《让爱传递获客无忧---转介绍秘笈》 学员手册.docx

太平洋保险 A cpic服务营销业务部转正班课程系列之：让爰传递，获客无忧字员手册中国太平洋人寿保险股份有限公司China Pacific Life Insurance Co.,Ltd.课程内容规划课程名称让爰传递，获客尢忧T专介绍秘笈课程主题掌握转介绍获客技巧学习目标1、明确转介绍的重要性2、掌握获取转介绍客户一般步骤及金句3、学会利用递送保单时机获得转介绍客户名单课程内容概览大纲时间（分钟）转介绍的意义10转介绍的技巧40转介绍的训练45课程够5合计课程学习前准备：金句了解获取认同金句目标：获得客户认可，尝试转介绍提出问题：您看对于我的服务还满意吗？关于保单/ （其他服务）有什 么不清楚的地方吗？我可以再帮您讲解一下?进一步跟进：为您服务本来就是我们的责任，您对我的服务满意就好, 您看这份保障这么好，您身边的亲朋好友肯定也需要这样的保障，可 以向他们推荐一下我吗？索要转介绍目标：打消客户疑虑，帮助客户减压，有效获取转介绍打消疑虑：当然，我也明白许多人对于介绍这种事总是会有些疑 虑，因为担心会给朋友带来困扰，是不是呢？但我和您郑重做出两点 承诺:1、绝不强买强卖；2、绝不给您造成人情压力。索要转介绍：我只是希望有个机会和他们认识一下，给他们提供一些 保险咨询，您觉得谁和您一样需要这份保障呢？我的服务请您放心。异议处理目标：用理念打通客户顾虑，索要转介绍重点强调：此金句适用于服务时间较长客户理念打通：可能您一时不知道哪些亲友需要保险，因为保险很少作为谈话主题, 假设您的亲朋好友突然生病/发生意外，向您借（10万-20万），您会 借吗？进一步理念打通：如果亲友买车买房和您借钱，您当然可以拒绝，但是如果是生病/意外, 您拒绝的话，亲戚会觉得您见死不救，伤了亲情。朋友会觉得您不是 真心相交，困难时不能帮助，伤了友情。而如果您借了，您爱人那可 能会有意见，真的是很难的局面，您想过没？再一次借机索要转介绍：保险其实就是不给家人带来负担,我觉得您身边的亲朋好友一定也会 有这个想法，您看您想让谁和您一样拥有这份保障呢？递送保单操作金句：短信切入：张姐，前两天我们公司给您发的短信您收到了吗？可否让我看一看？（核对保单号，打开保险合同）保单信息核对：张姐，这是您的保险合同（打开首页）,首先我们一起核对一下您的基 本信息保单利益讲解:第一次铺垫,抛出问题后，继续讲解，不要给客户压 力您看这份保险这么好，您身边一定会有朋友也需要这样一份保障。您 看哪个朋友可能会需要呢？免除责任讲解：第二次铺垫，体现诚信，问题提出后依然继续讲解 您看您身边有没有朋友正好也需要这样的保障？定点医院/重疾条款讲解：第三次铺垫，重点介绍我们公司的理赔优势, 解除客户后顾之忧，加深信任这款产品保障全面，您看有没有朋友也正好需要?帮助客户激活（如果客户未激活）:我们公司正推出老客户赠险活励，我现在把链接发给您，您就可以免 费领取了，领取成功马上就会拥有40万的意外保障.（帮助进行操 作）索要转介绍名单：您看我们有这个赠险活动,您看您身边有没有朋友正好也需要这样的 保障？只推荐一个的话，您会推荐谁?（递送手机）如果客户拒绝，可进入拒绝金句进行加强提供转介绍名单后，马上和客户沟通：感谢您的推荐，如果他方便的话，我想明天就去拜访他，稍后想和他 电话沟通一下，如果您能帮我打个电话的话，我觉得会更加顺利,您 可以简单说说我们现在的赠险活动,拜托他一定要接听我的电话，只 有几分钟的时间，不会打扰他的，可以吗？介绍人沟通金句：张姐，您昨天推荐给我的陈哥，您和他昨天介绍我没?转介绍客户初次约访：建议电话陈哥吗？我是张姐介绍给您的，相信张姐已经说过了，我是太平洋公 司的,我们有个赠险活动，只耽误您几分钟时间，就可以拥有40 万保障，您看，周六还是周日有空，我们见个面？注：准备隐去客户信息的保单。