中国私人银行业务发展研究

瞒莲中国私人银行业务发展研究作者：谢龙飞 疭 日学位论文作者签名：沸肪修 加年丫月；日导师签名：何氨弓 近年来，中国的经济一直保持着强劲的高速增长，富裕人群也在此环境下不断的扩大，这给私人银行业务的发展扩张提供了一个非常好的市场环境。私人银行业务提供的是一揽子的金融服务，其核心业务就是打造个性化，专业化，高私密性的财富管理，客户的资产门槛要求很高，是一种高端银行业务。私人银行在欧美发达国家已经开展有几百年的历史了，已经得到一定发展并且业务成熟了，受到了国际银行业的极为重视，而在中国仅仅是近几年在开始发展，还未形成一个成熟的模式。首先，本文主要通过大量收集私人银行业务的文献资料和实时信息，在此基础上将这些收集到的资料进行集中筛选，归纳，分析，总结，对私人银行的起源，定义，特点以及其在中国市场环境下的特殊性有一个相对深刻的认识。由于欧美私人业务的历史悠久，比中国更成熟，我对国外银行从事该业务的经验和技术进行探索研究，然后通过国内外的业务的对比了解我国私人业务的现状以及存在的问题。再次针对我国商业银行进行分析，进行深入挖掘和探索本土商业银行发展环境，总结自身的优劣势，为提出针对性建议做铺垫，最后进行全文总结，根据之前的讨论为我国的商业银行的私人业务发展提出切实可行的研究建议。关键词：私人银行，中外私人银行业务， 琲，琁琽 隿， 第滤饺艘懈攀觥外资银行的私人银行业务在中国的发展 致谢 研究背景研究意义商业银行单纯的只依靠存贷款业务已经越来越难以生存了，对中间业务的研究已成为我国金融研究领域的一大热点问题，正是在这一背景下，中国银监会主席助理阎庆民曾经表示，“十二五”时期是我国私人银行业务发展的重要战略时期，私人银行的发展空间十分的广阔，它的发展将会推动银行业业务的转型。所以国内银行业和学术界对私人银行业务的研讨投入足够的人力、物力和财力。对私人银行的研究和探索对于我国的本土商业银行利润增长和规模壮大都是必不可缺和至关重要的。随着我国居民家庭财富水平的快速提高，特别是高收入和高净值的群体的在 曹彤、张秋林的中国私人银行从多个不同的方面对我国的私人银行的现状、问题、以及未来发展走向进行了概括性的总结分析。本书对私人银行业务发展过程中所遇到的问题和阻碍进行总结归纳，探讨和研究了过去几年私人银行的发展情况，在最后的时候还提出了笔者前瞻性的发展策略和前进方向，给业务发展提供有建设意义的意见，引起读者思考。大多数国内金融从业者和研究者普遍认为，就目前发展情况而言，中外银行的各类竞争中，只有中间业务的竞争才是最高层次高内涵的竞争，是商业银行核心竞争力的最主要领域，中间业务是本土商业银行的主要前沿阵地，而私人银行业务是现阶段里中间业务的重点发展方向之一。盒嗽叮国内有关私人银行的业界探讨主要有两个方面，第一个方面是外资银行在从 外资银行在中国有着两个优势。其一来自于它们的产品，服务，营销。外资银行大都有着整套的管理经验和很完备的信息化管理系统。致力于精准的市场定位以及提供标准化和优质化的产品和服务，当然重要客户要突出其个性化，运用有特色的营销手段来抢夺市场的客户资源。其二来自于人力资源方面的优势，外资银行相比国内更加注重人才和团队的培养，因此也拥有更为完善的人才培养体系。劣势则是主要外资银行的本土化不足，比较缺乏稳定的客户群，而且在网点的数量与分布上都远远比不过国内的商业银行。外资银行的机遇则主要来自于两研究目标和研究方法国内私人银行服务势必将在未来的几年内得到超快发展，其中主要原因是国内的高净值群体的不断发展壮大。通过界定私人银行的概念及发展方向，分析我国发展私人银行产品和服务过程中所存在的问题，逐步讨论我国私人银行发展的前行道路并提出发展建议和策略。共同探讨发展我国私人银行业务的一些基本的思路和方法。 大批的贵族带领军队出征，而留在他们身后的巨额财富却无人管理，因此就许多出征的贵族们就将其巨额财富托管托付给未出征的贵族们，一旦战争结束后，自己或者子女都会重新再接管这笔财富，慢慢的这种惯例就衍生出最原始的私人银行业务。等到了世纪末、世纪初的时候，全世界各地战争四起，由于战争的原因，私人银行业务得到了进一步的发展。那些智慧的银行家设计了专门针对富人的资产管理和综合理财服务，使得客户们可以通过这种服务来确保自身资产的高安全性并且还能从中获得投资收益，通过这样的途径，资产就能够满足自身私人银行的定义 中国银监会早在年发布的商业银行个人理财业务管理暂行办法第十条给出了私人银行业务的定义：“商业银行要与特定客户在充分沟通和协商的基础上，签订有关投资和资产管理的合同，客户全权委托商业银行按照双方签订的合同约定投资计划、投资范围和投资方式，商业银行要求代理其客户进行有关资产的操作和投资的综合委托投资服务。私人银行业务在现代商业银行各类业务中属于高端个人理财服务业务，它具私人银行业务并非对所有的大众客户都是开放状态的，而是专门为富有阶层，高净值客户提供量身定做的金融服务，当然国内外各大商业银行对高净值客户的定义也是不尽相同的。西方银行业的私人银行业务就是提供给拥有可投资资 外资银行进入门槛中资银行中国银行光大银行中信银行招商银行工商银行交通银行进入门槛数据来源：根据各大银行年报整理得出怒嫒粼、硝聂兀薹；嚣女锵 。誊篡帧謏谳蕊；欤簃“菠纛争漱湖攀穆攀缫黪聂。 应该是一套量身定制的个性化金融组合，这点特色有别于一般的理财业务。私人银行业务经理需要商业银行站在每一个客户的立场上，分析自身和客户的现实状况，根据现有的各种资源和需求做出一个最合理，最优化的利益最大化解决方案。私人银行并不是着眼于高端客户的眼前利益，而是要考虑到客户的长久的乃至终身的金融需求，必须通过分析客户的事业发展，收入支出，风险和投资偏好，家庭状况制定出合理有效的储蓄计划，消费计划，投资计划，保险计划等理财方案。例如：一个私人银行客户提出自己的需求，期望将来子女出国，移民，养老，那么私人银行的客户经理就会首先对客户的资产进行诊断，判断现有的资产是否能够实现他的想法，然后对客户的要求的风险属性进行测定，与客户讨论了解他的风险偏好，对他的资产进行重新配置来实现其目标，针对个性化需求提出个性化方案，再提交给客户，双方磋商讨论，形成最后解决方案。四、规划类服务：税收、信托管理、保险，并购统银行中柜台服务的有力补充和重要保障。根据易观智库的调查，年我国的第三方互联网支付的交易规模达到了万亿人民币，同比增长，该调查结果显示，年的第四季度银行的网上交易迎来了爆发性的增长，前三个季度的交易量已经超过蛞谠#荼毓兰暾庖唤灰琢恳丫 私人银行在中国的需求现状 重 在中国开展业务的数量得到大幅增加，但在过去的几年增长速度开始有所放缓，在进入中国市场的路途中还存在一些障碍，外资银行需要付出不少努力如今大部分的外资银行将重心放在了零售银行业务，中国境内的外资银行面临的最大挑战就是流动性，不能高息吸揽存款，却又要扩大存款规模，这在现时有限环境下是很难实现的，部分外资银行开始不断地增加网点数量，希望通过分销保险和理财产品来增加非利息收入，因此私人银行业务也就成了外资银行快速获得盈利的突破口。外资银行私人银行业务面对中国国情 图各地区高净值私人银行总资产 外资银行在为客户进行海外的资产配置方面，相比中资银行更加得心应手，融资，收购，兼并，投资等优势都是中资银行所无法完全具备的，这是外资银行未来竞争中要发挥的优势之一。外资私人银行有着丰富管理经验和完善的金融产品体系，但是来到中国市场之后却不能立马直接复制和应用到中国私人银行客户中去。在中国现有的金融法规框架之下，要研发出与中国经济制度和法律法规相适应的产品和服务，外资银行必须要更加具有针对性，这一直是外资银行在华开展私人银行业务的最大阻碍。外资银行的私人银行业务在中国的发展金的私人银行客户提供结构性理财产品，现金管理，教育信托服务，其经营理念 表各大外资银行私人银行业务进入门槛和业务城市万人民币汇丰埃德蒙得洛希尔银行数据来源：根据各大外资银行年报整理得出 我国的私人银行业务主要由商业银行提供商业银行，投行主要利用其在证券和资产管理方面的特长优势向高净值资产客户提供“合作投资”的机会和各色各样的理财产品，在这个基础上投行确实拥有了相当一部分私人银行业务的市场份额，商业银行则是凭借其全能银行的地位，通过组建部门或收购私人银行机构来渗透和扩张私人银行市场领域。私人银行业务在我国以商业银行为依托的有两点主要原因，第一，商业银行提供私人银行业务有先天性的基础条件，在中国这样的以间接融资占主导的经济环境下，本土商业银行在网点数量和客户资源方面拥有绝对的优势，国家给商业银行给予了足够的信用支持，因此本土银行能得到客户足够的信赖。至于其他机构为何无力开展私人业务的，资产管理公司主要是为了保护银行资产和减少损失，更对的是对企业的业务，很少会提供私人业务。股票市场变相采用国际上通行的私人银行产品由于我国的私人银行业务起步晚，金融产品的创造力缺乏，不能够及时针对客户实际需求设计产品和服务，这些并非银行本意，事实上我国商业银行大都是吸收成熟金融市场的做法和产品，产品也大都是被标准化的。高净值客户需要的是不是大众化而是高标准的私人服务。客户经理应依据私人银行客户本身的特点，细分和挖掘其客户的职业特点、资产等级、兴趣爱好、风险取向等并以此提供差异化分层服务，每个客户能获得不同服务，理应获得一对一的服务，目前国内商业银行需要花很多精力在高端客户群细分与客户数据采集分析方面。 期望加强合作国际化一直都是私人银行的业务特色，业务特点要求客户的全球性资产配置 人才培养和团队建设目前国际上商业银行的对私人银行经理的要求都是高标准的，不同于一般的金融客户经理，他们不但要熟悉资本市场和货币市场规则，还要懂法律，保险，信托，外汇的运作，不仅要理论知识扎实而且必须有相应的资质和资历。例如瑞银私人银行就对客户经理有年龄要求，不能小于岁，巴克莱银行对经理专业要求是年以上相关行业从事经验。而在我国本土的商业银行的私人银行客户经理大都是在岁至岁之间，知识和技能均难以达到专业，更说不上经验丰富的要求，而且人员的流动性也较大，十分不利于业务长远发展。 制很难塑造出“明星”客户经理。组织模式组织模式是任何机构设立前必须要明确的战略性问题。从国际上来看，西方私人银行组织构架主要是三种形式，一是独立的私人银行模式，私人银行是唯一业务，主要是像欧洲的家族私人银行。二种是子公司模式，具有独立的法人资格的子公司，很多大型银行将其私人银行业务抽离出来。还有一种是事业部制，这种模式下相对独立，拥有独立经营，核算的部门，相对于传统的总分行更加自主。西方的这几种模式都是在银行体系中独立运作，只是独立的程度不同而已，国际私人银行业的组织模式就是独立运作。图典型的西方独立注册的私人银行 业务范畴内的一个管理级别，和贵宾理财，个人信贷一样，这种模式可以分享到零售业务的资源，国内的中行、建行，招行采取这种模式。从现实的情况来看，零售模式下，我国私人银行发展更加快速。部分原因是零售业务的优势能提供强大平台和后盾。盈利模式盈利的模式取决于服务模式，服务模式取决于客户偏好，西方私人银行的两种不同盈利模式：顾问咨询模式分弈和经纪商模式拦，取决于欧美富人不同的理财特点。欧洲地区的大部分高端富裕人士财富不是来源于自身创造，也不倾向于花心思来自己动脑子理财，所以对理财的费用支付敏感度不高，而是让私人银行提供服务项目，他们将资产全权委托管理，并统一提供金融服务管理费用。该模式强调商业银行提供理财规划，接受客户全权委托投资或咨询式投资组合管理，并收取账户管理费用或按业绩收取费用。服务对象而美国的客户由于创业和传统文化的英雄主义影响，以自己创富为荣，那么就不会看重传承资产，而是更为激进的资产增值。属于积极创富客户。这类人更加关注增值，并且有一定的投资经验，所以他们更加理性并不盲目。日本私人银行客户年龄是全世界最高的，平均高达至岁，由于泡沫经济的阴影，他们的投资意愿很弱，资产投资主要是在国内，除了极少一部分资产也大部分在美国，客户的主要需求也是资产的保护。并且加上亚洲文化的因素，更加重视私密的重要性。基于我国国情，我国私人银行以下几个特点。 一、草根出身的“富一代”。从全世界来看，包括美国，法国，意大利，家族企业都可以找到财富沉淀，单单在中国找不到。由于历史原因，中国的富人大都是通过自身拼搏，努力，加上机遇等外界因素致富，所以这类富人自己以及家族成员面对巨额财富大都很缺乏管理财富的经验，甚至没有要通过银行业务来进行财富保值增值的意识。超过四分之三的高净值人士来自于私营企业，很多私人银行客户所具备的特点正是民营企业家们的特点，包括分布，专业技能，性格都极为相似。图中国高净值人士分布：三、只有意识，但不成熟。由于长期以来国内的金融市场管制等政策法规多种原因，国内银行服务拘泥于传统项目，无法达到国外先进银行在产品创新，专业服务方面的水平，加上业务宣传不到位，不能勾起高净值资产富人的投资兴趣，也不能满足一部分高素质高净值富人们的多元化资产配置以及增值服务需求，从而导致了大部分富人还是倾向于持有现金，不动产和股票，尽管有想法，但依然持一个观望的态度，对一些国际化，综合化的金融产品还要经历一个从未知，到了解到成熟的过程。 产品服务国外商业银行给客户提供的产品和服务更加适用，并且范围更广，大都将其财富创造财富转移替求金融安全为犬额消费储蓄获得及时流动性为退休储备资金为子女教育储蓄最大化雇员薪酮为家人留下财产个性化的信贷方案规划股票风险战略监视退体金的分布保护收入和资产预防死亡与残疾风险管理现金流金融衍生晶交易替代投资投资账户管理私人资产管理公司财务金融个人与企业会计数据来源：李乐：瑞士的私人银行业 优势分析行业务多集中于上海、北京两地，本土商业银行占有绝对的优势。以中国银行为表中资银行私人银行业务进入门槛和业务城市中资银行在我国的历史久远，市场经济体制的管制下，政策和制度都对其进行了严格的管制，致使中资银行长期奉行的是健康发展、稳健经营的策略，并且一部分本土银行的国有成分比较高，相当于国家也提供了一些信用支撑，对风险分散，因此，其经营风险性比外资银行要小得多。尤其是在金融危机后，花旗、瑞银等外资银行都受到了重大的打击，其客户的可信度逐渐下降，中资银行虽也遭受了损失，但损失的程度要远远低于外资银行，部分中资银行甚至还保持了稳， 私人银行资产规模达到亿元。劣势分析金融行业中最重要的资源就是人力资源，私人银行的人才素质对业务的发展扩张起着关键性的作用，国内私人银行业务的最大瓶颈就是人才的匮乏。由于私人银行业务的专业性，其对相关业务人员要求也颇高，需要有大量而全面的知识储备，熟练的业务操作能力，精通金融相关知识，而且还要对管理和营销有很深刻的认识和见解。这就要求有一种全能的复合型人才的诞生。但国内许多商业银行的私人银行业务的客户经理并不是直接就从事私人银行业务的，而是从原本的理财部门中贵宾服务团队中选拔出来的，然后在进行集中培训，高素质的私人银 行业务的人才数量和质量都不能满足现实的市场中客户需求。目前国内商业银行私人业务所面对的课题就是组织框架的建立、产品研发机制和服务体系，将总行与分行之间关系理清。私人银行的专业性和保密性极其强，那就需要一个非常独立和灵活的管理架构，要一个独立的整体金融服务供应商充当组织体系的架构。大多数的私人银行专家所认为总分行的双线管理存在着流程拖沓，机制不透明的缺陷，更加倾向于总行业务线的垂直汇报机制。机遇分析 威胁分析外资银行的挑战是最大的一个挑战。国内的私人银行业务在发展并不成熟，首先是金融监管环境的限制，人民币与外币的之间暂时还不能够实现自由兑换，金融分业经营十分不利于私人银行产品的创新，不允许将资产让银行全权代理，银行账户不能直接进行股票买卖等制度都压制了银行的自主性。其次是金融市场的大环境对私人银行业务也有不利因素，中国的股票市场，期货市场和债券市场现在还不是很成熟，影响着私人银行的业务范围和收益。我国私人银行的业务风险的增加有来自金融基础工作和配套设施的缺乏的原因，从而业务扩展的难度加大。我国没能像国外金融业那样建立一个合理的个人信用评估机构，无法建立一个完善评估体系。个人信用评估标准法律法规的欠缺影响私人银行业务，直接影响就是银行间的信息闭塞，要对私人银行客户的信用和资金实力做出真实而全面的判断就不能缺少信息的共享，在现有的基础上要 获得真实有效的客户信息，搜寻成本势必会很高。矩阵的战略攀机遇策略攀威胁策略该策略是多元化的，要充分的利用自身的优势，并且使外部威胁达到最小。在引进国外人才的基础上加大本土培养客户经理的力度。海外私人银行业务在产品、服务、经营模式等方面都十分先进，所以中资银行要学习海外的发展模式和经验，最直接有效的手段就是引进人才。但是光靠单纯引进也不是长久的，还要自己培养专业人才，这样不仅可以提高银行的竞争力也能解决我国专业人才缺乏的问题。专业人才不但要扎实的金融综合知识，还要对生活各方面知识要求很高。 邮机遇策略提高自己创新研发力。中资银行要想有真正长久的私人银行业务，就不能仅仅依赖投行、信托等金融机构推出产品，中国的私人银行客户很多还是偏向产品的选择而非如国外的市场服务性投资顾问成为主流。商业银行提高自主研发能力、借鉴国外设计和特点、了解客户需求是重要的发展三因素，总体上说，中资银行自主研发能力的提高，还要走一段路。 加强人才培养，打造专业队伍引进战略投资和战略伙伴外资银行的主要优势在于其行业内的声望，并且对客户提供的全球化的资产配置。而国内商业银行的网点优势和国外的专业化人才可以强弱互补，可以根据外资银行的经验构建团队，学习行业经验，引进更先进的流程和模式，结合自身优势，构建好的理财产品。国外私人银行可以利用技术和人才输出，分享中资银行的优势，形成共赢局面。充分了解客户需求，细分客户群体私人银行业务主要是通过“一对一”的服务方式来满足客户的差异性需求，不同客户的投资目标和产品需求使得他们对风险的承受能力和认知能力有所不同。谨慎保守的客户，更多的将注意力集中在自身财产的保值增值，将安全性排在首位，仅仅是希望能够弥补通货膨胀所引起的实际资产减少，这类人群是不会过分追求高投资回报率，大多拒绝高风险的资产配置。而对于那些积极激进的投资者，他们的目标是通过现有的资产获取最大程度的增值资产，并且愿意为此承受高风险。既然客户也有如此大差异，客户经理就必须充分的研究了解客户的财务信息，不仅要包括商业经济实力，家庭实力，还要涉及其教育情况，性格特点，风险认知状况和承受能力以及需求和目标等等因素。 将现代的营销观念替代传统的销售理念长久以来由于我国银行不能进行直接投资，这是受限于我国的分业经营政策，正因为如此私人银行金融产品的创新维度和深度都被压制了，银行便不能轻松为提供全方位的金融服务，本土商业银行要想创立优质的业务品牌，就必须要破除传统的单纯的以销售为目的的陈旧思维，确立正确的自身定位和合理的长短期目标，深入分析目标市场、营销模式和业务内容三大块，树立全新理念。近年来分业政策已经逐步放宽，一些高端客户也渐渐熟悉金融业务，观念也逐步改变，商业银行要将国外成熟的私人业务的产品和服务慢慢引进，有非常外资银行可供学习和模仿，只要政策允许的条件下，商业银行就应该大胆的去创新，狠抓实干，满足私人银行业务客户的金融需求。做好金融产品定价合理的金融产品定价可以吸引和保留客户，首先产品的定价要以市场价格为参考，价格的体现是很直观的，尽管市场上存在对价格不敏感的客户，但过于偏离市场价格同样会丧失产品竞争力，其次针对那些自己创造的，还未被模仿的或很难被模仿的和拥有核心资源的产品，在早期的时候可以适当的制定一个高位价格，随时观测竞争者的反应，根据他们的行动和定价情况再进行价格调整。对那些有着自身优势的产品来说，就要运用弹性理论，通过准确的成本核算和市场需求和竞争调查，制定与客户需求相适的高价。私人银行业务的高风险性必然要求银行要提高风险管理能力，第一要加强制度管理，建立健全的私人银行业务管理办法，完善个人征信体系建设。完善现场与非现场的检查方式来对风险进行管理。第二要强化组织构架和职责。首先要健全银行内部的风险管理体系，力保监督部门有充足的独立性，做到定期能为领导层提供真实客观的风险评估报告，其次客户经理要与客户有深入与充分的沟通， 笔者认为要想更快更好发展私人银行业务，一定要重点从人才、产品以及客户挖掘入手，包括专业人才和团队的培养和管理，产品研发和推广、对风险的掌握以及相关金融基础建设，在细节上改善不足，提高银行的综合全面服务能力为目标，与国际接轨提供全方位的金融与非金融服务，发展真正意义上的私人银行，走一条适合中国国情的私人银行之路。 谢龙飞 甁瓼曹彤，张秋林，中国私人银行，中信出版社，。顾海萍，资私人银行“登陆”内地银行积极应对，证券报，。 甅，国际银行管理：教程与案例，清华大学出版社，。李春满，项成，私人银行业务，吉林大学出版社，。