中小企业的低成本扩张途径

中小企业的低成本扩张途径中小企业由于在资金、资源、人才等方面均处于劣势，在市场竞争中不可能与大企业正面对抗打消耗战，因此低成本扩张有着非同一般的意义。低成本扩张的核心是：面对激烈的市场竞争，不靠大肆宣传和花费，而是充分利用有限的资源和财源，并整合其他资源，最大限度地发挥它们的作用，进而抓住每个机会，拓展市场，扩大销售业绩，从而赚取更多的利润。低成本不等于无成本，不等于该投入情况下的不投入，或应该进行一定投入的就克扣，也不等于以投入少来代替绩效的位置。低成本扩张更多的是强调稳健、务实和安全，其行为本质，就是要及时发现在投入和产出的相对关系中潜在的、尚未被利用的机会，并且灵活的充分利用这一机会。这就需要中小企业能集中自身现有的资源，洞悉市场发展规律，审时度势走出一条与众不同的道路。?沪?一、重视消费者数据。营销需要产生消费者所需的特殊新价值附加，所以营销的基础是关于消费者市场需求、实际需求和消费行为的数据。消费者市场需求数据包括最近行业市场上所有同类产品供应和销售状况，以及每一个品牌的市场份额；消费者实际需求是指消费者对新产品的欲望，研究新的技术发展趋势和消费者期望出现的产品。因为不同的消费群体之间拥有迥然不同的市场需求和实际需求，所有的消费市场都是细分市场，为了完成市场细分和目标定位，中小企业需要在目标消费者数据调研方面投入更多的努力，以应对瞬息万变的市场环境。基础数据的缺乏会影响判断的正确性，也会削弱自己的竞争优势。?沪?二、关注市场细分。只要不断深度挖掘消费者的内在需求，不断细分这些需求，就会产生一个又一个市场机会。例如，早期的化妆品只是滋润肌肤，而现在的化妆品按功能分有防晒的、补水的、祛斑的、美白的，按种类分有爽肤水、润肤露、面霜、眼霜、手霜，空间似乎已经挤得满满的，但某品牌隔离霜又凭着“三重隔离”开创了一个全新的市场空间。因此机会不仅仅是靠争夺，有时是可以创造出来的，良好的营销机会源于精确的消费者洞察。中小企业可以通过寻找同类产品的市场空档或不足，实行差异化来实现较少投入切入运作市场。?沪?三、提供的产品具有超值的价值。对消费者来说，他购买产品的目的除了获得核心利益外，还期望从中获取附加利益，无论是从情感、还是精神层面，都希望有所满足。随着市场发展的成熟和理性，那些愈发挑剔的消费者，不仅需要产品本身的物质属性，也希望产品能够根据时代、消费环境和需求的变化有所增加和改变。因此中小企业要完整理解产品的三种价值，提供给消费者独特的可供选择的超值感受。首先在产品的品质上形成差异，品质不仅包括产品质量，还包括功能、设计、概念、包装等，产品本身便含有丰富的信息，直接影响购买力度，也降低了推广成本；其次产品必需形成鲜明的个性和独有的风格，促进和帮助消费者对品牌更多的了解，进而接受这个产品；再次通过增加品种、花色、规格等丰富产品线，形成吸引眼球的生动化规模效应。沪?四、渠道出奇制胜。中小企业需要建立新的渠道发展观，即品牌商和渠道商应该是相互依存、共赢的关系，因此要做好几方面的工作，一是全面了解通路和市场情况；二是建立全面的客情关系，不仅要与总经销商，还要与分销商和零售终端建立良好的客情关系，形成促进产品销售的统一战线，让更多的人支持、促进产品销售；三是将管理经销商变成服务经销商，通过指导、培训等方法帮助客户提升市场运作能力，及时解决通路中出现的问题。此外，中小企业还注意寻找机会创造新渠道，如开辟电子商务营销渠道；与强势经销商合作建立样板渠道，通过连锁加盟扩张；与异业生产商、经销商合作，作为其他品牌的赠品、促销品，捆绑销售，借助其他品牌的渠道打开各地市场；产品有特色的可考虑进入直销，通过电视、网络、信函、团体等方式实行直销；农村包围城市，针对农村开发出价格适中、品质适度、系列多样化的产品。?沪?五、巧妙借势整合促销。针对目前消费者需求不旺的现状，需要丰富和完善在互动基础上的促销活动信息，提高宣传的有效率和针对性，尤其在细节的把握和控制上完善。中小企业进行促销行动时巧妙地借名牌的光，贴身紧逼，可以取得不错的效果。当市场出现旺销的产品时，中小企业以相似的产品名称、包装、概念等形式跟进，与名牌产品抢夺市场。由于名牌大作广告，催熟了新的品类或市场，中小企业迅速跟进，在终端、卖场展开贴身肉搏，展开对消费者的争夺，不但可以与知名品牌分享市场，还有可能超越对手。此外，其他借势进行促销的方式有：与媒体紧密合作，作为赠品、礼品促销出去；与各种会议、活动整合，快速吸引眼球，打造品牌；巧用政府资源；借用各种权威人士、品牌企业、权威机构，快速推广；善于公关、制造事件、新闻、诱因，快速提高知名度、美誉度。在促销活动中，终端拦截非常重要，凭借品质过硬、价格适中的产品，配以醒目的包装，善于推销的促销人员加以配合，可以起到良好的效果。？沪？age:AR-SA六、品牌传播低耗高效。中小企业在进行品牌传播时不一定马上实现知名度扩大的目标，重要的是在有限的成本下，如何将品牌相关信息最快地传递到目标对象，实现低成本品牌推广。可以采用的传播方式有：沪?（一）口碑传播。品牌的价值和内涵通过服务来体现，通过口碑来传递。中小企业锁定消费群体中的“意见领袖”，围绕他们展开一系列的个性化品牌服务。消费者会通过自己的亲身感受，以口碑传播并影响到周围人群。口碑与服务是连为一体的，先有服务后有口碑。因为服务实质上是兑现一种品质承诺，倡导一种生活方式的过程。服务做到位了，感动一个消费者，通过口碑，也就感动了一群消费者。?沪?（二）公关传播。通过策划和利用一些事件、人物、话题与媒体形成共同的关注点，让品牌自然地被推为行业中的活跃分子、领军人物甚至是意见领袖。公关传播重在表现品牌的社会责任感，行业使命感和诚信程度，让消费者充分了解企业，从而建立起对品牌的信赖。?沪?（三）事件传播。事件传播通过借势和造势”吸引眼球，在瞬间引起公众的广泛关注和高度参与。借势是指企业及时地抓住广受关注的社会新闻、事件以及人物的明星效应等，结合企业或产品在传播上达到目的。造势是指企业通过策划、组织和制造具有新闻价值的事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注。中小企业利用事件来因势利导，借力发力，将自己的品牌置于社会舆论中，有效地提升知名度和美誉度。?沪?（四）分众传播。中小企业不具备对所定位的所有消费者广而告之，不妨对定位的那些最有价值的消费者进行品牌传播，即分众传播。分众传播可以直接命中目标顾客，极大地提高传播效率。方法一是通过专业展览传播。专业展览给企业提供了推介、展示、参观、发布、研讨等宣传的机会。企业通过专业展览向客户展示企业形象和品牌形象，并及时了解市场信息、顾客需求，企业与顾客可及时就产品和服务进行咨询和介绍，保证企业与顾客处于良好的沟通状态。走专业化道路的中小企业，展览业是强有力的推进器。二是通过社区和楼宇传播。不同的社区代表不同的群体，社区所集中的是某特定的具有某种共性的群体，某一类具有共性的人的聚居为分众传播提供了现实的基础。通过社区和楼宇的口碑传播、楼宇广告传播、小区域广播的传播实现对特定人群的覆盖。三是其他特定场所传播。如针对青年消费者的品牌可通过高校教师、高校社团、协会等进行传播；针对高端人群的可通过酒店式公寓、高档娱乐休闲场所等进行传播。?沪?（五）新媒体传播。特别关注网络与手机这些主流媒体。网络是集人际传播、群体传播、组织传播与大众传播于一体的全新媒介，手机则是能够随时随地获取信息与资讯的新习惯媒体，两者的共同特点是互动性、即时性、新奇性、丰富性。网络与手机是未来的主流传播方向和方式，也是中小企业最具开发低成本传播策略的价值平台。?沪?七、服务体现客户至上。为商家、消费者做好全方位服务，确保商家与消费者满意是最直接、也是最有效的广告宣传。良好的服务不仅能拦截竞争者进攻，而且能及时获得市场信息，及时应对，及时决策，为企业抢占先机获取良机。服务包括核心服务、便利服务和辅助服务。核心服务体现了企业为顾客提供的最基本效用，比如优惠派赠、节日送礼、亲自体验等，便利服务是为配合、推广核心服务而提供的便利，如送货上门、来电订购、咨询回访等，辅助服务用以增加服务的价值或区别于竞争者，如节日有惊喜，健康送大礼等，这些服务有助于实现差异化营销策略。?沪?八、盈利模式独辟蹊径。营销领域一直关注做销量，通过扩大销售份额实现盈利是营销人员追求的方向。但是在今天的市场上实现盈利不仅仅通过销售份额，还可以有其他途径。