高新支行 2011 年公司业务部工作安排

高新支行2011年公司业务部工作安排2011年，高新支行对公业务工作的总体思路是：认真贯彻落实省分行2011年工作会议精神，全面提高履职能力，借鉴学习先进经验，求实创新，巩固与拓展并重，壮大资金实力，扩大资产规模，大力提高市场占有份额，塑造优质全能的全新二级分行公司业务部形象，为建立同行业、系统内先进经营管理水平的二级分行公司业务部打好基础。一、具体目标1、 对公存款增长必保计划8亿元，力争达到10亿元；2、 法人贷款投放增长必保计划5亿元，力争达到7亿元；3、 大力提高对公中间业务收入占比；4、 国际业务全面发展。二、工作措施(一)加大对公存款的组织力度(1)增加账户开户数量，抢占优质客户资源不论是从过去的专业银行还是现代各家商业银行的运营经营形势看，对公业务依旧是赢取最大利润的核心业务。公司业务营销开户是前提，抢抓开户将作为全年日常性工作来抓。同时，开户后账户的使用工作更为重要，开户与维护要并重，开户营销和维护工作要明确到每一柜员和客户经理，尽可能的掌握每一个新开账户的信息跟踪、资金流量分析和客户需求变化，为长期业务合作打好基础。目前，高新支行公司业务尚处于新重组发展初期，全行上下人人有责，无论是单点支行还是营业网点都要以公司业务为重，强化扩大客户规模力度。一是根据现有的单点支行及营业网点布局，对周边优势明显、经济基础较好、公司企业多的市场重新进行地毯式搜索营销。一方面与市场管理方联系推荐客户，另一方面是直接与市场内中小企业公司直接接洽，磋商合作条件、承诺优质服务，进而进行进一步合作，力保周边市场每一户企业在我行开户。二是各网点利用现有存量客户资源，采取客户引荐客户的横向营销方式，拓展新的客户。在客户定位选择上，对经济技术开发区的新型企业由于该类企业处于成长期，对金融产品和服务的需求单一，且大都属于国家扶持的新型产业，发展前景较好，有较大的成长空间，将会成为我行未来的优质客户；对周边一些批发类市场客户以中小型企业为主先走粗放式发展道路尽可能多地抢占市场份额，能拉一户就开一户。对系统性、集团型大型企事业单位等优质客户，必须保持“拼规模，上速度，抢大户”的传统做法，抢挖优质大户。力争年末全行企业开户数达800户，点均近40户，其中公司业务部新拓展负债类对公客户40户以上。当客户达到一定规模后，再转向集约化的发展模式，筛选优质客户资源。（2）强力推进市场营销，快速发展对公存款一是抢抓大资金。实施全员营销战略，利用社会各类渠道，积极扑捉投资公司、机构客户、上市公司、拟上市公司、大型集团客户等客户信息，积极开展优势互补，针对差别化需求，做到跟得上、服务好、有差别，积极寻找合作的切入点，全面加强双方业务合作，如加大对居正房地产“雁滩家园”项目的营销工作，利用国家已经推出的加强房地产项目资金归集的政策，加强监管企业资金归集账户，促进我行对公存款的有效持续增长。二是以系统性、集团型大户为龙头，做好高端客户的稳存增存工作。大力推荐应用我行现金管理平台、单位网银、单位本利丰等理财产品，依靠网络结算优势，提高银行服务效率，提高客户依赖度和忠诚度，从源头上锁定客户，确保公存大户存款占比的逐步提高，有力促进对公存款业务的快速发展。三是进行重点营销。通过成立专项营销小组、采取上下联动的营销机制，强力推进重点客户营销，重点做好甘肃省有色地矿局、高新开发区管委会、甘肃省国土资源厅、甘肃国芳工贸集团、民百集团等客户的营销工作。确保对公存款有新的突破和进展。四是存量挖潜。对已经开户的账户进行全面维护和挖潜，认真分析优质客户日常的资金流量和流向，排出结算在我行存款在他行、贷款在我行存款在他行的客户，分层级、分类别进行责任分工，全力做好挖潜维护工作。首先，由单点支行行长和网点主任带头，对潜在价值客户逐户上门进行回访，通过各种途径对客户实际资产规模、关联企业、当前业务需求进行深入了解，了然于心，做到有的放矢；其次，与目标客户建立经常性联系沟通机制，建立全行对公负债客户存量台账，对存量客户的挖掘联系进行名单制考核，通过与客户交朋友、节假日短信祝福、生日送鲜花祝福等方式，情系企业相关人士，增加老客户的忠诚度，各单点支行、网点也要建立日常工作手册，健全客户联系台帐，要求客户经理和网点负责人要全面掌握本支行、网点客户的情况，以便于了解、跟踪和服务于客户；另外要抓高端，提升大客户的业务贡献度。要进一步强化对已与我行建立合作关系的甘肃移动通信有限公司、兰州铁路局、甘肃省人民检察院、甘肃人保财险公司、二十一冶、居正房地产公司、兰州天庆房地产公司、甘肃粮油批发市场等系统性、行业性客户的深度营销挖掘，争取份额占比，为我行稳存、增存奠定基础。五是抓前台，充分发挥部门职能作用。公司业务部作为支行市场营销的职能部门，首先要时刻监督现有存量信贷客户的资金流向和货款的及时回笼工作，对已签订全额承兑汇票办理协议的资产客户，客户经理务必及时落实，尽可能加大企业支付中全额承兑汇票的办理总量及额度，对尚未签订全额承兑汇票办理协议的资产客户，在5月初将召开的资产类对公客户银企座谈会上落实签订，由主管行长、管户经理督导落实，按季末平均余额挂钩考核，促使我行年末全额承兑汇票额度保持在3亿元以上。六是实施“抓大不放小”的对公存款客户营销策略，实现客户分层服务体系。在做好稳、抢、挖大客户的基础上，5月中旬将会召开对公存款100万元以上的负债类客户银企座谈会，加大中小客户的营销维护力度，确保已开户的有效对公中小客户不会流失。公司业务部负责建立500万元以上负债对公客户台账，实施巩固监管，各支行、网点负责建立50万元以上负债对公客户台账。对100万元以上存款客户，各支行、网点对其实施资金流向监控；对100万元以上资金出入的客户，网点必须及时上报支行公司业务部经理，由公司业务部和支行或网点负责做好客户资金稳定工作；对500万元以上资金进出的客户，公司业务部必须及时报主管行长；对1000万元以上资金进出的客户，必须上报行长，争取达到稳定重要客户、稳定我行对公存款目的。七是建立营销工作的信息上报反馈和激励机制。1、召集客户经理和支行、网点负责人每办月定期召开客户经理会，交流对市场金融资源的掌握情况和利用情况，总结上期工作成效，布置下期工作重点。2、要求客户经理和支行、网点负责人要定期或不定期向行长、主管行长、客户部门负责人报告有关信息，包括市场信息、客户信息以及同业信息等。对上报的有价值信息经采用带来收益的，支行将视收益大小给予相应奖励。3、要求客户经理和网点负责人必须扩大服务内涵，不仅要保证为客户提供一流的服务，更要注重深入研究企业的发展方向，分析企业潜在的金融需求，及时向客户提供满意的金融产品和更多的个性化服务。4、健全营销激励机制。对新开拓、系统性开拓的大中型项目及客户，切实体现“谁营销，谁受益”的原则，激励各部门、全体员工参与营销的积极性。（二）加快法人客户信贷有效投放（ 1） 抢抓客户评级授信工作。一是对已经有合作有意向的企业要尽快搜集整理资料，全面进行评级授信。二是近期公司业务部将对全行辖区所有存量资产类客户进行一次全方位的逐户回访，要认真分析存量客户的潜力，提高竞争力的同时，灵活应用信贷产品，在权限内灵活调整授信方案，加强与大客户的深度合作，提高市场份额。（ 2） 加强信贷客户的营销储备。把信贷客户的营销要放在首要位置来抓，积极营销有效的资产客户。业务的发展需要大项目、大客户来支撑，客户的综合贡献度在大项目上体现最为明显，加强大项目的营销是提高竞争力的有效途径。今年争取营销3-5个大项目，营销以钢材销售流通企业及品牌汽车经销商为主的中小企业资产类客户30户以上。（ 3） 加快已储备信贷项目早投放早见效。一是要加快甘肃省肿瘤医院5000万元固定资产贷款上报工作。二是积极与上级主管部门沟通，争取大唐甘肃景泰风电有限责任公司三期项目工程3亿元项目贷款、居正房地产“雁滩家园”1.8亿元项目、海鸿1亿元经营性物业贷款尽早审批投放。三是对兰州高新技术开发区集团公司3亿元园区开发贷款，兰州紫金百货1亿元经营性物业贷款，和泰房地产开发公司雁滩“馨和园”项目1亿元开发贷款，兰州豪斯设计装饰有限公司1000万元流动资金贷款，甘肃福康汽车贸易有限公司200万元流动资金贷款，同泰房地产公司和理工大学联合建房3000万元贷款要加快投放或上报。在上级行信贷政策框架和转授权下，在有效防范风险的基础上，坚持“区别对待、择优扶持、积极谨慎”原则，快速投放中小企业信贷。近期贷款投放要达到5亿元。（三）加快对公客户中间业务发展要把投资银行、对公基金销售等高价值对公中间业务营销作为今年中间业务增收的重要渠道和抓手，紧盯差距，强化措施，强力突破，努力提高对公中间业务收入占比。一是抓好现金管理业务。做好上线客户维护的同时，重点做好优质大客户的营销上线工作，努力将现金管理业务做出规模、形成特色。二是大力发展投行业务。以资产业务为纽带，进一步加大对客户常年财务顾问等投行业务的推广力度。三是积极营销企业年金业务。主动联系开发已建立或拟建立企业年金的各类企业，并积极创造条件，为中小客户提供集合式的年金业务营销方案。（四）全面发展国际业务在加强目标客户营销的同时，以现有优质客户为重点，积极拓展国际结算、结售汇业务、对外保函等业务，特别要大力发展西联汇款业务，扩大客户认知度。同时，以实施营管合一为契机，进一步加强日常管理，有效防范外汇业务风险。年四月二十二日