说明会操作手册

产品说明会之操作新“享”法分公司保费部2010年12月产品说明会一、背景在资本市场复杂多变的态势下，大众理财的安全意识有所加强，投资型 寿险产品的上市，无疑是满足了大众理财的心理与需求。然而，客户不再满 足于业务人员充满感性、声情并茂的演说和对投资收益的渲染，开始追求一 种权威的、理性的、系统的认识和理解。因为，业务人员毕竟不能代表一种“权威”（尽管客户并不怀疑业务员的诚信），而且客户总觉得业务员的讲解 是“一鳞半爪”不系统或“半生半熟”不透彻，尤其是对当前及未来的社会 经济趋势缺乏科学的分析与预估，缺乏科学的演示数据及成因，所以又处处 觉得业务员的讲解不够“理性”，因此，他们期待着一种理性和感性并存的 讲解方式，帮助他们下定投保的决心。随着寿险营销的蓬勃发展，尤其是投资型寿险产品的上市，一种新的营 销方式脱颖而出，那就是产品说明会。它多由投资专家或权威人士对投资型 寿险产品的风险保障、投资收益等特点做客观系统的说明、科学理性的剖析。 纵观其结果，一场说明会下来会让客户觉得豁然开朗，别有洞天，现场签单 率之高，令人拍案。可见从单兵作战，到集团运作，是中国寿险发展的大势 所趋。一场精彩的产品说明会通过整合集中资源优势， 达到事半功倍的效果, 不仅展示了一个促成的崭新途径，还标示了团队力量在未来的个人营销战场上将发挥更为重要的作用、目的：1 1、产说会是加大营销员拜访量的重要理由，并且是检查营销员有效拜 访量的途径之一；2 2、 通过统一宣讲，降低产品的误导行为；3 3、提升团队士气和信心， 帮助技能不足的业务人员促成客户， 并对业 务员进行现场培训；4 4、用轻松愉快的互动方式让客户兴奋起来，营造一种抢购氛围，激发 客户的“从众心理”；5 5、 通过设置相应的奖品来给客户一个现在投保的理由，促成签单。6 6、展示公司的实力，提高公信力三、运作前提条件：1 1、 营销员对尊享人生产品进行过相应的系统培训；2 2、 需要有一定数量的客户积累（此类客户为促成阶段）；3 3、成立首场产说会的专项小组（自策划到会后追踪）一、产说会会务组成员:四、操作流程：会前一、 策划二、 宣导启动三、 物品准备四、场地布置五、 业务员注意事项一、 工作人员提前到位二、 客户入场三、 正式开始四、现场互动五、 业务员注意事项 会前准备会后一、 整理资料二、 效果评估三、营业单位的追总指挥J二、人员分工及职能划分1 1、会务组织（1 1） 总指挥【1 1 人】（建议是保费部负责人）负责内容：全面统筹产说会的整体运作，亲自监督、指导产说会的筹备 开展情况，做好各部门之间的协调，并兼任策划联络组组长。（2 2） 策划联络组【组长 1 1 人，组员 1 1 人】负责内容：产说会策划、企划的制作，包括大会流程的机构化，产说会 的包装，气氛营造与效果实施；细分各职能小组，并将具体工作安排到 人头，确认所有会务人员到位；负责与主持人、讲师沟通，确定授课内 容及所达到效果的要求。（3 3）宣导追踪组【组长 1 1 人，组员 1 1 人】负责内容：负责产说会启动的宣导，营业单位宣导情况督导及业务员拜访情 况追踪。产说会邀请函、门票的印制发放及认购情况和产说会当日业绩情况 汇总统计，并做好后续追踪、总结及整体绩效汇总。（4 4）礼仪音像组【组长 1 1 人，组员 8 8 人；】（礼仪 6 6 人、照相 1 1 人、音控 1 1 人）负责内容：a a、 礼仪：会前迎宾、签到、检票、领位，统计到场客户的相关数据，客 户入场资料的发放；嘉宾引领礼仪，协助主持人做好抽奖动作，奖品展 示与递送，有奖问答话筒的递送，现场座位的协调以及收单登记。b b、 照相：产说会过程中的全程照相；c c、 音控： 全面负责整场产说会各个流程音乐衔接播放及公司形象宣传片 的播放， 并注意掌控现场。（5 5） 保单预收组【组长 1 1 人，组员 1 1 人；】负责内容：全面负责产说会现场收单，打印电子化建议书，发放单证（投 保单、转帐单）并做好统计工作；（6 6） 后勤保障组【组长 1 1 人，组员 1 1 人；】负责内容：全面负责会场联系与场地布置（横幅、展板、入场指示牌、 相关资料的准备），奖品的购置，以及台花、胸花、茶水、水果的购买， 并做好器材（电脑、投影、麦克风、音响）的准备调试工作，会议结束 后物品的整理工作及物料的运输。（7 7） 专家促成组【组长 1 1 人，成员：所有主管或绩优；】负责事项：协助团队同仁进行促成保单。2 2、主持人职责：（1 1） 主持人提前 3030 分钟到会场做好充分的心理及形象准备；（2 2） 考虑可能出现的突发性状况，做好充分的应对准备；（3 3） 掌控场内气氛，协助主讲人做好相关讲解； 3 3、主讲人职责：（1 1 ）熟悉所讲的内容，并在机构负责人考评下试讲；（2 2 ）注意形象及着装，做到谦虚严谨，精益求精；（3 3）提前 3030 分钟到达会场，了解参会人员的基本状况；4 4、产说会安排的几点建议：（1 1）举办时间：建议最好在周六或周日（2 2） 产说会模式：新品发布会、VIPVIP 客户答谢会暨财富论坛、年度答 谢客户宴会；2 2、 举办地点：机构所在地最有档次的酒店或会馆；3 3、 邀请嘉宾：机构所在地具有影响力的在职或退休政府干部；消费者 协会工作人员，记者；（意在通过此举在客户心中增强公司和产品的威信度）4 4、 恭贺条幅：机构所在地有影响力的公司或行业协会赠送的“恭贺新 华保险尊享人生产品首销成功”的恭贺条幅；（意在通过此举在客户心中增强对公 司和产品的认可度）5 5、 主持人、礼仪人员：需着礼服；三、会前行事历： 倒数第十天：宣导启动日（建议最好在周一） 上午：由宣导追踪组在联合大早会上进行宣导启动及门票推动。 目的：告知时间、地点、主持、主讲人主讲产品组合、奖品等，推动购票；方式：激情演绎（通过举以往产说会的成功案例、隆重包装主讲人、奖品包 装展示等）注意事项：要求团队长带头购票，并说明限量发售门票，售票时间最多为 4848 小时，在举办大型的产说会时可以邀请小部分的准增员对象参加产说 会，比例不能超过过客户总数的 5%5%。下午：由宣导追踪组统计购票人数、已购票数。向总指挥、策划联络组反馈 结果，并以电话、短信等方式加大追踪未购票同仁；准备第二天的专 题相关内容。倒数第九天：客户筛选上午：晨会专题客户筛选的重要性目的：帮助业务同仁选择邀约对象，尊享人生是属于投资理财类，对客户的 投资理财能力有一定的要求，其次邀约的客户对象必须满足以下三个 条件：认同寿险或较明显的保障需求、有购买能力、有时间参加， 邀约对象的筛选直接关系到参会人员的数量和签单的质量。二次早会：要求购票同仁必须列出至少是所购票数一倍的邀约客户名单。下午：宣导追踪组以面谈或电话等方式持续推进购票和了解邀约客户的情 况；下班前购票时间截止，必须统计购票人数、已购票数，向总指挥、 策划联络组反馈结果。倒数第八天：客户二次筛选上午：晨会专题客户筛选的重要性目的：帮助业务同仁补充选择邀约对象，并根据抽查情况进行客户二次筛选, 再次强调邀约对象的筛选直接关系到参会人员的数量和签单的质量。二次早会：要求购票同仁必须列出至少是所购票数一倍的邀约客户名单，并 根据昨天的情况反馈做出调整。下午：宣导追踪组以面谈或电话等方式持续推进购票和了解邀约客户的情 况；下班前购票时间截止，必须统计购票人数、已购票数，向总指挥、 策划联络组反馈结果。倒数第七天：邀约话术的演练上午：晨会专题客户邀约话术的演练目的：帮助业务同仁在选择好邀约对象后，能进行有效和熟练的话术演练， 从而提高约访的成功率。二次早会：要求购票同仁必须列出至少是所购票数一倍的邀约客户名单，并 进行邀约话术的演练。下午：宣导追踪组以面谈或电话等方式持续推进购票和了解邀约客户的情 况；下班前购票时间截止，必须统计购票人数、已购票数，向总指挥、 策划联络组反馈结果。倒数第六天：邀约话术和递送话术上午：晨会专题邀约和递送话术目的：通过邀约话术的规范，辅以递送话术的演练进一步激发业务伙伴拜访的信心。二次早会：进行邀约话术和递送话术的演练，通过昨天的邀约情况再次筛选 邀约名单。下午：宣导追踪组追踪递送邀请函的情况，及时收集业务伙伴所遇到的问题, 及时解决，给与鼓励。倒数第五天：使用计划书上午：晨会专题：如何使用计划书目的：熟悉掌握电子建议书的内容，学会如何说明建议书。 二次早会：演练计划书讲解话术。下午：宣导追踪组追踪拜访情况，并收集在拜访过程中遇到的拒绝问题，以 丰富次日专题；倒数第四天：拒绝处理上午：晨会专题：拒绝处理目的：通过对拒绝问题的处理，增强业务伙伴拜访的信心，鼓励二次拜访； 二次早会：由直辖组、部主管一对一了解业务伙伴的个别拒绝问题，并提供 解决建议。下午：宣导追踪组追踪未送出门票的情况，收集集中反映的问题，用以在第 二天的早会中给予解决。倒数第三天：上门送请柬上午：晨会专题：递送请柬目的：通过对上门送请柬，以及送请柬的技巧和态度，增强业务伙伴拜访的 信心，真正落实参加活动的真实性；二次早会：了解业务伙伴的具体问题，并提供解决建议。下午：宣导追踪组追踪未送出门票的情况，收集集中反映的问题，用以在第 二天的早会中给予解决。倒数第二天：促成话术上午：晨会专题促成话术目的：通过对寿险意义与功用的深化，将不同的生命周期、不同的职业类别 的客户需求制作成促成话术，从而为客户找到购买的理由，达到销售的目的二次早会：由直辖组、部主管一对一了解业务伙伴的个别促成问题，并提供 解决建议，如有需要可进行陪访。下午：宣导追踪组追踪拜访的情况，对于个别问题给予指导；五点到六点礼 仪组排练舞蹈、演练。倒数最后一天：注意事项提醒上午：晨会专题产说会相关事项的说明目的：将产说会的流程及相关重要环节进行介绍说明， 重点强调配合主持人、 主讲人，促成专家。二次早会：一对一演练计划书说明。由策划联络组召集促成组成员开会，强 调会议的关键点及要求；下午：宣导追踪组用电话向业务同仁了解客户邀约到场最后的情况，作好统 计；礼仪人员服装及舞蹈所需服装、后勤保障组检查所有会议所需物 料是否齐备并打好包便于运输。最终策划联络组对会议所有事项进行 检查，确保无任何遗漏。会中布置一、会场布置：1 1、 恭贺条幅；2 2、 公司宣传展架（公司形象、产品宣传、主讲嘉宾）：从入口处到走道 至后场内，在明显位置摆放，形成强烈的宣传阵容；3 3、 欢迎牌：共二块，一块放置大门口，另一块放置电梯口或楼梯口处；（内容：“热烈欢迎参加新华保险客户 VIPVIP 客户 XXXX 会的嘉宾们”）4 4、 鲜花和绿色植物：讲台和签到处 必须摆放鲜花。绿色植物可根据酒 店提供的数量尽量摆放在讲台上或置于明显处；5 5、 桌椅摆放：圆桌式、岛屿式；6 6、 条件许可的情况下，每桌可放上至少一台手提电脑，用于利益演示；7 7、 签到台：客户在会场门口签到时，可由礼仪为其佩戴胸花；8 8、 签单台、建议书打印处（会场后面）；9 9、 会场内外张贴大量产品宣传海报；1010、会场总检查（设备调试；音像效果；签到、司仪、礼品台等）。二、氛围营造1 1、 接待热情：主动招呼，提供帮助，让每位到场的客户感到有家的感觉， 无论是否是自己的客户还是其他客户都一样；2 2、 行为规范：彬彬有礼、着装统一；3 3、 音乐温馨：音量适中、不间断；4 4、 气氛热烈：积极配合，掌声热烈。三、现场配合：1 1、 必须严格要求 凭票”入场，才突显出嘉宾的尊贵性；2 2、 要求到会业务伙伴能统一认识，团结一心，互相鼓励、帮助，树立公 司统一标准形象，积极引导客户参与互动，愉快交流沟通，密切配合主 持人和讲师；3 3、 会议开始前主持人要强调会议的规则：会场内严禁吸烟、手机静音、 会议期间不可随意走动。四、对主讲内容的要求：1 1、 要有鲜明的预见性所谓鲜明的预见性，就是在一场几个小时的说明会中，你要达到什么目 的，你能达到什么目的；现在的客户也不是傻子，他花几个小时，不是 来听你讲一些他在业务员口中听了很多遍的 陈词滥调”他希望能够听到一些使他有 听君一席话，胜读十年书”的顿悟，也希望能从中增长见 闻、得到益处。2 2、 要有很强的针对性所谓针对性，就是产品说明会所讲的内容要分层次、分档次、分对象，而不能将一场产品说明会变成 放之四海而皆准”的大杂烩”因为，每个 人的口味不一样，所取得的效果肯定不一样，而且还会互相影响，本来 能够顺利成交的，就因为邻座的一句话而改变了主意，因此事先对邀约 客户的情况了解是非常重要的。3 3、 要有一定的趣味性所谓的趣味性，也就是说针对不同的客户要有不同的内容，不要千篇一律。为什么要把它单独提出来说呢？因为成人有接受教育的意愿，如果 不能很清晰地认识到这点的话，效果将会大打折扣。如果在产品说明会 的过程中，不仅仅只是领导致欢迎辞，中途抽奖这些表面的东西，而是 通过丰富多彩的内容增加被邀客户的参与互动，就一定会让客户满载而 归、公司皆大欢喜。五、 保单促成：所有协助促成的专家们，配戴寿险顾问胸牌，会前分配到各桌上，提前 与本桌嘉宾认识和熟悉，业务同仁应隆重向邀约客户介绍专家，树立其 威信。每位客户的促成时间不能过长，最多十分钟内，速战速决。业务 同仁应陪同在旁，配合专家，并观摩其促成技能。六、 做好突发事件的应急处理：整个过程中会出现什么突发情况，如何处理，有什么样的预防措施；一 要考虑天气的变化所导致客户来迟、嘉宾不足的处理。二要考虑对一些 业务员忘记提醒而又带来小孩的客户如何招呼，如何防止因小孩哭闹而 影响说明会效果。三要考虑主讲人介绍完产品后，如何保证沟通交流时 间的客户不中途退场，另外中途停电、电脑设备死机等等诸如此类的问 题是否考虑周全，而不是只把过程走完就算完成任务。会后总结、追踪一、 当天总结会：产说会举办完毕，由总指挥召集各功能小组及团队长召开会后总结会， 首先总结产说会情况：到会人数、签单人数、件数、签单的业务员等， 探讨会议的组织实施、讲师、主持人和分享人员的表现、与会人员表现、 各环节配合等各个方面的效果，总结哪些方面不足，需要改进。最后针 对签单情况做出部署：已签单业务同仁由团队长、组训进行追踪回收情 况，准客户未到场或到场未签单的业务同仁做好安慰工作。二、 会后追踪周一上午（联合大早会）目的：由宣导追踪组通过数据、照片等资料对产说会进行总结，发现亮点、树立标杆，坚定业务伙伴对产说会的信心二次早会一方面：团队长召集签单的业务同仁对客户签单情况进行摸底，给予回访的 指导及建议，对于签单新人进行约定时间陪防。另一方面：由组训召集准客户未到场或到场未签单的业务同仁进行情况摸底，打气，重建信心。下午：由宣导追踪组用电话进行回收追踪，了解所有保单回收情况。周二：上午：再次召集签单尚未回收的业务同仁对进行情况摸底，给予回访的指导 及建议，对于回收有难度的进行陪防。下午：由宣导追踪组通过短信祝贺、电话等方式协作业务同仁回收保单，加 大对业务同仁的追踪，了解保单回收情况。周三：上午：汇总所有回收保单数据，由总指挥召集营销后援、团队长召开最后总 结会，分析原因。企划联络组将各类附件（包括主持人串场词、领导 讲话稿、运作方案、流程片等），整理后集中保存，以备下次会议参考 产说会成功的必备条件一、 事前充分准备1 1、 会议组织者：确定目标、包装会议、推动门票、宣导会议、培训员工；2 2、业务团队：产说会培训过关、客户筛选、计划书制作、资料准备、邀 约、送请柬等相关技术、加强拜访；3 3、 业务主管：产品培训过关、个案分析、辅导陪同、追踪落实到场人数；二、 事中炒作氛围组织者：会场控制、统计数据、营造氛围；业务团队：认真听讲、积极配合、带动客户，计划讲解、自然促成；业务主管：协助促成，三、 事后紧密追踪4848 小时法则：两天内客户账户的回收基本确定产说会的效果；组织者：数据及时反馈、提供指导、协助团队回收；业务团队：资料准备，趁热打铁追踪客户账户; 业务主管：协助回收，数据反馈；附件一：流程一、 时间：二、 地点：三、特邀主持人：四、特邀主讲人：五：音 响：六：大会流程：项目音乐参与人时间入场时间1.暖场音乐、公司介绍、产品光碟、 广告等 VCD奥斯卡主持人302.主持人开场白主持人3，3.开场舞蹈舞蹈队54.幸运大抽奖（三等奖）奥斯卡持票人员5，5.总经理致辞（含公司介绍）拉德茨基5，6.公司介绍有奖问答辉煌时刻所有客户5，7.理财观念引导拉德茨基208.幸运大抽奖二等奖奥斯卡持票人员39.产品介绍拉德茨基特30，10.介绍奖励办法和奖品奥斯卡主持人3，11.沟通与签单报喜财神到主持人60，12.幸运大抽奖一等奖奥斯卡持票人员3，13.会议结束欢送客户礼仪3，14.整理会场工作人员附件二:工作事项检查表事 项兀成时间责任人协助人完成情况序号内容附件三:物料清单一、物品类1/1/绶带2/2/各类光碟3/3/投保书4/4/胸花5/5/抽奖箱6/6/银行协议书7/7/打印纸8/8/客户资料（公司介绍产品折页计划书客服报）。二、器材类1/1/手提电脑2/2/投影仪3/3/数码相机4/4/摄像机5/5/台式电脑6/6/激光打印机7/7/插座连接线8/8/验钞机三、文稿类1/1/主持人稿2/2/领导致辞3/3/奖励办法4/4/投影文稿5/5/会议流程6/6/客户签到表7/7/奖品券四、会场布置类1/1/横幅字样2/2/铺台绒布 1 1张3/3/司仪台4/4/嘉宾席5/5/迎宾签到台6/6/托盘 3 3 个7/7/五、奖品 食品类1/1/2/2/3/3/六、入场券