21春南开大学《组织间销售与实务》在线作业-1参考答案

21春南开大学组织间销售与实务在线作业-1参考答案组织购买品销售预测的定性预测法中不包括()。A.回归法B.德尔斐法C.经理人员判断法D.销售人员综合法采购中心的五种角色中，哪个角色直接影响供应商及其信息与是否能接触到采购中心内部?()A.影响者B.购买者C.决策者D.守门者下列描述中，哪项与批量折扣相吻合?()A.鼓励尽快付款给予折扣B.依据采购数量或价值给予折扣C.一定期末给与的折扣D.鼓励中间商充分发挥渠道职能某公司有三条产品线:笔记本电脑、台式机、掌上电脑。其中笔记本电脑分为电影本、绘图本、普通本和专为学生开发的学习本。掌上电脑分为娱乐机和商务机，娱乐机包含“娱乐游戏盒”、“娱乐电影盒”、“娱乐照片盒”三种产品。下列描述正确的是()。A.公司产品线长度是3B.公司产品组合的广度为3C.掌上电脑产品线长度3D.掌上电脑产品线深度3关于组织购买品需求价格弹性描述正确的是()。A.需求价格弹性系数大于1，说明顾客对价格不敏感B.买方市场情况下，一般需求价格弹性较低C.市场信息不对称现象明显，需求价格弹性较高D.产品对越重要，顾客对价格的 敏感性越小()情形下，组织购买倾向于个体决策。A.购买时间压力小B.购买风险大C.直接重购D.企业规模大海尔公司的服务理念“真诚到永远”属于()差异化竞争优势。A.产品差异化B.服务差异化C.人员差异化D.形象差异化常规的医疗器械属于()。A.定制化生产的产品B.工业品服务C.定制化设计的产品D.专有产品()属于描述性数据分析。A.比例分析B.因果分析C.趋势分析D.类推分析销售人员自我管理的内容不包括()。A.顾客管理B.时间管理C.区域管理D.渠道管理组织购买品市场中，当顾客从一家供应商转向另一家供应商时，要花费大量的成本用于评估新的供应商，该成本属于()。A.程序性转换成本B.关系性转换成本C.财务性转换成本D.风险性转换成本下列关于组织间营销与消费者营销的比较的描述正确的是()。A.组织客户购买目的在于生产经营B.组织客户购买目的在于满足自身消费需求C.消费者顾客更为挑剔D.广告是组织市场最主要的促销工具服务产品的无形性使得服务消费者往往只能根据服务价格、服务设施等有形物来判断服务质量，体现了服务消费者行为的哪一特点?()A.消费认知的风险性B.信息来源的人际性C.质量识别的间接性D.品牌持有的稳定性培训、技术帮助、额外的零部件属于产品的()功能。A.基本性能B.附加性能C.核心性能D.增值性能组织市场产品所具备的行业平均特性，属于哪一特性?()A.附加性能B.增值性能C.行业性能D.基本性能()以拉动式营销手段，引导终端消费者对某要素的需求，迫使中间环节的组织顾客产生需求。A.非弹性需求B.刺激需求C.相关需求D.改良需求针对消费者的促销工具不包括()。A.样品B.交易折扣C.免费使用D.交叉促销关于渠道设计描述正确的是()。A.组织市场比消费者市场更倾向于间接销售B.渠道的层次数取决于企业、产品、市场三方面的因素C.一般情况下，企业要根据顾客需求等情况的变化，对渠道进行根本性变革D.当产品技术很强时，渠道层次多一些较好组织购买品价格按照价格进行调整，属于哪种差别定价策略?()A.顾客差别定价B.产品样式差别定价C.销售地点差别定价D.时间差别定价如下哪项不属于服务营销组合工具7Ps?()A.产品B.定价C.人员D.政治组织市场分销渠道中的中间商有许多类型，包括()。A.分销商B.制造商销售代表C.代理商D.经纪人与有形产品相比，服务质量的特征有()。A.整体性B.客观性C.主观性D.过程性关于商业期刊描述正确的是()。A.商业期刊是组织市场最重要的广告媒体，费用较高B.商业期刊可以影响目前仍不知道的采购影响者C.不同期刊影响力不同D.竞争对手广告同时出现在期刊上，分散读者注意力关于服务无所有权描述正确的是()。A.服务是一个过程，其中涉及的一切有形要素，客户均不可拥有B.服务营销者在与潜在购买者沟通时，应突出其无所有权的优势C.服务商品是非标准化的D.若要想像拥有有形产品那样，就要支付服务因素占有成本组织市场与消费者市场产品战略要素对比()。A.新产品失败率较高，达到30%-40%B.外观特性对产品销售成功重要性较低C.产品支持活动的重要程度较低D.在营销组合中产品更为重要关于顾客满意、转换成本、顾客感知价值对顾客忠诚影响作用的描述正确的是()。A.满意的顾客一定忠诚B.忠诚的顾客一定满意C.转换成本对顾客忠诚具有正向影响D.顾客感知价值是顾客忠诚的最终决定因素顾客感知价值是顾客忠诚的最终驱动因素，是顾客忠诚的内在原因。下面关于顾客感知价值表达正确的是()。A.顾客感知价值主要取决于顾客主观感受B.顾客感知价值是实施蓝海战略的关键C.顾客感知价值是顾客成本与收益的权衡D.顾客感知价值体现了顾客对企业价值创造成果的识别任何价格变化都会受到各相关利益的影响，尤其是顾客会做出相应的反应。顾客对降价会有不同的理解。组织购买品经营者希望获得顾客对降价的理解性支持。如下降价原因较容易获得顾客支持的是()。A.组织购买品经营者成本下降B.组织购买品质量出现瑕疵C.该种组织购买品为其他新产品所替代D.组织购买品行业展开价格大战关于组织市场分销商描述正确的是()。A.分销商是组织市场渠道中最主要的成员B.分销商的销售人员由外部销售人员和内部销售人员构成C.分销主要包括全线分销分销商和专线分销商两种类型D.将产品或服务提供给顾客，是分销商最重要的职责企业在采用调查法进行组织市场调研时，通常有三种方法：访谈法、电话调查法和邮寄调查法。关于三种方法的比较错误的是()。A.电话调查法耗时最短B.电话调查法灵活性最强C.访谈法内容必须简短D.邮寄调查法获得信息质量参差不齐按产品组织销售队伍，销售员能够专注于某种产品销售，更清楚地了解此种产品的购买行为模式，更准确地识别关键采购影响者并与之进行有效的沟通，从而提高销售效率。()A.错误B.正确顾客管理主要包括，客户评估、客户服务、客户激励、客户协调。()A.错误B.正确组织市场细分是指企业按照某种标准，将一个异质的细分市场划分为若干个同质的子市场的过程。()A.错误B.正确销售区域管理的主要内容包括，确定区域销售定额、客户分析、客户销售额、制定客户目标、制定客户销售策略、制定销售活动计划。()A.错误B.正确代理商不提供现场存货。()A.错误B.正确成本加成定价法是在单位产品成本的基础上，加上一定比例的预期利润作为产品的销售价格。()A.错误B.正确组织市场是指工商企业、政府和机构为了组装，消费，使用或者再销售等目的而在国内和国际市场购买产品和服务所构成的市场。()A.错误B.正确企业品牌战略(硬背书)，是指使用一个与其企业名称相独立的品牌名称来标识一个或一类供给物的品牌战略。()A.错误B.正确服务具有无形性的特点，因此顾客无法从有形因素判断服务质量的优劣。()A.错误B.正确以企业读者为对象的杂志和报纸是企业对企业直接反应广告的有效媒介。垂直式杂志针对某种职业。()A.错误B.正确时间管理5As模型的步骤顺序为：了解、分配、分析、消除时间窃贼和安排。()A.错误B.正确由于组织市场对宏观经济环境的变化更为敏感，市场细分的不稳定性在组织市场中显得更为重要。()A.错误B.正确政治法律因素体现了政府行为对组织产品市场的影响。()A.错误B.正确利润最大化为定价目标时，组织购买品定价往往较低。()A.错误B.正确生产部、技术部和采购部相关人员一起决定隔音玻璃应该具备哪些属性、特征，并确定订购的数量。这样的工作属于组织购买一般程序中的第一步，即确定需求。()A.错误B.正确产品规划的主要内容包括产品组合规划、产品生命周期规划、产品系列规划、竞争策略规划等。()A.错误B.正确公共关系是一种立竿见影的促销手段。()A.错误B.正确在组织市场中，可以将单个企业客户划分为一个子市场。()A.错误B.正确人员促销是一种依靠人际传播形式沟通供求双方信息，达到销售目的的一种营销手段。()A.错误B.正确组织市场细分就是根据组织市场中顾客的差异性，将整个组织市场分割成若干个需求相似的子市场。()A.错误B.正确 参考答案：A参考答案：D参考答案：B参考答案：B参考答案：D参考答案：C参考答案：B参考答案：D参考答案：A参考答案：D参考答案：A参考答案：A参考答案：C参考答案：B参考答案：D参考答案：B参考答案：B参考答案：B参考答案：D参考答案：D参考答案：ABCD参考答案：ACD参考答案：BCD参考答案：BC参考答案：BD参考答案：CD参考答案：CD参考答案：AD参考答案：ABD参考答案：BC参考答案：B参考答案：B参考答案：B参考答案：B参考答案：B参考答案：B参考答案：B参考答案：A参考答案：A参考答案：A参考答案：A参考答案：B参考答案：B参考答案：A参考答案：A参考答案：B参考答案：A参考答案：B参考答案：B参考答案：B