吴建旭“互联网+”大学生创新创业大赛项目计划书-吴建旭互联网 创新创业项目

“互联网+”大学生创新创业大赛项目计划书项 目 名 称： 南京青树叶智能家居有限公司 项 目 类 型： 智能家居 团 队 成 员: 吴建旭 徐晋 章建 范青勇 指 导 教 师： 杨仕勇 肖新 申 报 日 期： 2015年7月 目 录一、项目概述41。项目简介42.市场分析及定位43.产品介绍44.商业模式45.营销策略46.财务分析4二、公司简介51公司概述52公司现状5三、产品与研发63。1产品/服务介绍63。2产品/服务特色优势（新颖性、先进性和独特性，竞争优势）73。3.技术研发水平83.4知识产权情况8四、产业化程度（已注册企业填写）84.1目前产业化进展（阶段性成果描述）84。2 已具备的产业化条件94。3未来产业化进程9五、市场营销95.1 市场分析95。2 市场定位105.3 SWOT分析115。4. 风险分析125.5营销策略145.6盈利方式155。7市场预测15六、发展战略16七、商业模式16八、财务分析178.1 未来三年营收预测表(单位：万元人民币)178.2 未来三年费用预测表（单位：万元人民币）17九、融资说明189。1项目总投入189.2资金用途189.3资产估值18十、团队介绍1810。1 团队核心成员介绍18十一、项目其它附件材料2014一、项目概述 1。项目简介 南京青树叶智能家居有限公司为客户提供智能家居解决方案,为客户提供方案设计、产品提供、具体施工和售后一体服务。公司拥有自主研发团队，由某大学卢伟副教授担任技术指导，目前正在致力于研发自主产品。本项目已获南京优秀项目三等奖，其中南京紫金科技创业投资有限公司已经确定投资十万元支持公司发展,南京市建邺区决定给予五万元政府创业基金支持.2。市场分析及定位公司为客户提供解决方案，同时拥有自主产品研发能力，是一个科技创新和系统集成共存的公司，使用成熟稳定的产品和技术解决家庭和单位的需求。公司针对中高端家庭、公司单位、商铺和其他高端客户。3.产品介绍公司主要产品包括：智能照明系统、智能安防系统、电器控制、电动窗电动窗帘，环境监测,背景音乐.每个大类包含诸多产品.4。商业模式公司的盈利来自自主产品销售、大型方案设计、代理招商和产品施工。目前产品研发已经提上日程，由于卢伟教授的参与，利用其已经成熟的技术和产品,第一代产品四个月内完成。5.营销策略公司与小区物业、装饰公司、安防公司、装修网站和其他工装公司合作，也自己直接联系高端客户.在南京地区有固定的小区和商场集市合作单位，长期稳定的进入高档小区和高档商场开展活动。同时公司正在开展招商活动，目前已经有三家确定为下级代理商,分布在南京、合肥和苏州.6。财务分析公司注册资金50万,实际固有资产12万，流动资金2万.暂无负债。计划融资五十万,目前初步完成融资十五万,来自南京紫金科技创业投资有限公司和南京政府创业基金。二、公司简介1公司概述 公司名称:南京青树叶家居用品有限公司（又名：南京青树叶智能家居有限公司) 公司log及介绍： 青青的树叶，寓意着公司致力于让生活更加绿色环保，使公司健康蓬勃发展。 成立时间：2015年3月注册地点：南京市建邺区注册资本：50万电 话：02582210161法定代表人:吴建旭公司地址:江苏省南京市建业区江东中路1861号515室南京青树叶家居用品有限公司是一家主营智能家居的科技公司，于2015年3月13日在南京市建邺区注册。公司主要从事智能家居产品销售、施工和研发以及项目解决方案,市场主要在南京市及周边.目前以智能家居销售及项目施工为主,研发工作处于初步，已经与南农大副教授卢伟达成协议，产品自主研发已经提上日程。公司是由三位活力充沛、勇于进取的大学生和一名经历丰富、设计水平高超的设计师及某大学卢伟副教授组成，立志以创业的形式证明自身价值，勇于承担社会责任，并以创业带动就业的形式鼓励更多的大学生踏上工作岗位。2公司现状 公司目前发展正常,成功完成三个大型智能家居项目，成功发展代理商三家。团队成员稳定，销售、技术和财务齐全。公司正式员工5人，临时工作人员3人.目前财务收支初步平衡。3发展规划近期目标(2年内）：公司在南京市范围内以灯控和安防产品为突破口,让智能安防产品进入目标家庭和单位，渐渐普及智能家居概念,并打开智能家居市场.同时完成公司资本积累，公司培养出一批忠实合伙人及员工。同时第一代、第二代产品面世，进入产品迭代阶段。 中期目标（35年）:自主开发智能家居系统，拥有自主技术和品牌,在全国范围招代理商。承接工程，研发最新技术，在智能家居行业处于领先地位。 长期目标（6年以上）：在智能家居完全站稳脚跟，在国内市场拥有足够市场份额，走出国外,开拓国际市场。同时开始涉足智能医疗、车联网等邻近行业，最终打造成物联网产业综合集团。三、产品与研发3.1产品/服务介绍3.1。1产品的用途、功能 1、智能安防系统完整的智能安防系统一般包括网关、摄像头、报警器、门磁、入侵探测器和门禁.由于客户需求不同，我们一般根据需求进行增减，有的家庭只安装监控和报警器，也有客户在以上基础上增加产品.这套系统可以根据用户需求实现自动布防和撤防，可以实现远程控制和远程观看对讲。2、智能照明系统 主要包括智能开关、智能插座、智能供电箱、场景开关和智能灯。可以实现一键场景控制，既可以最大程度满足需求，又尽量节约用电.可以让用户在晚休或者离家是一键关闭所有灯光,也可以实现回家时一键开灯。方便舒适,节约能源.3、电动窗及电动窗帘利用电机推动窗户和拉开窗帘，利用智能控制器控制电机的开关，实现窗户以及窗帘的智能化。同时可以与二氧化碳探测器、温湿度探测器、光照探测器联动，一旦温度、二氧化碳浓度或者光照强度达到设定数值，则自动开启或者关闭。同时也可以利用移动控制端远程控制窗帘窗户开关，防止雨水浸入。4、背景音乐 早起是轻柔音乐响起，让你开始新的一天；午餐时欢快的音乐缭绕，让你的午餐不再单调；回家开门的瞬间欢迎的音乐响起,让你疲惫的心充满温暖。这就是背景音乐的作用,调节家庭的气氛,让生活更加美好。它主要由播放器和音响组成，也可以是一体的。一般固定在墙顶或者墙面，不占用家庭空间.而且成本低廉，是一个不可或缺的产品.5、家庭影院目前家庭影院可以分为两类，一类是标准家庭影院，一类是家庭播放系统，简单讲就是标准家庭影院造价高，包括播放系统、隔音系统、扩音系统、防震系统等；家庭播放系统就较为简单，主要是播放系统和音响，成本较低。目前市场上常说的家庭影院是指标准家庭影院，但是事实上越来越多的客户选择安装普通家庭播放系统，目前已经有越来越多的业主选择.6、智能厨房主要产品有可燃气探测器、水浸探测器和机械手。如果探测器探测到可燃气泄露，则自动报警并同时自动关闭机械手，组织可燃气进一步泄露；如果水浸探测器探测到水泄露，也会通知水阀机械手关闭水阀。该功能可以自动实现，但是手机也会接到报警，也可以手动关闭机械手。7、其他产品 如智能衣架、智能车位锁、人力量统计器、智能体重计等智能家居产品.3。1。2行业领域 本公司专业经营智能家居项目，为客户提供解决方案、施工和售后。3.1.3市场定位 我公司定位于专业家庭智能化解决方案商。有专业设计团队，为客户量身定制智能家居解决方案，有良好的技术人员,为客户提供迅速高效的施工体验。3.1。4客户价值 为客户解决家庭电器控制困难、忘记带钥匙、下雨忘记关闭窗户、小偷盗窃、火灾、水灾等硬性需求；满足客户的生活品质提升、工作上的便利和自尊的提高的需求。3.2产品/服务特色优势3.2。1新颖性 市场上智能家居产品较少，一般群体无法接触到，我公司产品齐全，技术先进,外观精致，能够为客户解决切身需求。我公司专业致力于解决客户需要，努力打造为最佳方案解决供应商。3.2。2竞争优势智能家居是一个新兴行业,目前开始在中国逐渐普及,市场巨大。公司产品是国内顶级品牌物联传感和清华同方,有着专业的解决方案设计团队，为客户打造最佳体验.3.3.技术研发水平3。3。1项目研究内容,已有技术成果（或实施背景、基础)及指标目前研发方面已经与南京农业大学卢伟副教授达成协议，由卢伟副教授出任公司技术指导，以及即将重组的公司的技术负责人。卢伟教授拥有多年智能家居研发经验，技术成熟，思路超前，旗下实验室每年产出优质论文二十篇以上。现在有现成智能家居研发案例，可以迅速开展研发工作.3。3。2 项目实施的技术方案 技术流程：明确客户需要- 设计师勘探现场-详细确定需求-初步设计方案-客户反馈-重复修改至客户最终同意-施工-验收-售后。3。3.3项目的关键技术、创新点 关键技术：结合客户实际情况，设计最佳施工方案。 创新点：实现客户要求、杜绝返工、明确责任和施工流程清晰。3.4知识产权情况 公司内部产权明晰，以技术入股，则技术属于公司，所有权归公司；以技术合作模式，则按照每一件产品提成多少计算，其他合作模式则按照协议执行. 四、产业化程度（已注册企业填写）4.1目前产业化进展目前公司处于产业化初期，尚未完成系统的产业链。现在已有成果如下：1、 江苏恒德东汇投资集团2015年4月14日，东汇投资集团与我公司携手打造智能办公一体化工程，前后历时9天完成项目，最终顺利结款，进入售后阶段.2、万和源居小区智能家居2015年5月21日,我公司与万和源居物业就部分业主安装指纹密码锁达成合作协议,小区共23位业主与我公司签订协议，为其安装指纹密码锁.项目前后历时5天，顺利结款，目前处于售后维护阶段。3 、江苏巨楷科技发展有限公司2015年7月20号，我公司与江苏巨楷科技发展有限公司签订办公室智能化合同。目前处于施工阶段。4.2 已具备的产业化条件目前公司已经与风险投资公司达成初步协议,确定投资十五万，我们在寻求更多投资，让公司迅速发展起来。另外我们与拥有自主知识产权以及丰富研发经验的卢伟副教授达成协议，其同意以技术入股吧，并担任目前公司技术指导以及重组后的公司技术负责人。目前公司有一名专业设计师担任项目方案设计顾问，负责公司方案谈判已经方案设计。旗下代理商已经有三家，更多的代理正在发展当中。我公司目前方案设计顺利提升迅猛，方案的成熟结合施工技术和施工流程的完善，公司内部新员工可以迅速利用已有资源发展业务。4.3未来产业化进程 未来公司将结合软件设计、硬件开发和方案提供三个方面同步发展，增强产品客户体验,最终扩大公司业务规模.五、市场营销5。1 市场分析智能家居概念普及。智能家居是在传统布线基础上增加智能控制模块,如门禁系统、安防系统、背景音乐、照明系统、家电远控，实现了将网络、电话、电视、音响、门禁、安防、监控、照明、远程家电控制、背景音乐等相结合的功能，创造了高效、舒适、安全、便捷、环保的居住环境。对于高端家庭生活水平的提高效果显著，越来越多的客户开始关注智能家居，是未来发展趋势。智能建筑增加.中国建筑智能化领域市场规模在2005年首次突破200亿元，2006年达到238.5亿元, 2010年前维持20以上的增长态势,到2012年市场规模达到861亿元。如图5-1:图51 智能建筑增加速度智能家居带来了新的服务，重新定义了客户体验并刺激拓展了市场需求，其广阔的市场价值将使其能广泛应用到酒店、别墅、居民社区、工厂、办公大楼、商业中心、大型场馆等各个领域，并极大改变我们现有的生活方式。智能家居目前在国内已经初步形成规模，并且处于迅速发展阶段。根据专业公司调研，我们得到了今年智能家居用户发展形势，如表52：2007年2010年2014年户数45万户68万户198万户产值67。5亿100亿400亿表5-2 智能家居发展数据5.2 市场定位其中对于家庭而言需求所占比例不同。其中社会中高端人群（占70左右）：这部分人群是智能家居的消费主体，他们生活质量较高，最关注的莫过于品牌、质量和外观。同时产品能满足他们社会地位及经济优越感、身份象征等心理需求。其次是技术爱好者 (占15左右）：这部分人对科技产品充满了狂热，不一定是很有钱，但是他们喜欢购买自己喜欢的东西。他们一般消费力及消费意识较强。老年人及行动不便者（约10）：因为身体及年龄的原因，行动不方便,他们是非常需要这类产品的人群。但是一般的购买能力不足。其他(5%左右）。具体比例如图5-3：图53 需求人群所占比例5。3 SWOT分析5.3。1 优势（Strengths）公司项目落地，已经有三个正规成功案例，公司团队实干性强,能够有效的接到业务并顺利完成。同时产品齐全，选择品牌质量过硬，无后顾之忧。公司同时走有线和无线结合道路，确保产品丰富度.5.3.2 劣势（Weakness）缺少成熟自主研发产品，资金不充足，经验不丰富，这三块是我公司目前最缺少的要素,如果不具备这些能力，公司长远发展会受到影响.5.3.3 机会（Opportunity）智能家居处于蓬勃发展阶段，我公司进入较早，目前已经成功运行六个月，并得到风险投资的投资以及南农大卢伟教授的加盟.随着时间发展，公司慢慢沉淀，最终在同行业中脱颖而出.5。3.4 威胁（Threats)主要威胁来自于市场不成熟和技术不完善.产品体验度不够，客户购买欲望缺乏。这种市场环境下大部分智能家居公司运行都较吃力,稍有问题就会面临倒闭困境。5。4. 风险分析5。4。1资金风险及规避方案 规范财务关系建立完善财务管理制度,财务收支批准流程必须明确且合理，保证各个环节公开透明，做到责任到人。制定财务决策流程、预算和标准，记录完整数据并与实际数据对比，确保所有开支科学合理，避免财务漏洞给公司带来财务风险。 多产品经营在推动虽然拥有巨大潜力但是暂时客户不是十分认可的项目时,必须做一些目前能够确保公司盈利的项目.智能家居行业暂时还没有被消费者完全接受情况下，但是安防产品已经被广泛使用，市场有较大需求，所以我们在开拓智能家居市场同时也要做好安防产品销售,保证公司生存。通过多产品经营策略可以最大程度降低风险.树立风险意识给公司所有人员树立风险意识.在实际工作中,一旦企业财务人员缺乏风险意识,对财务风险的客观性认识不足，忽视了对企业财务风险的预测和预警，导致企业在突发事件发生时，应变能力不足，容易带来财务风险,甚至给公司带来致命打击.健全内控程序，降低负债的潜在风险。如订立合同前应严格审核签订对象企业的资信状况;订立合同后应跟踪审查合作企业的偿债能力，减少直接风险损失。科学分配收益科学合理分配公司利润，保证投资者公平获利.股利分配政策对企业未来的发展有重大影响，分配方法的选择会影响企业的声誉,影响投资者对企业未来发展的判断,进而影响投资者的投资决策。如果对企业利润的分配脱离企业实际情况，缺乏合理的控制制度,必将影响企业的财务结构，从而可能形成财务风险。5.4.2技术风险及规避方案培训团队公司团队业务水平对于项目成功率起着极为重要的作用,我们针对公司员工每天进行至少五十分钟的培训和学习,让大家尽快掌握专业知识和销售技巧。希望能在两个月左右的训练后能够独当一面，自主开发新的客户。增强核心竞争力公司的核心实力才是决定一切的根本.我们不断提高公司核心竞争力，通过专业技术培训、优化方案解决、增强售后服务水平等途径让自己的公司与众不同，在同行中脱颖而出。5.4。3市场风险及规避方案准确定位客户经过调研和实践，我们把前期客户定位在高端家庭、中等规模及以上公司、店铺和整体项目上。高端家庭一般居住在高端小区，我们通过与物业合作进入小区进行推广，咨询量较大,许多业主热感兴趣并且购买。有一定规模的公司对于智慧办公室有一定的需求.店铺方便接触老板，他们对于安防类产品和人流量统计器等产品有客观需要，是我们的业务方向。还有老年人公寓、二手房重装等大型项目也是我们重要的跟踪对象。渠道合作我们积极与装饰公司、家庭影院公司、地暖公司和灯具公司等合作，与他们配套销售。我们接到类似业务转交给他们,他们接到智能家居项目同样与我们合作完成。接下来随着公司实力进步,我们计划与开发商合作，他们拥有强大的需求，但是对于合作公司的实力有较高的要求。环境风险及规避方案环境风险主要来自于市场和同行竞争。目前市场总体不成熟，产品鱼龙混杂，同质化严重,价位参差不齐,客户对于智能家居概念理解不够清晰。我们的规避策略就是与同行合作互助，在市场环境不好的情况下不仅不互相掐架，还要互相帮忙，共同打开市场。管理风险及规避方案管理上我们采取核心成员不动，普通工作人员工作可以替代。即使因为种种原因有人离开，公司仍然可以正常运转。5。5营销策略市场进入和开发阶段（12年)1、与装饰公司合作 目前我们客户来源之一是合作的装饰公司，他们经常接触到一些高端客户,但是自身又无法做智能家居这块，所以需要我们提供产品、设计以及施工，我公司给予其返点。2、家庭影院公司家庭影院公司接触的客户一般也是我们的客户，他们目前都很希望与智能家居公司合作或者自己直接做智能家居。我们需要他们介绍客户,他们需要我们提供产品和技术支持，也可以从我们这里得到返点，是非常愿意与我们合作的。3、小区物业我们把产品和宣传单页放在物业服务大厅,也在周六和周日在小区做活动,我们可以直接接触到大量客户，成交量比较可观.4、终端客户我们也有专人负责跑终端客户，包括商铺、宾馆和别墅。目前主要推荐安防产品。5、熟人介绍在南京曾经或者后来认识的人介绍，是我们项目重要来源之一.6、招代理商我们利用自主产品在全国范围内招代理商，发展各级代理。市场成长阶段（3-5年）这个阶段公司发展已经有一定的实力基础,我们首先全国范围招代理，为各级代理商和工程商提供产品和技术支持。同时会采取渠道合作和直销结合推广。渠道合作除了阶段一的合作渠道外，还会增减房地产开发商、专业装修网和发展代理商渠道。对于直销我们会组建专门部门，在我们所能覆盖的区域进行直销。市场成熟阶段（5-10年）公司在全国范围的代理已经基本形成规模，总公司基本停止直接销售给终端客户,公司重心转变到研发和生产上,最终让公司在智能家居行业有自己的品牌，掌握行业发展最新资讯，并为公司日后的上市打下坚实的基础。5.6盈利方式 公司盈利主要来自产品研发、施工费用、设计费用和售后费用.目前智能家居市场利润率较高,净利润一般超过50%,操作得当可能提高几倍的价格.我们通过赚取产品差价和收取服务费用获得盈利。目前也有专门人员编写我们公司自己产品的协议，一旦成熟，可以通过别人使用我们写的协议收取使用费。5。7市场预测 智能家居是未来发展趋势，最终结果必然是家家户户都用智能家居产品，现在的智能产品只是家里普通配备产品，在这一天到来前还需要有一个很长的发展阶段。目前各个国家智能家居普及程度相差巨大，发达国家可能超过三分之一的家庭使用智能家居，而有些国家不足百分之一二.如图41：图54 各国智能家居普及比例从图表中可以看出，德国英国和法国意大利等国家智能家居应用已经普及到30以上，而中国比例约为4。45，发展潜力十分巨大。六、发展战略近期目标（2年内）：公司在南京市范围内以家庭智能安防、智能办公室为突破口，逐渐普及智能家居概念，打开智能家居市场。并且公司由现在的七人增加到三十人，第二年零售总额达到100万，同时承接智能家居工程,第二年营业总额300万。公司研发第二代产品进入工业生产.中期目标(35年）：打造一批100人左右的精英销售队伍,公司人员发展到200人,在合肥苏州两地成立办事处，开始在江苏安徽两地招代理商，代理商数量达到40家，并且开始进入自主开发智能家居系统领域,在智能家居行业江苏区域稳定下来，第五年营业总额达到4500万，实现净利润2000万。长期目标（6年以上)：公司员工突破500人，并且公司有完善的董事会。有一支由150人组成的研发技术队伍,在智能家居行业获得两项国家发明专利,在全国范围内拥有代理商500家，分公司5家,有自己的品牌，年营业额最低达到2亿，实现净利润不低于8000万。七、商业模式 我们的商业模式是自主研发产品招募代理和直接与渠道合作同步进行.代理包括全国范围内的代理，代理旗下可以自主发展经销商。直接营销包括渠道合作、独立开发客户和工程项目合作三个方面。渠道合作就是和装饰公司、物业、安防公司、家庭影院公司等合作，他们接到智能家居业务，我们帮他完成，或者提供他们需要的产品和服务。独立开发客户就是业务员自己直接去市场上寻找目标客户，或者客户直接找上门来。工程项目是有专门的总包公司与我们沟通,就单个大型工程合作。八、财务分析8.1 未来三年营收预测表（单位：万元人民币)项 目2016年2017年2018年一、主营业务收入(不含税）80150300 减:主营业务成本60100200 主营业务税金及附加5080160二、主营业务利润（亏损以“-号）30100180 加：其他业务利润（亏损以“-”号）51020 减：营业费用3510 管理费用3515 财务费用41015三、营业利润(亏损以“-”填列）122050四、利润总额（亏损以“-填列）42120230 减:所得税103050五、净利润(亏损以“-”号填列)32901808.2 未来三年费用预测表(单位:万元人民币）年份研发市场生产行政设备其他合计支出201610252322420171541046342201840815815591九、融资说明9.1项目总投入目前项目总投入约为21万，其中股东初期直接出资12万,后期陆续又投入资金和物资价值6万，公司本身业务盈利3万。未来一年计划融资50万，其中包括风头和政府支持.我们已经获得风投和政府支持总计15万,同时我们正继续寻找其他投资争取融资50万。9.2资金用途 资金主要用于产品研发、市场推广、购买办公设备、房租、工资、产品购买、员工补贴、接待费用等。9。3资产估值公司固定资产12万，流动资金2万，无形资产5万。固定资产是产品和办公家具折旧后的股价，还包括剩余房租。无形资产是根据品牌、形象、公司资历和已有项目等综合估算。十、团队介绍10。1 团队核心成员介绍吴建旭，公司发起人。2015年毕业于地理信息系统专业。2012年获得校级创业大赛一等奖;2013年获得演讲比赛一等奖；2014年图书馆征文三等奖。2013年蚌埠市启程教育有限公司担任人事部副经理。大学二年级期间开始研究物联网，在学院老师及院领导支持下成立物联网学习及实践小组，在此过程深入了解物联网行业技术。大三开始关注智能家居，研究行业模式及产品优缺点，对智能家居有自己的观点。2015年3月创办南京青树叶家居用品有限公司，现主要负责公司日常运营及客户挖掘与客户关系维护。徐晋,2007年到2011年在靓宇装饰有限公司,从事室内设计工作，担任主设计师；2012年到2014在steelcase南京有限公司，担任首席设计师;目前加盟南京青树叶智能家居有限公司,担任设计工作室设计总监。章建,南京青树叶公司经理.2015年毕业于市场营销专业。2012年率领团队参加学校组织的蚌埠、滁州两市在校大学生服装销售策划实战活动中荣获特等奖。并在13年参加滁州市在校大学生创业比赛荣获二等奖.2014年应聘香港华洋集团,主要从事会议营销策划，所在6人团队曾创造四天突破40万的销售业绩。2015年2月加入南京青树叶，现主要从事智能家居销售营销策划及客户开发.范青勇，2013年毕业于公共事业管理专业。2013年在南京苏宁云商股份有限公司实习并担任部门主管兼行政人事专员一职，主要负责项目部门的日常运营管理，对行政人事相关工作经验较丰富。2014年8月份在上海工聘企业管理有限公司从事销售助理一职，主要从事人力资源相关工作，邀约客户并登门拜访，业务洽谈等工作，积累了销售的相关经验.2015年2月加入南京青树叶。10。2 公司组织结构及人力资源配置目前公司有三个部门组成，负责公司整个运转工作。所有重大决策最终都需要向股东会负责.如图101：图10-1 组织结构10.2.1 公司组织结构及职责目前公司设有总经理一人，负责公司统筹运营，对股东会负责。市场部两人，负责开拓市场，承接业务。技术部两人，一人负责产品研发，另外一名主要负责设计及施工，兼做研发。财务部一人(兼职)，负责管理公司财政。十一、项目其它附件材料（组织机构代码扫描件、专利证书、著作、政府批文、鉴定材料、营业执照复印件）其他