如何成为签单高手张伟810

一、不要“一”只耳朵进二、不要响手机三、不要忘记互动四、不要吝啬掌声五、不要在课间来回走动课堂礼仪如何成为签单高手主讲：张主讲：张 伟伟设计+行销签单的唯一真理要懂设计 要会销售销售等于收入,其它都是成本。销售是成功人士的基本功卖得出去的是商品！卖得出去的是商品！卖不出去的是作品！卖不出去的是作品！我们追求的既是作品更是商品！ 然而卖不出去的只能自我欣赏；然而卖不出去的只能自我欣赏；商业社会往往以卖得快、卖得高商业社会往往以卖得快、卖得高来衡量你的能力；来衡量你的能力；因为你所从事的是商业设计，因为你所从事的是商业设计，你不得不遵循市场的游戏规则。你不得不遵循市场的游戏规则。卖不出去的设计图纸就是一堆废纸 帮助你完成签单史上最具挑战的两件事将（ ）的想法轻松放进（ ）的脑袋把（ ）的￥轻松放进（ ）的钱包里本课程业主业主你业主业主你卖公司、卖自己、给客户一个忠告 创造明天分析昨天把握今天学习的目的卖公司、卖自己、给客户一个忠告 选择设计师这份职业你 为 什 么32为兴趣而作设计为生活、而作设计为事业而作设计设计人的价值观四种境界 成为签单高手的成为签单高手的快速成交的成功关键第一次接近时的第一次接近时的前边前边3030秒直接影秒直接影响了你的签单成响了你的签单成败及速度败及速度1.所有顾客都喜欢被引导（牵着鼻子走），人人所有顾客都喜欢被引导（牵着鼻子走），人人希望快速，安全，轻松希望快速，安全，轻松省心，省力，省时省心，省力，省时。2.谁指导客户聚焦需求，明确难题，谁就获得客谁指导客户聚焦需求，明确难题，谁就获得客户的主动购买权户的主动购买权客户不够肯定自己客户不够肯定自己。 3.问指向客户内心关心的问题问指向客户内心关心的问题4.说一些客户不知道的事情说一些客户不知道的事情5.说一些令客户震惊的事实说一些令客户震惊的事实卖公司、卖自己、给客户一个忠告 让客户主动购买的十让客户主动购买的十大步骤第一次接近时的第一次接近时的前边前边3030秒直接影秒直接影响了你的签单成响了你的签单成败及速度败及速度1、充分的准备、充分的准备: 心态心态: 多么美好的一天多么美好的一天 形象形象: 一流的专家形象或职业化形象一流的专家形象或职业化形象 知识的准备知识的准备: 丰富的专业知识和生活常识丰富的专业知识和生活常识卖公司、卖自己、给客户一个忠告 让客户主动购买的十让客户主动购买的十大步骤第一次接近时的第一次接近时的前边前边3030秒直接影秒直接影响了你的签单成响了你的签单成败及速度败及速度2、明确的沟通目标、明确的沟通目标: 明确的表达沟通要点明确的表达沟通要点 明确自己沟通的目的明确自己沟通的目的 明确自己想要达到的结果明确自己想要达到的结果卖公司、卖自己、给客户一个忠告 让客户主动购买的十让客户主动购买的十大步骤第一次接近时的第一次接近时的前边前边3030秒直接影秒直接影响了你的签单成响了你的签单成败及速度败及速度3 3、建立信赖感、建立信赖感: : 要善于倾听客户需求要善于倾听客户需求 要懂得赞美要懂得赞美 要不断认同要不断认同 要懂得模仿要懂得模仿 要熟记专业知识要熟记专业知识, ,成为专家成为专家 穿着得体穿着得体 熟记案例懂得使用客户见证熟记案例懂得使用客户见证卖公司、卖自己、给客户一个忠告 让客户主动购买的十让客户主动购买的十大步骤第一次接近时的第一次接近时的前边前边3030秒直接影秒直接影响了你的签单成响了你的签单成败及速度败及速度4.4.找出客户的真正问题、需求、渴望找出客户的真正问题、需求、渴望 A.A.问题是需求的前提问题是需求的前提, ,找到客户的找到客户的 问题才能刺激他的需求问题才能刺激他的需求. . B. B.客户是基于问题才做决定的客户是基于问题才做决定的 C.C.客户只想解决大问题客户只想解决大问题, ,而不想了而不想了解小问题解小问题卖公司、卖自己、给客户一个忠告 让客户主动购买的十让客户主动购买的十大步骤第一次接近时的第一次接近时的前边前边3030秒直接影秒直接影响了你的签单成响了你的签单成败及速度败及速度5.5.塑造产品价值塑造产品价值: :客户感觉贵客户感觉贵, ,就是因为你没有就是因为你没有把产品和服务的价值塑造出来把产品和服务的价值塑造出来. .价值等于超值就价值等于超值就会求你卖我会求你卖我A.产品的独特卖点B.利益好处C.快乐、方便、安全D.给客户一个买的理由E.价值强调:投资的价值回报卖公司、卖自己、给客户一个忠告 让客户主动购买的十让客户主动购买的十大步骤第一次接近时的第一次接近时的前边前边3030秒直接影秒直接影响了你的签单成响了你的签单成败及速度败及速度6.6.懂得比较强调优势懂得比较强调优势: : A.了解竞争对手情况 B.不要贬低竞争对手 C.说出你的差异之处,强调你的优势 D.提醒客户竞争企业的产品缺点 E.善用竞争对手客户转为向你买的案例见证卖公司、卖自己、给客户一个忠告 让客户主动购买的十让客户主动购买的十大步骤第一次接近时的第一次接近时的前边前边3030秒直接影秒直接影响了你的签单成响了你的签单成败及速度败及速度7.7.解除客户的抗拒点解除客户的抗拒点: :客户不买的背后原因客户不买的背后原因, ,给出给出解决方案解决方案8.8.成交成交: :主动要求成交主动要求成交, ,大胆收钱大胆收钱9.9.提供满意的服务提供满意的服务: :建立服务流程建立服务流程, ,掌握沟通技巧掌握沟通技巧10.10.主动要求客户转介绍主动要求客户转介绍卖公司、卖自己、给客户一个忠告 卖公司、卖自己、给客户一个忠告 快速谈单系统快速谈单系统客户消费心理变化分析客户消费心理变化分析第一次接近时的第一次接近时的前边前边3030秒直接影秒直接影响了你的签单成响了你的签单成败及速度败及速度引起客户注意引起客户注意客户兴趣建立客户兴趣建立激发客户欲望激发客户欲望主动成交客户主动成交客户面对客户问题面对客户问题解决客户问题解决客户问题自信成交客户自信成交客户建立客户转介绍意识建立客户转介绍意识卖公司、卖自己、给客户一个忠告 快速谈单的流程快速谈单的流程第一次接近时的第一次接近时的前边前边3030秒直接影秒直接影响了你的签单成响了你的签单成败及速度败及速度自我销售策划一下自我介绍价值交流教育引导找出需求快速签定设计协议收取设计订金量房是沟通的最佳时机 做预算了解客户心理价位出方案亮点、细节、立面对图纸进行包装好图需要好说明 讲合同建立信任,打消疑问 签单、交钱抓住时机及时成交签单后转介绍主动推动口碑卖公司、卖自己、给客户一个忠告 任何成交开始于你的第一次接触任何成交开始于你的第一次接触好的开场白就是好的敲门砖好的开场白就是好的敲门砖第一次接近时的第一次接近时的前边前边3030秒直接影秒直接影响了你的签单成响了你的签单成败及速度败及速度第一步微笑着给人一个温暖的问候：“谢谢您的光临很高兴能给您提供专业的服务？”第 二步重复4遍他们的名字第三步握手的时候要注意力量第四步与客户有很好的眼神交流第五步90秒之内跟上他们说话的速度和音量第六步找到共同话题第七步真诚的赞美第八步表现的轻松自如30分钟成交每一个客户分钟成交每一个客户第一次接近时的第一次接近时的前边前边3030秒直接影秒直接影响了你的签单成响了你的签单成败及速度败及速度速度决定业绩判断客户类型引导创造需求懂得要求收钱设计协议阶段：1530分钟成交设计阶段：设计时间段合理安排工作卖公司、卖自己、给客户一个忠告 30分钟成交每一个客户分钟成交每一个客户第一次接近时的第一次接近时的前边前边3030秒直接影秒直接影响了你的签单成响了你的签单成败及速度败及速度设计协议阶段：1530分钟成交时间分配：销售阶段2分钟关系熟悉、自我销售印象建立3分钟需求了解、准客户判断、思考思路5分钟思路引导、价值特点优势交流、信任建立3分钟处理异议、打消顾虑、降低风险2分钟自信促成针对性解决关心的问题：5分钟设计专业展示2分钟成交8分钟交流/成交/交流/成交卖公司、卖自己、给客户一个忠告 把工作做细把工作做细 提升工作效率提升工作效率第一次接近时的第一次接近时的前边前边3030秒直接影秒直接影响了你的签单成响了你的签单成败及速度败及速度设计阶段：设计时间段合理安排工作了解装修入住时间安排设计工作时间和流程建立工作计划习惯，提升效率施工阶段：核对现场、认真交底、补全图纸安排工作时间表每天6件事按重要顺序排列卖公司、卖自己、给客户一个忠告 最重要的产品 是你自己是你自己卖公司、卖自己、给客户一个忠告 客户想要了解的有用信息客户想要了解的有用信息第一次接近时的第一次接近时的前边前边3030秒直接影秒直接影响了你的签单成响了你的签单成败及速度败及速度公司的品牌介绍公司的核心竞争优势设计风格快速建议设计要点的快速建议材料选择的快速建议设计施工一体化的价值公司的服务流程及收费情况公司与竞争对手的区别公司近期的优惠措施公司的的售后保障卖公司、卖自己、给客户一个忠告 客户买单的关键点客户买单的关键点第一次接近时的第一次接近时的前边前边3030秒直接影秒直接影响了你的签单成响了你的签单成败及速度败及速度个人魅力个人魅力沟通定位沟通定位设计风格设计风格;服务态度服务态度质量保障质量保障材料环保材料环保企业品牌企业品牌价格优势价格优势;团队配合团队配合;签单的关键签单的关键70%的感觉，的感觉，30%的专业的专业卖公司、卖自己、给客户一个忠告 询问需求话术询问需求话术第一次接近时的第一次接近时的前边前边3030秒直接影秒直接影响了你的签单成响了你的签单成败及速度败及速度您房子多少平方面积？您房子多少平方面积？您喜欢什么样的风格？您喜欢什么样的风格？您准备什么时间住进去？您准备什么时间住进去？您最关心的问题是什么您最关心的问题是什么您希望选择什么样的装饰公司为您服务？您希望选择什么样的装饰公司为您服务？您对设计最关心的是什么？您对设计最关心的是什么？您认为品牌重不重要您认为品牌重不重要? ?卖公司、卖自己、给客户一个忠告 你卖的不是产品，而是产品带你卖的不是产品，而是产品带给顾客的好处给顾客的好处你介绍的不是设计，而是为他你介绍的不是设计，而是为他量身定制美好生活环境量身定制美好生活环境卖公司、卖自己、给客户一个忠告 成成 交交 收收 款款卖公司、卖自己、给客户一个忠告 顾客的四种性格分析顾客的四种性格分析第一次接近时的第一次接近时的前边前边3030秒直接影秒直接影响了你的签单成响了你的签单成败及速度败及速度顾客的四种性格分析（学会感性营销，学会引导，顺着客户的想法讲）大胆收钱：活泼型：女性较多，性格急，多看图片，让她多讲，你多提问（随性）力量型：多交流，回答问题果断（暴躁）完美型：多看图片，多看资料，多讲解，多提问（细心）和平型：被动多看资料，帮决定（没脾气）卖公司、卖自己、给客户一个忠告 顾顾 客客 心心 理理第一次接近时的第一次接近时的前边前边3030秒直接影秒直接影响了你的签单成响了你的签单成败及速度败及速度1 从众心理2 贪便宜心理3 逆反心理4 紧迫感心理5 好奇心理6 同情心心理人之所欲,施之与人买卖就是满足人们内心需求的过程微笑打先锋,倾听第一招,赞美价连城,人品做后盾.卖公司、卖自己、给客户一个忠告 一、从众心理一、从众心理讲曾经做了哪些房子，每月讲曾经做了哪些房子，每月有有100多个客户找我们设计多个客户找我们设计和施工，近期有哪些样板房和施工，近期有哪些样板房可参观，学会举例说明。如：可参观，学会举例说明。如：湘江世纪城湘江世纪城探视顾客心理（六大心理）探视顾客心理（六大心理）二、贪便宜心理：二、贪便宜心理：如问你：如问你：120平米多少钱好做？平米多少钱好做？这类型的人对钱敏感，这时要讲这类型的人对钱敏感，这时要讲优惠措施，讲质量标准，多引导，优惠措施，讲质量标准，多引导，多看图片，多参观展示，先建立多看图片，多参观展示，先建立信任设计时尽量多了解客户的经信任设计时尽量多了解客户的经济现状，设计时合理用材，适当济现状，设计时合理用材，适当把握活动优惠空间。把握活动优惠空间。探视顾客心理（六大心理）探视顾客心理（六大心理）三、紧迫感心理：三、紧迫感心理：时间的划分：问什么时候搬进去时间的划分：问什么时候搬进去住，工期一般三个月施工左右。住，工期一般三个月施工左右。假如说假如说100平米以内要平米以内要75天左右天左右做好，做好，100平米以上平米以上100天左右，天左右，您可以先设计做好不然空房时间您可以先设计做好不然空房时间有问题住进去很匆忙不太好。有问题住进去很匆忙不太好。探视顾客心理（六大心理）探视顾客心理（六大心理）四、怕失去心理：四、怕失去心理：太便宜我们公司不好做的，装修太便宜我们公司不好做的，装修50是材料费是材料费35是人工费，是人工费，5%的工的工资提成，资提成，10%的利润要不要。假如的利润要不要。假如说太优惠的话，质量不达标，材料无说太优惠的话，质量不达标，材料无保证这样做是很不负责任的，我们是保证这样做是很不负责任的，我们是品牌公司影响口碑的事是不做的，我品牌公司影响口碑的事是不做的，我想您还是多考虑品质，我们可以先给想您还是多考虑品质，我们可以先给您设计、施工您比较后在做决定这样您设计、施工您比较后在做决定这样比较好比较好。探视顾客心理（六大心理）探视顾客心理（六大心理）五、同情心心理：五、同情心心理：反正你要装修，找我们公司好了，反正你要装修，找我们公司好了，你看你什么都懂，你看你什么都懂， 质量、设计、施质量、设计、施工，各方面都让你满意，满足您要工，各方面都让你满意，满足您要求，你帮助帮助我好吗？我真的是求，你帮助帮助我好吗？我真的是一个很负责任的设计一个很负责任的设计/业务员您就业务员您就相信我一次您什么时间可以量房。相信我一次您什么时间可以量房。探视顾客心理（六大心理）探视顾客心理（六大心理） 六、逆反心理：死要面子的人，换位说法，平死要面子的人，换位说法，平面、立面你非常设计懂，像灯面、立面你非常设计懂，像灯光、选材配饰部分我们协助您光、选材配饰部分我们协助您完成好吗？我们按您的意见做完成好吗？我们按您的意见做您说呢？您说呢？探视顾客心理（六大心理）探视顾客心理（六大心理）应该是不断改进，自我发展应该是不断改进，自我发展自以为是自以为是过于大牌过于大牌咄咄逼人咄咄逼人过多的承诺过多的承诺说话太多说话太多不愿倾听客户需求确认不愿倾听客户需求确认心太急、太在乎成交（不愿花力气与客户沟通心太急、太在乎成交（不愿花力气与客户沟通谈单过程中常犯的几个毛病谈单过程中常犯的几个毛病如果你真的想赢，就不要失误！如果你真的想赢，就不要失误！首先是努力不够，缺乏坚持到底多次成交的韧性；准备的不足工具不全，“只用嘴巴销售”；不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向客户提出问题；不会临门一脚，不会成交；对客户异议处理不好;后续不跟单谈单过程为何失败谈单过程为何失败 让自己看起来像一副好作品让自己看起来像一副好作品品质：个人专业技能品格：个人的沟通能力品牌：个人品牌知名度和美誉度一个人1%的差错有可能导致100%的个人品牌损失个人品牌的品质个人品牌的品质 让自己看起来像一副好作品让自己看起来像一副好作品1.开发新客户的能力开发新客户的能力2.做好价值介绍的能力做好价值介绍的能力3.解除客户的抗拒点解除客户的抗拒点4.成交收钱的能力成交收钱的能力5.后续服务转介绍能力后续服务转介绍能力提升业绩最重要的五项能力提升业绩最重要的五项能力签单前决不能犯的签单前决不能犯的三大错误三大错误 1 1、不能与业主发生争执。、不能与业主发生争执。2 2、不要批评你的竞争者。、不要批评你的竞争者。3 3、不要对业主做出你无、不要对业主做出你无 法兑现的承诺。法兑现的承诺。 四种学习形态的人1、自认为还很不错的人；2、认为学习没用的人；3、酷爱学习，一点就动的人;4、一动不动死也不学的人；羚羊与狮子每天早上，一只非洲羚羊醒来，每天早上，一只非洲羚羊醒来，她就知道必须比跑得快的非洲狮子还要快，她就知道必须比跑得快的非洲狮子还要快，否则她就要被吃掉；否则她就要被吃掉；每天早上，一只非洲狮子醒来，每天早上，一只非洲狮子醒来，他就知道必须比跑得最慢的羚羊还要快，他就知道必须比跑得最慢的羚羊还要快，否则他就会饿死；否则他就会饿死；不管你是狮子还是羚羊，不管你是狮子还是羚羊，太阳升起的时候你就得开始跑了。太阳升起的时候你就得开始跑了。 生存启示奔跑起来吧，在这个竞争的社会中，如果企业停滞不前，还沉浸在旧日的辉煌里面，那么最终的命运就是被吃掉或者饿死。世界上没有世界上没有不可战胜的品牌你可以不学习，但是你阻止不了你的竞争对手在学习！你可以不学习，但是你阻止不了你的竞争对手在学习！谢 谢祝大家梦想成真!