商务谈判复习指导答案

、论述题1、 请论述思维艺术的表现形式，并具体案例说明。P262答：谈判中的思维艺术的表现形式有三种，即散射思维、快速思维和逆向思维。（1）散射思维，指的是在谈判中同时对谈判议题的各方面进行全方位扫描的思维方式。比如A、B针对服装销售问题进行谈判。谈判的时候 A只有一个 人，而B有四、五个人，谈判前 A让B一群人久侯门外，这时候 B开始启 动自己的思维，考虑：A在该公司中的地位、权力大小、公司现有领导的 动向、该公司有否其他谈判、态度是否认真等等的问题，从而掌握尽快掌 握对方的底牌。（2）快速思维，谈判中的快速思维艺术，指针对论题快速的应答或反击，其对象或为某一枝节，或为某一主体，其效力不在说服对手，主要在震吓动摇对手意志。（3）逆向思维，即以反问或否定的角度来论述问题，驳斥对方论点的思维方法。 逆向思维的表述是进攻和防卫的有效方式。2、请论述准备的原则。 P53-54答：准备的原则主要有客观性、统一性、自我性、兼容性、预审性。（1）客观性，主要指信息资料客观准确和谈判手的客观态度，不感情用事。在准备过程中保证客观性，才有真实性与真理性。（2）统一性，指所有交易有关方对最终准备资料与方案的评价所达成的共识。 没有这种一致认识，就没有成功的谈判。实现统一性正确的方法是“三步统一法” （3） 自我性，指谈判的准备是立足己方利益，使谈判过程突出“自我为中心”。（4）兼容性，指拟定谈判方案时，无论在起始、过渡、时间表以及根本的成交目标上，均应考虑到双方的立场与态度， 包括各种可能的方案在内，也应考虑到 双方的希望与可能。（5）预审性，指准备的方案应有一定的行政管理程序，因而具有一定的行政与 法律效力。做预审工作时，应提示当事各方，使双方的谈判方案均具预审性。3、 请简述蚕食战的具体谋略并举案例说明。P283答：蚕食战，是一种以小积大，步步进逼，逐渐达到预期谈判效果的策略。具体 谋略包括挤牙膏、连环马、减兵增灶、小气鬼、步步为营。（1）挤牙膏指谈判中针对某个谈判条件，一点一点地施加压力，促使对方一点一点地逐步改善其交易条件的做法。（2）连环马即在谈判中坚持你要我让一步，我也要你让一个条件，以保证互换 条件的做法。（3）减兵增灶指在谈判中为了增加费用，提高价格，还要有理可讲，或增加讨价还价的设防地位而故意多列名目的做法。（4）小气鬼即在讨论各种条件时，对让出的条件斤斤计较，大小利益均不轻易 放过的做法。（5）步步为营即在谈判各种文字或数字条件时，对于每一次的进退均采用一步一战的做法。例如：卖方做报价的时候，将价格内容列得十分详细，如设备主机、附件、配件、 安装调试、实习、运费、包装费等等，资料长达十几页，各种名称十分费解，而 其中的虚头防不胜防，有的纯虚，有的虚虚实实，买方欲想进攻则不容易。4、请论证论述的原则。P256答：论证是指根据事物的内部联系， 应用辩证的矛盾分析方法，以一些已被证实 为真的判断确定某个判断的真实性或虚假性的思维过程， 也是综合运用各种思维 形式及其规律的过程。论证的原则主要有：全面性、本质性、具体性。论证的证据要全面、论证的方式要多样；不犯“证据片面和论证方式片面”的逻 辑错误。此外，论证问题不仅要看外在联系，而且还要抓住内在的联系，更要具 体情况做具体分析，决不一概而论。5、 请论述泛用折衷的表现形式以及方式泛用折衷的原则并举出案例说明。P260答：（1）泛用折衷即对两种根本对立的观点不作历史的、具体的分析，纯粹搬弄一 些抽象的概念，从而把两者混淆起来的思维方法。在谈判发生分歧的时候，折衷往往被人们视为灵药加以运用，确有一定效果。 但 是泛用折衷不但不会使这种体现其原来的互谅互让的和解精神， 反而会伤害及一 方。在谈判中，泛用折衷的表现方法是多样的，具体例子有：有的谈判手以记分数歧点的数量方式，如有 8个歧点，那么不分各分歧的份量， 要求均摊让步的数量，即各方让四点。这种做法缺乏具体的、历史的分析。有问 题的一方应该全面纠正，根本不存在折衷问题。（2）泛用折衷的原则有三个：客观原则、具体原则和历史原则。客观原则是折 衷的绝对后果应该公正；具体原则是指不是什么条件都可以折衷， 应该根据具体 来定；历史原则是指折衷的前提必须经过双方的努力并且取得成果之后，而折衷的时间必须依照折衷的内容而定。6、 请论述蘑菇战的基本策略并举案例说明。P276答：蘑菇战是指以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到己方预期谈 判目标的方法。蘑菇战的基本策略有五个，分别是：疲劳战、扮菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战。（1）疲劳战指的是超负荷、超长时间的谈判或故意单调的陈述，使对手从肉体 上、精神上感到疲劳，或因疲劳造成漏洞，或因烦倦而动摇立场的做法。（2）扮菩萨指的是在商务谈判中，一旦对自己不同意的立场、方案表示否定的 态度后，即守着不动的做法。（3）挡箭牌指的是为了阻止对方的压力，但对己方不同意的立场或方案，坚持 己方的条件，而寻找各种借口、遁词的做法。（4）磨时间指的是以重复、慢节奏、善待来损耗谈判时间，造成谈判的低时数， 以压那些与时间关系重大的对手尽早作出让步的做法。（5） 车轮战指的是以多个助手针对某个议题或几个议题， 轮番上台与对手辩论， 在会场造成一种紧张、论理强硬的气氛，给对手精神上形成沉重压力，迫其在疲 于应战中主动退却的做法。例如：在谈判中A先是严肃认真地听取B的意见，然后诚恳地分述自己的看法。 在几个回合的讨论后，A看到统一认识无望。此时A做出结论，表明自己的立场。然后无论B怎么反对，也只报以“微笑”并回敬“我不同意”四个字或“不行” 两个字。7、请论述重建谈判的原则。 P113答：重建谈判指的是：交易各方因某种契机或已经终结的谈判或者已经执行的合同重开的谈判。重建谈判的原则有：连贯原则、简捷原则、中庸原则、对口原则。（1）连贯原则指的是重建谈判应该与过去已有谈判相关联、内涵逻辑一致性的 原则。也就是说在谈判的时候要立足历史， 而且新的谈判条件应该是历史的进步 而不是后退。（2）简捷原则指的是展开谈判要开门见山，突出重建谈判的主题 -目的，越直 截了当，越清楚，就越能集中谈判各方的精力，越能将谈判组织得切中关键，高效迅速。（3）中庸原则指的是可能采取的相互体谅和相互妥协的原则。按照此原则，谈 判手出条件要恰到好处，即落点既能体现着自己的要求，也表示自己的让步。（4）对口原则指的是负责重建谈判的人员应该对口，即同老对手谈判。无论从 心理，还是技术角度看，熟人谈会比生面孔更令对方有信息， 因彼此共同创造了 过去，知晓过去的成败。8、请论述条款组合的原则。P334答：合同条款的组合，即合同正文的组成模式。合同条款组合的第一原则是“量 体裁衣”原则，其次是“纲举目张”原则。（1）量体裁衣原则：书写合同正文，犹如给人裁衣，应该先量体而后裁制。若 将简单的交易以复杂的合同体现，犹如小孩子穿大人的衣服；若将复杂的交易以 简单的合同体现，则像大人穿小孩子的衣服。 两者都不能达到目的。量体裁衣原 则的意义主要有：结构分量和用语分寸。（2）纲举目张原则：该原则是指合同条款组合从纲抓起，并以此带出分条目的书写原则。合同条款的“纲”为基础的条款即通用条款，“目”为通用条款中的分条款以及补充条款即特殊条款。这反映了合同撰写过程中的次序规则和主从规 则。9、 请论述商务谈判中的决策的类型。P352答：商务谈判中的决策类型主要有两种：战略决策和战术决策。（1）战略决策指的是谈判手对谈判总目标和总体策略，或对事关全局的某个问 题的解决方案的制定过程。其中谈判总目标指的是谈判项目应实现的基本目标， 即最低成交条件，也叫最低成交点或成交线。而谈判的总体策略指的是谈判过程 中主导作用的谈判手法。贯穿谈判全过程，或体现使用者主要谈判特征的形式。（2）战术决策指的是谈判手在实现总目标的过程中，针对某个具体的、分项的目标或具体的、阶段性的策略的实现而制定方案的过程。其中，具体、分项的目 标一般泛指谈判过程中任一阶段、 任一科目、任一纵向量度的目标，即成交条件； 具体阶段策略指的是针对特定对象或目标而采取的谈判手法，它灵活多变针对性强。P25710、如何对付诡辩中的平行论证？你能举案例说明吗?答：平行论证，又称为“双行道战术”。即当你论证他的某个弱点时，他虚幻一 枪，另辟战场，抓住你的另一个弱点开战，或故意提出新的论题，在谈判桌上同 时论证，使谈判失去中心。聚焦力失去后，他乘机逃脱了批判的打击，继续坚持 其不合理的立场。对付的方法：主要是抓住两点，一是论证的前提，二是两个论题之间的内在逻辑 关系。例如：某项目开始谈判时，买方让卖方介绍报价形成的基础，卖方怕过早泄漏情 报，不做回答。而是大讲“我对贵方的供货范围不了解，不好做出最终报价。目 前报价的因素很多，所以请贵方讲明供货范围。”这个案例中要破解的话首先要 解除对手纠缠的最好方法是先回到推理的起点。 接着找出推理的逻辑链，从而从 内在的逻辑关系推出谁该先干活。11、请论述合同正文谈判所涉及的内容。 P332答：合同正文谈判是合同文本谈判的主要表现形式合同主文的组成部分。合同正文谈判涉及：正文框架结构、框架条件、谈判组织原则。（1）正文框架结构，即通常讲的合同条文或者合同条款的构成。每一笔交易都 有相应的合同条款来反映。要运用该原则， 首先应该区别各类条款的性质，其次 要掌握各种条款的组合技巧。（2）谈判条件和谈判组织原则，框架结构概念是商业谈判手关于合同条文的常识，也是合同正文谈判的指南，但如何实现却完全是另一个不同的事情， 有不同 的工作规则。在组织实施中，应该遵循的原则有：语意一致、前后呼应、公正实 用、随谈随写、全文贯通。12、 请论述外围战的具体策略并举具体案例说明。P293答:外围战指的是为了保证全部的谈判政策， 谈判者要清除影响双方谈判决心的 因素，澄清谈判的真实形势，以扫荡与谈判主题相关的外围障碍。具体策略有： 打虚头、反间计、中间人、缓兵计、过筛子。（1）打虚头指在谈判中首先分析并找准对方最虚的条件，亦即最不合理的部分 先开展攻击的做法。打虚头可以的买方的策略，也可以是卖方的策略。（2）反间计指故意挑拨多个卖方或买方之间、卖方或买方的主谈人与其上司、同僚之间的矛盾，制造不和，从而创造机会实现己方谈判目标的做法。（3）中间人指当参谈各方陷于紧张的矛盾漩涡之中而不能自拔时，从外界寻求 有影响的力量来缓解各方关系并谋求使矛盾各方接受某个新方案的做法。（4） 缓兵计指为了争取时间和谈判机会，既不给对方说“行”，又不说“否”， 使其进退两难而处于等待状态的做法。（5）过筛子指将对方的各种条件通过分析和对比予以分类并据此进行还击的做 法。举例：某高新技术交易合同签约后迟迟未能生效， 于是买卖双方通过外交部进行 接触，并安排双方所在国政府的高级官员进行对话，寻求解决方法。 此例中政府 做了中间人。13、请论述谈判小结的原则。P89答：小结阶段指的是谈判过程中对已谈过的内容以及双方的立场予以归纳整理的 阶段。谈判小结的原则有：及时原则、准确原则、激励原则、计划原则、防反复原则。（1）及时原则指依小结应该诞生的阶段、专题、场次适时进入小结的规则。（2）准确原则指清理和归纳的结论客观反映过去谈判的实况并为双方所认可 的做法。（3） 激励原则指通过谈判小结来鼓舞双方谈判人员的信心和士气，属于正面激 励的小结原则。具体做法是：肯定分歧中的共同点，肯定无结果但努力工 作的态度。（4）计划原则指利用小结的时间特征使谈判能呈上启下并针对性调整谈判部 署的做法。（5） 防反复原则指在小结过程中防止谈判结果产生反复的做法。该原则主要针 对达成的协议不能悔改，已经前进的步子不能退回的小结效果而言。14、请论述价格条件的内容。 P64答：商务谈判中的价格条件是指对数字表达的价格能产生影响的文字描述的条件。典型的价格条件有：价格性质、支付条件、税务条件、保证条件。（1）价格性质指双方采用的交易价格特性。 该特性是指固定价格，还是浮动价 格。（2）支付条件指双方清算的方式。结算的内容有支付货币、支付工具、支付时 间以及结算费用的明确。（3）税务条件指交易价格中是净税价还是含税价，是交易产生的税费用谁承担 的说明。(4) 保证条件指保证履约的条件。即支付方式中规定签约时的“履行违约金”。15、请论述商务谈判中鸿门宴策略的特点，并用具体案例来说明。P273答：鸿门宴主要是出自于项羽欲杀害刘邦而设计。在商业谈判中，主要指做某件事情表面是一回事，而本质却另有所图。该策略，其意亦可参考，只不是，宴不在鸿门，意也不在杀人，而在促其前进，尽快达成协议。酒席之间，容易缓解气氛，减少心理上的戒备和双方对立的情绪， 遇到贪杯之徒，更可在交杯之中融为兄弟，以瓦解其谈判立场。例如：A厂家在价格谈判陷入僵局的时候，要求B家上级领导赴宴。在宴席上 A厂家大力渲染友好气氛，同时重申理由，并要求客人表态。B迫于情面，未经深思熟虑，在酒席上大谈折衷。而此时，双方的实际差距很大，因此B吃了大亏。ZJ5771001803090012095 5790368228596330825771001803090012386 5761373997357606965771001803090013594 5780775799025155125771001803090012387 5771649826018180515771001803090012138 5721311921589183265771001803090012359 5790368223610760535771001803090012356 5761352861437917425771001803090012355 57508786970469327917088100343355274 10122994432583337917088100343355275 10186673293883200817088100343356107 10158115250150052217088100343356108 10100018005987173217088100343354295 10107419414268701717088100343356184 10187866086962880217088100343356185 10177583117408667417088100343356109 10108601437357284617088100343356110 10115220721601491617088100343355237 10102704160570270917088100343355238 10122936486142541417088100343356169 10186220440263571817088100343354928 101760654089788804