销售代表：通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场；让另一个销售代表代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品；你将减少他产品的陈列位置； 你将把促销员清场， 等等；不要给他时间做决定。（对策：耐心、平常心。） 20. 注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销 、上市、上架费、节庆、年庆、新店开张、老店翻新，等等。（对策：改头换面、花样繁多，其实都是折扣 ，把它们加到一起去提醒采购代表要得已经够多。 ） 21. 不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。（对销售代表同理。） 22. 假如销售代表说他需要很长时间才能给你答案， 就是说你已经和谈判对手快谈妥交易了。 23. 不要许可销售代表读到屏幕上的数据，他越不了解情况， 就越相信我们。（对策：不要轻信采购代表的出示的任何证据，哪怕与他的私交甚厚。采购代表的最新招数：给你看他与我们竞争对手的协议，不要相信这个协议，即使他保证这是真的。其实，屏幕上的数据同样可能是假数据，甚至可能是饵。） 24. 不要被销售代表的新设备吓倒，那并不意味着他们真正准备好谈判了。（当然也不能被采购代表的新设备吓倒。 ） 25. 不论销售代表年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。（采购代表同理。另外，不论采购代表是中国人或外国人也都不必紧张，中国人认为他很了解我们，外国人则认为我们很容易让步。 ） 26. 假如销售代表同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户，通常都会让步。 （对策：谈判的销售代表应当拥有足够的授权，让对方明白无须上司参与谈判。即使对方要求上司来，也务必让他明白只是出于礼节而已， 并无实质作用。） 27. 每当一个促销正在一个别的超市进行时， 问销售代表： 你在那里做了什么， 并要求同样的条件。（对策：如果某超市要求做独家促销，那么最好用其它同级别超市没有的型号，否则就最好考虑各超市一起做促销。 ） 28. 永远记住：你卖而我买，但我并不总买我卖的。（永远记住：最强的品牌永远都有人买卖， 即使在最优秀的大卖场也不例外。 ）29. 在一个伟大的品牌背后， 你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠品牌的销售代表。（我们大家都应该记住这句经典的话。当然，在一个伟大的超市背后，我们也常常可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠店名的采购代表。） 30. 原谅销售代表一些无关紧要的小小失误， 但要让他感到不安和抱歉，设法让销售代表总是认为他亏欠 你的。（此句谈判技巧是我替大卖场补充上去的。对策：尽量不要出现任何失误，但不要为自己的小小失误感到不安和抱歉，在对方忘记之前先忘记它们。 ）女性商务谈判必胜术女人的口才、表达的能力，在日常生活中不见得会输给男人，有的还比男性优秀，可是，商场上的谈判就比训练有素的男人差上一截。所以，为了从男性制定的商场游戏中，打开局面，你必需发挥女性的特质，熟悉谈判的技巧才能获得胜利。以下，教你如何掌握立场、活用谈判的座位地点，并谨记穷寇莫追的原则，漂亮打赢谈判桌上的硬战。谈判的铁律是“赢者不全赢，输者不全输” ，自已赢一点，也留一点给人家，人际关系才会圆融。上谈判桌前，先了解自己的立场。在商场上谈判几乎是每天都要发生的事，跟长官要谈、部属要谈、客户也要谈。对女性而言，谈判似乎更加困难，因为她们还必须拿捏住分寸，在淑女和泼妇之间取得平衡，如何在男性制定的游战场游戏规则中，创造出双赢的结果。要成为谈判赢家，最好先了解一下外界对谈判桌上的女性抱持什么样的看法，才能为自己的应进退理出一个头绪。据美国研究，女性比较在乎公平性的问题：人家对我好，我就对他好；人家对我不好，我一定要睚必报！换句话说，就是有恩报恩，有仇报仇。女性在购买东西以前，曾会比价半天，就是害怕买贵了，受到不公平的对待，这种个性有好有坏；好处是让女性在准备谈判工作时常会比男性周延；坏处是由于太计较公平，反而使很多事无法转圈。美国黑人鲍威而曾说： “若不在乎一个好点子究竟是谁的意见，你会成就更多事。 ”太在乎公不公平的人，对自已的主意被别人居功，会心里怨愤，于是很多事就卡在关头上，让事业变得很难做。至于男性呢？美国研究报告也指出，在多数的男性是根据自己的实力来决定该怎样做。当他觉得合作才能增加利益，就会采取合作模式；当他觉得冲突才能增加利益他就让冲突发生；至于别人会因此而怎么样对待他，不是他考虑的因素。同一个研究也发现，许多女性为了不被视为弱者，往往会发更多的时间准备，所以她在谈判桌上的专业表现，常会让对方刮目相看。但也正由于女性不希望被贴上弱者的标签，所以在男性看来明明可以商量的，女性则常常不肯退让，原本一个可以达成协议的案子，也因此泡汤。在公司里面，法务部门对于业务部门所签定的契约本来就有歧异的看法，如果这时间偏听偏偏业务是男性，把关的法务是女性，两人都互不相让，那可就有得瞧了。晓得这些研究结果之后，怎么样在自己的和对方的立场上维持平衡，是女性在上谈判桌前要想清楚的。记得，谈判战律是“赢者不全赢，输者不全输” ，自己赢一点也要留一点给人家，人际关系才会圆融 .如何进行跨文化谈判入世后的中国，涉及国际商贸的谈判与日俱增，如何进行有效的跨文化谈判的命题被提到了议事日程。文化差异对跨国谈判而言，是极其重要而又繁琐的变量。正如原中美合资天津奥的斯电梯公司的一位美方代表所言 ，“中国伙伴在谈判桌上表现出与我们不同的文化价值观念，中国人对合同或协议的看法，对合作伙伴选择的标准，对知识和软件的看法等等，都与我们不同，谈判有时会因此陷入困境 ”(引自 1988 年第 4 期哈佛商评 )。对此，美国一位资深企业家甚至断言：“如果能有效地克服文化障碍，美国对华投资、贸易量可以比现在增加两倍。”(出处同上 )。从交易费用的角度来看，和任何企业一样，跨国公司要在东道国从事商务活动均需要下列成本。进入市场的信息成本、谈判成本、缔约成本、履约成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化沟通谈判可以大大节约国际交易的费用。美国西北大学凯洛格管理学院研究生院(J.L. KelloggGraduate School ofManagement，Northwestern University) 争端解决研究中心的主任和创始成员珍妮 .M.布莱特(Jeanne M.Brett) ， 致力于研究、讲学和咨询全球环境中的谈判策略，成果颇丰并因此获得“小德威特.W.巴查南(Dewitt W.Buchanan Jr.) 争端解决与组织杰出教授”称号。她的新著全球谈判：跨文化交易谈判、争端解决和决策制定(Negotiating Globally ： How to Negotiate Deals ， ResolveDisputes ，and Make Decisions Across Cultural Boundaries) 提供了一个清晰的、通用的分析框架，帮助谈判人在谈判桌上出现文化差异时管理文化差异。深刻的思想往往是简单的。为便于理解，在这里，将布莱特的关于跨文化谈判的理论与操作体系的内容和特色概述为下文的“一个核心理念”、“两种谈判结果” 、“三对文化范畴”和“四项谈判策略” 。一个核心理念：跨文化谈判文化 (cu1ture)， 涉及了人类生活的广大方面。按通常的定义，文化即详指并受限于在共同生活中起着实质性作用的物质存在，诸如房屋、工农业生产中的用具和机器、运输方式、战争器具等构成社会生活中的物质基础等；同时，文化又是一种积淀物，是知识、经验、信仰、价值观、处世态度、赋义方法、社会阶层的结构、社会角色、宗教、时间观念、空间关系观念、宇宙观以及物质财富等等的积淀，是一个大的群体通过若干代的个人和群体努力而获取的。这些共同接受并采用的言行模式和沟通体式，使我们在某一特定的时间内，生活于具有一定技术技能的、受到一定地理环境限制的社会之中。布莱特在该书中所讨论的文化属于此种民族文化范畴，并主要泛指社会群体的独有特征，既包括心理要素，即群体成员共享的价值观和规范，也包括社会结构要素：作为社会交往背景的经济、社会、政治和宗教体制等。当双方跨越文化进行谈判的时候，双方都把各自的文化摆到了谈判桌上。在这个过