营销策划书 Microsoft Office Word 97-2003 文档 (2)

1、华为总公司经费预算销售总收入达2039亿人民币(约合324亿美元)，同比增长11.7%，净利润116亿人民币(约合18.5亿美元)，同比下降53%。2、华为在消费者业务方面经费预算华为销售总收入达446亿人民币，同比增加44.3%。华为公司称，该公司2011年在智能终端领域强劲增长，整体出货量接近1.5亿台。3、华为在企业业务方面的经费预算华为全年销售收入达92亿人民币，较去年同比增长57.1%4、华为在运营商业务方面经费预算华为销售收入达到人民币1501亿人民币(约合238亿美元)，同比增长3.0%；剔除汇率波动的影响，销售收入同比增长5.2%。5、华为在无线网络方面经费预算华为销售收入达459亿人民币，占比运营商业务收入的31%。在固定网网络方面，销售收入达497亿元人民币，占运营商收入的33%。在全球服务方面获得的收入为347亿元人民币，占运营商业务收入的23%。在电信软件与核心网方面的销售收入则为197亿元人民币，占运营商业务收入的13%。五、手机市场目标选择与定位 国外手机巨头非常重视市场调研，并根据市场调研的结果进行消费者细分，准确选择目标市场，精确进行市场定位，它们往往采取高端市场树品牌，中端攫取利润，低端打市场的高中低端通吃的蚕食政策，使国产手机只能在狭小的市场缝隙中勉强生存。鉴于此：1、选择目标市场 采用选择专业化模式进行目标市场选择。依据：不同的市场消费群体的消费需求存在很大的差异性，具有较强的资源和营销实力时，采用选择专业化模式可以有效地分散经营风险，即使某个细分市场营利情况不佳，仍可在其他细分市场取得盈利。2、选择目标市场策略 采用差异性营销战略。手机市场的消费需求具有较大的差异性，采用差异性营销战略有针对性地满足具有不同特征的顾客群的需求，可以提高产品的竞争能力。3、市场定位 对抗性定位。估计到自己有教强的实力时，可以和最强的竞争对手“对着干”，只要能够平分秋色就是巨大的成功。SWOT分析：优势(Strength)： 华为终端相关负责人表示，在智能手机的产品策略上，华为终端将以旗舰机树立品牌，以中高端机型扩大市场份额，以精品智能机支撑规模市场，2012年将重点布局中高端智能机。目前华为的智能手机多为中低端的“千元机”。缺点（Weakness）:战国策公关顾问机构首席分析师杨群对投资者报记者表示：“走市场化路线卖手机，华为的品牌优势几乎为零，富士康若推出手机或许还好些。”据了解，目前华为手机主要依靠和运营商合作快速走量。机会（Opportunity）:今年2月在巴塞罗那举行的移动世界大会上，华为被外媒称为是“不可能错过的中国巨头”。华为在这届展会上展出了Ascend系列，声称是当今最快、最薄的手机。在种类繁多、难以分辨、都安装谷歌安卓系统的高端手机领域，华为的这个系列面对三星、宏达电(HTC)和LG等成熟品牌仍然表现出了自己的特色。威胁（Threats）:就目前市场情况而言，大品牌的手机连锁企业（如苏宁，国美等）占有相当大的市场，所以我们面对的压力还是相当大的。根据市场潜力，广东的市场消费水平分析，我们的消费群体毕竟是有限的，所以我们必须以一定的独特的服务方式来打动更多的潜在客户。 四、营销目标（一）整体目标“华为终端2012年的全球智能手机出货量目标是6000万部；其中中国区计划销售5000万部终端，包括3000万部功能机和2000万部智能手机。”上述华为终端相关负责人表示。按照这个目标，华为智能手机2012年的出货量将同比增长200%。按照华为终端2012年全球智能手机出货量6000万部的目标，减去国内2000万部，则海外市场的出货量将达4000万部（二）市场占有率目标调查分析如下：根据市场调查，对一个大卖场（如国美等）而言，其员工人数一般为30个左右，他们每人一个月的销售目标一般为100个。所以一个大卖场一个月大约可以卖掉3000部手机。而市场上的手机种数大约为20种，所以平均每种手机的月平均销售量为100200个。但每种手机的类型又有多种，对于一种新款手机其月销售量大约为80160个。且对市场分析，诺基亚、摩托罗拉、三星等知名品牌销售量偏高。如一城市的大卖场大约有30个，所以一个月的销售总量M=100*30=3000个，三个月的销售额Y元=3000*900*3=810万元市场占有率Q=100/3000=3.3%在三个月内根据市场上手机总数和我们入市以后所要进行的促销和宣传，我们的市场占有率在这三个月内将会达到3.3%-5%。随着品牌的推广和大众的认可，我相信市场占有率将会达到一个新的高度。五、营销战略第一：产品策略 智能内容分发解决方案坚持“以存储换取带宽”的创新理念基于流量控制与缓存加速相结合的“疏堵结合”实现方式，通过与华为GGSN联合组网与国内主流私有P2P协议内容厂商紧密合作实现对P2P应用、在线视频等主流数字媒体应用的有效管理，从而降低网间流量，提升用户上网体验，是面向电信运营商和宽带运营商的理想的互联网流量缓存加速解决方案。 第二：价格策略 用渗透定价的方法，可以吸引大量顾客，提高市场占有率。因为需求对价格极为敏感，低价可以刺激市场迅速增加。 第三：渠道策略公司会在各个国家与城市开设专营店，同时在各大网站中设立代理营销点。实行多点销售，网络营销、同时在全国开设售后服务使消费者感受到方便快捷。 第四：促销策略 我们会在各大城市定期设臵活动专场。在节假日实行优惠活动。可以采取积分活动，发展更多的顾客。