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我国中小企业应收账款管理的探讨0 引言 10.1 选题背景和意义 10.2 国内外文献综述 10.2.1 国外文献综述 20.2.2 国内文献综述 20.3 写作思路与结构安排 41 我国中小企业应收账款管理的基本内容 41.1 应收账款管理目标的确定 41.2 应收账款的事前管理 51.3 应收账款的内部控制 61.4 应收账款的事后管理 72 我国中小企业应收账款管理中存在的问题 72.1 忽视对客户资信的调查和管理 72.2 应收账款内部控制不完善 92.3 应收账款管理责任不明确 92.4 收账不合理 103 我国中小企业的应收账款管理中存在问题的原因分析 103.1 内部信用管理意识淡薄 113.2 管理观念落后以及机构不健全 113.3 内部信用管理不科学 123.4 缺少合理的收账程序 124解决我国中小企业应收账款管理中存在问题的对策 124.1 做好资信调查，制定合理信用政策 134.2 完善应收账款内部控制制度 144.3 建立全面的责任制度 154.4 健全收账政策 16参考文献 18致谢 190引言0.1选题背景和意义随着社会主义市场经济的不断完善与发展，市场竞争日益激烈。企业为 了自我生存与发展，会千方百计地开展各种促销活动，扩大产品的销售规模 和市场的占有份额。其中，赊销作为企业促销产品的重要手段之一，已被越 来越多的企业所采用，客观上对企业产品的销售起到了促进作用，由此，应 收账款应运而生。应收账款是企业的一项资金垫支或者投资，也是向客户提 供的一笔免费贷款。应收账款对企业的意义不言而喻，对中小企业来说，更 是性命攸关。但是，赊销也使企业之间的应收账款金额迅速增加。特别是在 中小企业，因为产品品种单一，数量，规模较小，市场占有份额等原因，导 致应收账款所占比例较大。大多数中小企业在早期都有一个高速增长时期， 处于迅速成长之中的中小企业由于很自然的预期会进一步发展，通常需要将 大量资金用于库存和应收账款，而一旦销售没能有效实现，即应收账款投资 过大，无法及时收回，企业便会遭遇现金流危机。加上中小企业较弱的融资 能力，现金流危机便会转生存危机，企业陷入“增长陷阱”。给企业正常的生 产经营造成了影响，有的甚至制约了企业的正常经营与发展，因此，如何加 强对中小企业应收账款的管理，对于加强中小企业的财务管理，加速企业资 金的良性周转，促进中小企业的全面发展都有十分重要的意义。0.2国内外文献综述应收账款是企业采用赊销方式销售商品或劳务而应向客户收取的款项， 是企业营运资金管理的主要内容，应收账款管理的好坏直接影响到企业资金 的周转和经济效益。虽然大多数企业希望现销而不愿赊销，但是面对竞争， 为了稳定自己的销售渠道、扩大产品销路、减少存货、增加收入，不得不面 向客户提供信用业务。商品与劳务的赊销、赊购，已成为当代经济的基本特 征。应收账款的形成增加了企业风险。特别是现在，用户拖欠企业账款者越来越多，账款回收的难度也越来越大。据统计1,我国企业赊销后，坏帐严重， 账款拖欠时间长，平均坏帐率 5%10%,企业逾期账款时间平均为 90多 大，这些数据反映了我国企业在应收账款的管理（也就是信用管理）方面存 在相当的不足。0.2.1国外文献综述玛丽.S.谢弗（2004年）对信用、收款及应收账款三大方面基本原理和管 理实务进行了系统的介绍，并提出了许多行之有效的技巧与提示，列举了大 量的实例，将信用、收款及应收账款的理论与实践广泛地联系起来，并对有 关问题进行了深入浅出的阐述。克莱德.P斯蒂克尼、保罗.R.布朗（2004）应 收账款是企业市场竞争和商业信用的产物，是企业拥有的、经过一定期间才 能兑现的债权，它具有资产的某些属性。查尔斯亨格瑞、格里.森登、威廉姆. 斯特尔顿（2005）应收账款是企业因销售商品、产品、提供劳务而形成的债 权，具体说来是应向购货单位或接受劳务单位收取的款项或代垫的运杂费等。 随着国家市场经济的逐步建立和企业间的激烈竞争，应收账款作为企业的一 种商业信用和促销手段，被企业广泛采用。0.2.2国内文献综述李汉江（ 2006年）概述了中小企业应收账款管理中普遍存在的问题：企 业管理层的忽视、没有应收账款管理的责任部门、对应收账款的会计监督相 当薄弱、企业未对应收账款按风险程度进行信用管理。并提出了应收账款管 理的措施：事先采取控制应收账款的措施，包括事先制定应收账款的余额和 事先控制赊销的范围和金额；实行应收账款的责任管理，做到每一笔欠款都 有人负责，包括建立赊销审批制度和、建立销售责任制度；斟酌合同条款，用 法律保护自己的合法权益；对客户的信用进行评估 ，确定赊销规模；发挥会 计的监督职能，加快回收应收账款。梁明（ 2005年）认为对于中小企业而言，应收账款是企业流动资金的主 要来源。随着市场经济的发展，中小企业之间的竞争将会越演越烈，企业问 拖欠账款的现象也会越来越严重。因此，应重视中小企业应收账款管理中存 在的问题，保证应收账款的顺利回收，从而增强企业的竞争能力。1秦彬，2006:加强应收账款的管理，中华会计网校朱洪斌、李艳秋（2005年）认为应收账款是中小企业管理中比较重要和 比较薄弱的一个方面，存在的主要问题是管理机构和职能的缺位、管理重点 的偏差和管理方法的落后。而要加强管理，首先要明确管理目标，然后运用 先进的信用管理技术，进行事前、事中和事后的控制，这种体系化的全程信 用管理模式是加强应收账款管理的有效手段。于绍华（2007年）提出强化应收账款管理的措施，包括建立应收账款内 部管理防范机制；应收账款具体管理办法；加强应收账款的催讨；加强监控 部门管理。钟纯、张晓峰（2005年）指出应收账款居高不下是制约中小企业生存发 展的重要因素。本文主要从信用管理视角，针对中小企业应收账款风险产生 的现实原因，提出相应的中小企业应收账款风险管理的对策，从而降低企业 坏账风险，维护企业正常经济利益。宣国萍（2004）提出了中小企业应收账款管理的问题和原因。问题主要 是账目不请、手续不全和责任不明。产生的原因是管理不科学、控制不严和 收账不合理。张京、王丽娟（2005年）认为在应收账款的内部控制中，企业首先应该 让相关人员明白施行本控制的目的，然后再制定严谨的业务流程，规定在流 程各环节，如销售环节、信用控制环节、跟踪管理、坏帐处理等环节中相关 部门、相关人员应遵循的程序,并加强员工的职业道德、工作责任心教育。刘录敬、陈晓明（2007年）描述近几年中小企业在市场中异军突起，占 据了越来越多的市场份额，在市场经济中发挥着越来越重要的作用，然而大 多数中小企业为了在市场竞争中取得一席之地，大量采用了赊销的信用方式 从而导致高额款项无法收回，严重影响了中小企业的正常发展。因此如何对 应收账款进行有效的管理，降低经营风险已成为目前中小企业亟待解决的问 题。任丽英（ 2006年）说明管好、用好应收账款，提高资金的使用效率，对 企业尤其是中小企业具有重要的现实意义，并结合中小企业的实际，提出了 控制应收账款的措施。孙江南（2007年）提出。企业要在竞争中不被淘汰，保持竞争能力，就 必须根据企业经营情况和客户信誉，把信用标准、信用条件、收账政策结合 起来，制定科学、合理的信用政策、销售政策，对应收账款进行事前、事中、 事后全程监管，合理控制收账费用，减少应收账款机会成本，加强应收账款 管理。张惠虹（2005年）从企业缺乏风险意识、内部激励机制不健全以及财务 处理不科学等方面着手阐述了应收账款增长的主要原因 ，提出了如何加强应 收账款的目标管理以及应收账款问题解决的具体办法，促使企业改善财务状 况保持竞争能力，使企业在竞争中立于不败之地。刘晓丽（2008年）认为应收账款是企业流动资产的重要组成部分，加强 应收账款管理，对提高资金使用率、降低企业经营风险具有十分重要的意义。 本文通过对中小企业应收账款管理中存在的问题及产生原因的分析，提出了 相应的加强应收账款管理的对策。0.3写作思路与结构安排本文从我国中小企业应收账款管理存在的问题入手，分析其问题存在的 原因，并相应提出解决的对策建议。本文的结构如下：（1）引言（2）我国中 小企业应收账款管理的基本内容 （3）我国中小企业应收账款存在的问题 （4） 我国中小企业的应收账款存在问题的原因分析 （5）解决我国中小企业应收账 款管理问题的对策。1我国中小企业应收账款管理的基本内容我国中小企业应收账款管理的基本内容包括： 应收账款管理目标的确定、 应收账款的事前管理、应收账款的内部控制、加强应收账款的事后管理。1.1 应收账款管理目标的确定对于一个企业，尤其是中小企业来讲，应收账款的存在本身就是一个产 销的统一体，企业一方面想借助于它来促进销售，扩大销售收入，增强竞争 能力，同时又希望尽量避免由于应收账款的存在而给企业带来的资金周转困 难、坏账损失等弊端。如何处理和解决好这一对立又统一的问题，便是企业应收账款管理的目标。应收账款管理的目标 ，是制定科学合理的应收账款信 用政策，并在这种信用政策所增加的销售盈利和采用这种政策预计要担负的成本之间做出权衡。只有当所增加的销售盈利超过运用此政策所增加的成本 时，才能实施和推行使用这种信用政策。同时，应收账款管理还包括企业未来 销售前景和市场情况的预测与判断，及对应收账款安全性的调查。如企业销 售前景良好，应收账款安全性高，则可进一步放宽其收款信用政策，扩大赊 销量，获取更大利润，相反，则应相应严格其信用政策，或对不同客户的信用 程度进行适当调整，在确保企业获取最大收入的情况下，又使可能的损失降 到最低点。企业应收账款管理的重点，就是根据企业的实际经营情况和客户 的信誉情况制定企业合理的信用政策，这是企业财务管理的一个重要组成部 分，也是企业为达到应收账款管理目的必须合理制定的方针策略。1.2 应收账款的事前管理应收账款管理工作要做好，首先应建立完善的应收账款管理制度。信用 政策是应收账款管理制度的主要组成部分，包括信用标准、信用条件和收账 政策三个方面。信用标准是企业同意向用户提供商业信用而提出的基本要求。 通常以预期的坏账损失率作为判别标准。如果企业的信用标准较严，只对信誉很好、坏账损失率很低的用户给与赊销，则会减少坏账损失，减少应收账款 的机会成本，但这可能不利于扩大销售量，甚至使销售量减少；反之，如果按 信用标准交款，虽然会增加销售，但会相应地增加坏账损失和应收账款的机 会成本。信用条件是指企业要求用户支付赊销款项的条件，包括信用期限、折扣期限和现金折扣。信用期限是企业为用户规定的最长付款时间，折扣期限是为用户规定的可享受现金折扣的付款时间，现金折扣是在用户提前汇款 时给与的优惠。提供比较优惠的信用条件能增加销售量，但也会带来应收账款机会成本、坏账成本、现金折扣成本等额外的负担。收账政策是指信用条 件被违反时，企业采取的收账策略。企业如果采用较积极的收账政策，可能会 减少应收账款成本，减少坏账损失，但要增加收账成本。如果采用较消极的收 账政策，则可能会增加应收账款成本，增加坏账损失，但会减少收账费用。在 制定收账政策时，应权衡增加收账费用与减少应收账款机会成本和坏账损失 之间的得失。合理的信用政策应把信用标准、信用条件、收账政策结合起来 ， 考虑三者的综合变化对销售额、应收账款机会成本、坏账成本和收账成本的 影响。这方面有一个经典的例子可以利用，即销售商品时附带一定的刺激条款鼓励用现金支付货款，比如：“10 /30, 5 /45, N /60，即买方如果在销售实 现后30天内付款，将享受10%的折扣,如果在3045天内付款,将享受5%的 折扣，如果在4560天内付款，则没有任何折扣，按全额付款，付款期为60 大。这个方法不是什么新生事物，但这里，我们将其纳入应收账款的范畴。对 应于“积极”手段，企业还可以制定“消极”手段来进一步发挥作用，即附带 惩罚性条款，只不过“消极”手段的提出和运用要更策略一些，以免引起生意 伙伴的反感。1.3 应收账款的内部控制第一、把应收账款的管理作为一项财务和销售之外的独立内容来认识和 对待。财政部内部会计控制规范规定：“内部会计控制应当涵盖单位内 部涉及会计工作的各项经济业务及相关岗位 ，并应针对业务处理过程中的关 键控制点，落实到决策、执行、监督、反馈等各个环节。”目前，大多数企业 的应收账款由销售部门或销售人员自己管。这样做的问题很明显，让销售人员对自己的业务进行评价必然造成管理失效。另一种观点认为该由财会人员 来管理。会计人员虽然对账务处理比较清楚，但对具体客户情况并不很了解， 简单归由会计人员来管理也并不合适。限于中小企业的规模，一般来说，不可 能设立专人或专门部门管理应收账款，但在企业的内部控制中可作为与财务、销售等平级的独立内容来对待，作为企业负责人或其副手的一项工作内 容。第二、建立应收账款责任制。针对销售业务人员要加强其责任心和风险 意识，不仅把销售业绩和奖金挂钩，还要把应收账款的回笼情况与之搭配。按 销售收入的一定比例提取奖金，但提取的奖金分为两部分，一部分按销售收 入的实现而兑现，另一部分则作为风险抵押金，这也是销售人员应得的报酬， 但控制权在财务部门，即使销售收入实现了，如果货款不能如期收回，这部 分风险抵押金仍不能兑现。这样，就促使销售人员认真对待每笔业务，认真对 每个客户的信誉和偿债能力进行评价，既要有销售收入，同时又能把货款收回 从而减少应收账款，使企业的资金周转相对流畅。3、对应收账款实行辅助 核算，建立应收账款核销制度。按照应收账款发生的时间顺序,以及货款回收 的时间顺序逐笔核销，以准确确认应收账款的账龄；对于因质量、数量合同纠 纷等没有得到处理的应收账款单独设账管理，并计提坏账准备。1.4 应收账款的事后管理收账管理包括如下两部分工作:(1)确定合理的收账程序。催收账款的程 序一般为:信函通知、电报电话传真催收、派人面谈、诉诸法律。在采取法律 行动前应考虑成本效益原则，遇到以下几种情况则不必起诉：诉讼费用超过 债务求偿额；客户抵押品折现可冲销债务；客户的债款额不大，起诉可能使 企业运行受到损害；起诉后收回账款的可能性有限。(2)确定合理的讨债方 法。若客户确实遇到暂时的困难，经努力可东山再起，企业帮助其渡过难关 以便收回账款，一般做法为进行应收账款债权重整：接受欠款户按市价以低 于债务额的非货币性资产予以抵偿；改变债务形式为“长期应收款”，确定一 个合理利率，同意用户制定分期偿债计划；修改债务条件，延长付款期，甚至 减少本金，激励其还款；在共同经济利益驱动下，将债权转变为对用户的“长 期投资”，协助启动亏损企业，达到收回款项的目的。如客户已达到破产界限 的情况，则应及时向法院起诉，以期在破产清算时得到部分清偿。2我国中小企业应收账款管理中存在的问题我国中小企业应收账款管理中存在的主要问题有：忽视对客户资信的调 查和管理、应收账款内部控制不完善、应收账款管理责任不明确、以及收账 不合理。2.1 忽视对客户资信的调查和管理客户的资信状况如何，信用是否良好，偿债能力如何，都是资信管理系 统所要求记录的。对于此，可以通过与客户的日常交往情况；也可以通过公 共信息渠道，比如网络，证券公司的报告等获得所需要的资料；还可以利用 专业的机构对客户进行资信调查。然后根据所获得的相关资料，进行整理、 分析，建立客户数据库，对客户进行分类管理，并且及时更新数据库的记录， 对客户的信用状况进行动态跟踪管理。总的来说，对客户的信用评估应着重 于以下五个方面：张蕊、袁业虎，2007:公司财务学，高等教育出版社第一、品质(Character):指客户履行偿债义务的主观可能性，这是评价 客户信用的首要因素。第二、能力（Capacity）：指客户的偿债能力。可以通过计算客户的流动 比率、速动比率及资产负债率等作为评价的依据。流动比率=流动资产/流动负债速动比率=（流动资产-存货）/流动负债资产负债率=负债总额/资产总额通常来说流动比率应大于2,速动比率应大于1,否则可以认为该客户的 偿债能力较差。第三、资本（Capital）：指客户的财务状况和财务能力，资本可以说明客 户偿还债务的资金来源。第四、抵押（Collateral）：指客户在无力偿还债务时可能用来做抵押的资 产。这对于刚开始合作的客户特别重要，如果客户能提供足够的抵押物，则 可以考虑提供相应的信用。第五、条件（Conditions）：指可能影响客户还款能力的经济条件，比如 经济萧条，战争等。根据以上的各种资料，可以初步确定客户的信用状况。在产品的营销过程中，对客户资信的调查和管理应收账款的回收具有很 重要的作用。企业对往来客户的资信状况进行科学分析与评估是企业赊销的 前提。但目前很多中小企业为了占领市场，往往对客户的信誉程度、付款能 力、财务状况等缺乏必要的科学分析和评估。在未弄清客户资信程度的情况 下，就急于和对方成交，不加选择地将产品赊销给客户，使企业的应收账款 平均收款期延长、资金占用数额增大、坏账比率增大，给企业造成重大经济 损失。我国大部分中小企业在信用销售前根本不进行详细的信用调查。一直以 来我国企业普遍缺乏“信用”的观念，事前的资信评估非常薄弱，缺乏规范 的信用销售程序予以约束，企业大量的信用销售往往取决于行政干预或少数 人、领导者的主观喜好，结果导致大量应收账款不能如期收回。总之，企业 事先未对付款人资信度做深入调查、未对应收账款风险进行正确评估、未建 立科学的信用风险管理制度，只是为了片面扩大销路、提升市场占有率，而 使事前的信用调查不充分或形同虚设。许多中小企业在商品销售过程中，这样 虽然使公司销售额不断的攀升，但是反而会出现少赚钱或赚不到钱，甚至赔本的现象。例如，山东润青化工有限公司在 2004年曾与广东某公司达成一项 50万元的合同，为达成交易，该公司并未对广东客户进行详细的资信调查，就给对方发货，待付款期限到时，对方却无力付款。经调查才知该公司已濒临 破产，早已资不抵债，结果给公司造成了巨大的损失，影响了公司的正常发 展。2.2 应收账款内部控制不完善现代市场经济中，随着买方市场的到来，尤其中小企业面临的销售压力 越来越大，信用关系或信用方式便成为社会经济运行的主要形式。中小企业 要生存、要发展，必须要不断的通过市场行为出售自身的产品或劳务而为了 增强在销售过程中的竞争力，中小企业不可避免的甚至要越来越多的采用信 用销售方式。这样一来，必然会产生越来越多的应收账款。而在我国现实经 济中，企业面临的市场环境、市场秩序等都还很不完善，特别是整个社会的信 用体制还远远不够健全企业许多的应收账款收不回来。即使完整收回，也已严重超过预定的还款期限，仍然给企业造成了巨大的利息损失。目前，大多数中小企业没有建立一套完善的应收账款内部控制制度，对 形成的逾期应收账款能否收回、收回多少没有底数。为了抢占市场扩大销售， 在事先未对付款人资信度作深入调查、对应收账款风险进行正确评估的情况 下，通过赊销吸引客户，虽产生了较高的账面利润，但忽视了流动资金不能 及时收回的问题。在某些实行职工工资收入与经济效益挂钩的中小企业中， 由于只有要求而未有与之配套的操作性强的规章制度，使得企业的奖励制度 未能有效严格的执行，这使销售人员产生偏差认识，只关心销售任务的完成， 只关系个人的利益，而一味盲目地采取赊销手段，也使应收账款大幅增加。 而对这部分应收账款，企业未要求相关部门和经办人员全权负责催收，导致 应收账款大量沉积，发生坏账的概率增加。而且有些中小企业没有建立严格 的赊销审批制度，也使应收账款坏账比率上升。2.3 应收账款管理责任不明确许多中小企业对应收账款的管理本身就有问题。责任不清谁都知道，企业存在大量应收账款收不回来，可怎么收，应由谁去收，谁来清查管理有时搞不清，销售部门和财务部门往往是“人人有权管，人人都不管”，企业领导也是听之任之，自然而然，死账、坏账迅速增加，这也是中小企业应收账款 管理的一个问题。一些中小企业认为回收债权工作仅仅是财务部门职责，而将应收账款管 理的责任划归到企业财务部门，这是一种管理上权责不分的表现。财务部门 的责任是进行财务管理，其活动内容主要是对企业融资、投资和分配活动的 统筹规划和安排。由企业财务部门来管理应收账款，一方面势必会导致销售 部门置风险于不顾，片面扩大销售，而财务部门为了防范信用风险而一味阻 止赊销，从而激化销售部门和财务部门的矛盾；另一方面，由于财务部门不 掌握交易客户的信用资料，无法对每一笔应收账款的风险状况做出准确的评 价和判断，更没有时间和精力去催要应收账款。一些中小企业则将应收账款 的收账责任划定在销售部门。由于没有科学合理的薪酬考核机制，一旦销售 部门增加销售带来了业绩激励超过应收账款时，销售部门就会“逆向选择”：不再主动催要账款，给企业带来更大的风险。况且从管理职能角度来看，销 售部门是以销售业绩为导向，其主要职责是开拓市场。从管理的专业化角度 来看，应收账款的管理具有很强的专业性，销售部门无法出色完成收账责任。2.4 收账不合理我国中小企业在应收账款发生后大多数采取不合理的收账。对逾期未结 清欠款的赊销客户，中小企业没有认识到充分调动销售员的积极性的作用， 失去了销售员与客户多方位、多渠道接触的优势，等到企业严重缺乏资金时， 又强硬催讨，甚至直接起诉，既不考虑对方单位的承受能力，也不考虑成本, 从而既大大增加了应收账款变成坏账的可能，也有损于企业形象和信誉。至 于那些信誉较差、欠款时间较长、金额较大的客户、没有派专人负责与其直 接勾通，争取协商解决。3我国中小企业的应收账款管理中存在问题的原因分析本节主要对忽视对客户资信的调查和管理、应收账款内部控制不完善、 应收账款管理责任不明确、以及收账不合理等四个问题进行原因分析。3.1 内部信用管理意识淡薄由于目前我国正处在市场经济初级阶段，社会信用体系尚未建立，法制 基础也比较薄弱，再加上地方保护主义的泛滥，使得我国信用短缺现象大量 存在，企业间的资金拖欠、三角债、坑蒙拐骗、呆账坏账等层出不穷。中小企业也存在经营者对于社会上出现的信用短缺现象不够重视，在销 售上仍存在着侥幸心里，未对客户资信情况做深入调查，就急于想和对方成 交，这样做虽然账面上的销售额有所攀升，但反而不会多赚钱，就是因为公 司忽视了应收账款不能及时收回所带来的风险。企业主不是从根本上去建立 一套适合企业发展的内部信用管理模式，提高内部信用管理水平。而是从表 面上去改变结算方式，只采用现金交易或信用证交易，以提高应收账款的回 收率，久而久之，企业会失去大量信用好的客户，市场份额也会日渐缩水， “因噎废食”绝非长久之计；另一种倾向是企业主不管客户的信用状况，为 了使商品迅速占领市场，盲目地采用赊销策略，只重视账面地高利润，忽视 债权债务双方应对经济往来中的未了事项进行定期的、连续的对账、追账， 为别有用心的客户提供拖欠平台，可见“饥不择食”也是弊大于利。3.2 管理观念落后以及机构不健全我国中小企业内部控制不完善的主要原因有：一人独权现象严重，管理 观念落后1;中小企业内部信用管理机构不健全和制度不完善。第一、一人独权现象严重，管理观念落后。我国中小企业的管理者受教 育水平及眼光视角的限制，往往认为凭借个人之经验及力量就可以全面掌控 企业的管理，他们认为不需要借助现代化的理论及方法就可以将企业运转良 好。他们当然也会忽视对应收账款的管理，大多人认为“应收账款只是小钱不 需劳师动众”。第二、中小企业内部信用管理机构不健全。我国很多中小企业并未专设 内部信用管理机构或部门及其负责人。信用管理实务或附属财务部门，或附 属销售部门，前者擅长“账上谈兵”，后者擅长“中饱私囊”，而企业又缺乏 相应的监控机制，加之中小企业人员流动性大的特点，实质上助长了这种风 气的盛行。同时1欧懿、苏文松，2007:中小企业应收账款管理若干问题浅谈 ，教育经济研究05期3.3 内部信用管理不科学目前我国中小企业在应收账款的管理上主要采用三种模式：具一，销售 部门负责订货和发货，财务部门负责记账和结算。这种模式对应收账款没有 具体的责任人，各部门自扫门前雪，极大增强应收账款的坏账风险；其二， 销售部门既负责产品销售又负责对客户清收货款，财务部门只负责记账和结 算。这种模式增加了销售部门员工的工作量，降低了他们挖掘潜在客户的积 极性，使出浑身解数（包括提供级低的产品价格和各种优惠条件）笼络信用 好的老客户，结果企业市场份额拱手相让竞争对手；其三，财务部门负责清 收货款，销售部门负责订单和发货。在这种模式下，财务部门为了降低风险, 要求销售部门大量采用现金结算方式，而销售部门为了完成销售任务，却偏 好赊销方式，两部门之间又缺乏实质性的协调与沟通。在没有硬性信用政策 指引及完善内部信用制度规定的情况下，结果可想而之。其次，中小企业主 大都集所有者、决策者、管理者于一身，没有专门的管理团队集思广益，尤 其家族企业的关系网纷繁复杂，企业主缺乏竞争中风险的自我保护和防范意 识，单凭所谓亲朋好友的一句话就“拍胸脯，讲义气”，也未调查清楚客户 的真实资信状况就同意赊销。3.4 缺少合理的收账程序我国中小企业一般没有合理的收账程序。中小企业里许多应收账款刚发 生时没有科学管理，期间又由于信息不灵通或没有定期编制账龄分析表，而 发生应收账款收账不及时的现象。等到企业严重缺乏资金时，又强硬催讨， 甚至直接起诉，既不考虑对方单位的承受能力，也不考虑成本，从而既大大 增加了应收账款变成坏账的可能，也有损于企业形象和信誉。三是中小企业 往往没有专职的收账人员。这样，企业无法落实责任制，对应收账款的回收 非常不利。4解决我国中小企业应收账款管理中存在问题的对策本节主要对忽视对客户资信的调查和管理、应收账款内部控制不完善、 应收账款管理责任不明确、以及收账不合理等问题提出对策建议。4.1做好资信调查，制定合理信用政策1.做好客户资信的日常管理企业只有加强对应收账款的科学管理，才能降低企业因赊销而产生的经营风险，具体包括以下几方面：第一、做好基础记录。财务部门应按赊销客户名称进行明细核算，了解 客户赊购日期，客户付款日期，目前尚欠款数额以及客户信用等级变化等， 掌握这些客户的基础信息，企业才能有针对性地采取相应的对策。另外还可 了解企业整体的赊销金额、账龄及增减变动情况等，以利于企业调整信用条 件。第二、检查客户是否超过信用额度。三是考察客户拒付状况。考察应收 账款被拒付的原因，以决定企业信用政策是否应改变。四是定期编制账龄分 析表。检查应收账款的实际占用天数及构成，监督应收账款收回情况。2.建立客户信用评审机制，强化应收账款的日常管理和监督企业应收账款的控制涉及事前、事中和事后控制三个阶段。由于中小企 业的特殊性，与其在应收账款的事后控制及追讨账款上耗费精力，不如在客 户的信用调查、信用评价等事前控制方面多做努力，以取得事半功倍之效。第一、建立客户信用档案，开展信用评级。中小企业应当模仿大中型企 业深入、细致地做好客户的资信调查工作的做法，收集客户的企业性质、注 册资金、财务状况、经营规模，信誉等资料，建立客户信用档案，为信用评 价提供相对完整和科学的依据。企业应按客户资信评级，选择优质客户开展 赊销业务，建立健全营销网络。采取不同催款措施公司将应收款客户分为三 个级别，催款有所区别：第一级是运营能力和信誉良好的企业。对该级客户 我们只需采取必要的提醒就可以了。第二级是运营能力良好但企业信誉一般 的企业，可以采取专人追款，在应收款到期前积极催款，使其没有拖欠的理 由。第三级是企业的运营能力一般（不好），信誉也一般的企业，则应提早作 好准备，集团和公司两级要合力清欠，专人电话追款、发函追款、登门追款 的同时，告知逾期的法律后果，必要时采取法律手段，维护公司的正当权益。第二、制定信用额度，控制应收账款的规模。企业应根据客户近期的销 售计划完成情况、货款支付情况和资信情况，给予客户相应的信用额度，并 以此为根据确定赊销金额的大小及信用期限的长短。第三、坚持综合评审制度，多渠道掌握客户的信用情况。中小企业应定 期对客户群体的资信状况进行评审，多渠道收集客户的信用资料，如收集客 户的财务报表资料，客户与其他企业进行交易的信用资料，有关信用机构提 供的客户信息资料或信用等级标准资料。通过资料预测客户的发展前景和潜 在的信用风险，以便调整企业的信用条件，可以对不同信誉等级的客户采用 不同的付款方式、发货方式，避免企业管理人员的主观随意性、避免不讲信 用的客户进入企业营销网络，从而从根源上降低中小企业的应收账款数额， 减少应收账款的机会成本、管理成本及坏账成本。4.2 完善应收账款内部控制制度应收账款环节内部控制的目标在于规范赊销行为，避免坏账风险，求得 利润最大化。针对这一目标以及当前我国中小企业应收账款内部控制不完善 的问题，中小企业必须进行应收账款内部控制制度的完善。应收账款管理部 门与销售部门和财务部门紧密相连，因此，其内控制度也与这些部门密不可 分。具体的适用的内控制度有如下几种：第一、分工控制制度。信用部门、收账部门、记账部门和销售部门的职 权必须分开。信用部门和销售部门分开可以防止销售部门盲目采用信用销售 以获取高额销售提成。信用部门与收款部门分开可以防止收款人员把收到的 账款作为坏账核销，从而掩盖其贪污行为。对于销售折扣必须经信用部门批 准，可以预防收款人员以付款期超过折扣期为由把客户的折扣部分据为己有。 信用部门与记账部门分开可以预防信用人员把已经发生的坏账窜改为销售折 扣而掩盖其销售决策的失误。应收账款总账和明细账必须由不同的人负责， 以便总账人员和明细账人员相互监控。有权批准信用销售的人员不得接触现 金，以防信用人员把客户所享有的折扣据为己有。对于确实无法收回的应收 账款必须经授权的信用人员批准后方可作为坏账；对已经冲销的应收账款， 记账部门应该在设置的备查登记簿上登记，防止已冲销的应收账款在以后收 回时被收款人员纳入私囊。第二、足够的业务记录与书面控制制度。对客户的信用调查以及信用的 接受必须有正规的格式文件，其授权批准的资料必须完整。对销售发票，客 户信用资料等文件必须连续编号并妥善保存。第三、应收账款的授权机制。授权机制是指企业在处理经济业务时必须 经过授权批准，以便进行控制，它主要解决分级管理问题。分级授权体现纵 向控制的思想：将工作按不同层次加以划分，各个层次彼此制约，各司其职; 每一层管理者既是上层管理者的授权客体，又是向下级管理者进行授权的主 体，每一主体的权责都是对等的。企业在决定是否赊销时，应考虑若应收账 款在赊销额度以内的，结算部门应按照应收账款的日常管理办法进行处理； 若应收账款超过赊销额度的，必须严格按授权机制、审批程序进行逐级审批， 最终由企业负责人决定是否赊销。信用销售必须经信用部门批准，若无信用 部门批准，储运部门不得发货。而且当坏账发生时，只有信用部门有权批准 为坏账。第四、内部审计制度。内部审计与监督是内部控制的重要组成部分，在 内部控制系统中肩负着监督和纠偏的功能。在应收账款业务中，内部审计也 要贯穿销售、记录、收款和信息披露全过程。通过内部审计找出业务流程中 的薄弱环节和存在的问题，帮助企业建立相对合理的赊销业务内部审计制度， 以强化相应的内部管理。企业内部审计人员应定期向顾客寄发应收账款对账 单，对发生的差异应及时查清；内部审计人员应经常审核货运文件、发票、 应收账款账龄分析表和单据等资料，了解企业规定的工作程序是否得到贯彻 执行。4.3 建立全面的责任制度第一、加强销售人员的培训，提高信用管理。在应收账款管理中，销售 人员的素质起着举足轻重的作用。中小企业必须克服种种困难，培养一支素 质高、业务精、责任强的销售人员队伍，并设法保持其基本稳定。一般情况 下，可对新的营销人员进行专职培训。除营销方面知识外，重点还应学习赊 销策略，应收账款发生后的科学管理和催收方法，企业对于赊销业务的管理 制度以及营销人员的责任和权限等相关内容。平时，对所以营销人员应加强 管理，提高其个人信用和责任心。第二、建立赊销审批制度，完善手续，共同负责。每个企业都应根据自 身特点，建立一套完整的赊销审批制度。可以明确规定不同级别的人员具有 不同的赊销金额的审批权限，各经办人员只能在各自权限内办理审批，在应 收账款数额特别巨大的中小企业甚至可以设置专门厂长（经理）负责制。同 时，每个经办人员、审批人员都应对该笔应收账款共同负责，并与其经济利 益挂钩，以便尽快尽好地回收。第三、建立终身责任制和第一责任制。由于中小型企业人员流动大，许 多应收账款往往随着经办人员的离职而无法追讨，因而，必须建立终身责任 制和第一责任人制。经办人员必须对每笔赊销业务负全责，没有回收前不许 调离企业。一旦坏账发生，所以经办、审批人员都应负相应责任，并作为业 绩考评的依据。对于提供质保金的企业更应注意，质保金应作为应收账款的 一部分，对相关人员的考核应以质保金的回收为判断标准。4.4 健全收账政策第一、确定合理的收账程序。催收账款的程序一般为：信函通知、电报电话传真催收、派人面谈、诉诸法律。对于危险债权和实际破产债权，清收 小组要加大催讨力度，争取在债务人进行破产清算程序前收回债权，并寻求 债务重组的可能性。对于已破产债权清收小组应积极进行司法程序，尽可能 收回部分债权。在采取法律行动前应考虑成本效益原则，遇到以下几种情况 则不必起诉：诉讼费用超过债务求偿额； 客户抵押品折现可冲销债务； 客 户的债款额不大；起诉可能使企业运行受到损害；起诉后收回账款的可能性 有限。第二、制定灵活的收账政策。收账政策是指客户超过信用期限而仍未付 款时企业所采取的收账策略。如果企业采取积极的收账政策，就会减少应收 账款的坏账损失，同时，也会增加企业的收账成本；反之，如果企业收账不 力，虽然可以减少收账费用，却会增加坏账损失。因此，当企业应收账款被 客户拖欠或拒付时，应及时分清原因：是无力偿付还是故意拖欠。针对不同 情况，采取相应措施，确保企业应收账款的安全完整。如果是由于企业的信 用标准及信用审批制度存在问题。则应立即加以改进，防止类似情况的再次 发生；如果是信息收集有误或客户的最近信息收集不全而导致对客户的信用 等级评定有问题，则应重新收集有关最新信息，并重新评定其信用等级，对 不同信用等级客户制定出不同的收账政策。（一）对于那些恶意欠款、信用品质很的顾客应当从信用清单中除名，不再对其赊销，并加紧催收欠款，必要时可向人民法院提请诉讼。（二）对于信用良好的客户，由于短时间的资金周转不灵，在信用期内 不能付款，要耐心等待。并积极献言政策，帮助客户渡过难关。（三）对于处于困难时期的客户，企业应通过一定程序与债务人进行协 商，达成债务重组方案，尽量减少坏账带来的损失。（四）对于超过信用期较长的客户，在去电发函的基础上，再派人与之 沟通，进行充分协商，争取早日收回欠款。总之，应收账款管理是实现企业资金良性循环，增强企业经营活力的重 要环节。尤其是在目前中小企业资金困难，应收账款居高不下的情况下，更 应加大应收账款的管理力度。坚持原则性与灵活性相结合，在确保企业生产 经营顺利进行的同时，尽量避免坏账损失的产生，促使中小企业能够持续， 稳定地发展。参考文献1梁明，2005:浅论中小企业应收账款的管理，中国科技信息第 24期2李汉江，2006 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