郑州德润黄金海岸一期商业营销建议40页

德润黄金海岸一期商业销售建议谨呈：河南德润置业第2页第2页位置位置南三环与石柱路交汇处南三环与石柱路交汇处规模规模135135万平方米万平方米商业面积商业面积2020万平方米万平方米商业形态商业形态1-21-2层底商层底商商业地段商业地段南三环商业南三环商业经营业态经营业态购物、休闲、餐饮、娱乐购物、休闲、餐饮、娱乐等等商铺面积商铺面积110-200110-200销售均价销售均价0909年开盘均价年开盘均价95009500元元/ /，现销售均价现销售均价1300013000元元/ /，一一次性优惠次性优惠5%5%，按揭付款优惠，按揭付款优惠2%2%亚新亚新.橄榄城橄榄城周边个案研究周边个案研究第3页第3页位置位置嵩山路与长江路交汇处嵩山路与长江路交汇处商业面积商业面积3 3万平方米万平方米商业形态商业形态临街商铺临街商铺1-41-4层和层和1-21-2层层商业地段商业地段嵩山路商业区嵩山路商业区经营业态经营业态大型餐饮、精品、超市等便大型餐饮、精品、超市等便民的商业街民的商业街商铺面积商铺面积200-500200-500，300-1000300-1000, ,销售均价销售均价均价均价2 2万元万元/ /平方米，平方米，1.831.83万元万元/ /平方米左右平方米左右亚星城市山水亚星城市山水周边个案研究周边个案研究第4页第4页位置位置二七大学路与淮河路二七大学路与淮河路规模规模120120万平方米万平方米商业面积商业面积4040万平方米万平方米商业形态商业形态大型卖场、集中型商业步行街大型卖场、集中型商业步行街1-21-2层、临街商业层、临街商业1-21-2层层商业地段商业地段大学路商圈大学路商圈经营业态经营业态一期有奥斯卡电影院、不夜城一期有奥斯卡电影院、不夜城ktvktv；二；二期步行街一层以服饰，精品店为主，期步行街一层以服饰，精品店为主，二层有美食城，三层有数码卖场等多二层有美食城，三层有数码卖场等多业态规划业态规划商铺面积商铺面积商业街主力面积商业街主力面积30-6030-60, ,销售均价销售均价临近外主干道外街底商的价格在临近外主干道外街底商的价格在5.3-5.3-5.85.8万万；内街的步行街商铺一层为内街的步行街商铺一层为4 4万万左右，两层在左右，两层在3-3.23-3.2万，三层在万，三层在2.52.5万万左右左右；目前在售商铺均为带目前在售商铺均为带3535年租年租约销售，每年返祖约销售，每年返祖6%6%。租金租金60-10060-100元元/ /月月升龙国际中心升龙国际中心周边个案研究周边个案研究第5页第5页位置位置嵩山路淮河路嵩山路淮河路交汇处交汇处规模规模2020万平方米万平方米商业面积商业面积5 5万平方米万平方米商业形态商业形态大型卖场、临街商业大型卖场、临街商业1-21-2层层商业地段商业地段嵩山路商圈嵩山路商圈经营业态经营业态大型百货、特色配套、娱乐、休大型百货、特色配套、娱乐、休闲、餐饮，妇幼主题一条街闲、餐饮，妇幼主题一条街商铺面积商铺面积100-800100-800，多为多为200200销售均价销售均价均价均价2.32.3万万，优惠后均价，优惠后均价1.8-1.91.8-1.9万万/ /。兰德大商金街兰德大商金街周边个案研究周边个案研究第6页第6页位置位置陇海路与桐柏路交汇处陇海路与桐柏路交汇处规模规模180180万平方米万平方米商业面积商业面积2828万平方米万平方米商业形态商业形态品牌商业店、商业内街与临街商铺品牌商业店、商业内街与临街商铺商业地段商业地段陇海路商圈陇海路商圈经营业态经营业态大商集团大商集团百货、精品店、餐饮、便百货、精品店、餐饮、便利店等利店等商铺面积商铺面积4017040170，100-300100-300销售均价销售均价单层商铺价格在单层商铺价格在2.32.3万万-3-3万元万元；上下上下两层商铺在两层商铺在2-32-3万；万；区内街的商铺一区内街的商铺一楼价格在楼价格在2.32.3万平米，上下两层的价万平米，上下两层的价格在格在1.81.8万元左右万元左右中原新城中原新城周边个案研究周边个案研究第7页第7页城市商业环境城市商业环境n南部城区未来发展趋势良好，但在可见时期内，区域的产业属性及居住密度变化不大；n南部城区规模化的集中商业设施较少，未出现区域型商业集中区；n居住人口密集区域的规模性商业项目，能够吸引区域人群消费，形成区域商业核心，从而与市域商圈形成互补；n城市整体商业市场供应以社区商业为主，集中商业相对较少；n亚星、荆胡等项目的入市，将对南部区域商业市场及商业物业市场带来巨大竞争。区域商业市场区域商业市场n区域现状商业以日常生活型设施为主，餐饮娱乐设施较少，经营档次以低档为主，形象不佳，整体商业品质亟待升级；n区域新增人口仍以区域内商贸人员为主体，整体消费水平为中等偏低；n周边批发商贸市场带来大量商务活动，对于餐饮、休闲娱乐以及酒店的需求旺盛，但目前此类需求仍未被满足。n升龙商业广场为购物、餐饮、休闲娱乐为一体，将成为其周边辐射区域的消费核心区。商业环境研究商业环境研究第8页第8页项目现状分析项目现状分析德润德润黄金海岸一期商业数据统计黄金海岸一期商业数据统计地块地块临街底商临街底商（）独立商业独立商业（）（）合计合计（）4#13198.07226815466.077#8853.06503213885.0611#9799.68746817267.68合计合计31850.811476846618.81商业价值划分：商业价值划分：1.西侧临近主干道大学路，未来人气最旺，商业价值最高。2.南侧相邻南三环，在立交桥和后期开发地块的带动下，商业价值较高。3.北侧相邻规划中的郑航路，有一个行入口，未来前景很好，商业价值较高。4.东侧相邻规划路和安置区，未来前景较好，短期商业价值较弱。第9页第9页商铺优势：商铺优势： 85万的总体商业规划。 二七新区的美好前景。 便利的交通状况。u区位：区位：项目处于规划中的二七新区发展前沿，区位前景光明；u交通：交通：项目位于城市主干道大学南路和南三环旁，交通非常便利；u内部配套：内部配套：项目自身商业总体量85万，并有家居博览中心和万客来等大型商业综合体，入住人口13-15万；u周边商业配套周边商业配套：项目临近二七万达广场和雨润城市综合体及世纪联华，附近分散有多个专业批发市场；u人流：人流：项目处于主干道，属于城中村改造项目，车流大但人流不多，商业氛围不浓,且周边主要以专业市场商户和周边居民为主。劣势：劣势：周边商业氛围弱。周边目前人气不足。项目西侧的大学路绿化隔离带不利于聚集人流。项目现状分析项目现状分析| |项目周边状况项目周边状况第10页第10页主力店先行招商，配合业态划分实行概念化炒作主力店可带旺人气，决定整个项目的发展前景；业态划分有利于成行成市，相当于给客户画饼，晓之以“钱景”。买断经营权，增强客户信心通过买断经营权的变相返租形式使客户不必担心未来商铺的出租与商业街的经营管理，提升商铺价值。集中宣传，田忌赛马式策略性分批推售通过线上线下集中宣传提高商业街的知名度，吸引上门的同时提升购买者信心，同时也有利于商业街开张后吸引消费者。商铺数量较多，策略性分批推售有利于制造稀缺，减缓压力。商铺策略思考商铺策略思考| |整体策略整体策略第11页第11页区位属性区位属性二七新区核心区二七新区核心区产品属性产品属性二七新区中心高尚社区商业二七新区中心高尚社区商业形象定位：形象定位： 郑州首席生活体验式商业中心郑州首席生活体验式商业中心推广名：推广名： 德润商业广场德润商业广场 德润财富中心德润财富中心 （备选）德润新世界（备选）（备选）德润新世界（备选）商铺策略思考商铺策略思考|商业定位商业定位第12页第12页销售手法的创新从客户利益点出发化小招商返租降低置业门槛可行的延展思路产权式商铺买断经营权带租约销售买断经营权的优点创新概念发展商实力的体现发展商经营的决心与信心便于招商便于统一管理降低投资置业门槛确保项目的销售操作要点买断两年/确定可经营/确保业态的可延续性规避政策风险(政策不允许返租)商铺策略思考商铺策略思考| |销售方式思考销售方式思考第13页第13页买断经营权的核心提示 从统一开业统一开业之日起算，所有业主购铺后委托开发商经营2年； 所有业主既只可选择“委托租赁”，又可选择“自主经营”，但自主经营必须符合业态规划； 承诺每个街区不出现相同经营内容的店面； 前两年发展商按6的回报率给付委托租赁协议书上签订的租金，直至租赁合同期满为止； 若统一开业之后未能成功招商，发展商同样按委托协议书上签订的租金价款向业主支付租金；商铺策略思考商铺策略思考| |销售方式思考销售方式思考第14页第14页目标铺：A、B、C、D四个面积：分别为2268、5032、5200 和2268 思考方向：1、主力店商业；2、引发客户羊群效应，带动商铺招商。招商方向：A/D：建议针对品牌餐饮（如金钱豹、阿武美食、哥德咖啡、小南国、星巴克等）、运动、休闲、娱乐等品牌（如屈臣氏、量贩KTV等）进行招商； B：建议针对大型品牌电器连锁(国美、永乐、苏宁等) 进行招商；C：建议针对精品超市（大商、丹尼斯、家乐福等）或电影院线（奥斯卡、保利等）进行招商。ABCD业态定位，招商先行商铺策略思考商铺策略思考| |独立商业定位独立商业定位第15页第15页业态定位原味街地址：临西城路街铺思考方向：借势大学路和郑航路的便利交通，车位充裕，这些因素都有利于开设特色餐饮街。餐饮业带来的人流也是其它街区成功的关键。并增加临街面集中排烟的设施，保证临街面有做餐饮的可行性。具体业态：餐饮业1. 日韩料理，如宗家；2. 各大菜系餐饮，如湘菜馆、川菜馆；3. 面食，如味千拉面；4. 快餐类，如真功夫、肯德基、麦当劳等。5. 品牌早餐、面包店。商铺策略思考商铺策略思考| |业态定位业态定位第16页第16页业态定位生活坊地址：临南湾路思考方向：本部分街铺为位置较偏的街铺，是未来销售的难点，租金最低，可将其设为小区社区配套服务区，满足业主日常生活所需的生活配套设在此地，“强迫业主到该部分商铺消费，增强买家信心”。具体业态：便利店，不超过两家。干洗店；药房；精品店；音像店；家居饰品店，包括床上用品、窗帘、地毯；装修建材店；美容美发店等；商铺策略思考商铺策略思考| |业态定位业态定位第17页第17页业态定位数码岛地址：大学路和端午路思考方向：最大价值商铺，需要高租金支撑，大型手机卖场或网吧是人流的保障，在昭示性良好的大学路侧街铺规划一条数码街可最大程度的利用这些人流。具体业态1.手机专卖店，如诺基亚、索爱、摩托罗拉。2.数码产品专卖店，如IPOD、数码相机等。3.中国电信、移动、联通营业厅。4.银行。5.其它数码相关店商铺策略思考商铺策略思考| |业态定位业态定位第18页第18页业态定位品牌特区地址：临代庄街和中秋路思考方向：本部分街铺为位置较好的街铺，可将其设置为品牌折扣特区。具体业态：1.品牌服装折扣店2.品牌皮鞋3.品牌皮具折扣店4.运动品牌服装5.品牌运动鞋6.品牌体育用品商铺策略思考商铺策略思考| |业态定位业态定位第19页第19页商铺入市时间前提：住宅销售达80%以上；入市条件：商铺包装到位，街区绿化、小品初步完成商铺入市时间安排：田忌赛马原理2011.102011.122012.47#地块底商蓄客商铺策略思考商铺策略思考| |商铺销售初判商铺销售初判2012.77#地块底商开盘销售4#地块底商开盘11#地块底商开盘第20页第20页价格预判由于目前周边道路设施尚未完善，周边配套设施环境尚未形成，由于目前周边道路设施尚未完善，周边配套设施环境尚未形成，建议销售价格逐步提高，若今年建议销售价格逐步提高，若今年12月月7#地块底商入市，一阶段推地块底商入市，一阶段推出价格一层、二层均价出价格一层、二层均价21000左右。左右。商铺策略思考商铺策略思考| |商铺销售初判商铺销售初判第21页第21页宣传策略宣传推广宣传推广线上推广事件营销渠道配合体验营销商铺策略思考商铺策略思考| |宣传推广宣传推广第22页第22页线上集中推广商铺需要炒作报纸广告报纸广告是商业最重要的宣传渠道，可通过报纸广告及新闻稿来宣传项目。时间：9月下旬开始启动，前面三周对整个德润商业广场的宣传，再针对各区的发售进行开盘前约三周的宣传；鉴于软文炒作的软文炒作的可信性，是商铺宣传必不可少的配合，建议在重要节点配合使用；户外户外T T牌牌占据交通要冲，截留客户；候车亭广告候车亭广告广告增加知名度；时间：9月下旬开始启动，前面三周对整个中央生活馆的宣传，再针对各区的发售进行宣传；商铺策略思考商铺策略思考| |宣传推广宣传推广第23页第23页渠道营销项目前期上门客及业主对象：前期上门客户、住宅业主对象：前期上门客户、住宅业主方式：短信、直邮、电话通知，业主重复购买给予一定的优惠；方式：短信、直邮、电话通知，业主重复购买给予一定的优惠；目的：实现重复购买以及推荐购买目的：实现重复购买以及推荐购买商铺策略思考商铺策略思考|宣传推广宣传推广第24页第24页渠道营销德润/盛励业主资源利用对象：德润业主对象：德润业主/盛励客户推广盛励客户推广方式：短信、直邮、电话通知方式：短信、直邮、电话通知内容：针对项目推广需要，以区域发展前景、项目投资前景内容：针对项目推广需要，以区域发展前景、项目投资前景分析和产品诉求传递给客户，为后期项目销售储备客户。分析和产品诉求传递给客户，为后期项目销售储备客户。目的：广挖投资客目的：广挖投资客商铺策略思考商铺策略思考| |宣传推广宣传推广第25页第25页渠道营销周边专业市场直邮/派单对象：周边专业市场、对象：周边专业市场、方式：直邮方式：直邮/派单派单内容：以区域发展前景、项目投资前景分析和业态划分吸引客户。内容：以区域发展前景、项目投资前景分析和业态划分吸引客户。目的：网罗周边客户目的：网罗周边客户商铺策略思考商铺策略思考| |宣传推广宣传推广第26页第26页渠道营销短信针对性不间断投放对象：郑州及周边县市客户为主内容：以区域发展前景、项目投资前景分析和业态划分吸引客户。目的：除了吸引客户之外，更大的目的在于增强项目的知名度，为未来项目招商作铺垫。商铺策略思考商铺策略思考|宣传推广宣传推广第27页第27页事件营销1：投资论坛形式：论坛形式：论坛/发布会发布会/讲座讲座主题：二七新区商业经营发展模式探讨主题：二七新区商业经营发展模式探讨邀请嘉宾：邀请嘉宾：各报社、电视台和网络媒体记者各报社、电视台和网络媒体记者 德润公司领导德润公司领导 盛励公司领导盛励公司领导 商业投资分析专家、权威人士商业投资分析专家、权威人士 项目诚意客户项目诚意客户2011.9.282011.9.28（投资论坛）（投资论坛）商铺策略思考商铺策略思考| |宣传推广宣传推广第28页第28页事件营销2：主力店签约仪式 暨商铺推介会主力店确定主力店确定关键工作关键工作:德润德润黄金海岸现场黄金海岸现场地点地点:展示项目商业前景，提升其它商家及投资者对项目的信心，展示项目商业前景，提升其它商家及投资者对项目的信心，促进促进商铺销售促进促进商铺销售目的目的:邀请嘉宾：各报社、电视台和网络媒体记者邀请邀请嘉宾：各报社、电视台和网络媒体记者邀请/诚意客户诚意客户2011.10.29 主力店签约仪式暨商铺推介会主力店签约仪式暨商铺推介会后续新闻及软文报道后续新闻及软文报道商铺策略思考商铺策略思考| |宣传推广宣传推广第29页第29页2011.9.18 认筹活动目的：积累客户目的：积累客户权益内容：权益内容：1、50000元购卡元购卡 2、卡号即选铺顺序号、卡号即选铺顺序号 3、选房当日成功选房者额外优惠、选房当日成功选房者额外优惠3% 事件营销3：7#商铺VIP卡认筹商铺策略思考商铺策略思考| |宣传推广宣传推广第30页第30页事件营销4：原味街解筹2011.12.10 2011.12.10 商铺解筹商铺解筹整个选房流程安排整个选房流程安排认购书、合同等相关销售资料到位认购书、合同等相关销售资料到位人员到位人员到位选房须知选房须知/选房通知函（提前投递）选房通知函（提前投递）媒体全面覆盖（提前一星期）媒体全面覆盖（提前一星期）现场氛围营造现场氛围营造销控版销控版茶点准备充足茶点准备充足幸运大抽奖，凡持幸运大抽奖，凡持VIP卡者即可参加卡者即可参加关键条件：关键条件：商铺策略思考商铺策略思考| |宣传推广宣传推广第31页第31页后续事件营销 事件不断，配合商铺销售，制造销售高潮4#底商认筹底商认筹4#底商解筹底商解筹数码岛销售数码岛销售新奇家居展示会新奇家居展示会数码体验节数码体验节数码岛铺王拍卖数码岛铺王拍卖商铺策略思考商铺策略思考| |宣传推广宣传推广品牌折扣特区销售品牌折扣特区销售第32页第32页体验式营销抓住所有上门客户的心体验式营销法则：一、商业的展示应尽量做到聚人气商业的展示应尽量做到聚人气，人气是商业的根本，通过独特的展示吸引消费者常驻，从而给予商家信心，形成后期营销的发力点；二、商业的展示必须同业态划分结合起来商业的展示必须同业态划分结合起来，为消费者创造全新的体验点，体现商业气氛，让其能够感受到未来的商业愿景，继而引发购买的冲动；街区氛围营造原则整体性原则参与性原则主题性原则细节性原则结合本项目的情况，体验式营销的重点可放在街区氛围的营造和样板铺的设置上。商铺策略思考商铺策略思考| |宣传推广宣传推广第33页第33页街区氛围营造随处设置的特色的休闲椅为购物创造优雅的停留空间，也成为商业街的一道风景线在拐角处广场设置儿童游乐区，可吸引附近社区的居民带小孩前来游玩，盘活人气商业街的橱窗、门牌、导视牌采取统一设计制作，保证风格的整体性商铺策略思考商铺策略思考| |宣传推广宣传推广第34页第34页设置样板铺展现未来美好商业前景创新的体验式营销，设置一间样板铺，使客户可以身临其境感受到未来的经营场景。商铺策略思考商铺策略思考| |宣传推广宣传推广第35页第35页商业招商安排建议商业招商安排建议招商计划l自主招商：自主招商：超市、商务会所、餐饮主力店、Mall、电器/家饰等次主力店l委托招商：委托招商：餐饮街、社区商业第36页第36页招商原则主力店原则 以主力店、次主力店招商为主；核心主力店先行，辅助店随后；尽量不参与小经营商的招商工作招商先行原则 先招商，后建设，避免因建筑本体因素阻碍商家入驻，同时更好的控制财务成本严格控制原则 选择符合项目定位、符合区域消费需求的商家，宁可缓建，不因为实现招商目标而放弃标准放水养鱼原则 在前期区域商业氛围培育时期，免除或降低租金要求，与商家共同进行市场培育商业招商安排建议商业招商安排建议第37页第37页招商与规划设计关系概念设计概念设计主力店主力店洽谈洽谈初步初步方案方案施工图施工图设计设计方案方案调整调整招商先行，在初步方案设计完成前要与主力店达成进驻意向招商先行，在初步方案设计完成前要与主力店达成进驻意向主力店主力店意向意向主力店主力店签约签约商业招商安排建议商业招商安排建议第38页第38页招商策略坐招+点渗透式策略相结合，做到有效招商。点渗透式策略主要体现为点对点和重点深入攻破，是直接面向客户的渗透式策略，包括直接上门拜访、DM单直投、重点商家突破 专业的招商网站和地产交易平台；行业协会、政府机构及各地商会；与定位不同的商业项目招商部门建立战略性合作伙伴关系，达成资源共享的互赢格局。 招商模式招商模式招商渠道招商渠道商业招商安排建议商业招商安排建议第39页第39页招商策略租金策略租金策略通用的招商价格策略 ：针对主力店、次主力店和一般商户，给予其不同的租金价格。 不同因素差异的招商价格策略：本项目应根据各商铺经营业态、位置差异、视觉效果差异、门面尺寸大小差异、交通动线差异等因素制定各商铺的具体租金价格 保证金策略：建议向经营者收取三个月的租金与管理费作为保证金，在租赁合同期满退场时予以退还。租金递增策略：在商铺培育期内（一般1-3年），针对本项目的经营商户应采取放水养鱼的策略，即在此期间，应该降低经营商户的进驻门槛和经营成本，促进经营商户能够持续、良好的经营，只有经营商户经营的好，项目才能良好发展。在经历了商铺培育期后，随着商场的经营步入正轨、经营状况蒸蒸日上，在续签租赁合同时，可采取租金逐年递增的方式，递增幅度为5%-8%。 促销策略促销策略 针对商户的等级、重要程度和经营业态，给予其免租、送装修、租赁期限、物业费和管理费、老带新优惠、活动期间签约优惠、营销推广费用、赠送广告位等不同的促销政策。 商业招商安排建议商业招商安排建议第40页第40页用心呈献用心呈献Professional Service With Heart