顺驰知识专业解读

解读顺驰上编 市场杀伐2引言 顺驰：先行一步的大企业2第一章：黑马萧萧4中城房网 蹑着猫步而至4住交会 兴风作浪名利场6博鳌论坛 扭转风向定乾坤8可圈可点 与黑马无关11第二章：追根溯源12销售代理起家 市场敏感与生俱来12置业网 从经纪人到综合服务商15哈佛学艺 撑开大企业体系19可圈可点 隐蔽的巨人21第三章 全国一盘棋22锁定500亿：强者恒强22购地风暴：风风火火闯九州26宏观调控：绝处相拼28可圈可点：最后的洗牌31中编 企业攻略32第四章 商业模式32误读地价：换一把尺子(1)32地产戴尔：高效现金流35生死时速：运营系统的命脉38可圈可点：现金为王41第五章 谋事在人42学习型团队：小马拉大车42信任放权：人人皆领导46行动纲领：牵一发而动全身51战略落地：每人每天的工作55可圈可点：顺驰的秘方58第六章 偏执化生存59核心价值观：激情的行动59零容忍：一个企业的性格强度62高目标：狂言变成奇迹64风险意识：骑在马背上的艺术66可圈可点：贵族化的警示68第七章 产品策略68客户价值：市场的神杖68产品设计：领先一步的生活73物业管理：激活经济链79可圈可点：暴利终结者80下编 洞见未来81第八章 大企业之道81固守核心：大乱中有大治81做成好企业：鸡比蛋重要85大公司体制：跨越做大悖论88可圈可点：管理的力量93第九章 天生工作狂94孙宏斌：地产愤青94学习标杆：赶超万科还是联想97领导层：稳健与激情100可圈可点：顺驰无美女104第十章 混乱中试错105强势文化：毫无顾忌105低效重复：在吵吵嚷嚷中冲刺107走出颠簸：能否修成正果110可圈可点：舆论的风雨113结语：悬念2005114后记116后记：我为什么写顺驰116顺驰中国大事记117公司简介119顺驰观点1202003顺驰“疯行”录125上编 市场杀伐引言 顺驰：先行一步的大企业这曾经是一个沸沸扬扬的热点名词，毁誉参半。举国上下，顺驰军团所到之处，争议就接踵而至。在平民百姓的街谈巷议中，在专家名流的指点江山中，在鸿儒大腕的激扬文字中，在各路媒体的聚焦爆炒中。尤其是2004年春节过后，随北京大兴世纪第一拍的引爆，全国范围内的争议达到沸点。顺驰走到哪里，质疑就跟到哪里。它是谁对一个企业龄只有十岁的民营公司来讲，顺驰实在是有过太多的经历，太多的起跳和转机，太多的爆发和冲刺。从代理、开发、中介，到全国化，在很多企业的核心业务和行业发展的关键环节，顺驰都走到了多数同行的前头，抢在机会的前面，抢在变化的前面，领导了潮流与时代。这是一个厚重的、高密度的十载光阴，交织着大大小小的奇迹、深深浅浅的试探和日日夜夜的苦干。几年之前，当顺驰还没有全国化的时候，就以员工薪酬之高闻名于天津地产圈。十年以来，顺驰一直是一个员工待遇高、发展空间大的企业，其员工的忠诚度之高、向心力之强，少有匹敌。在它骁勇如野马，冲破羁绊、南征北战的时候，也引来全国上下无数骂声。顺驰最为卓越的用人特色反而被弱化了，被淡忘了。孙宏斌说：“在我的内心深处，我最在乎的就是员工。”是的，顺驰提供给上万名员工一个舞台，愿意给他们交学费，希望他们迅速成长，快速提高。在这里，有着人均上万元的向第一世界国家看齐的月薪收入，有着一大批二十七、八岁超年轻的总经理和二十五、六岁的副总经理。短短的十年光阴，它演绎了一个中国式的创富故事，一个世界级的商业传奇。 从哪里来不止这些。仅在天津，顺驰就缔造了多达30家楼盘，至少已经给2万户家庭提供了生活家园。而顺驰的楼盘又总是所在地段的佼佼者，无一例外地成为引领局部市场、拉动房地产市场的主力军，如天津华苑区域的日华里、久华里，梅江区域的蓝水假期，梅江南板块的半岛蓝湾，丽苑居住区的太阳城，瑞景居住区的翡翠城，河北区的北岸华庭，塘沽区的莱茵春天，宝坻县的城市艺墅等，无一例外成为各自区域的首席楼盘。甚至不少项目在全国都赢得了知名度，成为外地同行热衷学习的样板。毫不夸张地说，与周边楼盘相比，顺驰的楼盘不一定是最贵的，但一定是最好的之一，一定是销售率最快的那一个。然而，当顺驰以前所未有的魄力发展自己并试图改变中国房地产的版图时，这变成了一种对旧有势力的侵犯，变成了对国人旧有思维模式的挑战。顺驰自1994年在天津成立，从一个无名小卒发展到今天的规模，在当地市场占有率高达20%，这种情况在其它一二线城市还没有一个，足以称得上中国经济发展的一个奇迹。能出现顺驰这种企业，本身就是一种管理思维模式的进步、就是行业发展态势的进步。鲜有这样的企业，付出这么多精力讨论战略和行动纲领；鲜有这样的企业，能够凝聚每一个员工形成合力，勇敢面对巨大的压力和艰辛，不断挑战自己。这里是个人价值、梦想与雄心实现的地方。顺驰被外界称为最有野心的企业，最凶猛的新生力量。孙宏斌说：“顺驰不是一个喜欢怀旧的企业，怀旧意味着衰老，我们是一个年轻的企业，应该是充满朝气向前冲的企业。”的确，顺驰正年轻，就像“早上七八点钟的太阳”，依然潜力无限。 到哪里去看好顺驰，就是看好中国的房地产业，就是看好中国的市场化经济。有一本叫长大的书正在坊间流行。中国经济走到了一个彷徨的十字路口，民营企业想向跨国型进军，房地产企业要打破跨地域扩张的悖论。无独有偶，48岁的湖南首富三一集团梁稳根夸口2004年营业额做到100亿元；TCL则是在2003年就喊出几年后做到1000亿元，这批“野心企业”的名单还包括华为、华晨、海南航空，当然还有海尔和联想。任何行业的企业家都不乏做大的抱负，今天有更多的企业面临成长瓶颈而不得要领。顺驰是一个有思考、爱学习、执行力强大的企业，它早在4年前就开始参照国际跨国公司来研究多分支机构的大公司体制，并有效融入到企业的行动中。这些有关聚焦、执行以及领导能力，有关规模与灵活、广度与深度的种种实践，在当前的大背景下便显得弥足珍贵。“如果大象能够跳舞，那么蚂蚁就必须离开舞台。”大企业不是神话，也不一定就注定大企业病，中国的大企业时代已经到来。有人说，企业家更像是一群理性的“赌徒”，必死无疑的事情不会去干，但没有风险、“空手套白狼”的好事也不存在。因此，他们的勇气和行动，给中国企业交了一笔宝贵的学费。不断在“试错”中前进，是中国企业走向成熟的基本规律。有这样一句话：二流企业卖产品，一流企业卖技术，超一流企业卖规则。让我们还原一个人性化的顺驰，让我们揭开一个激情创富的十年，让我们展示一个大企业不败的规则。本书分三部分，在上编，首先从顺驰名声大噪的华彩段落入手，对黑马的形成轨迹有一个概括性了解。再以倒叙的手法，切入它的起步期、2000年之后的爆发期、2002年开始的全国化扩张，以求勾勒巨型企业的成长全貌。在中编，将导入管理学理论，剖析这个大企业的内核、架构和肌理。在最后的几个章节，则落笔在管理层人物、顺驰的抱负以及发展中的包袱等方面。第一章：黑马萧萧匹马又西风。快马加鞭未下鞍。惊回首，离天三尺三。倒海翻江卷巨澜。红透了大江南北的房地产，长期活跃着一个风光十足的名人圈，诸多大腕在娱乐化的氛围中粉墨登场嬉笑怒骂，其乐融融不伤和气，造就了中国“最大的名利场”。然而，小字辈顺驰走进这个圈子时间未久，板凳还没有坐热，就成了业界非议围攻的对象。孙宏斌：我们100亿的目标不是幻想王石：睁着眼睛说瞎话。黑马必死 （摘自21世纪经济报道）中城房网 蹑着猫步而至前后不过两三年，顺驰以黑马的形象走进全国业界的视线，已是名声大振。2002年之前，孙宏斌对同行圈子采取积极靠拢的姿态；羽翼渐丰之后，不再满足于作配角，开始挣脱这个圈子，随之抛出“NO.1”目标，公然与当时的老大万科叫板。放“单飞”的孙宏斌在2002、2003年的住交会，2004年夏季的博鳌论坛，又相继展开攻势，兴风作浪掀动三轮顺驰风暴。黑马之名遂享誉海内。这一切，完全印证了企业界著名人物格鲁夫的描述：大多数战略转折点并不是呼地一下来到眼前，而是像那句描写雾的名诗一样“蹑着猫步而至”，只有在回忆往事的时候那些琐碎小事才显现出来，正是它们暗示着竞争力的改变。今天，我们回顾顺驰的黑马之路，也不得不重提一些看似微不足道、实则虎视眈眈的只言片语。“那由顺驰来起草吧”这里所指的圈子，确切定义是指王石发起的中城房网，主要成员包括北京万通冯仑、河南建业胡葆森等人。其全名为中国城市房地产开发商协作网络，由全国各城市的主流开发商组成，1999年在西南重镇成都问世，顺驰也是首批成员单位之一。中城房网被称为“十几个巨头携手合作、缔结合作紧密的利益共同体”，王石为首期轮值主席。在成都形成的筹备会会议纪要，核心内容为：形成中城房网共同利益及诉求，包括实现信息资源共享、集体采购、共同培训、融资互惠。在今天看来，这些资源共享、集体采购的组织功能可能过于理想化了。后来顺驰从未拿出任何富有实质意义的行动，可见孙宏斌当年并非没有识破端倪，但他还是对天津的媒体说了一些应景的话。“中城房网的信息共享机制将增强业界操作透明度，闭门造车现象将逐渐消失；协作采购机制将降低建材及住宅设备设施的成本，惠及每个协作成员单位；融资渠道也将大大增多，与成员以前在各自地域内的单一途径相比，无论从资金量还是时间跨度上，成员均会享受前所未有的便捷。”云云。醉翁之意不在酒。看来，孙宏斌参与这个组织的真实目的，是提高顺驰的品牌知名度。一方面，通过天津本地媒体的着力宣传，使顺驰的地位超越天津同行，鹤立鸡群，效果立竿见影；另一方面，让全国业界认识了一个名不见经传的、来自于非主流城市的企业新秀。以孙宏斌后来的评价看，该组织历次讨论的“联合采购”、“新住宅运动”都不着边际；但如果没有中城房网几年来在人脉、人气、造势上的铺垫，顺驰恐怕还没有足够的底子在两届住交会上大造声势，掀起巨波。中城房网并不是对所有的人敞开大门，它的筛选标准为顺驰的实力提供了一个标尺。其选择标准是：以住宅开发为主营业务，具有3年以上开发历史，年均开发量在10万平方米以上或年均销售额在2个亿以上，在所在城市有较高的信誉度和美誉度。1999年8月的成都，中城房网第一次正式筹备会在锦江宾馆举行， 12家成员的老板王石、冯仑、卢铿、胡葆森、孙宏斌、朱孟依、周庆治等悉数到场，当地报纸用了“地产巨头秘密集会”的耸人听闻的标题，记者还编制了一个中国地产界的明星梦之队，煞费苦心地给销售代理出身的孙宏斌戴了一个最佳前锋的帽子。此后的一段时间里，地产圈子的同行们对这个来自天津一隅的小老弟，大有提携照顾的友好态度。但是短短二三年之后，孙宏斌开始对这个圈子的做法表现出不以为然：“大腕儿们把这个行业给耽误了，他们张口就来，说什么大家都听着。他们大多是在一个城市做地产，怎么能够代表整个行业呢？！”2001年年初，正是网络经济的巅峰时段，此时顺驰开始将互联网与连锁店相结合，打造全新的房产中介。1月15日，中城房网董事长联席会议在北京长城饭店召开，举行了盛大的新成员入会签约仪式。会上，孙宏斌作了主题发言，“新经济时代的中国房地产经纪业从顺驰天津置业网看互联网在房地产行业的有效应用”，介绍了以二手房交易为主要切入点的顺驰天津置业网，顺应房屋主流市场转变的趋势，依靠顺驰置业公司良好的房地产开发和经纪基础，具有很大的扩展空间。孙宏斌在会上称，作为专业网站，顺驰天津置业网集信息发布、查询、在线评估、在线交易为一体，为客户提供综合解决方案；同时，交易、发布、使用三方面的稳定收入也使它摆脱了网络泡沫。顺驰置业网解决了水泥和鼠标之间的兼容问题，既发展扩大了传统主业，又避免了新兴产业的利润盲点，为房地产业在新经济时代的专业化、规模化提供了一条可鉴之路。这次中城房网的周年会议，称作中国地产业的峰会并不过分，到会的除了万科、华远、万通、中海外、合生创展等企业的董事长之外，联想的柳传志、网通的田溯宁都成为会议嘉宾，做了演讲。但是，孙宏斌的霸气和个性在那个阶段已经初露峥嵘。当会上提出万科牵头联合买地的时候，孙宏斌不干了：“为什么要以万科为主？”别人告诉他因为倡议书是万科起草的，孙宏斌马上回应道：“那由顺驰来起草吧！”“也就是要超过在座诸位”此后的两年时间里，孙宏斌转向低调，很少抛头露面，神秘地隐身天津，天天忙着给员工上课培训；而企业的动作则显得大刀阔斧，又是大盘开发，又是高级别墅，在天津市场极其活跃和强势。2003年7月，到天津分公司视察工作的王石，在一个饭局上见到了孙宏斌。王石对其总是淡出组织似有不满，说：“你不能老不参加组织活动啊。”于是，意兴阑珊的孙宏斌决定飞往重庆参加中城房网会议。会上，孙宏斌随便选定了一个有关企业战略的话题，然而在发言前的晚上，他还是将讲稿改了又改。当时的孙宏斌已经因为积劳成疾患上了严重的颈椎病，在发言的那天上午，他不断地用手敲打着后背。开始发言了，他论述着自己的企业如何战略思考，乍一听和其他的企业家发言没有多大区别，会场上的几十位圈里人谁也没有在意。突然，孙宏斌话锋一转，轻描淡写地说道：“一个城市应该能支撑一个50亿到80亿年销售额的地产公司。顺驰今年销售额要达到40亿，我们的中长期战略是要做全国第一。”他微微顿了顿，侧脸看看王石，似乎在下决心是不是真的要一鸣惊人，然后说道：“也就是要超过在座诸位，包括王总。”这时候，整个会场鸦雀无声，大伙都在看王石的表情，只见他脸有些拉长，声音不高但是很干脆地反驳道：“你不可能这么快超过万科，是不是要注意控制风险？”其实，王前辈的提醒完全出于善意，无论于公于私，就王石在地产界近20年的沉浮来讲，这种提醒都是合情合理的。可是孙后生显然没有怎么理会，他说：“王总，我们可能超不过，但是你总得让我们有理想吧。”散会后的晚饭，孙宏斌与王石、冯仑等人依旧结伴而行，每个人都带着轻松微笑的表情，但看上去客气和礼貌的成分大，默契和欣赏的成分少。孙宏斌和王石都有些心照不宣，彼此没有再怎么对话；好在有地产思想家之称的万通冯仑嘻嘻哈哈地不太理会，还相当亲热地拉着孙宏斌低着头说话。饭后到酒吧喝酒，地址被会议组织者精心选在了长江边一个法式建筑的俱乐部，是解放前的法国兵营，如今在霓虹灯和夜色的映衬下一派富丽堂皇。从二楼的法式拱廊望下去，滔滔江水就在咫尺的眼前，西南地区的暴雨说来就来，刹那间就给将近四十度的高温天气带来了彻骨的清凉。王、冯、孙等地产大腕匆匆从车上下来，鱼贯而入走进俱乐部。密织的雨线，鲜艳的霓虹灯，滚滚东逝的江水，以及这些仿佛能够呼风唤雨的重量级人物，还有那看不见的刀光剑影，都使得这一幅场景看似浓丽的油画，更像活生生的电影。坐在望得见江水的拱廊下面，孙宏斌要了一杯冰镇可乐，非常沉默。开完中城房网的会后，他从重庆直接飞到北京，乘车来到昌平，召开了后来被视作顺驰历史上具标志意义的蟒山会议，在这次大会上，顺驰宣布推行全国发展战略，会上孙宏斌做了一个题为鸿鹄之志向，蚂蚁之行动的演讲。住交会 兴风作浪名利场继中城房网北京大会之后蛰伏了近两年之久的顺驰，2002年11月在深圳亮相了。住交会“名人名企名盘”揭晓，有备而来的孙宏斌以及他的顺驰齐中三元。所说的这个“住交会”，全名比较拗口，叫做中国（深圳）国际住宅与建筑科技展览会，是由深圳一家民间组织发起的活动，经过历年潜心运营，在业内形成了广泛的知名度和号召力，甚至成了业界大腕纷纷做秀的大秀场，曾经被著名策划人王志纲一针见血地讥讽为“超级名利场”。深谙造势技巧和媒体心理的孙宏斌，为此两度借势住交会，推出了轰轰烈烈的炒作。在今天这个媒体发达、商品极大化丰富的时代，知名度就是生产力。到2004年，一位媒体界的权威人士颇为折服地感叹：顺驰最为成功的营销案例不是它的哪个大盘项目，而是这个品牌的迅速走红，这应该称得上中国房地产历史上最为成功、最为精彩的一个营销案例。静悄悄的实力派深圳这个年轻的城市因为毗邻香港，成为改革开放后的得风气之先者。该地的房地产市场也因此发育较早，水平领先，近十年来被视为全国同行学习的样板，从这种意义上说，这个小小的移民城市意味着中国房地产行业的“心脏”。由外贸起家的著名地产商万科，总部也设在这里。相对而言，天津企业顺驰完全没有这种地缘上的优势，虽然天津一直有着三大直辖市的底蕴，但是近些年来在城市知名度上早被一些后起之秀的活力和喧嚣淹没了。已经有了赴港上市打算的顺驰，决心把深圳作为打响知名度的跳板，2002年冬，野心勃勃的孙宏斌从万里冰封的北方飞到了暖意融融的鹏城。2002年深圳住交会，是顺驰历史上第一次参加全国性的评奖活动，此前他们对任何类似的活动都极其冷淡。这次，孙宏斌位列“中国房地产十大风云人物”，与业界大佬级人物集体登台，但是和王石、任志强、冯仑、潘石屹以及他们的企业相比，孙宏斌和顺驰还不足以成为焦点，大会赋予他一个值得玩味的封号“静悄悄的实力派”。一心想崭露头角的孙宏斌似乎不甘心仅做背景和陪衬，他抛出了一番另类的言论。品牌在前两年的中国企业界还是比较时髦的话题。在2002年住交会的重头戏房地产品牌论坛上，地产名人走上演讲台，大讲品牌的重要性，包括北京红石董事长潘石屹、金地集团董事长凌克、北京新华远董事长任志强、华新国际集团总裁卢铿等。本来论坛的立意是，倡导企业品牌建设，培养品牌意识，让大家谈谈品牌对企业核心竞争力和可持续发展的重要作用。但是轮到孙宏斌的时候，他偏唱对台戏：“品牌没那么重要。”“品牌没那么重要”当时很多企业家对品牌都进行过积极的思考，也有一些形象生动的比喻，像新华远任志强的讲演题目就是光来自太阳。他把企业比做太阳，而产品仅仅是月亮，以此说明企业的品牌高于产品的品牌。他举了一些例子说明企业对品牌认识不够所造成的失败。然而孙宏斌亮出的观点是，要做好一个品牌必须从战略的高度去思考。几年之后，仍有人在专业网站旧事重提，评价这是中国企业界较早的一次从战略的高度看待品牌。站在讲台上，面对一席大腕，孙宏斌郑重其事地展开了一段复杂的论述：对一个开发企业来讲，重视品牌固然重要，但不是至关重要的，至关重要的是企业战略。品牌是什么？品牌是客户对企业或产品的形象、承诺、口碑、购买体验、使用体验等的综合，是客户对企业或产品的态度。品牌的终极目的是客户实现购买，它既不是企业发展的原动力，也不是企业的终极目标。在企业庞大的战略体系中，品牌仅仅是的客户层面的一个小小的部分，因此，得出的一个重要结论是：品牌思考必须支持整体战略，并在战略执行中得到支持；不支持发展战略的品牌思考有害无益。然而，孙宏斌敲响的警钟与整个论坛显得不那么和谐，当其他人都在大力推崇品牌如何如何重要的时候，他却尖锐地抓住了过分看重品牌的弊端。“品牌很重要，但是没那么重要。企业不能把品牌作为目的。就像一个人总想着别人怎么看你，但太在乎别人看你，肯定会有问题。对于一个企业，最重要的是抓住两端：企业源动力和终极目标。品牌只是企业众多成果里的一种，或仅仅是一个中间产品，在企业的整个战略中占到很少的部分。”站在讲台上，孙宏斌反复强调品牌的地位不可夸大。与别人相比，孙宏斌的演讲偏重于纵深性和剖析性，显然来自于一套逻辑严密、体系完整的思考；而其他嘉宾的发言更像气势很大的写意画或者音乐，有着浮光掠影似的宏观视角和只言片语类的感慨。而孙宏斌拿出一套科学家的思维，就像解剖一只青蛙，把企业战略大卸八块，将千头万绪梳理分明，然后指着一个不起眼的角落，冷冷地告诉你，品牌不过是那里一个小小的器官而已。不要小看这种思维差异，几乎就是精密的、数量化的西方思维与笼统的、感悟式的东方思维之间的区别。恐怕就是这种思想根源上的不同，注定了此后的一年多时间里顺驰的广受争议和不被理解。而且，我们不要以为这套品牌理论过于抽象化，其实在顺驰的实践中不断被证明是一个“好用的工具”。就像2004年上半年，顺驰一个楼盘的销售经理在确定产品定价的时候产生了顾虑，如果定价走低，未来销售会更顺利，但是否影响了顺驰这个品牌的档次呢？于是他的上司启发他把品牌放到战略体系里，从大局出发，只要是价位符合整个体系的要求，“就别在乎别人怎么看你，因为品牌只位于体系的一个角落里”。结果，一个本来很复杂的冲突问题，放到战略体系里就变得简单易解了。在后面的一场风云人物对话会上，孙宏斌又对众人争论不休的泡沫论泼了一盆冷水，他说，咱们开发商在这里讨论泡沫问题毫无意义，关键在于判断之后的行动，如果你判断有泡沫，那就赶快卖房，如果判断没泡沫，那就赶快买地但是，以当年顺驰的受重视程度，在座的很多人未加在意，更没有人能够见微知著。而顺驰参加住交会的真实目的，亦不在于故作惊人语，哗众取宠。打算在香港上市的顺驰，更希望充分利用这个娱乐化的地产舞台，引起一墙之隔的香港舆论的注意。从反响看，顺驰如愿以偿。第四届住交会名盘项目顺驰太阳城“明年100亿”第二年，二度亮相住交会的孙宏斌又有了新的企图，虽然刚刚在重庆与王石“闹翻”，并没有因此有所收敛。“十大风云人物对话”是住交会的传统节目，2003年11月24日，几位地产风云人物针对市场现状和发展趋势阐述自己的观点。令很多与会者还感到陌生的孙宏斌，当着几大风云人物和众多媒体介绍了顺驰的发展计划，声称2004年销售额要达100亿元，而且顺驰兵强马壮、粮草充足，人员、资金都不缺。坐在旁边的冯仑，马上摇头表示不解，暗示这样的发展速度有风险。要知道，当年销售额最高的房地产企业也不过回收了亿销售款，亿的说法就显得有些大言不惭了。顺驰的100亿元高目标，很快成了这届住交会最受非议的话题。在深圳五洲宾馆，被一圈记者包围的孙宏斌反复申明，顺驰2004年房地产回款额要过100亿人民币的提法，不是革命口号，而是“一个数据的自动结果”，仅在天津一地，2003年顺驰就有28个项目在售，而外地处于播种期的项目明年正要收获，“2003年，我们天津开工面积200万平方米，计划销售130万平方米，回款40亿元，明年天津还要销60个多亿，其他的40亿元，则由北京、上海、南京、苏州、武汉、石家庄等等城市的项目来分担”。结果还是没有人相信。业内人士和媒体记者议论纷纷，那么多的资金和人员将从哪里来呢？一个北京开发商表示质疑：“没有拳头产品，没有特别出色的团队，顺驰凭什么挑战？扩张太快，会有很多麻烦。”很多人笑言这是天方夜谭。但就在很多大腕付诸一笑的时候，一个静悄悄的实力派开始崛起，他们没有料到，一个历史上最强大的对手正在出现。在此后的半年多时间里，顺驰从国内各主要城市的地产商的头上抢走了上千万平方米的土地。这样的土地规模，至少能够保证开发100个中等大小的楼盘，足够支持一个大型房地产公司10年时间的快速度开发。2003年深圳住交会上孙宏斌接受采访博鳌论坛 扭转风向定乾坤波音客机巨大的羽翼掠过大陆的海岸线，辽阔的海域跃入视野，从舷窗望下去，宝岛海南正在向北方的客人们展开平坦的腹地。2004年8月，在海南最炎热的季节，来自各地的600来位房地产界人士汇合在小岛博鳌，聚焦行业的低潮与冰点，宏观调控成为论坛主题。万科王石的发言题目是：宏观调控下地产商的发展之路，目的是指点迷津，开出药方。新华远任志强的论题是：中国现有土地政策对房地产市场的影响，其意图是追根溯源，点出土地政策的调整触发了行业巨变。潘石屹的标题是：我看 8 31大限。中国房地产界的重量级人物悉数到场，他们的一言一行，无不传达了业界的焦点和心事。“他要说不难受，那是吹牛”8月7日大会首日，第一位主题演讲的王石，侃侃而谈宏观调控，但话里话外都是对顺驰的抨击。王石首先说，宏观调控有利于行业发展，符合螺旋式上升的发展规律，宏观调控对行业的影响症候表现之一是，很多企业会感到资金紧张，这些企业包括三类：高负债经营公司、产业多元化开发商和非主流住宅产品开发商，而专业化强、透明度高的万科不在其中之列，因此受宏观调控的影响很小，日子过得很舒服。在提到“高负债经营公司”时，王石单刀直入评价了黑马现象，他说：“像媒体炒作的那家黑马，在宏观调控下会很难受，这次他也到会了，还要发言的，到时候大家问他，他要说不难受，那是吹牛！”当时台下一片哗然，很多人交头接耳议论：这黑马即指顺驰。 会后的休息时间里，明眼人对王石发言中频频指向顺驰的暗语做了汇总，包括：规模不要追求得太大，资金链不要紧绷、不留余地；否则市场一有风吹草动就会受影响，天天加班都没用；去年销售额还20多亿元，今年就到了100亿，这是不可能的；融资越来越不容易，国内的钱都骗不了，到国外骗钱就更难了，等等。接下来，任志强的发言倒是眼界宏观，没有细化到具体企业，然而记者提问又把话题拉回了顺驰“刚才王石提到了业界黑马，那您认为顺驰是不是黑马，您认为如何平衡规模扩张与规避风险这二者的关系？”任志强显得不太理会王、孙二人之争，淡然回答：“第一我不知道王石说的黑马是不是指顺驰，第二我从来没说过顺驰是黑马。我认为没必要评论别人的企业，没必要评价别人的商业模式和经营体制，我们只评价现象。地产模式有那么几种，选择在自己，最终是否成功要看市场的证明，当然也要注意资金链不要绷得太紧。”“不要都是问顺驰的”最吸引眼球的压轴大戏是领奖典礼之后的对话节目，观众席上坐的都是天南海北的大小开发商，还有一批媒体记者。显然有主办方的一番用心，王石、刘晓光、任志强、李思廉和孙宏斌等五位大腕上台，组成了压轴大戏的钻石阵容：风范儒雅的王石，桀骜不驯的任志强，直率张扬的孙宏斌，还有气度洒脱的刘晓光和大气内敛的李思廉，都各具看点。只见首创董事长刘晓光开门见山就问：“孙总，你先说，宏观调控中你最难受的是什么？”“其实最难受的还是钱。”孙宏斌老实作答，坦诚得出人意料：“对策是也没什么好办法，还是以前的办法，合作开发、快点卖房。今年我们一直在调整自己的目标，从150亿到180亿、190亿，后来又回落到100个亿，其实根据我们最后一轮的保守估算，今年的销售回款可以达到120个亿。”“睁着眼说瞎话，这是吹牛！”孙宏斌话音未落，王石话音响起。观众一时愕然，接着掌声和笑声弥漫会场。对话节目进入了现场观众的自由提问时间。一连几个问题都是指向顺驰孙宏斌，老孙倒是气定神闲，各个击破。未料王石一旁似受冷落，探身拦住话头，说道：“请提问者把话题也放到其他公司的身上，不要都是问顺驰的，那大会岂不成了顺驰发展研讨会了？！”接着，任志强也借着宏观调控的题儿，语重心长，似在暗中规劝孙宏斌：发展规模要控制，弓不要拉得太满，好比 7个锅盖要盖 10口锅，现金流不可太吃紧云云。倒是担任主持人角色的刘晓光作壁上观，微笑不语。还有一直沉默的广州富力老板李思廉最后做总结，挽回了几个争斗者的和气，他说：“如果孙宏斌那里今年真能做到 100亿元的销售额，那正是王石万科和我公司销售额的总和，的确算得上地产企业里的第一了。”语气是和事佬，细品还是有倾向。台下诸看客但见台上兵来将挡，煞是好看，几个回合下来，不觉时间已至午夜。经过两位主持人的百般阻拦，观众提问才算刹住车。 0：30，对话节目戛然而止，余音绕梁。“顺驰不是黑马”次日上午，孙宏斌再次登台，发表了专场演讲把每次变化当作机会，600人的会场座无虚席，经过前一天晚上那场对台戏的铺垫，人们不顾疲倦兴致很高。在不到1小时的演讲时间里，全场十余次如潮掌声，气氛热烈，成为论坛开幕以来人气最旺的专场。口齿并不伶俐的孙宏斌一反常态，语气急促迫切，在申明“顺驰不是黑马、不是异类”的时候，那双标志性的大眼睛充满了无辜、激动，还有愤怒。孙宏斌掰着指头跟大家解释，顺驰今年定下的100亿元销售额具有强有力的支撑。顺驰2004年销售额分解为三部分：库存项目回款、新开项目回款和新增项目回款，分别指2003年已经开盘的项目在2004年形成的回款、2003年已经拿地2004年开盘项目的回款和2004年拿地的项目在2004年形成的回款。其中，仅第一部分的回款就可达到80多亿，仅天津一地的预计回款也在70亿元。如果没有几年前的准备，今年就是手上有1000亿现金，也不可能做出100亿元的销售额。这就是战略。按照孙宏斌的理解，商业模式就是“回答你的钱是从哪来的，你的钱去哪了，你的钱有没有升值，钱如何回来，什么时候回来。”按照这个简单的商业模式，顺驰的风险几乎为零。“所有投的钱都增值了,所有钱都在按着计划回来。你说风险在哪？”他反问。说到钱的来源，孙宏斌说，顺驰对银行的依赖没有外界想像的那么高，银行贷款在企业中所占的比重不到三分之一。顺驰的资金渠道相当广泛，包括：自有资金、合作伙伴资金、销售回款、银行、信托、境外基金和上市等。而所有这些资金均用于购买土地和项目建设，同时要选准最好的时机。所谓时机，对顺驰的意义在于：务必选择付款条件好的土地。在拿地的时候，具备分期付款条件、付款期限较长如二三年的，才是顺驰的首选目标。然后，由于顺驰所有土地实现了增值，所有项目的房子都实现利润，提供了价值价格比高的产品，加之时间进度上也完全按计划开盘、销售、回款等，这样的结果使顺驰的风险为零，保守点儿说，是“几乎为零”。说到政策因素，他认为调控不是现在开始的，而是几年来行业政策一直在变化，从文件、号文件等等，政策变化已经成为市场的一种常态，关键看房地产企业如何适应变化。顺驰的观点是拥抱变革，拥抱变化。孙宏斌表示，宏观调控对“房屋市场”的影响还是积极因素占多。从今年和明年的情况看，市场供给正在大幅减少，需求方面经过短暂的持币观望状态后又将反弹到原状，顺驰对前景的判断是乐观的：房价看涨、供需两旺。而且顺驰在面对宏观调控的时候，灵活地做出了反应。宏观调控的结果是让顺驰更具优势，经过狂风暴雨反而更加强大，经受锤炼的顺驰人更加团结。此外，优势还包括依然选择顺驰的高忠诚度客户，经受了市场考验的高品质产品，能够保证未来几年发展的土地储备等。在会上，孙宏斌得到了到场的中小开发商的热烈拥护，认为他的态度是向那些大腕们的话语霸权叫板，是“发展中的房地产企业的希望”。一位到场嘉宾激动地站起来，对孙宏斌说：“我们期待你成功，为我们追求进步的中小企业做个榜样。”博鳌论战之后，很多甚嚣尘上的流言不攻自破，媒体舆论也齐刷刷地“一边倒”，成为顺驰的支持者。被地产大佬围攻的孙宏斌，以自信和气势征服了众人，意外地获得了业内和媒体的普遍同情与广泛支持。他独特的行事风格与个人魅力终于开始被人们接受。这次大会，成为舆论改变方向的一个转折点。孙宏斌妙语对答记 者很多人认为，顺驰改变了房地产行业的游戏规则，你认为这些规则具体有哪些？孙宏斌顺驰没有改变任何游戏规则，它抓的是企业基本面的问题，只是行动更坚决，速度更快，执行更彻底。为什么说我们是黑马？！我们不是黑马，不是异数，我们才是正统！(全场掌声) 我们从一成立起关注的就不是一个项目，而是怎样做一个好企业。记 者你刚才提到，顺驰发展中的风险几乎为零，但你有没有想到万一出现意外怎么办，顺驰怎样应对这万分之一的风险？孙宏斌还有什么比宏观调控更严重？！我们已经经历过了这场最大的考验，再没有比这更严重的“万一”了！(全场掌声)记 者很多企业都带着创始人的性格烙印，你怎样评价自己的性格？孙宏斌我的性格是偏执狂，格鲁夫说得好，只有偏执狂才能生存。我们企业的性格就是：不管别人说什么，不管遇到什么困难，不管你是大腕还是普通百姓，我们都坚决地走下去，因为我们知道目标，清楚自己要到哪里去！(掌声雷动)记 者潘石屹刚刚说，地产圈里不要互相攀比，何必非要做第一。你怎么看？孙宏斌你总得允许我们有理想吧，有理想错了吗？！即使做不了第一，做第二也不丢人；做第三，也不丢人呀！(掌声)记 者顺驰为什么要做NO.1(第一)？你为什么那么富有理想呢？孙宏斌在商业社会里，企业没有理想就没有竞争力，就活不下去。同时一个企业如果没有理想，就找不到有理想的员工，不可能有能力参与竞争。记 者顺驰的企业文化鲜明，有凝聚力，很多企业想学顺驰，为什么怎么学也学不像呢？孙宏斌很简单的事情执行起来却很难，像我们企业文化的信任并尊重每一个人，当发生具体事情的时候，企业管理者很难做得彻底，做得坚决。记 者为什么外界、同行甚至业界大腕对顺驰有这么多的非议，为什么很多人看不懂顺驰？孙宏斌对顺驰的误解都是因为不了解这个企业。而且大多数开发商过多、更多地关心项目和产品，顺驰则更关注企业的综合素质，就像顺驰企业文化里提倡的“创新、激情、适应变化，信任、尊重、团队精神”等。记 者你认为现在的房地产市场有没有泡沫，整个行业是不是面临洗牌？孙宏斌我们不争论市场有没有泡沫，是不是过热，关键是如何应对的问题。如果判断有泡沫，就快点卖房；如果判断没有泡沫市场紧缩，就赶快买地。 行业的牌一直在洗，房地产的版图也一直在变。记 者任志强在演讲中用“7个锅盖扣10口锅”来形容一些企业资金链紧张的状况，你怎么解释？孙宏斌实际上不是这个逻辑，顺驰真实的情况是“先有锅盖再找锅”，绝对是每口锅都配得齐锅盖，如果锅盖不够用就不会找更多的锅。何况当企业运作多个项目的时候，各项目之间的资金是可以通过打时间差灵活调配的。所谓锅盖理论，当运用到单个项目资金周转时，可能更恰当。记 者王石说，做专业化的公司更舒服，规模过大的公司早调整早舒服；潘石屹也提到，只有公司健康，才是快乐的，放松的，你怎么看？孙宏斌从风雨中走过，空着手走得当然轻松，而我们是负重走过来的。但经历过风雨之后的境遇就会完全不同了。一年来，顺驰在质疑的眼光中快速成长，在宏观调控的风雨中经受考验，但只有经历狂风暴雨才能长成参天大树，温室里长不出大树，温室里长的，都是西红柿、黄瓜，还有茄子！（笑声、掌声）可圈可点 与黑马无关顺驰在质疑声中成长，不仅越长越快，而且名气上已经家喻户晓。在“因天价拿地成本过高顺驰放弃大兴地块的谣言中，2004年6月北京大兴项目如期开盘。在“资金链要断”的预言中，顺驰安全驶过三、四月份，越过七、八月份，直到后来重新拿地。力图跨区域发展，把品牌知名度打响全国的顺驰，一不小心背上了“黑马”的黑锅。人们习惯于对新生事物和新锐力量抱之以怀疑的眼光，贯之以黑马的称谓，然后在偏见的放大镜下去放大所谓的细节，用似是而非的理论支持想当然的推论。黑马与争议相伴，黑马也与风险共生。但是任何风险、任何机遇的背后，都来自许多偶然中的必然。顺驰最终化险为夷，不是“幸运”两个字解释得通的，毕竟运气只有一次两次。说到底，市场关注的是产品、效益、成功的商业模式，以及对整个市场整个行业的推动力，永远以成败论英雄。顺驰现象本身就是这种“代表着房地产市场化的东西”，本质上与黑马白马全无关系。没错，孙宏斌已经不情愿被称为黑马，这正是一个边缘角色即将进入主流地位的前奏。下为TOM网站顺驰专题所作的民意调查通过对顺驰公司疯狂拿地行为的了解，您是怎样看待这个地产异类的？ 有闯劲儿，有激情的企业 654票 占47.42%急功近利，顺驰神话迟早会破灭 650票 占47.13%结果如何现在判断为时尚早 75票 占5.43%本次投票共1379人参加。感谢您的参与!第二章：追根溯源 那些未经探测的轨道，那些纯粹的宇宙之疆， 充满了永不停息的活力， 在召唤我，以大无畏的精神， 打开令一切众生都噤若寒蝉 并悄悄溜过的那一重重不朽之门， 证明凡人依靠功业可以同神灵一样拥有尊严， 这样的时刻已经到来歌德浮士德早期的八年，顺驰几乎全部是在天津一地埋头发展，它后来在全国的扩张，基本上也是对天津套路的放大与复制。孙宏斌天津情结很深，“顺驰是随着天津城市的发展而发展的，是天津哺育了这个企业，天津是我们的根本”，这来自于实实在在的收获除了资本和实力的积累之外，在天津形成的一套标准化发展模板，让顺驰有了异地扩张的底气。销售代理起家 市场敏感与生俱来顺驰和不少民营房地产公司一样，都是由销售代理开始的，原因很简单：“一是没有什么资金，销售代理更多的依靠人员和能力；二是因为进入任何一个行业最重要的是摸清楚市场，而做代理是了解市场的最好途径。”的确，代理行业门槛低，启动资金少，适合孙宏斌这样的白手起家。一切归零每个企业都有起点，即使如今已是声名显赫的卓越企业，起点也没有多少王者征兆。年5月，一家名为“天津顺驰房地产销售代理公司”的房地产中介企业成立了。这一天，在天津有几十家公司成立。这一年，在天津有上千家公司成立。在幽密安静的天津五大道，这个人口上千万城市的市中心地段，那一片绵延的小洋楼街区，曾经是清朝遗老、民国军阀、洋人大使、富商新贵，乃至末代皇帝、孙中山等人寓居小住的场所。近些年来，这些位置优越、环境私密的欧式洋楼建筑，成为一些中小公司办公的心仪地址，众多的房地产公司纷纷在这里安营扎寨。1994年，位于五大道地区马场道一个不大的临街院落，迎来了它的新主人，31岁的山西青年孙宏斌。当一个人初入社会的时候，他的工作经历好比第二个籍贯，给他的成长设定一个基本的处事风格和事业模板。孙宏斌出身于一个企业界的“名门望族”联想，但他那短短两年的名企生涯，带来的却不是一个普通的人生烙印。清华大学硕士毕业不久，1988年他进入了柳传志执帅的联想公司，成了一名意气风发的IT才子。青春当歌，孙宏斌以他的机敏、亲和力和胆略，赢得了单位里的好人缘，在业务上也成绩出色。他很快被提拔为联想重头部门企业发展部的主管，进入老柳身边的联想高层团队。1990年，有关孙宏斌的风言风语传到了柳传志长期督战的香港。柳传志火速回到北京，一场轩然大波改变了孙宏斌的道路，面临一场长达4年的牢狱生活。1994年，因表现良好而被提前刑满释放的孙宏斌，怀揣柳传志相赠的50万元，来到了离北京不过二百里地的这个城市。和那些失意的遗老军阀偏安一隅不同，心有不甘的孙宏斌要重振旗鼓。扎根商品房销售代理早年的商品房代理为顺驰敲开了房地产行业的大门。在当时自身条件比较薄弱的情况下，以商品房代理销售为基础业务，可以树立企业发展的雏形，提供在探索市场和行业的必要条件。今天看来，代理销售的价值不仅仅在于为顺驰的发展准备了资金，更在于为企业发展提供了各个方面的基础，在品牌塑造、人才培养等方面做出了很大贡献，现在顺驰有很多的中高层都是从代理业务锻炼出来的。有人说，万科很多的总经理是从研发出来的，擅长做产品；中海外是从建筑工程起家，在施工质量上有优势；而顺驰的总经理基本上都是干销售出来的，市场意识最敏感、最强烈。做代理，顺驰的特长在于人无我有。以前的开发商不懂打广告，顺驰作为代理公司就督促开发商大量投放广告；还有最早的售楼员，很多开发商是临时招聘一帮大娘大姐卖房子，顺驰却用大学本科毕业、专业素质较高的人员做销售。在1994年年底，公司刚刚成立半年，顺驰就开始向房地产开发下手。很快在1995年初，与联想、中科联合开发的天津香榭里小区动工了。在此后的8、9年时间里，“商品房销售代理”与“开发”成为顺驰两条并行的业务主线，前者还为后者打掩护，扮演市场探测器的功能。加上后来延伸出来的“二手房置换”，经过2000年网络化改造，衍生了庞大的连锁店体系。于是，顺驰的三大房地产相关业务开发、销售代理和二手置换，在不同阶段设定了不同的业务侧重，顺应时局变化，里应外合，遥相呼应，带动了二、三级市场的联动。顺驰锁定开发、销售、置换等三大关口，为不动产的生产、交易和再循环，在企业的自身体系内形成了天然的便利。这种业务链上的优势，在中国绝对找不出第二家。十年后的今天，顺驰已经成长为中国房地产业不可小觑的巨人，但从未完全放弃商品房销售代理这个给他人做嫁衣的业务。为其他开发商代销楼盘，虽然已经从最初的龙头业务，渐渐地归并为二手房连锁店里的一个“搭载项目”，但他们深埋的这颗“火种”颇有潜在价值，仅仅是因为时机未到而没有充分爆发。第一安居大片活了今天的天津市有一个品质极高的居住区“华苑”，是政府五大安居工程里的第一个安居大片。但是这个大型居住区在1994、1995年刚刚规划建设的时候，还荒无人烟，虽然大片房子已经是高楼林立，但是因为市场知名度不高，购买者寥寥，毫无人气，一时被老百姓称为无人居住的“鬼城”。不久，为激活销售市场，政府方面果断导入极具市场化的运作手段，吸引商品房代理公司参与。这样，顺驰和另一家代理公司同时介入了华苑安华里和居华里两个小区的销售，形成龙虎斗。他们大张旗鼓地发布广告，程度之火爆前所未有，销售非常成功。顺驰通过代理这两个项目，为下一步发展打下了非常好的基础，无论是知名度、美誉度，还是影响力和企业规模。就像圈里人的评价：“这个项目一下子就改变了顺驰在市场上的形象，因为原来代理的楼盘基本上都是中低档的，通过这个项目，顺驰不仅知名度有了，美誉度也有了。老百姓形成了口碑，开始说好房子是顺驰卖的。这是顺驰发展历史上非常重要的一步。”七年来忙活了个虚名总的来看，内地房地产市场上的销售代理，是和美国的经纪人行业有着本质的不同。在美国、香港等地，无论开发商自己销售或是找一家代理公司独家销售，开发商或者代理商会广泛利用其他中介机构或经纪人的客户资源，只要客户是某家中介公司或者经纪人带去的，填完客户确认单之后，中介公司或经纪人就可以拿到一笔可观的佣金。中介佣金基本上是买卖双方各付3%，有利可图，吸引了素质较高的人的加盟，经纪人也被视为一个优越的职业。而内地城市的很多代理行都做不大，直到今天，还空给他人做嫁衣，而他们赖以为生的代理费已经越来越低，甚至不到0.5%，并且经常被开发商迟迟拖欠。具体到天津的房地产代理业，大致经历了三个发展阶段： 1998年以前，开发商对市场、行业、客户的理解水平较低，项目的策划和销售成为开发流程中的关键环节，由此衍生了大批销售代理公司，也创造了很多营销奇迹。1998年以后，进入了产品领先的时期，项目在规划、建筑、设计、环境、户型等方面不断推陈出新，许多代理公司开始面临生存压力，被迫地提升自身的定位和专业能力。从2002年开始，随着市场的重新洗牌，房地产进入了比拼实力和综合素质的时期，一些小开发商被淘汰，以其为主要服务对象的销售代理商面临很大的风险和困境。这时很多代理商不得不退出销售代理业，向市场调研、建筑设计、项目策划等专业化方向转型。以代理业起家的顺驰，经过多年的努力以后，已在天津的商品房销售代理市场上占有绝对的优势，特别是通过买断式代理获得了丰厚的利润。到了1999年，顺驰在开发领域相继开发了日华里、久华里、世纪城等，事业蒸蒸日上，而代理业务却有些走下坡路。特别是在这个时候，代理和开发两条腿开始发生冲突。不明就里的购房者认准了“在顺驰买的房子出了问题就得找顺驰去”，一旦楼盘由于开发质量问题产生纠纷，消费者就找代理商“理论”。有一次一帮业主大闹房交会，把顺驰的展台都砸了，严重影响了顺驰的品牌形象。顺驰的管理层认识到两个业务领域的冲突越来越大，但是后面的路究竟该怎么走？当时孙宏斌就产生了严重的危机感，他对公司的人说：“任何行业的销售环节都是把控市场终端的要害部位，大开发商决不会把利润最厚的这个业务领域拱手让人。随着行业成熟，市场资源向大企业集中，只要实力允许，开发商迟早会把销售大权收回。那么，对于其他那些还没有成长起来的小开发商来说，如果大势趋好房子好卖，开发商不甘心肥水外流，势必百般克扣代理费；如果形势困难呢，开发商就会对代理公司提出买断式、包销式代理或合作开发的要求，让对方给项目投钱，实际上是转嫁了风险。现在，顺驰的代理业务已经开始伤害到我们的品牌形象，一方面是大公司的好项目拿不到，一方面又被那些缺能力、缺资金的小公司的遗留问题搞得焦头烂额。”按照他的判断，代理业要走进死胡同。顺驰开始寻找真正的房地产中介道路。2000年，顺驰开始着手给主营商品房销售代理和二手房置换业务的“置业公司”进行改制，重心向二手房业务倾斜，启动了顺驰置业网。孙宏斌算了算账，在开发方面，做了不少项目，也买了一些地，但是真正挣了钱的只有顺驰名都和日华里，而且名都一期还由于经验不足闹出了质量问题，让人心有余悸。在销售代理方面，通过华苑居华里、安华里的销售，顺驰在销售代理业务上的知名度越来越大，但是“几年来只是忙活出了一个虚名”。2003年，顺驰要同时启动多个大型项目，销售总目标将达上百万平方米，占到全市市场份额的20%以上，并且以中高档项目为多。在这种情况下，继续代理销售其他的中小项目势必影响到顺驰品牌的档次，产生极大不利。2003年初，以代理起家的顺驰做出了一个震动业界的举动，宣布放弃传统的销售代理。“传统的房地产代理业已经走进死胡同，很难再有大的发展，已经到了完成历史使命、退出历史舞台的时候了”。断臂之举其实，顺驰并没有完全放弃商品房代理，而是放弃了传统的销售代理模式。顺驰要对中介业进行一次脱胎换骨的改造，寻找最适合行业特点的代理模式，即：剔除原来代理模式中“代人策划和营销”的部分，重新借助连锁店的网络优势，以最低的成本、快速地实现商品房销售。顺驰认为，所谓“中介”的特点，应该是单纯为上游开发商和下游购房客户提供信息和服务，来赚取合理佣金，那么，对于那些开发商来讲，最需要的就是不同档次的客户资源；对于下游客户的广大市民，最需要的是房屋的完整信息和相关法律法规等服务。满足这两方面需求，就找到了中介公司生存的土壤。基于对这一特点的认识，可以把新建商品房也放到连锁店渠道中，进行流通，实现销售。因为顺驰的连锁店渠道已经四通八达，渗透到千家万户，不需要借助其他媒体，本身已成为发布房产信息的有效媒介。第一步，顺驰把自己开发的项目放到了连锁店里，销售效果非常明显。2003 年，其连锁店体系承担了顺驰集团全部开发项目总销售额的三成以上，大约节省了数千万元的广告费。但是，顺驰抽身退出，在做出决定的时候，并不是发表一个书面声明或者在员工大会宣布一下这么简单。要放弃一个运转了近十年、仍然可以赢利的老本行，就像把一列马力十足的大火车紧急刹车停下来，绝非易事，特别是还要面临数百名员工的重新安置。孙宏斌就一再跟员工讲：“任何一件事都是有利有弊，必须有所取舍，我们要更多地往前看；战略就是选择，不干什么比干什么更重要，关键性的选择决定企业的生死。”此后，顺驰置业公司就将所有资源聚焦在连锁体系的经营上。时间慢慢过去，顺驰自己的员工们也开始体会到，2003年初这次看似自残的断臂之举，甩掉了企业包袱，在极短的时间里整合了资源，聚集了发展能量。“撤出”不是放弃，是以退为进，打造真正意义上的中介品牌。置业网 从经纪人到综合服务商如今，走在很多城市