深圳天利中央广场写字楼部分价格报告52P

世联地产世联地产价格报告思路价格报告思路目标梳理目标梳理核心均价的确定核心均价的确定项目入市背景项目入市背景价目表形成及验证价目表形成及验证销售安排及销售预估销售安排及销售预估1 13 32 24 45 5价格报告思路价格报告思路目标梳理目标梳理核心均价的确定核心均价的确定项目入市背景项目入市背景价目表形成及验证价目表形成及验证销售安排及销售预估销售安排及销售预估1 13 32 24 45 5p合同目标合同目标p需要解决的核心问题需要解决的核心问题p世联对目标的理解世联对目标的理解项目合同目标项目合同目标速度速度p开盘当月整体销售面积达到40% (共计15300m2，9个整层)p三个月内完成60% (共计22950 m2，13.5个整层)p半年内销售总面积的90% (共计34425 m2，约20个整层)价格价格p约定写字楼部分实现整体均价大于10000元/m2 注：1、按合同约定51000 m2写字楼销售面积计算，世联可销售的单位面积为75，合计38250 m2，按照1700m2标准层计，约合22.5个整层； 2、以上速度涉及面积为扣除发展商自己销售的25的可售面积。本报告需要解决的问题本报告需要解决的问题P1：市场现有环境下：市场现有环境下,本项目写字楼的常规市场价格本项目写字楼的常规市场价格: 提供发展商的保底收益金额的参考价格P2: 世联价值提升后的片区摸高价入市价世联价值提升后的片区摸高价入市价:（形成价格表）（形成价格表） 根据既定目标片区摸高可实现的价格根据与发展商的沟通，本价格报告需要提供两类核心均价：世联对目标的理解世联对目标的理解p在保证发展商在保证发展商资金快速回笼资金快速回笼的大前提下的大前提下, ,界定核心均价；界定核心均价； 参照合同要求。参照合同要求。p实现南山写字楼的实现南山写字楼的摸高价格摸高价格 整合世联渠道客户资源整合世联渠道客户资源, , 即逐步探寻目标客户的心理价格上限即逐步探寻目标客户的心理价格上限, ,最终最终达到理性利润最大化。达到理性利润最大化。价格报告思路价格报告思路目标梳理目标梳理核心均价的确定核心均价的确定项目入市背景项目入市背景价目表形成及验证价目表形成及验证销售安排及销售预估销售安排及销售预估1 13 32 24 45 5p市场概况市场概况p上门客户分析上门客户分析p产品卖点梳理产品卖点梳理p06年深圳特区内预计推售总量达83万平方米；p06年中心区仍是全市写字楼的主要供给区域；p中心西区在06年集中推盘，有6个项目入市，成为写字楼市场新的供应亮点。0606年写字楼供给量仍然巨大，产品线丰富，客户选择面宽；年写字楼供给量仍然巨大，产品线丰富，客户选择面宽；集中放量有利于市场整体炒作，但机遇与风险并存。集中放量有利于市场整体炒作，但机遇与风险并存。06年深圳写字楼市场供给年深圳写字楼市场供给市场概况市场概况0606年中心区推售年中心区推售/ /在售项目在售项目项目名称项目名称推售面积推售面积( (mm2 2) )销售价格销售价格工程进度工程进度预计推出预计推出日期日期财富大厦107991预估17000地面十几层06年9月荣超经贸大厦115107预估17500地面20层06年中金中环商务大厦（不含酒店式公寓）3663117000接近完工卓越时代广场5437516500接近完工新世界中心6888422000接近完工大中华国际交易广场2880023000接近完工星河世纪2335214500接近完工新推项目新推项目在售项目在售项目项目名称项目名称剩余面积剩余面积( (mm2 2) )销售价格销售价格工程进度工程进度p中心区中心区0606年仅有年仅有2 2个个新推项目新推项目p但大量但大量0505年入市项目年入市项目仍有待今年消化，总仍有待今年消化，总供应量为供应量为485253 m485253 m2 2p中心区中心区0606年已售罄项年已售罄项目最高实收均价为目最高实收均价为1700017000元元/m/m2 2，目前，目前在售项目均价已攀升在售项目均价已攀升至至1800018000元元/m/m2 2左右左右市场概况市场概况0606年中心西区推售项目年中心西区推售项目明年广场80000未知未动工06年年底农科广场68000未知出地面06年下半年金运世纪36887预估14000地下室06年11月中国经贸大厦28851预估14000裙楼二层06年中联泰大厦22600预估13000地面七八层06年中万轩国际42199预估13500桩基06年底项目名称项目名称推售面积推售面积( (mm2 2) )销售价格销售价格工程进度工程进度预计推出日期预计推出日期p中心西区中心西区0606年新入市项目预计年新入市项目预计7 7座写字楼，其中敦煌大厦入市即售磬，待座写字楼，其中敦煌大厦入市即售磬，待售项目售项目6 6个，合计供应量为个，合计供应量为278537 m278537 m2 2p中心西区已售罄项目最高实收均价为中心西区已售罄项目最高实收均价为1200012000元元/m/m2 2p0606年中心西区写字楼项目均价预计将达到年中心西区写字楼项目均价预计将达到1350013500元元/m/m2 2左右左右市场概况市场概况天利一期写字楼51000结构25层06年中海岸城西座写字楼70000桩基06年底益田假日广场写字楼15000裙楼工程06年下半年项目名称项目名称推售面积推售面积( (mm2 2) )销售价格销售价格工程进度工程进度预计推出日期预计推出日期06年南山区推售项目年南山区推售项目p南山区南山区0606年预计有年预计有3 3个新推项目，总供应量个新推项目，总供应量136000 136000 m2。p南山中心区南山中心区已售罄项目海岸城东座已售罄项目海岸城东座成交价格为成交价格为10000元元/m2。市场概况市场概况深圳写字楼市场价格分析深圳写字楼市场价格分析；写字楼整体写字楼整体放量增加，放量增加，消化量平稳，消化量平稳，但但市场整体市场整体均价走高，均价走高，空置面积有空置面积有上扬趋势，上扬趋势，后期入市产后期入市产品竞争压力品竞争压力较大。较大。市场概况市场概况片区片区项目整项目整体实收体实收最高价最高价中心区17000中心西区12000南山CBD10000稳定房价“旧八条”国务院副总理曾培炎“关于抑制房价过快上涨势头”的四点要求“新八条”打击炒房、炒地深圳通告：禁筹、销售公示、合同备案七部委关于稳定住房价格工作的意见个人购房不足2年即转手交易，交全额营业税开始实施关于对房地产开发经营企业实行明码标价、禁止价格欺诈的通知：销售现场进行价格公示关于深圳市开征土地增值税的通告重新征收增值税关于进一步规范商品房销售行为的通告认购书网上备份，不得认筹、集中开盘由右图可知，05年上半年国家、地方推出一系列政策稳定房价，虽主要针对住宅市场，但导致投资客持币观望，写字楼市场亦受到一定影响，销售面积从05年4月份开始一路下滑，在9月跌至谷底。宏观政策影响宏观政策影响针对住宅市场的调控政针对住宅市场的调控政策对写字楼市场也会造策对写字楼市场也会造成一定程度的影响。成一定程度的影响。市场概况市场概况p政府表示稳定房价政策有可能陆续出台政府表示稳定房价政策有可能陆续出台 4月24日深圳市原则上通过了由市国土房产局会同市发改局、规划局、工商局、地税局、人民银行深圳市中心支行等6部门共同研究提出的关于稳定房价促进我市房地产市场持续健康发展的意见。 p针对房地产的金融政策调整针对房地产的金融政策调整 中国人民银行4月27晚宣布，从28日起上调金融机构贷款基准利率。金融机构一年期贷款由现行的5.58%提高到5.85%。其他各档次贷款利率也相应调整。p地方政府对区域市场的调控政策出台地方政府对区域市场的调控政策出台 深圳政府已准备在五一后陆续出台政策稳定房价。06年政策调控已经开始年政策调控已经开始不确定的政策出台，无论是否针对写字楼市场，对写字楼投资客信不确定的政策出台，无论是否针对写字楼市场，对写字楼投资客信心均会不同程度产生影响，本项目销售初期起势阶段定价需考虑一心均会不同程度产生影响，本项目销售初期起势阶段定价需考虑一定政策风险，故目前客户在政策阴影笼罩下的反映将成为市场价最定政策风险，故目前客户在政策阴影笼罩下的反映将成为市场价最有利的支撑。有利的支撑。市场概况市场概况市场情况小结市场情况小结p0606年深圳整体写字楼市场供应量大，且在下半年集中推售，投资客选年深圳整体写字楼市场供应量大，且在下半年集中推售，投资客选择多。择多。 p与本项目所在片区客户群相近的中心西区，经历了与本项目所在片区客户群相近的中心西区，经历了0505年写字楼极度希年写字楼极度希缺，供不应求的状况后，缺，供不应求的状况后，0606年集中放量，两区存在一定的竞争，成为年集中放量，两区存在一定的竞争，成为重点研究区域。重点研究区域。p从已售项目实现价格来看，中心区、与南山区有明显价格梯度，客户从已售项目实现价格来看，中心区、与南山区有明显价格梯度，客户对于南山对于南山CBDCBD写字楼的价格认知有待提高。写字楼的价格认知有待提高。p政府针对住宅市场的调控政策，能够影响到写字楼市场，政府针对住宅市场的调控政策，能够影响到写字楼市场，0606年的政策年的政策调控已经开始，需要警惕政策风险，理性定价。调控已经开始，需要警惕政策风险，理性定价。市场概况市场概况上门客户基本情况上门客户基本情况1由于项目并未对外作正式的整体推广，从上门客户的认知途径上了解，由于项目并未对外作正式的整体推广，从上门客户的认知途径上了解， 41%41%客户是路过认知本项目，客户是路过认知本项目，32%32%是来自周边办公区域，南山客户成为主要上门是来自周边办公区域，南山客户成为主要上门客户，占到客户，占到64%64%，客户来源相对单一。，客户来源相对单一。对进场以来积累的对进场以来积累的511位上门客户情况进行分析位上门客户情况进行分析上门客户分析上门客户分析上门客户基本情况上门客户基本情况2对进场以来积累的对进场以来积累的511位上门客户情况进行分析位上门客户情况进行分析从上门登记的客户行业类型看，贸易、电子通信、投资行业分列头三位，合从上门登记的客户行业类型看，贸易、电子通信、投资行业分列头三位，合计占总量的计占总量的60%，其次是房地产、服务、物流等行业。现有物业多以租用为，其次是房地产、服务、物流等行业。现有物业多以租用为主，占到主，占到74%，结合客户的办公区域，从写字楼租用市场的情况可以初判客，结合客户的办公区域，从写字楼租用市场的情况可以初判客户的价格承受能力，为价格制定提供一定依据。户的价格承受能力，为价格制定提供一定依据。上门客户分析上门客户分析上门客户企业类型上门客户企业类型上门客户现有物业形式上门客户现有物业形式诚意客户置业情况分析诚意客户置业情况分析自用客户占到自用客户占到55%，投资客户为，投资客户为22%，说明诚意客户多以自用为主，具有一说明诚意客户多以自用为主，具有一定价格承受力，对物业要求高，所以定价格承受力，对物业要求高，所以多引导自用客户，可以为搏取高价作多引导自用客户，可以为搏取高价作铺垫。铺垫。从从511位上门客户中挑选出位上门客户中挑选出96位诚意度高的客户作出需求分析。位诚意度高的客户作出需求分析。按揭客户占到按揭客户占到98%，价格承受力有，价格承受力有限，折扣优惠比例需要合理考虑。限，折扣优惠比例需要合理考虑。上门客户分析上门客户分析诚意客户需求统计诚意客户需求统计39%客户偏向需求南向。给营销的提示，合客户偏向需求南向。给营销的提示，合理做好平面差价，对于客户所关注的南向应理做好平面差价，对于客户所关注的南向应拉开与其它方向的差距。同时在销售过程中拉开与其它方向的差距。同时在销售过程中多引导不确定的客户选择其他朝向。多引导不确定的客户选择其他朝向。20层以下的客户占到层以下的客户占到84%。可根据客。可根据客户需求合理制定层差，主动引导客户户需求合理制定层差，主动引导客户购买高层单位减轻销售后期压力。购买高层单位减轻销售后期压力。从从511位上门客户中挑选出位上门客户中挑选出96位诚意度高的客户作出需求分析。位诚意度高的客户作出需求分析。上门客户分析上门客户分析200m2以下客户占到以下客户占到50%，200500m2客户占到客户占到34%。说明目前累客。说明目前累客户多以中小企业为主，定价及销控策略尽量将现有的户多以中小企业为主，定价及销控策略尽量将现有的50客户需求提升客户需求提升至至200-500m2，将现有的，将现有的34的客户需求提升至的客户需求提升至500-800m2。从从511位上门客户中挑选出位上门客户中挑选出96位诚意度高的客户作出需求分析。位诚意度高的客户作出需求分析。诚意客户需求意向面积诚意客户需求意向面积上门客户分析上门客户分析客户分析小结客户分析小结上门客户分析上门客户分析p目前现场积累得客户来源单一，多以南山客户为主，目前现场积累得客户来源单一，多以南山客户为主，其需求特征有较明显得区域性，代表片区市场的需其需求特征有较明显得区域性，代表片区市场的需求情况；求情况；p问卷调查客户集中需求在小面积单位，大客户需求问卷调查客户集中需求在小面积单位，大客户需求有待进一步摸查；有待进一步摸查；p8484的问卷调查客户购买意向集中在的问卷调查客户购买意向集中在2020层以下单位，层以下单位，后期定价需考虑高低区价格差的引导。后期定价需考虑高低区价格差的引导。3 3座写字楼塔楼座写字楼塔楼树立纯正商务血统树立纯正商务血统南山中心区商务形象的标竿之地南山中心区商务形象的标竿之地“”商务核聚价值商务核聚价值产品卖点产品卖点南山南山区域中心区域中心目前第一顶级商务高度目前第一顶级商务高度尺度尺度140140米米“”形象价值形象价值产品卖点产品卖点真正的甲级必须配套国际知名物管真正的甲级必须配套国际知名物管聘请世界著名物管世邦魏理仕作为项聘请世界著名物管世邦魏理仕作为项目物管总监目物管总监首座在南山引入国际物管的写字楼首座在南山引入国际物管的写字楼完备的完备的“5A”5A”智能商务配套智能商务配套顶级商务尊享的有利保障顶级商务尊享的有利保障“”品质价值品质价值产品卖点产品卖点无柱、方正大开间无柱、方正大开间3.7m3.7m国际写字楼标准层高国际写字楼标准层高11m11m阳光大堂阳光大堂高低区分设电梯厅高低区分设电梯厅4.35m4.35m欧式豪华电梯等候走道欧式豪华电梯等候走道“”实用价值实用价值产品卖点产品卖点 第一高度：第一高度：最佳昭示性最佳昭示性 目前南山中心区最高的写字楼140m第一体量：第一体量： 片区最大的商务综合体，纯正的商务形象片区最大的商务综合体，纯正的商务形象 3座写字楼塔楼，树立纯正商务血统 真正甲级：真正甲级：片区真正的甲级写字楼片区真正的甲级写字楼 引入世界顶级物管世邦魏理仕担任物管顾问 极优化顶级商务空间：极优化顶级商务空间：尊享高端商务的舒适度尊享高端商务的舒适度 各项符合国际甲级写字楼标准的结构指标，营造顶级办公环境 产品卖点产品卖点项目产品相对于片区其他产品的比较优势，使得其产品定价具有树立片区价格标项目产品相对于片区其他产品的比较优势，使得其产品定价具有树立片区价格标竿的可能性。竿的可能性。价格报告思路价格报告思路目标梳理目标梳理核心均价的确定核心均价的确定项目入市背景项目入市背景价目表形成及验证价目表形成及验证销售安排及销售预估销售安排及销售预估1 13 32 24 45 5p定价策略定价策略p客户需求定价客户需求定价p收益还原定价收益还原定价核心均价的定价策略核心均价的定价策略市场分析市场分析客户分析客户分析产品分析产品分析项目目标项目目标价格和速度价格和速度p利用客户摸底的价格区间，判定项目利用客户摸底的价格区间，判定项目的常规市场价，确定最低收益保障。的常规市场价，确定最低收益保障。p利用收益还原法，比准本项目的收益利用收益还原法，比准本项目的收益租金，反算售价，确定摸高价。租金，反算售价，确定摸高价。发挥世联价值，制定理性的，发挥世联价值，制定理性的，符合市场规律的，体现产品符合市场规律的，体现产品价值的入市核心均价。价值的入市核心均价。从上门客户中从上门客户中9696份有效问卷调查初判，能份有效问卷调查初判，能够接受本项目均价在够接受本项目均价在10000-1300010000-13000元元/m/m2 2的的客户占到客户占到7272，而其中，而其中8585的客户接受价的客户接受价格在格在1200012000元元/m/m2 2左右，成为诚意客户的核左右，成为诚意客户的核心群体，结合政策风险带来的不确定影响，心群体，结合政策风险带来的不确定影响，判定判定现场客户价格区间摸底现场客户价格区间摸底p若使用市场比较法，本片区已售项目仅海岸城东座，且销售手法特殊，实现价格低于市场预期，不具备可比性，因此使用市场比较法难以确定本项目价格；p结合项目特点，及片区市场，通过对上门客户的摸底情况，判断客户的价格承受能力，从而推出本项目的客观市场认知价格；常规市场价常规市场价客户摸底价格客户摸底价格常规市场价常规市场价=12000=12000元元/m/m2 2本项所在片区为政府规划的滨海本项所在片区为政府规划的滨海CBD，且我们的目标是摸取市场最高价，因此且我们的目标是摸取市场最高价，因此参照楼盘不能局限于南山，本项目可能参照楼盘不能局限于南山，本项目可能实现的最高租金水平可参考目前福田中实现的最高租金水平可参考目前福田中心区较成熟的区域心区较成熟的区域13朵姐妹花所在朵姐妹花所在区域，以及中心西区的区域，以及中心西区的最高租金水平，最高租金水平，并在其中选取租金参照楼盘并在其中选取租金参照楼盘中心区：中心区：时代金融中心、新华保险大厦、航天大厦时代金融中心、新华保险大厦、航天大厦中央商务大厦、卓越大厦中央商务大厦、卓越大厦中心西区：中心西区：喜年中心、银座国际、财富广场喜年中心、银座国际、财富广场、求是大厦、光大银行、求是大厦、光大银行根据各参照楼根据各参照楼盘摸高租金，盘摸高租金，对比求取本对比求取本项目租金区间项目租金区间及对应的收益及对应的收益率范畴率范畴根据收益还原根据收益还原计算公式求取计算公式求取本项目相对应本项目相对应核心均价核心均价确定参照楼盘确定参照楼盘调查市场数据调查市场数据确定本项目确定本项目核心租金值核心租金值确定本项确定本项目收益率目收益率核心均价形成核心均价形成世联摸高定价原则世联摸高定价原则项目项目核心租金核心租金（无装修）（无装修）比准系数比准系数修正租金修正租金时代金融中心105元/m20.9397.65元/m2新华保险大厦95元/ m21.12106.4元/m2航天大厦100元/ m20.9797元/m2中央商务大厦110元/ m20.91100.1元/m2卓越大厦95元/ m21.1104.5元/m2本项目中心区比准摸高租金：本项目中心区比准摸高租金：101.13101.13元元/ m/ m2 2p选取的五个楼盘是中心区成熟区域最具代表的写字楼物业；p通过市场调查分析，得出每个项目的核心租金值；p然后再从区位优势、楼盘质素、品牌三大因素下的九项指标进行比准；p在使本项目实现最高价格的原则下，选取加权平均租金作为参考租金。中心区比准摸高租金判定中心区比准摸高租金判定中心西区比准摸高租金判定中心西区比准摸高租金判定项目项目核心租金核心租金（无装修）（无装修）比准系数比准系数修正租金修正租金喜年中心80元/m21.1692.8元/m2银座国际90元/ m21.15103.5元/m2财富广场85元/ m21.2102元/m2求是大厦73元/ m21.2389.79元/m2光大银行70元/ m21.2587.5元/m2本项目中心西区比准摸高租金：本项目中心西区比准摸高租金：95.295.2元元/ m/ m2 2p选取的五个楼盘是中心西区最具代表的写字楼物业；p通过市场调查分析，得出每个项目的核心租金值；p然后再从区位优势、楼盘质素、品牌三大因素下的九项指标进行比准；p在使本项目实现最高价格的原则下，选取加权平均租金作为参考租金。本项目核心租金确定本项目核心租金确定p根据本项目与中心区、中心西区根据本项目与中心区、中心西区客户群的接近程度，确定两片区客户群的接近程度，确定两片区的权重，并进行加权平均计算，的权重，并进行加权平均计算，确定本项目核心租金确定本项目核心租金p根据世联写字楼营销经验，对中根据世联写字楼营销经验，对中心区、中心西区、南山中心区写心区、中心西区、南山中心区写字楼客户进行分析，中心西区客字楼客户进行分析，中心西区客户与本项目重叠度较高。户与本项目重叠度较高。目前南山租金水平最高的写字楼为新时代广场，平均租金为8590元/m2；本项目核心租金已超过目前南山写字楼的最高租金。片区片区本项目比准摸高租金本项目比准摸高租金权重权重中心区101.13元/m238%中心西区95.2元/ m262%本项目比准核心摸高租金本项目比准核心摸高租金=97.4=97.4元元/ m/ m2 2收益还原法返算价格收益还原法返算价格V=a (12x) 1-1/(1+r)na:a: 月租金V:V: 租金还原价格 r: r: 收益率，根据写字楼投资客一般的投资回报率需求在7%9%之间，本报告取8%X X：年度空置月份数量，根据经验对于写字楼x值取2，但由于南山市场写字楼稀缺，所以空置率相对较低，一般小于1个月，故设定x1。n:n: 收益年限(50年）r=97.4 (121) 1-1/(1+8)508= 13006.2 13006.2元元/m2/m2世联摸高价格世联摸高价格=13000=13000元元/m/m2 2本报告确定的两类核心均价本报告确定的两类核心均价P1：市场现有环境下：市场现有环境下,本项目写字楼的常规市场价格本项目写字楼的常规市场价格: 提供发展商的保底收益金额的参考价格P2: 世联价值提升后的片区摸高价入市实收价世联价值提升后的片区摸高价入市实收价:（形成价格表）（形成价格表） 根据既定目标片区摸高可实现的价格价格报告思路价格报告思路目标梳理目标梳理核心均价的确定核心均价的确定项目入市背景项目入市背景价目表形成价目表形成销售安排及销售预估销售安排及销售预估1 13 32 24 45 5p水平调差水平调差p垂直调差垂直调差p价格表形成价格表形成水平调差水平调差p根据世联对于所操作过写字楼项目的价格表制定及销售反馈情况的总结，水平极差的合理数值在实收均价的13%14%，按照13000元/m2计算，本项目平面极差应设置为本项目平面极差应设置为18001800元元/m/m2 2p对现场客户关注因素的总结，确定影响项目价格的各项指标，并按照影响程度的大小设置权重，对各产权单位进行打分，得出各单位的水平调差数值，如下表所示：楼层楼层房号房号权重权重东南东南东北东北北（东）北（东）北北北（西）北（西）西北西北西南西南南（西）南（西）南南南（东）南（东）景观25%朝向15%采光面10%昭示性20%噪音 10%面积20%小计100%相对打分日航大厦地块日航大厦地块（超高层）（超高层）滨海之窗滨海之窗海印长城海印长城后海大道城市印象城市印象文文 心心 四四 路路天利二期天利二期A座塔楼座塔楼天利二期天利二期B座塔楼座塔楼水景广场水景广场800米长大板步行街米长大板步行街海德三路海德三路文文 心心 三三 路路海岸城海岸城Shopping Mall（5层）层）N海印长城海印长城一期裙楼一期裙楼二期裙楼二期裙楼10828656497570563346736170918006F-8F水平调差水平调差一期的裙楼屋顶花园、北面水景成为景观的优势资源，西侧屋顶花园设置一期的裙楼屋顶花园、北面水景成为景观的优势资源，西侧屋顶花园设置空调外机组，噪音污染严重，东侧电梯厅为低区电梯，考虑昭示性问题。空调外机组，噪音污染严重，东侧电梯厅为低区电梯，考虑昭示性问题。9F-11F水平调差水平调差14361197718838038326357416521800东西两侧裙楼屋顶花园景观变化，南侧仍然可以借助屋顶花园景观；东西两侧裙楼屋顶花园景观变化，南侧仍然可以借助屋顶花园景观；东侧跳过裙楼屋顶可以看到水景广场；东侧跳过裙楼屋顶可以看到水景广场；东侧电梯厅为低区电梯，考虑昭示性问题。东侧电梯厅为低区电梯，考虑昭示性问题。12F-17F水平调差水平调差1693248661764037216574316721800裙楼及北向水景景观不再影响水平调差；裙楼及北向水景景观不再影响水平调差；南向视野越过海岸城南向视野越过海岸城mall屋顶，逐渐开扬，可见海景；屋顶，逐渐开扬，可见海景；东侧电梯厅为低区电梯，考虑昭示性问题。东侧电梯厅为低区电梯，考虑昭示性问题。19F-26F水平调差水平调差1655062952993662455169718001101高区东北角受高层建筑的影响，视野遮挡严重，无低区景观补充；高区东北角受高层建筑的影响，视野遮挡严重，无低区景观补充；南向视野宽广，一览无遮挡海景；南向视野宽广，一览无遮挡海景；电梯厅昭示性变化，西侧电梯厅为高区电梯。电梯厅昭示性变化，西侧电梯厅为高区电梯。27F-33F水平调差水平调差14120141847847212565176518001115四周全无遮挡，西可见前海海景，东、南可见后海海景，北远眺南山科技园；四周全无遮挡，西可见前海海景，东、南可见后海海景，北远眺南山科技园；电梯厅昭示性变化，西侧电梯厅为高区电梯。电梯厅昭示性变化，西侧电梯厅为高区电梯。垂直调差垂直调差垂直垂直差差朝向朝向西北西北西南西南南（西）南（西）南南南（东）南（东）东南东南东北东北北（东）北（东）北北北（西）北（西）房号房号10101 12 23 34 45 56 67 78 89 906 61507-117-111501212南向越过海岸城无遮挡+40015013-1413-143001515抬高15层售价，促成13F、14F问题楼层的价格优势，快速销售15016-1716-174001919越过海印长城+300整层由于属于高区电梯直达第一层故整层调差+40010020-2420-242002525抬高25层售价，促成24楼问题单位价格优势10026266002727四周景观无遮拦，视野开扬，整层调差+60010028-3228-322503333顶层单位调差垂直极差：垂直极差：4350价格表单价分布状况价格表单价分布状况1000011000面积比：8.74%1100012000面积比：22.53%1200013000面积比：17.2%1300014000面积比：21.7%1400015000面积比：20.88%1500016000面积比：8.43%1600017000面积比：0.52%价格报告思路价格报告思路目标梳理目标梳理核心均价的确定核心均价的确定项目入市背景项目入市背景价目表形成价目表形成1 13 32 24 45 5p付款方式及折扣付款方式及折扣p平面单位基本销售原则平面单位基本销售原则p模拟推售策略及目标模拟推售策略及目标p价格摸高手段价格摸高手段销售安排及销售预估销售安排及销售预估付款方式付款方式折扣折扣优惠面积比例优惠面积比例一次性付款0.9620按揭付款0.9880%优惠来源优惠来源优惠面积比例优惠面积比例优惠额度优惠额度销售初期40%-2%开盘优惠10%-2%大客户额外折扣50%-2%付款方式与折扣付款方式与折扣优惠折扣优惠折扣p为降低项目因金融政策调整带来的客户付款方式的改变，将一次性付款优惠面积比例提高到20，按揭80；p根据目前市场上在售写字楼折扣率，确定本项目一次性付款与按揭的折扣比例，以符合客户接受程度，保持市场竞争性；p销售初期项目需体现热销场面，作为项目起势，因此建议留有销售初期、开盘优惠折扣，加快成交；p写字楼项目，大客户谈判式购买较多，现场项目经理需留有一定折扣必要时使用，促进成交。平均折扣率：平均折扣率：95.6%95.6%平面单位基本销售原则平面单位基本销售原则低区（低区（6F-17F）123456789101345678910方案一：快打快销方案一：快打快销 低区6-12F部分可按产权单位销售，满足单层有6个产权单位符合小于150m2以下的投资客需求。方案特殊说明：方案特殊说明：p在考虑快打快销的前提下，快速走量的方案；p不作为正常推售的主推方案2方案二：昭示性单位拼合方案方案二：昭示性单位拼合方案 将3、4；7、8产权单位分售，用昭示性单位的优势拉动周边单位销售，单层销售最多6手；方案特殊说明：方案特殊说明：p该方案使得标准层可售单位最小面积为245m2；屏蔽了相当多的投资客；p运用该方案需要考虑目前现场累客质量方案一：大产权拼合方案方案一：大产权拼合方案 高区中部单位，根据高区电梯厅的位置，考虑昭示性单位与周边单位的拼合，单层可售单位的最多4手。方案特殊说明：方案特殊说明：p在高区中部单位考虑最小面积近380m2，最大产权单位500m2；p考虑到单层有4个产权单位，为避免产生产权纠纷，故公共空间不能作为赠送面积使用;p为增大500m2单位的卖点，充分利用高区平面特点，原低区电梯厅的面积可分别赠送相近单位，或者作为公共茶歇室约约380m2约约500m2约约500m2约约380m2平面单位基本销售原则平面单位基本销售原则高区（高区（19F-33F）平面单位基本销售原则平面单位基本销售原则高区（高区（19F-33F）方案二：半层组合方案方案二：半层组合方案 高区考虑南北半层组合方案，单层最大销售为2手，1手面积近850m2，满足大客户需求。方案特殊说明：方案特殊说明：p由于考虑半层销售，相邻的公共可拼合单位可考虑为赠送面积赠送相邻单位，如非透明色块示意。推售策略及推售单位为模拟方案，具体楼层销控会根据实际销售及客户反馈情况有所调整，原则上优先梳理大客户购买，整层以上的大客户购买不受楼层推售限制。模拟推售策略及销售目标模拟推售策略及销售目标推售方案说明：推售方案说明：.405070发售后发售后1个月个月开盘活动开盘活动公开发售公开发售2个月个月3个月个月4个月个月5个月个月6个月个月7个月个月1020306080901001 1个月累计销个月累计销售售50503 3个月累计销售个月累计销售70706 6个月累计销售个月累计销售95957 7个月累计销售个月累计销售100100开盘活动后推售：开盘活动后推售：结合开盘活动之前的推售情况，确定热销推售单位销售初期推售：销售初期推售：正式销售30天内推出面积：推出面积：11个整层低区低区10F/11F/13F/14F/16F/17F高区：高区：20F21F/23F/24F/29F开盘活动：发售后开盘活动：发售后3030天当日天当日推出面积：推出面积：初期推售剩余面积+3个整层低区：低区：9F/15F；高区：高区：19F入市价入市价摸高价摸高价1摸高价摸高价2活动当日销售活动当日销售1010发售发售1 1个月销售个月销售4040活动后活动后2 2个月销售个月销售2020价格走势曲线价格走势曲线销售走势曲线销售走势曲线价格价格销售面积销售面积预祝天利项目销售圆满成功！预祝天利项目销售圆满成功！世联地产天利中央广场项目组世联地产天利中央广场项目组 2006.5