成功的商業談判策略與技巧

成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧談判是什麼談判是什麼 談判是關係人或當事人在談判是關係人或當事人在爭與讓爭與讓及及取取與捨與捨之間之間, ,嘗試尋求雙方都同意接受的嘗試尋求雙方都同意接受的條件條件和和過程過程談判發生的基本原因談判發生的基本原因1. 你心中想要某種東西你心中想要某種東西2. 對方正擁有你心中想要的那種東西對方正擁有你心中想要的那種東西3. 你想要以某些東西向對方交換你想要以某些東西向對方交換4. 你與對方對於交換有歧見你與對方對於交換有歧見5. 針對歧見雙方進行磋商針對歧見雙方進行磋商全方位的雙贏談判全方位的雙贏談判建立信任建立信任獲得承諾獲得承諾控制對抗控制對抗雙贏談判雙贏談判時間時間情報情報權力權力談判的面面觀談判的面面觀1. 談判的基本體認談判的基本體認2. 談判的基本型態談判的基本型態3. 談判的基本原則談判的基本原則4. 談判計劃的重點談判計劃的重點談判的基本體認談判的基本體認1. 談判是兩者以上談判是兩者以上, 立場不同的人們立場不同的人們, 為了消弭彼為了消弭彼此間觀點的差異此間觀點的差異, 所進行的溝通協調所進行的溝通協調2. 談判以意見一致為目標談判以意見一致為目標3. 談判是視彼此為必要對手談判是視彼此為必要對手, 建立當事者雙方之建立當事者雙方之間的對立關係間的對立關係4. 談判中所達成的協議是以長久關係為出發點談判中所達成的協議是以長久關係為出發點5. 談判是一種心路歷程談判是一種心路歷程6. 談判時並非只有言語上的溝通談判時並非只有言語上的溝通, 尚有其他的溝尚有其他的溝通方式通方式7. 文化差異會影響談判文化差異會影響談判 談判的基本目的談判的基本目的1. 解決問題解決問題2. 建立關係建立關係談判的解決問題談判的解決問題1. 改變情勢改變情勢2. 改變對方改變對方3. 改變自己改變自己談判的定位談判的定位: : 立場立場1. 採取立場採取立場, 但不能堅持立場但不能堅持立場2. 作風作風: 談判者心態的表徵談判者心態的表徵3. 目標目標: 談判者努力的方向談判者努力的方向4. 利益利益: 談判者讓步的代價談判者讓步的代價談判的基本型態談判的基本型態1. 攻城略地型的談判攻城略地型的談判 (零和式的談判零和式的談判) 隧道視野隧道視野 (Tunnel vision)2. 實效型的談判實效型的談判 (整和式的談判整和式的談判) 週邊視野週邊視野 (Peripheral vision)雙贏談判的瓶頸雙贏談判的瓶頸1. 局限於一個爭論點局限於一個爭論點2. 強烈感覺居於弱勢強烈感覺居於弱勢3. 遽下結論遽下結論4. 欠缺資訊欠缺資訊5. 不瞭解對手的地位與價值不瞭解對手的地位與價值談判的談判的4P1. 目的目的 (Purpose)2. 計劃計劃 (Planning)3. 步調步調 (Pace)4. 個性個性 (Personality)水平思考水平思考 v.s. 垂直思考垂直思考瞭解客戶增加利潤的方式瞭解客戶增加利潤的方式1. 提昇銷售力提昇銷售力2. 降低營運成本降低營運成本3. 對供應商的有利談判對供應商的有利談判談判的基本思考談判的基本思考1. 不作單一議題的談判不作單一議題的談判2. 每個人的目的不同每個人的目的不同3. 不要拿走談判桌上的最後一塊錢不要拿走談判桌上的最後一塊錢4. 籌碼回饋給對手籌碼回饋給對手 談判的基本原則談判的基本原則1. 不要貿然接受第一次的喊價不要貿然接受第一次的喊價2. 開口要求之條件應比預期高開口要求之條件應比預期高3. 對方提出建議時不要立刻接受對方提出建議時不要立刻接受4. 逐漸減少己方讓步的幅度逐漸減少己方讓步的幅度, 並儘量避免衝突並儘量避免衝突5. 偽裝自己是不情願的買方或賣方偽裝自己是不情願的買方或賣方6. 激勵對方開出的條件要更好才行激勵對方開出的條件要更好才行7. 善用上層主管當作擋箭牌善用上層主管當作擋箭牌8. 不要隨便提議差價均分不要隨便提議差價均分9. 將陷入的議題暫時擱置一旁將陷入的議題暫時擱置一旁10. 要求條件交換要求條件交換, 千萬不要作沒有任何回饋的讓步千萬不要作沒有任何回饋的讓步 談判的基本技巧談判的基本技巧1. 掌握彼此的個性掌握彼此的個性2. 態度積極態度積極, 有備無患有備無患3. 善用肢體語言善用肢體語言4. 輕鬆開場輕鬆開場, 解除武裝解除武裝5. 虛張聲勢須預計風險虛張聲勢須預計風險6. 不要接受對方的第一次提議不要接受對方的第一次提議7. 尊重你的談判對手尊重你的談判對手8. 有施有受有施有受, 展開互動展開互動9. 攻擊對方易自取其辱攻擊對方易自取其辱10. 先好好聽先好好聽, 再好好說再好好說11. 保留態度查核事實保留態度查核事實12. 控制情緒控制情緒, 立場客觀立場客觀談判的談判的123原則原則1. 說一分說一分2. 聽兩分聽兩分3. 想三分想三分不要貿然接受第一次的喊價不要貿然接受第一次的喊價1. 得寸進尺得寸進尺 v.s. 貪得無厭貪得無厭2. 我應該要拿到更好的條件我應該要拿到更好的條件3. 這其中一定有詐這其中一定有詐善用驚訝的態度善用驚訝的態度1. 沒有驚訝的態度沒有驚訝的態度,等於告訴對方你願意等於告訴對方你願意2. 沒有驚訝的態度沒有驚訝的態度,通常讓對方態度變得強硬通常讓對方態度變得強硬3. 透過電話表達驚訝的態度也是相當有效透過電話表達驚訝的態度也是相當有效扮演勉為其難的賣方扮演勉為其難的賣方1. 可以搶先壓縮買方的議價範圍可以搶先壓縮買方的議價範圍2. 對方通常會放棄一半的議價範圍對方通常會放棄一半的議價範圍3. 避免對抗性談判避免對抗性談判,善用善用 3F 法則法則4. 強調談判讓步的幣值等於利潤幣值強調談判讓步的幣值等於利潤幣值 交換條件的要點交換條件的要點1. 當對方提出一個小要求時當對方提出一個小要求時, 相對要求一些東西相對要求一些東西作為回報作為回報2. 假如我們幫了你這個忙假如我們幫了你這個忙, 那你可以幫助我們甚那你可以幫助我們甚麼麼 ?3. 提昇讓步的價值提昇讓步的價值, 日後就能拿來當作交換條件日後就能拿來當作交換條件的籌碼的籌碼4. 如此可以避免這類情況一再發生如此可以避免這類情況一再發生 如何喊價如何喊價: : 對半法則對半法則1. 賣方喊價賣方喊價 = 賣方接受最低價賣方接受最低價 x 2 買方喊價買方喊價2. 前提是必須先讓買方說出他想要的價格前提是必須先讓買方說出他想要的價格喊價的讓步檢測喊價的讓步檢測1. $250, $250, $250, $2502. $600, $400, $0, $03. $1000, $0, $0, $04. $100, $200, $300, $4005. $500, $300, $150, $50談判計劃的重點談判計劃的重點1. 談判計劃的重點談判計劃的重點2. 確定談判的討論事項確定談判的討論事項3. 確定談判時避免說到的討論項目確定談判時避免說到的討論項目4. 安排討論事項的先後順序安排討論事項的先後順序5. 確定自己的權限範圍確定自己的權限範圍6. 蒐集情報資料蒐集情報資料7. 確定向對方要求的情報確定向對方要求的情報8. 分析談判對手的背景分析談判對手的背景9. 確定討論事項的進行計劃確定討論事項的進行計劃10. 確定談判時詢問的內容確定談判時詢問的內容11. 確定談判時的出發點確定談判時的出發點12. 確定談判的目標確定談判的目標13. 確定談判的戰略和戰術確定談判的戰略和戰術14. 進行自我分析進行自我分析15. 確定談判的時間與地點確定談判的時間與地點 談判問題的演練談判問題的演練演練問題一演練問題一 你置身於一家服飾店你置身於一家服飾店,準備為自己添購準備為自己添購 三條領帶三條領帶,你看中了今年最流行的系列你看中了今年最流行的系列 該系列的每條單價為該系列的每條單價為 NT$1,600 你該如何向店員討價還價你該如何向店員討價還價?演練問題二演練問題二 你置身於一家書局你置身於一家書局, ,準備為自己添購準備為自己添購 一套金庸的小說一套金庸的小說, ,書架上的標價為每書架上的標價為每 套套NT$ 999,NT$ 999,你看上了其中的天龍八部你看上了其中的天龍八部 但是只剩最後一套但是只剩最後一套 你該如何向店員討價還價你該如何向店員討價還價? ?談判的面面觀談判的面面觀1.談判對手分析談判對手分析2.談判對手花招伎倆了解與因應談判對手花招伎倆了解與因應 談判特質的談判特質的自我診斷自我診斷 我是誰我是誰? ?談判談判特質自我診斷特質自我診斷(13) 1. ( ) 你認為你本身你認為你本身: A. 擁有很多資料和訊息擁有很多資料和訊息, 並能做特定的陳述並能做特定的陳述 B. 有許多不的想法和故事有許多不的想法和故事 2. ( ) 你和他人分享意見時你和他人分享意見時: A. 謹慎而有所保留謹慎而有所保留 B. 放心較不保留放心較不保留 3. ( ) 你和他人相處時你和他人相處時: A. 會保持距離會保持距離 B. 容易結識新朋友容易結識新朋友談判談判特質自我診斷特質自我診斷(46) 4. ( ) 4. ( ) 你認為好的企業主管應該你認為好的企業主管應該: : A. A. 依設定目標而客觀的督導依設定目標而客觀的督導 B. B. 關心關心”人人”的督導的督導 5. ( ) 5. ( ) 當你在作決策時當你在作決策時: : A. A. 較憑事實較憑事實 B. B. 較憑感覺較憑感覺 6. ( ) 6. ( ) 你平日的穿著你平日的穿著: : A. A. 較為正式較為正式 B. B. 舒適自在即可舒適自在即可談判談判特質自我診斷特質自我診斷(79) 7. ( ) 你初次與人見面時你初次與人見面時: A. 被動等待被動等待 B. 主動交談主動交談 8. ( ) 當你在作決策時當你在作決策時: A. 以目前的議題與工作為主以目前的議題與工作為主 B. 內容多樣而不限題材內容多樣而不限題材 9. ( ) 你個人時間的分配你個人時間的分配: A. 有系統有系統, 但較缺乏彈性但較缺乏彈性 B. 有彈性有彈性, 但較受人影響但較受人影響談判談判特質特質自我診斷自我診斷(1012)(1012) 10. ( ) 你對你的心事你對你的心事: A. 會隱藏且克制會隱藏且克制 B. 會告訴好朋友會告訴好朋友 11. ( ) 你對於規則的態度你對於規則的態度: A. 遵守規則遵守規則, 服從紀律服從紀律 B. 對規則較不介意對規則較不介意 12. ( ) 你和同事有歧見時你和同事有歧見時: A. 堅持自己的意見堅持自己的意見 B. 順從其他成員的意見順從其他成員的意見談判談判特質自我診斷特質自我診斷(1315) 13. ( ) 你的工作做不完時你的工作做不完時: A. 帶回家繼續工作帶回家繼續工作 B. 尋求同事的幫忙尋求同事的幫忙 14. ( ) 你對於非口語行為你對於非口語行為: A. 不熟悉不熟悉, 反應較慢反應較慢 B. 能夠立即回應能夠立即回應 15. ( ) 你認為工作較人際關係重要你認為工作較人際關係重要: A. 是的是的 B. 不是不是談判談判特質的特質的自我診斷自我診斷 A B 3 = 工作導向工作導向B A 3 = 人際導向人際導向1 A B 1 雙重導向雙重導向談判特質的分析談判特質的分析 步調快步調快獨斷獨斷,直接直接,外向外向老虎老虎講關係講關係, 愛助人愛助人以人為主以人為主孔雀孔雀貓頭鷹貓頭鷹無尾熊無尾熊獨立獨立,喜支配喜支配以事為主以事為主步調慢步調慢保守保守,間接間接,內向內向自尊心極高自尊心極高樂觀且情緒化樂觀且情緒化堅守信念堅守信念完美主義者完美主義者支配支配/老闆型老闆型發號施令者發號施令者, 問題為主問題為主*希望希望: 改變改變*驅力驅力: 實際的成果實際的成果*面對壓力時可能會面對壓力時可能會 : 粗魯或沒耐心粗魯或沒耐心*希望別人希望別人: 回答直接回答直接,掌握狀況掌握狀況,拿出成果拿出成果*害怕害怕: 被別人利用被別人利用穩健穩健/支援型支援型設身處地設身處地,追求一致性追求一致性, 步伐為主步伐為主*希望希望: 固定不變固定不變,誠心感謝誠心感謝,多些時間考慮多些時間考慮*驅力驅力: 固定原則固定原則*面對壓力時可能會面對壓力時可能會 : 猶豫不決猶豫不決,唯命是從唯命是從*希望別人希望別人: 提出保證且儘量不改變提出保證且儘量不改變*害怕害怕: 失去保障失去保障服從服從/修正型修正型擅分析擅分析,重思考重思考,追求限制追求限制,程序為主程序為主*希望希望: 精準有邏輯的方法精準有邏輯的方法*驅力驅力: 把事做好把事做好*面對壓力時可能會面對壓力時可能會 : 慢半拍慢半拍,退縮退縮*希望別人希望別人: 提供完整說明及詳細資料提供完整說明及詳細資料*害怕害怕: 被批評被批評影響影響/互動型互動型口才好口才好,喜交際喜交際,追求互動追求互動, 以人為主以人為主*希望希望: 認同認同,友好關係友好關係*驅力驅力: 團隊認同團隊認同*面對壓力時可能會面對壓力時可能會 : 雜亂無章雜亂無章,出口惡言出口惡言*希望別人希望別人: 講優先順序講優先順序,重信用重信用,給予聲望給予聲望*害怕害怕: 失去團隊認同失去團隊認同 談判對手的面面觀談判對手的面面觀強強 武斷性武斷性實際型實際型情緒化情緒化 表現型表現型分析型分析型親切型親切型弱弱強強弱弱轉彎抹角型轉彎抹角型 倒吃甘蔗型倒吃甘蔗型 苦酒滿杯型苦酒滿杯型 開門見山型開門見山型 談判對手的面面觀談判對手的面面觀直接直接鬥士型鬥士型熱情熱情熱心型熱心型實踐型實踐型調停型調停型理性理性間接間接 老虎老虎 孔雀孔雀 貓頭鷹貓頭鷹 無尾熊無尾熊 實際型與鬥士型的人格特質實際型與鬥士型的人格特質1. 時間管理者時間管理者, 常常視打高爾夫為浪費時間常常視打高爾夫為浪費時間2. 外表乾淨外表乾淨, 辦公室整潔有序辦公室整潔有序, 穿著合乎禮儀穿著合乎禮儀 3. 視談判為非贏即輸的遊戲視談判為非贏即輸的遊戲4. 堅持在特定的問題中得分堅持在特定的問題中得分5. 如展現談判中的傷口如展現談判中的傷口, 會使其感受贏的感覺會使其感受贏的感覺實際型與鬥士型實際型與鬥士型1.談判目標談判目標: 談判中獲勝談判中獲勝2.談判關係談判關係: 常帶暗示性的威脅常帶暗示性的威脅, 容易嚇到對手容易嚇到對手 3.談判態度談判態度: 完全採嚴厲的主導姿態完全採嚴厲的主導姿態4.談判弱點談判弱點: 在特定的問題上一定要贏在特定的問題上一定要贏, 容易鑽容易鑽 入牛角尖入牛角尖表現型與熱心型的人格特質表現型與熱心型的人格特質1.個性溫和有善個性溫和有善, 討人喜歡討人喜歡, 而且容易相處而且容易相處2.辦公室內可能很零亂辦公室內可能很零亂, 會放許多家人的照片會放許多家人的照片3.喜歡當場決定喜歡當場決定, 不需太多時間思考不需太多時間思考4.常被自己的狂熱蒙蔽而看不清楚事情的真相常被自己的狂熱蒙蔽而看不清楚事情的真相5.常誤認已妥善完成談判常誤認已妥善完成談判, 卻忽略談判中的問題卻忽略談判中的問題表現型與熱心型表現型與熱心型1.談判目標談判目標: 希望能影響對手的決定希望能影響對手的決定2.談判關係談判關係: 激發對手的情緒激發對手的情緒, 並引領操控對手並引領操控對手 3.談判態度談判態度: 態度表現激動態度表現激動4.談判弱點談判弱點: 敏感度不夠高敏感度不夠高, 容易忽略別人存在容易忽略別人存在親切型與調停型的人格特質親切型與調停型的人格特質1.對人對事常常憑感覺對人對事常常憑感覺, 不擅長向人拒絕不擅長向人拒絕2.喜歡待在有制度的大企業組織中喜歡待在有制度的大企業組織中3.沒有時間管理的概念沒有時間管理的概念, 經常顯得雜亂無章經常顯得雜亂無章 3.喜歡在談判前先設障礙喜歡在談判前先設障礙, 討厭面對壓力討厭面對壓力4.談判重點並非贏談判重點並非贏, 而是每一個人都快樂而是每一個人都快樂 親切型與調停型親切型與調停型1.談判目標談判目標: 雙方都可以達到某種默契雙方都可以達到某種默契2.談判關係談判關係: 發展雙方和諧關係發展雙方和諧關係, 並達成協商並達成協商 3.談判態度談判態度: 軟化態度軟化態度, 容易在某些事上投降容易在某些事上投降4.談判弱點談判弱點: 容易被對手影響容易被對手影響 分析型與實踐型的人格特質分析型與實踐型的人格特質1.對時間及數字的掌握非常精確對時間及數字的掌握非常精確, 喜歡分析事物喜歡分析事物2.深思熟慮深思熟慮, 重視細節重視細節, 作決定的速度很慢作決定的速度很慢3.痛恨催促及匆忙痛恨催促及匆忙, 喜歡凡事嚴謹及井然有序喜歡凡事嚴謹及井然有序4.永遠都覺得資訊不足永遠都覺得資訊不足, 讓人感覺不易達成談判讓人感覺不易達成談判5.在談判中常見的口頭禪在談判中常見的口頭禪: 這是原則問題這是原則問題 分析型與實踐型分析型與實踐型1.談判目標談判目標: 重視談判的作業程序重視談判的作業程序2.談判關係談判關係: 不在乎彼此關係不在乎彼此關係, 依據事實進行談判依據事實進行談判3.談判態度談判態度: 採疏離的態度採疏離的態度4.談判弱點談判弱點: 不夠彈性不夠彈性 談判對手的花招談判對手的花招1. 囚籠囚籠 (束縛你令你動彈不得束縛你令你動彈不得)2. 壓力壓力 (逼迫你令你退讓逼迫你令你退讓)3. 陷阱陷阱 (引誘你令你誤導上當引誘你令你誤導上當)談判囚籠談判囚籠: : 談判議程談判議程 1. 對手故意遺漏談判議程中的重要項目對手故意遺漏談判議程中的重要項目2. 對手故意將己方絕對不能退讓之條件出現在議程中對手故意將己方絕對不能退讓之條件出現在議程中3. 對手故意安排沒有實權的人與己方進行談判對手故意安排沒有實權的人與己方進行談判4. 對手故意在議程中安排的談判時間與地點對己方不利對手故意在議程中安排的談判時間與地點對己方不利5. 對手故意在議程中安排的談判程序對己方不利對手故意在議程中安排的談判程序對己方不利 因應對策因應對策: 提出討論並設法修訂提出討論並設法修訂, 切勿貿然接受切勿貿然接受 談判囚籠談判囚籠: : 侷限侷限 1. 權力之侷限權力之侷限2. 政策之侷限政策之侷限3. 技術之侷限技術之侷限4. 法律之侷限法律之侷限因應對策因應對策: 原則上原則上, 不要輕信對手提供的不要輕信對手提供的”可靠可靠”資訊資訊, 所所以以可以先轉變議題可以先轉變議題, 再利用休息或休會的時間查證再利用休息或休會的時間查證. 如果資如果資訊確實訊確實, 則需善用己方的主管與對手更高階的相關主管之則需善用己方的主管與對手更高階的相關主管之互動互動 談判囚籠談判囚籠: : 先例先例 1. 與你過去談判之先例與你過去談判之先例2. 與他人過去談判之先例與他人過去談判之先例3. 與外界通行之事例為先例與外界通行之事例為先例因應對策因應對策:指出環境之變化指出環境之變化, 已經使談論中的已經使談論中的 ”先例先例” 不不再再適用適用, 或不宜再當作指導原則或不宜再當作指導原則 談判囚籠談判囚籠: : 期限期限 1. 不要洩露自己的期限不要洩露自己的期限2. 研判對手設定期限的動機及自己超研判對手設定期限的動機及自己超 過期限的可能後果過期限的可能後果3. 絕大多數的期限都有談判餘地絕大多數的期限都有談判餘地 談判壓力談判壓力: : 獅子大開口獅子大開口 1. 認定認定” 獅子大開口獅子大開口”是一件很自然的事是一件很自然的事 2. 研判它是不是一種一廂情願式的想法研判它是不是一種一廂情願式的想法3. 研判它是不是一種虛張聲勢的手法研判它是不是一種虛張聲勢的手法4. 研判它是不是一種為讓步而預留餘地的作法研判它是不是一種為讓步而預留餘地的作法 因應對策因應對策: 不斷改變提案內容不斷改變提案內容, 進入新議題進入新議題, 讓對手窮於應付讓對手窮於應付使用使用”減點法減點法”, 修正原有提案修正原有提案. 談判壓力談判壓力: : 僵局僵局 1. 尾擊法尾擊法2. 強身法強身法3. 傀儡法傀儡法 因應對策因應對策: 提醒對手提醒對手, 或叫停或叫停, 或改變氣氛或改變氣氛, 或藏鏡人或藏鏡人: 訴諸第三者訴諸第三者, 扯平彼此優勢扯平彼此優勢. 談判壓力談判壓力: : 分而克之分而克之 1. 內部分化內部分化 2. 聲東擊西聲東擊西 因應對策因應對策: : 除非迫不得已，需用低價優勢，不然應該考慮使用除非迫不得已，需用低價優勢，不然應該考慮使用不同的產品與服務組合，以不同價位來增加買方選擇的機會，不同的產品與服務組合，以不同價位來增加買方選擇的機會， 或同意對手的避重就輕，把棘手的問題放在最後，但是己方應或同意對手的避重就輕，把棘手的問題放在最後，但是己方應加上加上”附加條款附加條款” ” 談判壓力談判壓力: : 威脅威脅 1. 威脅雖能贏得短暫勝利威脅雖能贏得短暫勝利, 但可破壞長期人際關係但可破壞長期人際關係2. 確認威脅可以造成的效果確認威脅可以造成的效果3. 威脅在基本上是一種讓步威脅在基本上是一種讓步4. 在不引起對手的報復下在不引起對手的報復下, 威脅才具實效威脅才具實效5. 若沒有貫徹威脅中的作為若沒有貫徹威脅中的作為, 則威脅者可信度將會降低則威脅者可信度將會降低 因應對策因應對策: 區別對手是虛張聲勢或最後通牒區別對手是虛張聲勢或最後通牒, 或虛張聲勢或虛張聲勢 = 玉石俱焚法玉石俱焚法, 或最後通牒或最後通牒 = 苦肉法或訴苦法苦肉法或訴苦法.談判壓力談判壓力: : 奇襲奇襲 1. 對已談妥的事項或條件突然不認帳對已談妥的事項或條件突然不認帳2. 增加新的要求增加新的要求3. 設定新的期限設定新的期限4. 突然退席或取消談判突然退席或取消談判5. 提出新的情報或數據提出新的情報或數據6. 態度變得異常強硬態度變得異常強硬, 軟弱軟弱, 傲橫傲橫, 或仁慈或仁慈7. 更換談判代表更換談判代表8. 更改談判場地更改談判場地 因應對策因應對策:運用運用”圈地法圈地法”, 表明其所提出的新要求表明其所提出的新要求, 並不在本次並不在本次談談判範圍判範圍,如有必要擇日再談如有必要擇日再談. 或運用或運用”反向操作法反向操作法”, 提出一套對提出一套對方方完全無法接受的提案完全無法接受的提案, 雙方各退一步雙方各退一步, 恢復正常談判恢復正常談判, 或善用或善用”如如果你怎樣果你怎樣, 我就怎樣我就怎樣”的條件式讓步因應的條件式讓步因應.談判壓力談判壓力: : 既成事實既成事實 1. 預防勝於治療預防勝於治療 (明訂罰則或預付擔保明訂罰則或預付擔保) 2. 向對手的主管抗議向對手的主管抗議3. 採取法律行動採取法律行動4. 己方也依樣採取侵略性行動己方也依樣採取侵略性行動, 然後再展開談判然後再展開談判 談判陷阱談判陷阱: : 戰爭與和平戰爭與和平 黑白臉的雙簧法黑白臉的雙簧法 因應對策因應對策: : 以退席表示不滿以退席表示不滿, , 或向其上司抗議或向其上司抗議. .談判陷阱談判陷阱: : 情緒化情緒化 1. 藉憤怒來反駁你的意見藉憤怒來反駁你的意見 2. 藉眼淚來博取你的同情藉眼淚來博取你的同情 3. 藉人身攻擊以激怒你藉人身攻擊以激怒你, 並擾你的思考並擾你的思考 4. 藉製造罪惡感令你產生贖罪心理藉製造罪惡感令你產生贖罪心理 因應對策因應對策: : 暫時休息再繼續談判的暫時休息再繼續談判的”限定時間限定時間”, , 或如法泡製或如法泡製, , 回敬悲情命運回敬悲情命運, , 或給些甜頭或給些甜頭, , 以相對條件交換以相對條件交換 . . 談判陷阱談判陷阱: : 諂媚諂媚 1. 1. 勸解法勸解法 2. 2. 抬轎法抬轎法 因應對策因應對策: : 瞭解阿諛對手的目的瞭解阿諛對手的目的, , 並掌握己方的談判目並掌握己方的談判目標標, , 或或 一皮天下無難事一皮天下無難事. .談判陷阱談判陷阱: : 欺騙欺騙 1.繡花枕頭的資料繡花枕頭的資料2.故意遺漏的資料故意遺漏的資料3.派遣不具實權的談判代表派遣不具實權的談判代表 因應對策因應對策: 細心審視其實質內容細心審視其實質內容, 而不要過度重視外表而不要過度重視外表, 或儘量查證是否有遺漏的必要項目或儘量查證是否有遺漏的必要項目, 或瞭解對象的談判或瞭解對象的談判代表是否具實權代表是否具實權, 避免對方的緩兵之計避免對方的緩兵之計 . 談判陷阱談判陷阱: :顯著退讓顯著退讓 1. 漫天叫價漫天叫價, 巨幅降價巨幅降價2. 榨乾油水榨乾油水, 爭取同情爭取同情 因應對策因應對策: : 拖延戰術可以使對手為了急著結束談判而讓步拖延戰術可以使對手為了急著結束談判而讓步, , 或或 無動於哀無動於哀, , 順利成章反咬一口順利成章反咬一口. .談判陷阱談判陷阱: : 化繁為簡化繁為簡 四捨五入法四捨五入法 因應對策因應對策:面臨複雜問題時面臨複雜問題時, 對於對手所提議的解決方案對於對手所提議的解決方案, 千千 萬不要貿然接受萬不要貿然接受, 而應小心考慮其後果而應小心考慮其後果, 或避免在沒有任何條或避免在沒有任何條 件的設定下件的設定下, 同意對手的提案同意對手的提案. 己方可以要求對手在提出任何己方可以要求對手在提出任何 建議時建議時, 先說明其先決條件先說明其先決條件, 以杜絕其加碼的後路以杜絕其加碼的後路. 談判陷阱談判陷阱: : 不列入紀錄之討論不列入紀錄之討論 1. 不列入紀錄之討論不列入紀錄之討論2. 利用利用”肝肝”,”胃胃”, 或或”腎腎”3. 以假資訊誤導判斷以假資訊誤導判斷 因應對策因應對策: : 保持清醒並發揮高度的自律心保持清醒並發揮高度的自律心 . . 談判陷阱談判陷阱: : 拒絕談判拒絕談判 1. 公開表示拒絕談判公開表示拒絕談判2. 以以”同意與你談判同意與你談判”作為籌碼作為籌碼 因應對策因應對策: : 態度篤定態度篤定, , 勿顯示出驚慌的神色勿顯示出驚慌的神色, , 或以牙還牙或以牙還牙, , 也也為對方設定談判的先決條件為對方設定談判的先決條件, , 或透過第三者與對方談判或透過第三者與對方談判 談判問題的演練談判問題的演練成功談判的五大核心技巧成功談判的五大核心技巧1. 談判傾聽的技巧談判傾聽的技巧2. 談判發問的技巧談判發問的技巧3. 談判敘述的技巧談判敘述的技巧4. 談判答覆的技巧談判答覆的技巧5. 談判說服的技巧談判說服的技巧 傾聽的基本原則傾聽的基本原則1. 瞭解瞭解”聽和講不能同時進行聽和講不能同時進行”2. 儘可能為自己及對方創造有利於傾聽的環境儘可能為自己及對方創造有利於傾聽的環境3. 主動向對手進行回饋主動向對手進行回饋, 並向對手探索回饋並向對手探索回饋4. 在聽話過程中用對手說過的話做總結在聽話過程中用對手說過的話做總結, 並以作筆並以作筆記逼自己專心記逼自己專心5. 傾聽是一種表示尊敬對手傾聽是一種表示尊敬對手, 只有好處的讓步手段只有好處的讓步手段6. 隨時留心對手的隨時留心對手的”弦外之音弦外之音” 弦外之音的分析弦外之音的分析1.”坦白說坦白說”, 表示壞消息表示壞消息2.”從某一個角度來看從某一個角度來看, 應該是沒有問應該是沒有問題題”, 表示有問題表示有問題3. ”一般相信一般相信”, 表示表示”我認為我認為”發問的目的發問的目的1. 蒐集資料蒐集資料2. 透視對手的動機與意圖透視對手的動機與意圖3. 提供資料提供資料4. 鼓勵對手的意見參與鼓勵對手的意見參與5. 提供己方的回饋提供己方的回饋6. 鼓勵對手對某一問題進行思考鼓勵對手對某一問題進行思考7. 檢測雙方的意見是否趨於一致檢測雙方的意見是否趨於一致8. 言歸正傳言歸正傳 發問的種類發問的種類1. 澄清式問句澄清式問句2. 探索式問句探索式問句3. 含第三者意見之問句含第三者意見之問句4. 強迫選擇之問句強迫選擇之問句5. 多重式問句多重式問句6. 引導式問句引導式問句 善用叫停的技巧善用叫停的技巧1. 令對手澄清其立場令對手澄清其立場2. 預先安排不速之客或電話在緊要關頭岔進預先安排不速之客或電話在緊要關頭岔進3. 聲稱口渴聲稱口渴, 肚餓肚餓, 或上廁所等花招或上廁所等花招4. 更換己方之談判成員更換己方之談判成員5. 聲稱手上欠缺能作支持論點的資料或數據聲稱手上欠缺能作支持論點的資料或數據6. 表示不知表示不知, 需要更多的時間去瞭解需要更多的時間去瞭解7. 以無法得到專家意見為藉口而拖延時間以無法得到專家意見為藉口而拖延時間8. 於談判過程中於談判過程中, 提供大量文件提供大量文件, 讓對手埋首其中讓對手埋首其中9. 借重翻譯人員或第三者而拖延時間借重翻譯人員或第三者而拖延時間10. 找一位找一位”短話長說短話長說”的人充當成員的人充當成員談判說服的三部曲談判說服的三部曲1. 先燒冷爐灶以增進人際關係先燒冷爐灶以增進人際關係2. 分析你的提議分析你的提議, 可能導致的影響可能導致的影響3. 簡化接納提議的手續簡化接納提議的手續 適合破冰的話題適合破冰的話題1. 以天氣為話題以天氣為話題2. 以興趣為話題以興趣為話題3. 以新聞事件為話題以新聞事件為話題4. 以家庭或家人為話題以家庭或家人為話題5. 以食衣住行為話題以食衣住行為話題6. 以工作或職業為話題以工作或職業為話題 爭取好感與注意力爭取好感與注意力1. 四術四術: “低低” ,“讚讚” ,“感感” ,“微微” 2. 五道五道: “請請”, “歉歉”, “賀賀”, “謝謝”, “慰慰”打開話匣子的禁忌打開話匣子的禁忌1. 競爭對手或本公司的壞話競爭對手或本公司的壞話2. 別人的秘密別人的秘密3. 切忌說謊切忌說謊4. 客戶的缺點客戶的缺點5. 過份的吹噓自大過份的吹噓自大 面對客戶正面的用語面對客戶正面的用語1.別說別說 “改變改變”, 要說要說 “改進改進”或或“發發展展”2.別說別說 “購買購買”, 要說要說 “擁有擁有”或或“投投資資”3.別說別說 “簽字簽字”, 要說要說 “同意同意”或或“授授權權”4.別說別說 “當我賣出當我賣出”, 要說要說 “當您擁有當您擁有” 小心小心”等於沒有答覆的答覆等於沒有答覆的答覆”1. 一般來說一般來說, 情況正是這樣情況正是這樣2. 那只是觀點與角度的問題那只是觀點與角度的問題3. 沒有好不好沒有好不好, 只是合適不合適只是合適不合適4. 對於你的問題對於你的問題, 我缺乏一手資料我缺乏一手資料, 但是聽聞的粗略印象但是聽聞的粗略印象5. 在答覆您的問題前在答覆您的問題前, 我想聽聽您的觀我想聽聽您的觀點點 六種異議成交法六種異議成交法1. 假設成交法假設成交法2. 抬轎法成交抬轎法成交3. 証據成交法証據成交法4. 價值比較法價值比較法5. 期限壓力法期限壓力法6. 附加價值法附加價值法四種常見的客戶異議四種常見的客戶異議 1.當客戶表示當客戶表示 需要再考慮需要再考慮 期限壓力法期限壓力法2.當客戶表示當客戶表示 價格太貴了價格太貴了 價值比較法價值比較法3.當客戶表示當客戶表示 對現況十分滿意對現況十分滿意 抬轎成交法抬轎成交法4.當客戶表示當客戶表示 不急再看看不急再看看 附加價值法附加價值法 談判說服的基本要領談判說服的基本要領1. 先討論容易取得協議的問題先討論容易取得協議的問題2. 若能將富爭議性的問題與易取得協議的問題掛勾若能將富爭議性的問題與易取得協議的問題掛勾, 可以提昇富爭議可以提昇富爭議 性問題的協商機率性問題的協商機率.3. 好壞兩種訊息都要傳遞時好壞兩種訊息都要傳遞時, 先傳遞前者先傳遞前者4. 向對手要求的愈多向對手要求的愈多, 則對手將會給的愈多則對手將會給的愈多5. 強調與對手的立場一致強調與對手的立場一致, 容易提昇對手的認知度與接納度容易提昇對手的認知度與接納度6. 對問題的正反兩面都要提出對問題的正反兩面都要提出, 但是對自己有利的觀點但是對自己有利的觀點, 最好是最後最好是最後 才提出才提出7. 聽者對聽到話語的末端記憶聽者對聽到話語的末端記憶, 往往強過前端記憶往往強過前端記憶8. 交談的結論應該由己方明白的指出交談的結論應該由己方明白的指出, 而不應該讓對方自己揣摩或忘而不應該讓對方自己揣摩或忘 下結論下結論9. 掌握重要訊息的一再重覆掌握重要訊息的一再重覆, 可無形中增進對手的接納度可無形中增進對手的接納度 談判的發展技巧談判的發展技巧1. 談判的轉進模式與策略談判的轉進模式與策略2. 如何處理談判議價的技巧如何處理談判議價的技巧3. 談判個案演練談判個案演練/分析分析/探討探討/運用運用談判的轉進模式談判的轉進模式競爭競爭合作合作遷就遷就迵避迵避妥協妥協談判的轉進策略談判的轉進策略鐵令如山討價還價攜手合作粉飾太平和平共存全力支持按兵不動訂定規則棄子投降 論點的彈性論點的彈性低 中 高互動的強度互動的強度高 中 低 如何處理談判議價的技巧如何處理談判議價的技巧? 先喊價的優劣分析先喊價的優劣分析1.先喊價可以為談判結果設定一個無可逾越的上下限先喊價可以為談判結果設定一個無可逾越的上下限2.先喊價後先喊價後, 對手可能獲益而調降其喊價水準對手可能獲益而調降其喊價水準3.先喊價後先喊價後, 對手可能並不還價對手可能並不還價, 卻挑剔你的喊價並逼卻挑剔你的喊價並逼 你減讓你減讓 是否先喊價的原則是否先喊價的原則1. 在高度衝突的談判中在高度衝突的談判中, 先下手為強有其高度的價值性先下手為強有其高度的價值性2. 在含高度合作的談判中在含高度合作的談判中, 先喊價卻無實質的利益性先喊價卻無實質的利益性3. 基本上基本上, 發起談判的一方發起談判的一方, 應該帶頭先喊價應該帶頭先喊價4. 如果雙方皆為談判的行家如果雙方皆為談判的行家, 雙方均可先喊價雙方均可先喊價5. 如果對手為己方較強的談判行家如果對手為己方較強的談判行家, 讓對手先喊價為佳讓對手先喊價為佳6. 如果對手為較弱的談判行家如果對手為較弱的談判行家, 己方先喊價為佳己方先喊價為佳 如何喊價如何喊價1. 喊價之前先為自己設定一個最低可接納的水準喊價之前先為自己設定一個最低可接納的水準2. 賣方之喊價要高賣方之喊價要高3. 喊價時態度要堅定喊價時態度要堅定, 不應遲疑不應遲疑, 顯示喊價者之信心顯示喊價者之信心4. 喊價內容要令對手瞭解喊價內容要令對手瞭解, 避免令對手曲解避免令對手曲解5. 喊價後不要立刻以附加理由做說明喊價後不要立刻以附加理由做說明, 除非對手要求解釋除非對手要求解釋 如何探詢底價如何探詢底價1. 假藉上級主管之名假藉上級主管之名, 行提高議價空間之實行提高議價空間之實2. 以品質箝制價格以品質箝制價格3. 介紹更高品質產品以確定對方所能出的最高價介紹更高品質產品以確定對方所能出的最高價4. 模糊自己的角色模糊自己的角色, 以鬆懈客戶的戒心以鬆懈客戶的戒心 對手喊價時的應對對手喊價時的應對1. 切勿干擾對手的喊價切勿干擾對手的喊價2. 聽完對手的喊價後聽完對手的喊價後, 馬上複誦對手喊價的主要內容馬上複誦對手喊價的主要內容3. 即令對手之喊價極不合理即令對手之喊價極不合理, 不應該立刻予以全面回拒不應該立刻予以全面回拒4. 分離法分離法: 向對手指出喊價中的那個部份無法接受向對手指出喊價中的那個部份無法接受, 而那而那些部分些部分,可待進一步談判可待進一步談判5. 拖延法拖延法: 要求對手澄清為何喊價如此之高要求對手澄清為何喊價如此之高, 然後指出需然後指出需要時間考慮要時間考慮, 並暫時休會並暫時休會 談判個案演練談判個案演練/ /分析分析/ /探討探討/ /運用運用 無異議接納無異議接納? ? 討價還價討價還價? ?公司有一批庫存產品公司有一批庫存產品, 單價為單價為 NT$5,000, 成本為成本為 NT$ 3,000 的產品的產品, 共共1,000單位單位, 你正在準備向你的上司規劃你正在準備向你的上司規劃一個促銷提案一個促銷提案, 內容為促銷單價內容為促銷單價NT$ 3,300. 在你甫接獲上在你甫接獲上司核准時司核准時, 你卻接到客戶的電話你卻接到客戶的電話, 表示願意出價表示願意出價, 要求七折要求七折全部一次出清全部一次出清, 即即 NT$ 3,500,000. 請問您在電話中請問您在電話中, 如何如何回應該客戶回應該客戶? 哇哇, , 一年的供應和約一年的供應和約某日下午某日下午, 你接到一個客戶的電話你接到一個客戶的電話, 他在電話中言明他在電話中言明, 他有急事要他有急事要去美國總公司出差去美國總公司出差, 希望能在機場與你商談大量採購的事宜希望能在機場與你商談大量採購的事宜, 你認你認為這是一個難得的機會為這是一個難得的機會. 你終於快馬加鞭在他登機前的你終於快馬加鞭在他登機前的 15分鐘趕分鐘趕至機場至機場. 他向你表明他向你表明, 假如你願意提供一個最低報價假如你願意提供一個最低報價, 他願意去美國他願意去美國總公司出差時總公司出差時, 向他的上司爭取與你公司的一年供應和約向他的上司爭取與你公司的一年供應和約, 他同時他同時表明表明, 他已經拿到許多你公司競爭者的報價他已經拿到許多你公司競爭者的報價,雖然還不錯雖然還不錯, 但是他還但是他還是習慣與你的公司交易是習慣與你的公司交易. 這時你心中思考的是這時你心中思考的是, 雖然該筆交易對你雖然該筆交易對你的業績會有幫助的業績會有幫助, 但是但是, 在這種情況下在這種情況下, 你該如何回應該客戶你該如何回應該客戶? 怎樣強破取分怎樣強破取分? ?某零件供應商所提供給你的零件中有一部份含有瑕疵某零件供應商所提供給你的零件中有一部份含有瑕疵, 你你曾經數度要求對方提出解決方案曾經數度要求對方提出解決方案, 但是對方卻虛與委蛇但是對方卻虛與委蛇. 該零件供應商是你公司所往來重要的零件供應商之一該零件供應商是你公司所往來重要的零件供應商之一, 如果立刻斷絕往來如果立刻斷絕往來, 對你公司的生產可能會馬上發生問對你公司的生產可能會馬上發生問 題題. 此時此時, 你正在頭痛你正在頭痛, 你該如何回應該客戶你該如何回應該客戶? 給他特價優待給他特價優待? ?你正在向某政府機關推銷你公司的電腦你正在向某政府機關推銷你公司的電腦, 該採購主管表該採購主管表示示, 他願意購買一台貴公司型號他願意購買一台貴公司型號ABC-1的電腦的電腦, 定價定價 NT$ 40,000, 但是他的預算不能超過但是他的預算不能超過 NT$ 30,000, 在這在這種情況下種情況下, 你該如何回應該客戶你該如何回應該客戶? 你一半你一半, , 我一半我一半? ?甲公司是你公司的通路商之一甲公司是你公司的通路商之一, 他表示由於銷售你公司的他表示由於銷售你公司的產品不佳產品不佳, 所以準備要降價促銷所以準備要降價促銷, 如此才能持續向你公司如此才能持續向你公司進貨進貨, 因而提出的持續向你公司進貨的條件為你公司負擔因而提出的持續向你公司進貨的條件為你公司負擔 50%的降價損失的降價損失, 在這種情況下在這種情況下, 你該如何回應該客戶你該如何回應該客戶? 四兩撥千金四兩撥千金乙公司是你公司的零件供應商乙公司是你公司的零件供應商, 你剛接到該公司的通知你剛接到該公司的通知, 在明年度的雙方採購合約中在明年度的雙方採購合約中, 針對你公司一千萬的採購金針對你公司一千萬的採購金額額, 願意提供願意提供 2%的折扣優惠的折扣優惠, 但是但是, 你甫接獲上司的指示你甫接獲上司的指示,明年度的採購預算增加為三千萬元明年度的採購預算增加為三千萬元, 在這種情況下在這種情況下, 你該你該如何回應該客戶如何回應該客戶? 打折該找誰打折該找誰? ?丙公司是你公司的零件供應商丙公司是你公司的零件供應商, 由於匯率的關係由於匯率的關係, 該公司該公司表示表示, 即將漲價即將漲價 5%, 但是但是, 如果你公司願意相對的增加如果你公司願意相對的增加 5%的採購金額的採購金額, 該公司仍然願意以原價供應該公司仍然願意以原價供應, 在這種情在這種情況下況下, 你該如何回應該客戶你該如何回應該客戶? 買方的看法買方的看法 丁公司是你公司的客戶之一丁公司是你公司的客戶之一, 這次又拖欠一筆貨款這次又拖欠一筆貨款, 該該客戶的貨款常常延遲客戶的貨款常常延遲, 這次甚至可能會有呆帳的狀況發這次甚至可能會有呆帳的狀況發生生, 該客戶卻表示該客戶卻表示, 如果你公司繼續供貨如果你公司繼續供貨, 他將在未來的他將在未來的營業收入中營業收入中, 優先償還你公司的貨款優先償還你公司的貨款, 但在你公司之新但在你公司之新客戶的開發並不順利的壓力之下客戶的開發並不順利的壓力之下, 你該如何回應該客戶你該如何回應該客戶? 最後再咬一口最後再咬一口你代表你公司與你代表你公司與 M公司最近經過一場馬拉松式的談判公司最近經過一場馬拉松式的談判, 主題是為主題是為M公司製造公司製造, 5,000 單位的產品單位的產品, 最後你終於取得最後你終於取得買賣協議買賣協議, 但是但是, 在簽訂協議書之前在簽訂協議書之前, M公司卻提出最後一公司卻提出最後一個要求個要求, 有關產品的顏色有關產品的顏色, 而該顏色卻是你公司品牌之主而該顏色卻是你公司品牌之主力產品的賣點之一力產品的賣點之一, 面對這個額外的要求面對這個額外的要求, 你該如何回應你該如何回應該客戶該客戶? 分組問題討論與分組問題討論與 Q&A