邯郸新兴国际商贸物流中心营销提报策略部分64P

2012.02.172012.02.17本提案需要解决的3个核心问题定位如何喊出新兴国际商贸物流中心的核心价值？销售如何在城市非中心区域顺利销售写字楼、住宅及商业部分？模式如何实现新兴铸管打造的商贸物流中心的全国性复制？本提案需要重点解读的 4 个关键词商贸物流邯郸新兴国际商贸物流售品-写字楼、住宅一、解读商贸物流【商贸物流】 商贸物流：商品运输、商品仓储、简单商品加工、商品展示以及商品买卖。 商贸物流园：以交通枢纽位置为选址条件，服务于商贸型企业 为企业提供产品加工、展示、办公、销售等一体化的空间平台 提供电子信息化采购平台、小额金融融资平台、物流货运平台【现代商贸物流五大方向】现代商贸物流做大商做强商做优商做活商做全商A、做大商：提升优势和档次，推进产业集约、集群发展，形成规模效应。培育龙头企业，形成“企业+市场+产业”的发展模式引进战略投资，培育现代物流企业集团发展现代物流园区，吸引物流企业与商贸经营者入住B 、做强商：依托区域的产业结构，专业市场细分，充分调动战略投资者的信心与行动推进商贸物流一体化，实现生产、交易、仓储、配送一体化搭建电子商务与电子贸易平台，研究自主交易与综合服务相结合C 、做优商：规划先行，引领商贸物流企业对号入座发展第三方物流企业，促进现有运输、仓储、外贸、邮政、批发企业的服务延伸和功能整合运用现代科技提升商贸物流，完善物流信息系统、网上商店，打造现代化、多功能的服务业中心D 、做全商：加大在政策、资金、环境、服务等方面的支持力度，培育起点高、规模大、专业化程度强、辐射面广的市场品牌外延延伸，引导商贸物流企业向电信、旅游、租赁等多种行业拓展，引导由商品消费向商品服务转移完善产业配套，积极发展金融、保险、电子、商务、中介、广告等现代服务业E 、做活商：制定有助于发展现代物流产业的优惠政策，在财政、工商登记、税收征管等方面给予政策倾斜。积极融入周边经济大环境，引进市场潜力大、科技含量高、投资效益好、带动能力强的商贸流通业项目。创新管理，建立内部企业行业协会，开展信息交流，实现平台共赢。【商贸物流一体化的意义】优化供应链降低企业经营风险商流与物流的相互促进物流可以为商贸业务顺利实现提供保障服务，优质的物流服务又会提高客户的满意度；流通企业稳定的商贸业务又会带来稳定的物流服务需求，促进物流业务的进一步发展。1. 有效协调商流、物流、资金流、信息流之间的互通连接2. 专业化的物流配送中心确保商流顺畅，同时节约物流人本3. 信息平台的搭建保证商流与物流之间的信息畅通4. 充足的资金流为商流、物流提供可持续扩张的动力商流物流一体化可以有效规避商品流通过程中的拖账欠款行为（供货商发货后收货人不及时支付货款等情况），分散企业的经营风险二、解读邯郸发展商贸物流的4大支撑因素区位交通产业政策【邯郸发展商贸物流的优势】1. 晋冀鲁豫四省交界区唯一的特大城市，距离石家庄、太原、济南、郑州四大省会城市均在200公里左右；（交界区13个城市中，唯有邯郸处在这些城市的中心位置）2. 中原经济协作区的发起者，协作区市长联席会议办公室所在地3. 周边与三大经济圈环绕，东进与长三角经济圈相接，南下可与珠三角经济圈联系，北拓与环渤海经济圈近邻。【邯郸发展商贸物流的优势区位优势】【邯郸发展商贸物流的优势交通优势】全国179个重要的公路交通枢纽城市之一/四省交界区域唯一具有铁路交叉、公路交会、机场通航条件的综合交通枢纽公路高速公路：京珠高速（G107）、京深高速（G4）、青兰高速（G22）、大广高速、邯大高速、邢锋高速、邯郸绕城高速公路。主要公路：309国道、邯武公路、邯临公路、106国道、107国道、邯大公路、邯峰快速路、邯峰公路、魏峰公路、邢都公路。铁路京汉高铁、邯黄铁路（邯郸至黄骅港）、邯济铁路、邯长铁路，远期规划邯-峰铁路，开通区内轨道交通线路航空“十二五”期邯郸机场规划升级至4D级国际机场，打造中原地区支线航空枢纽辐射中原、东出西联、通南达北【邯郸发展商贸物流的优势产业优势】1. 现代商贸物流业将成为未来十五年邯郸重点培育的三大新兴产业之一2. “333”主导产业倍增计划中，除了巩固提升煤炭、电力、煤化工等传统优势产业外，还有新兴产业规模扩张、产值倍增带动经济结构优化升级，重点发展精品钢材、装备制造、现代物流三大主导产业；积极培育高新技术、纺织服装、文化旅游三大后备产业等3. 邯郸市将大力发展第三产业，2020年计划三产的GDP比例将为8：48：443. 邯郸轻纺、建材、陶瓷等轻工业门类齐备，为发展商贸物流业打下了良好的产业基础【邯郸发展商贸物流的优势政策优势】在邯郸城市总体规划中提出，全市将形成两个商业商贸中心。1.以人民路-中华大街为基础的旧区市中心，以商业金融功能为主，主要服务于中心城区；2.以人民路延长段为基础的东部新区中心，以商贸、商务、批发服务和休闲娱乐服务功能为主，主要服务于新的邯郸中心城区，并辐射到整个市域。旧区市中心东部新区中心三、解读新兴国际商贸物流中心1. 物业位置：地处邯郸东部新区的邯郸县，邯郸高新技术产业开发区东部2. 物业规模：占地1500亩，总建筑面积150万平米3. 物业性质：商贸物流+商务平台+住宅4. 物业功能：商贸批发、物流仓储、商务办公、酒店服务、休闲娱乐、生活居住5. 物业形态：仓储货房、批发基地、商业配套、写字楼、酒店、住宅交通优势紧邻309国道、紧邻京珠高速、京汉高铁邯郸站与新汽车东站政策优势河北省政府428战略合作协议中两园一中心的重大投资项目之一 河北省战略支撑项目 河北省首批省级物流产业聚集区之一/邯郸唯一的省级物流产业聚集区 省、市、县三级政府大力扶持品牌优势中国新兴际华集团：央企、国企于一身：国务院国资委直接监管的中央企业/集合资产管理、资本运营和生产经营于一体的大型国有独资企业新兴铸管股份有限公司：上市公司/邯郸市内两大钢铁企业之一1.促进商业业态的多元化发展2.升级城市产业结构增加最具区域经济力的第三产业产值降低企业的经营成本及流通费用1.增加区域聚合力商贸物流与商务生活平台的合力产出2.拉动区域经济增长、带动税收与就业3.变非中心区为经济中心区对企业对城市对区域【新兴国际商贸物流中心的综合意义】【新兴国际商贸物流中心的产品定位】由第三代商贸服务园区向第四代城市型综合服务园区过渡4 代物流园区的发展货运服务型单纯的运输中转站生产服务型生产、销售、运输一体化商贸服务型商业贸易与物流并举综合服务型多元服务平台的嫁接第一代：货运服务型单纯的运输中转站1.依托空运或海运或陆运枢纽而规划，至少有两种不同的运输形式衔接； 2.提供大批量货物转换的配套设施，实现不同运输形式的有效衔接；3.主要服务于国际性或区域性物流运输及转换。 第二代：生产服务型生产、销售、运输一体化1.依托经济开发区、高新技术园区等制造产业园区而规划；2.提供制造型企业一体化物流服务；3.主要服务于生产制造业物料供应与产品销售。 第三代：商贸服务型 商业贸易与物流并举1.依托各类大型商品贸易现货市场、专业市场而规划，为商贸市场服务； 2.提供商品的集散、运输、配送、仓储、信息处理、流通加工等物流服务； 3.主要服务于商贸流通业商品集散。 第四代：综合服务型多元服务平台的嫁接1.更多城市功能平台的搭建写字楼、商业、酒店、住宅等2.更多服务功能平台的搭建电子商务、金融信贷、呼叫中心等3.更多现代服务业的功能扩展高端商务平台、企业展示中心、企业办公总部等4.更多生态宜居功能的考虑绿化、水系、公园等的纳入，一改物流园区的冰冷形象新兴国际商贸物流中心第四代商贸物流城市综合体商贸功能物流功能城市商务功能生态宜居功能【新兴国际商贸物流中心营销六大定位】新兴国际商贸物流中心商贸港物流港信息港商务港生活港生态港传统商贸物流园创新商贸物流园商贸港商贸型企业一站式发展门户商品业态明确化，有助于招商阶段企业的对号入座 轻纺馆纺织原料、面料、家纺、皮革制品、床上用品、纺织工艺品等 家居馆家居建材、家居陶瓷、家具、电器等 陶瓷馆工业用瓷、装修类用瓷、陶瓷艺术等 小商品馆小商品类、户外野营用品等 副食馆食品批发、油盐酱醋、茶叶批发等 军需特供馆军需转民用（服装、鞋类、棉被等） 紧邻309国道，近邻京珠高速与京汉高铁邯郸站，通达晋冀鲁豫四省 畅达邯郸城市外环路，无缝对接环内各个网络节点 大型仓储物流中心及写字楼平台的搭建，既满足商贸港中商家进行商 品库存之需，同时又适宜将第三方物流公司的办公总部与仓储中心 共同纳入，方便所有商家的货物运输物流港商贸与物流相结合，降低商贸企业运营成本，减少资金拖欠，提高运营效率 自设网络平台，与众商户联动，及时发布市场内产品品类、信息、库存信息，帮助商户打开区域外市场 建立物流公司车辆集中调配平台，节省时间成本，效率加速提升 建立园区内一站式管理代办服务平台，帮助入住企业代办工商、税务、保险、融资担保等业务，更加省时省力省心信息港发挥网路平台优势，整合资源，助力企业身在邯郸，商业版图触及全国根据相关研究表明，运用信息技术加强对整个供应链的管理，可以大大降低企业的库存和运输成本，提高企业的长期竞争力。 写字楼：与邯郸新行政中心共同建设的新一代写字楼示范标杆 为入住商贸港与物流港中的企业提供行政办公总部（结算中心） 星级酒店：引入知名品牌酒店，完善商务接待功能，同时承办外部会务展出功能 餐饮休闲广场：STREET MALL开放式商业街与中央水景公园共同打造体验式购物新场所商务港增加企业办公、形象展示、客户接待等，拓展商贸物流园的城市功能生活港加入居住功能，变8小时商贸物流园区为真正的24小时商贸物流综合体生态港中央水景公园，提升整个商贸物流园的生态宜居性 传统的商贸物流园中并没有绿化方面的考虑，仅仅作为生产或者销售的基地 本案方案中规划有中央水景公园，将大大提升商务办公及商业消费人员的人本宜居性 同时作为现代商贸物流园的升级之作，中央水景将成为本案的重要卖点之一【新兴国际商贸物流中心营销定位总结】一园六港，华北新核！战略定位中原经济区首席商贸物流城市综合体属性定位商贸立城物流通城办公富城居住品城商业旺城业态定位【新兴国际商贸物流中心客户定位】去哪里找商户？以陶瓷、建材为主导的工业城区峰峰以能源、轻纺工业为主的工业城区马头以食品、服装和特色农产品加工为主的卫星城临漳以装备制造、纺织工业为主的卫星城成安以农副和轻工产品加工、商贸流通为主导的县域中心城市馆陶以机械、服装为主的县域中心城市广平以机械、化工、食品为主的县域中心城市魏县以纺织、食品为主的县域中心城市邱县以食品、机械为主的县域中心城市鸡泽主打“中原经济区商贸总部”吸引邯郸周边9大卫星城中产业契合度高的区域四、解读售品写字楼部分站在最终用户-企业的角度，营销邯郸国际物流中心写字楼借环境之势亮品牌之剑抓大客户营销树招商先行，销售跟进节奏重营销节点写字楼营销立足企业需求的写字楼营销5大关键要素第一要素：借环境之势1企业选择写字楼，首先是大环境的选择，其次是小环境的甄别。大环境小环境1.大环境是个综合系统，包括宏观政策环境、产业环境、商务环境、交通环境、企业生态链环境等。2.企业出于战略发展角度关注大环境，衡量该环境是否可以助力企业未来的发展蓝图。1.小环境是个细节工程，包括交通路网、社区配套、生态配合等。2.企业出于员工关怀角度关注小环境，衡量该环境是否可以帮助企业留住人才。1. 邯郸市地处晋冀鲁豫四省中心区域，辐射中原经济协作区周边县市2. 邯郸市将在未来三年规划中，撤销邯郸县，成立滏东区，邯郸市将由原来的丛台区、邯山区、复兴区和峰峰矿区4个市辖区变成5个行政利好3. 邯郸市行政中心将东移至京珠高速以东，以期驱动东部新城的开发与建设区域利好4. 东部新城总规划范围29平方公里，西起站前路、东至经三路、北起高开区、南至30 9国道，定位为行政中心、商务中心、金融中心与城市公共服务中心，打造门户新区规划利好【本案写字楼的4个“大环境”关键点】【本案大环境造势为先】首推“邯郸中央政务区”，为项目入市先行造势1. 对一个非城市中心区的写字楼而言，区域营销先行有助于联合外部权威资源（政府、媒体），共同打造区域价值链条，作为对整体商务环境依赖度最高的写字楼个案将受益于整体大势发展；2. 虽然本案并不真正地处新行政中心的核心位置，但于地产营销层面而言，谁第一个喊出声音，谁将作为始发者而被市场记住；3. “中央政务区”的推出，对于邯郸市周边郊县以及四省交界处的县市具有相当的吸引力，这些未来都将成为本案的潜在客户群体。【本案写字楼的3大“小环境”关键点】作为该区域中唯一的一个规模上百万的商贸物流建筑综合体中的写字楼项目，本案的仓储、酒店、商业等设施将为入住企业提供一个集中所有商务活动的综合商务平台 ，而不仅限于是一个单纯的办公场所，与其他单一写字楼产品形成差异化价值点。1. 仓储物流为商贸型企业提供办公+仓储+展示的一站式商务中心（写字楼将为其打造行政办公总部，仓储+总部的构架将突出企业的实力）2. 酒店为写字楼企业提供高效便捷商务洽谈平台，利用酒店品牌容易形成区域商务中心3. 商业方便企业员工日常及商务宴请需求，实现建筑综合体的内生循环价值【本案小环境造势为续】再推“中原首席商贸物流综合体”，强化多元价值体系第四代城市型综合服务园区，创领企业财富未来一园六港，企业一站式综合商务平台第二要素：亮品牌之剑2写字楼开发是一个系统工程，涉及面广，开发商不仅需要具备资金实力，同时需要在当地具有品牌影响力与号召力，既能够与当地政府结成战略合作联盟，又能利用自身的品牌号召吸收市场上及自有体系中的上下游企业。l 写字楼的社会意义政府的创收平台企业通过写字楼创造区域税收，增加当地政府的财政收入政府的引商平台优质写字楼可以帮助政府引进潜力股企业，完善区域产业结构区域的合作平台优质写字楼可以带动一个区域商务氛围的形成，吸引周边低一级别（县级企业）的进驻需求企业选择写字楼开发商，最重要的因素是看品牌实力。1.利用中国新兴际华集团的央企、国企于一身的身份，增加本案在当地的社会影响力与公信度；2.利用本案是河北省战略支持项目的地位，与政府招商部门形成良性互动，在东迁的行政中心尚未成形之前抢占市场先机，优先使得本市大企业获知本案相关信息，成为办公备选对象；3.利用新兴铸管股份有限公司在邯郸市钢铁企业中的强势排名，吸引钢铁行业上下游企业的关注与认知，尤其是针对与新兴铸管有长期合作关系的战略合作伙伴进行点对点营销，是本案写字楼营销的重要一环；4.在新兴际华集团自身的多元化业务网络中进行营销传播，设立“新兴际华邯郸总部中心”概念。【本案的品牌营销关键】【本案品牌营销的特殊落地】资料进政府场所营销考虑在邯郸市政府、邯郸各区级政府及邯郸县政府中设立项目的沙盘展示区或资料架，截留去政府办事的企业。卖场进企业考虑在邯郸新兴铸管股份有限公司中设立临时卖场，截留前往进行业务洽谈的上下游企业。第三要素：招商先行，销售跟进3不可忽视的因素：本案写字楼的天生弱项1.非传统的城市中心区企业更愿意选择城市中心区的写字楼2.周边商务氛围几乎为零写字楼与周边商务氛围的成熟度密切相关3.东部新区中心的边缘地带虽有区位利好大势，但所受辐射有限4.工程进度刚刚启动企业一般不会坐等写字楼入住，更愿意选择今天买明天用的办公楼宇5.构成复杂一期开启四栋楼宇：纯写字楼与商住两用公寓，客户定位需细分，避免内部形成客户冲突6.投资心理几乎为零投资写字楼是在目前的地产市场大势之下较优质的资金出口之一，但综合本案的区域特点，本案可撬动的投资市场微乎其微。【解决方案：招商先行，销售跟进】招哪些商？招商：以和各种类型服务商的洽谈入伙拉开营销大幕，以“服务商”带“人流”。宏观地说，就是企业在设立环节所有提供服务的服务商微观地说，服务商包括以下几类政府职能部门 & 社会服务机构1、行政服务类：工商服务中心、办税大厅、企业执照领取机构等2、金融服务类：各类银行、贷款中心、小额融资机构、保险机构等3、其他能够带来社会人流的机构：车险理赔机构等【为什么要“招商先行”？】132完善项目的办公服务配套，以服务先行加大对企业的吸引力。如能争取到某些政府职能部门的迁入，将大大提升项目的知名度与影响力带来大量企业及个体人流，增加项目的市场认知度第四要素：抓大客户营销4大客户需求面积大、租期稳定，有助于整体写字楼内主流客户的基调把控1大客户对于上下游企业有一定的号召力，品牌力影响中小企业客户置业需求2大客户入住提升写字楼整体品质，巩固投资者的投资信心，确保大厦后期租赁市场3写字楼营销，搞定大客户至关重要如何为本案确定大客户来源1.政府职能部门团购为先2.新兴铸管旗下合作单位3.自身入住的有实力的商贸物流商户4.周边县市的相关行业（陶瓷、建材、轻纺等）领军企业大客户的销售策略1.整层低折扣2.一定期间内物业费减免3.大厦冠名权或大厦外部广告导示一期开售的纯写字楼部分以大客户为主以大面积（半层或整层）销售为先主诉：形象、品质一期开售的商住两用部分以中小企业及散户为主以大面积（半层或整层）销售为先主诉：超值性价比、灵活划分空间 商贸物流园区中的企业的服务港第五要素：重营销节点5写字楼销售的重要时间节点写字楼销售的重要营销节点写字楼销售的重要工程节点工程封顶、外立面完成、样板间开放、楼宇交付重要供应商签约（电梯、空调、物管）、大客户签约年底企业搬迁季、企业每年的会计年度更替写字楼期房阶段：招商先行，奠定入住企业信心；自用企业观望，并入置业选择名单营销手段：全面解析产品优势（地段+产品+配套=升值潜力） 制作写字楼白皮书、利用行业协会资源对各类企业进行直邮、上门演示拜访写字楼准现房阶段：租赁市场启动，以租代售成为撬动投资客的有利销售手段 企业客户进入实际性谈判阶段，大企业客户浮出水面营销手段：举办大客户签约仪式 利用代理公司手中的客户资源，举办代理公司产品推介会 外地市场巡展突破写字楼现房阶段：针对已签约的大客户，寻找上下游企业的突破口营销手段：分行业举办写字楼专场推介会五、解读售品住宅部分撤县建区政府东移东部新城【住宅的3个市场契机】邯郸 新时代的来临 东部新城邯郸城市发展新平台、新高度 滏东区邯郸县发展新纪元 新兴商贸物流中心顺应邯郸县大力发展的商贸物流产业，塑造第四代商贸物流城市综合体【住宅部分的营销定位】开启邯郸住宅市场的新时代1. 顺应城市发展之大势：紧邻东部新城的地理位置，整体入市时间早于新城其他项目，抢占城市发展之先机；2. 顺应新城规划之大势：新城规划将以行政、商务、金融发展为主导，本案的住宅部分将可以很好地为新城办公的企事业单位人员提供配套居住服务，避免新城的“空城”现象；3. 顺应邯郸县主流产业发展之大势：本案住宅将依托于新兴商贸物流中心打造的第四代商贸物流城市综合体，集合商贸物流产业、办公商务平台、商业休闲购物等多元配套，将为住宅提供强大的居住市场、租客市场及未来价值升值空间；4. 顺应住宅市场发展之大势：未来东部新城的的住宅价格势必会随着各项硬件配套的完成而水涨船高，本案紧邻新城的地理位置，先期投放市场的时间契机，势必会成为东部新城房价上涨之前的价格洼地，未来价值抬升空间巨大。【住宅部分的营销定位】开启邯郸住宅市场的新时代【住宅部分的营销实施】启势借势营销初期的三板斧造势启势启动政府团购市场利用本案的央企开发身份，省级重点打造的彰略工程以及与市、区、县三级政府的大力扶持，本案的营销可以采用非常规营销手段，在入市前期启动。借势借助写字楼、商贸物流园招商利用新兴国际商贸物流中心已经启动的招商市场，捆绑住宅部分的销售，强化项目作为第四代商贸物流综合体的多元功能优势，解决商户的住、商并重的需求，抢占周边9个卫星城的客户资源。造势捆绑政府共同营造中央政务区舆论利用专业论坛、学者研讨等方式，联合政府共同打造中央政务区的发展契机，从“第四代商贸物流综合体”着眼，从区域发展、经济贡献、社区价值等角度，奠定本案的市场地位，与其他的住宅产品形成本质区别。【从可复制角度思考住宅案名】新兴时代城市发展新阶段强化集团品牌效应区域发展新高度居住市场新纪元【必不可少的营销举措豪华售楼处、精装样板区】售楼处关于“新”的最直观的营销体验样板区内外兼顾，外环境绿化到位，内样板间空间生活情境模拟