出口前准备目标市场选择

出口前准备目标市场选择目标市场选择标准目标市场模式选择目标市场策略选择客户资信调查的途径客户资信调查客户关系建立的途径洽谈阶段接受还盘发盘询盘合同签订合同的形式外贸合同根本内容合同履行“免抵退税出口退税制单结汇投保报关报验改证审证催证租船订舱备货出口前准备目标市场选择尽管国际市场竞争日益剧烈，但不充分竞争仍应是引导商品和资本在不同国家与地区之间流动的主动因。国际企业在国际经营中，如何面对海外纷繁复杂的市场环境，寻求市场时机，以尽可能少的风险、尽可能高的投资回报，成功开拓海外市场，其首要问题是选择正确的目标市场。目标市场的选择需借助于必要的市场调研，并在大量信息的整理、分析根底上进行市场的宏观细分与微观细分，而后才能作出目标市场决策。 1国际营销调研 所谓国际营销调研，就是系统地收集、记录和分析国际市场信息，以使国际企业能正确认识市场环境、评价企业自身行为，为其国际营销决策提供充分依据。国际经营相比国内经营往往风险大、涉及资金多，一旦决策失误，损失也更大，因此营销要求掌握的信息要更充分、更及时、更准确。同时，国际营销决策所需要的信息与国内营销所需要信息会有差异，如选择何种方式进入国际市场，对产品设计与品牌应作怎样的修改。等等，这些决策的作出需要国际营销调研提供信息支持。此外，国际营销调研比国内调研可能更困难、更复杂，这是因为有些信息在国内很容易得到。在国外却难以获得甚至根本不可能获得，尤其是开展中国家常常缺乏必要的、可靠的统计资料；由于统计方法、统计时间的差异以及汇率的变动，、所获得信息往往缺乏国与国之间的可比性；营销调研的方法也需要因国别、地区环境不同而不同，其本钱当然也远远高于国内调研；如果跨国企业需要在多国市场上进行同一内容的调研，那么调研的组织工作更会复杂。 国际营销调研主要有案头调研和实地调研两种，案头调研是为了获取第二手资料，它一方面可以经济地获取许多有价值的信息，另一方面也可为国外实地调研打下根底。其信息来源主要有：国际企业本身信息系统，调研者案卷，各国政府机构及其驻外使领馆，国际组织，如联合国、世界银行、国际货币基金组织、经济合作与开展组织等，国内外行业协会，各国金融机构，国际交易会、博览会、展销会，国际商业刊物，海内外市场调研公司、消费者组织等等。实地调研是为了获取案头调研所无法取得的第一手资料，其方法有访问法，包括面谈访问、 访问、邮寄调查、计算机访问、投影法等；观察法，包括直接观察、仪器观察、实际痕迹测量等；实验法，这通常在某一种商品需改变设计、包装、价格、促销手段时予以应用。 国际营销调研中总会遇到一些国内调研时不会碰到的问题，首先是问卷的准确翻译问题，其次在有些文化背景下一些被调查的对象可能不愿意与陌生人交流，或不愿透露其真实情况，第三在一些开展中国家缺乏必要的根底设施支持，如邮电通讯系统效率低、普及率低，缺少有资格的市场调研公司协助在当地调研等。要解决这些问题必须重视取得当地专家的帮助，并加强对调研人员的培训，问卷翻译可采用循环翻译方法以确证其准确性。 2国际市场细分 国际市场细分具有两个层次的含义，即宏观细分与微观细分。 宏观细分是要决定在世界市场上应选择哪个国家或地区作为拟进入的市场。这就需要根据一定的标准将整个世界市场划分为假设干子市场，每一个子市场具有根本相同的营销环境，企业可以选择某一组或某几个国家作为目标市场。加拿大马西一弗格森公司是专业生产农业机械的公司，50年代末，它即将世界农机市场划分为北美与非北美两大市场，并将其业务重点放在非北美市场，结果由于防止了与其它几个农机行业巨人如福特汽车公司、迪尔公司、国际收割机公司的直接竞争而取得成功，在非北美市场上获得较高的市场份额并持续盈利。国际市场宏观细分的标准有地理标准、经济标准、文化标准和组合法。地理标准是宏观细分最常用的标准，这是因为地理上接近易于跨国公司进行国际业务管理，同时处于同一地理区域的各国具有相似的文化背景。特别是第二次世界大战后，区域性贸易和经济上一体化开展迅速从而使地理接近的市场更可能具有同质性。当然这一标准并不总是可行的。所谓组合法是以国家潜量、竞争力、风险三个方面来综合分析世界各国市场，以选择潜量大、企业竞争力强、市场风险小的国家作为目标市场。 微细细分类似于国内市场细分，即当企业决定进入某一海外市场后，它会发现当地市场顾客需求仍有差异，需进一步细分成假设干市场，以期选择其中之一或几个子市场为目标市场。这种一国之内的细分标准即是由市场细分标准、消费品市场有地理环境、人口状观、消费者心理、购置情况四大标准，工业品市场有地理环境、用户状况、需求特点和购置行为四大标准。 3国际市场选择 国际市场营销中选择目标市场有两层含义：一是基于宏观细分根底上，在众多国家选择某个或某几个作为目标市场；二是通过微观细分，在一国众多的子市场中选择某个或某些作为目标市场，其选择策略即为无差异营销策略，差异性营销策略和集中性营销策略。出口前准备-目标市场选择标准目标市场就是企业决定要进入的市场。企业在对整体市场进行细分之后，要对各细分市场进行评估，然后根据细分市场的市场潜力、竞争状况、本企业资源条件等多种因素决定把哪一个或哪几个细分市场作为目标市场。一般而言，企业考虑进入的目标市场，应符-合以下标准或条件： 一有一定的规模和开展潜力。 企业进入某一市场是期望能够有利可图，如果市场规模狭小或者趋于萎缩状态，企业进入后难以获得开展，此时，应审慎考虑，不宜轻易进入。当然， 企业也不宜以市场吸引力作为唯一取舍，特别是应力求防止"多数谬误"，即与竞争企业遵循同一思维逻辑，将规模最大、吸引力最大的市场作为目标市场。大家共同争夺同一个顾客群的结果是，造成过度竞争和社会资源的无端浪费，同时使消费者的一些本应得到满足的需求遭受冷落和无视。现在国内很多企业动辄将城市尤其是大中城市作为其首选市场，而对小城镇和农村市场不屑一顾，很可能就步入?quot;多数谬误"的误区，如果转换一下思维角度， 一些目前经营尚不理想的企业说不定会出现"柳暗花明"的局面。 二细分市场结构的吸引力。 细分市场可能具备理想的规模和开展特征，然而从赢利的观点来看，它未必有吸引力。波特认为有5种力量决定整个市场或其中任何一个细分市场的长期的内在吸引力。这5个 群体是：同行业竞争者、潜在的新参加的竞争者、替代产品、购置者和供给商。他们具有如下5种威胁性： 1细分市场内剧烈竞争的威胁：如果某个细分市场已经有了众多的、强大的或者竞争意识强烈的竞争者，那么该细分市场就会失去吸引力。如果出现该细分市场处于稳定或者衰退，生产能力不断大幅度扩大，固定本钱过高，撤出市场的壁垒过高，竞争者投资很大，那么情况就会更糟。这些情况常常会导致价格战、广告争夺战，新产品推出，并使公司要参与竞争就必须付出高昂的代价。 2新竞争者的威胁：如果某个细分市场可能吸引会增加新的生产能力和大量资源并争夺市场份额的新的竞争者，那么该细分市场就会没有吸引力。问题的关键是新的竞争者能否轻易地进人这个细分市场。如果新的竞争者进人这个细分市场时遇到森严的壁垒，并且遭受到细分市场内原来的公司的强烈报复，他们便很难进入。保护细分市场的壁垒越低，原来占领细分市场的公司的报复心理越弱，这个细分市场就越缺乏吸引力。某个细分市场的吸引力随其进退难易的程度而有所区别。根据行业利润的观点，最有吸引力的细分市场应该是进入的壁垒高、退出的壁垒低。在这样的细分市场里，新的公司很难打入，但经营不善的公司可以安然撤退。如果细分市场进入和退出的壁垒都高，那里的利润潜量就大，但也往往伴随较大的风险，因为经营不善的公司难以撤退，必须坚持到底。如果细分市场进入和退出的壁垒都较低，公司便可以进退自如，然而获得的报酬虽然稳定，但不高。最坏的情况是进入细分市场的壁垒较低，而退出的壁垒却很高。于是在经济良好时，大家蜂拥而入，但在经济萧条时，却很难退出。其结果是大家都生产能力过剩，收入下降。 3替代产品的威胁：如果某个细分市场存在着替代产品或者有潜在替代产品，那么该细分市场就失去吸引力。替代产品会限制细分市场内价格和利润的增长。公司应密切注意替代产品的价格趋向。如果在这些替代产品行业中技术有所开展，或者竟争日趋剧烈，这个细分市场的价格和利润就可能会下降。 4购置者讨价还价能力加强的威胁：如果某个细分市场中购置者的讨价还价能力很强或正在加强，该细分市场就没有吸引力。购置者便会设法压低价格，对产品质量和效劳提出更高的要求，并且使竞争者互相斗争，所有这些都会使销售商的利润受到损失。如果购置者比拟集中或者有组织，或者该产品在购置者的本钱中占较大比重，或者产品无法实行差异化，或者顾客的转换本钱较低，或者由于购置者的利益较低而对价格敏感，或者顾客能够向后实行联合，购置者的讨价还价能力就会加强。销售商为了保护自己，可选择议价能力最弱或者转换销售商能力最弱的购置者。较好的防卫方法是提供顾客无法拒绝的优质产品供给市场。 5供给商讨价还价能力加强的威胁：如果公司的供给商-原材料和设备供给商、公用事业、银行、公会等等，能够提价或者降低产品和效劳的质量，或减少供给数量，那么该公司所在的细分市场就会没有吸引力。如果供给商集中或有组织，或者替代产品少，或者供给的产品是重要的投入要素，或转换本钱高，或者供给商可以向前实行联合，那么供给商的讨价还价能力就会较强大。因此，与供给商建立良好关系和开拓多种供给渠道才是防御上策。 三符合企业目标和能力。 某些细分市场虽然有较大吸引力，但不能推动企业实现开展目标 ，甚至分散企业的精力，使之无法完成其主要目标，这样的市场应考虑放弃。另一方面，还应考虑企业的资源条件是否适合在某一细分市场经营。只有选择那些企业有条件进入、能充分发挥其资源优势的市场作为目标市场，企业才会立于不败之地。出口前准备目标市场模式选择公司在对不同细分市场评估后，就必须对进入哪些市场和为多少个细分市场效劳作出决策。公司可考虑可能的目标市场模式，一共可采用五种模式。 一密集单一市场 最简单的方式是公司选择一个细分市场集中营销。群众汽车公司集中经营小汽车市场；理查德·D·伊尔文公司集中经营经济商业教科书市场。公司通过密集营销，更加了解本细分市场的需要，并树立了特别的声誉，因此便可在该细分市场建立稳固的市场地位。另外，公司通过生产、销售和促销的专业化分工，也获得了许多经济效益。如果细分市场补缺得当，公司的投资便可获得高报酬。同时，密集市场营销比一般情况风险更大。个别细分市场可能出现不景气的情况。例如年轻女士突然不再买运动服装，这使鲍比·布鲁克斯公司的收入锐减。或者某个竞争者决定进入同一个细分市场。由于这些原因，许多公司宁愿在假设干个细分市场分散营销。 二有选择的专门化 采用此法选择假设干个细分市场，其中每个细分市场在客观上都有吸引力，并且符合公司的目标和资源。但在各细分市场之间很少有或者根本没有任何联系，然而每个细分市场都有可能赢利。这种多细分市场目标优于单细分市场目标，因为这样可以分散公司的风险，即使某个细分市场失去吸引力，公司仍可继续在其他细分市场获取利润。 三产品专门化 用此法集中生产一种产品，公司向各类顾客销售这种产品。例如显微镜生产商向大学实验室、政府实验室和工商企业实验室销售显微镜。公司准备向不同的顾客群体销售不同种类的显微镜，而不去生产实验室可能需要的其他仪器。公司通过这种战略，在某个产品方面树立起很高的声誉。如果产品-这里是指显微镜，被一种全新的显微技术代替，就会发生危机。 四市场专门化 是指专门为满足某个顾客群体的各种需要而效劳。例如公司可为大学实验室提供一系列产品，包括显微镜、示波器、本生灯、化学烧瓶等。公司专门为这个顾客群体效劳，而获得良好的声誉，并成为这个顾客群体所需各种新产品的销售代理商。但如果大学实验室突然经费预算削减，它们就会减少从这个市场专门化公司购置仪器的数量，这就会产生危机。 五完全市场覆盖 是指公司想用各种产品满足各种顾客群体的需求。只有大公司才能采用完全市场覆盖战略，例如像国际商用机器公司计算机市场、通用汽车公司汽车市场和可口可乐公司饮料市场。 出口前准备目标市场策略选择三种目标市场策略 1无差异市场营销策略 无差异营销策略是指企业将产品的整个市场视为一个目标市场，用单一的营销策略开拓市场 ，即用一种产品和一套营销方案吸引尽可能多的购置者。无差异营销策略只考虑消费者或用户在需求上的共同点，而不关心他们在需求上的差异性。可口可乐公司在60年代以前曾以单 一口味的品种、统一的价格和瓶装、同一广告主题将产品面向所有顾客，就是采取的这种策略。 无差异营销的理论根底是本钱的经济性。生产单一产品，可以减少生产与储运本钱；无差异的广告宣传和其他促销活动可以节省促销费用；不搞市场细分，可以减少企业在市场调研 、产品开发、制定各种营销组合方案等方面的营销投入。这种策略对于需求广泛、市场同质性高且能大量生产、大量销售的产品比拟适宜。 对于大多数产品，无差异市场营销策略并不一定适宜。首先，消费者需求客观上千差万别并不断变化，一种产品长期为所有消费者和用户所接受非常罕见。其次，当众多企业如法炮制 ，都采用这一策略时，会造成市场竞争异常剧烈，同时在一些小的细分市场上消费者需求得不到满足，这对企业和消费者都是不利的。再次，易于受到竞争企业的攻击。当其他企业针对不同细分市场提供更有特色的产品和效劳时，采用无差异策略的企业可能会发现自己的市场正在遭到蚕蚀但又无法有效地予以还击。正由于这些原因，世界上一些曾经长期实行无差异营销策略的大企业最后也被迫改弦更张，转而实行差异性营销策略。被视为实行无差异营销典范的可口可乐公司，面对百事可乐、七喜等企业的强劲攻势，也不得不改变原来策略， 一方面向非可乐饮料市场进军，另一方面针对顾客的不同需要推出多种类型的新可乐。 2.差异性市场营销策略 差异性市场营销策略是将整体市场划分为假设干细分市场，针对每一细分市场制定一套独立的营销方案。比方，服装生产企业针对不同性别、不同收入水平的消费者推出不同品牌、不同价格的产品，并采用不同的广告主题来宣传这些产品，就是采用的差异性营销策略。 差异性营销策略的优点是：小批量、多品种，生产机动灵活、针对性强，使消费者需求更好地得到满足，由此促进产品销售。另外，由于企业是在多个细分市场上经营，一定程度上可以减少经营风险；一旦企业在几个细分市场上获得成功，有助于提高企业的形象及提高市场占有率。差异性营销策略的缺乏之处主要表达在两个方面：一是增加营销本钱。由于产品品种多，管理和存货本钱将增加；由于公司必须针对不同的细分市场开展独立的营销方案，会增加企业在市场调研、促销和渠道管理等方面的营销本钱。二是可能使企业的资源配置不能有效集中 ，顾此失彼，甚至在企业内部出现彼此争夺资源的现象，使拳头产品难以形成优势 。 3.集中性市场营销策略 实行差异性营销策略和无差异营销策略，企业均是以整体市场作为营销目标，试图满足所有消费者在某一方面的需要。集中性营销策略那么是集中力量进入一个或少数几个细分市场，实行专业化生产和销售。实行这一策略，企业不是追求在一个大市场角逐，而是力求在一个或几个子市场占有较大份额。例如，生产空调器的企业不是生产各种型号和款式、面向不同顾客和用户的空调机，而是专门生产安装在汽车内的空调机，又如汽车轮胎制造企业只生产用于换胎业务的轮胎，均是采用此一策略。 集中性营销策略的指导思想是：与其四处出击收效甚微，不如突破一点取得成功。这一策略特别适合于资源力量有限的中小企业。中小企业由于受财力、技术等方面因素制约，在整体市场可能无力与大企业抗衡，但如果集中资源优势在大企业尚未顾及或尚未建立绝对优势。出口前准备客户资信调查的途径客户资信调查的途径： (l)通过银行调查，这是一种常见的方法，按国际习惯，调查客户的情况属于银行的业务范围；在我国，一般委托中国银行办理。向银行查询客户资信，一般不收费或少量收费；(2)通过国外的工商团体进行调查。如商会、同业公会、贸易协会等，一般都接受委托国外厂商调查所在地企业情况，但通过这种渠道得来的资信，要经过认真分析，不能轻信；(3)通过我驻外机构和在实际业务活动中对客户进行考察所得的材料，一般比拟具体可靠，对业务的开展有较大的参考价值。此外，外国出版的企业名录、厂商年鉴以及其它有关资料，对了解客户的经营范围和活动情况也有一定的参考价值。出口前准备客户资信调查对客户资信调查的内容和范围： (l)国外企业的组织机构情况，包括企业的性质、创立历史、内部组织机构、主要负责人及担任的职务、分支机构等。调查中，应弄清厂商企业的中英文名称、详细地址，防止出现过失；(2)政治情况，主要指企业负责人的政治背景，与政界的关系以及对我国的政治态度等；(3)资信情况，它包括企业的资金和信用这两个方面。资金是指企业的注册资本、财产以及资产负债情况等；信用是指企业的经营作风、履约信誉等。这是客户资信调查的主要内容，特别是对中间商更应重视。例如，有的客户愿和我们洽谈上亿美元的投资工程，但经调查其注册资本只有几十万美元。对这样的客户，我们就该打上个问号；(4)经营范围，主要是指企业生产或经营的商品、经营的性质，是代理商、生产商，还是零售批发商等；(5)经营能力，每年的营业额、销售渠道、经营方式以及在当地和国际市场上的贸易关系等。此外，对客户资信进行调查后，应建立档案卡备查，分类建立客户档案。总之，要善于利用不同类型客户的长处，为我效劳 出口前准备客户关系建立的途径客户关系的建立。建立国外客户关系，一般可通过以下渠道：(l)自我介绍。通过查阅国外出版的企业名录、报刊杂志的广告、以函电或发送资料的方式，自我介绍建立关系；(2)请国外银行介绍客户；(3)请国内外的贸易促进机构或友好协会介绍关系，如我国的贸促会也办理介绍客户的业务；(4)请我驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象。一般讲我驻外使馆对当地主要厂商的经营范围、能力和资信较为熟悉了解；(5)通过参加国内外展览会、交易会建立关系。这类活动的优点是能和客户直接见面，联系的范围广；(6)利用国内外的专业咨询公司介绍客户。国内外都有许多专业咨询公司接受委托代办介绍客户，他们的业务关系中有许多具有一定影响、专业经验和能力的各种类型的客户，请他们介绍客户，一般效果较好。 (7)利用电子商务网站获取客户信息。洽谈阶段接受所谓接受，就是交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声 明或行为向对方表示同意。法律上将接受称作承诺。接受和发 盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。对有关接受，问 题在公约中也作了较明确的规定。 根据公约的解释，构成有效的接受要具备以下4个条件： a.接受必须是由受盘人做出 其他人对发盘表示同意，不能构成接受。这一条件与发盘的第 一个条件是相照应的。发盘必须向特定的人发出，即表示发盘 人愿意按发盘的条件与受盘人订立合同，但并不表示他愿意按 这些条件与任何人订立合同。因此，接受也只能由受盘人做 出，才具有效力。 b.受盘人表示接受，要采取声明的方式即以口头或书面的声明 向发盘人明确表示出来。另外，还可以用行为表示接受。 c.接受的内容要与发盘的内容相符 就是说，接受应是无条件的。但在业务中，常有这种情况，受 盘人在答复中使用了接受的字眼，但以对发盘的内容作了增 加、限制或修改这在法律上称为有条件的接受，不能成为有效 的接受，而属于还盘。 d.接受的通知要在发盘的有效期内送达发盘人才能生效 发盘中通常都规定有效期。这一期限有双重意义：一方面它约 束发盘人，使发盘人承当义务，在有效期内不能任意撤消或修 改发盘的内容，过期那么不再受其约束；另一方面，发盘人规定 有效期，也是约束受盘人，只有在有效期内做出接受，才有法 律效力。 在国际贸易中，由于各种原因，导致受盘的的接受通知有时晚 于发盘人规定的有效期送达，这在法律上称为"迟到的接 受"。对于这种迟到的接受，发盘人不受其约束，不具法律效 力。但也有例外的情况。公约第21条规定过期的接受在以下 两种情况下仍具有效力： a.如果发盘人毫不迟延地用口头或书面的形式将此种意思通知受盘人。 b.如果载有逾期接受的信件或其它书面文件说明， 它在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的， 那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人 毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，他认为发盘已经失效。 洽谈阶段还盘受盘人不同意发盘中的交易条件而提出修改或变更的意见， 称为还盘Counter Offer。在法律上叫反要约。 还盘实际上是受盘人以发盘人的地位发出的一个新盘。原发盘人成为新盘的受盘人。 还盘又是受盘人对发盘的拒绝，发盘因对方还盘而失效，原发盘人不再受其约束。还盘可以在双方之间反复进行，还盘的内容通常仅陈述需变更或增添的条件，对双方同意的交易条件毋需重复。 洽谈阶段发盘在国际贸易实务中，发盘也称报盘、发价、报价。法律上称之为"要约"。发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在 没有询盘的情况下，直接向对方发出。发盘一般是由卖方发出 的，但也可以由买方发出，业务称其为"递盘" (1)发盘的定义及具备的条件 根据?联合国国际货物销售合同公约?后面简称公约第14: "向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十 分确定并且说明发盘人在得到接受时随约束的意旨，即构成发 盘。一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格 或规定如何确定数量和价格，即为十分确定"。对于这个宣 言，可以看出一个发盘的构成必须具备以下四个条件： a、向一个或一个以上的特写人提出：发盘必须指定可以表示 接受的受盘人。受盘人可以是一个，也可以指定多个。不指定 受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请，或称邀请做出发盘。b、说明订立合同的意思：发盘必须说明严肃的订约意思，即 发盘应该说明发盘人在得到接受时，将按发盘条件承当与受盘 人订立合同的法律责任。这种意思可以用"发盘"递盘等术语 加以说明，也可不使用上述或类似上述术语和语句，而按照当 时谈判情形，或当事人之间以往的业务交往情况或双方已经确 立的习惯做法来确定。 c、发盘内容必须十分确定：发盘内容确实定性表达在发盘中 的列的条件是否是完整的、明确的和终局的。 d、送达受盘人。发盘于送达受盘人时生效。 上述四个条件，是?公约?对发盘的根本要求，也可称为构成 发盘的四个要素。 2发盘的撤回和撤销 ?公约?第15条对发盘生效时间作了明确规定："发盘在送达 受盘人时生效"。那么，发盘在未被送达受盘人之前，如发盘 人改变主意，或情况发生变化，这就必然会产生发盘的撤回和 撤销的问题在法律上，"撤回"和"撤销"属于两个不同的概 念。撤回是指在发盘尚未生效，发盘人采取行动、阻止它的生 效。而撤消是指发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘的 效力。 ?公约?第15条第2款规定："一项发盘，即使是不可撤销 的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同 时到达受盘人"。 根据?公约?的规定，发盘可以撤销，其条件是：发盘人撤销 的通知必须在受盘人发出接受通知之前传到达受盘人。但是， 在以下情况下，发盘不能再撤销： a、发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销 的。 b、受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该 发盘的信赖行事。 这一款规定了不可撤销的两种情况：一、是发盘人规定了有效 期，即在有效期内不能撤销。如果没有规定有效期，但以其它 方式表示发盘不可撤销，如在发盘中使用了"不可撤销"字 样，那么在合理时间内也不能撤销。二、是受盘人有理由信赖 该发盘是不可撤销的，并采取了一定的行动。 关于发盘失效问题，公约第17条规定："一项发盘，即使是 不可撤销的，于拒绝通知送达发盘人时终止 。"这就是说， 当受盘人不接受发盘的内容，并将拒绝的通知送到发盘人手中 时，原发盘就失去效力，发盘人不再受其约束。 此外，在贸易实务中还有以下三种情况造成发盘的失效： a.发盘人在受盘人接受之前撤销该发盘。 b.发盘中规定的有效期届满。 c.其它方面的问题造成发盘失效。这包括政府发布禁令或限制 措施造成发盘失效。另外还包括发盘人死亡、法人破产等特殊情况 洽谈阶段询盘询盘询盘又称询价，是指交易的一方为购置或出售某种商品，向对方口头或书面发出的探询交易条件的过程。其内容可繁可简，可只询问价格，也可询问其他有关的交易条件。 询盘对买卖双方均无约束力，接受询盘的一方可给予答复，亦可不做答复。但作为交易磋商的起点，商业习惯上，收到询盘的一方应迅速作出答复。1买方询盘是买方主动发出的向国外厂商询购所需货物的函电。在实际业务中，询盘一般多由买方向卖方发出。买方询盘如：请电告灰鸭绒最低价。请发盘50公吨特浅琥珀蜂蜜。买方询盘过程中应注意的问题是：对多数大路货商品，应同时向不同地区、国家和厂商分别询盘，以了解国际市场行情，争取最正确贸易条件 对规格复杂或工程繁多的商品，不仅要询问价格，而且要求对方告之详细规格、数量等，以免往返磋商、浪费时间。询盘对发出人虽无法律约束力，但要尽量防止询盘而无购置诚意的做法，否那么容易丧失信誉。对垄断性较强的商品，应提出较多品种，要求对方一一报价，以防对方趁机抬价。2卖方询盘是卖方向买方发出的征询其购置意见的函电。如：可供中国东北大豆，请递盘。卖方对国外客户发出询盘大多是在市场处于动乱变化及供求关系反常的情况下，探听市场虚实、选择成交时机，主动寻找有利的交易条件。合同签订合同的形式合同的形式是指缔约当事人所达成的协议的表现形式。合同的形式是由合同及内容决定的。对于比拟复杂的合同，法律一般规定采用书面等形式。而对众多的简单的公民民间的合同，一般都由当事人协商选择合同的形式。?民法通那么?第56条规定："民事法律行为可以采用书面形式、口头形式或者其他形式。法律规定用特定形式的，应当依照法律的规定。"这是我国法律对合同形式的一般规定。 实践中常见的合同形式有以下几种： 1. 口头形式 口头形式时合同当事人直接以对话的形式而订立的合同。口头形式简便易行、迅速直接，这对加速商品流转有着十分重要的作用，因而，现代合同法以不要式为原那么，口头形式非常盛行。我国公民在个人、家庭生活中采用的合同形式绝大多数为口头形式。口头形式也有很大的缺点，这就是发生纠纷时难以证明，不易分清责任。因而，它比拟适合于标的数量不大、内容简单而能即时清结的合同关系。企业、个体工商户、农村承包经营户之间订立的合同，一般不宜采用口头形式，而应当采用书面形式或其它形式。尤其是我国目前商业信誉较低，、合同履约率不高的状况下，当事人更应当采取谨慎的态度，不宜轻信对方，以防止纠纷发生后因缺乏证据而造成损失。 2. 书面形式 书面形式是指当事人以文字表达协议的内容的合同形式。书面形式当事人一般写成合同书，当事人之间来往的电报、图表、修改合同的文书，也属于合同的书面形式。如：一方当事人用电报购货，对方复电同意，即可认为双方有书面合同。 书面形式较口头形式复杂，但其权利义务记载明确，不易发生争议，即使发生争议也有据可查，容易解决。因而，?经济合同法?规定合同除即时清结者外，应当采用书面形式；?涉外经济合同法?和?技术合同法?那么规定以书面形式为合同的成立要件。在书面形式作为合同成立要件或生效要件的情况下，只有具备了书面形式，合同才能成立或生效。书面形式作为合同证据，其效力也优于口头证据。 3. 公证形式 公正形式是当事人约定。以国家公证机关对合同内容加以审查公证的方式订立合同时所采取的一种合同形式。公证机关公证一般以书面形式为根底，对合同的真实性、合法性进行审查，然后制作公证书，以资证明。经过公证的合同，只要没有相反证明，司法、仲裁机关一般成认其效力。 我国法律对公证实行自愿原那么，是否公证，由缔约方自己决定。但合同当事人约定公证以后生效的，必须经过公证才能发生法律效力，有些地区以行政命令方式规定一切合同必须经过公证才生效，这是违反法律的，不能以这些行政命令为依据而认定未经公证的合同无效。 4. 鉴证形式 鉴证形式是以国家合同管理机关对合同的真实性、合法性进行审查而订立合同的一种形式。鉴证是国家对合同进行监督管理的行政措施，有各地工商行政管理局进行。鉴证也由当事人选择采用。 5. 批准形式 批准形式是指法律规定某些类别的合同须经国家主管机关批准才能生效的一种合同形式。这类合同除具有一般合同生效要件外，还必须以书面形式报经有关主管机关批准。如?技术引进合同管理条例?第四条规定，签订技术引进合同应在双方签字后报经对外经济贸易部授权的机关批准，经批准以后合同生效。 合同的批准形式是国家对某些特殊类别的合同所作的规定，法律不要求采取批准形式的当事人不能采取批准形式。 6. 登记形式 登记形式是指当事人依照法律规定，将合同提交主管机关等记而订立合同的一种方式。登记形式一般常见于不动产买卖、转让合同，如房屋买卖合同。在美英法中，动产的转让也可采取登记的方式。在我国，专利法规转让专利权利应当由国家专利局登记并公告，专利权自公告之日起转移。登记、公告成为专利权转让合同的生效条件。 合同签订外贸合同根本内容国际货物销售合同根本内容 国际货物销售合同，是地处不同国家的当事人双方买卖一定货物达成的协议，是当事人各自履行约定义务的依据；也是一旦发生违约行为时，进行补救、处理争议的依据。为此，一项有效的国际货物销售合同，必须具备必要的内容，否那么就会使当事人在履行义务、进行违约补救或处理争议时产生困难。一般说来，国际货物销售合同应包括以下7个方面的根本内容： 一、品质条款Quality Clause 商品的品质Quality of Goods是指商品的内在素质和外观形态的综合。前者包括商品的物理性能、机械性能、化学成分和生物的特性等自然属性；后者包括商品的外形、色泽、款式或透明度等。 品质条款的根本内容是所交易商品的品名、等级、标准、规格、商标或牌号等。表示品质的方法 一以实物表示品质 以实物表示品质包括凭成交商品的实际品质和凭样品。 看现货成交 当买卖双方采用看现货成交时，那么买方或其代理人通常在卖方存放货物的场所验看货物，一旦达成交易，卖方就应按对方验看过的商品交货。只要卖方交付的是验看过的货物，买方就不得对品质提出异议。这种做法，多用于寄售、拍卖和展卖业务中。 凭样品成交 样品通常是指从一批商品中抽出来的或由生产、使用部门设计、加工出来的，足以反映和代表整批商品品质的少量实物。 在国际贸易中，按样品提供者的不同，可分为以下几种： 卖方样品Seller's Sample 买方样品Buyer's Sample 对等样品Counter Sample，又称"确认样品"。 二凭说明表示品质 所谓凭说明表示品质，即指用文字、图表、相片等方式来说明成交商品的品质。在这类表示品质方法中，可细分为以下几种： 凭规格买卖Sale by Specification 凭等级买卖Sale by Grade 凭标准买卖Sale by Standard 凭说明书和图样买卖Sale by Descriptions and Illustrations 凭商标Trade Mark或品牌Brand Mark买卖 凭产地名称Name of Origin买卖。 品质机动幅度Quality Latitude是指经交易双方商定，允许卖方交货的品质与合同要求的品质略有不同，只要没有超出机动幅度的范围，买方就无权拒收。品质公差Quality Tolerance是指国际性工商组织所规定的或各国同行业所公认的产品品质的误差。 品质的增减价条款依附于品质条款，是卖方交付货物的品质与合同中品质条款的要求出现差异时，对货物价格所做相应调整方面的规定。 二、数量条款Quantity Clause 数量条款的根本内容是规定交货的数量和使用的计量单位。如果是按重量计算的货物，还要规定计算重量的方法，如毛重、净重、以毛作净、公量等。 商品数量的计量单位和计量方法 按品种确定计量单位 国际贸易中的不同商品，需要采用不同的计量单位。通常使用的 有以下几种： 按重量：克、公斤、公吨、长吨、短吨、磅、克拉 按个数：件、双、套、打、罗、令、卷 按长度：米、英尺、码 按面积：平方米、平方英尺、平方码 按体积：立方米、立方英尺、立方码 按容积：公升、加仑、夸特 因各国度量衡制度不同而导致计量单位上的差异 由于世界各国的度量衡制度不同，以致造成同一计量单位所表示的数量不一。在国际贸易中，通常采用公制The Metric System 、英制The Britain System、美制The U. S. System和国际标准计量组织在公制根底上公布的国际单位制The International of Unit。根据?中华人民共和国计量法?规定："国家采用国际单位制。国际单位制计量单位和国家选定的其它计量单位，为国家法定计量单位。"目前，除个别特殊领域外，一般不许再使用非法定计量单位。我国出口商品，除照顾对方国家贸易习惯约定采用公制、英制或美制计量单位外，应使用我国法定计量单位。我国进口的机器设备和仪器等应要求使用法定计量单位。否那么，一般不许进口。如确有特殊需要，也必须经有关标准计量管理部门批准。 上述不同的度量衡制度导致同一计量单位所表示的数量有差异。例如，就表示重量的吨而言，实行公制的国家一般采用公吨，每公吨为公斤；实行英制的国家一般采用长吨，每长吨为公斤；实行美制的国家一般采用短吨，每短吨为公斤。此外，有些国家对某些商品还规定有自己习惯使用的或法定的计量单位。计算重量的方法 在国际贸易中，按重量计量的商品很多。根据一般商业习惯，通常计算重量的方法有以下几种： 毛重Gross Weight 毛重是指商品本身的重量加包装物的重量。这种计重方法一般适用于低值商品。 净重Net Weight 净重是指商品本身的重量，即除去包装物后的商品实际重量。净重是国际贸易中最常见的计重方法。不过，有些价值较低的农产品或其它商品，有时也采用"以毛作?quot;Gross for Net的方法计重。 在采用净重计重时，对于如何计算包装重量，国际上有以下几种做法： 按实际皮重Actual Tare or Real Tare计算； 按平均皮重Average Tare计算； 按习惯皮重Customary Tare计算； 按约定皮重Computed Weight计算。 公量Conditioned Weight 有些商品，如棉花、羊毛、生丝等有比拟强的吸湿性，所含的水分受客观环境的影响较大，其重量也就很不稳定。为了准确计算这类商品的重量，国际上通常采用按公量计算，其计算方法是以商品的干净重即烘去商品水分后的重量加上国际公定回潮率与干净重的乘积所得出的重量，即为公量。理论重量Theoretical Weight 对于一些按固定规格生产和买卖的商品，只要其重量一致，或每件重量大体是相同的，一般即可从其件数推算出总量。 法定重量Legal Weight和实物净重Net Weight 按照一些国家海关法的规定，在征收从量税时，商品的重量是以法定重量计算的。所谓法定重量是商品加上直接接触商品的包装物料，如销售包装等的重量，而除去这局部重量所表示出来的纯商品的重量，那么称为实物净重。数量条款机动幅度的有关规定 为了便于履行合同和防止引起争议，进出口合同中的数量条款应当明确具体。一般不宜采用"大约"、"近似"、"左右"About,Circa, Apporoximate等带伸缩性的字眼来表示。 溢短装条款More or Less Clause是指在合同的数量条款中明确规定交货数量可以增加或减少，但增减的幅度以不超过规定的百分比为限。 三、包装条款Packing Clause 商品包装是商品生产的继续，凡需要包装的商品，只有通过包装，才算完成生产过程，商品才能进入流通领域和消费领域，才能实现商品的使用价值和价值。这是因为，包装是保护商品在流通过程中质量完好和数量完整的重要措施，有些商品甚至根本离不开包装，它与包装成为不可分割的统一体。 经过适当包装的商品，不仅便于运输、装卸、搬运、储存、保管、清点、陈列和携带，而且不易丧失或被盗，为各方面提供了便利。在当前国际市场竞争十分剧烈的情况下，许多国家都把改良包装作为加强对外竞销的重要手段之一。因为，良好的包装，不仅可以保护商品，而且还能宣传美化商品，提高商品身价，吸引顾客，扩大销路，增加售价，并在一定程度上显示出口国家的科技、文化艺术水平。 根据包装在流通过程中所起作用的不同，可分为运输包装即外包装和销售包装即内包装两种类型。前者的主要作用在于保护商品和防止出现货损货差，后者除起保护商品的作用外，还具有促销的功能。中性包装Neutral Packing 是指既不标明生产国别、地名和厂商名称，也不标明商标或品牌的包装，也就是说，在出口商品包装的内外，都没有原产地和出口厂商的标记。中性包装包括无牌中性包装和定牌中性包装两种，前者，是指包装上既无生产国别和厂商名称，又无商标、品牌；后者，是指包装上仅有买方指定的商标或品牌，但无生产国别和厂商名称。 采用中性包装，是为了打破某些进口国家与地区的关税和非关税壁垒以及适应交易的特殊需要如转口销售等，它是出口国家厂商加强对外竞销和扩大出口的一种手段。 定牌是指卖方按买方要求在其出售的商品或包装上标明买方指定的商标或牌号，这种做法叫定牌生产。 当前，世界上许多国家的超级市场、大百货公司和专业商店，对其经营出售的商品，都要在商品上或包装上标有本商店使用的商标或品牌，以扩大本店知名度和显示该商品的身价。许多国家的出口厂商，为了利用买主的经营能力及其商业信誉和品牌声誉，以提高商品售价和扩大销路，也愿意接受定牌生产。 包装条款Packing Clause主要包括商品包装的方式、材料、包装费用和运输标志等内容。 运输包装上的标志，按其用途可分为三种： 运输标志 运输标志又称唛头，它通常是由一个简单的几何图形和一些字母、数字及简单的文字组成，其作用在于使货物在装卸、运输、保管过程中容易被有关人员识别，以防错发错运。 其主要内容包括-收货人代号；发货人代号；目的港地名称；件数、批号。此外，有的运输标志还包括原产地、合同号、许可证号和体积与重量等内容。运输标志的内容繁简不一，由买卖双方根据商品特点和具体要求商定。 指示性标志 指示性标志是提示人们在装卸、运输和保管过程中需要注意的事项，一般都是以简单、醒目的图形和文字在包装上标出，故有人称其为注意标志。 警告性标志 警告性标志又称危险货物包装标志。凡在运输包装内装有爆炸品、易燃物品、有毒物品、腐蚀物品、氧化剂和放射性物资等危险货物时，都必须在运输包装上标明用于各种危险品的标志，以示警告，便于装卸、运输和保管人员按货物特性采取相应的防护措施，以保护物资和人身的平安。 四、价格条款Price Clause 价格条款是由单价Unit Price和总值Amount组成。其中单价包括计量单位、单位价格金额、计价货币、价格术语四项内容。 例如： 每公吨 100 美元 CIF纽约价格术语是关于价格条件的一种专门用语，即用一个简短的英文词语或缩写的英文字母表示商品的价格构成，买卖双方各自应办理的手续，承当的费用与风险以及货物所有权转移的界限。 我们在这里只介绍最常用的两种价格术语。 named port of shipment 装运港船上交货，是指卖方在合同规定的期限内在指定的装运港将货物装上买方指定的船只，并承当货物装船越过船舷之前的一切费用和风险。 (a)在合同规定的日期或期限内，按港口习惯的方式在指定装运港将货物交到买方指定的船只上，并给予买方货物已装船的充分通知。 (b)承当货物在指定装运港装船时越过船舷为止的一切费用和货物灭失或损坏的一切风险。 (c)自行承当风险及费用，取得出口许可证或其他官方批准证件，并办理货物出口所必需的一切海关手续。 (d)提供有关装运单据，或相等的电子数据资料。 (a)租船订舱，支付运费，并给予卖方关于船名、装货地点和所要求交货时间的充分通知。 (b)负担货物在指定装运港已越过船舷时起的一切费用和货物灭失或损坏的风险。 (c) 办理保险，支付保险费。 (d)自行负担风险和费用，取得进口许可证或其他官方批准证件，并办理货物进口以及必要时经由另一国过境所必需的一切海关手续。 named port of destination 本钱、保险费加运费 指定目的港，是指卖方负责租船订舱，根据合同规定将货物由约定的装运港运至目的港并办理保险手续及负担保险费和运费。卖方承当货物装船越过船舷为止的一切费用和风险。 (a)负责租船订舱，在合同规定的装运港和规定的期限内租船订舱，办理运输合同将货物装上船并支付至目的港的运费。装船后通知买方。 (b)负担货物装上船以前的一切费用和风险。 (c)办理保险，支付保险费。 (d)负责办理出口手续，提供出口国政府或有关方面签发的证件。 (e)提供有关装运单据。 (a)负担货物装船以后的一切费用和风险。 (b)接受由卖方提供的有关货运、保险单据，并按合同规定支付货款。 (c)办理在目的港的接货和进口手续。 五、支付条款Terms of Payment 汇付方式下的支付条款 使用汇付方式时，应在合同中明确规定汇付的时间、具体的汇付方式和汇付的金额等。 托收方式下的支付条款 使用托收方式时，应在买卖合同中明确规定交单条件、方式和买方的付款或承兑责任以及付款期限等。信用证方式下的支付条款 使用信用证方式时，应在合同中明确受益人、开证行、开证时间、信用证的种类、金额、有效期和到期地点等方面的内容。 六、违约条款Breach Clause 异议与索赔条款 该条款的主要内容为一方违约，对方有权提出索赔。这是索赔的根本前提。此外还包括索赔依据、索赔期限等。索赔依据主要规定索赔必备的证据及出证机构。假设提供的证据不充足、不齐全、不清楚，或出证机构未经对方同意，均可能遭到对方拒赔。 罚金条款 该条款主要规定当一方违约时，应向对方支付一定数额的约定罚金，以弥补对方的损失。罚金就其性质而言就是违约金。 七、不可抗力条款Force Majeure Clause 该条款实际上也是一项免责条款。不可抗力，是指在合同签订后，不是由于当事人的过失或疏忽，而是由于发生了当事人所不能预见的、无法防止和无法预防的意外事故，以致不能履行或不能如期履行合同，遭受意外事故的一方可以免除履行合同的责任或可以延期履行合同，另一方无权要求损害赔偿。 构成不可抗力必须具备以下几个条件： 1.它是在订立合同以后，合同履行完毕之前发生的，并且是在订立合同时当事人所不能预见的。 2.它不是由于任何一方当事人的过失或疏忽行为所造成的，即不是由于当事人的主观原因所造成的。 3.它是双方当事人所不能控制的，即这种事件的发生是不能预见、无法防止、无法预防的。 因此，凡人们能够预见而未预见，经过努力能够预防或控制的，均不属于不可抗力事件。 不可抗力条款的内容包括： 1.不可抗力事故的范围：通常可分为两大类。一类是由于自然力量所引起的，如地震、海啸、台风、暴风雪、火灾、旱灾、水灾等；另一类是由于社会力量所引起的，如战争、罢工、政府禁令等。 2.不可抗力的法律后果，主要表现在以下几个方面：解除合同、免除局部责任、延迟履行合同。 3.因不可抗力事件而不能履行合同的一方当事人应承当的义务，包括及时通知的义务、提供证明的义务. 合同履行“免抵退税政策背景 近年来，我国外贸出口大幅增长，出口退税率全面上调，国家财政负担沉重，退税指标严重缺乏。全国2000年应退未退结转2022年的税款达950亿左右，出口额比重较大的沿海东部地区结转应退税额普遍较高。国家税务总局在安排今年退税方案时，东部地区一律按照去年的结转数分配。今年以来，特别是“9.11事件后，受国际国内经济形势的影响，全国外贸出口呈现了明显的下滑态势。110月累计出口2175.8亿美元，同比增长6.1。江苏省110月累计出口236.08亿美元，同比增长11.7，首次跌破了12的全年出口增长目标，10月份当月出口同比仅增长3.9%，外贸企业出口增幅逐月下降。针对当前外贸出口的严峻形势，国家税务总局等有关部门正重点围绕出口退税机制和相关体制问题，积极地开展调查研究，采取对策措施，支持企业开展，决定从2021年1月1日起对生产企业自营出口或委托外贸企业代理出口的自产货物实行“免、抵、退税管理方法。 根本含义 实行“免、抵、退税方法的“免税，是指对生产企业自营出口或委托外贸企业代理出口的自产货物，免征本企业生产销售环节增值税；“抵税，是指生产企业自营出口或委托外贸企业代理出口的自产货物应予免征或退还所耗用外购货物的进项税额抵扣内销货物的应纳税款；“退税，是指生产企业自营出口或委托外贸企业代理出口自产货物，在当月内因应抵扣的税额大于应纳税额而未抵扣完时，经主管退税机关批准，对未抵扣完的税额予以退税。 计算方法 1、当期应纳税额、当期期末留抵进项税额按?增值税纳税申报表?的填报口径计算确定。2、当期应免抵退税额 当期出口货物离岸价×外汇人民币牌价×出口货物退税率当期免抵退税额扣减额3、当期应免抵税额 = 当期出口货物离岸价×外汇人民币牌价×退税率-当期免抵退税额扣减额-当期应退税额4、当期应退税额按以下公式计算：1如当期应纳税额0时，那么：当期应退税额 = 02如当期期末留抵进项税额当期出口货物离岸价×外汇人民币牌价×出口货物退税率-