渠道手记

渠道手记-渠道开发经典案例2010-10-12渠道手记-渠道开发经典案例一群志同道合的同事执行了一项市场开发的计划。这个计划的核心就是在极其恶劣的条件下，甚至是在不可能的条件下，如何利用最少的资源去创造最大的效益。这个计划的目的就是我要将我们手中的产品通过某种渠道销售到全国各地，销售到我们的客户手中，然后再通过他们销售到最终的消费者手上。第一章：缘起“本公司系外商独资企业，因拓展国内市场需要，诚招国内渠道及连锁店开发管理专员三十名，男女不限，年龄25-35岁，本科以上学历，二年以上工作经验，具商务谈判经验优先。一经录用，待遇从优。-厦门创世科技有限公司。”2001年8月的一天，厦门岛，湖里工业区，阴雨。我第一次走进了一栋外表灰暗的七层办公楼。我从来没有预感过，从这一天开始，我在这里渡过了1年零6个月的时光，也经历了人生中最重要的一个阶段，在以后的岁月里，有关这个阶段的情景曾经无数次出现在我的记忆里，让我魂牵梦萦。在这段时间内，在这栋办公楼里，我和一群志同道合的同事执行了一项市场开发的计划。这个计划的核心就是在极其恶劣的条件下，甚至是在不可能的条件下，如何利用最少的资源去创造最大的效益。这个计划的目的就是我要将我们手中的产品通过某种渠道销售到全国各地，销售到我们的客户手中，然后再通过他们销售到最终的消费者手上。每一个做市场、做渠道的人都有过这样的希望：1、公司或者产品具有非常高的知名度；2、产品的价格具有竞争力，技术上具有优势，功能上能满足市场及消费者的需求；3、充足的供货及快捷的物流保障；4、准确的广告投入，行之有效的促销手段；5、完善的售后服务体系；6、健全而科学的渠道管理体制；7、渠道成员间通力合作，共同繁荣，共同发展。如果做到了这些，那么渠道将无往不利，战无不胜！可是并不是所有的产品天生就有渠道的，渠道的这些优势也不是你想拥有马上就会实现的，即使真的有这种天上掉馅饼的事情，我想轻易也轮不到我的头上。到今天我依然相信这一点，因为从小到大，我的头上被板砖砸过，甚至被鸟粪砸过，就是没有被馅饼光顾的运气。当我们在新公司以新的方式销售某种新产品的时候，简单来说，我们经常会很有可能面对如下问题：1、在渠道开发的前期没有品牌知名度，不容易让客户相信你的产品，甚至不相信你所在的公司；2、因为没有销售量的支持所以也没有价格上的优势；3、因为资金不足所以也没有广告上的投入；4、因为经费上的紧张所以不可能让人员出差应酬；5、因为地域的限制或者出于成本的考虑所以也没有物流上的优势，同时也就没有售后服务在时间上的保障。6、因为是在最初创业的阶段，所以不可能让员工有很好的待遇。这种情况对于许多公司或者个人都是正常的，在起步的阶段非常艰难，我相信很多做过渠道的人都有这样的感受。那么这样的产品是不是就做不了？是不是就根本没有希望做渠道？是不是如果我们接到这样的任务就根本没有任何机会？是不是我们就应该在还没有开始的时候就放弃？我写的这些纪录只是一种回忆，回忆我们在最艰苦的时期我们采用的方法，我相信这种方法对于我们渠道开发会有帮助，尤其是对于渠道初期的拓展会有帮助。在我们最初什么都不具备的情况下去拓展渠道我们靠什么？我们拿什么去与我们的竞争对手抗争？在很多的情况下，在什么都没有的时候我们往往忽略了一点，我们至少还拥有我们的人，这才是最宝贵的资源，与我们的人同时存在的还有我们的精神。当你的客户认可了你的人，他就会在一定程度上认可你的产品，他会认为与你这样的人合作比与产品合作会更加有前景。如果他们接受了你的人就会被你的精神所影响，这在渠道开发的前期非常重要，当然我们必须承认，在渠道开拓到一定的程度单纯以销售技巧，以个人威信或者个人感情是无法维系的，到了那个时候就需要完整的渠道推进策略。我写的这些东西不是教科书，我也从来没有这样想过，这些纪录甚至可能有些另类，其中有些方法并不光明正大甚至是阴暗的，但是它很有效，我确定。第二章：我们的任务 - 计划之初为什么公司会选择我们，最有可能的原因，就是我们对这个行业一无无知，无知者无惧，直到今天，除了这个原因，还没有其它合理的解释。- 题记“我们的目标是依托集团在台湾的深厚背景，利用雄厚的资金，在一年之内完成在中国大陆开发300家创世加盟店的目标！最终实现在中国大陆开发1000家连锁加盟店的目标，使创世科技成为行业内的领先品牌。”加盟方式： 1、实行城市代理制度，每个城市仅限开发一家加盟商，加盟商必须以加盟店的形式对外体现，以加盟店为中心，加盟商享有对其下辖的区域进行零售及分销的权利； 2、每个加盟店需要交纳20000元加盟保证金； 3、每个加盟店首次的签约时间为一年；4、在一年之内每个加盟商要完成最低60万元的销售量，否则加盟金不予退还，如果完成了销售量，则采用以产品抵款的形式返还，加盟店有权选择返还产品的种类；5、以最优的价格提供全系列产品；6、提供装修及广告支持；7、提供培训支持；开发人员待遇及奖励方式：1、每个开发专员基本工资1500元/月。2、每个开发专员开发一家加盟商可以获得开发奖金500元； 3、开发专员开发的加盟商由自己负责来管理，佣金从加盟商的销售额中提取，比例为1。4、其它福利待遇，无。开发部的所有人员都在心里算了一笔账：1、1500元的底薪虽然微不足道，但是比较稳定，也可以保证基本的生活，再说，对销售人员来讲，底薪本来就是非常表面的东西，只代表了公司对员工的一种基本尊重，况且销售人员的底薪普遍偏底已经成为这个城市事实，在这一点上，没有商量的余地。 2、如果一个加盟商完成了全年的销售目标，就是60万元，佣金为6000元，如果我们每个人开发十家加盟商，全年的销售就是600万元，佣金为60000元，加上基本工资，平均月收入也应该在6000以上，或者更多；3、这是最新的计划，也是刚刚开始的市场方案，如果成功了，我们都会成为公司的元老，会在公司以及行业内享有相当的知名度，这样的机会并不是人人都有的； 4、这么大的市场方案，如果没有实力操作简直是无法想象的，能在大的背景下做事情，能在大的集团公司背景下做事情，是我们的强烈愿望。现在应该说说我们的产品，我们从事的是IT行业，销售的是计算机产品，主要是硬件部分，产品线非常齐全，主板、显示器、机箱，电源、网卡、MODEN、键盘、鼠标都有，甚至还包括光盘等耗材。这让我们很兴奋，因为IT业本身就是精英倍出的行业，这个行业的精英要么衣冠楚楚，提着电脑包看上去很风光，要么穿着打扮及行为举止很另类，一幅莫测高深的样子。在这个行业里工作的人总给人一种高高在上的感觉，因为IT是高科技，能从事与高科技相关的工作当然是一件让人向往的事情。在2001年，中国的IT市场已经相对成熟，历经了多次洗牌，市场的基本格局已经形成，诸多营销方式也早已被前辈们尝试过了，而且每天还有许多新的方式出现，让你眼花缭乱，或者是理想，中看不中用，或者是新碗装旧汤，只是换了一种面孔。我们就是在这个时候杀进这个市场的，而且我们是举着大旗，喝着战歌进来的，我们迫切的希望在这片已经激战至白热化的土地上捡到属于自己的钱，更加准确的讲应该是抢！在我的回忆中，至少在我们这个城市甚至这个省份都还没有公司或者个人做这样的计划，这本就是宁静温馨的城市，这个城市中每个人都很悠闲，或者看上去很悠闲，而我们就要上战场了。 最奇怪的有一点，我们对未来的困难一无所知，甚至无所畏惧，后来我们分析有几点原因，其它的原因都微不足道，只有一点是最重要的，我们这些人以前都没有做过IT行业，我们对这个行业一无所知。 后来我们知道，公司以前曾经有过一批人也做过此类产品，是采用做传统的区域代理制度，不过效果并不理想，并且因为缺乏控制力，最后以全国代理商拒绝进货，市场崩盘而告终。后来我们也不止一次的分析过，为什么公司会选择我们，最有可能的原因，就是我们对这个行业一无无知，无知者无惧，直到今天，除了这个原因，还没有其它合理的解释。第三章：必要的核心 - DOY (depend on yourself我们唯一要做的就是开发、开发、再开发，其它的不重要。我们只知道最重要的一点，我们已经有了方向，这将引导我们走向光明。- 题记在制定计划的时候必须要考虑很多的因素，最重要的就是要清楚的知道我们的优势是在哪里？我们与同行业的竞争对手相比有什么与众不同的地方？我们凭什么来吸引我们的客户？凭什么让我们的客户与我们合作？公司的深厚背景，这的确重要，雄厚的资金支持这也重要，丰富的产品线不可否认也具有相当的吸引力，但是这些到底是不是我们的优势所在？从另一个角度来讲，清楚的知道我们的劣势也极为重要，但是如果是在渠道最初开发的阶段，这些缺点就要深埋在我们的心里，你甚至在某种程度上要去忘记它，因为如果你不这样做，就会打击你的信心，影响你开发的心态。2001年的IT行业，销烟弥漫，列强并起，群雄逐鹿。有深厚背景，雄厚资金的公司很多，国外的IBM、HP、DELL，国内的联想、同方、方正、实达，台湾地区的ACER等，另外还有一些雄踞地方市场的一些地区性品牌，这只是品牌机的阵营，与我们没有正面直接的竞争，我们的产品主要面对的是兼容机市场，但是兼容机的市场竞争更加激烈，随便哪一类产品都是品牌林立，让你应接不暇，以主板为例，随意想来就有华硕、微星、技嘉、升技、艾葳、承启、精英、硕泰克等10几个牌子，再想想立刻又有美达、七彩虹、金鹰、奔弛、映泰、富本等一大堆牌子。而且有背景、有实力、有丰富产品线的公司也很多，那么我们靠什么来与他们竞争？我们怎么才能让我们的客户在第一时间内，在这么多的公司与产品的名称中记住我们？怎么样才能让他们对我们产生兴趣？我们要找到我们最突出的地方，最与众不同的地方，我们要有一面旗，让我们扛在肩上，我们要在它的指引下去冲锋陷阵。我们的旗是什么？就是我们的经营模式，这是一切行动的指导思想。创世科技的模式是什么？我们先分析一下市场上竞争对手的特点。在2001年电脑市场仍然主要分为品牌机与兼容机两大阵营，消费者如果想买一台电脑一般只有两个选择：一是品牌整机，二是组装兼容机。这两种方式都是各有优缺点。品牌机：信誉度比较高，一般来讲有比较完善的售后服务体系，并且机器内部各部件兼容性好，故障率低，多随机带有正版的操作系统，而且多带有厂家开发的特殊软件，比较容易操作。外观相对比较漂亮统一。最大的不足就是比较贵，价格同比兼容机相对较高，这几乎已经成了真理，虽然有的厂家宣称价格可比兼容机，但是这样的机器一般没有预装操作系统，并且多是地方小品牌，有的超低价机甚至在某些程度上牺牲了品质。还有，品牌机的配置多是固定的，消费者按需选择的余地比较小，虽然也有厂家推出按需配置，但是无论在灵活度上还是在价格上都无法与兼容机相比，外观虽然美观但是毕竟选择的余地比较小，仍然缺乏个性化。兼容机：消费者可以自由选择需要的内部组件，可以最大程度的满足需求，并且外观多样化，可以突出自己的个性，还有很重要的一点就是价格便宜。缺点当然也很多，每个部件都有许多的品牌，消费者很难对所有的部件都了解，所以在组装的时候容易盲目，兼容性差，很少预装操作系统，对初学者来说使用不太便利，而且不排除以次充好欺瞒顾客的现象，并且售后服务质量不高，信誉度偏低。如果我们盲目的杀入任何一个阵营，都将面对非常惨烈的竞争，让我们很快的眼泪鼻涕一大把的退回来，很可能让我们出师未捷身先死。我们需要走的是另一条路，别人没有走过的路。1、统一电脑外观：显示器、机箱、键盘、鼠标、音箱都统一由创世科技提供，并且有多种选择，这样做的结果就是让外观看上去与品牌机有相同的感觉，并且更加具有个性化；2、统一电脑内部部件：主板、显卡、声卡、网卡、光驱、MODEN都由创世科技统一提供，这样做就可以免去消费者选择的麻烦与顾虑，而且在售后服务上有保障。3、品牌机的形象，兼容机的价格：内外都统一之后，以品牌机的形象出现，却以兼容机的价格销售。外观统一、内部统一、富有个性、兼容性好、选购轻松、质量优良、服务有保障、价格有竞争力，而且经销商在销售整机的同时可以用单个产品进行零售及分销。这个方案在当时我们的眼里是具有创造力的，是可行的。我们称我们这种模式为创世“Depend on yourself-DOY”方案，意为“取决你自己”。现在回想起来，运作这个方案的时候，我们没有考虑到我们可以利用的资源到底有多少？我们的背景到底有多大？我们的资金到底有多雄厚？这也不是开发专员所要过分在意的东西，本质上并不是我们不在意，而是因为我们没有这个权力。人只记住在公司经常被人提及的一句话，如果这些都具备了，那么需要的就不是开发人员，我们只需要电话接线员就够了。我们的专职是渠道开发，我们唯一要做的就是开发、开发再开发，其它的不重要。我们只知道最重要的一点，我们已经有了方向，这将引导我们走向光明。第四章：我们有什么 - 只有一面旗所有的这些条件决定了我们只能采用最简单、最直接、最经济、最有效的方法来进行渠道开发，这个方法就是利用我们手中的电话，电话开发就成了我们的唯一手段。- 题记我们这些开发专员并不是傻瓜，事实上在最开始的时候我们就感觉到我们的背景并不深，我们的资金并不多，我们的产品线并不丰满，因为我们办公的地点并不好，办公楼很破旧，办公条件甚至很简陋，我们的产品展示厅只有不到20个平方米，产品也少得可怜。我们所说的背景、资金、产品只是公司给我们的信心保证，如果我们成功了，这些我们都会有的，而且可能会更多。我们的开发目标和个人前景却如天上的肉饼，虽然诱人，想吃到嘴巴里，却很难。我们没有什么？怎样才能有？1、品牌优势：没有人知道创世科技，更没有人知道我们是谁; 2、广告投放：基本没有;3、价格优势：因为没有销售量，所以与同类的产品相比价格偏高，部分产品的价格甚至超过了一线品牌的价格;4、产品优势：我们的产品事实上只有几种，在功能上虽然可以满足需要，但是与其它竞争对手相比没有优势可言;5、供货速度：以开发外省市场为主，主要采用火车及汽车运输，并且先款后货，在很多一般情况下，是收到货款后再向上游订货，然后再发货给我们的客户，供货周期非常缓慢; 6、售后保障： 产品如果有了质量上的问题，需要客户自掏腰包寄回来，我们维修以后再回寄过去，有的时候周期长达一个月;7、客户应酬及专员协销：因为经费紧张，所以我们不出差，也不派人进行现场的培训及终端协销;8、促销用品：极少，在一年半的时间内，只有不到5000元的媒体广告投入。9、技术优势：只有普通的硬件维修人员，完全没有产品研发能力; 10、专业优势：我们这些开发人员以前几乎都没有做过IT行业，我们唯一有的就是对IT的兴趣和热情;如果我们想拥有我们所没有的，唯一的方法就是开发，如果我们开发了100家加盟代理商，我们就会有相当的知名度，因为有了销售量所以就会拿到好的价格，而且会考虑配备专用的运输工具，设立物流中心及售后服务站，聘请专业的技术开发人员，有了一定的积累之后广告促销都不是问题，客户应酬就更加不在话下了，所以，除了开发我们别无选择。自始至终，我一直在思考一个问题，从本质上来讲这应该是一个顺序的问题，我们是等待所有的优势都具备后再去开发市场，还是通过开发市场来换取我们所有的优势，这很类似先有鸡还是先有蛋的问题，我们不去研究这个顺序，我只知道，如果我们手上没有鸡，但是又想吃到蛋，我们唯一的方法就是抓到会下蛋的鸡，我们心中会下蛋的鸡就是我们的百家加盟代理商。所有的这些条件决定了我们只能采用最直接、最简单、最经济、最有效的方法来开发渠道，这个方法就是利用我们手中的电话，电话开发就成了我们的唯一手段。三十二条外线，每人两部电话机，就是我们最亲密的战友第五章：合适的才是最好的 - 只要两种人直到最后我才明白，我们只需要两种人，一是迫于生存危机者；二是理想主义者。只有这两种人才可以适应，才可以在创世科技的这块土地上生存。- 题记公司在最初招聘的时候，从众多的应聘者中选择了30个人，我就是其中之一，并且从最初面试到被通知录用一共才不到两天的时间。坦白的讲在很短的时间内招聘这么多的人，我很怀疑公司对每一个人都进行了清楚的了解和严格的考评。而且以我的角度来看，当时也真的不需要这么多的人，那么公司这样做的目的只有一个：就是采用残酷的淘汰制度，经过层层筛选，淘汰不适合的，留下最优秀的，更加准确的说是留下最合适的人。以这样的条件来开发市场当然不会是每个人都喜欢做的，这也是人之常情，在我们的想象中，从事渠道开发的人，尤其是从事IT行业的渠道开发人员应该是背着笔记本电脑满世界跑的，应该在祖国各地冲锋陷阵，交朋识友的。那么在这样的开发条件下，我们如何才分辨一名开发人员是不是真的可以适应这项工作，淘汰就是最好的方法。在半年之内，三十个人减少到了十几个，我们又重新招聘了十个人，在一年之后，全部的人员只剩下了11个，一年六个月以后，就只剩下了7个人，让我很荣幸的是，在这个时候我依然是幸存者之一。被淘汰的原因有很多种，持怀疑态度者不可留，因为不可能全心投入；没有信心者不可留，因为心态会受到严重影响；三心二意者不可留、因为会顾此失彼；学历太高者不可留，因为心态不稳定；最重要的就是完不成开发目标者不可留。第一个被淘汰的人至今还留在我的记忆中，那是我们开发部的第一次会议，当公司对我们宣布这项计划的时候，有一名新人以怀疑的态度和并不太友善的口气问了一句话，“你们想做这样的计划，你们凭什么呢？”我们美丽的总经理一拍桌子，只说了一句话，“你被开除了，请你马上离开。”“不管我们做什么，都要对自己有信心，对公司有信心，能在这里工作的人都要深信这一点，绝对不能怀疑，否则就是害群之马！”于是刚刚开始就有人出局了，看着这名新人尴尬的收拾东西，涨红着脸，离开会议室，离开公司，每个人都安静了下来，各有各的想法，我相信在这些人里已经有一部分动摇了，胆怯了，在这样的领导风格下工作肯定不是一件令人愉快的事情，至少不会轻松。但是我不能有所退缩，因为我已经没有退路。后来我曾经过不止一次的想过，如果当时我口袋里有一千元钱，如果当时我不欠别人的房租，我可能都不会留下，当然也就不会有以后的故事，不会有这些曾经共渡难关的朋友。有必要交待一下，我们的总经理姓乌，是一位堪称美女的女性，长的非常漂亮，长发披肩，目光如冰水，只是面色有些苍白。我从来没有见过一个女人会有这样的精力，她在我的记忆中好象从来没有疲倦过，当她坐在椅子上的时候，我总是感觉到椅子的靠背对来讲她可能只是一个摆设。最后留下的这七个人成了很好的朋友，在以后聚会中经常谈到一件事情，就是分析为什么这么多的人，这么多的事情发生，我们这些人仍然还可以在一起，每个人的情况各不相同，每个人的个性也不同，但是却有着相同的结局。事实上直到最后我才明白我们需要什么样的人，我们只需要两种人，一是迫于生存危机者；二是理想主义者。只有这两种人才可以适应，才可以在公司的这块土地上生存。我分析当时的自己，这两种因素我都有。第六章：环境及等级制度 - 必要的氛围排骨玉米汤味道很香，而且是免费的，紫菜蛋花汤很淡，并且不是免费的。如果你想吃到可口的工作餐，还想喝到免费又可口的排骨玉米汤，也可以，凭你的本事来拿！- 题记1、员工必须负责每天打扫卫生两次，包括办公区、展示厅、餐厅、卫生间，走廊；2、午休时间任何人不能外出，不能聚众聊天；3、在办公期间，禁止与工作无关的交谈；4、必须遵守统一的行为规范，坐姿、站姿、甚至午休时休息的姿态都有统一的要求；5、员工就餐时按级别分开，不能同桌就餐，采用不同的伙食标准，干部餐免费，员工餐需要每餐交纳4元的伙食费；6、按照等级的不同，有的人是不需要劳动的，并且看到别人劳动你不用帮忙，因为这是你的权利。7、实行几乎全天工作制度，在中午吃饭的时候你都要随时准备上台去演讲，在办公区内你绝对不要表现出无所事事的样子，如果你不做事，那么你就要思考，而且在表情上还要被认为是在思考，否则就会被责罚。开发部的老文永远也忘记不了一件事情，这件事情不止老文忘不了，我也忘不了。那是在公司第一天吃午餐的时候，老文的鼻子比较灵敏，闻到了排骨玉米汤的味道，急忙跑了过去，我见状也紧跟其后，当老文拿起勺子装出来准备享用一下的时候，行政部的一名小姐跑过来，对老文说，这是干部喝的汤，你是没有资格喝的。我看到了老文的老脸红成一片，我的脸也跟着发烧，就象在说我一样。我们可以喝的汤是什么，是紫菜蛋花汤。排骨玉米汤味道很香，而且是免费的，紫菜蛋花汤是很清淡的，而且不是免费的，是4元一份的快餐中附带的。如果你不想打扫卫生，不想劳动，而且还想吃可口的工作餐，想喝免费的排骨玉米汤，还奢望在工作中偶尔轻松一下，也可以，凭你的本事来拿！在我的回忆里还有一件很有趣的事情，每天两次的卫生打扫也真是让人头疼了一阵子，因为是定期轮换位置，每个人都不愿意打扫餐厅和卫生间，因为餐厅比较脏乱，打扫起来比较麻烦，卫生间比较让人感觉不舒服，愿意打扫的人更加少，但是在过了一段时间以后，我逐渐发现打扫卫生间才是最舒服的，于是我主动要求承担，我分析出有几个好处：1、位置偏远，很少有人注意你；2、来去走动的人少，基本不受影响，所以打扫的速度比较快；3、只有两个蹲位，工作量并不大，只要用大量的水冲过去，再用刷子刷一遍，看上去湿淋淋的，就算完成；4、即使因为时间紧，稍稍马虎了一些，一般不会有人严肃的通知你：某某人，什么地方卫生不好需要重新打扫云云；后来很快有人也发现了这些好处，也都争抢起来，现在想起来虽然可笑却真的是很值得回味的事情。我很难想象，在舒适优越的环境下，在人可以自由行动，自由交流的工件环境下，人会产生强烈的工作动力，因为人在舒适的工作环境中容易产生惰性以及消极的心理。当然这很可能只是片面的，不过以我们当时的情况这却是一个好的办法。事实上很少有人将工作环境与工作心态联系到一起，也有很多人性化的公司不赞成严格的等级制度，不过这样的制度在我们当时的确是收到了效果。至少可以做到以下几点：1、让你时刻都紧张起来，不能放松；2、让整个工作气氛非常统一，容易产生团队的凝聚力；3、可以磨练你的意志力和忍耐力；4、让你时时受到刺激，产生向上的动力。第七章：准备好了吗？- 砺马磨枪1目标往往并不是一开始就有的，而是在不断探索的过程中寻找到的。- 题记1、记忆“主板主要有以下几个部分组成，北桥芯片，控制CPU、内存，南桥芯片，主要控制外接部分.，采用AMP、FOXCONN、WINNINE等品牌的插件，同时采用了性能稳定的墨绿色滤波电容以及其他优质的电子元件. 在USB，PS/2，AT KB等接口上均设有可恢复保险丝.支持智能化Smart UPS电源卡，配合使用可在系统断电后自动保存数据、自动关机、AC电源恢复正.”“17寸CRT显示器，（431.8mm）,0.25mm 行频 30KHz-75KHz 行频 50-120Hz 视频带宽 165MHz 最高解象度 1600*1200(NI) 防眩TCO镀层,底辐射 用户控制 按键OSD在屏显示 电源及功耗 AC100-240V 50Hz/60Hz=100W”“最早发送和接收中断信号而达到最低的CPU 占用率，全双工工作模式双倍地拓宽网络的带宽，PCI 32-bit bus master 操作模式，支持ACPI和nNow/PC99 降低功耗，自动选择最快的速度和操作模式，加电后完全自动配置，在NetWare client 下安装只要30秒，EZStart 驱动程序和诊断工具，诊断性LEDs 指示网卡的操作模式、真实连接情况和数据传输率，为可选的Boot ROM预留插槽，自带Wake-On LAN (WOL) 连接线，支持远程唤醒，FCC Class B 认证。”这些比较专业的知识可能许多人非专业人员读起来都会很枯燥，我们也一样，我还好，我对计算机这东西有一种天生的偏好，我们的原则，不管你喜欢还是不喜欢，你理解还是不理解你必须先接受，这才是硬道理。技术培训师姓纪，大腹便便、目光冷漠，旁若无人，用一口闽南腔的普通话，滔滔不绝，在他看来常识性的东西，对我们却如同天书一般，每个人都只有飞快的记录，没有人发问，也不知道应该怎么问！“主板有多种颜色，绿色的最常见，蓝色的看上去比较值钱。”“黄色的主板看上去比较便宜，但是这并不是绝对的，因为华硕这家伙的主板多是黄色的。”“还有黑色的主板，传说中是军工板，不过并没有事实的依据，至少我没有看到过。”“还有红色的主板，在感觉上和蓝板差不多，最有意思的是还有彩色的主板，看上去非常热闹。”“以主板颜色来判断主板的质量是没有道理的，因为这只是主板表面的一种涂层。”。终于有个人忍不住了，大声问了一个问题，这个问题是什么我是记不住了，我只记住了问题答案，培训师答到：“The question is stupid。以后的时间里这种声音经常出现在我们中间，我们对不理解或者记不住的人经常只有一个声音，就是“stupid”。（1）记住产品上所标注的几乎每一个文字，细化到主板上的各个部件的字母，记住他们的含义及供应商的资料；（2）记住相关的产品介绍，包括技术参数；（3）记住产品的所有功能及性能，并且详细解释这些内容；（4）与竞争对手的产品进行详细对比，记住相同点及不同点；（5）详细分析记忆市场上相关的产品的渠道特点、合作方式的优劣；（6）密切关注相关的行业资料，每天利用相当的时间来阅读并记忆这些资料，并且对可能产生启发的案例进行彻底分析并讨论；（7）记住市场上大多数竞争产品的名称，要求可以流利的讲出至少二十个相关的竞争产品的名称、供应商、出产地、价格、外观特点甚至颜色的差别。我能做的就是将这些东西全部先灌到肚子里，然后流利的讲出来，不理解先接受，再在工作中理解，在工作中进一步接受。只有这样才可以快速的成长，三个月的时间，我们居然可以在一起探讨我们认为相对比较深入的话题，比较各厂家产品的优劣，品评各厂家营销方式的特点与可能存在的不足。而且后来我们在与专业的人员聊天时，我们发现他们知道的也许不如还我们多，有必要说明的是这并不是指实际的操作，因为绝对大多数的专业人员很难费心力去掌握这么多的相关内容，所以掌握了这些以后就会给人一种非常专业的形象，但是如果动手操作起来，我们马上就会露出马脚。还好这种情况一直到最后都没有发生过。这就是电话营销的好处所在。2、目标的设定目标往往不是一开始就有的，而是在不断探索的过程中寻找到的。掌握产品知识以及竞争对手的市场资料总的来说并不是最困难的事情，只要你多用心，多花费些时间就会掌握。更加多的培训工作往往在销售手法、谈判沟通技巧上，有关这方面才是我们培训的精要，事实上这也是每一个公司对新进员工必不可少的培训内容，方法多种多样，五花八门。我们进行的是场景模拟培训。这个方法许多人都知道，也都经历过。不过在具体的方式上就有了太多的不同，也有了太多的不同的结果。在这里我不得不讲讲我们的培训目标，如果没有了目标也就没有了方向，当时我们并不知道我们想要的结果，直到很久以后，当我们成长起来的时候，我们才知道我们达到的目标是什么，这个目标是事后总结出来的，并不是在最初就确定的，因为如果当时就明确下来，我相信我们没有一个人会完成，甚至没有人会相信。目标之一通过电话搜集各地市场的相关信息：（1）目标市场相关产品情况。该市场有何种竞争产品在销售？产品的特性是什么？优点与缺点是什么？销售情况如何？客户对产品的满意度如何？（2）目标市场同类竞争对手情况。竞争对手在目标市场的以什么样的方式来推广自己的产品？推广的范围与速度如何？推广的方法是不是经常有所变化？对手的推广方式有没有效果？如果有体现在哪里？原因在哪里？如果没有原因又在哪里？（3）目标市场容量。在这个市场内最多可以消耗多少同类产品？增长率如何？前景如何？（4）目标市场具体分布。在自己负责的片区内，根据相关的资料，按销售的潜在难易度划分若干地区，哪些地区最适合销售我的产品？原因是什么？这些地区之间距离多少？通过什么样的交通方式联系？联系的时间及成本如何？这些地区之间有没有渠道上的产品关系？如果有，是以哪一个为主？原因是什么？如果没有原因是什么？如果想让彼此之间建立联系需要什么样的条件？可不可以创造这样的条件？怎么创造这样的条件？（5）目标市场地理、人文、文化、风俗习惯、客户心理、消费行为、政府政策、经济情况、居民收入水平等情况；目标市场的地形如何？有何风景名胜？有什么风俗习惯？交通状况如何？居民消费力如何？是以兼容机销售为主，还是以品牌机销售为主，原因是什么？什么样的品牌在当地畅销？原因是什么？政府对当地有什么样的支持？是否具有行业采购的可能？（6）目标市场的经营场所情况目标市场都有哪些经营同类产品的电子市场？电子市场的规模如何？楼层的高低情况？电子市场之间是如何分布的？电子市场之间以什么样的方式联系？交通情况如何？有没有经营同类或者相关产品的客户？数量是多少？ （7）目标客户情况客户性质是什么？主要负责人是谁？次要负责人是谁？联系方式是什么？经营的具体位置在哪里？主营及兼营产品情况？销售量如何？在当地的影响力情况？信誉度如何？（8）目标市场客户所在位置的周围具体情况客户对面或者前后左右的商家名字是什么？经营情况如何？相互之间有什么样的联系？只有达到了第一个目标才能进行下一个环节。第七章：准备好了吗？- 砺马磨枪2目标之二通过电话将所有的信息准确的传达到每一个目标客户，然后跟踪、谈判、促成交易，形成合作伙伴。如果做到这一点，最重要的要求就是我们必须成为电话销售的精英。如果达到这一目标我们必须达到以下的要求。（1）消除电话心理障碍必须在心理上否定这是在打电话，必须在心理上认为我们与客户之间是在面对面的谈话，只有自己先有这样的感觉，才能最大程度上消除电话给人的虚幻的缺点，让客户感觉到这不止是在打电话，而是一个专业的人在与你面对面的交谈，并且这个交谈是真诚的，是可以依赖的，是可以带来机会的；（2）通过电话分析与你交谈的对象的心理及生理情况对项目的兴趣度如何？对你形象的满意度如何？对你的表达方式及语言的满意度如何？对你的信任度如何？对方的诚信度如何？对方说话内容的可信度是多少？对方是坐姿还是站姿或者是其它的姿式？对方是不是感觉舒适？对方在谈话中是不是挪动了位置？是因为不舒适还是受到了其它的影响？对方是不是急于处理其它事情？是不是适合长时间的谈话？对方的声音是什么类型的？对方的口音是本地还是外地的？对方的心情如何？对方的表情变化如何？对方的年纪多大？对方的配偶情况如何？对方可能的长相如何？对方的性格特点如何？对方的个人素质如何？对方的专业程度如何？对方的教育程度如何？对方对市场的见解是什么？对未来的期望是什么？对方目前的经营情况如何？好还是坏？原因是什么？ （3）精确分析每一次电话带来的不同的结果与变化客户是否希望再次与你通话？客户是不是喜欢与你谈话？客户对你下次谈话的邀请是出于真诚还是出于礼貌？客户对你谈话的拒绝是出于本意还是出于其它的受到影响的原因？这个客户是不是还有继续跟踪的价值？这个客户是不是真的需要或者不需要你提供的机会或者服务？所有问题必须明确判断是还是不是，然后分析这样判断的原因是什么？（4）分析结果后的相关对策下次是否还要打电话给对方？如果不打，理由是什么？如果需要继续那么理由是什么？应该在什么时间打电话？应该说什么内容？应该说多长的时间？应该说到什么程度？最关键的应该从哪里说起？如何消除客户在上次电话中的一些不良影响？如何加深客户对你的印象？如何不让客户对你的再次谈话感到厌烦？上次客户的谈话中有什么好的或者不好的反应？如果好如何加深，如果不好如何消除？（5）忍在被拒绝后可以在很短的时间内马上打下一下电话而不会受到上一个电话的心理影响；不可以随意发泄心中的不满情绪；（6）拒绝乐观对客户的欢迎要做到不以为然，不为所动，不可因为客户的态度较好而滋生乐观情绪，因为这往往是错误的，在很多的时候甚至是致命的；（7）声音的要求消除地方口音，要做到声音清楚而不高亢、语气热烈而不谄媚、态度坚决而不强硬、表达真诚而不虚假；（8）打电话打到呕吐在最开始的时候，如果你没有到头疼、气闷、甚至呕吐的经历，你就是不努力的，是不合格的。但是到了后期这种情况会有很大的改变。这不只是你的忍耐力加深了，很大程度上是因为你打电话已经更加有效率。在最初开始的时候，仅仅几天已经有数人辞职，辞职无声无息的进行，因为彼此并不是很熟悉，还谈不上朋友，所以也没有让人产生过多的伤感，不过这些人的离开，还是在一定程度上产生了悲观情绪，当然相反的也产生了激励，少一个人就少一份竞争，就多一份市场，就多一份机会，就可以多赚一份钱。每个人的离开都需要乌总签字，我们在乌总目送的眼光中可以看到的唯一情感就是鄙视！乌总说她需要的是强者，这样的人不配留在公司，没有丝毫挽留的价值。这种目光很多人看到了，它产生的效果也分两种，一是更加恐惧怯懦，二是激发强烈的斗志。而这种斗志的激发也有两种原因，一是被鄙视的痛苦，二是生存的压力。幸运的是这两种感受我都有。第七章：准备好了吗？- 砺马磨枪33、场景模拟训练如果培训只是局限于文字记忆那么这种培训肯定是失败的，至少是没有效果的。所以我们采用了实战情景式的培训方法。（1）声音培训每个开发专员的电话机上都装有录音设备，当你拿起电话的时候会自动录音，开始的时候录音是在开发专员之间进行，对话内容基本以模拟客户与开发专员进行的对话为主，因为只是声音的训练所以当然也可以包括日常的交流对话，然后反复的播放出来试听，纠正自己的发音。我们这些人来自祖国各地，口音各异，我们发现自己的真实声音与在电话里的声音相比有很大的不同，如果再加上自己的特色口音，就更加有趣，许多的不良的口语习惯在电话中听起来非常刺耳，这经常让我们听得开杯大笑，这也是难得轻松的一刻。听出了不足的地方再加以改变，然后再录音再试听，这样反复多次的来进行，效果非常明显。声音的要求要做到高音不亢，低音不浊，语句连贯，停顿准确，清晰而又悦耳。（2）实战情景模拟在公司的办公区楼中，我们还设有一间宽敞的培训室，有数十张长条桌，还有音响等相关设备，这就是我们的培训场地。一般在培训的时候人员会分为三组，一组代表客户，一组代表开发专员，还有一组进行纪录。开始的时候，乌总负责监督与评价，到了后来就经常由我们自己进行。事实上代表对话双方的任务非常简单，客户方就是想尽一切办法来质疑开发人员的说服，相反，开发人员就是想尽一切办法来说服你的客户。在这个过程中双方都可以自由发挥，越投入越好，越真实越好，如果有人不够投入那么就会被换下，先听听别人的，在最后再让他进行，如果还不行，那么要让他反思，然后在第二天第一个上场，如果多次不行，就会被淘汰。淘汰是绝对的，所以每个人都非常认真，经常会出现大声的争吵，甚至面红耳赤。在这全过程中需要有一个主持人，也可以由两个人互相配合来主持，主持人的作用就是掌控现场的进展情况，避免出现冷场的局面，或者在很激烈的时候要控制局面避免失控。在模拟对话的过程中最重要的是要将客户所有可提出的问题全部找出来，然后针对每一个问题进行回答，并将答案纪录，然后再将所有的答案进行整理分析。找到最佳的答案，最佳答案确定的标准就是要所有的开发人员都要通过，如果有一个没有通过就要再进行讨论分析，直到最后确定。确定答案以后就要反复的演练，按照纪录的标准，要一字不差的记忆，这并不是说在实战中没有任务变化，变化肯定是有的，但是你要牢牢的抓住答案的要点，针对不同的客户特点可以不同的方式来表达，但是如果想清楚的传达这个答案的本意，那么记忆就是绝对有效的方法。因为这些答案并不是宽泛的，而是非常精炼的，是所有答案的精华，记住了这些，这样即使客户对你有再多的影响也不会使你偏离方向。在情景模拟训练的过程中，回答问题的考虑时间最好限制在1-2秒之内。时间短了会让对方认为你在抢话，时间久了会让对方认为你犹豫不决。非常值得再次提起的是我们采用全天的工作制度，即使在中午吃饭的时候你都要紧张起来，在餐厅的前方摆有一个讲台，每个人都要做好随时被提问的准备，往往在最突然的提出一个主题让你做五分钟的即兴演讲，并且主题涉及的范围非常广泛。“如何建立你与客户的良好关系？”“与客户沟通应该采用什么样的程序？”“怎么才能了解你的客户？”“如何了解你的目标市场？”“调整心态最有效果的方法是什么？”“你理解的渠道是怎么样的？”“IT市场最新的营销思路及方法是什么？”“如何管理你的开发时间？”“如何让客户喜欢听你讲话？”。在这个时候如果提问到了你，那么你要以最快的速度冲上台去，在演讲之前千万别忘记擦掉嘴上的菜叶或米粒，你的演讲不能停顿，否则你将被留下来打扫餐厅，而且明天还要第一个上台来演讲，这并不是一个好的差事。在我的记忆中，培训过程的文字纪录非常少，因为文字可以让你产生懒惰的心理，所以绝对多的时间我们就是在不停的说，不停的提问，不停的解答，而且不停的重复，这样才能真正让这些答案或者答案的变化进入你的脑海，以至于我在睡觉的时候都经常处在这种场景中，经常因为激烈斗争而醒来，摸摸被子都会被汗水湿了一片。这个阶段往往也需要录音，然后反复来听，在这种情况下往往可以很容易找到自己语言上的问题，或者可以轻易的发现自己节奏上的停顿，节奏非常重要，如果你能让客户的语言进入你的节奏范围，那么就会产生一种很好的沟通效果。在培训的中间需要休息的时候，每个人都要上台讲故事，而且不能重复，最好是轻松好笑的小故事，长时间下来，每个人几乎都是讲故事的高手，这种方法对放松心理有很大的好处，并且在与客户的沟通过程中往往也非常有效，生意成于谈笑间，可以在一定程度上消除枯燥的气氛，让双方的沟通更加融洽。在很多的时候这种培训需要很多人参加，也可以邀请其它部门的人员，人越多越好，旁观者清，这些局外人往往可以提出非常有创意的意见，并且在众多人之前的对话可以消除你的紧张心理，对心理的稳定有着非常好的效果。4、实验田即使一切都准备就绪也不能直接去找目标市场的目标客户，因为即使再好的培训如果拿到实践中去检验也会有他的不足。即使你事前考虑的再全面，如果到了真正的客户面前也会有新的问题发生，很可能会产生不良的影响，无论对于客户还是对开发人员，第一印象都非常重要，如果这个做不到好的开始的话，那么将很难挽回。所以我们需要一块试验田，用来检验我们的效果，如果失败我们还可以有挽回的机会，不至于有太大的损失。试验男的选择一般都是在不太重要的市场，多是偏远省份，而且多是二级市场，甚至是三级市场，客户相对较少，工作量也不太多。然后将得来的反馈信息再整理，每天组织人员在一起分析收获或者教训，然后根据这些再进行相关的培训与改进。有必要说明的是，试验田的训练效果多是体现在对话的技巧及心态的树立上，所得到的经验往往是宽泛的，因为不同的区域对市场有着不同的要求，你可以将从实验田得到的经验带到其它的市场去，但是你带不走真正适合另外一片市场的方式，在一片新的市场里，实践比经验更加重要。5、黑名单制度按省份划分为若干个开发组，一组有若干人，每组有一个组长，负责自己的区域，组长负责每天安排开发人员的进度，主要是监督完成工作量，监督组员按标准来纪录开发笔记，笔记要定期上交审查。开发组长除了拿自己的一块奖金以外，另外还要加收组员开发总奖金的1 ，为了不影响其它开发人员的情绪，这部分奖金的支出由公司来承担。任何一家公司都会对表现不佳的员工进行教育或者惩罚，最严重的当然就是辞退。我们的惩罚方式倒是有些特别。我们称之为黑名单制度。从正式开始开发的时间开始计算，出单期限制在2个月内，但是如果在第一个月内仍然没有出单，则从第二个月的第一个星期开始每天延时一小时下班，第二周延时2小时，依此类推，直到零点停止，以后就一直以这个作为下班的时间，我最晚被公司留到了23点。这就是公司的延时处罚。如果你这样工作一个月后还不能出单，则会被列入黑名单，会被安排到特殊区域办公，这个区里全是这样的人，这里的人每天只能不断的反省自己，没有打电话的权利，也没有参加会议的权利，甚至没有与同事交流的权利，直到他们离开。在这样的环境中进行市场开发肯定会淘汰许多的人，如果直接开除表现不佳的员工必然会影响其它人员的情绪，黑名单制度是公司为了减少直接大量开除员工所造成的不良影响而采用的方法，将这些人放在特殊的区域办公，但是并不扣减他们的工资，只是没有工作的权利。每个人都有羞耻心，一旦进了这个区域很快就会主动辞职，这减少了公司的许多麻烦。最早被列入黑名单人的是两个女性的同事，不可否认，有女同事在一起共事会多了一些热闹的气氛，可惜这种热闹的时间短暂得可怜。从这两个人走了以后，公司再也没有招聘女性的开发人员。事实上女性的开发人员往往有着得天独厚的开发条件，但是在公司魔鬼般的压力下，女性往往最先表现出脆弱的一面，在她们的智慧与优势还没有发挥的时候，她们就已经被淘汰了。黑名单制度在最初执行的时候非常有效，象一根大棒一样悬在你的头顶，如果你不想让棒子打到你，你只有快跑。被列入黑名单的人是耻辱的，也是无助的，最让人印象深刻的是这个特殊区域被安排在公司办公区的最前端，每次进出公司我们都可以看到，他们的形象已经深深印在我们的脑海中，不断的刺激着你的神经，如果你不想成为他们其中的一员，那么，努力吧！第八章：没有结果的努力等于零 - 第一单1在很多时候，我们的努力并不是没有成功的可能，只是在没有达到最后一刻的时候你放弃了，在你只要再努力一点点就可以成功的时候，你放弃了。- 题记我的目标市场是在重庆与四川，我用了两个月的时间，在这里，在限制日期的最后一天，我成交了我在创世科技的第一单。1、资料的收集（1）在正式开发的前半个月，我得知了我的开发范围，于是利用这段时间从网上收集了有关这两个地区IT市场的资料，绝大多数是专业的分析评论文章，在这个阶段，只靠在公司的工作时间是远远不够用的，下班后我会利用晚上的时间来做这些事情，由于条件比较简陋，宿舍没有上网的条件，就需要去网吧查询，不能下载打印，就用心来记，实在记不住的就用笔来纪录。整理了近万字的自我感觉最有说服力的资料。（2）网上的资料往往不够详细，大多比较宽泛，除了让你夸夸其谈外并没有太多实际的效果，最让人失望的是在网上很难查询到这两个地区的经销商名录。即使有也是非常少，这肯定是远远不够用的。即使你有一百部电话如果没有打出的对象这也毫无价值。还好从专业的IT网站上查询到了当地的IT类商情广告公司的联系方式，于是打电话去索要，但是却被告知需要花钱去买，这肯定是我不愿意的，公司也不允许，于是就以要打广告的名义来要，告知对方我们要在当地的相关媒体刊登招商广告，因为我要知道我们的广告刊出之后是不是有效果，所以我要先看看你们的刊物样本，还有非常详细的介绍。一般以这种名义来谈，就很难被拒绝，在等了半个月后，我终于收到了一本四川、重庆地区的IT经销商名录，上面约有1500家的经销商名单。不过这些资料很多是错误的，这就需要你在以后的时间里来不断的确认。在以后的时间我不断的收到有关这些地区的IT刊物，每次都要将这些刊物进行前后的对比。事实上目前这样的资料只要你够大方，你可以很轻易的花钱买到。（3）还有一种很有效果的方法，就是借用别的品牌的渠道资料，许多知名厂家都会在自己的网站上列出详细的代理商名录，这些代理商虽然是经营大品牌，但是多元化经营是这个行业的特点，所以单一经营一种品牌产品的商家非常少，几乎每个商家都在进行多远化的经营用来化解风险，争取更加多的商业机会，这样就为我们提供了方便的条件，而且从这个渠道得来的资料大多非常准确，并且这些商家往往具备一定的实力，对资金的敏感度不高。（4）我又购买了一份地图册，另外特别的购买了这两个地区的专用地图。地图册的资料往往非常准确，非常实用，在这里你可以得到地理位置、城市人口、城市布局、交通线路、风景名胜等许多有用的资料，然后就是不断的研究记忆，掌握这些资料是非常必要的，因为可以让你在与客户沟通的时候不至于枯燥。再用比例尺测算出城市之前的距离，以备需要，许多的工作看上去没有直接的效果，但是往往会在不经意发挥作用。（5）本地目标市场的布局可以从经销商名录中查询到，可以知道当地有多少个电子市场，甚至有的还具备外观的照片，但是这些还不够。先打电话问电子市场的工作人员。以异地的公司想在这里承租很好的位置开发市场为名，询问一些相关的资料，这样的话我就知道了楼层、面积、租金、具体位置、商家数量以及交通情况等相关情况，再与其它的电子市场沟通的时候可以从侧面了解到资料的准确性，另外在与客户沟通的时候也可以推理印证。这些资料清楚了以后，将他们全标注在自己另制的图纸上，然后将它钉在我面前的办公隔板上，就大功告成。2、痛苦并快乐着如果我们每次电话都事先得知接电话的人的身份当然