西联通岁末年初大众市场营销方案

1销售部 2011年9月 广西联通岁末年初大众市场营销方案2目录目录一、营销目标一、营销目标 1.1 市场分析市场分析 1.2 工作思路工作思路 1.3 活动目标活动目标二、活动方案二、活动方案三、支撑保障三、支撑保障四、进度安排四、进度安排31.1.1、市场分析综述、市场分析综述市场分析n 1：维系过的用户稳定率高,但移动业务整体捆绑率低，移动产品竞争力存在问题，增净用户规模不足，已成为用户、收入增长的瓶颈问题。n 2：宽带业务的年费用户占比不足和沃家庭渗透率低，造成拆机率提高，已成为影响宽带净增的关键问题。业务发展情况n1：智能手机快速增长，逐步成为换机客户的首选。n2：随着视频业务的普及，4M宽带的用户占比迅速提高。n3：用户对融合业务接受度逐年提高。用户需求变化内外部资源情况市场竞争情况n 资源1：四季度尚还有4800万终端补贴，手机国代和厂家费用可调动。n 资源2：宽带自建端口利用率40%，沃家庭渗透率8%，尚有较大空间。n资源3：百强营业厅和主流渠道渗透52%，3G渠道规模已形成，需提高销售效能。n1：中移动继续坚持用户市场份额优先的战略方针，通过成本和话务争夺用户，目前开始推出G3智能手机合作平台，持续强化与终端零售商的捆绑。n2：中电信借力本身固网优势，主推天翼手机与4M宽带融合业务，稳步提高移动用户市场份额。41.1.2、业务发展情况（、业务发展情况（1/11）1-81-8月月2G2G有效发展率有效发展率1-81-8月月3G3G有效发展率有效发展率 2011年1-8月，2G有效发展率为-3.7%，3G有效发展率为54.9%，均低于去年同期和全年的水平。 截止8月份，移动业务累计净增开账用户仅为6万户（其中3G净增21万户，2G净增-15万户），用户规模问题已成为影响下阶段收入持续快速增长的主要问题。移动用户有效发展情况移动用户有效发展情况5 从目前开展的亲情卡、存费送费/礼等活动来看，参加活动的用户保有率较存量用户保有率有大幅提升，但参加活动用户仅有77万户，占2G全网用户的20%。下一步要加大维系力度，增加绑定用户规模。维系活动8月底保有率差额活动名称8月底绑定用户(万)入网月份参加活动用户同期存量用户亲情卡（主）7.82011.0183%76%+7PP翻倍包打2.02010.1276%64.5%+11.5PP老用户存30送3009.02011.0799.3%91%+8.3PP存费送费48.52011.0186.4%66%+20.4PP存费送礼9.687.7%+21.7PP合计76.9维系活动效果维系活动效果1.1.2、业务发展情况（、业务发展情况（2/11）6 以1月拍照用户为例，截止到8月，参加存费送礼的用户均新增收入 43.3元，户均成本15.9元，投入产出比为1:2.7；参加存费送费的用户户均新增收入42.5元，户均使用赠款23.6元，投入产出比为1:1.8。随着时间的推移，参加存费送费/送礼用户带来的新增收入会持续提升,这两种方式可做为维系主推手段。拍照用户2月3月4月5月6月7月8月户均新增收入户均成本存费送礼用户数(万)6.4万 6.3 6.2 6.1 6.0 5.9 5.7 5.6 43.3元元15.9元元保有率98.7%97.4%95.5%93.4%92.8%89.8%87.7%收入提升(万元)16.9 30.7 39.4 44.6 50.5 49.1 45.4 存费送费用户数(万)23.3万 23.1 22.8 22.3 21.8 21.3 20.8 20.1 42.5元元23.6元元保有率99.2%97.9%95.8%93.6%91.3%89.1%86.4%收入提升(万元)65.8 117.5 147.5 164.3 169.3 172.7 153.3 存量拍照用户保有率390万91.7%84.5%78.5%73.7%69.9%67.3%66.0%ARPU值(元)38.3 38.5 38.1 37.9 37.2 38.2 37.3 注:以存费送礼为例，1、收入提升=当月用户数*当月保有率提升值*当月存量用户ARPU值；2、单用户收益=收入提升合计值/拍照用户；3、单用户成本=存50送礼成本10元*存50送礼比例60%+存100送礼成本25元*40%=17.2元。维系活动效果维系活动效果1.1.2、业务发展情况（、业务发展情况（3/11）7p截止2011年8月，2G绑定用户111.4万，绑定率为29.1%；3G绑定用户14.9万，绑定率为39.1%。若捆绑率达到70%,在平均用户在网时长的条件下可少流失30万户,年收入增加1.4亿元。2G绑定用户活动占比绑定用户活动占比3G绑定用户活动占比绑定用户活动占比移动业务五大绑定情况移动业务五大绑定情况1.1.2、业务发展情况（、业务发展情况（4/11）8市区2G用户发展明显不足，新发展用户占比较现网低6.1个百分点，其中畅听卡下降5个百分点。县乡长途卡一支独大，家园卡与原有市话产品份额相距过大，总体看来是目前市话和长话产品区隔不合理，竞争能力不足。区域区域套餐套餐1-8月发展月发展用户占比用户占比8月出账用户月出账用户占比占比相差百分点相差百分点（发展（发展-出账）出账）市区市区广西商旅卡广西商旅卡0.7%2.1%-1.4畅听卡畅听卡19.5%24.5%-5.0长途卡（市区）长途卡（市区）2.2%1.6%0.6长话王长话王1.4%1.7%-0.4小计小计23.8%29.9%-6.1县乡县乡长途卡（县乡）长途卡（县乡）51.6%31.2%20.4家园卡家园卡13.1%6.3%6.8团圆卡团圆卡2.4%1.8%0.6吉祥卡吉祥卡0.3%17.9%-17.5大众卡大众卡0.0%0.3%-0.3小计小计67.5%57.4%10.1校园校园QQ套餐套餐5.3%2.8%2.5校园攻略校园攻略1.8%1.2%0.6音乐套餐音乐套餐0.1%0.9%-0.8小计小计7.2%4.8%2.4其它其它各类套餐各类套餐1.6%7.9%-6.42G产品结构情况产品结构情况1.1.2、业务发展情况（、业务发展情况（5/11）9今年今年4月，推出了话务量营销产品包打王；月，推出了话务量营销产品包打王；6月，针对他网用户开展了非重入网营销。月，针对他网用户开展了非重入网营销。 包打王、手机礼包用户整体保有率明显低于同期2G入网用户，其中包打王在第3个月，手机礼包在第5个月出现拐点，优惠或赠送的话费无法维持用户长期在网，这两个产品需要优化。非重入网开展时间较短，仅有三个月的数据，还需观察才能判断用户保有情况。2010年年10月以来手机礼包和月以来手机礼包和2G用户保有情况用户保有情况手机礼包用户手机礼包用户2G同期新入网用户同期新入网用户包打王用户包打王用户包打王自推出以来，仅发展了包打王自推出以来，仅发展了1.2万用户，截止万用户，截止8月仅月仅0.8万户，规模小、流失大！万户，规模小、流失大！1.1.2、业务发展情况（、业务发展情况（6/11）10 截止2011年8月，宽带网上用户60.8万，其中年费用户39.5万，占网上用户的65%；沃家庭用户4.8万，占宽带网上用户的7.8%， 其中沃家庭宽带年费用户2.5万，占沃家庭用户的51.9%。缴费情况缴1-3个月缴4-6个月缴7-9个月缴10-12个月缴12个月以上合计宽带用户正常在用(万)9.4 4.2 2.6 30.3 9.2 55.7 占网上用户比15.5%6.8%4.3%49.9%15.1%91.6%沃家庭正常在用(万)1.0 0.6 0.7 0.7 1.8 4.8 占网上用户比20.5%11.8%14.7%14.3%37.6%98.9%宽带业务年费用户情况宽带业务年费用户情况1.1.2、业务发展情况（、业务发展情况（7/11）112011年7-8月，宽带离网用户数为23331户。其中，在网时长在1-1.5年和2-2.5年的离网用户占全部离网用户的61.4%，说明用户在年费到期之后，转为月费后较易离网，提高年费用户占比能够有效的维系用户。在网时长0-3个月4-6个月7-9个月10-12个月13-18个月19-24个月25-36个月36个月以上合计离网用户数(户)297 945 1587 1317 10081 2529 4250 2324 23331 占比1.3%4.1%6.8%5.6% 43.2% 10.8% 18.2% 10.0%宽带业务离网情况宽带业务离网情况1.1.2、业务发展情况（、业务发展情况（8/11）123G渠道放号占比情况渠道放号占比情况从渠道占比情况看，城市自有营业厅和主流社会渠道3G发展量占公众渠道的58%，占全渠道3G发展总量的37%。1.1.2、业务发展情况（、业务发展情况（9/11）1353%60% 截止8月底县以上3G自有厅共350个，单店产能为19户/月/店，其中产能10户以下厅占比达53%。 截止8月底主流社会渠道共392个，单店产能为18户/月/店，其中产能10户以下厅占比达60% 。 渠道效能问题也已成为影响3G业务继续快速发展的一个主要问题。3G主流渠道效能情况主流渠道效能情况1.1.2、业务发展情况（、业务发展情况（10/11）14宽带渠道情况宽带渠道情况渠道拓展能力差异较大，低产能渠道占比大。渠道管理 数量 网格渠道 数量 8月发展量 发展占比 端口端口占比 办理渠道发展发展占比渠道经理 220嘉璐社区经理 11519557.4%1398469.8%自营厅463017.5%普通代理商 4232199683.1%129270690.2%代理厅2184182.5%投资代理商 5625209.5%-合计26471100%合计 59426471100.0%1432552100.0%8月份产能月份产能（户）（户）3以下以下 4-10 11-2021-50 50以以上上 合计合计社区经理数量 3521183110115占比30%18%16%27%9%100%平均产能17户户 8月份产能月份产能（户）（户） 10以下以下 11-30 31-50 51-100 100以上以上 合计合计投资代理商247871056占比43%13%14%13%18%100%平均产能45户户 8月份产能月份产能（户）（户） 20以下以下 21-50 51-100 101-200 200以上以上 合计合计 代理商数量 24373552824423占比57%17%13%7%6%100%平均产能52户户 1.1.2、业务发展情况（、业务发展情况（11/11）151.1.3、用户需求分析、用户需求分析(1/4)全制式终端销售情况（全国）全制式终端销售情况（全国）2011年7月份，3G终端销量占全制式终端总销量的比重已达50%这个市场标志性的转折点，另外8月份3G终端的单月销量已突破1000万台达到1033.5万台，3G终端销量的快速增长意味着3G用户的规模发展阶段已经来到。WCDMA销量占比为21%，终端优势已在市场上得到体现；但目前广西市场仍以GSM手机为主，W终端销售份额仅为15%较全国平均水平低6个百分点，终端份额已成为影响当前我公司3G业务继续快速发展的重要问题。全制式终端销售情况（广西）全制式终端销售情况（广西）注：注：1、相关终端数据来源于、相关终端数据来源于中国移动通信中国移动通信3G市场月度数据报告市场月度数据报告。2、CDMA终端中目前终端中目前EVDO终端占比已达终端占比已达50%。3G终端销售趋势终端销售趋势16从价格段比重看，占比最大的是价位1000-1499区间，千元档的终端已成为市场的热点。在千元智能机中（1500元以下），单款机型排名中兴V880仅次于N5230；高性价比的智能终端受到了市场的追捧。千元智能终端已成为全面拉动W终端市场的突破口。=30002500-29992000-24991500-19991000-14991000-700=30001000-1499700-9991.1.3、用户需求分析、用户需求分析(3/4) 3G各制式终端价格段比重对比情况各制式终端价格段比重对比情况18机会点分析：4M用户新增占比29%，远高于存量用户17%的占比，增速明显加快，且我公司4M用户占比高于中电信，需进一步提高网上高速率用户占比，发挥GPON+LAN接入技术的优势，树立联通宽带高网速的品牌印象。宽带用户结构对比情况宽带用户结构对比情况1.1.3、用户需求分析、用户需求分析(4/4) 191.1.4、竞争分析（、竞争分析（1/3）拉动3G用户增长的三驾马车资费终端n 三家运营商均已出台3G资费，单纯资费的拉动力已在减弱。n 随着智能终端的大量上市，终端对用户的拉动作用日趋凸显。应用n 目前仍未形成杀手级的应用，3G应用仍在培育中，对用户的规模拉动有限。智能手机已成为新的竞争焦点20卡号提成卡号提成3%手机终端销售手机终端销售70%渠道补贴渠道补贴5%资金平台资金平台10%TD手机销售手机销售12%主流社会渠道盈利构成主流社会渠道盈利构成卡号提成占收益比例过低，调整放号佣金不足与策反主流渠道，而联通总部的国代运营模式，让我们也无法运营省包，合约计划的总盈利也低于中移动，只有借WCDMA终端的规模优势，通过增加3G合约计划一次性佣金（300元左右），在来实现收益高于中移动，策反主流渠道的同时也获得用户。主流社会渠道合主流社会渠道合约计划运作流程约计划运作流程图（举例）图（举例）1.1.4、竞争分析（、竞争分析（2/3）21借鉴点：抓住目前市场上借鉴点：抓住目前市场上“3G3G和和4M4M宽带宽带”的热点，充分利用的热点，充分利用联通联通3G+4M3G+4M的叠加优势，迅速扩大市场份额的叠加优势，迅速扩大市场份额 充分利用我公司61万宽带用户的资源， 发挥3G网络终端品种多、通用性强、资费门槛低、融合业务总费用省以及产品组合丰富等优势加速提高融合业务的渗透率，向本网用户要新增其它业务用户，带动全业务发展。政策内容：仍延用政策内容：仍延用“我的我的E E家家-E9-E9”套餐，主推套餐，主推119119套餐，主打套餐，主打“用用3G3G送送4M4M宽带宽带”的卖点。其目的为：的卖点。其目的为：通过赠送4M宽带补贴3G，减少3G手机的补贴成本，引导用户主动购买3G手机的习惯主推4M宽带，促进4M宽带的新装和提速针对具备公务报销能力的用户，方便其手机及宽带的费用报销电信政策解读应对思路1.1.4、竞争分析（、竞争分析（3/3）223G终端补贴截止8月底累计使用3G终端补贴6500万元，还可使用4800万元。另外总部已出台新的3G终端补贴办法，有足够的空间加强阶段性终端补贴或加大佣金奖励,手机国代和厂家费用可调动。宽带资源有线宽带存量用户48万（自建端口所发展用户），端口利用率40%，沃家庭渗透率仅8%，尚有较大空间。主流渠道主流渠道渗透率已达52%，渠道规模有较大提升，但效能较低。BCS系统通过BCS初步实现了营销组织的整体系统管控。1.1.5、内外部资源分析、内外部资源分析(1/2)23沃家庭分类型区域情况沃家庭分类型区域情况结论：目前投资合作商将单宽带客户转为发展沃家庭客户，每个客户结论：目前投资合作商将单宽带客户转为发展沃家庭客户，每个客户收入减少收入减少10.9元。元。投资合作投资合作自建项目自建项目合计合计网上客户网上客户数数130100481600611700沃家庭客沃家庭客户数户数58564071846574沃家庭渗沃家庭渗透率透率4.5%8.5%7.6%单宽带单宽带沃家庭宽带分摊沃家庭宽带分摊平均平均ARPU平均平均ARPU54.430.2投资合作商分投资合作商分成收入成收入24.513.6机会点分析：机会点分析：投资合作区域由于代理商积极性未充分调动，导致代理投资合作区域由于代理商积极性未充分调动，导致代理商发展沃家庭业务有抵触情绪。商发展沃家庭业务有抵触情绪。1.1.5、内外部资源分析、内外部资源分析(2/2)241.1.6、发展瓶颈、发展瓶颈n主导产业链竞争，整合WCDMA终端厂商、国代的渠道资源和人员资源以及主流渠道的资源为我所用，拉动合作商的销售效能提升，通过百强自营厅转型，提升自有渠道效能。主流渠道单店产能过低n力争维系绑定率达到70%，可大幅降低流失率，通过向存量用户开展亲情卡、沃家庭等新增业务营销，带来新的客户。存量用户维系和开发不足n严格按照“七有四到位”要求强化对各市分公司的营销组织能力，利用BSC做到全区一体化营销，统一推进。营销组织能力较弱发展瓶颈251.2、总体工作思路、总体工作思路n紧盯2011-2012年设定的各项业务指标，3G业务主导价值链运营，以智能手机合约计划为抓手，提高渠道效能，实现规模发展；2G业务依托BCS维系系统加强用户捆绑，推出细分市场产品，实现有效发展；宽带业务通过存费送费、存费送机提高年费用户和沃家庭用户占比，同时开展网格渠道承诺责任制来提高渠道效能，实现高速发展。总体工作思路规模发展、智能终端、有效管控关键字261.3.1、总体营销目标、总体营销目标用户目标用户目标渠道目标渠道目标维系目标维系目标3G业务：全年净增39.2万户2G业务：全年净增11.6万户宽带业务：全年净增30万户融合业务：渗透率达到20%主流渠道渗透率：60%百强厅和主流渠道效能：单店单店效能大于40户/月/店，发展量较转型前提升100%合约计划1000户/天移动业务：“五大绑定率”大于70%宽带业务：年费用户占比达到75%271.3.2、任务分解、任务分解-3G业务业务(1/2)地市地市2011年度净增年度净增3G用户目标用户目标2012年年1月净增月净增3G用户目标用户目标南宁南宁 96000 8000柳州柳州 45000 3700桂林桂林 44000 3500百色百色 30000 2500玉林玉林 30000 2500北海北海 25500 2100钦州钦州 25500 2100防城防城 16000 1300来宾来宾 17000 1400河池河池 15000 1250贵港贵港 15000 1250梧州梧州 12000 1000崇左崇左 10500 900贺州贺州 10500 900合计合计392000 324002828n 合约计划：合约计划：3G终端合约计划提升至3.4万户/月，截止到1月31日终端合约计划要销售10万户；按照自有营业25%，集团15%，电渠2%，市级代理商25%，区级代理商20%，非连锁及动态分配13%。n 因防城港分公司1月份为空港期，故1月份任务量减少1000户。1.3.2、任务分解、任务分解-3G业务业务(2/2)地域地域V880V880合约销量合约销量 酷派酷派W706W706合约合约销量销量千元特惠终端千元特惠终端合约销量（除合约销量（除V880V880、W706W706外）外）iPhoneiPhone合约销合约销量量 明星终端合约明星终端合约销量销量每月合约任务每月合约任务量合计量合计南宁 250325031502100110018510柳州 117811787074714714005桂林 111511156694464463791百色 7557554533023022567玉林 7557554533023022567北海 6806804082722722312钦州 6406403842562562176防城 4454452671781781513来宾 4354352611741741479河池 3883882331551551319贵港 3483482091391391183梧州 285285171114114969崇左 258258155103103877贺州 2182181318787741全区10000100006000400040003400029地市地市1-8月累计净增月累计净增2G用户用户(万）万）全年净增全年净增2G用户用户预算（万户）预算（万户）预算差距预算差距（万户）（万户）9-12月净增出账用户月净增出账用户目标（万户）目标（万户）全区全区-13.5 45.0 58.5 25.1 百色百色 -1.1 3.2 4.3 1.7 北海北海 -0.2 2.3 2.5 1.0 崇左崇左 -2.4 2.2 4.5 2.4 防城防城 0.9 1.2 0.4 0.2 贵港贵港 -2.5 2.5 5.0 2.5 桂林桂林 -0.9 5.7 6.6 2.6 河池河池 2.3 3.0 0.7 0.3 贺州贺州 -0.8 1.5 2.4 0.9 来宾来宾 -2.4 2.5 4.9 2.4 柳州柳州 -3.6 5.1 8.7 3.6 南宁南宁 0.4 8.3 7.9 3.2 钦州钦州 -0.1 2.0 2.1 0.8 梧州梧州 -0.9 1.9 2.9 1.1 玉林玉林 -2.0 3.7 5.7 2.3 1.3.3、任务分解、任务分解-2G业务业务301.3.4、任务分解、任务分解-宽带业务宽带业务地市地市11年底用户年底用户累计净增累计净增（户）（户）12年年1月份月份用户净增用户净增（户）（户）校园宽带年底校园宽带年底净增用户（户）净增用户（户）存费送机存费送机（台活动（台活动期间）期间）融合业务渗透融合业务渗透率率年费占比年费占比南宁98,50081503000122002011年11月份-2012年1月份的渗透率分别要求达到18%、20、22%。提高10个百分点达到75%以上。崇左10,9005501000800柳州44,10038005004400来宾13,600550- 1200桂林30,200160010003500梧州13,9001150502400贺州7,7007501001300玉林10,90010001001000贵港11,6001400501500百色13,5007005001300钦州11,4009509001500河池10,8007501501300北海15,70015001001700防港7,200650- 900全区3000002350074503500031目录目录一、营销目标一、营销目标二、活动方案二、活动方案 2.1、 3G活动方案活动方案 2.2、2G活动方案活动方案 2.3、宽带活动方案、宽带活动方案 2.4、存量维系方案、存量维系方案 三、支撑保障三、支撑保障四、进度安排四、进度安排322.1.1、3G活动思路活动思路 开展智能手机节活动，以智能手机合约计划为抓手，开展智能手机节活动，以智能手机合约计划为抓手，增加高端机话费礼包和千元智能机主推机型，保障代理增加高端机话费礼包和千元智能机主推机型，保障代理商单台毛利，解决代理商不想卖的问题；加强内部导购商单台毛利，解决代理商不想卖的问题；加强内部导购技能提升，解决自有渠道不会卖的问题，实现渠道效能技能提升，解决自有渠道不会卖的问题，实现渠道效能提升，实现提升，实现3G3G规模增长。规模增长。332.1.2、活动主题、活动主题智爆全城智爆全城手机直降手机直降30%，再送高达，再送高达2000元话费！元话费！中国联通斥资中国联通斥资8000万，携手国内外知名厂家，联合区万，携手国内外知名厂家，联合区内千家卖场，推出数百款十万台智能手机特惠展销！内千家卖场，推出数百款十万台智能手机特惠展销！活动时间：11月1日1月31日为期三个月活动规模：全区753家店同时参与活动地点：广西区内主流卖场及联通各大营业厅34联想联想A60A602.1.3 、产品政策、产品政策-智能机政策智能机政策智能机智能机中兴中兴V880V880酷派酷派W706W706三星三星I5508I5508华为华为U8500U8500三星三星S5578S5578存存费费送送机机备注：备注：1 1、开户时按照原零元购机套餐进行开户，通过在、开户时按照原零元购机套餐进行开户，通过在BSSBSS系统叠加活动实现套餐更改；系统叠加活动实现套餐更改；2 2、三星、三星S5578S5578因社会渠道结因社会渠道结算价格高于自有渠道，建议代理商做购机送费；算价格高于自有渠道，建议代理商做购机送费；3 3、严格执行机卡匹配规则，对于机卡匹配不成功的将进行停机处理；、严格执行机卡匹配规则，对于机卡匹配不成功的将进行停机处理；华为华为SonicSonic三星三星s5838s5838诺基亚诺基亚C5C5适用机型酷派W706华为U8500华为Sonic联想A60中兴V880三星I5508三星S5578诺基亚C5-03三星S5838套餐月费 6666126186 产品包价格 13991499180027003700 入网返还金额 279299360540740 分月返还金额 46506090123 合约期 24 购机款 0352.1.3 、产品政策、产品政策-智能机政策智能机政策备注：备注：1 1、用户从入网次月起三个月内，手机号每月至少有一次使用、用户从入网次月起三个月内，手机号每月至少有一次使用3G3G手机的通话记录，则符合赠送手机的通话记录，则符合赠送 条件，如果当月没有记录，则不再享受当月和后续话费赠送；条件，如果当月没有记录，则不再享受当月和后续话费赠送；2 2、需与用户签订新的合约协议；、需与用户签订新的合约协议；在在社会渠道主推社会渠道主推“购机送费购机送费”政策，以特惠价格进行销售，要求用户预存政策，以特惠价格进行销售，要求用户预存300300元元首次预存款，同时选择首次预存款，同时选择6666档或档或9696档话费礼包，其中档话费礼包，其中300300预存款作为自由话费使用。预存款作为自由话费使用。长虹手机作为本次手机特价手机进行销售，配以长虹手机作为本次手机特价手机进行销售，配以4646档话费礼包政策。档话费礼包政策。购购机机送送费费机型购机款预存话费缴纳总金额合约政策长虹X30499100元59946档套餐送480元话费三星I5508I55081036300133666档套餐送720元话费/96档套餐送960话费酷派W706W706 9501250联想A60A60 950华为Sonic950华为U8500950中兴V880V880 9901290三星S557812731573诺基亚C5-0314301730三星S583821232423362.1.3 、产品政策、产品政策-明星机政策明星机政策明星机明星机三星三星I9100I9100HTC HTC SENSATIONSENSATION苹果苹果iPhone4iPhone4LGP920LGP920诺基亚诺基亚C7C7存存费费送送机机备注：备注：1 1、开户时按照原零元购机套餐进行开户，通过在、开户时按照原零元购机套餐进行开户，通过在BSSBSS系统叠加活动实现套餐更改；系统叠加活动实现套餐更改； 2 2、严格执行机、严格执行机卡匹配规则，对于机卡匹配不成功的将进行停机处理；卡匹配规则，对于机卡匹配不成功的将进行停机处理； 3 3、 LGP920LGP920因社会渠道结算价格高于自有渠道，建因社会渠道结算价格高于自有渠道，建议代理商做购机送费；议代理商做购机送费；酷派酷派W770W770终端机型诺基亚C7酷派W770LG P920 iPhone4HTC Z710eI9100套餐月费 156226226286286286 产品包价格 289946005399588062006451 入网返还金额 5799201079012401491 分月返还金额 120153180245206206 合约期 24 购机款 0I9100由由386套餐改套餐改造，其中造，其中251元购机元购机款做赠款款做赠款叠加到入叠加到入网返还里网返还里37明星机主推明星机主推“购机送费购机送费”的的“话费减半计划话费减半计划”（即总部的购机送费政策）（即总部的购机送费政策）该政策对机型不作限制，但仅对本次活动合作代理商开放。该政策对机型不作限制，但仅对本次活动合作代理商开放。2.1.3、 产品政策产品政策-明星机政策明星机政策套餐月费126156186226286386586886赠款金额637893113143193293443协议期24个月备注：备注：1 1、用户从入网次月起三个月内，手机号每月至少有一次使用、用户从入网次月起三个月内，手机号每月至少有一次使用3G3G手机的通话记录，则符合赠送手机的通话记录，则符合赠送 条件；如果当月没有记录，则不再享受当月和后续话费赠送；条件；如果当月没有记录，则不再享受当月和后续话费赠送；2 2、需与用户签订新的合约协议；、需与用户签订新的合约协议；话话费费减减半半计计划划382.1.4、 渠道佣金政策渠道佣金政策产品类型产品类型一次性佣金一次性佣金分次提成分次提成合约奖励合约奖励存费送机15%预存款-45元加大本次活动机型的存费送机佣金力度，由原来的预存款加大本次活动机型的存费送机佣金力度，由原来的预存款的的10%10%上调至上调至15%15%；合约奖励的合约奖励的4545元规则不变；元规则不变；39产品类型正常佣金手机节合约奖励手机节合约奖励说明手机节合约奖励发放规则66档购机送费40元+15元/2月（计提2年）基础奖励 10台-200元/台 达量奖励50台-40元/台 100台-60元/台 300台-100元/台 手机节合约奖励仅对特惠终端开放； 基础奖励：基础奖励：达到10台的合约计划要求便可得到； 达量奖励：达量奖励：代理商根据自己的产能认购，完成认购量的70%-100%之间的只发放50%的奖励，未达70%到的终端奖励将不发放；1、首次预存款必须存300元以上；2、必须选择66及以上上套餐； 3、手机节合约、奖励从销售次月起进行连续三个月的串号匹配，第一个月匹配成功的发放基础奖励的一半；第二月匹配成功发放剩余基础奖励的一半；第三个月匹配成功再发放达量奖励；96及以上档购机送费40元+25元/2月（计提2年）备注：享受手机节合约奖励的代理商必须做如下承诺：开辟专区专柜；备注：享受手机节合约奖励的代理商必须做如下承诺：开辟专区专柜；增加额外店员奖励及加强合约的考核；确保真机上柜；设立合约计划考增加额外店员奖励及加强合约的考核；确保真机上柜；设立合约计划考核指标；核指标；为保证代理商销售收益，加强智能机购机送费合约计划的推广力度，为保证代理商销售收益，加强智能机购机送费合约计划的推广力度，在原正常佣金的基础上增加手机节合约奖励，最高奖励在原正常佣金的基础上增加手机节合约奖励，最高奖励300300元元/ /台。终端台。终端销售奖励佣金列支分公司成本，但不作降本增效考核指标。销售奖励佣金列支分公司成本，但不作降本增效考核指标。佣金以手工佣金的形式由分公司录入；佣金以手工佣金的形式由分公司录入；2.1.4、 渠道佣金政策渠道佣金政策40针对本次活动，就合约计划的销售特别做如下说明及要求：ESS销串问题：本次活动的所有机型都必须在ESS进行合约计划销售（包括存费送机及购机送费）;串号匹配规则：本次活动的存费送机活动均采用机卡匹配规则，如果每月没有一次机卡匹配记录的将对用户进行停机处理；手机节合约计划奖励：机卡匹配不成功的用户将影响到手机节合约计划奖励（具体见佣金规则）；国代商合约奖励：除提货返利外，国代商兑现的奖励均（合约奖励与店员奖励）均与ESS销售的合约计划挂钩；营业员合约奖励：营业员的合约奖励均出自ESS合约销售，如没在ESS进行合约销售将无法获得奖励。2.1.4、 渠道佣金政策渠道佣金政策-合约计划销售要求合约计划销售要求412.1.5、 国代及厂商资源国代及厂商资源-合约奖励合约奖励国代国代厂商厂商机型机型社会渠道社会渠道结算价格结算价格自有渠道自有渠道结算价格结算价格社会渠道社会渠道提货返利提货返利社会渠道社会渠道合约奖励合约奖励店员奖励店员奖励社会渠道社会渠道 自有渠道自有渠道爱施德三星S55781273103640503020LGP9203935384310010080150天音三星I910044194419无11070130诺基亚C-514301430无1010无三星S583821232123无201040华为Sonic950950待总部明确三星I55089331036无10无80普天HTCZ710e414241400100100100联想A60 950950501003030华盛酷派W706950950501003030诺基亚C-722002499501003050酷派W770298529854050100100华为U8500950950501003030中兴V880 99099050803030苹果iPhone 4 16GB45404540020000422.1.5、 国代及厂商资源国代及厂商资源-演示终端及礼品演示终端及礼品国代国代厂商厂商机型机型演示机翻新演示机翻新礼品礼品爱施德三星S55783个月销售20台代理商给予1台原装电池LGP920-USB音响天音三星I9100-皮套诺基亚C-5-笔记本三星S5838-电池华为Sonic3个月销售20台代理商给予1台无三星I55083个月销售20台代理商给予1台手机彩壳或电池普天HTCZ710e-1:1品牌读卡器联想A60 3个月销售20台代理商给予1台1:1配2G卡+贴膜华盛酷派W7063个月销售20台代理商给予1台收纳架/木制公仔笔诺基亚C-7-手机皮套或诺基亚高档雨伞酷派W770-拉杆包华为U85003个月销售20台代理商给予1台电池或皮套礼包有七款千元特惠终端提供了手机翻新服务，要积极引导代理商配置演示机。有七款千元特惠终端提供了手机翻新服务，要积极引导代理商配置演示机。43国代商提供的社会渠道合约奖励及店员合约奖励由国代商进行兑现，区公司已要求各国国代商提供的社会渠道合约奖励及店员合约奖励由国代商进行兑现，区公司已要求各国代商每月代商每月2020日前完成支付，国代收集店员信息后，根据日前完成支付，国代收集店员信息后，根据ESSESS合约销售情况及包卡回执，次月合约销售情况及包卡回执，次月2020日前对店员进行合约奖励兑现；日前对店员进行合约奖励兑现；国代将奖励名单交由联通，由渠道经理或电话回访的形式抽查店员奖励兑现情况。国代将奖励名单交由联通，由渠道经理或电话回访的形式抽查店员奖励兑现情况。自有渠道的店员奖励为自有渠道的店员奖励为BCSBCS合约积分，国代奖励由国代兑现。合约积分，国代奖励由国代兑现。各分公司也要要求门店老板对店员实施专项合约奖励。各分公司也要要求门店老板对店员实施专项合约奖励。备注：备注：V880、iPhone4、U8500的奖励将由代理商将部分合约奖励支付给店员。的奖励将由代理商将部分合约奖励支付给店员。2.1.5、 国代及厂商资源国代及厂商资源-店员奖励说明店员奖励说明代理商终端厂商终端型号社会渠道店员奖励自有渠道店员奖励国代商奖励BCS积分爱施德三星S5578302060LGP9208015060天音三星I91007013060诺基亚C510060三星S5838104060华为Sonic0060三星I550808060普天HTCZ710e10010060联想A60 303060华盛酷派W706303060诺基亚C7305060酷派W77010010060华为U8500303060中兴V880 303060苹果iPhone400100442.1.6、 渠道利润测算渠道利润测算机型类别智能机终端名称中兴V880 合约包价格1499结算价格990国代奖励提货返利150合约奖励280联通奖励存费送机佣金 （15%预存款）3223合约计划奖励445代理商利润 5398利润率640%代理商利润说明：代理商利润说明：以以V880 为例：为例：代理商利润为代理商利润为398元，利润率为元，利润率为40%。计算如下：。计算如下：代理商利润（代理商利润（5）=提货返利（提货返利（1）+合约奖励（合约奖励（2）+存费送机佣金（存费送机佣金（3）+合约计划奖励（合约计划奖励（4）；）；备注：活动机型存费送机的佣金由原先预存款的备注：活动机型存费送机的佣金由原先预存款的10%提升至预存款的提升至预存款的15%；存费送机代理商利润测算（智能机测算以存费送机代理商利润测算（智能机测算以V880为例）为例）45存费送机代理商利润测算（智能机）存费送机代理商利润测算（智能机）2.1.6、 渠道利润测算渠道利润测算机型类别智能机存费送机终端名称中兴V880 联想A60 酷派W706 华为Sonic华为U8500 三星I5508 三星S5578 诺基亚C5三星S5838合约包价格149913991399139913991800180027003700结算价格990950950950950933127314302123国代奖励提货返利50505005002500合约奖励80100100010010401020联通奖励存费送机佣金 223208208209209270270405555（15%预存款）合约计划奖励454545454545454545代理商利润 398403403254404325380460620利润率40%42%42%27%43%35%30%32%29%46存费送机代理商利润测算（明星机）存费送机代理商利润测算（明星机）2.1.6、 渠道利润测算渠道利润测算机型类别 终端名称 产品包价格结算价格 国代奖励 联通奖励 代理商利润 利润率 提货返利 合约奖励 存费送机佣金 （15%预存款） 合约计划奖励 明星机存费送机诺基亚 C72899220050100435 45630 29%酷派W7704600298540506904582528%HTC Z710e620041420100930 45107526%三星I91007500441901101125 45128029%LG P92053993935100100810 451054.8527%iPhone4588045400200882 45112725%备注：备注：W706、V880、U8500求在求在ESS销售后有提货返利，其余终端返利采取下次提货优惠抵扣销售后有提货返利，其余终端返利采取下次提货优惠抵扣购机款的原则。购机款的原则。47机型类别智能机终端名称中兴V880 结算价格990国代商奖励提货返利150合约奖励280联通奖励手机节奖励3200-300 一次性佣金44046套餐 两年佣金514466套餐 两年佣金618096套餐 两年佣金730046套餐利润入网三个月内8182合同期24个月931466套餐利润入网三个月内10385-485 合同期24个月11550-650 96套餐利润入网三个月内12395-495 合同期24个月13670-770 96套餐利润入网三个月内利润率1440%-50%合同期24个月利润率1568%-78%代理商利润说明：代理商利润说明：以以V880 96档套餐为例：档套餐为例：入网三个月的利润为入网三个月的利润为395-495之间，利润率之间，利润率为为40%-50%。计算如下：。计算如下：入网三个月内利润（入网三个月内利润（12）=提货返利（提货返利（1)+合合约奖励（约奖励（2）+手机节奖励（手机节奖励（3）+一次性佣金一次性佣金（4）+套餐一次提成套餐一次提成25元；元；合约期合约期24个月的利润为：个月的利润为：670-770之间，利之间，利润率为：润率为：68%-78%。计算如下：。计算如下：l合约期合约期24个月利润（个月利润（13）=提货返利（提货返利（1)+合合约奖励（约奖励（2）+手机节奖励（手机节奖励（3）+一次性佣金一次性佣金（4）+96套餐两年佣金（套餐两年佣金（7）2.1.6、 渠道利润测算渠道利润测算购机送费代理商利润测算（智能机测算以购机送费代理商利润测算（智能机测算以V880为例）为例）48购机送费代理商利润测算（智能机）购机送费代理商利润测算（智能机）2.1.6、 渠道利润测算渠道利润测算机型类别智能机购机送费终端名称长虹X30中兴V880 联想A60 酷派W706 华为Sonic华为U8500 三星I5508 三星S5578 诺基亚C5 三星S5838结算价格3999909509509509501036127314302123国代商奖励提货返利050505005005000合约奖励4980100100010010501020联通奖励手机节合约奖励45200-300 200-300 200-300 200-300 200-300 200-300 200-300 200-300 200-300 一次性佣金20404040404040404040 46套餐 两年佣金14414414414414414414414414414466套餐 两年佣金18018018018018018018018018018096套餐 两年佣金30030030030030030030030030030046套餐利润入网三个月内21418220220252202621526272合同期24个月47231433433418433419428419420466套餐利润入网三个月内80385-485 405-505 455-555 255-355455-555 265-365405-505 265-365275-375合同期24个月245550-650 570-670 620-720 420-520620-720 430-530570-670 430-530440-54096套餐利润入网三个月内90395-495 415-515 465-565 265-365465-565 275-375415-515 275-375285-385合同期24个月365670-770 690-790 740-840 540-640740-840 550-650690-790 550-650560-66096套餐利润率入网三个月内利润率 22.56% 40%-50% 44%-54%49%-59% 28%-38%49%-59%27%-36%32%-40%19%-26% 13%-18%合同期24个月利润率 91.48% 68%-78% 73%-83%78%-88% 57%-67%78%-88%53%-63%54%-62%38%-45% 26%-31%49购机送费代理商利润测算（明星机）购机送费代理商利润测算（明星机）备注：备注：1、明星机没有手机节合约、明星机没有手机节合约奖励奖励 2、 W770、C7要求在要求在ESS销售后才有提货返利。销售后才有提货返利。 3、以上机型按照总部要求的零售价测算手机差额利润；、以上机型按照总部要求的零售价测算手机差额利润；2.1.6、 渠道利润测算渠道利润测算机型类别 明星机购机送费 终端名称 诺基亚 C7 酷派W770HTC Z710e 三星I9100 LG P92iPhone4 提货价格 220029854142441939354540终端差额利润69999584878010644国代商奖励 提货返利 5040001000合约奖励 10050100110100200联通奖励 一次性佣金 40404040404066套餐 180180180180180180两年佣金 96套餐 300300300300300300 两年佣金 66元套餐利润 入网三个月内 904114010039451319259合同期24个月 1069130511681110148442496套餐利润 入网三个月内 914115010139551329269合同期24个月 1958243021562040278866896套餐利润率入网三个月内 73.32%71.86%44.93%39.26%60.81%6.01%合同期24个月89.00%81.41%52.05%46.16%70.85%14.71%50活动门店活动门店全国性连锁渠道（全国性连锁渠道（4646家）家）全区连锁渠道（全区连锁渠道（5959家）家）非连锁主流卖场（非连锁主流卖场（305305家）家）联通渠道（联通渠道（348348家）家）苏宁：苏宁：2525国美：国美：1717家家广东大地：广东大地：4 4市区：市区：114114家家县城：县城：191191全区全区1414个地市的区县个地市的区县营业厅营业厅p参与到本此活动的，主要以全国性连锁渠道、全区连锁渠道、非连锁主参与到本此活动的，主要以全国性连锁渠道、全区连锁渠道、非连锁主流卖场及联通主流渠道为主的流卖场及联通主流渠道为主的755755家核心门店为主。家核心门店为主。2.1.7、 活动门店活动门店鑫辉：鑫辉：1919家家高佬：高佬：2525家家 中域：中域：5 5家家 越智：越智：9 9家家 迪信通：迪信通：1 1512.1.7、 活动门店活动门店区域自有营业厅数量百色51北海12崇左9防城港7贵港17桂林37河池13贺州5来宾13柳州39南宁62钦州38梧州8玉林37合计348区域全国连锁渠道数量全区连锁渠道数量市级连锁渠道数量非连锁渠道数量合计百色11441029北海413917崇左0641525防城港0041923贵港2301015桂林6334153河池07101633贺州0221014来宾1202831柳州7503446南宁141251849钦州3022328梧州1201114玉林3202328合计425937267405活动门店地市分布活动门店地市分布自自有有渠渠道道分分布布社社会会渠渠道道分分布布522.1.8、宣传推广、宣传推广焦点：智能手机不贵现场送机、签约入网路演现场互动， 送机引发高潮活动期焦点：千店同庆，手机节开幕火爆现场全程跟进，网络及时传播新闻、报纸焦点：新春回馈，办业务抽大奖聚焦大奖，线上互动， 报纸火爆开幕（火爆开幕（10.29）3G智能手机节启动仪式智能手机节启动仪式双节促销（双节促销（12.211.30）圣诞、元旦双节特惠圣诞、元旦双节特惠千店共庆（千店共庆（10.2912.20）千家门店共庆，特惠手机回馈千家门店共庆，特惠手机回馈焦点：手机价格竞猜手机节告知自有媒体 报纸媒体预热期竞猜预热（竞猜预热（10.20-10.28）前期宣传预热前期宣传预热预约报名预约报名宣宣传传规规划划硬硬广广软软广广媒媒体体自自有有媒媒体体自自有有报纸/网络/电台微博、官网、网上营业厅、短信网络文章：介绍3G手机、手机节广西门户论坛：网络软文，微博、官网、网上营业厅、短信微博、官网、网上营业厅、短信微博、官网、网上营业厅、短信报纸/网络/电台/院线报纸/网络/户外/电台/院线户外/报纸/网络/电台/院线报纸：软文介绍3G手机趋势，手机节宣传框架宣传框架532.1.8、宣传推广、宣传推广-预热期活动预热期活动p为了前期进行手机节活动的预热，全区统一部署以为了前期进行手机节活动的预热，全区统一部署以“你猜能降多少钱？你猜能降多少钱？”为主题的预热活动；为主题的预热活动；活动名称活动名称厂家直供、卖场让利、联通补贴，你猜能降多少？厂家直供、卖场让利、联通补贴，你猜能降多少？活动时间活动时间预热期时间：预热期时间：20112011年年1010月月2020日日-2011-2011年年1010月月2828日日活动内容活动内容用户登陆指定网站：用户登陆指定网站：参与活动机型的参与活动机型的“你猜能降多少你猜能降多少”活动，活动，猜中的用户可以获得在开幕式当天使用得猜中的用户可以获得在开幕式当天使用得100100元代金券；元代金券；南国早报南国早报将刊登预热广告，要求各地市同时在当地主要报纸媒体投放，将刊登预热广告，要求各地市同时在当地主要报纸媒体投放，并刊登价值并刊登价值100100元的代金券；元的代金券；代金券仅供活动当天购买联通终端合约计划的用户使用；代金券仅供活动当天购买联通终端合约计划的用户使用；地市工作地市工作协调代理商提供开幕式场地；协调代理商提供开幕式场地；协调代理商在活动当天让利协调代理商在活动当天让利100100元用于促销活动；元用于促销活动；因在需在南国早报刊登因在需在南国早报刊登1414个地市的开幕式地点，需地市在确定后给到区公司；个地市的开幕式地点，需地市在确定后给到区公司；54p为进一步壮大本次活动声势，增强社会影响力，要求为进一步壮大本次活动声势，增强社会影响力，要求1414个地市分公司在统个地市分公司在统一时间同时举行本次手机节活动开幕式；一时间同时举行本