资源描述
关于市场策划方案汇编10篇 市场策划方案 篇1一、调查目的 :为了抓住产品市场的脉搏,把企业的各种优点(理念、企业文化、优质产品等)与社会各界沟通,让策划的行动被所有的人所了解同时感动所有的人,使以后策划的行动得以顺利进行。二、调查日期:20_年1、主要调查:9月1日一9月15日,2、次要调查:9月16日一11月30日,我们要进行为期7天的市场调查准备工作,60天的市场调研,确保万无一失三、调查内容:1、主要调查内容:运用便利抽样以及配额抽样法,调查清楚以下几个主要问题:(1)您是否知道“今越糖可营养片”这一传统品牌?(2)“今越糖可营养片”最受欢迎的功能和服务诚诺是什么?(3)“今越糖可营养片“的消费心理价格订在多少合适?18元、28元、40元。(4)您对”今越糖可营养片“最喜欢和担心的是什么?(5)您的消费心理是什么?有何购买习惯?(6)“今越糖可营养片”的独特卖点是什么?(7)“今越糖可营养片”的包装是否受欢迎?2、次要调查内容:(用观察、分析法)(1)、用户的特点调查:人口,规模,分布,构成,变动情况,城市,农村,主要用户,次要用户,地址,电话。(2)、影响用户因素:购买力大小,社会风俗,习惯,文化水平,民族特点,购买特点购买什么样的产品。(3)、用户的需要调查:现实需要,潜在需要,意识到但未及时购买,未意识到但以后会购买,不购买。(4)、产品在销售区是独家不是多家,产品是否满意;诺不满意原因是什么;产品畅销还是贷销原因。(5)、产品处于生命周期中那一阶段,是否有妖折危机感。(6)、价格在市场上有无竟争力?用户对价格反映?市场中价格优况对哪些产品有利?对哪些产品不利? 哪些产品好买?哪些代销?价格波动有多大发展趋势如何。(6)、企业销售量是否适应环境需求,现有渠道是否合理?如何扩大销售渠道减少中间环节?如何正确选择广告媒体,广告效果如何?营销组合策略是否妥当效果如何。(8)、竟争环境笮样,竟争的力量,竟争结构与规划,竟争内容与手段对手基本情况。四、调查地点各地市场、经销商、经销点、商店五、进程对策(1)9月1日一9月3日,设计主要调查问卷、调查表,策划经理负责安排,设计师主办。(2)9月1日一9月2日,用文案调查法,进行与营销部沟通,说明调查原因和重要性,友好地与其配合搞好营销工作,共同提高销售,索取营销部门汇编的市场资料(客户订货单、销售额、销售分布、销售损益表、库存情况、产品成本等)进行调查登记,策划经理负责安排,策划主管主办。(3)9月3日一9月4日,用观察法,直接到市场、经销商、经销点、商店观察、拍数码照片、行为记录调查。)作好工作日记,策划经理负责安排,策划主管主办。(4)9月3日一9月10日,用访问法,直接到经销商、经销点、商店、中老年用户进行面谈访问,填调查表,调查问卷,作好工作日记,策划经理负责安排,策划主管主办。市场策划方案 篇2摘要:中小企业是我国国民经济的重要组成部分,在促进我国经济社会发展、增加就业,提高税收,促进企业技术创新等多方面起着重要的作用。但由于种种原因,中小企业在市场竞争中一直都处于劣势。_阐述了我国中小企业的发展情况,分析了中小企业在市场营销工作中的现状和不足,并提出了新形势下创新企业市场营销管理的对策,旨在探索中小企业市场营销发展之路。关键词:中小企业;市场营销;现状;对策前言中小企业又称中小型企业或中小企,它是与所处行业的大企业相比在人员规模、资产规模与经营规模上都比较小的经济单位。作为我国国民经济的重要组成部分,中小企业在促进我国经济社会发展、增加就业,提高税收,促进企业技术创新等多方面起着重要的作用。特别是随着社会经济的发展和科学技术的进步,中小企业在国民经济中的地位显得越来越重要。但随着我国市场经济不断发展和完善,特别是当前我国经济步入新常态下,中小企业的发展遇到了前所未有的挑战。中小企业因其组织框架、企业规模、经营理念等与大型企业有所差别,在对待企业开展市场营销活动的观念和态度方面差别也较大,有的企业甚至比较抵触营销管理,这影响着中小企业的良性发展。因此,在当前形势下,加强对中小企业市场营销的研究显得尤为重要。1、我国中小企业发展情况作为我国经济结构的重要组成部分,中小企业有其自身的发展特点,具体体现在以下几个方面:第一,企业整体规模都较小。中小企业大部分都是私人经营,其生产经营项目受产品类型、市场销售、经营条件等多种因素影响,一般的生产规模都不大,企业工作人员数量相对较少,有的甚至是家庭作坊式的企业,比如东莞地区的大量手工小企业。因企业的经营受效益的影响,企业员工的福利待遇和生活条件等相对较差,难以长期留住人才。第二,中小企业涉及行业多,分布广。中小企业的业务范围分布在国民生活的各行各业中,从居民的生活用品、生产资料到家庭日常用品等,从手工加工到技术产业,包括一些不适合大规模资金运作的领域等。另外,中小企业的发展具有明显的区域特点,经济发达地区中小企业的数量明显高于中西部地区,这也跟我国的经济发展相关。第三,大部分企业的经营管理水平不高。在中小企业里,企业老板的首要目标就是节约成本,增加盈利。因此,在企业的管理运作和营销活动中投入相对较少,注重必须的人工和资金投入,对投入效果不明显或短期没有效益的投入不重视,这就导致大部分中小企业经营管理水平较低,没有健全的管理制度和用工激励政策。因此,在一些中小企业里,员工工作积极性不高,缺少共同的价值观和对企业的责任感,很难留着人才,对企业的长远发展不利。此外,中小企业一般经营范围不广,地域性强,尤其是人员的构成更具有明显的地域性,有时容易形成排外的企业氛围,不利于企业引进新的人才。一些企业位于中小城市、城镇,甚至偏僻的地方,很难吸引人才。2、中小企业的地位和作用2.1中小企业是推动国民经济持续发展的重要力量。在我国经济社会发展中,中小企业始终扮演着重要角色,是我国国民经济的重要组成部分。中小企业作为市场竞争机制的参与者,在很大程度上可以说是经济发展的基本动力。同时,中小企业以其灵活而专业化的生产和经营,与大型企业一起支撑着我国的经济发展。中小企业数量庞大,分布面广,涉及领域多,随着我国经济体制的不断改革,在新时期中小企业日益成为我国经济增长的新动力。2.2中小企业是地方经济和财政的重要支撑。地方的经济发展水平高低和本地区中小企业的数量和发展质量是密不可分的。哪个区域的中小企业效益好,地方的财政收入就比较宽松,群众的生产生活质量就较高,社会也相对更加和谐稳定。特别是当前形势下,国家大力提倡大众创业,万众创新,这为广大创业者提供了有利机会,这样的背景下,可以预见,未来的中小企业发展将会更加快速,空间更大,机会更多。也将推动各地经济社会发展再上新台阶。2.3中小企业是吸纳就业的主要渠道。就业问题一直是国家发展和关系国计民生的重要工作。近年来,国家也出台了一系列政策,促就业保民生。中小企业的显著特征就是面广量大,开业快,投资少,经营灵活,对劳动者劳动技能要求低,而且大部分是劳动密集型产业,对手工劳动者需求量大,在安置就业方面优势突出。从近年来各地迅速发展起来的产业集聚区、工业园等就可以看出,企业的用工需求量很大,对员工的基本要求不高,各地都吸引了大量的返乡务工人员加入到企业中,也推动了地方经济社会的发展。2.4中小企业是科技创新的重要基地。中小企业是国家技术进步的重要载体,也是技术创新的重要力量,这不仅体现在中小企业呈现出以知识和技术密集型取代传统的劳动密集型、资本密集型的发展趋势,而且由于中小企业经营灵活、高效的特点,把科学技术转化为现实生产力所耗费的时间和精力的环节也大为缩短。另外,中小企业因其在科技创新、技术开发等方面意识强、行动快,往往成为科技转化为生产力的“实验田”。我国很多方面的科技创新都_于中小型的高新技术企业。3、我国中小企业市场营销的现状3.1企业不重视市场营销活动,营销思想相对滞后。中小企业因生产经营规模相对较小,产品单一,受制于经营场地、设备等影响,企业往往不太重视全方位的营销活动。大多数企业甚至尚未真正进入营销时代,有的企业管理者还停留在产品观念和推销观念阶段,这与当前的经济新常态相差甚远。而在国外,企业营销管理方面的发展相对成熟,与之相应的营销管理水平也较高,企业已经建立起一套适合西方经济制度的营销管理体系,使企业市场营销在制度化、标准化的前提下得到全面的发展。随着我国经济的发展,近年来中小企业的市场营销意识有所提高,但整体上营销思想仍较滞后。3.2企业的营销活动形式化。企业营销活动是与企业的经营发展思路和方向一致的,但有些企业的市场营销活动仅仅是走形式,没有真正把其切实用于企业的经营之中。还有一些企业营销战略存在形式化现象,虽然企业也制定了相关的营销战略,但是没有真正将市场营销战略融入到生产经营活动中去,长此以往,导致了企业战略迷失,造成了很多中小企业在市场营销中找不到方向。由于制定的营销策略没有得到贯彻落实,很多企业在新的经济形势下不断制定出新营销策略的同时还不断改变自身的发展方向,导致浪费了大量的时间和资源,最终使企业发展被动,阻碍了企业的发展壮大。3.3企业营销活动缺乏统筹考虑。企业营销活动的决策和执行是需要大量前期的信息支持的,但是大部分中小企业并没有进行深入系统的调查分析,没有专门的营销职能部门对整体营销工作进行全面规划,使得营销工作随意性很强,缺乏应有的针对性。有时出现临时性的营销活动,有为了营销而开展营销活动的感觉。另外,中小企业整体上缺少对企业生产产品和服务的前期调研工作。在生产之前实际上对消费者的需求是把握不准的。甚至一些企业就没有做过前期的调研活动,一些管理者简单地认为企业的营销活动就是简单的广告和促销,搞几次活动,根本就没有深入研究消费者的消费喜好和方向,导致投入了生产和促销之后销售额并不理想,甚至面临退货、产品积压的问题。3.4营销管理不到位。中小企业整体上架构简单,工作制度和流程较随意,特别是财务方面随意性较大,预算管理工作流于形式,导致企业融资、业务拓展和营销预算等不能落到实处,无法满足企业营销发展的需求。另外,松散的财务管理也容易造成营销管理监督不到位,无法防控企业营销管理工作的风险和预算等问题。3.5企业诚信意识和营销道德缺失。讲诚信是企业可持续发展的基础。市场经济实质是信用经济,是建立在以诚信为基础的道德基础上的。特别是在市场经济时代,讲诚信守底线显得尤为重要。但在实际工作中发现,一些企业诚信意识较差,对公司经营的长远考虑不足,只顾眼前利益,甚至不讲诚信,非法经营,欺骗消费者,不仅给消费者带来了消费问题,也影响了企业的长远发展。3.6没有发挥新媒体的营销作用。如今是新媒体时代,新媒体改变着消费者的生活和习惯,特别是网络的普及,消费者通过网络进行消费的机会大大提高了,这为中小企业的发展提供了很好的平台。但是,目前大多数中小企业还没有意识到网络营销的重要性,在网络营销过程中还存在着很多问题,比如一些中小企业满足于营销现状,有的企业虽然也重视网络营销,但是不熟悉网络营销策略,营销效果不明显。3.7缺少专门的营销人才。在一些中小企业里,由于企业的生产经营处于传统模式,对职工的学历和能力要求不高,为了降低成本,企业在人才引进、员工培训等方面投入较少,员工一般学历水平都较低。在企业里很难留住人才,更缺少专业的营销人才。另外,营销部门作为非生产性部门,一般中小企业都是兼职,而且营销人员缺少专业知识和技能,往往靠经验来开展营销活动,在新形势下不能很好与市场情况相结合,很大程度上影响市场营销管理的效果。4、创新我国中小企业市场营销的对策4.1转变传统观念,树立现代营销新理念。飞速发展的时代让市场营销的重要性显得越来越重要。在传统的观念中,好货不愁卖,酒香不怕巷子深,当然,一些经典品牌和祖传工艺等仍有其发展的优势。但是随着我国经济社会的发展和市场竞争的日趋激烈,企业的一些传统优势越来越不明显。在现代企业管理中,如果抱残守旧,不愿深入改革适应新环境,中小企业是难以长远发展的。因此,中小企业管理人员应积极转变观念,树立“酒香也怕巷子深”的观念,紧密结合企业实际,积极开展市场营销活动,不断提升企业的销售额和竞争力,只有这样才能不断推进企业创新发展。当前,比较先进的营销理念有全球化营销观念、个性化营销观念、客户关系营销观念和绿色营销观念等。企业应该结合自身实际,积极实践。比如,个性化营销观念是针对特定消费者而产生的,是立足消费需求的差异性和多样性提出的。因为任何一家企业都无法满足所有消费者的所需求,因此,个性化营销观念的产生将很好地解决这个问题,再如绿色营销观念,是一种新的营销理念,也是现代社会经济的产物。中小企业可以根据自身实际选择适合自己的新的营销观念。4.2打好基础,积极开展市场调研活动。在当今买方市场前提下,企业一切工作、生产和营销的起点就是消费者的需求。谁能把握顾客的真正需求,它的产品就会受到消费者的欢迎,闭门造车,跟不上形势,必将落后。因此,中小企业应积极地进行商品生产前的市场调研活动。通过市场调研为企业的市场营销过程提供精确、有用的市场分析数据。要充分认识新形势下把握消费者需求对于产品生产和销售的重要性,有组织有计划地开展好前期各项调研活动,为企业的生产经营提供第一手资料。4.3瞄准目标,突出产品优势。在激烈竞争的市场环境中,中小企业要想生存和发展,必须明确目标,找准定位,努力在夹缝中求生存。正确的市场定位是中小企业面对众多竞争产品脱颖而出的方法。首先要确定企业的目标顾客,也即目标市场,根据目标市场的同类型产品选择适合自己产品的定位。其次,要整合资源,调动一切积极性研发新产品,提供特色服务,突出自身的优势。此外,要开展适合自身的市场营销活动,积极推广新产品,不断推出新服务,努力做到人无我有,人有我优,让企业始终处于发展创新的状态中。4.4探索建立科学的营销管理体系。随着市场的发展,先进的市场营销理念已经逐渐在企业里得到了重视,但中小企业在实际的营销活动中仍然缺乏科学的营销管理体系。大部分中小企业当前在评价员工时仍然只重视员工的销售额,而忽视营销活动的整体管理。大部分企业还没有建立成熟完善的营销管理体系。因此建立一套科学健全的市场营销管理体系是十分必要的。比如,在考核员工方面,要综合评价员工的业绩,增加新客户开发率、客户满意度等方面作为业绩考核的内容,促进企业营销活动长远发展;要建立健全营销人员成长激励机制,为员工的晋级提升提供平台。要完善营销人员的日常管理制度,规范营销人员的行为和营销活动等。4.5积极适应新常态,发挥网络营销的作用。随着新媒体的发展,网络成为企业进行市场营销活动的重要载体,与传统营销方式相比,网络营销具有涉及面广、传播迅速、针对性强等特点。当前蓬勃发展的各类网店就是证明。因此,中小企业也应积极投入到网络营销中来,利用新媒体的优势,积极开展产品宣传,需求收集、推广销售等,形成多种营销手段结合发力的良好局面。参考文献:1戴耿良.中小企业营销战略探析J.改革与开放.20_(05).2李伟舫.浅析我国中小企业现状与发展A.天津市电视技术研究会20_年年会论文集C.20_.3杜振东.我国中小企业市场营销管理的现状和对策J.企业家天地(下半月刊).20_(03).4盛晗.中小企业市场营销存在的问题及对策J.中外企业家.20_(35).市场策划方案 篇3一、促销计划目的:1、通过在元旦春节期间找准重点消费机会,达到提升真心产品销量和市场占有率。2、利用元旦和中国最重要的节日春节,将真心品牌与消费者紧密连接,建立真心品牌忠诚度。3、与佳节家庭团聚的氛围相联系,提高真心品牌亲和力。4、借助新形象代言人,新包装,全面打造真心品牌新形象。二、促销计划策略:1、在元旦春节期间通过真心产品全面让利来吸引家庭主妇的购买和优惠消费者。2、在各渠道以不同促销形式全方位传递真心新年新春的喜庆表现,提升产品销量。三、促销地点:1、直辖市:北京、天津、上海、重庆,共计4个2、省会城市:合肥、石家庄、太原、呼和浩特、沈阳、长春、哈尔滨、南京、杭州、福州、南昌、济南、郑州、武汉、长沙、广州、南宁、成都、贵阳、昆明、西安、兰州,共计22个3、一般地级市:销售一部:65个销售二部:65个销售三部:65个共计195个(各销售部根据市场状况进行调配)四、促销时间:1、生动化陈列:_年12月20日_年2月23日2、KA卖场促销:_年12月20日_年2月23日3、B类商超促销:_年12月20日_年2月23日4、批市陈列促销:_年12月20日_年2月4日五、促销方式:(一)促销方式1、促销内容:在允许张贴的小餐馆内张贴真心新版产品海报,同时在KA、BC、D类店开展生动化陈列展示。2、启动目标餐馆:直辖市600家/市_4个城市=2400家省会城市300家/市_22个城市=6600家3、海报张贴要求:(1)必须张贴在小餐馆室内。(2)张贴距离地面1.5米左右墙面上。(3)每个小餐馆张贴海报2张。(4)我司人员必须亲自将海报张贴在店内。(5)张贴要有记录。(见户外海报张贴登记表)(6)所有张贴均争取免费张贴。4、卖场货架陈列要求:(1)陈列位置:真心产品必须摆放在炒货区货架上,位于炒货区货架的第一个或第二个位置。(2)陈列面积:真心产品必须集中陈列,每个规格不低于4个陈列面,产品陈列饱满。(3)陈列氛围:产品必须有明确的价格牌,陈列整齐干净,产品货龄小于三个月,包装一律正面朝向消费者。每个卖场不低于5个跳跳卡,5个插卡。5、BC店陈列要求:(1)陈列位置:真心产品必须摆放在炒货区货架上,位于炒货区货架的第一个或第二个位置。(2)陈列面积:真心产品必须集中陈列,每个规格不低于3个陈列面,产品陈列饱满。(3)陈列氛围:产品必须有明确的价格牌,陈列整齐干净,包装一律正面朝向消费者,产品货龄小于三个月。B类商超不低于5个跳跳卡,5个插卡。C类超市户外墙体不少于2张产品海报张贴。6、D类店陈列要求:(1)陈列位置:真心产品必须摆放在消费者最容易看到和拿到的地方。(2)陈列面积:真心产品必须集中陈列,每个规格不低于2个陈列面,产品陈列饱满。(3)陈列氛围:陈列整齐干净,包装一律正面朝向消者。D类店户外墙体不少于2张产品海报张贴,海报张贴要有记录。(见户外海报张贴登记表)(二)促销方式1、促销内容:在K/A卖场进行堆头展示,同时在进场新规格340g、240g中选择规格开展特价活动,并在重点K/A卖场安排导购员。2、340g、240g未进的活动卖场,开展383g或300g堆头陈列,零售价格不变。(要标明优惠价)3、堆头陈列规定:活动城市堆头全部争取为异型堆头陈列,最低异型堆头数量不得低于开展堆头数量的60%。各省根据公司异型堆头统一风格在当地制作完成,凭正规发票报帐。4、特价规定:(1)340g原卖场供价5.7元/袋,售价6.6元/袋,活动期间供价下调至5.4元/袋,售价5.5元/袋。(2)240g原卖场供价4.3元/袋,售价4.9元/袋,活动期间供价下调至3.9元/袋,售价4元/袋。5、堆头陈列标准:a、陈列位置:真心产品堆头必须位于人流密集的购物主通道上。b、陈列面积:堆头面积不小于1.2米_1.2米,堆头上产品陈列要饱满。c、陈列氛围:堆头上方必须有明确的价格牌和吊旗,四周要有香瓜子产品帷幔,堆头上陈列促销产品,产品货龄小于三个月,陈列要整齐干净。(三)促销方式1、促销内容:活动期间,B类商超开展240g或340g捆绑45g香瓜子活动。2、说明:240g和340g都进店的商超,必须选择340g进行捆绑。(四)促销方式促销内容:选择当地批发市场选择一定数量批发商开展生动化陈列竞赛。陈列合格批发商将在其被告之合格的2天内获得2件45g_90真心香瓜子。六、公司资源支持:1、直辖市:a、15000张产品海报b、户外墙体不少于2张产品海报张贴20_张空白海报c、2卷帷幔d、500个插卡e、500个跳跳卡f、500个吊旗g、20个卖场特价费用(有客户城市,公司承担50%)h、20个卖场堆头费用(有客户城市,公司承担50%)i、10名导购员两个月工资(有客户城市,公司承担50%)j、8个商超捆绑费用(有客户城市,公司承担50%)k、30家批发客户陈列费用(有客户城市,公司承担50%)2、省会城市:a、8000张产品海报b、1000张空白海报c、1卷产品帷幔d、500个插卡e、500个跳跳卡f、100个产品吊旗g、10个卖场特价费用(有客户城市,公司承担50%)h、10个卖场堆头费用(有客户城市,公司承担50%)i、5名导购员两个月工资(有客户城市,公司承担50%)j、5个商超捆绑费用(有客户城市,公司承担50%)k、20家批发客户陈列费用(有客户城市,公司承担50%)3、一般地级市:a、5000张产品海报b、1卷产品帷幔c、公司承担5个卖场特价费用50%d、公司承担5个卖场堆头费用50%e、公司承担15家批发客户陈列费用50%七、方案执行:1、各城市根据城市级别参照执行。2、为了实现_年新年新春促销活动规范和统一,方便公司集中进行资源规划和配置,全国市场自_年12月12日起停止提报_年12月份_年2月份所有地级市以上市场促销方案。(刮卡和经销商进货搭赠除外)3、各省区必须在_年12月12前,按公司元旦春节促销执行标准,提报省区活动参与城市及活动明细。逾期不报的公司将不予受理。(详见_年新年新春促销城市提报表)4、深圳、大连、青岛、苏州4城市参照省会城市标准执行。5、各城市根据公司零售业态划分标准,确定当地K/A、BC、D数量。活动终端必须符合公司零售业态划分标准,活动开展按客观数量执行。6、各城市必须严格按照活动内容方式执行,不得随意修改。如需调整必须以书面形式向销售部说明,报市场部备案,报营销总经理批准。7、导购员上班放假时间安排:_年12月20日_年2月7日:正常上班_年2月8日_年2月13日:春节休息_年2月14日_年2月23日:正常上班8、导购员工作时间安排(各城市根据卖场营业时间参照安排)上午:10:0012:00下午:13:0021:009、导购员工资:导购员工资采用底薪+提成方式,导购员凭卖场电脑销售清单,每月进行提成核算。直辖市:700元/月+每销售1件奖励1元。省会城市:500元/月+每销售1件奖励1元。10、导购员必须每日填写工作日报表。11、分公司、办事处商超业代负责无驻店导购员卖场的理货工作。八、活动监控:1、各省区经理负责活动具体统筹安排。2、各省区活动城市检查:(1)生动化检查不得低于5次/月。(2)KA、B类商超活动检查不得低于5次/月。(3)批市活动不得低于3次/月。3、检查必须按表填写检查记录。4、公司相关领导将进行不定期抽查。5、市场专员负责活动最终真实性核查。6、公司活动督战小组成员:(1)活动总指挥:曹恒广(2)活动监督:张先义、王祥云、市场专员(3)活动第一负责人:销售一部:吴孝纯、杨福裕销售二部:单祥进、王化松、方高忠销售三部:顾军、刘学兵(4)活动第一执行人:各省区经理(5)活动协助:李童、谢孟生、吴召兰九、费用预算:(一)单个城市费用预算:1、直辖市:a、海报费用:0.7元/张_15000张=10500元b、空白海报:0.7元/张_20_张=1400元c、帷幔:180元/卷_2卷=360元d、500个插卡:0.16元/个_500个=80元e、500个跳跳卡:0.22元/个_500个=110元f、吊旗:0.52元/个_100个=260元g、卖场特价费用:900件/月/店_2个月_90元/件_20店_6.35%=205740元h、卖场堆头费用:5000元/月/店_2个月_20个店=20_00元i、导购员工资:1500元/月/名_2个月_10名=30000元j、商超捆绑费用:300件/月/店_2个月_8个_90元/件_11.67%=50414.4元k、批发客户陈列费用:63元/件_2件_30家=3780元费用合计:502,644.4元2、省会城市:a、海报费用:0.7元/张_8000张=5600元b、空白海报:0.7元/张_1000张=700元c、帷幔:180元/卷_1卷=180元4、插卡:0.16元/个_500个=80元d、跳跳卡:0.22元/个_500个=110元e、吊旗:0.52元/个_500个=260元f、卖场特价费用:600件/月/店_2个月_90元/件_10店_6.35%=68580元g、卖场堆头费用:3000元/月/店_2个月_10个店=60000元h、导购员工资:1000元/月/名_2个月_5名=10000元i、商超捆绑费用:200件/月/店_2个月_5个_90元/件_11.67%=21006元j、批发客户陈列费用:63元/件_2件_20家=2520元费用合计:169,036元(公司承担50%为84,518元)3、一般地级市:a、产品海报:0.7元/张_5000张=3500元b、帷幔:180元/卷_1卷=180元c、卖场特价费用:200件/月/店_2个月_5个店_90元/件_6.35%=11430元d、卖场堆头费用:1500元/月/店_2个月_5个店=15000元e、批发客户陈列费用:63元/件_2件_15家=1890元费用合计:32,000元(公司承担50%为16,000元)(二)活动全国销量及费用预算:1、活动期间全国销量:(1)直辖市:200万元_2个月_4个城市=1600万元(2)省会城市:40万元_2个月_22个=1760万元(3)一般低级市:20万元_2个月_195个=7800万元销量总计:11160万元2、全国费用预算:(1)直辖市:502644.4元_4个直营城市=20_577.6元(2)省会城市:169036元_10个直营城市+84518元_16个非直营城市=3042648元(3)一般地级市:16000元_191个城市=3056000元费用合计:8109225元(810.92万元)3、费用率:810.92万元/11160万元=7.26%市场策划方案 篇4一、酒店概况酒店位于广东省佛山市南海区南国桃园旅游度假区内,于20_年1月27日正式对外营业。酒店由法国名师按五星级标准设计建造,占地面积约二十三万多平方米,建筑面积四万八千平方米,总投资超过3.5亿元。酒店由A区、B区和广场三个建筑主体组成,其中A区包括主楼和A区别墅,B区包括新楼和B区别墅。酒店于20_年1月27日开业以来,经过了7年市场的考验,已经是一家步入正轨的企业。作为商务度假型酒店,某酒店在市场营销方面有着非常明显的优势,酒店在经营管理过程中总结出了很多值得我们学习的市场营销的策略,这些有效的营销策略使得酒店在残酷的市场竞争中得以暂时胜出。二、酒店市场营销策略(一)产品策略所谓酒店的产品,是指能够满足客人需要的一切经营项目、设施、设备和各种服务等。企业市场营销活动的中心是满足消费者的需要,消费者需要的满足时是通过提供某种产品或服务来实现的,因此产品是市场营销组合中的一个重要因素。产品策略直接影响和决定其他市场营销组合策略,对企业营销的成败和目标的实现起到巨大的作用,在现代市场经济条件下,每个企业应致力于产品质量的提高和组合结构的优化,更好的满足市场的需要,取得较好的经济效益。1、资源整合,产品外包策略某酒店在20_年开业之初,依照自身的市场定位,为顾客提供了多种休闲度假的产品服务,其中包括客房、餐饮、会议、宴会、高尔夫等等。但随着市场的发展,面对如此多的产品和服务,酒店已经显得力不从心了。酒店产品线过宽过长,导致酒店决策不灵活,整合资源,发展自己的强项势在必行。酒店决策层经过商议,决定放弃一部分产品服务,以外包的形式投资入股成立了南国桃园枫丹高尔夫球俱乐部,中餐外包给诚隆酒家和天宝轩两家餐饮企业,而商场、康体、夜总会等也相应地外包给企业或个人,某酒店则集中资源发展自己的特色产品/服务会议和客房。事实证明这个决策的正确性,经过资源的整合,产品面的缩减使得某酒店能够集中资源发挥自身的优势,做出自己的特色。2、会议点心主产品的成功往往少不了辅助产品的有效补充,作为某酒店的主产品政府、商务会议,其利润的一部分来还是在于其辅助产品会议点心。某酒店实行“主产品+辅助产品”的产品理念,租借会议室的同时也向客人推荐会议点心,由于会议点心的成本相对较低,与主产品搭配在一起销售,其利润最多可占总利润的50%以上。而且这种“主产品+辅助产品”的产品理念更使得某酒店的产品面不至于过单一,能给客人更多的选择。(二)价格策略酒店产品价格的制定是否合理,将会对产品的销售、利润及产品形象产生很大的影响。经济学家认为:人是讲究经济效益的动物,人们无论要作什么样的购买,都会首先对产品的价格作仔细的、系统的评估和计算。价格是影响消费者购买决策的主要因素。因此,应用价格这个因素努力选择酒店的市场,取舍经营目标中的客源,并采取灵活多变的价格政策,吸引目标市场中的客户,从而在同行业竞争中稳操胜券是非常重要的。某酒店到目前为止还没进行星级评定,并不是因为酒店没有达到五星级的要求,而是因为酒店客源的特殊要求所决定的。某酒店的客源主要是来自政府机关,而在佛山,政府机关是不可以到四星级以上酒店消费。正是由于这个特殊的原因使得某酒店不能进行星级评定。假如评个四星的话又会降低酒店的层次,怎样能使酒店既有五星级的档次,又能留住政府客源。经过商议,管理层决定,暂时不进行星级的评定,但在酒店产品的价格,服务的标准以及硬件设施方面都以五星级的标准来严格规范,通过这样的价格手段,即提高价格,不断提升酒店高档次商务客人的构成,不断降低以观光旅游、度假为特征的一般性客源成份。三、酒店市场营销策略存在的不足1、酒店营销工作处于初级阶段,营销模式传统酒店营销治理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上,缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位,只片面追求数量上的扩张,在品牌建设、人才培养、网络、服务支撑系统建设等方面缺乏应有的重视,导致酒店经营战略不够明确,自身特点不突出,在经营上欠缺公司战略研究,对企业发展方向缺少深入考虑。2、酒店营销中存在科技含量低、营销网络体系不成熟的问题许多酒店在经营运用过程中,还没有开始构建自己的营销网络体系,没有把网络技术的优势充分运用到酒店市场营销当中去,制约了酒店的规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展。3、酒店营销中存在追求短期销售目标问题,缺乏营销规划酒店在营销活动中短期行为较为严重,追求的是短期的销售目标,而不是长期的营销目标。他们不熟悉产品策略、价格策略、销售渠道策略、产品促销策略之间微妙而又复杂的关系,不太根据消费者需求心理去选择适合的推广对策、促销载体,只重视现有产品的销售而忽视产品的开发创新和长期的市场营销网络的建立,缺乏应变能力和适应能力。4、一个成功的酒店,离不开成功的营销在全球化的今天,旅游酒店业早已进入拼策略、拼品牌、拼创新的时代,要成为人们心目中理想的下榻地,仅仅有舒适的环境和微笑是远远不够的。如何吸引客源,提升酒店竞争力则是每一个酒店都在积极考虑的首要问题,而营销策略又是酒店策略的重中之重。旅游酒店必须用科学、先进的酒店营销来武装自己,从而促进我国酒店业迅速朝健康有序的轨道发展。四、制定合理的市场营销策略针对某酒店的市场重新定位,可以实施以下的措施进行推广。1、促销促销问题是指酒店的营销人员为了增加需求量或控制需求或为了维持良好的需求水平而进行的一切活动的总和。它是酒店赢得竞争胜利,占领和控制市场的有效措施。多年来,某酒店积极有效地采用了各种促销手段,广泛开拓市场,扩大影响,招徕生意,最有成效地扩展、巩固市场占有率,为酒店创造最佳的经济效益发挥了极其重要的作用。邀请免费试住酒店业的季节性对酒店的生意影响非常大,酒店如何运用恰当的促销策略,使得酒店淡季不淡,这一点非常关键。某酒店会在酒店的淡季给一些大客户或老客户发出免费试住邀请涵,邀请客人免费入住酒店。这种促销策略不仅能够带动酒店其他产品和服务的消费,而且还有助于拉近老客户大客户的与酒店的关系,一举两得。“节日自助烧烤周”节日促销被现在众多酒店所接受,也是利润_的重要方面。中秋节是我国传统的节日,如何利用好这个佳节把酒店的产品销售出去一直是业内探求的问题。某酒店自然也不会错过这个良好的机会,酒店把节日这一周称为“烧烤周”,并且在泳池旁设置烧烤场地,为客人提供一边烧烤一边赏月的服务,同时还可以向客人推荐酒店的中秋月饼,这一促销活动由于参与性强,所以深受客人特别是家庭型客人的喜欢。2、营业推广营业推广是酒店为了促使目标顾客加快购买决策、增加购买数量而采取的一系列鼓励性的销售措施。酒店往往通过某种活动来变换产品销售的方式,以达到促销和宣传的目的。这种变换的销售形式适用于特定时期或选定任务下的短期特别推销,目的是在短期内强烈刺激市场需求,迅速取得销售效果。酒店营业推广的形式包括各种庆典活动、节假日促销、主题销售、文化表演、美食节、康娱项目、名人讲座、展览行。通过这一类的活动形式,酒店获得了效益,展示了形象,扩大了影响。酒店在重要的日子不失时机地举办各种文化品位高、艺术氛围浓、内容独特新颖、形式洗泼健康的销售活动,不仅能直接增加酒店收入,更能扩大酒店知名度,树立酒店良好的市场形象。3、公共关系酒店公共关系是指酒店运用信息传播手段,与公众建立起相互了解和信赖的关系,树立良好的企业形象和信誉,以促进企业总目标之实现的一种管理职能。在中国,公共关系首先是旅游行业特别是在宾馆酒店发展起来的,公共关系部也首先是在宾馆酒店建立起来的。公共关系贯穿于酒店经营管理全过程,正确处理好两者关系,充分发挥公共关系的积极作用,是推动和促进酒店向前发展的重要保证。4、管理水平加强酒店的管理知识水平,逐步解除等级观念,这样一来就可以扩大酒店的客户量,提高效益。某酒店还是一家相对来说比较新的酒店了,在经营管理等各方面都有待完善,所以酒店管理者必须树立现代营销意识,并在实践中加以运用,促使经营业绩蒸蒸日上,在竞争中找到市场,站稳脚跟。同时,还要不断地优化市场。因此,不管是管理者,还是普通员工,都要掌握现代营销观念,从实际出发,制定合理的市场营销策略,使酒店形成自己的特色,在残酷的市场竞争中胜出。市场策划方案 篇5摘要:随着经济一体化进程的逐步加快,各个企业愈加重视市场的营销能力。市场竞争的加剧,使得营销活动存在一定的风险,规范风险管理有助于实现企业更好的发展。_介绍了企业的市场营销风险及风险管理的重要性,分析了企业市场营销风险的原因与风险的形式,并提出了控制市场营销风险的方法,希望可以有助于企业风险营销的管理与控制。关键词:企业;市场营销;市场;风险管理一、市场营销风险管理及其重要性(一)企业的市场营销风险企业的市场营销风险,是企业在营销活动中,由于无法事先预料到所有影响企业营销活动的因素,使得实际利益与预期收益不同,产生一定的偏差,使企业利益受到损失和失去额外收益的机会。企业在营销过程中势必会产生一定的风险,企业自身就是营销风险的主体,如果营销不慎造成损失,企业会得不偿失,违背经营的规律。因此,企业要在实施营销活动时尽量避免风险,降低企业的损失。(二)风险管理的重要性企业在经营过程中,会遭遇各种形式的风险,营销是企业获取利益的重要手段,在市场营销中存在的风险也是极高的,若不能合理规避风险,很容易造成企业利益受损,严重时还会导致企业破产倒闭。企业在营销活动时风险是难以估测的,企业必须要高度重视这个问题,做好风险的控制。(三)要发挥企业的优势,利用专业的人才和最先进的技术做好风险在营销前认真做好一切准备活动,计划可能会发生的风险与解决的方案,当风险来临时尽最大的努力将风险的危害降到最小。风险过后,企业还需重振旗鼓,努力向前发展。因此,做好企业的风险管理,可以将企业的损失放到最小,有助于企业的长远发展。二、市场营销风险形成的原因(一)市场变换的原因市场需求的变换会导致企业营销的成败。随着经济的不断发展,社会体制的逐步完善,企业的发展越来越依靠市场,市场的变化直接决定了企业营销的变化。在整体良好的经济大环境下,企业的营销会普遍顺利,而在经济萧条时期市场需求降低,自然也会给企业营销带来困扰与风险。随着市场的变化,传统的市场在发展的同时,网络营销已成为当前主要的营销方式之一,网络营销可以节省一定的资源,给营销带来了机遇,同样也带来了一定的风险。随着科技的进步,企业的变化,市场营销的风险也随之而来。(二)营销人员的原因企业的营销人员承担企业的销售任务,负责企业营销方案的实施,因此,企业营销人员的技术与能力直接影响了营销的成败,是市场营销风险形成的重要原因。很多销售人员不能如期完成销售任务,企业对其施压使得销售人员对工作失去了兴趣,懒散应对工作。又或者存在销售人员手中握有大客户,以此威胁企业,企业只能违心答应营销人员的条件的情况。这种风险的存在就是企业对营销人员管理的疏忽。(三)经销商与客户的因素企业在销售产品的过程中,会有一定的经销商,当今商业信誉越来越低,甚至出现商业欺骗情况,加上企业管理制度的不完善,使企业选错经销商,上当受骗现象屡屡出现。很多“皮包公司”会伪装大客户,骗取企业的信任,在拿到货后人财两失的情况也常有发生。有些企业为了短期利益,还会盲目开发一些信誉度低和交易价值不大的客户群体。在开发客户时未做好一定的评估分析,造成了信誉低客户收款难的问题。(四)企业内部管理的因素企业内部的管理与营销决策的计划与实施也是产生风险的原因之一。随着经济形势的不断演变,不同时期要实施不同的营销手段,很多企业并没有意识到经济形势的变化,未能与时俱进的开展新的营销方案,导致市场运营的失败,产生一定的风险。另外,企业在开展营销方案时没有做好市场调研,脱离了市场,很容易会影响企业的利润,产生未知的风险。三、市场营销风险的形式企业市场营销存在很大的风险,风险的产生也会有不同的形式。只有认真了解风险的形式,才能更好地规避风险。(一)企业产品风险企业获取利益主要是靠销售生产的产品,对于产品的合理定位,是企业营销成败的重要因素。产品的风险包括很多方面,对产品的性质功能的界定,是否符合大众的使用需求;产品的包装设计能否吸引消费者的目光;根据产品受众群体的不同,制造不同的产品,这些都是企业产品风险的不同形式。要根据不同的目标群体做出相应产品,才能降低企业产品方面存在的风险。(二)价格风险消费者在选择商品时,价格往往是第一考虑的因素,大众对商品的选择都是以物美价廉的要求为主。一方面价格不可定得过低,消费者会怀疑商品的质量,价格过低,也会使企业无法盈利,只能减少产品成本。另一方面,价格也不可太高,超过大众的购买能力,影响产品的销售量。此外,价格的波动也是风险存在的因素,随意的提价、降价都会导致客户群体的流失。可此刻见,价格过低、过高、随意波动都会造成一定的风险,需要企业高度重视。(三)销售风险企业在销售产品时会选择固定的销售地点,销售地点的选择直接影响客户的数量,销售位置要适宜,才能吸引更多的客户。在销售中商品的运输、储存、管理,都会给销售带来风险。此外,销售的过程、促销的形式、销售人员的态度等都是潜在存在的风险。四、企业市场营销控制风险的方法(一)加强市场调研,增强应对能力企业的营销方式受到市场变化的影响,从企业定位、设计产品时就应紧跟市场的要求,深入调研,了解消费者需求,制定出符合市场变化且定位合理的产品与营销方案。面对经济体质的改革,市场需求的变迁,企业要随机应变,准备好万全之策及时修改营销方案,降低营销风险。积极做好全面的准备,预防可能出现的一切风险。增强防范风险的意识,提高企业面对风险的能力。(二)加强风险防范管理企业在营销活动中,各种各样的风险会随时出现,在做好预防风险的同时,还要加强营销风险防范的管理与控制。高度重视风险的防范与处理机制,制定科学的管理制度,派专人负责制度的管理与执行。针对市场定位与消费者的需求预测每一时期可能的风险,并加强对日常风险的演练,提高对风险处理的应对能力。不论大型企业还是中小企业都会存在风险,当风险来临时,只有运用严谨的制度,专业认真的态度,才能更好地处理营销中的一切风险。(三)正确应对风险企业风险发生后,对待风险的态度,处理风险的能力,直接关系着风险是否能够顺利解决。面对风险来临,不可慌张,要当即立断,用端正的态度面对社会与消费者,尽可能减少对消费者的损失,控制风险对企业与社会的损害程度,避免风险加大。此外,若出现不正当竞争等违法行为,企业应运用法律武器维护自己的合法权益,借助法律途径处理各种风险。(四)提高员工能力与素质企业员工是营销的直接参与者,员工的能力、素质与企业的发展息息相关。在企业的营销中,加强对员工的培训与管理,建立科学的规章制度与合理的激励手段,可以提高员工的工作积极性,避免因员工能力不够与素质低造成的企业营销风险问题。培养高素质高能力的企业员工,有助于企业风险的降低。五、结语企业在营销过程中,风险是不可避免的,但可采取一定手段降低风险。建立科学的管理制度,根据市场的变换与大众的需求,预测可能出现的一切风险。在风险来临时,积极应对,采取科学合理的方式,把企业风险降到最低。企业要高度重视风险的管理,提高员工的工作执行力,与员工共同努力,实现企业的长远发展。参考文献:1王永宏.浅谈企业市场营销过程中的风险管理J.中国外资,20_(11).2杨莉.浅谈市场营销风险管理J.商业现代化,20_(23).3杜薇.市场营销的风险研究管理J.商场现代化,20_(31).4梁红波.企业市场营销风险管理J.当代经济,20_(01).市场策划方案 篇6今年初秋一到,乌市白酒市场就开始热闹了起来。那么到底谁能在乌市市场中能分得一杯汤水,谁又能在乌市市场充分显示自己与众不同的魅力,那得看各家企业的各种市场营销方案是否贴近消费者,是否符合整个消费系统的规律,如果有了这两条,那么今年的市场至少你可以分得丰收的一小杯,天山剑来了,带着一种勇气和魄力来到这个西北边上的大城市,它又将是扮演一个什么样的角色进入这个市场呢?这就是策划的关键,本案旨在解决以下问题:1、营销队伍的基础建设;2、乌市营销网络的设计;3、乌市市场的营销导入;4、乌市市场的广告策略;5、乌市工作排期执行。一、营销队伍的基础建设建立一支强硬的,有战斗力的营销队伍非常重要,这是赢得销售市场的基础。但天山剑目前还谈不上营销队伍基础,还是属于一张白纸。为此,建立一个有一定素质的营销队伍是非常有必要的,我们对营销队伍的按排,将走以下几步:第一、于本月x日起对现招的营销人员进行营销基础培训,培训的主要课程有:1、营销理念和白酒市场终端开发的要求;2、终端开拓的基本步骤3、营销网络的基本构架4、服务营销的心理观念5、白酒营销的基本技巧培训的主要办法采用互动、倒置的反逆向培训方式进行实践性培训,时间需要一个星期,市场模拟一个星期。第二、定于本月x日开始进行队伍分工及市场自我完善:1、实际操作过程,完成月工作计划,周执行计划和自我心得完善,和市场的基本操作。2、完成服务与沟通的软性实践,进行全面与终端商的沟通实践,与兄弟片区的总结交流,完成心理的沟通总结分析。3、市场排期表制作的基本技能操作。第三,营销队伍的区域划分,完成营销队伍的组织合成。二、乌市营销网络的设计营销网络是营销队伍在市场中运作的战场,网络建立的科学与否,是企业走向成功的关键,为此,我们对营销网络进行初步设计。营销网络的分类:a、基础零售终端分为a、b、c三类基础酒店终端分为a、b、c三类b、基础酒店的市场网络方案基本属于市场基础层消费,而乌市的特点是基础零售终端由于区域的不一样,其投入的方式也不同。首先,我们从c类终端即零售小店和小超市开始抓起,而这类终端还要分为abc三类,a类是属于人气旺、销量大的终端,b类是属于有一定量的终端,c类是属于店小生意轻,一天的营业额没有超过100元以上的终端。尔后我们把区域也分为abc三类战区,我们的基本思路是a类战区是指偏远的,网络渗透性差的区域,但又是白酒主消费区域,如头屯河区、东山区、乌鲁木齐县,因为这些区域,假如我们启用诓钓差异法营销方案,容易进入市场终端。b类战区如水磨沟区、新市区,由于靠近城市边缘,业主对诓钓差异法容易接受,上货快。c类是天山区、沙区,这两个区域是城市的中心区,是高价位消费的集散地,天山剑酒要攻克这个区域有许多难度,只能慢慢啃,我们为什么把区域划得如此之细,关键是要打好这第一场硬仗。现在我们的初步区域网络划分为:第一战区头屯河区、东山区、乌鲁木齐县三个地方为第一攻克区,人员配备8名,在二十天内完成六百家的网络配货任务;第二战区是水磨沟区和天山区,在第一个时间内配备2人,摸清市场情况,完成意向市场调查,并开展逐步铺货工作。等第一战区完成第一阶段工作后,抽调6名人员,集中攻克第二战区,后续在15天内完成400家的铺货。第三战区为天山区、沙区,在第一时间内配备2个人员,在20天内完成市
展开阅读全文