商品卖场销售流程

商品的卖场销售商品的卖场销售麦凯乐青岛总店麦凯乐青岛总店问题一：销售是从什么时候开始的？成功销售的第一步：等待顾客问题二：如何等待顾客？答案一：以标准站姿站在门口或卖场内，等待顾客的光临。答案二：与附近同行聊天，同时观察往来顾客。答案三：站在开票台后面，做账写表，随时准备接待走进卖场的顾客。答案四：在卖场内整理货品，调整陈列，检查价签，并用余光关注走进卖场的顾客。答案五：在答案四的根底上，关注有意向的顾客并及时喊宾。麦凯乐六大效劳用语欢送光临谢谢很抱歉对不起，请您稍等一下是的，我明白了谢谢光临 看到顾客经过品牌或进入时，用视线注视顾客，面带笑容，用自信悦耳的声音问好：“您好，欢送光临*品牌。成功销售的第二步：接待顾客问题三：遇到特殊情况怎么办？特殊情况一：顾客进店时，营业员正在通特殊情况一：顾客进店时，营业员正在通 解决方法：营业员需简要跟对方说有顾客，待会解决方法：营业员需简要跟对方说有顾客，待会再打过去，迅速挂断再打过去，迅速挂断 接待顾客。接待顾客。特殊情况二：接待过程中特殊情况二：接待过程中 响起响起 解决方法：先征求顾客的意见解决方法：先征求顾客的意见“对不起，我能不对不起，我能不能先接能先接？，尽量缩短通？，尽量缩短通 的时间。的时间。特殊情况三：店内已有顾客的同时又有新顾客进入特殊情况三：店内已有顾客的同时又有新顾客进入 解决方法：营业员应该做到解决方法：营业员应该做到“接一待二招呼三，接一待二招呼三，不得专注为一人效劳而无视或慢待了其他顾客。可与不得专注为一人效劳而无视或慢待了其他顾客。可与顾客说：顾客说：“对不起，现在人比较多，请您稍等一下。对不起，现在人比较多，请您稍等一下。“这是您要的商品，您先试着，那还有其他顾客，有这是您要的商品，您先试着，那还有其他顾客，有事您叫我。顾客多时营业员应尽量站在视角最宽的事您叫我。顾客多时营业员应尽量站在视角最宽的地方，照顾到各方面，也可请附近的同事帮助照看。地方，照顾到各方面，也可请附近的同事帮助照看。接待顾客小贴士2分20秒原那么：让顾客等待的时间不要超过2分20秒，假设超过，顾客就会表现出烦躁不安。成功销售的第三步：买卖攻坚战销销 售售销售是由商品到货币最惊险又最精彩的最后一跳！销售绝不仅仅是客户对商品的接受，而是对推荐者的信任！销售不仅仅是商品本身，是商品带来的利益！销售的成功是对销售者本身价值的认同！销售是一项伟大的工作，崇高的职业！销售的境界销售的境界销售的最高境界不是设法把东西“卖给他，而是协助他“买到所需要的、所想要的东西。眼睛只看顾客口袋的“钱，顾客迟早会离开；眼睛只看顾客的“心，顾客永远在你身边。“卖到不像“卖，在生意上建立感情的帐户，且“存多“领少。什么是超值销售？什么是超值销售？1.顾客买走想买的商品2.顾客还买走了没想买的商品3.顾客获得了自尊并得到了精神上的满足。顾 客只有真正欣赏商品，欣赏销售员的人才会成为顾客；顾客不是对手，是朋友，是完成销售过程中最重要的合作伙伴；顾客永远是最聪明的人；顾客不是学生，不是你要去教导的人，你只能建议，并且要方法适当。顾客是上帝，而你是上帝的导游！顾客是为利益而来，不是为商品本身而来顾客在销售过程中永远是首先疑心一切！顾客很难克服害怕上当的情节。顾 客按 性 格 分保守型中老年节俭型中老年按消费行为划分随意型青少年慎重型理性消费挑剔型主见消费被动型协助消费按收入水平划分高收入阶层中等收入阶层低收入阶层无收入阶层顾客的类别职业类型型消消费心理特征心理特征工人、农民对价格比较敏感，更注重经济实用知识分子求新、求美，独立思考，不愿他人参与其消费过程文艺界人士不太考虑价格因素更注重新颖，美观大方军人多表现为仿效、安全心理愿意接受服务人员的建议学生属冲动型消费者，易受广告和服务人员的影响顾客心理根本分析顾客总是希望获得最多顾客总是希望一兼二顾顾客总是希望付出最少顾客总是希望防止损失顾客购置动机所谓动机，是人们为了到达某种目的，内心产生的某种意图与力量，从而推动人们为到达某种目的或采取某些行动的心理特征。购置动机理智动机情感动机实用心理经济心理平安心理美感心理使用方便售后效劳好奇心理炫耀心理崇洋心理获取心理尊重心理消费心理的性别差异女性顾客情绪性消费：心情好坏、商场打折促销对价格敏感：有一组统计数字：86%的女人在购物时会看价签，而只有72%的男人会看。女性在购置行为中注重价格差异，假设她们觉得价格廉价，即使不需要也会购置，大局部女性都会有一些因为感觉廉价而购置的物品，但实际上并不需要。购置目标模糊，具有从众心理；追求时尚，注重外观；较强的自尊心和自我意识；求全心理接待方法：主动介绍和展示商品；要有耐心，不怕麻烦；帮助挑选，解决困难。消费心理的性别差异男性消费特点怕麻烦的购物心理；目标明确，选择果断；注重商品品质，对价格不太在意；理智缺乏感情色彩接待方法：动作迅速，推销商品时语言简洁、精炼，要注意衬托他的知识面广和他的身份很尊贵。不同类型顾客的特点见多识广型顾客：见多识广型顾客：这类顾客喜欢提供意见，具体分三类：这类顾客喜欢提供意见，具体分三类：深藏不露型：见识广，却不动声色；深藏不露型：见识广，却不动声色；单刀直入型：一见面就说明态度；单刀直入型：一见面就说明态度；自我膨胀型：认识不深却装作懂得很多自我膨胀型：认识不深却装作懂得很多慕名型顾客慕名型顾客 通过某种途径了解某一品牌，进而产生通过某种途径了解某一品牌，进而产生“喜爱的消费者，如经过店铺橱窗发现一件非常喜爱喜爱的消费者，如经过店铺橱窗发现一件非常喜爱的上衣，或经由朋友介绍某一品牌进而喜爱该品牌，的上衣，或经由朋友介绍某一品牌进而喜爱该品牌，从而专门到这一品牌进行产品选购。从而专门到这一品牌进行产品选购。慕名型顾客常常对某一品牌或者某一商店慕名型顾客常常对某一品牌或者某一商店有着较好的印象，很容易开展成为我们的老顾客、回有着较好的印象，很容易开展成为我们的老顾客、回头客。头客。不同类型顾客的特点未定型顾客未定型顾客 即未成年顾客，也就是小顾客。这类顾客一般缺即未成年顾客，也就是小顾客。这类顾客一般缺乏购置经验，购置心理不稳定，往往随意购置或奉命乏购置经验，购置心理不稳定，往往随意购置或奉命购置；在选商品时大多没主见。这类顾客一般都渴望购置；在选商品时大多没主见。这类顾客一般都渴望得到销售人员的帮助，乐于听取销售人员的介绍，并得到销售人员的帮助，乐于听取销售人员的介绍，并很少去检验和查证商品质量。很少去检验和查证商品质量。犹豫不决型：犹豫不决型：面对诸多商品难以取舍，一般而言，由于细心的面对诸多商品难以取舍，一般而言，由于细心的天性，这种类型顾客中女性占大多数，在选购流行性天性，这种类型顾客中女性占大多数，在选购流行性强的商品时更是如此强的商品时更是如此谦虚型顾客：谦虚型顾客：谦虚是人类的美德，具有谦虚美德的顾客在挑选商谦虚是人类的美德，具有谦虚美德的顾客在挑选商品时，往往会选择价格不高，或质量不是太差的、功品时，往往会选择价格不高，或质量不是太差的、功能不必齐全的商品能不必齐全的商品 营业人员的常见战术顾客要买的商品无货时 与厂家沟通，留下顾客的联系方式 技巧的推荐替代品 其他品牌的类似货品顾客要买的商品琳琅满目时 注意观察顾客，肯定的进行介绍 鼓励顾客到其他地方选择，再做决定顾客购物的心理过程观察 兴趣 联想 欲望 评估 信心 行动 感受观察阶段：观察阶段：准备工作准备工作了解商品知识了解商品知识 1 1商品的背景和生产方法商品的背景和生产方法 2 2商品的使用方法商品的使用方法 3 3竞争因素竞争因素 4 4售后效劳措施售后效劳措施 要充分了解自己出售的商品适要充分了解自己出售的商品适合什么人群，要有准确的市场定位合什么人群，要有准确的市场定位兴趣阶段：兴趣阶段：当顾客对商品进行观察后，经过我们的正确引导，便会对商品产生兴趣。具体表现是：顾客用手反复触摸商品，或与同伴共同讨论商品，顾客有意识要询问营业员时。这是要主动接近招呼顾客，诚恳介绍商品。而介绍商品不是随随便便，而是要有不同的侧重点。联想阶段：联想阶段：1 1有的顾客自己就能产生联想，有的顾客自己就能产生联想，我们要升华这种联想，引发顾客的占有我们要升华这种联想，引发顾客的占有欲。欲。方法方法通过语言通过语言 2 2有的顾客自己不会联想，需有的顾客自己不会联想，需要我们帮助他联想。要我们帮助他联想。方法方法鼓励顾客多试穿、鼓励顾客多试穿、试用试用 欲望阶段：欲望阶段：通过联想阶段我们已经有效刺通过联想阶段我们已经有效刺激了顾客的购置欲望，这时顾客就开始激了顾客的购置欲望，这时顾客就开始想要这件商品了，但这时会产生一种疑想要这件商品了，但这时会产生一种疑虑：虑：“这件商品比其他的更好吗？这件商品比其他的更好吗？评估阶段：评估阶段：消费者形成关于商品的拥有消费者形成关于商品的拥有概念以后，便会在心里比较几种同类商概念以后，便会在心里比较几种同类商品的好坏，这时也要根据不同类型顾客品的好坏，这时也要根据不同类型顾客的心理，进行有针对性地介绍。的心理，进行有针对性地介绍。这一阶段要帮助顾客下定决这一阶段要帮助顾客下定决心作出购置的决定，为顾客做好咨询效心作出购置的决定，为顾客做好咨询效劳。劳。信心阶段：信心阶段：消费者对商品做了各种比较之消费者对商品做了各种比较之后，可能决定购置，也可能失去购置信后，可能决定购置，也可能失去购置信心，此时店员要抓紧时机做最后的说服心，此时店员要抓紧时机做最后的说服工作，给顾客打一剂工作，给顾客打一剂“强心剂。强心剂。行动阶段：行动阶段：当顾客终于消除疑虑，明确当顾客终于消除疑虑，明确发出购置信号，甚至主动提出购置要求发出购置信号，甚至主动提出购置要求时，说明顾客进入了购物的行动阶段。时，说明顾客进入了购物的行动阶段。此时店员要抓紧时机与顾客成交。与此此时店员要抓紧时机与顾客成交。与此同时，还要成交并非万事大吉，需要认同时，还要成交并非万事大吉，需要认真完成相关工作。真完成相关工作。感受阶段：感受阶段：商品成交后，顾客会对其所商品成交后，顾客会对其所购置的商品，对营业员的效劳态度有着购置的商品，对营业员的效劳态度有着各种各样的感受。当商品使用了一段时各种各样的感受。当商品使用了一段时间以后，顾客对商品的品质也会有各种间以后，顾客对商品的品质也会有各种各样的评价。这些评价归纳起来，有两各样的评价。这些评价归纳起来，有两种：满意或不满意。感到满意的顾客，种：满意或不满意。感到满意的顾客，日后可能成为店里的老主顾。感到不满日后可能成为店里的老主顾。感到不满意的顾客，可能由此对商店产生反感，意的顾客，可能由此对商店产生反感，从而影响其以后的购置。从而影响其以后的购置。注意：顾客并不是在购置任何商品时都有完整的这8个心理阶段；顾客性格不同，经历的心理阶段也不同；顾客的购置心理大多是在短时间内连贯的表现出来；营业员要灵活掌握，具体问题具体分析。作为优秀的销售人员既要了解自己的商品和效劳，又要了解顾客的心理，懂得针对顾客的性格特点来调整自己的沟通方式和接待方法，只有这样才能做到有的放矢，达成交易。顾客购物心理的应对技巧顾客并不是在购置任何商品时都能完整的这8个心理阶段；顾客性格不同，经历的心理阶段也不同；顾客的购置心理大多是在短时间内连贯的表现出来；营业员要灵活掌握，具体问题具体分析。作为优秀的销售人员既要了解自己的商品和效劳，又要了解顾客的心理，懂得针对顾客的性格特点来调整自己的沟通方式和接待方法，只有这样才能做到有的放矢，达成交易。沟通技巧根本要素根本问题是“心态根本原理是“关心根本要求是“主动沟通技巧说话的艺术根本要求：根本要求：正确使用礼貌用语；正确使用礼貌用语；说话时的身份意识；说话时的身份意识；说话的小技巧；说话的小技巧；注意肢体语言的运用。注意肢体语言的运用。销售语言的原那么：销售语言的原那么：措辞措辞谦谨委婉谦谨委婉速度速度适度忌快适度忌快感情感情热情陈诉热情陈诉生动生动忌死记硬背忌死记硬背细致细致关键处关键处销售语言的艺术：销售语言的艺术：多用肯定句，少用否认句多用肯定句，少用否认句多用多用“是，但是是，但是常用引导法常用引导法直接否认法直接否认法慎用慎用沟通技巧听话的艺术学会倾听学会倾听倾听有助于了解客户，增进沟通倾听有助于了解客户，增进沟通倾听可使客户感到尊重和欣赏倾听可使客户感到尊重和欣赏倾听可以缓解压力，帮助思考倾听可以缓解压力，帮助思考倾听可以帮助化解矛盾倾听可以帮助化解矛盾倾听可以使自己更受欢送倾听可以使自己更受欢送倾听有助于赢得主动倾听有助于赢得主动多让顾户说话多让顾户说话一般来说销售人员在四种情况下可以说话：刚开始接触客户问话达成交易顾客离开推销小技巧善于利用赠品顾客对赠品价值的认定特征：超值，易得顾客对赠品获得难易程度的认定：即购即得顾客对赠品的需求特征：实用性注重不同商品的侧重点侧重于商品的成分、性能；侧重与商品的造型、花色、式样；侧重与商品的质量特点；侧重于名牌商品的特点；侧重与商品的独特风格、性能使用“二选一法：是指营业员通过提出选择性问句，让顾客在提供的选择范围之内做出回应。它的要点是使客户回避要还是不要的问题，阻止顾客说出“不字。这种方法是在假设顾客一定会购置的根底上为其提出购置决策的选择方案。外表上来看，是把成交主动权给了顾客，而实际上只是把成交的选择权交给了顾客，只要他做出一种选择，都已经是购置了。情景演练：面对挑剔的顾客 1.一位顾客在一家高级时装专卖店，在导购小姐的热情效劳下，看中了一款时装。顾客：“这是不是假冒伪劣商品呢 营业员：？2.顾客：“这款时装的纽扣色彩搭配得很不适宜 营业员：？3.顾客：“这件衣服太贵了吧？营业员：？面对犹豫不决的顾客 顾客：“我很喜欢这个皮箱，就是太重了，携带不方便。营业员：？面对匆匆走进卖场的顾客 顾客匆匆走进商店，就开始东张西望，仿佛在寻找什么似的。营业员：？情景演练：面对驻足观看的顾客 某一女士看到一个漂亮的提包，停下来仔细打量，并翻开包看看里面的料子和结构，而且看得非常入迷。这时这位女士的行为完全是一种无意识的行为，表示她对这件商品发生了浓厚的兴趣，并打算购置。营业员：？情景演练：本卷须知：介绍商品时，双手呈递顾客，如果是服装类，指引试衣间或陪同前往试衣间，主动为顾客翻开试衣间并温和地说：“需要帮助吗？假设需要帮助，请随时叫我。如果是服饰类，例如鞋需将鞋盒翻开放置盒底，将鞋内填充物取出，假设有鞋带或拉链，应将鞋带或拉链解开，采用半蹲姿势双手将鞋递给顾客，并协助顾客试穿，并可根据实际情况协助顾客整理裤子。顾客试戴珠宝饰品时，营业员一定要亲自效劳，切不可让顾客自己佩戴，柜台上试戴的商品最好不超过三件，假设顾客挑选试戴的数量较多，可以跟顾客说“请您稍等一下，我把您不喜欢的这几款先放回去。锅具类、家电类商品可实施现场演示。演示商品的时间一般以10分钟为宜，时间过长容易分散顾客的注意力，影响演示效果。在演示过程中，重点介绍商品的特殊功能，但不要急于推销商品，让顾客购置成功销售第四步：确认销售确认顾客购置的商品后，清晰地念出商品的价格，检查标价，并让顾客明了。举例：顾客你选的这件衣服原价1800元，今天做7折，打完折后是1260元，这是您的小票。清晰、准确、完整地填写销售小票，并提醒M卡、购物卡的办理和使用方法，以便促进连带消费。举例：您交款的时候别忘了出示您的会员卡。1、如果顾客是会员：我们今天正常有一倍积分的。2、如果顾客不是会员：您最好是办一张麦凯乐的会员卡，我们的会员卡消费的时候都是可以积分的，积分当现金使用随时可以消费。当日购物满600元才可以办理的，您今天已经够满600元了，正好趁机办理一张，今天直接就可以积上12.6元。销售小票一式三联：黑联留存品牌，红联留存收银，绿联无明确要求12345678910111.卖区代码必须填写正确 7.与5对应，书写清晰2.时间填写完整，方便查账 8.用“￥封头3.销售次分类号 9.签名4.品牌名/货号 10.在“满减或“买赠活动时盖章5.与7相照应 11.销售出现异议时，可借此与收银对帐6.全部封闭活动期小票书写要求：打折活动：例如7折满送活动：例如满1000送200满减活动：例如满100减20商场统一/品牌自主积分活动：例如30倍积分成功销售第五步：交款将开具好的小票双手递交给顾客，并指引顾客到最近或人较少的收银台交款。1、假设顾客要求营业员帮助交款，营业员要耐心地向顾客解释：“我们商场有规定，不允许营业员带顾客交款，这样吧，我陪同您一起去，您看行吗？2、假设顾客执意要求营业员帮助交款，并表示营业员不去交款就不买了，营业员应及时跟卖区负责人联系，切不可擅自为顾客交款。包装商品：包装之前当着顾客的面确认品种、数量，并确认无损坏或短缺；如作为礼物的商品要征询顾客意见是否撕掉标价，并请顾客到六楼总效劳台进行礼品包装。检查凭证：1、校对小票与电脑水单发票的品牌、销售金额是否相符；2、收回售货票提货联；3、将电脑水单给顾客，并叮嘱顾客妥善保管，以备商品退换时查验。假设顾客不要电脑水单，应提醒顾客拿走，如遗忘应为顾客保存，不许私自收回。可以直接给顾客放在购物袋里。成功销售第六步：发货欢送已购置的顾客 1、友好、礼貌地说：“谢谢光临，同时可以礼貌地请顾客向他人推荐本商场和本店商品。2、要提醒顾客是否忘记了他随身携带的物品。3、在顾客未离开店前，禁止开始收拾货架上商品。4、假设顾客还有其他购物需求，应耐心予以指引。欢送未购置的顾客 1、仍要真诚地感谢顾客：“谢谢光临，一定要做到买卖不成仁义在，感谢他们给自己时机。2、了解顾客的真正需求，建议顾客到适合的地方购置。3、告诉顾客一些有利消息，争取顾客再次光临，他今天不买并不代表他今后不买成功销售第七步：礼貌送别教你写字 下面是赠送的下面是赠送的PPT模板不需要朋友可以下载后编辑删模板不需要朋友可以下载后编辑删除！谢谢！除！谢谢！感恩 父母天冷时，是他们给你送来温暖有时，他们会对我们发火感恩父母感谢你们把我带到了这个世界感谢你们给了我自由的空气感谢你们 谆谆的教导 殷殷的嘱托 我长大了 而你们却老了 谁言寸草心 报得三春晖 我会向你们献上一片诚挚的孝心 祝你们永远健康 对部门及岗位职责的理解 系统集成（SI，System Integration）：就是通过结构化的综合布线系统和计算机网络技术，将各个分离的设备(如个人电脑)、功能和信息等集成到相互关联的、统一和协调的系统之中，使资源达到充分共享，实现集中、高效、便利的管理。系统集成项目目实施施售后售后运运维负责集成工程软、硬件产品与网络设备的安装、调试及使用培训、售前技术支持。负责工程及相关技术问题的跟踪和解决，售后设备维护工作。岗位职责三、工作总结 工程运维 工程实施 银青高速l无线网桥l视频监控 东毛隧道l语音 l人员定位基站l隧道监控l停车场工程全面实施IP设置银青路基五标贵州独平高速工程全面实施监控室机柜布线四、心得体会 在这段时间的学习过程中，我对部门很多产品从零学起，刚到公司的时候感觉压力很大，经过这些时间的认真学习和实际操作，调整心态，现已完全能融入公司的各项岗位职责和管理制度中。这些时间，感觉不仅仅是工作技能的提深，更珍贵的是对我人生观念和工作认识有了很大的改变，还让我对工作流程和工作方法有了深刻的体会。由于到达公司时间较短，不可能一下子将公司所有产品亲自操作一遍，但通过公司相关文档的学习收获颇多。希望以后有时机多多参加这些的工程。“九层之台，起于垒土；千里之行，始于足下只有通过工作中的点点滴滴，脚踏实地做事，才能成为一名优秀的集成工程师。五、职业开展规划第二阶段低姿态起步、踏实做事虚心请教，加强相关产品学习成为一名优秀的集成工程管理工程师 相关证件的考取工程管理流程的学习第一阶段第三阶段