毕业论文-肢体语言在商务谈判中的作用

毕业论文-肢体语言在商务谈判中的作用 湖 湖 南 南 化 化 工 工 职 职 业 业 技 技 术 术 学 学 院 院湖 湖 南 南 化 化 工 工 职 职 业 业 技 技 术 术 学 学 院 院毕 毕 业 业 论 论 文 文毕 毕 业 业 论 论 文 文肢 体语 言在 商务 谈判 中的 作用系 别:基础科学系专 业: 商务英语班 级:商外 0 8 1 2 班学生姓名: 赵丽杰指导教师:江琳完成时间:2 0 1 0 年 1 1 月1肢 体 语 言 在 商 务 谈 判 中 的 作 用肢 肢 肢 体 体 体 语 语 语 言 言 言 在 在 在 商 商 商 务 务 务 谈 谈 谈 判 判 判 中 中 中 的 的 的 作 作 作 用 用 用摘要:当前经济的全球化 , 人们越来越频繁地参与到商务谈判中 , 商务谈判是市场经济条件下最普遍的活动之一 。 成功的商务谈判要求谈判人员不仅要熟知谈判原则相关法律和商务业务 , 而且要掌握谈判技巧 。 肢体语言在谈判中是较为特殊的部分, 它对谈判的成功与否起了重要作用。 本文分析了肢体语言在商务谈判中主要表现形式,着重强调在商务谈判中使用肢体语言的重要性。关键词: 商务谈判 肢体语言 作用2T T T T h h h h e e e e i i i i m m m m p p p p o o o o r r r r t t t t a a a a n n n n c c c c e e e e o o o o f f f f b b b b o o o o d d d d y y y y l l l l a a a a n n n n g g g g u u u u a a a a g g g g e e e e i i i i n n n n b b b b u u u u s s s s i i i i n n n n e e e e s s s s s s s s n n n n e e e e g g g g o o o o t t t t i i i i a a a a t t t t i i i i o o o o n n n nA A A A b b b b s s s s t t t t r r r r ac ac ac ac t t t tT he c ur r e nt e c onom i c g l oba l i z a t i on, m or e a nd m or e pe opl e i nvol ve d i n bus i ne s sne got i a t i ons f r e que nt l y , bus i ne s s ne g ot i a t i on i s one of t he m os t c om m on a c t i vi t i e sunde r t he c ondi t i ons of m a r ke t e c onom yS uc c e s s f ul bus i ne s s ne got i a t i onr e qui r e m e nt s ne got i a t or s s houl d not onl y know n r e l e va nt l a w s of ne got i a t i onspr i nc i pl e a nd e - c om m e r c e bus i ne s s , but a l s o t o m a s t e r ne got i a t i on s ki l l sB odyl a ng ua ge i s a s pe c i a l pa r t of t he ne got i a t i ons , i t t o t he s uc c e s s of t he ne got i a t i onpl a y e d a n i m por t a nt r ol eT hi s a r t i c l e a na l y z e s t he m a i n f or m s of body l a ng ua ge i nbus i ne s s ne got i a t i ons , w hi c h e m pha s i z e d t he i m por t a nc e of us e body l a ngua ge i nbus i ne s s ne g ot i a t i onsK K K K e e e e y y y y w w w w o o o o r r r r d d d d s s s s : : : : B us i ne s s ne got i a t i ons B ody l a ngua ge E f f e c t3目 录目 目 目 录 录 录1 、引言12肢体语言与商务谈判的概念回顾 13肢体语言在商务谈判中的主要表现形式 131 眼神 232 微笑 233 手势语. 334 体态 44肢体语言在商务谈判中的作用541 增强有声语言的表达力 542 代替有声语言 543 能迅速传递,反馈信息,增加互动性 644 调节作用. 7结论 :. 7致谢词:. 8参考文献:9411 1 1 、 引 言国 际 商 务 谈 判 是 发 生 在 政 府 之 间 、 贸 易 组 织 之 间 、 跨 国 公 司 之 间 、 私 人 商业组织之间和买卖双方之间的关于投资、 商品出口、 机械设备进出口以及技术进出口的磋商过程 。 国际商务谈判包括几个阶段: 谈判前期阶段、 面对面谈判和谈判后阶段 。 这三个不同阶段都是谈判的特殊组成部分 。 在每一阶段, 谈判双方相互交流以获取信息。国际商务谈判比国内谈判要复杂得多,因为各国的政治 、 法律和经济制度不同 , 各民族间历史、 文化传统各异, 各国客商的文化背景和价值观也存在差异。因此,在逐渐显现的知识社会中,沟通是最重要的构成元素 。 良好的沟通是国际商务谈判成功的基础。 本文将探讨国际商务谈判中的跨文化沟通策略。2 2. 肢 肢 体 体 语 语 言 言 与 与 商 商 务 务 谈 谈 判 判 的 的 概 概 念 念 回 回 顾 顾2 2. 肢 肢 体 体 语 语 言 言 与 与 商 商 务 务 谈 谈 判 判 的 的 概 概 念 念 回 回 顾 顾肢体语言( body l a ngua ge )又称身体语言,是指经由身体的各种动作,从而代替语言藉以达到表情达意的沟通目的。 广义言之, 肢体语言也包括前述之面部表情在内;狭义言之,肢体语言只包括身体与四肢所表达的意义。谈到由肢体表达情绪时 , 我们自然会想到很多惯用动作的含义。 诸如鼓掌表示兴奋, 顿足代表生气, 搓手表示焦虑 , 垂头代表沮丧, 摊手表示无奈, 捶胸代表痛苦。 当事人以此等肢体活动表达情绪 , 别人也可由之辩识出当事人用其肢体所表达的心情目的。所 谓 商 务 谈 判 是 指 不 同 的 经 济 实 体 各 方 为 了 自 身 的 经 济 利 益 和 满 足 对 方 的需要, 通过沟通、 协商、 妥协、 合作、 策略等各种方式 , 把可能的商机确定下来的活动过程。3肢 体 语 言 在 商 务 谈 判 中 的 主 要 表 现 形 式3 3 3 肢 肢 肢 体 体 体 语 语 语 言 言 言 在 在 在 商 商 商 务 务 务 谈 谈 谈 判 判 判 中 中 中 的 的 的 主 主 主 要 要 要 表 表 表 现 现 现 形 形 形 式 式 式在商务谈判中,各种语言的表达技巧,是每个谈判人员要顺利、真实地表达自己的需求 , 有声语言表达信息需要有无声语言的配合 。 无声语言是借助非有声语言来传达信息 , 表达感情 , 参与谈判活动中的一种不出声的伴随语言。 商务谈判中常见的肢体语言包括谈判人员的行为、 体态和面部表情等 , 它是反映谈判过程中谈判人员身心状态的一种客观指标。 那么商务人员该如何淋漓尽致的将肢体语言运用并融入到商务谈判中去并将它很好的表现出来呢?131 眼神所 谓 “ 眼 睛 是 心 灵 的 窗 户 ” , 它 能 表 现 一 种 真 诚 、 含 蓄 的 无 声 语 言 。 对 谈 判人员而言 , 眼睛能够最明显 、 最自然 、 最准确的展示自身的心理活动。 在谈判过程中, 恰到好处的眼神应该是坦然 、 亲切、 和蔼、 真诚的。 谈判中谈判人员应注视对方双眼,因为这样的凝视显得认真、严肃,对方也会感到你的诚意。有时 ,谈判人员也注视对方双眼到唇心这个三角区域,这样的凝视会使对方感到礼貌 、舒适。表示理性、平等、自信、坦率用正视或平视的目光;表示对对方的爱护 、宽容用俯视的目光 ; 表示尊敬 、 期待 , 即抬眼向上注视对方用仰视的目光。 在谈判过程中,注视对方时间的长短相当重要,一般倾听的一方应多注视说的一方 ,目光与对方接触时间占全部谈判时间的 1/ 3.谈判中若双方为同性, 应不时与对方双目对视 , 以示尊重; 如果谈判双方关系密切 , 则可较长时间地注视对方, 以拉近心理距离;如果对方是异性,双目对视不宜持续超过 10 分钟,目不转睛长时间地注视对方不仅使对方不自在,也是不礼貌和失礼的变形。谈判中,冷漠的 、傲慢的、 疲惫的、 呆滞的, 游移不定的, 左顾右盼的目光均不应出现, 同时也要注意不要滥用眼神 , 让人感到你在做作, 很可能会破坏相互的交流和沟通, 影响谈判效果 。 同时有经验的商务人员善于从谈判对手的眼神中捕捉到许多有价值的信息, 同时在谈判中如能不时用适当的眼神来表示对对方的尊重和兴趣 , 双眼注视对方,肯定的点头,从而更好的保证商务谈判中的成功。32 微笑微笑是商务谈判一个非常重要的表达方式, 谈判过程中谈判人员需要保持微笑。 因为微笑是谈判中最富有吸引力 、 最有价值的面部表情。 微笑一般表现为面带喜色又不出声的笑容,它表现着在谈判中谈判双方友善、真诚、谦虚、和睦 、融洽的气氛 。 微笑是人良好心境的表现, 说明心底平和, 心情愉悦; 微笑是善待人生乐观处事的表现,说明心理充满了阳光;微笑是内心真诚友善的自然表露 ,说明心底坦荡和善良 。 微笑可以表现出温馨亲切的表情 , 能有效地缩短双方的距离, 给对方留下美好的心理感受 , 从而形成融洽的交往氛围, 所以说微笑是人际交往中的润滑剂 。 谈判人员如能真正认识到微笑的价值 , 并在谈判过程中恰如其2分的使用微笑就可以更好地传递感情,沟通心灵,征服对方。在商务谈判中 , 谈判人员视微笑为第一交际语言 , 并在谈判中加以得心应手的应用, 就会取得良好的谈判效果 。 愿不愿、 会不会恰到好处地笑 , 实际上反映出谈判代表适应环境气氛、 成功进行谈判的能力 。 一般地说, 交谈中讲话者的表情要受到两种因素的制约,一是对接受者的态度、感情;二是所表达的言辞内容。就对接受者的态度 、感情来说 , 讲话者的表情基调应是微笑 。 一则因为微笑是和融洽的关系相契合的,微笑乃是社交上最好的非语言性信号;二则因为微笑时的面部肌肉容易控制 , 可以长久维持笑貌 。 就所表达的言辞内容来说 , 笑和笑的分寸的掌握就显得更为重要。 在正式谈判活动中 , 即使是在存在某些不同见解 、 甚至意见截然对立的会谈中,虽然要求 “不苟言笑 ” ,然而也不宜死板着面孔。在这种场合,嘴角的一丝微笑使人显得矜持高雅,大度包容 。 “微笑外交 ” 甚至成为许多外交家为人称道的风格 。 当然, 只有发自内心、 自然坦诚的笑, 才能真正使对方的心弦产生共振。在谈判交往中 , 谈判人员会笑, 往往还是具有幽默感的标志。 因为幽默往往是通过恰到好处的嫣然一笑流露出来的。 例如初次见面, 说句笑话, 在笑声中就消除了双方的拘束感 ; 身处窘境, 自嘲地开个玩笑, 也可摆脱窘境; 别人有所冒犯, 可大度地一笑了之; 对方如若出了什么差错, 一句笑话也许就能为对方解围。总之, 善意而恰到好处的笑, 使自己轻松自如 , 使别人心旷神怡。 言语交际双方笑的反馈 , 可以筑成彼此交流的桥梁 , 感受对方的感情态度, 理解对方的思想观点,从而共同创造出理想的言语交际效果。33 手势语手势语在商务谈判中使用频率较高, 范围也比较广泛, 但运用手势语必须要先了解掌握不同民族 、 不同文化背景下所表达的特定含义 , 才能在谈判中正确使用, 发挥好它的特殊效能。 握手是最常见的手势语 , 标准的握手姿势是: 握手的双方相距一步 , 身体的上半部略向前倾 , 双足立正 , 伸出右手, 四指并齐, 拇指张向握手者 , 用手者稍微用力握住对方手掌, 时间约为 1- 3 秒。 谈判人员也应该了解基本的握手礼节:职位高者与职位低者握手时,应先由职位高者伸手。在谈判中,手势语的使用能更好发挥恰当、贴切地表达谈判人员的观点和立场 。3所以要想更好地 、 有效地发挥手势语在商务谈判中的作用, 必须要了解、 掌握好其在不同的文化背景下所表达的特定含义。 我们每一个人在谈话的过程中都会有不同的手势 , 只是有的手势是有助于我们表达的, 有的会令人讨厌。 在生意谈判时, 最好不要出现用十指点指对方的手势 , 这样会让对方非常反感, 也不要讲话时乱挥舞拳头,这些手势都是不礼貌的。34 体态体态是谈判人员的身体姿势所传递的信息, 它是商务谈判人员性格、 修养和生活习惯的外在表现 。 其主要包括坐姿和站姿。 达芬? 奇曾说过, 精神应该通过姿势和四肢的运动来表现 。 同样, 谈判与人际交往一样, 人们的一举一动, 都能体现特定的态度 , 表达特定的涵义。 谈判人员的体势会流露出他的态度。 我国传统是很重视在交往中的姿态 , 认为这是一个人是否有教养的表现, 因此素有大丈夫要 “站如松, 坐如钟 , 行如风 ” 之说。 所谓 “站如钟” 、 “站如松” 、 “行如风” ,“坐有坐相,站有站相 ” ,就是说坐的姿态要端正,稳重,坐下来后要轻要稳,动作协调从容 , 落座后上体自然挺直, 双膝自然并拢, 双脚平正放松, 两臂自然弯曲, 双手放在膝上, 不要左摇右摆 , 站立时要有青松的气宇, 而不要东倒西歪。潇洒优美的走路姿势最能显示出人体的动态美, 走路时要犹如风行水面 , 轻快而飘逸。 良好的走姿能让一个人显得体态轻盈、 朝气蓬勃。 在谈判过程中, 对于谈判人员的体态美能够给对方留下深刻而美好的印象,有利于谈判的顺利进行 。 在工作中,很多时候都需要站着和对方谈事情,可许多人员站着不断的摇晃肩膀 ,不断的倒换双脚 , 这些动作会让对方感到你不耐烦, 想尽快结束谈话 , 也不礼貌 。正确的做法是 , 象军人稍息的动作, 一脚稍微在前, 一脚靠后为重点。 比较稳重,尽量不要摇头晃脑。坐姿是我们最常用的肢体语言,由于习惯或者太过随意 , 有的男性坐在沙发上 , 要不两腿伸的长长的, 要不就翘个二郎腿晃来晃去, 会让对方非常反感,不礼貌不说,还很不稳重,引起对方的不信任。所以在商务谈判过程中,为了正确地理解对方的真正意图,除了利用好有声语言这一有效方便的工具外 , 还要发挥好无声语言的作用 。 在一般的谈判场合肢体语言是很少独立的发挥沟通作用的, 往往是起着配合、 辅助和加强言语的作用。 如果完全离开了有声语言和无声语言 , 其传播范围是有限的, 甚至难以表达4一些抽象的谈判内容 。 一旦有声语言和无声语言结合起来以后, 无声语言才能准确地反映出谈判人员所要真正表达的思想和感情, 才会在商务谈判中发挥着特殊作用。4 4 4 4肢 肢 肢 肢 体 体 体 体 语 语 语 语 言 言 言 言 在 在 在 在 商 商 商 商 务 务 务 务 谈 谈 谈 谈 判 判 判 判 中 中 中 中 的 的 的 的 作 作 作 作 用 用 用 用41 增强有声语言的表达力人们运用语言行为来沟通思想, 表达情感, 往往有词不达意或词难进意的感觉, 因此需要同时使用非语言行为来进行帮助 , 或弥补语言的局限, 或对言辞的内容加以强调 , 使自己的意图得到更充分, 更完善的表达。 例如, 当别人在街上向正在行走的你问路时 , 你一边用手指点方向, 帮助对方指明道路方向, 达到有效的信息沟通 。 侧重狭义的面对面交际中用各种具体动作和多样表情来传达潜在信息, 从而达到意会的高境界 。 同时, 肢体语言也是一种表义的多功能的符号系统。 作为非语言交际系统的核心和主要内容, 肢体语言在谈判桌上可以传达丰富、微妙的信息和情感。肢体语言与有声语言的结合更能突出表达力 。42 代替有声语言在一定条件下 , 肢体语言还具有能够取代自然语言 , 而且无法被自然语言取代的独特作用 。 谈判时, 当语言不便或不能表达谈判人员的真实意图时 , 或语言表达不合时宜或对方无法难以领会时, 运用肢体语言便能取得明显的效果。 如 三国演义 中的诸葛亮面对司马懿的兵临城下 , 命令打开城门, 让一群老弱残兵清扫街道, 而自己却稳坐城楼之上饮酒弹唱, 神态自若, 曲调悠扬。 司马懿反复观察, 思考再三, 认为城中必定设有伏兵 , 便急忙引兵撤退。 空城计的成功, 充分显示了肢体语言具有自然语言不可取代的独特作用。 肢体语言的另一个重要方面是目光接触。在这一方面可以有许多 “规定 ” :看不看对方,什么时候看,看多久, 什么人可以看 , 什么人不可以看 。 有的业务员与外商谈论价格时, 为把数字搞精确, 喜欢打手势 , 比如表示 “ 8” , 就把大拇指与食指伸出, 向外张开, 这反倒使外商摸不着头脑 , 因为在他们看来, 这并不表示任何意思 。 要知道, 外国人数数是数伸出几个指头 。 比如表示 “8” , 就直直地伸出 8 个手指来。 手势是个很5难 办 的 事 。 打 手 势 时 , 动 作 稍 有 不 同 , 就 会 与 原 来 的 意 图 有 所 区 别 ; 对 某 种 手 势理解错, 也会引起意外的反应 。 在第二次世界大战中, 领导英国进行战争的首相温 斯 顿? 邱 吉 尔 曾 作 了 一 个 手 势 , 当 时 引 起 了 轰 动 。 他 出 席 一 个 场 面 盛 大 而 又 重要的集会,他一露面,群众对他鼓掌欢呼。邱吉尔做了一个表示 vi c t or y 胜利的“ V ” 形 手势 ? ?用 食指和中指构成 “ V ”形 。做这个手势时,手心要对着观众。 不知邱吉尔是不知道还是一时失误, 把手背对着观众了。 群众当中, 有人鼓掌喝倒彩 , 有人发愣 , 有人忍不住哈哈大笑 。 这位首相所做的手势表示的是别的意思,那不是表示 “胜利”的“V ”形,而是一个不礼貌的动作,表示侮辱、 轻视 之 意 。 另 一 个 例 子 同 尼 基 塔赫 鲁 晓 夫 有 关 , 他 是 50 年 代 后 期 到 60 年 代 初 期苏联的领导人 。 在美国访问期间, 他的言论和举止引起一些争议。 引起争议的手势 之 一 是 : 他 紧 握 双 手 , 举 过 头 顶 , 在 空 中 摇 晃 。 他 的 意 思 显 然 是 表 示 问 候 , 表示友谊。 但是 , 在场的人和电视观众对此并不欣赏 。 美国人很熟悉这个动作 ?这是拳击手击败对手后表示胜利的姿势。 在此之前, 赫鲁晓夫曾说过要埋葬美国资本主义的话 , 许多美国人认为, 这种手势表示他好像已经取得胜利 , 洋洋得意 ,难怪许多人感到不快。43 能迅速传递,反馈信息,增加互动性在沟通交流时 , 非语言行为可以维持和调节沟通的进行 。 如点头则表示对对方的肯定 : 抬眉则表示有疑问 : 当眼睛不注视对方时 , 意味着谈话结束了。 简而言之,调节肢体语言动作可帮助交谈者控制沟通的进行。因此,非语言暗示 , 如点头, 对视, 皱眉, 降低声音, 改变距离, 所有这些都传递信息 。 商务谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中, 还表现在非语言沟通过程中 。 导致不同国家或地区的谈判人员在形体语言 、 动作语言的运用上有着巨大的差异。 谈判人员以非语言的 、 更含蓄的方式发出或接受大量的 、 比语言信息更为重要的信息, 而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。 因此, 当谈判人员发出不同的非语言信号时, 具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号 , 而且还意识不到所发生的错误 。 这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正, 就会影响商业关系的正常展开 。 例如与美国人交往, 如果你不看着他的眼睛, 或者让人觉得眼神游移不定,那么他就会担心你是否不够诚实,或生意中有诈;而跟日本人交往 ,6如果你盯着他,他可能认为你不尊重他。44 调节作用在商务谈判中 , 由于谈判环境对象等外部条件的不断变化 , 以及可能在开局或结束时遭遇僵局 , 谈判双方经常会产生不适的心理变化 , 这时通过肢体语言来进行调节 , 参与谈判的双方就能较快地恢复正常 。 比如一个微笑会有效的打破僵局。结 结 结 结 论 论 论 论 : : : :在商务谈判中 , 除要进行必要的有声语言外 , 还需要肢体语言的辅助.因为它 在 商 务 谈 判 中 不 仅 配 合 着 有 声 语 言 在 谈 判 中 传 达 信 息 、 表 达 感 情 , 而 且 能 很 好的辅助有声语言表达它无法表达的情感和营造良好的谈判氛围。 只有通过这样才能更好的给谈判造成一种融洽的气氛,从而促使双方的谈判协商活动取得成功 。7致 谢 词 :致 致 致 谢 谢 谢 词 词 词 : : :大学三年随着这篇论文的答辩而结束,在此有太多的不舍与感谢。本论文是在江琳老师的指导下完成的, 她严肃的科学态度, 严谨的治学精神,精益求精的工作作风,深深地感染和激励着我。在我做毕业论文的每个阶段 , 从毕业论文的选题到查阅资料 , 论文提纲的确定, 中期论文的修改, 后期论文格式调整等各个环节中都给予了我悉心的指导。 同时, 本篇论文也得到了系部其他老师及很多同学的热情帮助 。 感谢在整个毕业设计期间在各个方面给予过我帮助的人。在此,我再一次真挚地向帮助过我的老师和同学表示感谢!8参 考 文 献 :参 参 参 考 考 考 文 文 文 献 献 献 : : : 1李津 商务礼仪 M同心出版社 1997; 2成志明 涉外商务谈判 M 南京大学出版社 1992; 3刘园 国际商务谈判 M 对外经济贸易大学 1998; 4黄培源 谈判圣经 山西出版社 1997; 5白远 国际商务谈判 人民大学出版社 1995; 6李景霞 国际商务谈判 机械工业出版社 2000 7贾雨新 .跨文化交际 上海: 上海外语教育出版社, 1997. 8张 立 玉 , 王 红 卫实 用 商 务 英 语 谈 判 ? ? 策 略 与 技 巧 北 京 : 北 京 理 工 大 学 出版社,2004. 9杨平 非语言交际述评 N 外语教学与研究,1993.9