钢铁企业转型升级与新型客户关系管理

钢铁企业转型升级与新型客户关系管理随着我国经济的飞速发展， 我国的钢铁企业也进入到了转型升级的关键时期，在这个时期，钢铁企业不仅面临着众多机遇，还有不少的挑战。而销售渠道也随着电子商务的发展， 逐渐走向信息化、网络化，同时销售链的发展， 促进了物流配送服务的推进。 钢铁企业的综合成本上升，企业竞争环境恶化、市场萎靡等原因，也推进了钢铁企业的转型升级。而良好的 客户关系管理 体系，对于钢铁企业的转型有着重要发展意义。我国的钢铁企业虽然发展迅速， 但是也受到了产能过剩、 负债高、成本大、利润低等困扰， 许多钢铁企业想要在竞争激烈的钢铁行业中生存发展，就必须把握住当前形势下的发展机遇，从打价格战，低端产品过剩，造成亏损的市场圈中跳出，积极提高产品的利润，建立新型的客户关系管理 体系，完成生产导向性的企业模式向以客户为中心为市场导向性的转变。 而新型客户关系管理体系的实施， 就是钢铁企业转型升级的必经之路。、客户关系管理 体系的问题客户关系管理体系，就是钢铁企业要以客户价值为中心，采用现代化信息技术等管理手段来经营与客户的关系，以销售、营销、服务等一系列的进程来发展和维护客户的交互关系。由于钢铁企业的飞速发展，经营范围广泛，其客户数量也越来越多，以至于差异性越来越明显。但是，传统的客户关系管理仅仅采用相同的办法对客户进行管理，那么，不仅增加了工作量，降低工作效率，还可能因此服务上无法提升，使得老客户流失。（一）客户管理制度较为落后传统的客户管理大致是客户档案建立，分析客户资料，维护客户关系。但是缺乏具有针对性的客户管理，缺乏灵活性，较为死板，对所有客户都一视同仁。 就会造成对客户管理的管控不到位， 无法找出精准客户，使得客户关系维护混乱，出现无法留住老客户的现象。（二）员工对客户的维护意识淡薄对于客户，由于没有建立其完善的制度，以至于员工对客户关系的认知和意识都严重不足。 无法借助营销的基础来发展和维护更多的客户。总得来说， 就是对客户意识淡薄，并且缺乏具有针对性的客户发展战略。这也是流失客户的原因之一。新型客户关系管理 对钢铁企业的重要意义我国的钢铁产业，由于受到了传统钢铁销售思想的束缚，多数时候均制定“以产定销”的计划。 这样的销售计划是不符合当前的市场经济体系的。而采用新兴的管理理念和信息技术来完成战略及直供客户为主要对象的渠道模式， 可直接接触终端客户， 优化原有的客户管理体系。对于钢铁企业来说，一定数量的客户群建立长期合作的关系，才能够专注于产品质量的提高。 仅仅是按期交货， 质量合格等服务是不够的，还要做到快速处理客户疑问、无缝对接客户需求等，以获得更多的优质客户。而客户的水平就是决定企业转型以及产品品质的关键点。只有在质量与服务双重满意的情况下， 才可能获得长期稳定的客户关系，以促进企业的转型与升级。新型客户关系管理 对钢铁企业转型升级的应用（一）建立有效的客户信息档案传统的客户信息档案建立仅仅是客户的基本情况以及数据，没有其他更多的信息，这样将所有客户都统一建立方案，没有区分，就无法正确的分析客户资料，了解客户需求。而新型的客户信息建立，除了传统的信息外， 还要记录客户的经营过程和变化， 定期的评估客户资料，并为客户进行分类，实施优胜劣汰的制度，选出精准化客户。（二）建立个性化客户回馈强化信息的分析和挖掘，对客户的信息进行分类录入。钢铁企业对于客户要实施客户回访，通过信息收集、购买状况、售后服务等一体化服务，完善客户关系维护。对于首次合作的新客户，要切实了解客户的需求，根据客户的需要制定出双方获利的产品销售计划。对待老客户，至少每一年都要进行回馈、走访，收集、整理老客户的意见和建议，并快速给出对策， 同时根据市场来拓展高效的产品市场，逐步实现精准化营销。（三）打造卓越服务体系在客户关系上，要放眼市场，树立大营销理念，并打造贯穿于售前、售中、售后的全程服务体系。建立各项服务窗口，实现技术研发中心、营销中心、各生产制造部门、地区及海外公司同步服务，让客户能够透明的了解到钢铁企业的服务模式，推动研发、生产制造、销售等部门的优化，提高服务质量。 CRM 系统的实施，可实时提报用户需求、及时处理用户抱怨信息，以优化客户体验，提高客户对服务的满意度，增强客户的忠诚度。不仅如此， CRM 系统的应用，还能解决管理问题， 通过加强内部培训， 让全体员工意识到客户是企业发展的宝贵资源，有助于员工的执行力，以及增强服务的质量。（四）完善营销组织机构除了新型 客户关系管理 体系的实施，还要完善营销组织机构。销售人员和技术服务人员分工合作， 技术服务人员负责收集客户的信息，开展产品认证；销售人员要协调生产和销售，两者不可缺一。技术服务人员要及时掌握市场与产品的动态，与客户进行有效沟通， 同时将了解到的情况快速的反馈到销售人员处，再由销售人员及时的跟进生产，拓展销售渠道，对接客户需求。在当前形势下，钢铁企业想要在优胜劣汰的市场经济下生存和发展，就要正视自身企业中存在的问题以及所处在的情况， 并结合市场环境、技术水平等因素， 利用新型的 客户关系管理 体系，最大程度的拓展新客户，维护老客户， 推动形成客户需求导向的营销模式和生产组织方式。重视客户关系，以提高客户服务，增强客户的忠诚度和满意度，促进企业的转型升级， 才能在市场经济中取得竞争优势， 使企业不断发展壮大。