小户型实效营销

小户型实效营销小户型实效营销 -小户型之营销篇“9070”让小户型变身成地产市场的热点。由此小户型的实效营销也随之提上日程。 长期以来，由于多方面的原因，小户型处于一个销售的尴尬境地。如何突破瓶颈，取得高价格与低风险之间的平衡？如何在低推广费用的情况下，与市场博弈，与客户博弈，最终实现“低成本、高价格、高速度”的营销推广效果？这些话题吸引着开发商的目光。 本篇专题从价格策略、销控策略、概念推广策略三个方面对小户型的营销作以剖析，以期不仅对开发商的利润起保障作用，而且可以为开发商赚取更多的利润。一分钟摘要一、小户型价格策略1、地段是小户型价格第一决定因素类型一:：背街面的价格通常会低于临街面的价格；类型二：离城市中心越近其价格越高；类型三：商业区的价格会比居住区的价格高；类型四：靠近大型商场的价格会比不靠商场的价格高；类型五：核心商业区价格会高干非核心区产品的价格；类型六：主中心商业区的价格高于次中心商业区的价格。2、高附加值提高小户型价格小户型产品营销要对其产品的附加值进行深度挖掘，常用的营销措施有以下几种：装修房策略产品的独特性产品配置的高档化服务的酒店化与方便性3、居住理念的时尚提升小户型价格小户型居住理念的推广与小户型的价格策略密切相关。居住理念的时尚会适度提高产品价格;居住理念通过对产品个性的塑造可以改变产品价格;居住理念与产品的外形配比可以改变产品价格。4、竞争制约价格产品供应稀缺会适度提高产品的价格;同质竞争会削弱产品的价格力异质竞争有利于提高产品价格;无竞争策略将使产品价格有非常大的调节空间。二、小户型销控策略1、小户型营销原则小户型产品营销原则主要讲究快，集中这两方面，快是销售速度要快，集中则是指营销推广资源与销售周期要集中。2、房源控制房源控制方面主要从房源控制策略、销控房源处理注意事项、不同类型的房源控制策略四个方面加以说明。3、价格控制房屋在销售过程中，因为楼层、户型、景观、朝向、资源数量等多方面的差别，所以各套房屋的价格也有一定的差别。4、促销措施控制促销措施的推出时机管理，主要是依据项目销售的进度进行管理。5、广告控制广告控制主要是广告投放总量与广告投放节奏的控制。三、小户型概念推广策略1、概念营销推广三大步骤步骤一:房地产企业围绕项目的概念展开宣传活动，通过媒体广告，将概念营销信息传递给消费者；步骤二:通过销售人员的工作，来直接地向消费者展示产品的特点和它的内涵，并把产品增加的价值和服务也告诉消费者;步骤三:而从长远看，企业应加强公关力度，通过良好的公共关系显示企业的亲和力，在公众中树立良好的形象。2、十大概念推广案例解析概念一：SOHO 概念二：YOHO概念三：SOLO 概念四：LOFT概念五：MORE 概念六：OFFICE概念七：MONTAGE 概念八：CONDO概念九：STUDIO 概念十：阳光100四、西BD国际公寓的巅峰营销术市场需求旺盛，客户层面出现多元化挖掘产品价值，定位 城市中心+生活价格挑战极限，区域小户型市场价格标杆因地制宜，精心制定营销策略一、小户型价格策略1、地段是小户型价格第一决定因素类型一:：背街面的价格通常会低于临街面的价格；类型二：离城市中心越近其价格越高；类型三：商业区的价格会比居住区的价格高；类型四：靠近大型商场的价格会比不靠商场的价格高；类型五：核心商业区价格会高干非核心区产品的价格；类型六：主中心商业区的价格高于次中心商业区的价格。2、高附加值提高小户型价格1装修房策略2产品的独特性3产品配置的高档化4服务的酒店化与方便性（1）装修房策略 装修房营销是小户型产品营销的一大出路。相对于清水房的使用性功能障碍，装修房显得更符合小户型目标客户群的需求，在现阶段，将小户型进行装修房营销，不仅是为小户型产品营销寻找一种出路，而且可以为发展商实现更多的经济效益与社会效益。A、 装修档次与价格的同比关系 装修档次与价格的同比关系是小户型做装修房营销最重要的理由。小户型装修房价格随着装修档次提高，其附加值空间也就越大。比如学林雅园精装修房价格比清水房价格足足高出1000多元，通过对小户型产品装修层次的定位，可以对小户型产品进行第二次定位，以弥补产品第一次定位上存在的诸多缺陷。B、装修房对产品价格弱化 通过对小户型产品进行装修，一可以转移目标客户对价格的视线；二由于小户型装修后出售，装修款可以按揭，减轻了置业者的居住成本;三是小户型产品通过装修体现出的个性，可以起到提升小户型产品品牌的作用。因此从这几个角度来看，小户型产品进行装修房营销，可以起到对小户型产品单价的有效弱化。C、装修房对产品地理位置的弱化 小户型业主通常对小户型产品关注因素的重要性有着以下的顺序:地段、价格、交通、户型设计、物业服务。通常情况下，开发商会用价格、广告推广、户型设计与配套来对价格进行调节。但是这都是建立在发展商牺牲利润的条件下来进行的，没有实现与消费者共赢的局面。 通过装修房营销，不仅可以让发展商在价格配套上的损失得到弥补，还可以使发展商通过良好的管埋，得到一个装修利润。D、装修房对产品个性的塑造 对小户型进行装修房营销，则是将产品个性与装修个性融入到一起，通过装修的个性化，来展示小户型产品与众不同的个性。它与小户型产品通过宣传推广来对产品进行个性化营销相比较，有更深的视觉基础与触觉基础，可感性与可触性会高于推广，因而也更具有说服力与影响力，更有效果。(2)产品的独特性 产品的独特性是一个组合概念，它由产品外观造型的独特性，外立面颜色的超前性与产品实体配套的与众不同性构成。产品独特性主要体现在差异化上面，要走情理之中，意料之外的设计路线。(3)产品配置的高档化 产品配置高档化是一个相对概念，其核心原则是配置的档次与产品档次呈现出相对差异性，配置的档次应稍高于产品与其相应的价格档次，这样会相应提高产品的市场形象，而良好的形象，给产品高于市场价格存在的理由。(4)服务的酒店化与方便性小户型产品服务的人群决定了小户型产品的物业管理服务的特殊性。与大型小区不同对物业管理要求的安全、厚重、温情不同的是，小户型物业管理要求的是快捷、方便、迅速。因此小户型物业管理就更多的倾向酒店式管理的方便与快捷。3、居住理念的时尚提升小户型价格小户型产品营销很重要的一个方面，就是通过对居住理念的诠释，来提升小户型产品的价格。因此小户型居住理念的推广与小户型的价格策略密切相关。(1) 居住理念的时尚会适度提高产品价格如果产品离市中心较远，提高产品价格的有效方法就是赋予产品时尚的居住理念。然而需要特别注意的是，一个好的居住理念，不仅要有时尚因素的引导，还要有地段因素、产品因素、及社区的历史功能与历史价值，社区未来的价值与功能共同来构成来支撑。(2) 居住理念通过对产品个性的塑造可以改变产品价格居住理念的个性化，会在很大程度上改变产品的个性，通过个性的改变，为产品形成一个无竞争的差异化市场，从而项目的价格提升留够足够的空间。在居住理念的选取上，一定要注意避免选取目标客户心中反感或不熟悉的居住理念。(3) 居住理念与产品的外形配比可以改变产品价格居住理念与产品外在形象主要是个统一过程，也就是居住理念宣扬的比较闲适的居住生活，则在外立面颜色的选取上，则尽量避免选取红色或者灰色、黑色等颜色;而在外立面形状的设计上，也不宜采用过多的直线型设计，在设计中应尽量多用弧线来表达产品的个性。4、竞争制约价格产品供应稀缺会适度提高产品的价格同质竞争会削弱产品的价格异质竞争有利于提高产品价格无竞争策略将使产品价格有非常大的调节空间(1)产品供应稀缺会适度提高产品的价格 供不应求的产品，买者与买者之间的竞争，自然将使价格上扬。因此合理的市场区隔与项目的争取定位是地产营销中的战略任务，一旦定位成功，后期产品的缺陷或者其他方面的缺陷，买者会因为竞争关系而忽略。(2)同质竞争会削弱产品的价格 同质竞争指地段相当，产品品质相当的竞争。在产品定位时，一定要注意尽量避免进行同质竞争。一旦陷入同质竞争，损失最终是发展商自己的利润甚至发展商的成本。(3)异质竞争有利于提高产品价格 异质竞争实质就是差异化策略的应用。异质竞争的核心是创造无差异市场，从而形成局部产品类别的稀缺，以此来实现发展商的销售与利润。 异质竞争实行的差异化策略，从小户型营销的角度来看。可以从以下几个方面进行来实行差异化策略。一是居住理念上的差异化，二是产品配套的差异化，三是服务的差异化策略，四是装修的差异化策略。(4)无竞争策略将使产品价格有非常大的调节空问 产品营销的最好环境就是无竞争营销。形成无竞争策略有三个手段，一是在确定项目地块时:找那些潜质好，但又未有竞争者进入的市场;第二是对地块的地貌唯一性的寻找，如大面积的湖泊，或山势奇特，或历史文物保护区，或地下温泉等等自然资源状况;第三是在产品功能定位上看是否存在市场机会。二、小户型销控策略 小户型产品由干体量小，其营销手段相对而言，也显得不是十分丰富。通常而言，小户型产品营销的技术手段主要体现在对小户型产品营销节奏的控制、销控房源的管理，推广节奏的处理，对价格的控制主要体现在与销售进度的结杏上，促销措施控制主要是对产品有缺陷的户型如何作为本项目营销头上时，让它为整个项目的销售服务。1、小户型营销原则 小户型产品营销原则主要讲究快，集中这两方面，快是销售速度要快，集中则是指营销推广资源与销售周期要集中。(1)以快打慢原则 小户型产品营销策略讲究以快打慢。充分调动一切营销资源，集中在一阶段内，向市场进行轰炸，制造一种集中策略。广告策酪通常采取单一媒体，集中时段，集中版面投向市场。促销措施也集中在某一阶段内向市场公布。(2)密集性市场攻陷 密集性市场攻略，就是在快字原则中所讲到的集中所有营销资源，划定顾客层次与地理居住区域，将所有营销资源通过最短的途径，最有效的方式，到达目标客户群，实现销售。2、房源控制(1) 房源控制策略1大面积的战略控制；2因为某些户型有缺陷，为了整体营销需要，通过促销措施的运用，通过牺牲他们的价格来实现整个营销的顺利进行而进行的战术控制；3因为户型景观差异、楼层差异或采光差异等因素实行的常规性控制。(2) 销控房源解冻时机1出于户型配比原则，未销控房源存在某种缺失，影响了项目的整体销售；2销售出现困难，需要销控房源做促销措施时；3房屋销售情况良好，未销控的房源剩余太少；4由于销售策略的调整，需要加快或放慢销售速度；5为房屋将来提价留空间，当房源涨价后，未销控的低价位房屋销售完后，即出现项目价格区间空缺，需要放开销控房源来填补价格空缺。(3) 销控房源处理注意事项 做促销措施放开的销控房源，是否能够起到应有的作用;销控房源放开后对价格体系的冲击是否会影响到房屋的正常销售;对销控房源的解冻是否会影响到整个项目的销售进度;销控的楼层、销控房源的景观、销控房源的此例、销控的户型此例等是否合理等都是在对房源进行销控时需要考虑的因素。(4)不同类型的房源控制策酪 销控的目的就是要实现项目的完全销售，因此所有的销控策略，必须围绕这个原则来制定。对于每个项目而言，具体的销控策略要依据项目的实际情况来制定。1价格相对较高的房源控制策略2价格相对较低的房源控制策略3产品品质差异性较大的房源控制策略4景观差异较大的房源控制策略5产品综合素质较高的房源控制策略1价格相对较高的房源控制策略在制定单价很高的项目的销控策略时。最好的办法就是低价房源销控多于中等价格房源。同时对高区的房源进行少量销控。大量销控低价房源的原因有以下几点:一、先行在客户心目中对本项目进行价格定位:相信项目是高质高价;二、让销售人员在应对客户的价格质疑时，不留退路，在销售人员心中强化项目的价格:三、当项目自然客户消化完后，能够用低价房源做促销措施，吸引市场人气，拉动项目销售:四、避免低价房源过早销售完后，销售陷入困境时，销售人员对项目销售失去信心;五、让销控房源来控制项目的销售速度，使销售处于一种可控状态之中。 而适度对中端房源进行销控的目的是使房屋的价格始终保持在一个均衡状态，使项目销售始终如干正常状态。2价格相对较低的房源控制策酪 对单价相对较低的房源控制应尽量多销控户型采光等较好的房源。这样在项目逐步涨价过程中，不至于因为好的房源己经销售完毕。而对价格上涨缺乏支撑。3产品品质差异性较大的房源控制策略 对产品品质差异较大的房源进行销控时，要注意与价格策略与销控策略的结合。尽量避免出现销售死角。如果项目实行低价入市的策略，对房源的销控可采取坏中取好的策略，即对产品品质较差的房源中，找出品质较好的房源进行控制。以保证项目价格上涨后对各种价的房源都能体现品质的同等上升，从而带动项目的全盘销售。4景观差异较大的房源控制策略 景观差异大的项目实行销控策略时，要特别注意价格策略的配合。价格差异一定要合适，不要出现价格调节失去控制作用的后果。对景观呈两极分化的房源控制可以分区采取销控的策略。分区后按房屋的品质、资源、价格等策略综合考虑后定销控策略。5产品综合素质较高的房源策酪 产品品质较高，相应房屋价格也比较高。对这类房屋的管理，如果房屋品质差异不大。则主要考虑房屋的销售速度。依据市场对价格的反应，分成高中低三个区划区进行销控管理。3、价格控制 房屋在销售过程中，因为楼层、户型、景观、朝向、资源数量等多方面的差别，所以各套房屋的价格也有一定的差别。()普通因素引起的价格差异 一般而言，房屋的层差在10-50元/平方米这个范围内，除去其他因素差异外，呈等额递增。在楼层号为6、8的楼层，通常有许多发展商会自动划分一个不同的价格差异，但是这要注意对整个项目的价格控制，不能打破整个项目的价格体系。(2)户型差异与资源数量方面的因素引起的价格差异 通常发展商应依据市场对产品类别的需求强烈程度，做出适当的控制，一般而言，这个价差多位于50-100元/平方米这个范围内。(4) 景观差异引起的价格差异 通常情况下，如果不影响户型的采光，即纯粹是景观的差别，这个差价一般成等额度分布。即景观面的价格普遍比背景观面的价格高出同样的价格，这个幅度要看景观资源的可视性而定。(4)采光差异引起的价格差异而对于采光方面引起的缺陷性房屋，发展商通常采取特价房的策略来定产品的价格。4、促销措施控制 促销措施的推出时机管理，主要是依据项目销售的进度进行管理。通常在项目开盘销售时，项目会采取一些扩大折扣幅度来吸引人气;在项目销售进入中期后，通常会用比如赠送实物或者免税费等优惠措施，来刺激溶在客户下单;在项目销售到后期时，通常会采取特价房来实现清盘销售。 13种常见促销类型 促销手段适用类型具体举措代表项目目标客户策略分析低首期、地首付中低档楼盘零首期、买一成送一成等缤纷时代、云顶翠峰、星桂园、仙湖枫景等刚参加工作并有一份收入不错工作的年轻人对首次置业者有很大的吸引力，开发商资金有压力或楼盘销售速度慢时采用X千抵X万、VIP卡认购总房款较高的楼盘变相的折扣新街口、金域蓝湾等较普遍的诚意客户对于诚意客户效果大，主要用于内部认购期或开盘时吸引人气送装修位置好小户型装修套餐心语雅园、金色都会、东方时代广场等生活节奏快、收入较高青年，投资者对部分置业者吸引力较大，排斥了不需要装修的部分客户送物业管理费普遍适用，最好是物管公司与开发商关系较密切的楼盘买房送，或老带新送海印长城2期、时代都会等居家人群实用充分利用老客户资源为楼盘宣传效果很好。由于物业管理公司的不确定性将给发展商带来一定麻烦送全屋家电家私中低档楼盘送所有业主或特定时间购买的业主金色都会、东方时代广场等生活节奏快、收入较高青年，投资者对首次置业者或投资者吸引力大，对特定客户十分有效抽奖普遍适用特定时段购买的业主康达尔四期、新街口等所有目标客户对吸引人气效果好，对特定客户十分有效特惠单位有部份单位缺陷明显楼盘新街口等对价格很敏感人群对部分尾盘有效，有时反而适得其反一口价所剩无几的楼盘丽阳天下对价格很敏感人群、投资客不一定开发商急于回笼全部资金，往往有较大让利，但如不能一举成功则陷入绝境送保险费/律师费开发商与银行关系较好楼盘免交保险费、律师费海阔天空无针定针对人群由于金额较小，所以效果不大，只是一种辅助手段买楼收租地段有投资价值的楼盘有一一定的反租或投资回报率金茂礼都、东方时代广场等投资客提高楼盘价格，若没有得到投资客的追捧即失败折上折普遍适用用于开盘后，针对某种户型或某楼栋新街口诚意但未能购到低价单位的客户对其针对的对象促销效果好，其实是一种变相的降价，用于弥补层高引起的价高节日大礼包普遍适用逢年过节新街口诚意客户及新客户对特定诚意客户及吸引新客户的效果都很好，还可以为现场吸引人气送购物卡/消费券适用于发展商有相关资源楼盘一定时期内赠送可用于大商场的购物卡时代都会喜爱消费的青年/小户型业主对特定客户有效，与知名大商场/企业联盟，间接可以提高楼盘形象5、广告控制广告控制主要是广告投放总量与广告投放节奏的控制。一般而言，小户型产品由于体量较小，广告费占整个项目的销售总额要高于体量大的小区房，通常情况下，小户型产品的推广费会占到整个项目销售总额的3-5%，这主要是由于小户型体量缺陷造成的。而小户型广告投放节奏，也一般显得此较集中，大多集中在项目销售的中前期。三、小户型概念推广策略 小户型的概念营销着眼于消费者的需求，在产品设计、创新以及营销过程中始终围绕着消费者。它着眼于消费者的理性认识与情感因素的结合，通过引导消费者的消费观念来创新产品并通过概念来体现产品的核心价值。1、概念营销推光三大步骤步骤一:房地产企业围绕项目的概念展开宣传活动，通过媒体广告，将概念营销信息传递给消费者;步骤二:通过销售人员的工作，来直接地向消费者展示产品的特点和它的内涵，并把产品增加的价值和服务也告诉消费者;步骤三:而从长远看，企业应加强公关力度，通过良好的公共关系显示企业的亲和力，在公众中树立良好的形象。2、十大概念推广案例解析概念一：SOHO 概念二：YOHO概念三：SOLO 概念四：LOFT概念五：MORE 概念六：OFFICE概念七：MONTAGE 概念八：CONDO概念九：STUDIO 概念十：阳光100概念一：SOHOSOHO现代城-SOHO中国的第一个项目 1998年，S0H0中国的第一个项目-北京 SOHO现代城正式销售，一期建设6栋28层塔楼，公寓总套数为1385套;二期建设S0H0公寓512套，商铺48间。办公室277套，均价15000元/平方米。项目延伸出版SOHO现代城批判一书，书中集合了几乎所有针对SOHO现代城最直接、最猛烈的批判:无理由退房成为一时热门话题 广告语:今天你-SOHO了吗:？概念二：YOHO香港YOHOT OWN-当前香港地产市场最热小户型项目 它代表着最新地产操作模式，是当前相当地产市场最热的项目之一。也是香港新鸿基(SHKP)近10年来在香港元朗投资100多亿元推出的重头住宅项目。 广告语:YOHOTOWN，wanna be part of it概念三：SOLO绿景苑SOLO精舍-北京市第一个超小户型项目2002年推出，成为北京市第一个超小户型项目，每套房19-54平方米，总价13.5万元-40万元。S0L0精舍成功热销后，其升级产品S0L011面世，主打户型为28平方米左右的小户型，均价8700元/平方米。广告语:我20多岁，我住S0L0精舍。时代SOLO -北京市最小面积发售小户型项目2004年3月开盘主力户型建筑面积在30-50平方术，均价5600元/平方米。可以以销售户型为基础自由组合，可大可小，可进可退。广告语:时代S0L0是以京城最小面积发售，创业者承受得起的，配有101项商务服务支持的写字楼。金茂礼都一一深圳首个以国际高标准小户型写字楼深圳首个以国际高标准小户型模式-S0L0为理念开发的投资型服务式住宅社区。2003年11月开盘，项目共780户，单位面积为23-62平方米的小户型设计，均价8200元/平方米。广告语：独创S0L0理念，真正实现了五星级酒店公寓的内涵概念四：LOFT金谷1号(云松大厦) 深圳最高性价比的办公空间 2004年6月底入住，共7层，层高38米，均价13000元/平方米。可自由分隔组合，独特的LOFT空间可满足个性化的办公需求。金谷l号实用率高达85%，堪称深圳最高性价比的办公空间。概念五：MORE 西豪逸景 独家推介家庭式全日制生活助理 2003年9月第一朝开盘，均价9200元/平方米;2006年3月，第二期开盘，均价9000元/平方米。独家推介家庭式全日制生活助理的物业管理理念。无论是星级大堂入口，还是互动式的主题园林景观，典雅的现代建筑，处处透露出More生活的独特文韵。概念六：OFFICEOFFICE2010丽都大厦 上海罕见现房办公楼 2004年8月开盘，起价10500元/平方米，至今仍在销售。作为上海罕见现房办公楼，Office2010丽都大厦倡导SOHO办公新概念。定位于纯产权、小户型，专为新成立的创业型公司和中小企业度身定造的31层办公楼。概念七：MONTAGE苹果社区 建筑节能设计达65%的蒙太奇升级版 地处北京CBD核心，2004年4月开盘，蒙太奇公寓，延续今典 空间。蒙太奇思想，并在其基础上进行升级，建筑节能设计达65%。其最突出的特点是，平面空间个有自由组合的梦幻，户内无梁无柱，空间灵活性强，可满足不同的改造需求。苹果酒店式服务公寓主力户型均为60平万米左右，户型精致，每套总价在60一70万之间。均价11600元/平方米。 广告语:我们的名字，价值不止一套房子。概念八：CONDO 丽阳天下 深圳首个时尚生活CONDO社区2001年，作为第一个登陆深圳的CONDO社区，丽阳天下打出了小户型第4代的旗号。项目由2栋32层塔楼组成，其中1-2层为4500平方米的商业裙楼，3楼架空，4楼以上为住宅，均价6200元/平方米。深圳首个时尚生活CONDO社区，打造都市菁英社区文化。广告语:开始分享一个城市的快乐。概念九：STUDIO财富广场-深圳国际STUDIO的里程碑深圳财富广场由A、B两栋塔楼组成，A栋为写字楼，B栋为多功能小户型国际公寓。财富广场A栋大堂设商务中心，24/时提供各类服务。财富广场拥有12700平方米的大面积共享空间。财富广场使得深圳国际STUDIO有一个完善的鉴别体系，九大标准成为深圳写宇楼成为STUDIO的必须迈过的一道门槛。概念十：阳光100 阳光100F4小户型 掀起中国小户型升级风暴2004年，阳光100在天津推出F4小户型，掀起中国小户型升级风暴。广告语:门:家庭组合计划，同一院门下的两套独立户型，可分可合，方便照顾老人孩子，创造新时代家庭居住模式;F2:间组合计划，一套居住，一套STUDIO，革命、生活两不误;F3:资组合计划，一套出租，一套自用，一套养两套:全精装，带家电轻松置业，投资回报;F4:长组合计划，单身贵族，一租一用;结婚成家，合二为一;孩子长大，分而不离。四、西BD国际公寓的巅峰营销术1、市场需求旺盛，客户层面出现多元化2005年下半年，在西部通道、地铁、南山商业文化中心区规划等利好因素的刺激下，深圳南山面临新一轮的城市经济发展契机。随之南山的小户型市场需求旺盛，一个明显的趋势是大量投资客聚集南山。在这种市场环境下，针对小户型市场客户层面出现多元化，置业用途存在投资、居住、商务办公等综合性需求状态，西BD国际公寓进行精准的市场营销定位。2、挖掘产品价值，定位城市中心+生活(1)项目周边环境成熟西BD国际公寓位干南山大道与创业路交汇处，南面紧邻中油酒店(四星级)，距离东面南山商业文化中心区及海雅百货仅几分钟路程，属于南山商业文化中心区核心辐射区域，周边配套齐全，交通极为便利，商务气围浓郁，地段非常成熟。(2)产品均好性强项目产品有29平米、41平米的单身公寓，41-43平米的一房一厅，66-69平米的二房二厅，2梯8户设计。户型设计方正，功能齐全，采光通风好，全落地凸窗设计，单身公寓和一房一厅带生活阳台，二房二厅具有超大露台设计，落地凸窗为全部赠送。户型面积大小适中，居住、投资、商务办公皆宜；赠送面积多，66平米可变身为81平米，经济超值。(3) 走差异化的市场定位项目定位为城市中心+生活，在这里凸出+的多功能代表性，意旨为 城市嘉、地段佳、产品家、投资加，实质上是用+的符号去包容项目的多功能性-宜商宜居宜投资，让客户自己去决定所购买的物业用处。同时，考虑市场上区域小户型营销主题差异创新，形象高、品质高，为了能提高本项目的品质形象，走差异化路线，本项目导入科技小户型创新形象化 挑战小户型市场，旨在将本项目包装成以科技为主题的小户型项目。通过对项目核心价值的充分挖掘，为项目给予准确的市场定位，实现项目主题营销，提升项目的产品形象和营销价值。3、价格挑战极限，区域小户型市场价格标杆(1)超常规的定价策陷西BD国际公寓项目临南山大道东西向而建，受噪音影响大，东西朝向，西晒严重，项目地埋劣势明显，产品特征均好性强，同类产品优劣势差异不大。在这种情况下，如何把握客户心理，有效地制定价格策路成为重中之重。经过对产品的自身分析，以及对客户心理的把握，最终销售定价为9200元/平米，超越市场同期项目500-800元/平米，一举突破市场上限，实现了2006年南山小户型的最高价格。(2)低层差、火朝向差的定价策蹈考虑到本项目自身的特点，在价格的制定中采取了低层差、大朝向差的策略。A、扁平化的层差定价方法层差实行扁平化的方法，使层差相差很小(个别楼层跳档)，目的在于减轻高层单位的销售压力和控制最高单价，同时，压缩项目的投机空间。由于项目二房存在奇偶层露台位置的差别，在定价中采取了特殊处埋，露台在客厅要比露台在主卧价差拉大，奇偶层实现均衡销售，没有出现一边倒的现象。B、东、西向朝向差拉大，分流客户选择由于项目的东向单位明显比西向单位要好，从前期客户调研来看，绝大部分客户选择东向和东南向朝向且较安静的户型，因此，将东向和西向的朝向差拉大，分流客户选择的层面。对于居家客户，大部分倾向于购买东向及其他朝向较好的单位;而投资与商务办公的客户，倾向于购买西向较便宜的单位。其中，东南向B户型的二房，紧挨中油酒店，视野受阻挡严重，对视强，理论上说是劣势产品，但是，从前期客户的调研来看，有一定比例的客户倾向于购买，也就是说，客户看重的朝向，而不是景观视野，至此，此户型价格拔得比较高。(3)价格系数法定价策略 其他平层的单位采取价格系数法进行调制。实现相对合理的价格差。在实现单价高低上，由于单身公寓和一房量少，面积小，总价低，且客户较多倾向于购买，因此，单身公寓实现的单价最高，其次是一房，再次是二房。(4)人为因素的价格导向定价策略 在A栋与B栋的栋差上，由于B栋具有样板房展示，客户对B栋较为认知，因此，在定价上，B栋整体价格要比A栋略高，实现B栋较之A冻先行消化。实际上在定价的过程中，利用人为因素的价格导向法，对各户型进行销控，从而实现均衡销售的目的。4、因地制宜，精心制定营销策略项目属干城市干道-南山大道沿线物业，具有非常好的展示面，在营销推广上，实施因地制宜，低成本推广方式运作。首先做好现场的包装展示，力求创新、品质高，给予客户信心，其次，提前做好准备，早进场以积累更多的客户资源。(1)有效客户筛选2005年12月，开始进行蓄客，到2006年4月中旬，在没有做任何的渠道推广之下，客户量就达4000多批，月均近1000批客户登门咨询。在房少客多的情况下，筛选客户显得非常必要。4月18日，结合样板房正式对外开放，项目实施了一次客户筛选，预期发放有效优惠申请单1000份，特此单客户可优先选房的优势。当天早上用短信通知登记过的4000多批客户，告知此日起样板房正式开放并接受优惠申请活动。(2)抓住时机。快速销售 2006年上半年，政策调控趋紧，市场竞争激烈，美丽湾国际公寓、城市山林、米兰第2季等争夺着市场份额。谁能掌握更多的客户资源，快速先行二步，将获得更多的市场份额。项目取得预售许可证后，迅速准备开始销售，精心制定了客户选房策略和公开发售策略，引发市场关注的焦点。5月14日项目对外公开发售，项目公开发售当天，累计销售率达80%，实现了快速销售的预期目标。(3)房源销控，销售均衡在项目销售期间，利用销控策略，对个别户型进行了销控，目的在于促使中低高楼层均衡销售，把控畅销单位销售的速度，不至于全部快速销售完，出现一边倒的现象。在适当的钳售控制下，较优与较劣单位均获得了快速销售，项目销售均衡，且销售量达到了理想的销售目标。决策观点：根据多年来的操作经验，小户型的营销推广要注意三个方面：价格策略是其营销的最大难题，要把握影响价格的所有因素；房源控制虽然对于所有项目都适用，但对于小户型来说显得尤其重要，不仅有助于全盘均衡出货，而且有助于全盘均价的提升；概念推广是小户型独特的推广思路，针对特定客户群打造的概念会引发其共鸣，提升产品的认知度，进而提升价格。使得开发商不仅保障了项目开发的利润，而且增加了利润。