基于博弈论的我国出口企业的营销信用风险研究1

精品论文推荐基于博弈论的我国出口企业的营销信用风险研究1杜漪，樊文英兰州大学管理学院,兰州(730000)E-mail: fanwy07摘要：在金融风暴席卷全球的经济形势下，我国出口企业正面临着出口受阻和坏账率不断攀升的双重窘境，出口企业如何更有效的规避营销风险已经成为关注的焦点。为了更好的说 明不良交易发生的过程并力图证明强有力的规则对我国出口企业营销信用风险控制的重要性，本文构建了不对称信息下出口企业和境外企业的博弈模型和起诉与违规博弈模型，并从百分比政府和企业两大层面提出了我国出口企业防范营销信用风险的对策。 关键词：出口企业；营销信用风险；博弈论0. 引言净出口额2007年1月2007年2月2007年3月2007年4月2007年5月2007年6月2007年7月2007年8月2007年9月2007年10月2007年11月2007年12月2008年1月2008年2月2008年3月2008年4月2008年5月2008年6月2008年7月2008年8月2008年9月受次贷危机影响，中国的第一出口大国美国的经济增长在 07 年第四季度出现大幅 走低，由第三季度的 4.9%下降到第四季度的 0.6%。1随着危机的全球化，我国对全球的出 口增幅出现了大幅下降，甚至负增长（如图 1 所示）。350000000000.350.30250000000000.250.20150000000000.150.1050000000000.050.00(5000000000)(0.05)(0.10)(15000000000)(0.15)(0.20)(25000000000)(0.25)系列2系列1图1 我国出口企业单月出口变动趋势- 6 -数据来源：国研网图 1 我国出口企业单月出口变动趋势伴随着美国次贷危机的全球化，美国国内缩紧银根、信贷受到严格控制，大批进口商出 现了资金链断裂甚至破产的局面。而对应地，使得我国出口企业出口量急剧下降、坏账率不 断攀升。据中华人民共和国商务部研究院对 500 家中国出口企业做的一项抽样调查表明，中 国出口企业的坏账率高达 5%，高于我国出口企业的平均利润率。另据商务部研究所的估计，我国出口企业坏账逐年累积存量已达到 1000 亿美元，并以每年 150 亿美元的速度增加。3居高不下的坏账率是阻碍我国出口企业进一步发展得重要障碍，将会影响我国经济的可 持续展。因此，加强对我国出口企业的营销信用风险的研究，对减少出口坏账、提高出口企 业的经济效益、增强出口企业的竞争力具有重要的意义。因此，我国出口企业如何在求得生存的基础上有效控制坏账，这是本文所研究的重点。 我们通过构建风险交易博弈模型和起诉与违规博弈模型，更好的说明不良交易发生的过程并1本课题得到 985 特色研究项目物流管理与物流工程（582635）的资助。力图证明强有力的规则的在对我国出口企业营销信用风险控制重要性，最后从政府和企业两大层面提出了我国出口企业防范营销信用风险的对策。2. 企业营销信用风险营销信用风险是营销风险的一个组成部分,指信用交易的受信方( credit receiver) 不能正 常履约,因而给信用交易的授信方( credit grantor)带来损失的风险,多表现为债务人未能如期 偿还其债务造成信用销售合同违约,给赊销企业或金融授信机构带来的风险4。对企业而言, 营销信用风险本质上是一种产生损失的可能性,主要表现在风险发生与否、发生时间、发生 原因、潜在损失多大等不确定性因素，也可能是其它一些商业因素和管理因素。5 从内在来看，产生于事前、事中、事后 事前：事中：事后： 进口商的选择签约后帐款的催收信用条件的确定合同的跟踪3. 博弈模型的构建图 2 营销信用风险的发生3.1 不良交易发生原因的博弈分析在出口交易中，出口企业和境外企业是主要的参与者。在市场中，存在着很多信用程度 不同的境外企业并且这些境外企业对自身的经营状况、管理能力、宏观因素的影响、发展前 景等拥有私人信息即它们在信息上处于有利的地位。7因此，境外企业向进口企业请求商业 信用时，在主观上具有隐瞒不利于自己的信息的动机。被隐瞒的信息不可能成为出口企业和 境外企业的共同知识，这样形成了信息的不对称。对于出口企业而言，境外企业的信用请求 既是抢占市场份额的良好机会，同时也存在着风险。出口企业为了更好地了解境外企业，就 必须付出成本去调查境外企业的信用状况，这种行为也恰好说明了私人信息属于非共同知 识。境外企业在自身利益最大化动机的驱动下，可能会采取违背出口企业意愿的行动。这种 信息的不对称，是导致不良交易发生的原因。3.1.1 博弈假设(1)参与主体有两类，境外企业和出口企业，用 N(1,2)表示。把境外企业分为信用好 a1和信用差 a2 两类； (2)所有的参与者都是理性的； (3)为了取得出口信用，境外企业都可能会对自身的状况进行粉饰。9信用好企业的粉饰成本为 C1,信用差的企业的粉饰成本为 C2（成本包括境外企业的名誉损失）；(4)信用好企业和信用差企业都会向出口企业说明自己的投资收益率。a1 的投资收益率 是 R1,粉饰取得出口信用的收益率为 R1*，a2 的投资收益率是 R2,粉饰取得出口信用的收益率 是 R2*；地方（5）出口企业的出口成本为 K，银行利率为 R03.1.2 博弈分析下面我们来看不同情况下参与人的支付情况(U1 表示出口企业，U2 表示境外企业)：(1)企业不授信给境外企业：U1=U2=0(2)企业授信给经过粉饰的境外企业 a1，并收到款项：U1=KR0，U2=K(R1*-R0)-C1 (3)出口企业授信给经过粉饰的境外企业 a1，但没有收到款项：U1=-K-KR0，U2=K+KR1*-C1+KR0(4)出口企业授信给没经过粉饰的 a1,并收到货款：U1=KR0，U2=K(R1-R0)；(5)出口企业授信给经过粉饰的 a1,但没有收到款项：U1=-K-KR0，U2=K+KR1*+KR0 (6)出口企业授信给经过粉饰的 a2,但没有收到款项，U1=-K-KR0，U2=K+KR2*+KR0-C2 当 K+KR2*+KR0-C2=0 时，a2 会选择对自己的信息进行粉饰，因为此时境外企业粉饰 信息后仍然能后得到收益，如果出口企业对境外企业进行信用调查的过程中没有发现它真实 的情况，给予境外企业信用，此时很大程度可能会发生坏账。当 K(R1*-R0)-C1- K(R1-R0)=0 时，a1 会粉饰得到信用。因为此时粉饰后得到的收益大 于不粉饰时得到的收益。所以处于这种情况时，a1 也会选择粉饰自己。那么从以上博弈的过程来看，两种企业都可能对自己的信息进行粉饰，并且信用差的企 业粉饰成功时会得到出口企业给予的出口信用。两类参与人之间信息的不对称，境外企业故 意隐瞒或者欺诈是导致出口企业可能会授信给信用差的企业，到期后境外企业不兑现自己的 承诺（基于个人利益最大化，拖欠期越长，境外企业收益越大）,是坏账居高不下的原因。3.2 出口企业和境外企业起诉与违规博弈分析3.2.1 博弈假设(1)出口企业和境外企业是博弈的两类参与人，他们策略空间为（起诉,起诉）和（违约， 不违约）；(2)参与人都是完全理性人，都追求自身利益的最大化； (3)企业和境外企业各种策略选择的支付都是可以估计的； (4)交易的规模是既定的，K 为出口企业出口成本，R0 为利率。3.2.2 模型构建表 1 列示了在选择不同的策略组合时，出口企业和境外企业的支付矩阵。其中 N 为境 外企业守约时的正常收益（主要指取得出口信用所带来的流动资金的收益），S 为境外企业 违约时的额外收益（主要指 K+KR0），B 为境外企业违约时被起诉的损失（包括名誉损失和 法律费，及赔偿金等），A 为出口企业起诉成本，X 为起诉效率（起诉可能得到的赔偿金）， R 为出口企业的出口收益。表 1 出口企业和进口企业的博弈策略和收益出口企业境外企业起诉（Q)不起诉(1-Q)违规（P）N+S-B,X-AN+S,-S-R不违规（1-P）N,R-AN,R通过分析得到此博弈不存在纯策略纳什均衡，但存在混合策略的纳什均衡。假定，出口企业起诉概率为 Q,不起诉的概率为 1-Q；境外企业违约的概率为 P,不违约的概率为 1-P。出口企业的期望收益为：U=PQ(N+S-B)+(1-Q)(N+S)+(1-P)QN+(1-Q)N=PS-PQB+N最优化的一阶必要条件为：U/P= S-QB=0即出口企业起诉的最优概率为 Q=S/B，境外企业的期望收益为：U=QP(X-A)+(1-P)(R-A)+(1-Q)P(-S-R)+(1-P)R=PQX-QA+PQR-PS-2PR+R+PQS最优化的一阶必要条件为：U/Q=PQ+PR+PS-A=0即境外企业违约的最优概率为 P=A（/R+X+S），存在着混合纳什均衡S/B, A（/R+X+S）：当实际的违约概率 p 大于均衡违约概率时，即 pA/（R+X+S）时，出口企业的最优选 择为起诉；当违约概率 p= A/（R+X+S）时，出口企业以 q=S/B 的概率起诉； 当违规概率 p S/B 时，境外企业最优选择为不违规；当起诉概率 q=S/B 时，境外企业以 p= A/（R+X+S）的概率违规； 当起诉概率 q S/B 时，境外企业的最优选择为违规。 博弈假设中假设境外企业违约的额外收益 S 是 k+KR0,即由交易的规模来决定，以下分析中，我们假定交易的规模是给定的。由此我们可以得出，处罚的力度 B，起诉的成本 A,起诉的效率 X 是决定博弈均衡的关 键因素，当处罚力度 B 加大时，均衡违约的概率下降，实际的也下降；当起诉成本 A 上升 或起诉的效率 X 下降时，均衡起诉概率下降，实际起诉概率下降，实际违规概率上升。得出结论如下：在既定的交易规模下，境外企业是否违规取决于规则的强制力。政府正 确的定位自己的角色，制定强有力的约束规则，是控制出口企业的营销信用风险必不可少的。4. 我国出口企业减少营销信用风险的对策由以上博弈分析我们认识到在当前的经济形势下政府的强制力及出口企业、境外企业的 信用基础都是中国出口企业发展的强力保障。在既定的交易规模下，境外企业是否违约取决 于规则的强制力，只有坚决地查处和严厉的惩罚所形成的有力的强制力才能阻止违规者在利 益诱惑力面前的违约企图。在中国这样不成熟的市场环境下，政府的作用是关键的，但同时 也需要企业的不断努力努力。因此，我们从政府和企业两方面来提出以下对策：4.1 从政府方面来看4.1.1 建立信用市场规范制度，提高执法效率，加大惩罚力度 强有力的规则是要建立一种使守信者得到利益，失信者必然付出大于失信收益代价的制约机制。8而我国出口企业面临的情况是由于我国当前的各种法律制度不够健全和执法效率低下，起诉成本很高。在我国的出口企业的权益受侵害时得不到应有的保护，常常赢了官司 输了钱，从而使境外企业的违约收益大于成本。经济伦理学家彼得克斯洛夫斯基指出：“如 果一个社会中，不道德的做法已经成为所有或绝大多数竞争者的习惯，对于个体来说，在竞 争市场中遵守道德准则是非常困难的。”因此必须加强信用制度的建设和加大惩罚力度，做 到公平正义，做到违约必严惩，使境外企业的失信成本变得高昂，使其违约变成不理性的行 为。4.1.2 利用现代科技优势，提供整合的信用资源，公开披露信息政府应当利用互联网技术建立高效的信用信息管理系统, 主要包括信用信息获取、共 享、更新及公开发布等子系统。设立信用评级标准，通过不同渠道的信用数据收集和利用, 提高信息的准确度和利用率。与国外的信用评级机构、建立有信用管理系统的企业的进行有 效沟通，把有价值的客户信用状况信息纳入到信用信息管理系统中，并通过互联网建立一个 共享数据库，提高信息资源的使用效率和公开度，并及时进行信息更新。4.1.3 培育社会信用中介机构，加强征信管理。 社会信用中介机构是社会信用体系的重要组成部分，它不参与到境外企业和出口企业的交易当中，因此可以更加客观的提供有价值的信用信息。因此，政府应当培育社会信用中介机构，减少干预，从制度上保障信用中介机构能够客观、公正、独立的运营，但同时还要充 分发挥对中介机构的监督作用。4.2 从企业方面来看4.2.1 进一步完善自身的信用风险管理体制 根据商务部的一项调查显示，我国的出口企业中只有 11.2%的企业建有比较健全的内部管理体制，近 90%的企业完全没有这一体制，因此企业应当建立完善自身的信用管理体制，设立独立于销售部门和财务部门的信用风险管理部门，分清权责，提高工作效率。出口企业 应当密切关注全球宏观经济走势及能够对企业的目标顾客产生重大影响的事件，当前的金融 危机席卷全球，经济问题又导致某些国家政治的不稳定，继而增加企业的出口信用风险，因 此出口企业应当密切注意宏观经济走势。加强与海外客户联系，通过与国外的评级机构或者 专业的资信调查公司合作，行业交流，参加展会等方式，对客户的资信进行跟踪调查，记录 客户的动态信用状况；4.2.2 加强出口信用保险的实施 出口信用保险是各国政府为支持本国出口产品，保障企业收汇权益由国家提供基金，并通过其认可的保险机构，向出口商提供的一种政策性保险业务。信用保险可以为出口企业提供未偿应收账款保障，使企业免受买主过期拖欠债款或失去偿债能力所带来的风险。企业通 过出口信用保险，可以加强一个应收帐款的管理，减少坏账损失；可以降低营销信用风险并 提高自身的信用等级6。但是，来自中国出口信用保险公司的最新数据显示截至 2007 年底， 中国出口信用保险公司实现承保金额仅为 396 亿美元，出口信用保险对全国出口的渗透率 仅为 3%左右。因此，中国的出口信用保险亟待发展。参考文献1 次贷风波研究课题组.次贷风波启示录M. 2008, (4):226-227. 2 陈学彬.金融博弈论M. 复旦大学出版社.2007, (5):407-417.3 匡增杰.对我国企业出口信用风险管理的新思考J. 国际商务研究, 2008.(3).4 林钧跃. 企业与消费者信用管理M. 上海:上海财经大学出版社, 2005.(9)5 Carling Kenneth, Jacobson Tor. Corporate credit risk model2ing and the macroeconomy J. Journal of Banking& Finance, 2007, 31 (3) : 8452868.6 傅磊.顾奋玲.出口企业信用风险及防范_兼谈出口信用保险的风险防范功能J. 经济与管理研究.2007(4).7 张维迎.博弈论与信息经济学M. 上海三联出版社.2005.8 张维迎.信用体系得建立市中国未来持续发展的根本J. 中国发展观察.2005(7). 9 叶蜀君.信用风险博弈与度量模型M. 中国经济出版社.2008.(1):83-107.Research on marketing credit risk of chinas export enterprisesbased on game theoryDu Yi, Fan WenyingLanzhou University Management College, Lanzhou (730000)AbstractUnder the economic situation of the financial turmoil sweeping through the world, what Chinas exportenterprises are facing is exports blocked and the rising rate of bad debts. How export enterprises avoid the risk of marketing has become the focus of attention. Construction of the transaction through the game model and the risk of prosecution and non-game model, the government and enterprises from the two levels of Chinas export enterprises to prevent the marketing of credit risk.Keywords: export enterprises; arketing credit risk; games theory作者简介：杜漪(1949 - ),女,陕西西安人,兰州大学管理学院教授； 樊文英（1984），女，山西临汾人，兰州大学管理学院硕士。