商务谈判策划书乙方

关于商品规格约定不明确商务谈判策划书（乙方）一、公司背景资料公司背景：主要运营国内公司购买海外商品的代购业务。接受国内公司订单， 与国内公司 签订代购合同，与国外公司联系供货，严格依照合同为国内公司代 购他 们需要的商品。产 品：电脑分高端机和低端机，我们现在缺少性能好、运算速度快的高 端计算机。因此这部分市场主要依靠进口。客户关系：江西甲工厂与美国IBM公司是第一次合作。因此，双方对彼此的 特 点和销售理念并不熟悉，交流过程中可能会出现理解偏差。因为这钟情况，所以双 方需要“摸着石子过河 , 一步一步向前探索，寻求彼此的共同点。二、谈判主题及内容1主题：解决为江西甲工厂提供的电脑规格不符合合约规定的调换事宜，维护我 方利益，建立双方良好的关系。2. 谈判地点：北京。3. 谈判时间:2007年12月30 H2008年1月5日。4. 谈判方式：正式小组谈判。三、谈判团队人员组成主谈：胡小晴，公司谈判全权代表；决策人：贺军翔9负责重大问题的决策；技术顾问：陈佳佳，负责技术问题；法律顾问：王晓燕，负责法律问题；四、谈判形式（优劣势及利益）分析我方核心利益：1、让甲工厂放弃调换事宜，接受现有计算机或可以给甲工厂适当补偿以让他 们同意不调换。2、和平谈判，将双方损失降到最低并建立长期合作关系我方优势：对设备占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位我方劣势：仁 此彼交易数量大，金额高，损失惨重2、对方有可能为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情四、谈判目标1战略目标：尽量在不伤和气的前提下，让甲工厂放弃调换事宜，接受现有计 算机 或可以给甲工厂适当补偿以让他们同意不调换。2、感情目标：通过协调解决纠纷的过程，继续建立交易双方的良好合作关系，并加深彼此的信任六、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方提供的产品并 没有违反合同规定不存在任何技术质量问题，不允许退货调换，以制造心理优势， 使对方处于主动地位。2、中期阶段：(1) 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的 谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。2)层层推进，步步为营的策略：先易后难，步步为营地争取利益。(3) 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做 到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让给予适当的补偿换取其它更大利 益。(4) 突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利 益， 同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方以后很难再与对方保持合作关系 并与其他公司谈判合作。(5) 打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方 行 式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：(1)把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时 机 提出拒绝调换要求但可以给甲工厂适当补偿，使用最后通牒策略。(2) 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3) 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本 ，请对方确认，并确 定正式签订合同时间。七、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注: 合同法违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要 制定 应急预案。对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对：避免没必要 的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈 判进程。