快速消费品企业的职位专有名词

学习好资料欢迎下载快速消费品企业的职位专有名词GMDR总经理直接下属UM业务单位经理（相当于大区域经理）LTDM高级区域拓展经理TDM区域拓展经理TDS区域拓展主任TC区域协调员CR客户代表DCR第三方合约代表ADR客户拓展代表WDR批发拓展代表BM品牌经理MDM市场拓展经理CDM渠道拓展经理TMM通路行销市场经理MDE市场拓展主任MDR市场拓展代表KAM重点客户经理MEM市场设备经理PMProduct Manager 产品经理，泛指产品专员P-TPart-time 临时工DSR非厂方人员的业务人员或一线业务代表行销用语解析用语 英文中文KAKey Accounts（原：主要客户）大卖场，大型连锁DMDirect Message 宣传单张POPPoint of the purchase （原：据点上的购买）店头广告MITMarketing Inpact Team卖场整合性陈列；堆箱HBRHotel,Bar,Restaurant旅馆、酒吧、餐馆等封闭性通路PDCA Plan,Do,Check,Action计划、实施、检核、措施为管理循环的简称4PSProduct,Price,Place,Promotion行销组合4p（产品价格通路促销）4CSConsumer needs,Costs,行销组合 4c（顾客需求 顾客接受的成本 便利性 沟通Convenience,CommunicationSWOTStrength,Weakness,（ 优势弱势机会问题）为内外环境分析的一个工具Opportunity,ThreatN架/端架Stick/贴纸Logo/商标或公司名称的图案字USPUnique Special Point独特点FABFeature,Advantage,Benefit产品特性，利益，功效推销法PODProduct Of Difference产品的卖点CVS Convenience Store便利店 SP Sales Promotion促销PETTPSlimACTCEmail宝特瓶（俗称胶瓶）TETRA PAK 利乐无菌包（俗称纸包装） 纤细,苗条（包装）铝罐（如鲜橙多）铁罐包装（如奶茶）电子邮件ADAdvertisement广告NP News Paper报纸杂志PRPublic Relation公共关系TVTelevision电视Store Check / Store Audit(FGDFocus Group DiscussGRPGross Rating Point偏于量的终端调查）终端调查，铺市率调查（可见度） 座谈会（市调一种）（媒介用语）毛评点；总收视点3A Avalible,Able,AdsireA&UAttitude and UsageTG堆头陈列买得到，买得起，乐得买消费态度和行为（市场调查）SKUStock Keeping UnitBar Code 条形码存货单元UPC 通用产品编码DSDdirect store delivery店铺直接配送CAOcomputer assisted ordering计算机辅助订货CRP contiuous replenishment持续补货TPLthird party logistics第三方物流系统DC distribution center配送中心库存天数成本动因和算法Inventory dayABCActivity based costingMTModern Trade 现代渠道TTTraditional Trade 传统渠道TMT销售部里的市场促进部门Modern Trade 分解1、仓储式商场（WHC）； 2、大卖场（HPM）； 3、大型超市（L-SPM）； 4、中型超市（M-SPM）； 5、小 型超市（S-SPM）； 6、便利店（CVS）； 7、加油站便利店（Gas Station）超市术语 并板把两个或两个以上卡板上的商品，有条理地合并在一个卡板上。补货理货员将缺货的商品，依照商品各自规定的陈列位置，定时或不定时地将商品补充到货架上去的作业。报废由于变质或破包、损坏而不能销售，需按废品处理的商品。称重标签称重商品特用的标签，一般内含商品名称、包装时间、单价、重量、保质期限等。促销员又称：信息员。厂商为了更好销售、宣传其商品，而派驻商场的其本单位的员工。订单号码向供应商要货的每批订货单的编号。动线指商场的布局，使顾客自然行走、购物的轨迹。良好的动线规划可诱导顾客在店内顺畅地选购商品，避免卖场产生死角，提高卖场坪效。动线设计对超市尤其重要。端架货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方。DM（ Direct Mail ）简称：快讯商品广告）又称促销彩页，一般用于超市商品促销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中。DM促销是超市最有效的促销手段。堆头即通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成，一般在“促销区”使用。电子订货系统（ELECTRONIC ORDERING SYSTEM（简称：EOS）主要功能是运用于商店的订货管理和盘点。基本构件是：价格卡、掌上型终端机、数据机。ERP （Enterprise Resource Planning ）企业资源计划系统，是指建立在信息技术基础上，以系统化的管理思想，为企业决策层及员工提供决策运 行手段的管理平台。ERP系统集中信息技术与先进的管理思想於一身，成为现代企业的运行模式，反映时 代对企业合理调配资源，最大化地创造社会财富的要求，成为企业在信息时代生存、发展的基石。换档相连两期快讯产品的更换负库存帐面上的销售量大于帐面上的库存量，通常因为电脑输入的错误、丢失、损坏等所致。稽核为防止顾客遗漏商品、收银员收款时发生错误、偷拿商品，在其离开时对其所购商品的核对。一般在会员店内设置。价格卡用于标示商品售价并作定位管理的标牌。计算机辅助订货（ computer assisted ordering ）（简称：CAO）通过使用计算机合成有关产品流转 （POS系统所记录）、影响需求的外部因素（如季节变化）、 实际库存水平、产品接收和可以接受的安全贮货水平等方面的信息，为商店订货作准备。这一基于零售系统的技术，在货架存货降至事先确定的水 平以下时，自动产生补充订货。这一技术成功的关键有赖于全面 的商店库存和精确的 POS扫描数据。CAO通常能减少订贷方面的成本，提供单品运转和商店这一级别上的 库存流转的及时信息。理货把凌乱的商品整理整齐，一般由超市的理货员负责。拉排面商品没有全部摆满货架的时侯，利用先进先岀原则，将商品向前排列，使排面充盈、丰满。码货堆放商品、或摆放商品。米效指在超市货架上，销售面直线长度上的，每米的销售额。坪效指单位面积的销售额。盘点定期对店内商品进行清点，以确实掌握该期间的经营绩效及库存情况。POP （POINT OF PURCHASE ADVERTISING指超市卖场中能促进销售的广告，也称作销售时点的广告。在零售店内将促销讯息，以美工绘制或印刷方 式，张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注意力并达成刺激销售之目的。POS（ point of sales ）（又称：收银机）销售信息管理系统，其基本构件是：商品条码、POS收银台系统、后台电脑。也称为单个收银机。平销指商品销售效果不好也不差。清货为清理商品余货，降价处理活动。拾零捡回顾客遗弃在各角落的零星商品。商品周转率商品平均销售额除以平均库存额。商品库存周期商品平均库存额除以平均销售额，以日计算。超市一般用商品库存周期，来控制资金的使用率，加强商品销售时间的控制。条码条状平行线和中间空白之组合，粘附于产品或集装箱之上， 表达有关数据。可以用电子扫描仪读这些数据。广泛应用的有通用产品编码（UPC）为美国和加拿大零售商所广泛应用的一种标准及更新一些的代码UCC/EAN-128消磁在收银过程中对贴记在商品上的防盗码，进行解除磁性的工作。栈板（又称：木排子）木制放货的卡板，使商品避免直接放在地面上，并利于使用叉车进行搬运商品。滞销指商品销售效果不明显或很难卖出的现象。赠品为刺激销售，对购买一定量所售商品的顾客，给予馈赠定量的商品。不宜同吃的食物在消化代谢过程中，两种营养物质间的数量比例不当会发生的一方阻碍另一方吸收或存留的现象。因而， 食物进入人体后会出现拮抗作用。因此选择进食食物应避其害，有以下食物不宜同吃：1、豆浆不宜冲鸡蛋。2、豆浆不宜用红糖冲饮。3、牛奶不宜与巧克力同吃。4、有些水果不宜与海味同吃。5、螃蟹与柿子不宜同吃。6、黄瓜与西红柿不宜同时食用。7、白酒不宜与汽水同喝。8酒与胡萝卜不宜同吃。9、吃狗肉后不宜喝茶。10、红白萝卜不宜混煮同吃。11、萝卜水果不宜混吃。12、茶叶煮蛋不可取。13、白薯与柿子不宜同吃。超市经营管理：卖场磁石点理论所谓磁石卖场，即是依据对顾客负有魅力的商品配置，使卖场具有自然诱导顾客采购的效果。一石卖场：主力商品第一磁石位于主通路的两侧，是消费者必经之地，能拉引顾客至内部卖场的商品，也是商品销售的最主要的地方。此处应配置的商品为：（一）消费量多的商品（二）消费频度高的商品消费量多、消费频度高的商品是绝大多数消费者随时要使用的，也是时常要购买的。所以将其配置于第 一磁石的位置以增加销售量。（三）主力商品二石卖场：展示观感强的商品第二磁石位于通路的末端，通常是在超市的最里面。第二磁石商品负有诱导消费者走到卖场最里面的任务。在此应配置的商品有：（一）最新的商品消费者总是不断追求新奇。10年不变的商品，就算品质再好、价格再便宜也很难岀售。新商品的引进伴 随着风险，将新商品配置于第二磁石的位置，必会吸引消费者走入卖场的最里面。（二）具有季节感的商品具有季节感的商品必定是最富变化的，因此，超市可借季节的变化做布置，吸引消费者的注意。（三）明亮、华丽的商品明亮、华丽的商品通常也是流行、时尚的商品。由于第二磁石的位置都较暗，所以配置较华丽的商品来 提升亮度。三石卖场：端架商品第三磁石指的是端架的位置。端架通常面对着岀口或主通路货架端头，第三磁石商品，其基本的作用就 是要刺激消费者、留住消费者。通常情况可配置如下的商品：（一）特价品（二）高利润的商品（三）季节商品（四）购买频率较高的商品（五）促销商品端架商品，可视其为临时卖场。端架需经常使之变化（一周最少两次）。变化的速度，可刺激顾客来店采购的次数。四石卖场：单项商品第四磁石指卖场副通道的两侧，主要让消费者在陈列线中间引起注意的位置，这个位置的配置，不能以商品群来规划，而必须以单品的方法，对消费者的表达强烈诉求。包括：热门商品；特意大量陈列商品；广告宣传商品。五石场：卖场堆头第五磁石卖场位于结算区（收银区）域前面的中间卖场，可根据各种节日组织大型展销、特卖的非固定性卖场以堆头为主。卖场的声音与音响配置声音的种类和密度可对零售店铺的气氛产生积极的影响，也可以产生消极的影响。音响可以使顾客感到愉 快，也可以使顾客感到不愉快。令人不愉快的或令人难以忍受的音响，会使顾客的神经受到影响，甚至毁 坏零售店铺刻意营造的购物气氛。这一类的噪音，通常来自外部，除非采用消音、隔音设备，否则，零售 店铺是很难予以控制的。而柜台上嘈杂的声音，以及内部产生的声音，是可以控制的，是可以消除不愉快 的噪音的。然而，在某个场所为嘈杂声或令人不愉快的声音，在另一个场所也可能是令人愉快的声音。例 如，舞会的摇滚乐，以及人们的笑声、开玩笑的声音，在保龄球场的声音，都是令人愉快音乐非常有益于 产品促销，如果一家零售店铺在入口处经常有悦耳的音乐，保证门外的顾客会鱼贯地进入店内，不管是 否有中意的商品需要采购。根据一项调查研究显示：在美国有70%的人喜欢在播放的零售店铺购物，但并非所有音乐都能达到此效果。调查结果显示，在零售店铺里播放柔和而节拍慢的音 乐，会使销售额增加40 %，快节奏的音乐会使顾客在商店里流连的时间缩短而购买的商品减少，这个秘诀 早巳被零售店铺的经营者熟知， 所以每天快打烊时，零售店铺就播放快节奏的摇动乐，迫使顾客早点离开，好早点收拾早点下班。正常的，令人愉快的声音，可以吸引人们对商品的注意。实践证明，钟表的滴答声，微风中的钟鸣声， 立体声录音机、收音机以及电视机播放的声音，在各有关的售货场所，均是正常的声音，它们确实可以吸 引顾客对这些商品的注意。第三种声音，在上面已说到，是柜台上的嘈杂声。这是有意送人零售店铺的背景声音，是为了压下其他的声音，克服死一样的沉寂，这种声音也是可以分散注意力的。在电梯，零售店铺、办公室以及餐馆中使 用最广泛的是背景音乐。声音的密度指的是声音的强度和音量。由于零售企业应用的背景音乐是如此之多，因此，它成为零售店铺可以控制的最重要的声音之一。它有助于消除不想要的声音，并可同时对雇员的工作予以配合。但是， 这种音乐如果掌握不好，声音过高，则会令人反感，声音过低，则不起作用。因此，音乐的响度一定要与 零售店铺力求营造的店内环境相适应。在探讨音乐时需要考虑的另一个重要因素是音乐的种类。这对一定 要与零售店铺想要创造的气氛协调来说，也是至关重要的。对零售店铺来说，虽然雇员们能够在工作时间 行将结束，听一听E 波尔比格斯演奏的“触枝曲”（一种 形式自由，速度甚快的对位式风琴曲或古钢 琴曲）和“遁走曲”（在 一个乐曲中，有一个或一个以上的主题或旋律在不同部分重复演奏，）是乐意的,而顾客则会对此乐曲连 5分钟都不能忍受。超市商品管理要点十则超市的经营业务是围绕着商品这个核心而展开的。因而商品管理十大原则是每位超市经营者应了解与掌握 的。一、商品为先的原则怎样理解商品为先？通俗地讲是“跟着商品走、围着商品转、随着商品变”，也就是说，超市跟随着商品 的定势而定位，围绕着商品的定位而转化，伴随着商品的转化而调整。如商品的升级换代、滞销商品的淘 汰、绿色商品的开发等，都可以理解为在商品为先的原则指导下运作的。二、商品转化的原则无论何种产品，都必须经过商品化，才能有效地被消费者接受。所谓商品化是指将供货商所提供的产品 转化为经营商品的全过程，目的在于提高商品的附加值。掌握和运用商品转化原则对于超市经营者来说至关重要，可以说，谁能准确理解商品转化的丰富内涵， 并注重实践的应用，谁就掌握了超市的经营主动权。产品的商品转化过程：产品鲜度、调味产品重量、颗粒产品成型商品陈列上架。三、商品齐全的原则对超级市场的一项调查资料显示，被调查中70%的消费者认为超级市场首先要加以改进的方面是增加品种。由此可见，超级市场成功的关键是商品齐全，只有商品齐全的超级市场才能满足消费者一次购足的需 求。所以，超市在确定商品组合时一定要尽可能地扩大经营品种，但也并非多多益善，而应确定黄金组合 架构。另外，超市的经营者要密切关注政策及消费潮流及相关信息等方面的变化，不断地适时地调整品种 结构，导入新品。食品：蔬菜水果类、粮油制品类；水产品、畜产品类、冷冻食品类、乳制品、糖果饼干类、饮料类、烟 酒类、调味品类等。日用杂品：厨房用品、卫生间用品和卧室用品，这三大系列的集中用品在超级市场中必备的有：洗涤用 品、化妆用品、卫生用品、棉纺织品、小五金、小家电、玻璃器皿、餐具等。应当引起注意的是，许多超市经营者只片面追求商品齐全的量化，而不注重挖掘商品齐全的真正内涵， 即认识上的细分化。因此，在运营中还要掌握下列要点：首先是商品的品牌，其次是商品的品质，再次是 商品的结构。要在挖掘商品的细分和深度上下功夫。四、商品优选的原则在超市的经营中，实际上大部分的销售额只来自一小部分的商品，这种比例大致在80%和20%之间，基于这个比例的确立，经营者必须坚持商品优选的原则。(1) 不断发掘创造大比例销售额的小比例商品；(2) 精心培育顾客并产生利润的 A类商品；(3) 从相对无限的商品中优选出有限的商品；(4) 对优选出的商品要加以正确组合和合理配置；(5) 结合本超市的实际确定商品的最佳结构比；(6) 动态的理解和应用在实践中总结出来的结构比规律；(7) 切忌单纯经营20%或30 %高销售额的商品。有的超市将商品分为 A、B、C三类，分别取不同的管理方式，通常将这种方法称为ABC分类管理法五、商品群特色原则商品群是超市经营商品的基本单位，传统的做法大多按商品的属性划分，而这种分类的弊端很难突岀经 营特点，现代的做法是变按商品属性划分为按消费者需求划分，其*作步骤是：第一步：界定商品群，将同类商品细分化。如礼品群、熟食群、火锅料理群、组合蔬果群等。第二步：赋予商品群新内涵，将商品概念化。如礼品商品群可分为“太太生日礼品”、“丈夫生日礼品”、“儿童节日礼品”等等。第三步：创新商品群组合架构。如将水产按烹调方法组合，蒸、烤、煮、生食归类销售。六、商品阳光采购原则所谓阳光采购，就是把商品采购的各个环节按一定的制度和程序运行。其做法是：决策透明化。透明的核心是将“隐蔽的权力公开化，集中的权力分散化”。信息公开化。商品采购来源内部公开化。监控程序化。由不同的部门分别承担“三审一检”职能，即审核采购计划、审核价格、审核票据、检查质量。管理制度化。建立和完善一套采购提、审、决的自控程序。奖惩严明化。对“暗箱作业”人员给予严惩；对阳光采购有功人员予以重奖；七、商品去旧换新原则国外的超市经营者把滞销品称作是超级市场经营的毒瘤，为“还超市一个位康的体魄”，通常使用的有5种淘汰法：1 ,排行榜淘汰法：适用于所有商品，在一定的时段内确定一次所售商品排行榜，最后200种或5%10%为淘汰对象。2，销售量淘汰法：适用于单价低的商品，在一定的时段内（如3个月）测定出一个基数（如250个），未达标准销售量的即为淘汰。3，销售额淘汰法：适用于主力商品，在一定的时段内（如3个月）测定出商品标准销售额（如3000元），达不到标准销售额的即可淘汰。4 .质量淘汰法：适用于所有商品，凡被国家行政机关如技术监督局或卫生部门等单位宣布为不合格的商 品，列为淘汰品。5，人为淘汰法：适用于人情商品，这类商品必须进行表决权计数的人为淘汰，排除不正当的人为因素。八、商品单品管理原则何谓单品管理？即对所经营的商品进行划细分类，直至无法再分为止，并实施单品管理。实行单品管理必须导入计算机信息管理（POS）系统，其最重要的功能是实时采集各种商品的销售信息，其优点是：控制存货、指导采购、提高效率、减少差错、普及条码。九、商品艺术陈列原则商品陈列是一门艺术，倘若陈列得当不仅能促进销售，而且还能给人带来一种艺术的享受。通常有两种展示方法：1 动态展示。将商品艺术化地展现在货架上时，能给人以呼之欲岀之感，极大地调动人的购买欲望。2 量感展示。在量感展示上不要只拘泥于商品数量的多寡，而要注重在视觉上使顾客感到商品丰满，通 过商品不同的角度与侧面进行组合。十、商品价值的原则在制订价格时必须从顾客的角度来考虑商品的价值，并让顾客了解商品的价值。基于理解价格与价值之间的关系，超市在制订商品价格时，要根据商品结构对单品进行认定：哪些是利润商品，哪些是人气商品。 总之，“薄利多销、以量制价”是订价的基本原则，物有所值、追求利润是超市的最终目的