滇国会都营销方案

精选优质文档-倾情为你奉上特别声明本策划方案的图片、版式设计为网上搜集，其余所有文案、创意为策划人所有。阅读人可将本文案提供的内容用于个人学习、研究或欣赏，以及其他非商业性或非盈利性用途，但同时应遵守著作权法及其他相关法律的规定，不得侵犯本文案及相关权利人的合法权利。除此以外，将本文案任何内容或服务用于其他用途时，须征得本文案策划人及相关权利人的书面许可，并支付报酬。策划组成员策划单位昆明峰火文化传播有限公司电话全案策划张波电话设计指导王俊电话市场调研白航电话包装设计韦姿珍电话提交单位云南旺马房地产开发经纪有限公司云南旺马房地产开发经纪有限公司昆明峰火文化传播有限公司2010-5-1前 言本策划案是在与开发商进行充分沟通之后，考察了昆明市房地产市场现状，并对项目所在片区及主要竞争对手进行了深度的调查和分析后形成的。本策划案了涵盖市场分析、产品策略及建议、营销策略和市场推广策略等几个方面的内容。云南旺马房地产开发经纪有限公司与昆明峰火文化传播有限公司作为本土成熟的专业营销、销售、策划公司，深知与开发商合作过程中自身责任重大，不敢丝毫懈怠，公司上下无论是案前准备还是案中销售，都将兢兢业业，以专业服务贯穿始终。本司认为，本策划案具有较强的可行性、操作性和可控制性，并具有市场和理论等几方面的有力支持。如果能够切实实施，将会取得预期成果。在此，谨向贵公司给予我们这样的机会表示由衷感谢！同时，预祝“滇国会都”项目销售取得圆满成功！云南旺马房地产开发经纪有限公司昆明峰火文化传播有限公司目 录第一部分、市场篇一、 项目所面临的市场特征二、 项目及周边市场情况的调查三、 消费者及消费行为分析四、 未来市场预测第二部分、产品篇一、 项目描述二、 项目优劣势分析三、 项目目标客户定位四、 项目市场定位五、 项目生活情景描述第三部分、营销篇一、 总体销售策略二、 销售价格策略三、 付款方式策略四、 销售控制策略五、 销售分期及资金回笼计划六、 销售准备工作第四部分、推广篇一、 项目核心推广主题定位二、 项目主要卖点荟萃三、 项目推广策略四、 项目品牌整合策略五、 项目公关活动建议六、 项目媒体整合策略七、 项目包装建议第五部分、相关设计稿第一部分、市场篇一、 项目所面临的市场特征（一） 昆明商业地产整体状况描述（二） 分析二、 项目及周边市场情况的调查（一） 周边在售物业调查（二） 可类比项目调查（三） 分析三、 消费者及消费行为分析四、 未来市场预测（一） 新一轮开发热潮的到来（二） 产品种类的日趋丰富（三） 项目营销水平的提升（四） 消费行为的理性回归一、项目所面临的市场特征（一）昆明商业地产整体状况描述20072009年房地产市场开发量指 标2007年同比增长2008年同比增长2009年同比增长施工面积 (平米)312.9万13.46%442.4万41.4%531.1万20%竣工面积 (平米)124.31万24.43%169.8万36.6%169.7万持平销售面积 (平米)98.74万26.98%121.2万22.7%150.5万24.2%商品房销售总额 (元)14.7亿31.4%20.4亿39.2%24.8亿21.6%20072009年房地产开发投资单位：亿元指 标2007年同比增长2008年同比增长2009年同比增长全社会固定资产投资 114.2213.8%187.263.9%370.57119%基本建设完成投资 30.3224.5%49.0761.8%100.67105.2%更新改造完成投资20.9128.6%40.2892.7%80.84100.7%房地产开发完成投资19.3810.6%24.6327.1%43.6977.4%（二）分析1、 虽然2010年的综合数据尚未统计出来，但我们可以看出昆明自2007年以来的商业房地产开发呈现火热趋势，投资额呈明显的快速增长，未来一两年内昆明商业地产市场的竞争将会更加激烈。2、 在昆明于2009年10月获国家旅游局颁发的最有价值城市奖后，楼市整体上涨了100200元/，商业楼盘整体上涨了200300元/（数据来源于踩盘信息）。土地新政的实施，城中村的改建，使得土地价格的上涨，以及钢筋、水泥价格的上扬是导致房价上涨的根本原因。2010年3月份后部分楼盘上调100元左右，5、6月份整体昆明楼市的房价仍有部分攀升，至今年“劳动节”期间，昆明楼市又有100200元的涨价，整体楼市价位较高，但总体销售形式不容乐观。3、 公园地产大量涌现，直接提升了昆明豪宅市场的价位。滇池卫城、世纪俊园等昆明公园板块的楼盘上市，推动昆明豪宅市场价位的攀升，价位基本达到毛坯房6000元以上的高价，公园式楼盘得到了前所未有的市场追捧。4、 商铺市场活跃，商铺价格高涨，业主投资意识增强，投资金额加大。商铺投资较多，城市广场、财富中心等吸引了大批的投资者进入房地产市场，并创下了一个个的商铺最新高价城市中心位置的商场内12000元，街边店铺20000元，财富中心则达到1980024800元的高价。5、 楼市涨价风潮，吸引了大批计划或准备购房人士的进入。此轮房价上涨，很大程度上也是由于信息的不透明、不对位而导致购房人心理预期产生偏差，在担心土地“断档”导致房价暴涨，害怕银行实行严审贷款、还款压力加剧的情况下，不少准购房人加入了此轮购房风潮，客观上加大了需求的集中放量，进而推动了房价。6、 楼房上涨有着多方面原因。部分开发企业利用政策和市场信息的不对称，恶意炒作，加上个别媒体不加甄别，大肆渲染，使部分消费者盲目跟风，造成局部地区、个别项目价格短期内出现非正常上涨以及土地和建筑材料价格上涨、拆迁成本提高及精装修商品房的增加所致。二、项目及周边市场情况的调查（一）周边在售物业调查（涉及机密，不宜详述）比较内容汇都国际万豪国际朝花曦拾面 积户 数。工程状况价 格基价均价最高价户型面积 主力户型畅销户型备注（二）可类比项目调查比较内容位 置面 积户 数工程状况价 格基价均价最高价户型面积主力户型畅销户型备注（三）分析1、 公务员会成为一块主力消费群体，并对楼盘的消费群体有一定的带动作用。2、 配套上的创新，如直饮水入户可有力提升楼盘的形象。3、 通过系统、有效、专业的操作，楼盘可以达到较好的销售业绩。4、 市场竞争更加激烈，地产发展日趋成熟，创新生活方式将超越产品，成为新一轮地产企业较量的热点，生活方式创新将是今后若干年昆明地产竞争的第一主题。5、 “性价比”是个很重要的概念，有竞争力的房价应该是建立在产品综合素质优秀基础之上的。这其中也包括地段、产品、配套之外的可持续性发展空间等。 三、消费者及消费行为分析1、 外地投资消费倾向带动本地市场消费倾向。2、 商业地产的热炒，带动了一批消费群讲究生活品质的消费需求。3、 外省人大批量加入购房潮。4、 在高价位的市场里，参加团购将会成为现消费群体精明置业的一个倾向，如医院员工、银行系统、公务员等。四、未来市场预测（一）新一轮开发热潮的到来预计昆明楼市未来23年内将是一个喷涌期。并且这些项目有相当一部分是素质较高的楼盘，一方面有助于抬升昆明楼市的整体素质，另一方面将进一步增加竞争的激烈程度，未来的竞争主要体现在以下几点：1、 价格竞争。由于目前市场上商业地产的供应量剧增，且基本上是同质产品，相互间差异不大，下一步价格将成为竞争的主要焦点。成本控制得越好，性价比越高的产品，市场竞争力就越强。2、 质量竞争。物业的质量包括：工程质量、房型质量、环境质量、物管质量等方面。今年，市内有多家楼盘通过打“环境牌”、“品质牌”，赢得市场主动权。今后，各发展商将会全面、细致地把提高综合质量的工作深化到每一个环节。3、 市场细分化竞争。未来两年，房地产市场进一步细分，各种潜在的需求将逐渐被满足。发展商的市场调查和市场分析工作进一步深化，市场的“空隙”越来越小。发展商将进入实质性的“比拼阶段”：比创意、比技术含量、比产品新颖性。这一阶段的竞争将迫使发展商在开发意念和开发思路上作全面的调整和更新。（二）产品种类的日趋丰富随着消费者对商业地产的接受能力越来越强，中高层商住两用楼房会越来越多的出现在昆明市场，产品类型包括纯住宅、商住项目、酒店式公寓、产权式酒店等等，营销手段也会越来越丰富。（三）项目营销水平的提升今天的购房者看重的已不仅仅是房地产产品本身，他们更看重的是楼盘所体现的生活方式。高明的房地产开发商将以塑造及贩卖生活方式为己任，通过塑造震撼人心的生活方式来获得市场认可。这就要求项目的营销操作更加专业，只有充分的体现项目独特内涵，有效提升项目附加值，使得广大置业者认同和接受，才能取得好的销售业绩。（四）消费行为的理性回归 近几年昆明楼市在不断的发展，一方面提高了项目产品品质，另一方面也培养出越来越成熟的消费者，今年进入4月份以来，昆明主要在售楼盘的销售业绩都不太理想，但三级市场的交易却日益火爆，究其原因，主要是现在的房价虚高，造成了“有价无市”的局面，一部分购房客户选择了更加实惠的二手房交易，大多数客户都采取“持币观望”的态度，因此，今后两年内的房地产市场会越发规范和成熟，消费者也会理性的选择自己所需要的物业。第二部分、产品篇一、项目描述（一）项目主要技术指标（二） 项目地块描述（三） 项目周边环境描述二、 项目优劣势分析（一） 优势分析（二） 劣势分析 三、 项目目标客户定位（一） 消费者行为构成（二） 消费者消费行为特征（三） 项目消费者切入点四、 项目市场定位（一） 项目市场定位（二） 项目市场定位支撑点（三） 项目产品建议五、 项目生活情景描述一、项目描述（一）项目主要经济技术指标7、 总用地面积：xxxx8、 总建筑面积：xxxx9、 地下一层：xxxx10、 地下二层：xxxx11、 地上一层12、 地上二层13、 地上三层14、 地上四层15、 地上五层16、 建筑密度：x%17、 容积率：xxxx18、 绿化率：xxxx%（二）项目地块描述6、 项目东临海埂路和30米宽绿化带，滇池路为连接市中心与城市西部、南部的主干道；7、 南临广福路路和正在建设中的大商会小区；8、 北为数个小高层小区；9、 项目地势平坦，较南略低数米。（三）项目周边环境描述1、 自然环境：广福路路上绿树成荫，树木均为数年的老树，给人一种幽静之感。 海埂路上交通便利。2、 景观资源：暂无3、 商业环境：周边已形成了建材、陶瓷、五金等装饰材料市场大商会已经形成商业环境以及规模海埂路上还有较多的娱乐餐饮场所。4、 交通环境：广福路为六车道的主干路，海埂路为双车道的窄路，海埂路、广福路上均有公交车站点。5、 生活环境：（暂无描述，待考察后再进行分析）二、项目优劣势分析A）优势分析: 本项目是附设在昆明市广福路的社区性大型休闲购物娱乐中心，在该区域内有大量的常住人口，（初步统计：约有75万人左右），而且都是中高尚住户，特征为社会地位较高，收入较高，消费水平较高，有一定的消费力度。B）劣势分析：消费人群的感性消费偏向较广，消费定点不明确，虽然人流量有保证，但人流不聚脚。解决方法： 商家引入尤为重要，一定要以便民，利民，满足和促进居民生活、娱乐、休闲消费为目标，所提供的服务主要是社区居民需要的日常生活服务，因此具有稳定的市场基础，并将随着居民的收入水平的提高，得到更大的发展，另外昆明首推情景式消费，让消费者在消费的同时融入其中，更加刺激了消费者的消费欲望。C）机会分析: 本项目的商业模式主要是生活配套为主的“生活社区”，是典型的属地性商业，可垄断周边高尚住宅的消费人群。D）威胁分析: 因本项目一直未能形成一个良好的商业氛围，商家入场后觉得没有生意会早早退场。三、项目目标客户定位（一） 消费者构成1、 老板或金领阶层 40岁以上，思想成熟，事业有所成就； 社会圈子十分广泛； 有孩子的家庭，太太在家全职照顾孩子； 注重品牌，讲究生活品质，懂得享受生活； 对于CEO来说，单纯追求经济收入的意义已经不大； 经常出入高级消费场所（如高尔夫球会、高级食肆、夜总会等）； 需求：选择与自己身份地位、教育水平、消费档次、年龄层次、兴趣爱好大致相当或接近的人士为伍；同时也能让家人享受家庭幸福的生活之地。2、二次或以上的置业人士 35岁左右的高级管理层（或金领阶层）； 社会圈子十分广泛； 夫妇双方多数皆参加工作； 经济收入丰厚； 欲改善现有居住状况。 需求选择质素比原居住环境更好的住所。3、一些中小型公司单位目前不少公司的生意面临越来越大的竞争和压力，为了节省开支，许多中小型公司会选择地点好，交通方便的高尚商用楼作为办公场所。对于本项目来说，地点好、交通方便、智能化程度高，功能完善，将是这类中小型公司购买高尚商用楼用作写字楼的重要选择之一。而且这类买家的需求较大，往往一购买就是几套，所以在市场推广时，如何吸引这部分公司的注意力，是一个重点。4、原住这一带的“老市民”对于大多数原住在这一带的“老市民”来说，他们经历了这里的昨天和今天的发展及巨变，他们热爱这一带，在这里长期养成的生活方式、习惯和心理使大多数“老市民”对此怀有浓郁的感情。5、投资买家 年龄在35-40岁左右； 社交圈子十分广泛； 经济收入渠道广泛； 注重物业质素，品牌与价格； 注重物业租金回报率； 经常出入高级消费场所。 需求：选择具有升值潜力，二手租售非常活跃，回报率高的高质素物业。6、其他置业群体 部分公务员； 外地置业者（主要为外省人员、国外客户）； 旺马房地产经纪有限公司以及益巨投资有限公司内部购买者。（二） 消费者消费行为特征对这群客户而言，他们对产品品质、细节的要求是他们保证生活品质的基本需求，但他们还需要情感上的满足，这虽然不是他们买房、投资的标准，但却是能够打动他们的要素，表现在对失误的审视上，他们有着一些精神上的寄托：1） 从居住、娱乐、休闲中享受精神的自由，纯粹、宁静，但又离繁华不远；2） 居住理想早已成为他们体现自己追求和价值的重要部分；3） 他们渴望拥有一个人们互相尊重又互不打扰的综合社区生活；4） 他们期望的邻里关系是自由与尊重同在；5） 他们关注子女的成长，所以他们会关注周边的教育配套；6） 他们期望居所也是一定社会身份的象征；期望与他们的气质匹配，这是对住宅的认同感；7） 他们对私密性的要求比较高；8） 在居住上他们也非常看中对资源的掌控能力；这些客户的人生经历非常丰富，不会轻易的被一些细节打动，他们的感动通常是藏在内心的；对居住而言，他们会带着丰富的阅历和经验审视建筑的细节、建筑的色彩、服务的质量、生活的邻居、社区的氛围。但这样的感受首先是源于产品本身的品质，更重要的是产品所营造的场所和空间给客户带来的感受和体验，是否能够引起客户在情感上的共鸣。（三） 项目消费者切入点未来市场上推售的不再是房子，而是向客户展示一种梦想中的生活，我们将从目标客户的生活观念、生活态度着手，来设计项目产品定位等一系列的项目前期细节，以求更好地在目标客户群中产生共鸣，容易打动目标客户并与之深入沟通，从而为其提供展示出一种在市中心的能享受到与众不同的高尚的show生活。四、项目市场定位（一）项目市场定位结合项目优劣势、客户需求，我们对本项目的定位如下：把项目打造成为昆明中高档、质优价中的“show”概念楼盘，处处体现项目的高智能化、高舒适性和高性价比。（二）项目产品定位支撑点 昆明居家、办公、投资智能生活的商务楼盘 昆明首个具有环保生活方式的高档楼盘 昆明首个拥有空中花园会所的高档楼盘 酒店风格装饰与服务的高档楼盘 地标性建筑独有的气势与生活便捷的高档楼盘 体现身份感的外联式物管的高档楼盘（三）项目产品建议产品，是决定市场成败的首要因素。从产品角度来说，与人生活相关的很多方面是永远不会过时的。适度地从产品本质上制造市场兴奋点，或者加入一些项目具体的细节，将成为项目的闪光点。本项目固有的优势不足以支撑项目的营销，我们必须给项目添加足够多的“卖点”，才有可能取得理想的销售效果，下面是我司针对本项目市场定位以及目标客户群定位，对本项目产品策略调整的建议： 智能化建议1、 安全防范系统：1） 周界防范系统出入口控制系统用于防止非授权人员从非法通道进入大厦防护区域内，应布置于大厦周边，与监控系统形成联动。在商业与公寓各层应设置红外对射系统，作为对大厦本身的防护，本部分原则上不要求与监控联动。2） 闭路电视监控系统本工程中闭路电视电视监控主要用于安全监控，但有小部分如商场用于生产监控。监控的重点区域为：大厦周边及出入口：包括大厦区域出入口、大厦内部出入口（商业、公寓、办公）、大厦周边环境。商场部分：商场大堂、走廊、商务会所、收银地点、财务、空中花园及重要办公区域。公寓部分：重要考虑每层的出入口。电梯部分：所有电梯均应安装监控系统。3） 一卡通系统（安全部分）本系统用于出入管理及电梯管理。出入管理：确认权限，对大厦区域出入口、大厦住宅部分出入口、商场房间部分、公寓房间出入、停车场出入口等进行管理。电梯管理：确认该卡持有人可到达的大厦区域，防止持卡人进入其他非公用楼层。4） 电子巡更系统用于对保安人员的管理，确保保安人员在规定的时间、路线内进行巡逻，做到人防与技防相结合，最大可能 的保护大厦安全。5） 紧急求助系统所有房间（含办公、商场、会所、公寓），紧急求助系统，确保在受到非法侵害或意外伤害时可在第一时间通知保安和相关部门紧急处理，保证人身及财产安全。6） 可视对讲系统（公寓）应具有保安人员与业户对话功能，可将来访者图象信号直接传输到业主的显示终端，业主通过按纽选择是否允许上楼。每个业主的大门口应设计二次确认的小门口机，确保用户安全。可视对讲主机同时应具有安保功能，可接室内报警模块。7） 煤气报警系统（公寓）该系统应具备在煤气达到一定浓度时自动切断供气管道的功能。2、 停车场管理系统1） 出入口管理系统停车场的出入口采用射频卡控制，与公寓的安防采用一卡通连接，对固定用户，与公寓的安防采用一卡通连接；对临时停车的车辆发放临时卡，该卡仅具备进出停车场的功能；对商场用户可使用商场卡实现免费或优惠停车。出入口应具备中文提示、对讲、语音提示功能。出入口应具备监控系统，并考虑图象对比或车牌识别功能。2） 停车场内部监控系统停车场内部监控主要防止盗车等非法行为和刮蹭事故发生时的责任认定。3） 灯光管理系统该系统主要为了节约电力，降低日常维护费用，减少成本，电力约能节约40%左右。4） 用户及资费管理系统用户总体上可分为固定用户的临时用户 ，其中临时用户又可分为临时停车和商场用户停车，应采用不同的管理与收费方式。3、 商场及住宅楼宇自控系统1） 央空调管理系统该系统重点控制中央空调的新风机、主机等设备，通过控制新风量、新风出口温度等参数来达到节能的效果，主要应用于商场、会所、饭店、办公部分。2） 灯光控制系统灯光控制分为室外照明控制和室内照明控制两部分，其中室外照明主要控制泛光照明、公共照明、霓虹灯等部分，可采用时间控制与光感控制等多种方式。室内照明控制主要为公寓的公共通道等部分，一般采用声控等方式。3） 供配电控制系统供配电系统主要是监测与控制两部分功能，监测部分主要是在系统中远程实时显示电力系统的重要参数，如工作电压、电流、有功功率、无功功率等；控制部分主要完成从远程工作站发出信号，要求电力系统作出相应的响应。4） 上下水控制系统上下水系统主要检测蓄水池、雨水坑、污水坑等的水位，并根据预先设定的值来确定相应水泵的启停，达到自动控制的目的。4、 通讯自动化系统1) 综合布线系统综合布线可分为办公部分、商场部分、公寓、商务会所部分，其布线方案设计的侧重点各有不同。我们建议，首先，三部分的线缆应集中管理，不能放在不同的管理区域；其次，语音线缆与数据线缆应均采用超五类或以上线缆。商场部分建议采用六类线缆，但连接部件采用超五类，作到投资合理；公寓部分建议使用家用多媒体配线箱。2) 计算机网络系统计算机网络应具备统一的公用网出口，应具备IP电话网关。商场部分：采用端口隔离的交换机，允许连接INETERNET。办公部分：作为商场管理系统的支撑平台，相互之间允许互联，通过权限进行控制。公寓部分：公寓部分主要完成宽带上网功能，同时应能够连接到系统的VOD系统等增值系统。3) 语音通信系统电话系统可分为商用、公寓两个大部分；其中办公和商场的电话系统应具备计费、转接等多种商务功能，采用虚拟网或单独的PBX交换机，公寓部分为普通的电信用户，可与电信服务供应商直接连接。4) 无线通信系统该系统主要为移动电话（移动或联通）及PHS（小灵通）在大厦的所有部分应无盲区，可实现畅通的通话。宏观上表现为所有无线信号均可覆盖大厦所在区域，微观上表现为电梯、地下停车场内应不存在通信障碍。5) 有线电视系统（地方）商用及公寓用户均应可连接到昆明有线电视台提供的地方有线电视服务。6) 卫星电视系统商场、会所用户应可免费接收卫星电视信号，公寓用户应付费收看。具体节目待定，原则上应包括HBO、BBC、CNN、KBS、凤凰卫视、华娱卫视、星空卫视等。7) VOD、AOD系统VOD为视频点播，AOD为音频点播，应为商场及公寓用户服务。8) 背景音乐系统背景音乐系统可分为室外、停车场、商场、商务会所、公寓等几部分，各部分功能要求有所不同。建议采用分区的方法加以解决，商场应考虑多个分区，满足环境产生的不同需求。所有背景音乐系统应集中控制，不设置单独的设备间。5、 家庭智能化系统包含三个功能部分：照明控制、电器控制、安防报警1) 照明控制传统的机械式电灯开关从明装式到暗装式其发展只是外形结构的改变，其功能单一使用不便。于是出现了调光开关、单通道和多通道红外开关、无线开关、但因这些各种各样电子开关都有各自的局限性不能取代传统的机械开关。 智能住宅控制系统的照明控制部分，可对白炽灯、荧光灯、低压卤灯和各种新型灯种进行开、关或调光等功能操作。可进行分布多点控制、集中控制、远程电话和电脑网络控制及自动程序控制。对单个灯光照明点进行控制，或场景灯光组进行组合控制。使用人机界面保留了传统开关的固定方式使用习惯，同时具有极高的可靠性，因此可完全取代传统的机械开关。2) 电器控制现代社会是一个电器时代，家中的各种电器越来越多，各种功能相当繁杂，众多的遥控器你来我去使人无法适应。智能住宅控制系统的电器控制功能，能对所有具有遥控功能的家用电器进行全功能的控制或远程控制，各种遥控器再不用换来换去，所有家电都共用一个遥控器。智能识别自动电控门锁，可识别主人，人到锁开人离自锁。回家走到门口不用再找钥匙，家门已为你打开。窗帘控制，跟据光照、时间、室内外光差等因素自动控制窗帘的开、闭或用遥控手动控制。能通过电话或电脑网络对家电的工作情况进行远程查询和控制。3) 安防报警能对系统网内各电灯、电器的工作状态及室内温度、湿度、火警、煤气、盗警等室内环境进行检测并作出警告，可自动拨打预先设置的电话报警，并能自动作出事先设定的应急处理程序，防止事态的进一步扩大（如：发现有煤气泄漏，能自动打开排风扇并报警，监测到玻璃破碎声便立刻启动室内报警器并同时拔打预先设定电话）。能通过电话或网络进行远程查询控制。门铃转接，无人在家时能将对讲门铃转接至你指定号码的电话，不至错过重要访客，同时也能阻吓通过门铃试探的盗贼。 会所建议会所功能要求充分体现和支持项目的市场定位，成为项目个性形象的有力支撑点。本项目会所应能为业主建立良好的人脉关系，拓展商机，举办商务活动，提供一流的社交场所。1、 本项目会所设置原则：1） 不要包罗万象，重要的是匹配项目的档次和风格，更理想的是填补周边住宅社区配套的空白，使项目附加值提升；2） 功能项目设置要求“小而精”，规模不用太大；3） 主要针对项目业主开放，体现尊贵。2、 本项目会所设置位置建议：1） 设置在顶层；顶层阁楼设为“星光会所”。定位为高尚商务会所，可设计为360度的落地观景窗，全天候的自动玻璃顶。在举行商务活动时，遥望昆明夜色，恍如天上人间，尊贵非凡，有效提升项目的形象。2） 设置在5楼；建议五层的层高提升到3.5米的高度，部分区域可架空，充分利用四楼的楼顶平台空间，形成连通，引入泛会所概念，把社区部分健身、活动、交流空间安置其中。同时利用架空层和四楼平台做成“空中花园”的形式，形成独特的高空景观会所。3、 本项目会所配套设置建议：1） 商务中心：为客户提供打字、复印、传真、订购机（船、车）票、订购报纸（杂志）等服务。2） 家政服务中心含洗衣中心干洗店（除提供干洗服务外，还提供自助式洗衣服务，住户可自行租用洗衣机清洗衣物）。3） 视听阅览室：除提供中西名著、小说外，还提供中西音乐、著名电影欣赏。4） 小型会议室：可供30人开会。免费为客户提供电视机、录像机、投影机、幻灯机、麦克风、影碟机、白板、白板笔、镭射教鞭等，另外配备同步翻译系统、会议录音系统、电影机等。5） 药浴桑拿：提供不同种类的药浴桑拿及专业按摩。6） 健身室瑜珈、提供健身器材及专人指导。7） 棋牌室内设棋艺室、桥牌室及麻将房。8） 桌球室：配英式豪华桌球台。9） 中餐厅、西式酒廊、音乐咖啡厅以特色服务为经营之本。 入户大堂建议大堂和电梯门厅是住户进入家里的第一个门面。因此除了豪华气派外，更重要的是要有品位，按本项目的定位，建议本项目大堂装修风格应体现艺术格调和品位。1、 建议大堂、电梯厅、及电梯间设有舒缓音乐，愉悦人心。2、 建议设计装饰需结合会所风格，如地面墙面可用仿3、 古地砖，门用色彩较厚重的檀香木，灯具用艺术古灯，整个效果既要有艺术情调又要不沉闷压抑，大堂墙面挂一些名人字画，优秀摄影展示，还可不定期举行“著名画家作品滇国会都展览周”等活动，突出本项目高档和高品味的生活方式。4、 电梯门厅处也很多房地产开发商容易忽视的地方，等电梯是一件很无聊和厌烦的事情，这是每个有过坐电梯的人的感受，为什么不可以在电梯厅旁边安放几把有品位的长椅呢？花钱不多却效果很好，也体现本项目处处“以人为本”的真实涵义。5、 在电梯门厅或电梯间的墙上可悬挂业主子女们的优秀字画，有哪位家长在等电梯的时候，看到自己子女的作品在公众场合被人赞美而觉得不高兴的呢？因此，本项目大堂和电梯厅我们可称之为“艺术大堂”。 园林景观建议本项目受地块和项目规模限值，难以进行大的园林绿化建设，但项目的目标客户群体对“健康、生态”是十分关注的，所以我们必须利用有限的空间，因地制宜的进行绿化布置，形成整体的协调感和小环境的舒适感。以下是我们对本项目园林绿化的建议：1、 充分利用现有的市政绿化带以及西侧的辛汪寨路绿化带景观，保留现有树木，同时可考虑移植部分成树，强化景观效果。 2、 四楼平台和五楼部分架空层的合理使用空中花园的引入3、 入户大堂和各层电梯间的局部绿化点缀。4、 住户阳台绿化。（以上图片来自于互联网） 物业管理建议以全方位的服务为宗旨，物业的价值很大一部分体现在物业的保值和升值上，而高水准的物业管理是关键所在，建议项目引入外联式物业管理即聘请著名的物业管理公司做顾问，建立智能化高标准的物业管理架构，提供星级的酒店管理服务，与项目商业部分共用发展商的物业管理公司，如此操作可在提升项目物业管理水平，保证一定的服务品质同时，有效降低物业管理投入的成本。物业管理公司可较早确定，以便于在项目前期介入，一方面从客户群的生活习性角度提出适当的调整意见，一方面可为项目制造宣传噱头。本项目的物业管理除了提供常规的服务外，建议为业主提供酒店式服务在小区共性服务基础上，专门成立住户服务中心，提供类似酒店的规范化服务，提供对业主个性化的一对一服务（有偿服务），包括以下内容：1、 提供酒店式商贸中心、会议中心的服务；2、 提供酒店总台服务，总台留言、总台接待服务；3、 代办各种公用事业费；4、 代购车票、机票，代购商品；5、 代订送报刊杂志；6、 提供各类书籍、报刊杂志借阅；7、 承办各类生日、婚礼庆典活动或各种聚会；8、 业主或使用人委托的其他服务。9、 不定期地组织各类型活动，如周末社区活动：参观、旅游、联谊会、比赛、展览、教育讲座等等，为业主提供一个交流互动成长的空间。 其他建议项目为单体建筑，体量较小，故配套上主要关注一些细节处理，从细微处营造一种“生活在细节，从细节感受show生活的人性化、超前性”。1、 环保超前生活 直饮水入户随着人们对健康的关注，直饮水会成为人们欢迎的热点，直饮水可取得花费较少却能很好地提升项目的档次，并体现项目的人性化细节。建议本项目引入净水自动过滤装置，为整个小区业主、会所、活动空间（园林里的）提供直饮水服务。2、 室内新风系统所谓室内新风系统，就是通过管道等设备，把新鲜空气引入主卧、客厅等最需要空气新鲜的房间，然后在厨房、卫生间等室内空气最易得到污染的地方排出，空气引入、排出，不断换气，相当于一个人在呼吸，所以室内新风系统被人们形象地比喻为“房子像人一样会呼吸”。有了室内新风系统，不仅仅是室内空气清新，同时也可以延长住房的使用寿命，室内衣服、家具、食物也不会发霉、变质，是健康住宅核心内容之一。3、 隔音窗的运用所谓隔音窗就是用两层窗户把声音隔开。每层窗户的缝隙都尽量堵严，这种方法适用于一切有噪音干扰的地方。 一般而言，窗户分为固定式与可动式两种，由于考虑到通风因素，一般不提倡用固定窗，而可动式则细分为横拉式及推开式两种。 目前市面上的通风隔音窗主要有两种。一种是机械抽风隔音窗，另一种是三轨道隔音窗。前者是在双轨道横拉窗或推开窗的基础上，通过增强玻璃厚度或采用双层玻璃，并增加机械抽风功能，达到通风和隔音的效果；后者采用三轨道的窗框，将窗扇上下方设计为消噪腔结构，并在窗的上方增加了特殊的通风孔，达到自然通风和隔音的效果。据检测数据表明，机械抽风隔音窗一般能隔音20-30分贝，三轨道隔音窗在自然通风的情况下，仍能隔噪音30分贝。4、 “家庭中央热水”系统“家庭中央热水”系统是指热水集中在一个地方产生，大容量的热水可以同时、多头通过保温管道供给从浴室到厨房的所有家庭生活用热水。特别适用于有两个或多个卫生间的大房型、复式房屋或公寓、别墅等。其可以保证一台热水器同时满足多头用水需要，并能提供24小时充足的恒温热水。5、 节能设备的运用和环保生活处理细节1） 节水：采用低水量、高效能的环保型洁具，如不是抽水马桶。采用无渗漏的节水龙头等。2） 节电：采用低能、高效能的节电灯具。3） 垃圾处理：垃圾分类收集。下水道设废料粉碎装置。6、 菜单式装修本项目在预售时，可利用旺马公司以及益巨公司优势，为客户提供多种装修设计方案、材料、设备菜单和报价，供购房者选择，然后进行统一装修。也就是说，菜单由开发商提供，购房人根据自己的喜好和承受能力，按菜单选定设计方案和施工材料，开发商据此全权负责，一次装修到位。1） 菜单式装修的建材要保证质量，体现环保，适应市场的趋势。2） 在一些大型家电，如中央空调、恒温热水器等的购买安装上，可以由发展商统一购买安装，这样可以方便、省钱、便于管理和保证质量。3） 建议利用旺马公司的品牌优势，承诺客户在益巨公司购买相关装饰材料给与适度的优惠，以能够保证产品质量，更能方便的挑选和运输等。五、项目生活情景描述做为昆明首家show时代高智能化地产，“滇国会都”能给业主带来怎样的便捷、舒适性的生活呢？下面让我们来展现一下“滇国会都”未来入住后的一些生活场景：猜想中第三部分、营销篇一、总体销售策略二、 销售价格策略（一） 价格策略总体思路（二） 本项目价格的确定三、 付款方式策略（一） 付款方式建议（二） 不同阶段付款优惠措施四、 销售控制策略（一） 销量控制法（二） 价格控制法（三） 时间控制 法五、 销售分期及资金回笼计划（一） 总体销售阶段划分（二） 各阶段工作重点（三） 资金回笼计划六、 销售准备工作（一） 建立专业化的营销团队（二） 销售队伍的培训一、总体销售策略房地产市场有周期性，不同的市场状态与不同的销售环境下，应该有针对性的调整营销推广战术，那种一成不变的销售方式是经不起市场检验的，“滇国会都”同样如此。为了突破项目阶段性销售的问题，延续项目的销售势能，需要组合不同的销售方法和营销战术，以形成项目销售的持续性优势。本项目总体销售策略如下：多渠道、立体化销售新模式1、 售楼处销售这是最常用的方法，它的前提是上客量较多，售楼人员具备相当的专业知识和谈判技巧，能主动的采用灵活而有效的策略向客户推介项目，通过售楼人员的售楼艺术和服务态度，最大限度地引导顾客，满足其心理需求，使其购买的意向变为实际行动。这就需要我们在前期对销售人员进行系统的、有针对性的专业培训。2、 联展联销在项目知名度达到一定程度后，单靠现场销售已难以保证客户量和成交量，同时为了与同质项目竞争，抢占市场，我们必须走出去，变被动为主动，这时就可以采用“联展联销”的方式进行销售。具体做法是，针对目标客户群集中或经常出现的地点，结合阶段营销策略，在适当时间（多为周末），在市中心相应场所设立楼盘展示点，在现场设有专人进行项目推介，发放资料，同时，配备看楼专车，汇聚看楼人群。这样，在提升项目知名度和认同感的同时，可有效为滇国会都提升人气，推动实际的销售，根据我们以往的经验，“联展联销”是一种操作性强且行之有效的销售方法。3、 网络销售1） 老客户网络资源利用对于房地产项目销售来讲，口碑传播是一种成本低，成交率高的销售方式，对于工期较长的项目，更会成为持续销售的主要动力之一，所以我们应在建立客户良好关系上下大功夫，充分地将成交客户资源“二次利用”。对益巨公司和旺马公司已有的客户资源（已购房、需购房的客户或公司内部消化力量），进行筛选、推介、跟踪，以取得销售成绩。对已认购业主进行跟踪服务，在他们当中建立良好企业和产品形象，通过老客户带新客户购买本项目物业，促进口碑相传的销售效应。在进行这种销售时，一方面要为已成交客户提供超值服务，另一方面可推出相应的优惠或奖励措施来最大限度的带动老客户介绍新客户的积极性。2） Inter网络推介随着电脑的普及，利用互联网进行项目推介也是一种投资少、见效快的销售方式，可以考虑的做法如下： 直接建立 “滇国会都”项目网站。 在昆明房地产网（）或外地房地产网做广告或做网站链接。3） 其他网络销售方式 益巨公司、旺马公司销售平台的利用。 DM向意向客户和目标客户定期寄送“滇国会都”的有关信息。4、 直销在项目接近尾盘或旅游旺季需加大客户认知度情况下采用的一种销售方式。雇用业务员（直销员）向目标客户群发单，进行“一对一”交流，尽力增加其到现场看楼的意向，客户到现场后，直销人员工作完毕，接待、解说及跟进工作由售楼员完成。直销形式在昆明低档楼盘较多采用，为了有所区别，“滇国会都”的直销人员要统一服装、胸牌、推介说辞，以提升项目形象。具体形式如下：1） 向项目周边的建材市场经营商户和写字楼公司经理人发送宣传资料，开展上门拜访；2） 在各大酒店、写字楼前向驾车人发送宣传资料，并简单介绍楼盘；3） 在公园、会所向有意向客户发单（由于本项目的高档次性，此种方法运用时需进行调整）；以上营销战术主要强调与客户群的沟通，将项目的核心优势向目标客户群传播，并引起客户群的共鸣，以此提升项目的认同度。对于本案，采用以上各种信息传播沟通通路完全可以达到我们的信息传播期望值，但为了节约开支，控制成本，我们可以在实际操作过程中，依据市场反映情况，适当选用营销战术。二、销售价格策略（一）价格策略总体思路低价入市、逐步提升、快速出货针对本项目特点和项目周边市场现状分析，结合昆明市房地产市场的营销特点。建议本项目的入市定价，应采取低开高走，小步隐形调升的价格策略。这样做使得本项目在日后的销售过程中具有：2、 较大的市场弹性空间；3、 较强的市场竞争力；4、 先购者的物业升值空间；5、 快速抢占市场份额；6、 提高项目及开发商的市场口碑。（二）本项目价格的确定1、 定价原则1） 制订切实可行的市场价格；2） 快速出货，以获得较大的经济效益和社会效益；2、 周边项目价格调查（涉及机密、不宜累述）比较内容工程状况 价 格基价均价最高价3、 可类比项目价格调查比较内容位 置工程状况 价 格4、 本项目价格的确定为了适应本项目前期推广引爆市场这一要求，为“滇国会都”品牌作形象宣传这一目标，建议采用低开高走这一成功的营销惯例，随着客源的累积，硬件方面的完善、宣传的到位，价格可呈平稳上升趋势，在价格稳步调升中找到合理的价格定位。根据我们的调查分析，建议项目价格如下:1) 实行一户一价；2) 不同楼层和朝向差价控制在3050元/范围内；3) 因为项目为中低层建筑，且起始楼层为负一楼，起价可略高，建议在4000元/左右；4) 内部认购阶段的价格应比上述价格下调35个百分点，以试探市场反映，及时调整价格策略。三、付款方式策略（一）付款方式建议1、 一次性付款付款进度：交纳定金后起一个月内将全部房款交清。2、 建筑分期付款付款进度：首期50%（15天内全部交清），封顶时40%，交楼时10%。3、 一年分期付款付款进度：首期50%（15天内全部交清），半年内30%，一年内20%。4、 按揭付款付款进度：首期30%（15天内），按揭金额为总楼款总额70%。（二）不同阶段付款优惠措施1、 正常销售时期的付款优惠措施1） 内部认购阶段，签订认购书者，享受1%的优惠，并可参加日后举行的所有抽奖活动。2） 内部认购阶段，交付30%房款者，享受2%优惠。3） 内部认购落定客户并购房者在公开发售一个月内推荐朋友购房成功者，获赠5000元“旺马公司购物卡”。4） 公开发售当天交付30%房款的客户享有与内部认购同等待遇。5） 公开发售一周内签订认购书者，享受1%的优惠。2、 促销期的付款优惠措施1） 老业主推荐新业主成功购房，老业主送一年管理费，新业主送1000“购物卡”。2） 内部员工成功推荐客户购房者，客户享受1%的优惠，员工得1000元“购物卡”。3、 尾盘期的付款优惠措施1） 买就送，如管理费、装修、家电等。2） 一口价，推出特价单位。3） 正价房折后价取整。4） 买房送“购物卡”。四、销售控制策略（一）销量控制法在整个销售过程中，应该始终保持有好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益。（二）价格控制法一般地，价格控制应以“低开高走”，并且也分时间段制定出不断上升的价格走势，价格控制的原则为“逐步走高，并留有升值空间，”这样既能能吸引投资，又能吸引消费。同时，楼层差价的变化也并非是直线型的成比例变化，而是按心理需求曲线变化，随着心理需求的变化呈不规划变化。（三）时间控制法销售期一般分为四个阶段：开盘前准备期、开盘初期、销售中期、收盘期。以时间为基础根据不同的时间段如依据工程进度等进行时间控制，确定与这对应的销量和价格，并且围绕该时间段的诉求重点进行营销，以便掌握什么时间该控制什么，如何去控制，从而产生协同效益。销量控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，相互协调，价格的“低开”并不意味着公司经济利益受损，这只是一种策略，目的是为了以后的“高走”，这就需要销量控制紧密结合，按一定比例面市，通常采用倒“葫芦”型。量在谁手中，谁就能控制价格，犹如股市的“庄家”一样。随着时间的推移，不断地将价格按不同的时间段进行调整，并根据不同的时间段放出不同的销量。那么整个销售过程就是一个比较完美的销售控制过程。五、销售分期及资金回笼计划（一）总体销售阶段划分1、 项目工程进度（预计）时间工程进度2、 总体销售阶段划分根据以上的工程进度，项目总的营销策略可以分为以下几个步骤来进行：首先是准备期，这是项目推出的预热期，作为消费者了解项目的一个引子，它的作用在于向市场宣告，“滇国会都”即将推出。第二是内部认购期，这是一个市场试探动作，以低于正式销售价推出，主要在于收集市场对项目的意见，是调整开盘策略的重要过程，为公开发售积累潜在客户。第三是公开发售期，这是项目正式推出市场，通过内部认购期的调整之后，项目以高姿态进入市场，通过价格策略的调整制造项目升值的现象，对内部认购期的积累客户进行吸纳，并为后期产品的推出积累消费群。第四是热销期，到这个时候，项目工程已经进行到一定程度，我们应根据业主的信息反馈对产品进行修改，加以完善。在这个时候，应加大宣传推广力度，同时结合老客户带新客户的方法，促进项目真正热销。最后是清盘期，由于这个时候项目主体已显现雏形，相关配套、景观的优势已经显示出来，所以，可以利用一定的促销活动来促进销售，同时可讲前期保留的部分较好单位推出，以聚集人气，为项目的画上圆满的句号。时间销售阶段2010.5.12010.6.1筹备期待定内部认购期待定开盘强销期待定热销期及保温期待定续销期待定清盘期（二）各阶段工作重点这是根据项目工程进度和总体营销计划制定出来的阶段性销售计划，主要细分为6个阶段来完成，具体如下：1、 第一阶段：内部认购期内部认购是房地产营销的一支先头部队，是检验市场反应和调控市场的手法，内部认购除了在发售前提前笼络一批买家之外，最主要的目的还是在于营造气氛，只要有足够的人落定认购，开发商就可以宣称开盘之日即销售出的数量，造成一片热销的大好形势。而内部认购运用于“滇国会都”，其作用不单只是为项目的销售试探市场的反映，更重要的是为正式销售积蓄势能，储备购买力。“滇国会都”内部认购的主要目的在于： 为正式开盘快速销售，积蓄足够的购买力量。 为正式开盘前后，“滇国会都”品牌效应，销售(消费者)信心的建立造势，起到促成作用。9） 阶段工作重点： 塑造企业品牌形象，引发人们注意； 通过公司内部关系客户，建立基础客户群；10） 媒体配合： 广告全部登场； 从软性报道的宣传开始。11） 销售目标：在内部认购的目标中已经明确定位；为了聚集销售势能而做的项目升温工作。所以，内部认购阶段所承担的销售任务工作不重，仅仅占了销售总量的20，其销售的主要对象是公司的内部员工或者是公司的关系客户。2、 第二阶段：市场认购期1） 阶段工作重点： 强势宣传、充分造势、迅速得到市场认可； 积累、消化大量客户资源； 建立“滇国会都”市场地位。2） 媒体配合： 大量的报纸、杂志、广播上的媒体投入及海报、单张派送； 从6月1曰开始，所有广告全面铺开； 配合一系列的公关活动。3） 销售目标：吸纳部分的市场潜在客户，预计完成推出量的35%。3、 第三阶段：开盘强销期1） 阶段工作重点： 掀起销售过程中的高潮； 开盘造势、引起社会共鸣； 利用开盘营销局面，酝酿下一阶段的客源。2） 媒体配合： 开盘当天举行大型开盘活动； 加强报纸广告投放及海报邀请函的派送量； 频繁有效的公关、公益活动为本案树立更好的市场形象。3） 销售目标：正式开盘前的市场反映试探，预计完成总销售量的50%。4、 第四阶段：热销期及保温期1) 阶段工作重点： 广告宣传的持续投入； 利用开盘后的余温，配合新的回报促