资源描述
培训师培训师 王陆鸣王陆鸣 销售员出身；国家注册管理顾问师销售员出身；国家注册管理顾问师；曾任上海杠杆企业管理咨询公司副；曾任上海杠杆企业管理咨询公司副总经理；通讯企业大区培训主管、销总经理；通讯企业大区培训主管、销售经理、渠道主管；浙江邮电职业技售经理、渠道主管；浙江邮电职业技术学院讲师；深圳傲举管理咨询有限术学院讲师；深圳傲举管理咨询有限公司培训师。专注于通讯运营商的渠公司培训师。专注于通讯运营商的渠道管理与渠道营销的咨询与培训，课道管理与渠道营销的咨询与培训，课程注重实战与应用。程注重实战与应用。渠道渠道 营销营销渠道渠道 服务服务需求需求 信任度信任度需求需求 信任度信任度谁最棒谁最棒 我最棒我最棒谁第一谁第一 我第一我第一渠道团队舞渠道团队舞课程大纲课程大纲引言：渠道管理者的角色定位与能力要求单元一：新时期运营商的竞争博弈与渠道管理单元二：渠道代理商的解析与有效掌控单元三：渠道的培训与有效激励单元四：渠道队伍的日常管理与走访规范引言：渠道管理者的职业化塑造引言：渠道管理者的职业化塑造简单的讲，职业化就是一种工作状态的标准化、规范化、简单的讲，职业化就是一种工作状态的标准化、规范化、制度化，即在合适的时间、合适的地点，用合适的方式，制度化，即在合适的时间、合适的地点，用合适的方式，说合适的话，做合适的事。使员工在知识、技能、观念、说合适的话，做合适的事。使员工在知识、技能、观念、思维、态度、心理上符合职业规范和标准思维、态度、心理上符合职业规范和标准。包括：包括：职业职业化包含化包含职业职业化素化素养养、职业职业化行化行为规为规范和范和职业职业化技能三化技能三个个部分部分内内容。容。 成功理念成功理念健康体格健康体格良好人脉良好人脉人格魅力人格魅力工作技能工作技能业务知识业务知识成功的成功的渠道专员渠道专员v从任何事情找到积极力量v发挥你的优势v专注、坚持、重复、习惯v锁定目标v。 “九员九员”v业务知识v营销知识v心理学v经济学v。渠道管理者的渠道管理者的“九员九员”角色定位和能力要求角色定位和能力要求成熟的职业心态与理念成熟的职业心态与理念v 一、一、在我们工作中，有些是可控的因素，有些是不可控的在我们工作中，有些是可控的因素，有些是不可控的因素，不要因为不可控因素的干扰而放弃可控因素。因素，不要因为不可控因素的干扰而放弃可控因素。v 二、不要追求一步解决问题，但决不放弃一步步的改善问二、不要追求一步解决问题，但决不放弃一步步的改善问题。题。v 三、即使政策不符合实际情况，我们也可以通过自身有效三、即使政策不符合实际情况，我们也可以通过自身有效的调整去避免。的调整去避免。单元一：新时期运营商的竞争博弈与渠道管单元一：新时期运营商的竞争博弈与渠道管理理v 新时期三家运营商的SWOT分析v 3G业务发展与经营策略v 移动渠道的发展趋势解析v 优势与劣势来源于: 公司本身 产品例如：1、公司本身：公司大小、形象、推广预算、营销技巧、人员激励、分销网络、客户服务、管理质量2、产品：产品方便性、质量、技术背景、价格、市场占有率v 机会和威胁来源于： 市场划分 外界环境 竞争情况例如：1、市场划分：大小、增长、价格敏感2、外界环境：经济状况、政策导向、公众态度3、竞争情况：竞争者数量、竞争者营销技巧3G时代，分析本行业的要素，时代，分析本行业的要素， 对三家运营商进行对三家运营商进行SWOT分析。分析。扬长避短扬长避短 抓住机会抓住机会 规避风险规避风险中国移动中国移动3G时代的优势与机遇解析时代的优势与机遇解析 品牌影响品牌影响 服务质量服务质量 资源优势资源优势 企业文化企业文化 管理水平管理水平 战略定位战略定位 渠道的层次渠道的层次零级渠道：由企业（运营商）直接将产品或服务，销售给消费者三级渠道：企业（运营商）发展全省或地市代理，由代理商向下发展区域化的二级代理，然后再销售给消费者。二级渠道：企业（运营商）通过经销商服务专营店，进而为消费者提供产品或服务。一级渠道：企业（运营商）将产品或服务销售给专营店，专营店再销售给消费者。 渠道案例分析：渠道案例分析：20062006年年4 4月，某运营商市分公司推出了月，某运营商市分公司推出了“轻松听轻松听”卡卡, ,资费是资费是: :本地接听全免费本地接听全免费, ,本地主叫网内本地主叫网内0 0。2 2元元/ /分钟分钟, ,网外网外0 0。4 4元元, ,月租月租1616元。此套餐当时是很优惠的元。此套餐当时是很优惠的, , 该市分该市分公司在公司在4 4月月3 3日下午日下午, ,落实到了各县级分公司落实到了各县级分公司, ,其中某县分公司竞争对手公司得知消息其中某县分公司竞争对手公司得知消息后后, ,迅速推出了相类似的优惠套餐迅速推出了相类似的优惠套餐,4,4月月4 4日中午日中午1212时左右将政策落实到了渠道代理商时左右将政策落实到了渠道代理商与渠道终端与渠道终端, ,而此时该县分公司尚未将而此时该县分公司尚未将“轻松听轻松听”营销政策落实到渠道营销政策落实到渠道, ,导致批发商导致批发商全部停止批发全部停止批发“G G网轻松听网轻松听”卡，致使占该县分公司销量近卡，致使占该县分公司销量近50%50%的末端渠道无卡可供的末端渠道无卡可供，日均放号量由，日均放号量由450450张迅速下降到张迅速下降到300300张左右的局面。张左右的局面。该县分公司迅速进行渠道管理队伍的转型，由该县分公司迅速进行渠道管理队伍的转型，由“服务型服务型”转为转为“服务发展并重服务发展并重型型”，将卡直接销售渠道终端门店，招聘新渠道督导员，已由原先，将卡直接销售渠道终端门店，招聘新渠道督导员，已由原先4 4名扩充到名扩充到1616名，名，并划归四个区域中心，并划归四个区域中心，1212个片区进行管理，为有效保障转型后督导对渠道终端的服个片区进行管理，为有效保障转型后督导对渠道终端的服务职能及发展职能，该县分公司采取了督导服务职能片区包干，而发展销售不分片务职能及发展职能，该县分公司采取了督导服务职能片区包干，而发展销售不分片区的管理模式，不仅保证了服务质量，又在销售发展上引入的竞争机制，形成了服区的管理模式，不仅保证了服务质量，又在销售发展上引入的竞争机制，形成了服务巩固发展，发展带动服务的良性循环。渠道直供模式转型前的务巩固发展，发展带动服务的良性循环。渠道直供模式转型前的0606年年3 3月份月发展量月份月发展量是是1100011000户户 ，转型后至，转型后至06 06 年年9 9月发展量达到月发展量达到1600016000户。户。本案例有几个层次的渠道冲突？对你有什么启示？通通信市场渠道的重要性信市场渠道的重要性浙江移动是浙江移动是怎么算帐的？怎么算帐的？ 竞争竞争3大策略成本分析大策略成本分析价格策略：资费下降1分钱，全年收入损失9亿亿 成本策略：给用户多投10元钱/月，全年成本加大30亿亿 渠道策略：策反1万个渠道，全年仅仅要要1万万*3000*12=3.6亿，亿，1万个万个渠道占运营商所有社会渠道的渠道占运营商所有社会渠道的60%以上。以上。渠道的投入产出对运营商来讲远大于简单加佣金、降资费！渠道的投入产出对运营商来讲远大于简单加佣金、降资费！ 实体渠道全网状况实体渠道全网状况 2009年，全行业指定专营以上网点（自营渠道+指定专营店）35.6 万个，中电信渠道 4.6万个，占比为 12.8%，为中国移动的 1/5，在市区的网点占比最 低，仅为10.9%；中国联通渠道 7.7万个，为中国移动的 1/3。中移动全网共有各类实体渠道网点 102.4万个，其中自营渠道持续发展到 2.8万个，承载 38%的业务量；社会渠道 99.6万个。 中联通以资产置换的模式实现规模扩张渠道中联通以资产置换的模式实现规模扩张渠道 电信渠道策略电信渠道策略:地面站地面站”升级升级”立体战立体战”,原来的个人移动市场竞争相当于“地面战”，竞争关系主要为个人移动市场的攻击和防守电信在企业和集团市场的优势将能够直接从空中打击公司的优势市场。”固+C”优势借助装维人员上门装机服务的便利机会,开展边际营销现场促销把客户截击在来营业厅之前。.3G时代竞争态势下移动渠道的发展趋势时代竞争态势下移动渠道的发展趋势体系重构体系重构 合作共赢合作共赢 通过提高渠道盈利能力，进而提高对渠道的掌控力通过提高渠道盈利能力，进而提高对渠道的掌控力单元二：单元二：渠道代理商的解析与掌控渠道代理商的解析与掌控 优质代理商的要素分析优质代理商的要素分析 重点支撑代理商的重点支撑代理商的4 4个现实操作个现实操作 不同类型渠道终端的支撑要点不同类型渠道终端的支撑要点 渠道管理运营模式渠道管理运营模式 渠道掌控化解冲突的六大手段渠道掌控化解冲突的六大手段优质代理商的要素分析优质代理商的要素分析理想代理商的素质要求：理想代理商的素质要求：vA 渠道终端vB 商业信誉vC 合作性vD 管理水平vE 资金实力vF 经营理念vG 销售能力个人观点团队观点 重点支撑经销商重点支撑经销商的的4个现实操作个现实操作 客户公司发展阶段 公司的管理 区域的定位 公司的目标区域的定位：不同市场，优质经销商的标准不同区域的定位：不同市场，优质经销商的标准不同 2、公司发展阶段 成熟期 大 小 A C B D 发展期 两种类型的市场，你将如何操作？两种类型的市场，你将如何操作？ 代理商 ABCDE特点市场占有率2020202020平分天下50201875一枝独秀你到一个区域市场，发现区域市场状况如下：你到一个区域市场，发现区域市场状况如下：在上面两种情况下，代理商在分别想什么？在上面两种情况下，代理商在分别想什么？你是着重支持一家，还是两三家、还是全做？有什么利弊？你是着重支持一家，还是两三家、还是全做？有什么利弊？手机店面分类与支撑重点：手机店面分类与支撑重点：1 1、闹市集中型、闹市集中型2 2、社区服务型、社区服务型3 3、专业市场批零兼营型、专业市场批零兼营型4 4、商场中专柜型、商场中专柜型5 5、专业连锁店、专业连锁店6 6、运营商厅中的手机店、运营商厅中的手机店7 7、大型卖场、大型卖场 从价格、售后、促销、从价格、售后、促销、品种、配送、铺货、培训品种、配送、铺货、培训等方面来看。这些终端对等方面来看。这些终端对什么很在意，服务他们有什么很在意，服务他们有什么建议什么建议 。运营管理模式运营管理模式v 属地化管理属地化管理 人员、门店等由合作商参照联通人员、门店等由合作商参照联通要求进行管理要求进行管理区县分公司设专职渠道管理员，区县分公司设专职渠道管理员，负责对辖区内合作商进行管理，负责对辖区内合作商进行管理，职责包括：职责包括：v 负责日常事务管理、监督和协调v 负责指导合作方对厅内进行销售组织。宣传布置v 负责督察合作厅服务质量v 门店的销售业绩和服务质量与渠道管理员KPI指标挂钩v 服务质量控制服务质量控制客服回访以及第三方公司暗访渠道管理员巡查市公司抽查v 服务规范服务规范v 受理系统受理系统理念理念掌控：掌控： 。 服务掌服务掌控：控： 。 冲突掌控：冲突掌控： 。店内掌店内掌控：控： 。品牌品牌掌控：掌控： 。利益掌利益掌控：控： 。思考讨思考讨论论: :掌控代理商的六个维度在你区域有哪些可行的具掌控代理商的六个维度在你区域有哪些可行的具体方法？体方法？掌控掌控代理商化解冲突的代理商化解冲突的六个维度六个维度解决的是实际问题：解决的是实际问题：1. 合作度的问题2. 过程管理配合度的问题3. 主动营销各类业务的问题4. 广告宣传覆盖力的问题5. 优质服务客户的问题理念掌控理念掌控理念掌控的内容理念掌控的内容：谈理想 谈文化 谈目标 谈形势 谈发展 谈商机 谈管理 谈经营可采用的方法可采用的方法:1、企业高层的巡视和拜访： 2、企业办内部的刊物： 3、经销商会议： 4、外聘讲师培训服务掌控服务掌控 店面管理的服务店面管理的服务 协助促销的服务协助促销的服务 广告宣传的服务广告宣传的服务 解决问题的服务解决问题的服务 营销指导的服务营销指导的服务店内掌控店内掌控 1、建立基本的档案：制作专营店分布的地略图、建立专营店档案、建立主要店员档案、建立竞争对手的档案，建立经销商档案。这些档案要在例会的时候经常更新，保证基础资料的准确性和完整性。 2、建立专营店的会员体系：有一些企业组建了专营店的会员体系，定期举行活动，增加专营店和移动的联系。摩托罗拉不单单有专营店的会员体系，它甚至建立了专营店店员的会员体系，定期举行会员参与活动，根据店员销售的手机数量进行积分式奖励。 3、促销活动：企业要把促销活动落实到终端，甚至举行专营店店员奖励和专营店奖励方式的活动，只有这样促销活动的结果才是有最大效果的，只有这种活动的开展才能增强终端与企业的感情。增强企业品牌的影响力。 4、培训店员：专营店的店员在销售中起得作用是最大的。一个性能价格比非常好的产品，如果店员不积极推荐，甚至打击这个产品，它的命运可想而知。对店员的培训可以增加她对企业的认同，增加对产品的认同。有助于店员全面了解产品的性能和指标，增加销售技巧。 大染坊陈六子 的店内掌控品牌掌控品牌掌控v个人品牌v企业品牌v经销商品牌v产品品牌利益掌控利益掌控 1、增大自己的返利和折扣，使自己给经销商的单位利润加大。 2、增加自己产品的销售量。 3、降低经销商其它产品的销量。 4、降低经销商其它产品的单位利润 5、增加经销商的费用单元三、代理商的培训与有效激励单元三、代理商的培训与有效激励1 1、现场教练的价值、现场教练的价值2 2、指导下属的技巧、指导下属的技巧3 3、透视激励、透视激励4 4、有效激励的方式有效激励的方式1. 关键思维关键思维现场教练的价值现场教练的价值（1）影响团队工作效率的因素）影响团队工作效率的因素（2）现场教练的主要工作）现场教练的主要工作 即时的指导：针对问题及短板，提供实操的教练即时的指导：针对问题及短板，提供实操的教练 适时的激励：在最需要时，给予适当的正面及负面刺激适时的激励：在最需要时，给予适当的正面及负面刺激7-3技能技能/素质（功力）素质（功力）心心态态 /意意愿愿动动力力2. 指导下属的技巧指导下属的技巧指导是管理者协助代理商，使其有能力提高工作效率的过程。指导是管理者协助代理商，使其有能力提高工作效率的过程。此过程需要管理者时时关注代理商及其营业人员的情况，藉指导、实操与此过程需要管理者时时关注代理商及其营业人员的情况，藉指导、实操与验收的过程，达到协助下属验收的过程，达到协助下属 有能力提高工作效率的目的。有能力提高工作效率的目的。针对性针对性对工作效率有对工作效率有直接的帮助直接的帮助清晰明确清晰明确必要时能必要时能上场做示范上场做示范实操与验收实操与验收确保提高确保提高下属工作效率下属工作效率7-8岗位上教导的具体作为岗位上教导的具体作为工作中教导的步骤工作中教导的步骤 说明：说给他听 示范：做给他看 练习：让他做做看 查核：看他做得怎样 鼓励：鼓励一下 注意事项注意事项： 部属尚未在知识技巧合格前，必须重复必要步骤直到合格为止。 激发学习动机 要有耐心 以学习者为中心 考虑学习的成就感 协助克服学习的障碍 反复持续3、透视激励、透视激励 激励本质激励本质 意义：激发员工的动机，使其具备发挥能力完成工作的意愿。意义：激发员工的动机，使其具备发挥能力完成工作的意愿。激励与操纵激励激励操纵操纵让某人依照他的意思去做事让某人依照他的意思去做事结果完成双方的期待目标结果完成双方的期待目标让某人依照你的意思去做事让某人依照你的意思去做事结果完成你的期待目标结果完成你的期待目标 员工绩效员工绩效=F（管理者期待（管理者期待) 期待什么：工作表现期待什么：工作表现 合作态度合作态度安全安全（一份安定（一份安定 的工作等）的工作等）生理生理（食物等）（食物等）社交社交（朋友等）（朋友等）自尊自尊（认同感等）（认同感等）自我实现自我实现（成为自己能（成为自己能 力力 所能达成的人）所能达成的人）动机动机就意味着行动行动，行动行动则要有对象或目标。因此需求需求转化为动机动机，还要有适当的客观对象，或者叫做客观诱因客观诱因。有了客观诱因才能促使人去追求它得到它，以满足自己的需求需求。因此，客观诱因客观诱因，就成为转化为动机动机的契机。需求需求刺激刺激动机动机行为行为4、有效激励的方式、有效激励的方式1 1）X X、Y Y、Z Z理论理论 赏罚分明、有赏有罚赏罚分明、有赏有罚X理论Y理论Z理论性恶论性善论可善可恶；无善恶法家儒家中庸之道严刑峻罚谆谆善诱赏善罚恶生产导向管理人导向管理透过人提高生产的管理保健因素激烈因素双因素理论以老板为中心以员工为中心以团队为中心棒子胡萝卜棒子加胡萝卜2）激励方式的运用需保持适当的弹性，维持一定的新鲜感3）适时的奖励）适时的奖励 (海豚训练理论海豚训练理论) 赞美应把握真诚性、适切性、及时性、公开性在部属尚未完全合格前，即应对于进步的表现给予赞美4）适时的警惕）适时的警惕 (茶壶理论茶壶理论) 根据部属表现不佳或犯错的纠正辅导，需考量初犯、累犯或惯犯的差异性给予在时间长度、力度、惩戒内容上的不同做法 5）不要掉入）不要掉入“公平公平”的陷阱，创造合理的竞争环境的陷阱，创造合理的竞争环境单元五：渠道队伍日常管理与高效走访单元五：渠道队伍日常管理与高效走访高效渠道拜访高效渠道拜访 渠道拜访的准备渠道拜访的准备 渠道拜访路线设计渠道拜访路线设计 渠道经理管理水平渠道经理管理水平: : 三定、三备、三处理、三查三定、三备、三处理、三查 渠道经理工作日程表渠道经理工作日程表渠道经理要收集什么信息从而分析市场渠道经理要收集什么信息从而分析市场渠道管理员的渠道管理员的“五不五不”和和“五好五好” 做到 “五不”1 1、不说公司的坏话、不说公司的坏话2 2、不讲公司员工的坏话、不讲公司员工的坏话3 3、不随意承诺、不随意承诺4 4、不泄露公司内部机密、不泄露公司内部机密5 5、不讲竞争对手的坏话、不讲竞争对手的坏话 做到“五好”1 1、礼仪、形象比别人好、礼仪、形象比别人好2 2、网点优化比别人好、网点优化比别人好3 3、信息反馈比别人好、信息反馈比别人好4 4、促销、协销比别人好、促销、协销比别人好5 5、培训等服务比别人好、培训等服务比别人好渠道管理员的工作职责和工作内容渠道管理员的工作职责和工作内容 三定三定 三三 三三 查查 备备 三处理三处理三定、三查、三备、三处理三定、三查、三备、三处理渠道拜访七步渠道拜访七步 1 1、事前计划、事前计划 2 2、掌控政策、掌控政策 3 3、观察店面、观察店面 4 4、解决问题、解决问题 5 5、催促订货、催促订货 6 6、现场培训、现场培训 7 7、记录问题、记录问题 请列出拜访七步的具体内容：请列出拜访七步的具体内容：拜访前的准备拜访前的准备个人准备人形象及礼仪：服装、发式、五官及各种礼仪即时状态：生理状态、心理状态销售工具销售工具销售工具准备：名片、笔、工作包等新政策、促销方案、活动宣传册Pop广告、产品说明、单页、促销礼物、展架售货单、数码相机、U盘客户资料卡客户信息：自然状况、下线数量、客户上次提及的问题、其他信息销售业绩：上期销量、库存、激活率其他信息做好拜访计划明确拜访对象、路线明确拜访目的，设计好拜访内容计划好拜访时间了解公司政策及竞争对手信息了解公司现有政策了解现有竞争对手资料一张图：终端分布图一张图：终端分布图一条线：拜访路线一条线：拜访路线三张表：代理商档案表、三张表：代理商档案表、 渠道管理员工作日程表、渠道管理员工作日程表、 渠道拜访记录表渠道拜访记录表渠道工作手册渠道工作手册为什么要规范使用渠道工作手册为什么要规范使用渠道工作手册v 代理商客户关系管理的需要代理商客户关系管理的需要v 渠道队伍过程管理的需要渠道队伍过程管理的需要v 渠道管理员自我管理的需要渠道管理员自我管理的需要v 渠道管理员自我发展的需要渠道管理员自我发展的需要一张图一张图:终端分布图终端分布图图片图片42时间时间计划拜访路线计划拜访路线拜访时间拜访时间拜访内容拜访内容星期一星期一1.1.紫金通讯紫金通讯2.2.旺才通讯旺才通讯3.3.大关合作厅大关合作厅4.4.潮王营业厅潮王营业厅5.5.明珠南路明珠南路IPIP超市超市半小时半小时半小时半小时2020分钟分钟1010分钟分钟4040分钟分钟新业务解说，信息收集新业务解说，信息收集新业务解说，信息收集新业务解说，信息收集新业务培训新业务培训顺便拜访顺便拜访张贴海报，分发单页张贴海报，分发单页星期五星期五1.1.明达通讯明达通讯2.2.五马通讯五马通讯3.3.延安路延安路IPIP超市超市4.4.恒达通讯恒达通讯注：注：1 1、渠道拜访路线的设计，一般从最远的地点开始。、渠道拜访路线的设计，一般从最远的地点开始。 2 2、渠道拜访的时间，一定要估算好路上的交通时间。、渠道拜访的时间，一定要估算好路上的交通时间。3 3、渠道拜访之前一定要明确本次拜访的任务。、渠道拜访之前一定要明确本次拜访的任务。一条线：拜访路线设计样本一条线：拜访路线设计样本表一表一:代理商档案表代理商档案表名称经营人电话级别地点主要下线开业时间其他信息：拜访时间反馈问题预计处理时间处理情况备注表二（外出）表二（外出）:建议渠道专员工作日程表建议渠道专员工作日程表时间工作内容时常备注8 8：30309 9：0000登入系统看通知与邮件登入系统看通知与邮件3030分钟分钟9 9：000018:0018:00拜访客户拜访客户（平均每家（平均每家3535分钟分钟，拜访，拜访8 81010家）家）A:A:宣传资料发放宣传资料发放5 5分钟分钟1 1、视情况而定，可选、视情况而定，可选2 2、中途可能接听电话、中途可能接听电话3 3、确保拜访质量，解决实际、确保拜访质量，解决实际问题，而不是以是否走过为准问题，而不是以是否走过为准B B、收集资料、收集资料5 5分钟分钟C C、新业务宣传、新业务宣传1010分钟分钟D D、客户关系维护、客户关系维护5 5分钟分钟E E、投诉处理（可能发生）、投诉处理（可能发生）5 5分钟分钟F F、营销指导、营销指导5 5分钟分钟拜访路上拜访路上交通时间交通时间180180分钟分钟在路上可以接电话在路上可以接电话工作日志工作日志5 5分钟分钟渠道拓展渠道拓展4040分钟分钟视情况与路线而定视情况与路线而定不定时不定时接听客户电话接听客户电话9090分钟分钟中途临时接听中途临时接听不定时不定时促销活动促销活动1 12 2天天建议每月一次建议每月一次表二（内务）表二（内务）:建议渠道专员工作日程表建议渠道专员工作日程表时间工作内容时长备注8 8：30309 9：0000登入系统看通知与邮件登入系统看通知与邮件3030分钟分钟9 9：000018:0018:00 A A、电、电话新业务宣传话新业务宣传6060分钟分钟1 1、可根据工作进度进行选择，、可根据工作进度进行选择，所列的时间视整个月份所需的所列的时间视整个月份所需的时间，能集中完成的就集中完时间，能集中完成的就集中完成。成。2 2、如果上午不拜访，下午拜访、如果上午不拜访，下午拜访，拜访的时间参照上表。，拜访的时间参照上表。B B、电话信息发布、电话信息发布3030分钟分钟C C、月度总结报告、月度总结报告120120分钟分钟 D D、月度销售分析报告、月度销售分析报告9090分钟分钟E E、报销、报销发票发票180180分钟分钟F F、更新代理商资料、更新代理商资料180180分钟分钟 G G、准备和召开定货会、准备和召开定货会1 1天天A A、共用、共用7 7天，需要单独安排时天，需要单独安排时间，能固定的时间可固定，以间，能固定的时间可固定，以提前做好准备。提前做好准备。H H、准备和开展培训、准备和开展培训1 1天天 I I、准备和召开网点座、准备和召开网点座谈会谈会1 1天天J J、核对酬金、核对酬金4 4天天期间期间 A A、接听客户电话、接听客户电话9090分钟分钟A A、中途不能接听，利用下班回、中途不能接听，利用下班回复客户复客户B B、工作日志、工作日志5 5分钟分钟表三表三:渠道拜访记录表渠道拜访记录表竞争对手信息投诉投诉建议建议终端陈列状况终端陈列状况主要市场主要市场下线数下线数促销方案促销方案分销商名称分销商名称中国电信中国电信中国联通中国联通核心的代理商及行情核心的代理商及行情产品资费政策及促销手段产品资费政策及促销手段渠道佣金政策渠道佣金政策竞争对手竞争对手经销商反馈的其他内容：分销商信息分销商信息消费者信息消费者信息思考与讨论： 渠道工作手册渠道工作手册是很好的工作管理工具可是很多渠道管理却不能规范有是很好的工作管理工具可是很多渠道管理却不能规范有效的使用，问题出在哪里？效的使用，问题出在哪里？讨论：渠道管理员应关注哪些市场信息内容？讨论：渠道管理员应关注哪些市场信息内容？v 分销商业务状况分销商业务状况v 分销商库存分销商库存v 各品牌占比各品牌占比v 市场占有率市场占有率v 新业务销量新业务销量v 各类投诉各类投诉v 经销商下线数经销商下线数v 主要客户群体主要客户群体v 代理商促销方案代理商促销方案v 代理商建议代理商建议v 新业务新业务v 新政策新政策v 新促销方案新促销方案v 销售状况销售状况v 放号量放号量v 激活率激活率v 市场占有率市场占有率v 核心渠道及详情核心渠道及详情v 对移动价格、网络、对移动价格、网络、服务、品牌等内容的服务、品牌等内容的感知感知v 对电信价格、网络、对电信价格、网络、服务、品牌等内容的服务、品牌等内容的感知感知v 对联通公司的建议和对联通公司的建议和投诉投诉代理商的信息竞争对手的信息消费者的信息 片区市场重点分析的内容片区市场重点分析的内容 销售类指标销售类指标 客户发展完成率客户发展完成率话务量完成率话务量完成率新增用户欠费率新增用户欠费率新业务完成率新业务完成率 服务类指标服务类指标客户离网率客户离网率客户满意度客户满意度发展完成率发展完成率片区合作厅及其他渠道终端片区合作厅及其他渠道终端的考核得分的考核得分片区渠道对公司政策的执行情况片区渠道对公司政策的执行情况片区内渠道对片区机构和人员的投诉片区内渠道对片区机构和人员的投诉 渠道管理类指标渠道管理类指标 客户资料管理客户资料管理 片区培训开展情况片区培训开展情况 片区投诉处理情况片区投诉处理情况 日日常管理类指标常管理类指标片区市场相关指标应关注的频度片区市场相关指标应关注的频度片区指标关注频度取样来源片区号卡销售数据和趋势片区（区县）渠道串卡发生情况每日、周、月片区渠道督导、区县渠道检测，BOSS数据话务量增长率；通话用户数业务办理量；新业务推广情况每周经系统话务量增长率；通话用户数新上网用户数；集团/个人客户离网片区内核心渠道测评分数客户服务满意度；渠道培训实施情况新业务推广增长率；业务办理量每月经分系统省、市渠道测评情况月度工作总结
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